以客户为中心的销售

来源：免费论文网　|　时间：2017-07-06 06:47　|　移动端：以客户为中心的销售

篇一：如何做到以客户为中心的销售

客户是企业最重要的财富，如果能把客户发展成终身客户，企业便能长久受益，如何做到以客户为中心的销售呢，您不妨参照如下方法：

1、进行客户满意度调查

企业要竞争和发展就必须以满足客户需求为出发点，提高客户满意度，留住客户。销售活动中必须及时与客户沟通，了解客户对产品或服务的感受。什么是客户最关注的因素？产品或服务在这方面的表现如何？竞争对手的表现如何以及阻碍企业发展的因素是什么？企业可通过问卷、电话等方式，对客户进行调查。

2、对调查结果进行处理

依据满意度调查结果，针对不同的满意度采取不同的策略。

(1)对于不满意的客户。依据客户提出的意见，对产品或服务中出现问题的部分进行改进，在保证产品可靠性的同时，酌情给予客户补偿。

(2)对于基本满意的客户。提供适当的能提高产品或服务功能的辅助性和补救性服务，提升客户满意度。

(3)对于满意的客户。深入了解客户的需求和目标，根据客户的特殊需要和偏好，提供个性化服务。

3、建立客户数据库

收集积累客户信息，经处理后预测客户对产品或服务的购买可能性，并利用这些信息给产品以精确的定位，针对特定的客户制定销售计划，并与老客户保持长期联系，获得信息反馈。客户数据可通过以下途径采集：销售记录、政府数据库、行业协会、相关的公司、杂志订阅者名单以及网络数据库等。

4、提供优质的售后服务

良好的售后服务可获得客户的信任。与客户成交后紧接着安排长期跟踪服务，主动询问客户情况，如果产品或服务出现问题应及时给予补救。售后服务的形式多样，主要包括：质量保证服务、安装调试服务、技术服务、维修服务、包装服务、送货服务以及“三包服务”。

只有为客户提供长期服务，获得客户的信任，才能留住客户，使企业立于不败之地。

篇二：正确认知以客户为中心的销售策略测试答案

测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1. 关于现实、期望、需求的关系，描述错误的是： √

A 客户的现实与期望存在差距，就会产生需求

B 客户的现实与期望差距不大，不容易产生需求

C 满足客户需求的过程，就是减少现实与期望差距的过程

D 对客户需求的满足，不应超过其期望值

正确答案： D

2. 在企业的销售理念和策略中，关于以客户为中心的销售策略，表述错误的是： √

A 以客户利益为导向

B 围绕客户展开一切活动

C 以客户个人利益为出发点

D 需要满足客户的需求

正确答案： C

3. 关于以自我为导向的销售策略阶段，表述不恰当的一项是： √

A 适合于供不应求的最初阶段

B 将超市开到客户居住点

C 企业比较注重产品的质量和价格

D 主要采取分销或促销的销售手段

正确答案： B

4. 下列选项中，不属于销售人员在与客户面谈前需要准备内容的是： √

A 本公司资料

B 竞争对手资料

C 客户公司资料

D 客户个人资料

正确答案： B

5. 当客户产生购买需求之后，销售人员的正确做法是： √

A 立即推销产品

B 扩大客户期望与现实的差距，凸显其内在需求

C 强调收益点

D 与客户谈判价格

正确答案： B

6. 为了增强客户对需求的记忆，销售人员应采取的有效做法是： √

A 讲述“馅饼故事”，使客户产生幻想

B 对客户威逼利诱，贿赂对方

C 重复推销产品，给客户暗示

D 提交解决方案，听取客户建议

正确答案： A

7. 在以客户为中心的销售中，常见的产品呈现形式不包括： √

A 海盗型

B 关系型

C 朋友型

D 顾问型

正确答案： C

8. 在谈判成交阶段，销售人员不应该做的是： ×

A 识破客户的谈判诡道

B 对客户需求进行排序

C 见机行事，促成成交

D 灵活使用各种策略和技巧

正确答案： B

9. 以客户为中心进行销售时，销售人员必须做三件要事，其中不包括： √

A 与客户多相处

B 多参加学习培训

C 多研究产品

D 与队友多相处

正确答案： C

10. 下列选项中，不属于缺乏对客户关注的行为是： √

A 打探客户需求

B 以产品为中心

C 打击竞争对手

D 过分强调特价

正确答案： A

11. 关于进行“老朋友销售”的弊端，表述恰当的是： √

A 打击客户交谈的欲望

B 给客户留下素质低的印象

C 缺乏对产品的宣传

D 忽略客户的利益

正确答案： D

判断题

12. 进行销售的过程，就是与客户激烈辩论价格的过程。此种说法： √

正确

错误

正确答案：错误

13. 暂时不具有购买需求的客户，销售人员应该努力创造其购买需求。此种说法： √

正确

错误

正确答案：正确

14. 在激起客户兴趣阶段，销售人员应该主要强调价格的优势。此种说法： √

正确

错误

正确答案：错误

15. 销售人员可以利用解决客户异议的机会，创造自己的忠实客户。此种说法： √

正确

错误

正确答案：正确

篇三：以客户为中心的销售(网校试题答案)

以客户为中心的销售

单选题

1. 以下不属于传统的销售方式的是

A 以渠道为中心

B 打击竞争者

C 老朋友式的销售

D 辩论式的销售

正确答案： A

2. 对于一个销售人员来讲，最大的错误就是

A 沉浸于对产品的热爱而忘了看看客户是怎么想的

B 过度关注销售

C 过于忙碌

D 说的太多

正确答案： A

3. 以下关于宴请说法不正确的是

A 建议把晚餐留给与自己最好的、最有可能发展的客户，他们是销售员需要进一步增强联系的人

B 宴请的方式有很多，最常见的是在饭店宴请客户

C 销售员要确保自己是第一个到达

D 咖啡会议、商务午餐等也是宴请的方式

正确答案： A

4. 选择以下陈述内容所使用的陈述方式，“只在短短的一个月里，惊涛公司因为使用了我们的打印机，图片销售量就增加了百分之三十”

A 依靠共同性建立兴趣

B 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣

C 提及介绍人引起客户的兴趣

D 通过成功的故事建立兴趣

正确答案： D

5. 什么是销售员走向成功的必然要求。

A 广博的知识

B 良好的销售技能

C 坚强的个性

D 扩大销售网络

正确答案： D

6. 以下不属于宴会和酒会时的注意事项的是

A 专业化

B 不要过于放纵自己

C 不要口无遮拦，要注意说话的分寸

D 热情，多与人介绍产品

正确答案： D

7. 以下关于提问的技巧说法正确的是

A 多用选择性的问题

B 多用封闭式的问题

C 多问“为什么”

D 多提研究性的问题

正确答案： D

8. 设置目标的第一步是罗列目标，这个目标指的是

A 事业目标

B 客户目标

C 个人目标

D 以上三项均是

正确答案： D

9. 以下说法正确的是

A 一般来说，销售员的热情越高越好

B 越具有挑战性的目标越有激励作用

C 在销售实践中销售员要注意控制自己的情绪，不要热情过度

D 销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一致性能为企业带来荣誉正确答案： C

10. 以下属于传统的销售方式的是

A 以渠道为中心

B 老朋友式的销售

C 以顾客为中心

D 双赢的策略

正确答案： B

11. 吸引客户参与闲谈的技巧是很多的，其中最主要的是

A 寻找共同点

B 温和的态度

C 真诚

D 自然

正确答案： A

12. 获得客户引荐，关键是

A 声誉和方法

B 态度和技巧

C 声誉和态度

D 态度和方法

正确答案： A

13. 选择以下陈述内容所使用的陈述方式“针对您这样有特殊需要的顾客，我们专门有一个特殊的售后服务系统，完全可以满足您的售后需要”

A 依靠共同性建立兴趣

B 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣

C 提及介绍人引起客户的兴趣

D 通过特别关注建立兴趣

正确答案： D

14. 选择以下陈述内容所使用的陈述方式，“是叶先生建议我打电话给您，他对我们的产品非常喜欢，而且也对我们的售后服务很满意，听说，您也需要一MP3，他就让我和您直接联系。”

A 依靠共同性建立兴趣

B 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣

C 提及介绍人引起客户的兴趣

D 通过成功的故事建立兴趣

正确答案： C

15. 以下说法正确的是

A 常见的购买决策结构有四种

B 对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标

C 强领导、弱成员这种团队用户是最理智的

D 强领导、弱成员型组织这类用户最容易形成持久稳定的大客户

正确答案： B

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