烟草订单供货的体会

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  　　我公司从今年开始启动的订单供货工作已走过了七个月了，的艰辛也走过的人才体会最深。让订单贴近市场，反映客户客观需求，是推行“按订单组织货源”营销模式的关键和前提。否则，推行“按订单组织货源”就失去了市场化改革的意义。而要让订单贴近市场，真正体现客户的需求，则需要商业企业客户经理场营销中的主导作用。这道路是曲折的，但走到，了客户的认可也了的心愿，为今后工作的开创了一条新路。下面是所走过的路及的感受。
  　　一、订单供货管理思路和方法的成熟
  　　按客户订单组织货源对烟草商业企业来讲，是要求烟草商业企业零售客户的需求来组织货源，安排市场供应；对烟草工业企业来讲，是指烟草工业商业企业反映的零售客户的需求来组织生产，按需定制，柔性化生产。按客户订单组织货源实质上原来自上而下的交易，使订单真正来自市场，消费者需求。
  　　全新的管理体制，对现行的运行了新的要求。如何新的管理思路，工作流程的优化和配套管理措施的改革摆在面前的首要任务。在组织实施过程中，公司层和客户经理这项工作下了的工夫，现有预测体系、优化工作流程、征求客户意见建议、实地调研、培训学习，工作一直伴随半年多来工作的。在决策层的带领下，太原烟草一套可行的订单供货工作流程体系。从计划制订和分解、信息收集与分析、预测、起草报告、达成协议、实施供货等各个环节都可以依据的标准。紧紧局的“服务、注重、优化流程、素质”网建发展新思路，让“管理看得见、流程可控制、绩效可考评、服务精细化”太原烟草的整体管理和方向，基层一线的一名客户经理，我能够亲身感受到（更多精彩文章来自“秘书不求人”）管理思路带来的种种。
  　　在订单供货实施过程中，从百分之百采集客户需求到采集三分的客户，对三分之二的客户系统预测，从借助简单的系统平台分析工具到系统技术平台为越来越强大的技术分析支持，使的日常工作从烦琐也变的越来越简捷高效，而所分析预测数据的性却在的，流程优化和工作方法的改进带来的结果。
  　　二、订单供货所带来的和
  　　1、客户的
  　　在实施订单供货初期，的是对客户百分之百采集。在订单供货前期，对客户做了一系列的宣传工作，向每位客户讲解该订货模式的优点今后的发展方向，做了前期工作，包括发放客户直通车、与客户代表开座谈会、客户经理上门讲解等措施。
  　　但宣传工作的，有客户对此项工作产生了误解，最具代表性的是客户“想要公司就给”，客户这才是按订单供货，正是客户的想法才在起初的订单需求填报中盲目自报需求量，多报畅销品牌，品牌少报或不报。
  　　产生的主要原因客户对“订单供货”认识偏差，个体零售客户思想的短视和趋利意识。解决问题的关键是让客户真正感受到“订单供货”给他带来的利益。在工作过程中仅是从政策、道理上给客户讲解，更的是从帮客户订单预测到供应实施、品牌、盈利分析等各个环节让客户感受在身上的。而事实证明，正是的转变了客户的思想。
  　　客户原来的订货上科学预测的观念，往往凭感觉和经验行事，这往往结果，那印象中好卖的品牌只想多要，销售过的品牌不愿销售，而公司供应上的矛盾使客户需求经常无法。订单供货带来的最大好处让客户了分析预测的习惯。用客户的话来讲“并想要多少就能多少，买烟想要多赢利就要学会科学地预测，学会从消费者的角度去预测”。习惯的慢慢转化带来的是经营上的。现在的零售客户，店里任何滞销品牌，客户在经营上也越来越趋向于用推荐的方法品牌销售的均衡和结构，的销售使客户零售利益的也抓住了更多的消费者，客户在订货预测时每一类品牌预定多少量更能最好的零售收益。
  　　2、市场环境的
  　　订单供货的改革也使整个卷烟市场的销售环境了深层次的，的趋势是规范，符合市场规律。在。
  　　客户层次的。“控制大户、稳定中户、扶持小户、保护弱户”的原则和“分级定量、库存、”的思路，公司在订单供货实施过程中侧重对中小户的扶持和，措施的目的是解决“千条户”对市场的不良。半年多来的工作使市场环境转变。拿我的市场来看，我所管辖的客户中小户订购量销售能力都在稳步提升，而原来的“大户”受到供应政策的限制销售上也在质的转变，“条批”越来越少，“盒销”越来越多。市场销售的主体转向以真正“零售”为主的中小客户。
  　　经营环境的。卷烟供应的科学化、有需化改革也带来了市场秩序的好转。在订单供货模式下，客户所的货源是在科学预测和核定基础上的，能够其零售需求的货源。在的前提下，客户所追求的是以更多零售利润经营，而不在像以往一样靠量取胜。客户思路的带来的是市场环境的，以往为销量争相压价的不规范越来越少。零售需求的均衡也使忠诚度和规范程度较中小客户的利益保障，竞争实力，带来了市场环境的整体转变。
  　　3、服务思想的
  　　订单供货的实施带来了员工服务思想的转变。拿客户经理来说，现在所的不再是所的客户要多少销量任务，现在关注与如何，深层次的服务客户的经营，从而客户对的信任度和忠诚度。
  　　4、动销台帐的应用
  　　动销台账记录客户日常经营中各品牌购销存信息，帮助客户理财，市场预测，把握需求、计划、科学经营的工具，可以使零售客户对的经营能力和经营有更为地认知和，而且更是客户经理零售客户销售数据的信息来源，说动销台帐是客户经理客户经营、帮助客户理财的必备工具、是订单预测率的必备工具、是客户经理与零售客户沟通的桥梁，是一杆秤。动销台帐的使用，客户对自身的经营又的认识，为订单供货的了强的支持。
  　　在现有体制下的订单供货工作，使寻找出了在现有模式下的市场化运作，实施实施订单订货，把市场的需求信息汇总，反馈到工业，工业企业就不会盲目地生产，从而能够更地市场需求。从而也拉近了工商企业之间的距离，并且对工商企业之间的协作也更高的要求。要携手，消费者，市场，市场和经营计划的要求，平稳地品牌置换的，“利益、消费者利益”的宗旨。
  　　，订单订货正在全国上下稳步，相信订单供货的，为烟草在计划体制下的市场化运做了更多依据，为今后大企业、大品牌的培育奠定了坚实的基础。