篇一：银行基层员工如何做好客户关系维护
银行基层员工如何做好客户关系维护
咸宁分行通山支行 王浩
客户的关系维护是很重要的，就好比你栽了一棵树苗，如果不去浇水或者保护，小树苗也有经历暴风雨后而倒下的危险。在我们大步拓展新客户的同时，也要多回头看看，看看那些曾经我们主动上门营销过或者主动上门找过我们的客户，给他们多一些问候，与他们多一些交流，或许能够有更多意外的收获。做好客户关系维护，也是一场必不可少的营销。
一、做好客户关系维护，首先需要建立自己的客户资料库。
客户资料库的建立方式可以是手机的通讯录，也可是电脑上的EXCEL表格，也可以是笔记本上的一条条手抄号码。做好客户关系的维护，我们首先要知道自己有哪些客户，然后从中去筛选有价值的客户。有了客户的资料，你才不容易忘记你的客户。我们中行目前最大的一个弊端就在于，很多信用卡客户，在某位员工身上办了信用卡，但是该员工都不认识他、不了解他，再次提起该名字时都是一所不知、一脸茫然。因此，强烈建议，在给客户办理信用卡时，要求每位员工对客户多一点了解，最好是能够创造多一些业务机会的发生，千万千万不要仅仅是给客户办信用卡这一项业务，因为单一的产品是很难留住客户的，我们要让客户找了你第一次，还机会找你第二次，因此，我们的员工在给客户办理信用卡等业务时，也要注意一定要留一张你的名片给客户，让客户记住你，想到中行就可以想起你！增加自我营销的价值，打造属于自己的品牌。但更重要的是，也要记得留下客户的联系方式，加入到你的客户资料库里。
二、做好客户关系维护，要注意客户的分类。
把你资料库中的客户做一些分类，可以按照兴趣、可以按照年龄、可以按照性格等等。要知道这些客户的需求，也要弄清楚这些对我们有什么帮助，哪些产品哪些客户可以用得上。如果我们仅仅只有客户资料，而对客户不了解，我们也很难做到精准营销，也很难将客户价值发挥最大化。而客户分类的主要意义也在于让你更好的了解你的客户，更容易想起你的客户。
三、做好客户关系维护，需要做到用“心”。
客户关系维护是需要用心的，如果你不用心，不愿意花心思在客户身上，你很难维护好客户的关系。我们需要与客户以诚相待，需要热心服务，也需要专心致志。同样维护客户关系，也是交友的过程，我们需要多与客户交流沟通，如果有机会，可以与客户一起聚会、参加活动等等。你用心对待别人，别人同样会用心对待你。把客户当做朋友，客户也会把你当朋友。用心去一件事，一定可以做好，要相信你的真心一定能够换来别人对你的认同。而这种真心可能就体现在打电话向你咨询一个问题时你的耐心解答，也可能是你对他的一条短信的问候，更有可能是你帮助他办理的某项业务。不要拒绝客户找你，客户找到你，才说明你有存在的价值。
四、做好客户关系维护，需要与时俱进。
在客户维护上，主要就是要与客户交流。在交流上，我们可以选择很多方式，比如我们可以利用短信，每逢节假日或者客户生日时发上一条祝福的短信，给予真诚的问候。也可以利用新时代的网络聊天工具QQ、微信、微博等与客户进行实时交流。打电话寒暄已经被太多的人所厌恶，更多的时候大家都是希望手机没有铃声响，但相反，大家又都在拿着手机玩得爱不释手。那我们何不借助新时代的网络工具做一些新时代的营销方式呢？我们可以用手机微博、微信晒幸福，晒
家常，晒工作，这也是与客户的一种营销，一种交流，因为客户可能就在关注着你，而你同样可以关注客户的微信、微博和QQ空间内容，然后进行评论互动，这也是一种很好的关系维护。和客户之间的感情交流是从一点一滴所积累开始的，而与客户的交流，很多时候也未必就非得需要出去吃饭喝酒。
五、做好客户关系维护，其实也是做好情感营销。
当你与客户的关系相处得不错了，这个时候你们之间可能也就有了一定的情感基础了。注意，这里说的情感基础并非是爱情哦，而是友情。同样，在这个时候，你如果有存款任务，你如果有产品任务，你一个电话给客户，一般情况下，对方都不会拒绝你。而我们做营销，做客户关系维护，不正就是需要如此效果吗？营销并不是一味的付出，关键时候也要有所取，而情感营销则可以让你取得更多、并且更容易！
篇二：银行客户关系该如何维护
银行客户关系该如何维护？
银行生存的根基是客户，而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍。优质的客户关系维护，可以让银行和客户之间建立良好的关系，吸引新客户、保留老客户，提高客户购买力。因而做好客户关系维护，是银行取得生存发展根基、在市场竞争中保持优势的必然选择。
那么，我们该如何做好银行客户关系的维护工作呢？
建立客户信息档案
我们需要定期对客户维护计划的执行进度和执行效果进行检查和评估，并根据情况及时对计划进行调整。在客户维护计划执行结束后，我们要抓住每次与客户联系和沟通的机会，不管收集客户信息，完善客户信息档案。
服务（产品）时刻跟进
我们与客户签订了协议之后，一定要尽快履行协议，不要让客户催促。同时，我们应充当连接客户与银行的桥梁，严格按照合作协议检查履行情况，及时了解客户对产品（服务）使用情况的意见。
每次服务（产品）跟进活动后，我们都要尽快更新原有的客户记录，完成访客报告，做好银行内部各有关部门的协调工作，并及时将银行采取的改进措施等有关情况反馈给客户，一旦出现问题，应迅速反应，立即协调解决，不要让客户找不到服务人员。
提供超值服务
物超所值永远是商家最大的卖点，而银行客户关系维护中的“物超所值”是指我们从参与市场竞争、赢得客户的角度出发，以自觉的行动、情感的力量、精神的感召、智力的支持、信息的传递、科技的手段为客户提供金融服务，超出客户对金融服务需求的心理预期，超出服务本身价值的服务。比如，当客户贷款即将到期时，主动提醒客户；得知客户业务扩大需要资金场地帮助时，主动为客户提供帮助等。
情感维护，保持接触
交易的结束并不意味着客户关系的结束，我们在售后仍需要与客户保持联系，以确保他们的满足感能够持续保持。日常的拜访，节日的真诚问候，婚庆喜事，过生日时的一句真诚祝福，及时告知客户自己在读书、看报时注意到的其可能感兴趣的信息，在客户生活中有困难时及时伸出的援手，都会让客户深受感动。 及时沟通，防止误解
客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致客户流失的关键。一方面，我们一定要及时将银行与客户有关信息的变化传递给客户，另一方面更要善于倾听客户的意见和建议，鼓励不满客户提出意见，及时处理客户不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在客户的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度来解决问题。
制造客户离开的障碍
保留和维护客户的有效方法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易离开。因此，我们要不断创新，提高客户的转移成本和门槛，努力与客户保持亲密的合作关系，让客户对银行形象、产品与服务产生依赖和习惯心理。
客户价值提升
客户维护的最终目的就是实现客户价值提升。客户价值是指客户对银行经营效益、业务发展和社会形象等方面的综合贡献。想要提升客户价值，就必须对客户价值进行分析，通过对客户价值分析采取不同的维护政策。
1.重复营销：当银行有新产品推出时，我们应该首选曾经购买过同系列产品的客户，对其进行推介。因为此类客户有过这方面的需求，并且对这种产品已经有一定了解，接受程度会比陌生产品高。但做重复营销有一个很重要的前提，是客户对曾购买过的同类产品或享受过的同类服务没有产生强烈的不满或反感，否则只会适得其反。
2.交叉营销：我们可以通过已有的交易找到能够满足现有客户类似或相关需求的其他金融产品，进行交叉销售；或者针对与客户交流过程中发现的其他需求，找出更多相关产品进行交叉销售。
3.升级营销：我们可以向一些可以为银行创造更高价值的客户销售级别更高的产品或服务，为客户升级。比如向存款客户推荐理财产品，向贷款客户推荐综合授信，向普通贵宾卡客户推荐钻石卡，向贷记卡客户推荐贵宾卡等。
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篇三：银行个人客户维护之我见
银行个人客户维护之我见
“就抓存款问题，过去我们习惯于就存款抓存款，通过抓存款带动客户增长的工作模式。这样，往往使我们忽略了客户的维护、客户的服务。结果造成了客户的不稳定，存款的波动也就随之加大。我觉得，我们应该倒过来，通过抓客户来带动存款的增加，这是一个观念的转变，”即客户需要“维护”。“以客户为中心”是建行一直坚持的服务理念，客户是我们的“上帝”，是我们的“衣食父母”，各家银行每时每刻都在争取自己的稳定的、忠诚的客户群。所以客户维护工作至关重要。我认为，网点应该采取以下几种方式，加强客户维护工作。
一、 利用各种渠道，主动联系客户。每个网点都有自己的辐射区域空间，有数以万计的客户，但真正走进建行的客户是有限的。各行网点聚堆经营的现象告诉我们：还有很多客户到他行办理业务。人们都有一个习惯性的思维方式，到一个地方习惯了不爱换地方。怎样改变客户的行为，就需要我们主动联系客户，增进和客户的感情，把客户请进来，让他体验建行的产品和服务，进而成为建行的客户。另外，不是一笔业务终结，服务就终结了，恰恰相反，这是服务的刚刚开始。我们要和客户建立一种朋友式的亲情关系，要根据客户个人习惯和喜好通过面谈、电话、短信、QQ等经常联络感情，给客户解答疑难问题、传播产品和服务信息、提供各种理财建议。通过定期和不定期的联系，搭建起和新生老客户沟通的桥梁，了解客户需求，不断促进服务创新和产品创新。
二、 满足客户需求，维护客户利益。要吸引客户，必须以满足客户需求为出发点。客户的需求是多种多样的，这种多样性决定了建行的产品、服务和渠道的多样性。在产品上，网点人员必须熟知建行的各种产品，能够有针对性地营销
给客户；在服务上，必须让客户体验到亲情、温馨服务；在渠道上，要满足不同客户对信用卡、自动柜员机的需求及各种方便、快捷、安全的服务渠道。只有准确把握和满足客户需求，才能“锁”住客户。同时，营销产品时要合理、合法、合规，不得夸大收益、不得承诺分红，要树立以“客户为中心”的服务理念，处处维护客户利益，帮助客户规避风险。
三、 提供亲情服务，取得客户信任。要充分体现人性化的服务理念，为客户提供温馨的亲人式的服务。为客户提供为老弱病残等特殊人士提供上门服务；为客户送生日、节日祝福等温暖式的服务；为高端客户提供健康、法律咨询、子女教育等增值服务；为大额存取款客户提供安全服务等。让客户体会到亲情的“味道”，体会到“家”的温暖，客户就会对建行产生信任，忠诚度和满意度就会不断提升。
四、 开展各种活动，善听意见建议。要定期到网点附近的社区和单位走访，开展各种活动，向客户介绍建行最新的产品，帮助客户树立正确的理财观念，合理进行家庭理财产品的选配和购置。同时面对面听取客户的意见、建议，了解客户最想要什么，最不满意什么，并对有价值意见和建议积累起来，当作激励员工、改进服务的宝贵资源。让我们的服务能够满足客户的需求，赢得客户良好的口碑，使每个网点都成为所在区域最好的银行。
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