篇一：旺季销售方案
**市烟草专卖局（公司）***年
卷烟旺季销售工作方案
为确保卷烟销售网络各个环节紧密衔接，有效预防和控制影响旺季卷烟销售工作的突发事件，顺利完成***年旺季卷烟销售目标，结合明年卷烟旺季特点，制定本方案。
一、工作原则
坚持统一领导、分级负责、全员参与、反应及时、协调有序、措施果断、处臵准确的原则。
二、销售目标
**月份旺季销售工作口号是：时间就是效益。销售目标***箱，平均每个订货日销售目标***箱。
三、组织机构
为加强组织领导，成立旺季卷烟销售工作指挥部，负责工作督促指导和突发事件的处臵。
总指挥：*** 副指挥：***
成 员：*** *** ***。
指挥部下设营销配送组、市场整治组、督察检查组、后勤保障组、应急救援组5个职能小组分别负责归口工作。
1、营销配送组 组 长：*** 副组长：*** *** 成 员：*** *** 2、市场整治组 组 长：***
副组长：*** 成 员：***。 3、督察检查组 组 长：*** 副组长：*** *** 成 员：*** *** *** 4、后勤保障组 组 长：*** 副组长：*** *** *** 成 员：*** *** *** 5、应急救援组 组 长：*** 副组长：*** 成 员：*** *** *** 四、工作职责
1.指挥部职责：负责指挥全面工作，按照工作需要合理调度各职能小组，审定各工作小组工作方案。
2.营销配送组职责：负责货源组织、电话订货、卷烟分拣配送、货款回收、线路周期调整、分拣配送设备检修等。
3.市场整治组职责：负责旺季销售期间的市场专项整治和内部监督管理工作，保证旺季市场运行平稳。
4.督察检查组职责：负责检查监督各单位（部门）工作措施是否落实到位，对应急事件的处臵是否规范、及时、有效。负责客户及消费者投诉并落实结果，同时负责对相关工作责任人的处理以及工作奖惩建议。
5、后勤保障组职责：负责信息系统维护、购臵储备必要的救援器械、设备和预防物品，配备车辆以及劳动保护等后勤保障物资。负责人员抽调、外租配送车辆、伙食改善、误餐伙食的核定发放等工作。
6、应急救援组职责：负责工作过程的安全管理，以及工作中不可预测突发事件应急救援工作,服从调度，按规定时间组织人员赶赴事发地点实施救援。
五、时间安排
***年*月*日至**日，期间全市行业所有工作人员不休假，对一线工作人员电话订货员、分拣员、送货员按规定发给加班费，其他管理人员在节后轮休。具体订货周期调整如下：
***年*月份电话订货周期调整表
六、工作要求 （一）强化营销管理 1、积极组织充足货源
①按照旺季销售需求，营销管理中心首先要留足留好货源，在***年上半年货源协议签订后，及时与工业公司联系到货。按照省局无码代存部署，在年底增加库存至***大箱以上。按照**月份召开的工商协同座谈会达成的协议，上半年***%左右的省外烟协议量在元月份执行。发函向工业公司确定到货时间，具体到货时间由工业公司函件确认。
②货源催调。按照销售进度和库存情况，设臵合理的安全库存。坚持好周调度安排工作，营销中心、各营销部要认真开好周例会，每周一上报周销售分析总结，以便及时掌握工作情况。工业公司货源催调责任到人，上海集团、红塔集团、陕西中烟、山东中烟等重点厂家的货源催调由***负责；湖南、安徽、贵州等工业公司的货源催调由***负责；其他厂家由***负责，省内货源的协调由***和***共同负责。
2、做好电话订货工作
①按照卷烟销售旺季电访周期按排，各营销部组织客户经理做好订货周期变更宣传工作，要将*月份订货周期调整的具体安排、订货中应注意的事项等以提示卡的形式向客户进行通知，做到让每一位零售户都清楚自己的订货时间，努力实现旺季电话订货成功率达到98%以上。
②根据每天订货任务，适当延长电访时间，旺季期间每天早晨8：00开始电访，尽量在18：00点前完成当天订货任务。对未接通电话的客户，在条件允许的情况下进行3次以上回访。
③对特殊客户群体，在电话访销时要放慢语速，必要时要用方言和客户沟通，防止因语言沟通障碍影响电话订货。
3、做好社会库存管理
①客户服务助理要组织市场经理、客户经理按照要求，在市场拜访过程中密切关注零售客户的库存情况，每周至少抽取10%的客户进行盘点，经常进行分析和总结，掌握销售走势，让零售客户保持足够的库存，并将调查结果每周汇总反馈一次。
②尽可能让零售户早定烟、多定烟，减轻春节前几天销售压力。 ③切实做好宣传引导工作，尤其让农村客户尽量减少对低档卷烟的依赖，尽可能地扩大非低档烟的销售。
4、拜访服务到位
①营销部在**月底前帮助每位客户制定出元月份总的货源购进计划，对购进总量、单品购进量进行详细统计，坚持每周期提前帮助客户制作下周期详细的订货计划，提高零售客户订货的针对性，减少电访压力。
②**月底前，对有移动电话的所有客户开通飞信业务，扩大“飞信”使用范围，使营销政策、货源信息得到及时传递。
③出现天气等特殊情况影响不能拜访到位时，客户经理要适当延长工作时间，或者通过电话拜访的方式确保拜访到位。
④旺季销售中，低档烟严格按照分解计划进度完成，由营销部在V3中设定限量，其他品牌一律不做限量，由营销管理中心统一调控。当紧俏卷烟断档或不能满足市场需求时，客户经理要做好宣传解释工作的同时，积极引导客户订购相关替代品牌。
（二）细化分拣配送措施 1、增加辅助员工，充实分拣力量
①招聘10名临时分拣人员（2名分拣辅助人员，8名分拣人员），工期1个月，协助分拣过程中货架的上烟、周转箱撑直以及空烟箱整理等辅助性工作。
②把招聘人员与原分拣人员相互搭配，实行两班制，保证分拣人员的精力和分拣效率。招聘人员从12月20日开始上岗作业，熟悉工作。
③购臵周转箱维修材料，修复破损无法使用的周转箱，满足配送工作需要。对损坏的电子标签返厂维修，另购臵分拣线使用电子标签20个，提高分拣效率。
④分拣过程中周转箱不能满足需要时，可对某一区域所有线路
篇二：总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务,那么淡季呢？业
对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。
但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。
零售业100个创意促销方案
第一章价格 永远的促销利器
第一节价格折扣
方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉
例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至
例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案3 超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案4 临界价格——顾客的视觉错误
例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。
方案5 阶梯价格——让顾客自动着急
例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。
方案6 降价加打折——给顾客双重实惠
例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的
顾客销售。
第二节
方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品
例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。
方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠
例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。
喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。
方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物
例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。
第三节
方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠
例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。
方案11 自主定价——强化推销的经营策略
例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。
方案12 超市购物卡——累计出来的优惠
例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。
第四节变相折扣
方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠
例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。
方案14 多买多送——变相折扣
例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。
方案15 组合销售——一次性的优惠
例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。
方案16 加量不加价——给顾客更多一点
例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。
第一章顾客——以人为本的促销艺术
第一节按年龄促销
方案17 小鬼当家——通过儿童来促销
例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。
方案18 自嘲自贬——中年人最求实在
例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。
方案19 主动挑错——打动老年顾客的心
例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。
方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人
方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告
第二节
方案22 英雄救美——打好男性这张牌
例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。
方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招
例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。
方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求
例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。
方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉
例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。
方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章
例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。
方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单
例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。
第二节心理于情感促销
方案28 货比三家——顾客信任多一点
例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。
方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费
例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。
方案30 能者多得——引诱推销的法宝
例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。
方案31 档案管理——让顾客为之而感动
例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。
方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你
例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。
方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放
例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。
第二章热情，燃起永不言败的销售激情
第一节摆设促销
方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来
例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。
方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法
例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。
方案36 货比好坏——好货需要劣货陪
例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。
方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排
例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。
第二节包装促销
方案38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理
例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。
方案39 心心相印——用来见证爱情
例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。
方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销
篇三：每个行业都有淡旺季之分
每个行业都有淡旺季之分,无论对于企业还是营销人员都是一次巨大的考验,是否能真正经得起淡季的洗礼则直接决定着一年收获!我曾在上篇文稿中指出企业在淡季时主要从五个方面开展工作,即
1 整顿营销团队
2 抢占渠道客户
3 推出差异化新品
4 促销以终端拉动为主
5 加强售后服务
怎样才能确保以上五个方面的彻底施实呢?这就需要企业在营销团队的管理上下功夫,如何去把握和更好的分工?则决定着淡季是否能平稳的过渡!因为只有营销团队真正的动起来,企业才能动起来,企业的明天才能更好的运转!反之,一切将处于被动!所以我个人认为营销团队为了更好的完成公司赋予使命,为了更好的实现自已的价值,就应该积极主动的站出来,动起来!也就是我本文想提出的一个口号:"营销团队在淡季时要全民皆兵的动起来!"
营销团队在淡季的工作,就好像身处逆境中的军队,作为军队的长官们,首先要做的就是鼓舞士兵的士气!那么企业也一样,在淡季时要做的第一步工作就是怎样更好的为营销人员提供工作的便利?使其他们在下市场后能保持始终如一的激情面对他的工作!我认为企业应从以下几个方面开展淡季的服务工作:
1 在下市场之前,开展动员大会,皆在鼓励营销人员必胜的信心!
2 应确保一定的底薪制,以解不能完成销量就没工资的后顾之忧!
3 营销团队在淡季时的管理是重奖轻罚!
4 提供诚实有信的晋升制度,以调动那些有能力而心态有问题的员工! 5 确保工资的及时发放!
综合上述就是:"先稳定军心在打杖!"企为为营销团队提供了所有的工作便利,那么营销团队应怎样的动起来呢?这就需要在淡季时更精细的分工,只有更明晰的分工,才能保障人人有事做,事事有人做,做必做好的工作状态! 如下:
一 营销总监要加大巡查市场的次数!
营销总监们大多的时间是在办公室里做一些战略性的方案,只有有限的时间到一线市场去查看.那么,在淡季时,应该多到一线市场去巡查,除了呼吸一下淡季紧张的空气外,更重要的是起到以下作用:
1 真正感受到业务人员的工作状态和态度,以便为人才储备做长远的计划! 2 权衡以前所收到的市场信息,是否是客观,准确的?
3 相信眼睛看到的,而不是相信耳朵听到的,为下一步工作方案提供可行性依据! 4 鼓舞了营销人员和经销商的士气!
在这儿,我特别想提出的是第四条,我们在很多时候,都会听到经销商说这样一句话:"我自经销本公司产品一来,见到最大的官就是公司的区域经理,有的甚至就只有业务人员!"因此,公司的上层领导一旦去拜访,不仅让经销商倍感自豪,还能让他感到他在公司是有一定地位的.在随后的工作和合作中,他可能会更好的配合,理由是想得
到公司的赏识!第二,对于营销人员也是一种鼓舞,记得在<<亮剑>>中,每一次恶战之前,片中的主角李云龙都会到一线战壕去查看,并拍拍士兵的肩膀.目的就在于让士兵感觉到领导就在我们的身边,放手的去打吧!这个例子可能不太恰当,但只想反映一个问题就是:"领导们在一线是对营销人员最大的鼓舞!"
二 区域经理(部长)在淡季时应身先士卒!
在淡季的时,下面的营销人员更多的是看他的经理在干什么?如果说当经理的在淡季时不能起到表率作用,而天天呆在旅馆休息,让营销人员感到心理很不平衡,而不能正常的工作,或者会直接造成他们消极的想法!因为,销售本身处于淡季,营销人员的工作激情不是很高,而特别是快消品在淡季时,加上天气炎热,天天下市场,可能脱下鞋子,袜子就能滴水,在这种情况下,回到旅馆,看到他的经理躺在床上消谴的看着电视并问其市场问题,我想每一个营销人员内心都会很反感,很排斥!所以,区域经理只有真正的动起来,才能有效调动营销人员动起来!
区域经理在淡季时,除了正常的工作外,要承担更大的市场责任,主要做好以下工作: 1 指导营销人员找到更好的工作方法!
2 身先士卒的做表率,与营销人员一起打造一个淡季时的样板市场!
3 主动开发空白市场!
为什么要让区域经理在淡季时主动的开发空白市场呢?有三个原因:一是开发空白市场是淡季销量快捷有效的增长点.二是经理们的开发能力和承受能力比营销人员更强!三是淡季时开发出的客户性价比更高!
我们常人的思路是,在旺季时开发空白市场更容易,其实这是一种错误的营销理念.根据本人几年的营销经验,真正在淡季时开发的市场,这些客户的稳定性和忠诚度都想对较强!因为,在旺季到来时,产品本身都不愁卖,有网络的客户或无网络的客户都能不等量的将产品销售.所以,在旺季时开发空白市场相对轻松,很多营销人员也正是患了这种"近视"才为很多市场埋下了隐患的种子!理由除了上述,还有,营销人员在旺季时也有很大的销量压力,故在开发空白市场时,没有全面的考评客户的详细情况,而为了完成销量就盲目的开发,使其很大一部分客户在旺季时发几车货,到了淡季时就是一箱不发.这为整个区域市场的销量造成了严重的脱节!因此,区域经理们要在淡季时主动积极的开发空白市场,做到统筹兼顾!
三营销人员要提高产品推广的执行力度!
淡季时,大多营销人员都有一个错误的认识:"反正销量完不成,和客户下不下市场都一个样!"这种思想可能是很多企业的营销人员在淡季时都多少存在的,那么我们应该反其道而行之,不要呆在旅馆里遥控指挥!因为,很多事情,在你真正做了以后,你才发现不是你当初想的那个样!市场的销量是通过你的汗水积累而一步步增长的,没有坐享其成的事!所以,你真正的动起来才能使市场有所改变,只靠经销商的力量你就只能原地打转! 另处营销人员动起来还可以起到以下作用:
1 强势销售我公司产品!
2 挖竞品的二批客户!
3 宣传企业形象,加深消费者的认知!(下市场铺货本身就是最好的宣传) 4 为经销商树立榜样,为他打气!
5 坚信:付出与收获绝对成正比!
四 营销内勤动起来!
营销内勤主要为营销人员的工作提供后勤保障,虽然不能直接感受到营销战争的残酷性,但可以从销售数据上直观的感觉到淡季的无情和营销人员工作的艰辛!所以,你们应该意识到手中的笔是多么的沉重,认真做好营销人员反馈的市场信息,同时协助营销人员解决市场后勤问题.如:货有没有发?为什么?促销的力度是否执行?为什么?等等!高度的负责是营销人员最想要的结果,因为他们最不想听到的就是:"对不起,忘了!不好意思,还没找领导批示呢!"
总之,营销团队只有全民皆兵的动起来,才能冲破淡季给我们带来的销售防线!才能为企业的良性发展做一正视!才能改变我们明天的路,因为我们始终相信:"淡季时的汗水与旺季时的销量成正比!
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