篇一：邮政分销与渠道经营策略浅谈
邮政分销与渠道经营策略
分销业务的本质是商业，而现代商业都遵循一个生存法则：渠道制胜、终端为王。无论是国际零售巨头沃尔玛，还是国内家电连锁大鳄国美、苏宁，都是依靠其超越竞争对手的渠道垄断力，实现产业链的上下游通吃。作为一个网络型企业，邮政拥有遍布城乡的网点资源、拥有丰富的渠道管理经验，可以很快的建起一张庞大的销售网络，这也是竞争对手最羡慕邮政的地方。邮政只有走经营渠道之路发展分销业务，才能真正发挥邮政的比较优势。
树立经营渠道的理念才能确保赢利水平。经营产品更关注单件商品的毛利率和总销售额，在实践中表现为只要是赚钱的商品就经营，不赚钱的商品就不经营。而经营渠道关注的是终端的数量（大到具有垄断性）、终端的利润贡献率（能给企业代来利润）和终端的忠诚度（渠道的可控性），在实践中就表现为只经营那些能增加渠道价值、有利于渠道存活和拓展的商品，即使一个商品不赚钱，但能保证终端赚钱，从而给企业提供叠加能赚钱商品的机会，也是可以经营的。但如果一个商品对渠道整体价值有损害即使它能赚钱也坚决不能经营。和经营产品主要以赚取商品进销差价不同，经营渠道的赢利主要来自三个方面，一是利用其超强的议价能力赚取商品进销差价；二是利用其渠道的垄断地位收取进场费；三是延迟支付供应商货款用于自身周转。一旦某个商品销售企业的渠道形成规模，经营渠道就比经营产品具有更多的赢利途径、更稳定的赢利水平。当然，在培育渠道的前期，
由于渠道建设的投入大、对渠道的让利空间大，必然会出现亏损，但一个有战略眼光的企业负责人一定不会因为眼前一点点的亏损而放弃未来的高额利润！
树立经营渠道的理念才能有效控制风险。“想做大，又怕做大，不做不出问题，做了到处是问题”，这是当前全省邮政分销发展中普遍存在的心态。其实只要是经营活动就会有风险，核心是能不能把握风险的规律、具不具备风险控制的能力。和其他所有经营活动一样，邮政分销业务也面临着三类风险：一是不可预知的风险，如天灾、战争等；二是可预测但不可控的风险，如国家政策的调整、市场价格的波动等；三是可控制的风险，如存货、欠费、资金管理上的风险。第一类风险所有的企业都无能为力。第二类风险可以依托渠道进行分散和转化，和经营产品时邮政独自承担风险不一样，经营渠道时可以依靠渠道政策的调整，让利让风险，让加盟站和邮政共同承担风险。第三类风险的控制经营渠道比经营产品更为有效，一方面依靠收取渠道保证金，可以利用社会资金储货备货，如果全省8000个加盟店都按要求收取不低于3000元的保证金，就可利用社会资金近3000万元；另一方面依靠“8765”渠道政策的实施，可以大幅降低赊销、欠费的规模；最后先款后货、现款现货的经营方式也保证了资金的即时归集，有效降低了资金案件发生的概率。
树立经营渠道的理念才能迅速做大规模。树立经营渠道的理念可以为迅速做大规模提供三个方面的支撑。一是可以解决资金不足的问题。一直以来，全省邮政分销都以赊销、铺货为，这种经营方式本没
有问题，但它需要定期的理货、清欠，需要花费大量的人力、物力，而这正好是邮政分销的短板。所以邮政分销采取赊销的结果就是库存欠费居高不小，库存欠费周转率偏低，资金紧张。邮政分销走经营渠道之路就是为了扬长避短，不仅可以利用保证金制度补充自有资金，更因为赊销比重的降低可以加快库存和欠费的周转。二是可以强化终端的销售。一方面“8765”渠道政策的实施，扩大了利润空间，能充分调动加盟商的销售积极性；另一方面加盟商自带资金进行经营，会有更大的销售压力，赊销时能不能卖出去加盟商无所谓，“反正亏的不是自己”，带款要数后就必须想方设法把商品卖不去了。三是可以迅速的复制。和单纯依靠投递员比，加盟站具有可复制的特点，它的增长是几何级的。而且占领渠道就是占领市场，今年拓展了一个有效的加盟站，明年最会有一个基本的销售保障，有利于规模的平稳增长。
篇二：邮政电子商务局业务发展思路
一、短信业务发展思路
（1）重点发展交警违章短信、保险到期户短信通知、语音 短信等，尽快捋顺业务流程，提高短信业务收入。
（2）积极尝试拓展彩信业务，与内容提供商广泛合作，凭借三网合一的平台优势，结合各局地方资源，积极开展银行彩信账单、广告类彩信业务、内部通知类彩信业务、邮政内部合作类彩信、手机报类彩信等新型业务，探索新业务经营模式。
（3）在全市农电费短信整合营销项目成功启动的基础上，继续采取三方合作的方式，全力加快项目的推广速度，重点开发代收农电费用户这一庞大的客户群体，同时认真分析储蓄代发、代扣客户乃至储蓄活期账户用户需求，整合开发定制类短信业务，不断延伸目标客户群体的范围，实现短信业务规模的快速扩大。
（4）加强短信业务专业指标的考核落实，重点考核网点活期账户加办率和成功扣款率。探讨短信业务与代放号业务的捆绑。
二、航空票务发展思路
1.针对集团客户：以其“节省差旅开支，提供便捷服务”为原则，突出邮政代理机票正规、可信赖的特点，以后结算服务吸引客户，并推出订机票送报刊、邮品、礼品等活动。将其发展为邮政会员后，通过积分返礼活动，及大客户座谈会或节日拜访的形式，巩固合作关系。
2.针对下游分销合作商：在合作初期，可以将大部分代理费让利给合作商，以达到提升系统出票量或协助做大自有配置规模的目的。
3.针对学生等特殊群体：要抓住寒暑假时机，通过学校后勤集团、学生处、团委、学生会等渠道，主推航空公司学生票产品。学生群体是很有潜力的消费群，通过为学生提供良好的服务，培养在邮政购票的习惯，在他们走向社会后依然成为邮政的忠实客户。
4.针对商务会展、大型文化交流等活动：与会展主办方取得联系，在会展场所及周边设点向外地来参会的散客推出“机票+酒店”的打包产品。
三、便民服务站发展思路
（一）健全组织领导。威海局按照省公司的统一部署，加快了便民服务站的建设推进。市局成立了由局长任组长、相关部门负责人为成员的项目推进小组，负责协调全市项目的整体推进。
（二）推广进度。结合移动代办酬金提高的有力政策，大力发展便民服务站，争取发展有效站点1200余个，全省排名前移两位。主打便民利民，争取政府支持。以便民、利民、服务民生、增加就业、改善政府形象等为切入点，争取政府支持和扶持，在代收范围、代理政策、市场准入等方面实现突破。积极邀请政府部门参与，广造声势，力争将其列入政府为民办实事的范围中，营造有利的舆论氛围，树立良好的公益形象。新增代收项目方面实现加载代售火车票、长
途汽车票。深入抓好便民服务站的建设与运营，加载更多的业务种类，扩大有效站点数量以及单点交易量。在邮政便民服务站快速建设的同时，也暴露出一些问题。如对外形象不统一，业务种类有待进一步丰富，对便民服务站的管理有待提高等。除此以外，还需要特别关注的是在渠道推广方面，目前邮政多是在便利店、超市等连锁实体，应用其现有终端加载业务，而这些渠道都是一个个固定的实体网点，基本是坐等客户上门。我们还需积极渠道推广。增强电子商务对邮政业务的支撑、整合、服务的能力。
加快全市范围内的便民服务站招商加盟工作，截至目前，全市共建成便民服务站点675多处，分布全市所辖各县市区。同时已申报35处邮政报刊亭加载代收费业务，目前已完成与威海长途汽车站关于代售长途车票的前期接触，并就下一步业务合作奠定基础。
四、邮乐网业务发展思路
快速开展邮乐购业务，并结合当地市场情况，主动分析大客户需求，积极向大客户推荐邮乐网产品，利用营业场所做好业务宣传的同时，选择灵活、有效的宣传方式加大广告的投放力度，认真做好业务宣传工作，并确保宣传效果，确保顺利完成邮乐业务的发展计划。
做好邮乐实体店的建设，可借鉴河南局和上海局的经验在部分个人消费情况较高的城区，选取人流量较大的网点，首先进行实体店的时间建设，按照集团公司的要求，对邮乐
网及“线上+线下”的销售模式进行宣传，使邮乐网逐渐深入人心，实体店对商品的陈列展示，将吸引更多的商家进驻邮乐网。（1）产品策略：根据不同客户的需求，大力开发企事业单位定制卡作为员工福利或者馈赠礼品；还可结合当地实际，积极开发邮乐卡与其他业务的组合套装，如票务+礼品卡套装组合、报刊+礼品卡套装组合等，或可与其他企业（如电信运营商）联合，推出话费充值卡+礼品卡套装组合等。
（2）价格策略：针对节日礼品市场，主推中、高面值的邮乐卡；针对员工福利市场，主推低、中面值邮乐卡及有价格优势的团购商品；针对大客户和团购客户，可与邮乐网统一制定相应的价格折扣，给予大客户更多的优惠。
（3）渠道策略：客户经理是邮乐业务销售的主要渠道，加强营销培训，建立灵活的激励机制，全面调动营销人员的积极性；同时，要通过邮政营业网点、社会网点等渠道，构筑立体化的销售网络，利用邮政数据库资源，通过目录册的方式开展营销活动。
重点做好网上商品招商工作，各县区局至少要发展1个网上销售的品牌产品，同时结合各时间段的节庆时机，加快邮乐卡的销售范围和数量，带动邮乐卡的规模销售。
今后，我们将认真落实市局各项工作要求，创新思维，加快各项业务发展速度，尽快做大业务规模和体量，确保完
成全年各项工作任务。
自邮一族业务发展思路
全市范围内启动收费会员的发展工作，在完善服务流程的基础上，重点做好售后服务工作，确保会员的稳定性。同时积极与市场部沟通，与旅游下乡项目紧密配合，提高自邮一族会员的忠诚度。与威海交警部门密切合作，不断丰富会员的服务项目，提高对会员的服务质量。
规范“自邮一族”业务宣传品的使用，统一品牌形象。统一启用集团公司统一设计的“自邮一族”宣传资料。对于标志性宣传品，如会员卡、会员手册、车贴等，必须使用全国统一的版本，严格按照制作说明规范制作。如需修改使用，报省公司审批。印制新的会员手册、海报、宣传折页等宣传品，在统一宣传设计的基础上，增加本地化服务内容。（光盘模板、绿卡防伪标志）已配发。
启用自邮一族绿卡联名卡全面代替原有自邮一族会员卡。实现代发、代扣、充值、消费等功能。
重新整合加盟商和副网点的分布，把诚实守信、服务规范、规模大、能够刷卡消费的加盟商作为重点。（洗车网点要分布合理，能满足刷卡消费）。取消原有洗车票，启用会员绿卡，持卡到加盟商享受优惠洗车、美容、打折消费。（每张会员绿卡交180元返卡80元优惠）。
完成中石化加油优惠协议签署，给每一位会员办理一张加油副卡，会员绿卡充值加油优惠1%返还副卡。给会员开个人用户发票。
篇三：关于明确全区邮政分销配送业务经营管理体系的通知
关于明确全区邮政分销配送业务经营管理体系的通知 县区局、市速递物流公司：
为确保邮政分销配送业务健康、快速发展，根据省公司关于市县一体化专业经营实施方案和进一步明确全省邮政分销配送业务经营管理体系的通知要求，结合我局实际，现就全区邮政分销配送业务经营管理体系明确如下：
一、经营管理方式
基于分销配送业务运行现状和业务发展需要，按照省公司“专业管理、现业经营”的原则，市速递物流分公司在省速递物流公司指导下归口管理我局分销配送业务，市、县邮政局（以下简称现业务局）负责现业经营。现业经营的收入计列、资金筹集、渠道建设等模式保持不变。
（一）归口管理
市速递物流公司建立市、县业务管理部门，遵循“渠道经营、要数分送、项目管理、质量监控”的指导方针，按照统一经营管理体制、统一合同管理和产品采购、统一价格管理、统一销售渠道、统一收支核算、统一服务标识的管理原则，对分销配送业务进行管理。
（二）现业经营
市、县邮政局根据业务经营需要设置专门的分销配送机构，为市、县邮政局现业局，机构名称确定市局为分销邮购分局，县区局为分销邮购部，实行专业化经营管理。
（三）机构人员设置
1、市分销邮购分局：设分局局长一人，市场部3人，业务部2人。
2、县分销邮购部：设主任一人，市场部3人。
二、职责划分
（一）市分销邮购分局职责：
在市局直接领导下负责全市分销邮购业务的经营管理工作。
1、认真贯彻落实上级制定的各项政策规章制度和管理办法。根据省公司和市局发展策略，结合实际，制定分销邮购业务发展战略规划及发展策略，并抓好项目推广、方案策划、业务指导、业务宣传和业务培训等工作。
2、负责全区本专业业务收入和经营管理，负责完成市局下达的预算目标（包括收入、成本、收支差额）。
3、负责本单位成本费用的审核。
4、负责包件业务的日常经营管理和业务发展；负责电子商务包裹、家乡包裹、校园包裹、军队包裹、“两区一商”包裹等大客户市场的营销策划和市场开发，并指导邮政支局上门揽收服务工作。
5、负责全区分销邮购业务重点行业、重点客户、重点业务的市场开发、管理、服务、维护。
6、负责全区渠道建设规划和网点的综合管理；
7、负责做好全区内分销项目的订单汇总、资金回笼、货物
调配、信息处理和库存管理；
8、负责分销配送产品的价格管理；负责对省速递物流公司反馈分销产品市场信息；
9、负责做好信息系统工作；监督、指导全区应用信息系统完成业务各环节信息化处理的工作，确保系统各类数据的及时准确；
10、负责汇总县局订单及收款工作；
11、负责对省速递物流公司提交订单及付款工作；
12、负责通过信息系统监督各县局库存情况，以便及时对县局库存进行调整、调配；与市速递物流公司协商分销产品运输配送工作，优先使用市县速递物流部门的运力。
（二）县、区分销邮购部职责：
在市分销邮购分局和县区局双重领导下负责全县（区）分销邮购业务的经营管理和业务发展工作。
1、认真贯彻落实上级制定的各项政策规章制度和管理办法。根据市局发展策略，结合实际，制定分销邮购业务发展战略规划及发展策略，并抓好本区域内项目推广、方案策划、业务指导、业务宣传和业务培训等工作。
2、负责本区域内包件业务的日常经营管理和业务发展，负责包件重点项目的大客户市场的营销策划和市场开发工作。
3、负责做好本区域内分销邮购业务市场开拓、客户的开发与维护等项工作。
4、负责完成上级下达的分销邮购业务经营管理的各项指标。
（三）市邮政速递物流公司职责
1、负责分销配送产品的价格监管，协助邮政分销邮购局负责分销产品运输配送工作；
2、负责协助邮政分销邮购局按照总部要求，实施“中邮连锁”品牌的宣传和推广；
3、负责协助邮政分销邮购局组织全区分销配分销配送业务的专项活动、培训交流等；
4、负责协助邮政分销邮购局做好信息系统的应用工作；
5、负责协助邮政分销邮购局处理产品的售后服务投诉事宜。
三、经营管理范围
目前邮政开展的农资、消费品、农产品和其它各类产品的分销配送及包件业务的经营管理。
四、业务运行模式
（一）项目引进原则上必须分销由邮政速递物流总公司和省速递物流公司两级引入的分销产品。市县如有个性化需求，可由现业局专门机构报省速递物流公司批准后引进。
（二）资金筹集和管理
由省邮政公司、市（县）邮政局负责分销配送业务的资金筹集；市分销邮购分局负责对全区分销资金实行统一管理。
（三）项目运行流程
订货流程：县分销邮购部——市分销邮购分局——省速递物
流公司——厂商；
发货流程：厂商——市分销邮购分局、县分销邮购部（支局）； 结算流程：逐步实现县分销邮购部——市分销邮购分局——省速递物流公司——厂商的统一结算。
（四）价格体系管理
分销产品价格严格执行中国邮政速递物流公司及省速递物流公司制定的价格标准，并严禁跨区串货销售。
（五）收入归口
分销配送业务收入由市、县邮政局计列。
五、双向考核
市邮政局根据省公司下达分销配送收入指标对市速递物流分公司下达分销配送业务收入指标，同时下达各县区局和市分销邮购局分销配送业务收入指标。在此基础上，市邮政局对市速递物流分公司考核分销配送业务收入，同时对各县区局和市分销邮购局考核分销配送业务收入。
六、相关要求
各单位尽快落实机构和人员，按照本文件要求，加强包件业务和分销配送业务的各项管理，规范运作流程，结合目前业务开展情况，加大包件业务的市场开发力度和分销网点渠道建设，加大包件业务和分销业务的宣传,将其培育成为邮政的支柱型业务。
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