篇一：邮政分销必须坚持经营渠道的发展方向
邮政分销必须坚持经营渠道的发展方向
湖北邮政分销业务局 胡 胜
分销业务的本质是商业，而现代商业都遵循一个生存法则：渠道制胜、终端为王。无论是国际零售巨头沃尔玛，还是国内家电连锁大鳄国美、苏宁，都是依靠其超越竞争对手的渠道垄断力，实现产业链的上下游通吃。作为一个网络型企业，邮政拥有遍布城乡的网点资源、拥有丰富的渠道管理经验，可以很快的建起一张庞大的销售网络，这也是竞争对手最羡慕邮政的地方。邮政只有走经营渠道之路发展分销业务，才能真正发挥邮政的比较优势。
树立经营渠道的理念才能确保赢利水平。经营产品更关注单件商品的毛利率和总销售额，在实践中表现为只要是赚钱的商品就经营，不赚钱的商品就不经营。而经营渠道关注的是终端的数量（大到具有垄断性）、终端的利润贡献率（能给企业代来利润）和终端的忠诚度（渠道的可控性），在实践中就表现为只经营那些能增加渠道价值、有利于渠道存活和拓展的商品，即使一个商品不赚钱，但能保证终端赚钱，从而给企业提供叠加能赚钱商品的机会，也是可以经营的。但如果一个商品对渠道整体价值有损害即使它能赚钱也坚决不能经营。和经营产品主要以赚取商品进销差价不同，经营渠道的赢利主要来自三个方面，一是利用其超强的议价能力赚取商品进销差价；二是利用其渠道的垄断地位收取进场费；三是延迟支付供应商货款用于自身周转。一旦某个商品销售企业的渠道形成规模，经营渠道就比经营产品
具有更多的赢利途径、更稳定的赢利水平。当然，在培育渠道的前期，由于渠道建设的投入大、对渠道的让利空间大，必然会出现亏损，但一个有战略眼光的企业负责人一定不会因为眼前一点点的亏损而放弃未来的高额利润！
树立经营渠道的理念才能有效控制风险。“想做大，又怕做大，不做不出问题，做了到处是问题”，这是当前全省邮政分销发展中普遍存在的心态。其实只要是经营活动就会有风险，核心是能不能把握风险的规律、具不具备风险控制的能力。和其他所有经营活动一样，邮政分销业务也面临着三类风险：一是不可预知的风险，如天灾、战争等；二是可预测但不可控的风险，如国家政策的调整、市场价格的波动等；三是可控制的风险，如存货、欠费、资金管理上的风险。第一类风险所有的企业都无能为力。第二类风险可以依托渠道进行分散和转化，和经营产品时邮政独自承担风险不一样，经营渠道时可以依靠渠道政策的调整，让利让风险，让加盟站和邮政共同承担风险。第三类风险的控制经营渠道比经营产品更为有效，一方面依靠收取渠道保证金，可以利用社会资金储货备货，如果全省8000个加盟店都按要求收取不低于3000元的保证金，就可利用社会资金近3000万元；另一方面依靠“8765”渠道政策的实施，可以大幅降低赊销、欠费的规模；最后先款后货、现款现货的经营方式也保证了资金的即时归集，有效降低了资金案件发生的概率。
树立经营渠道的理念才能迅速做大规模。树立经营渠道的理念可以为迅速做大规模提供三个方面的支撑。一是可以解决资金不足的问
题。一直以来，全省邮政分销都以赊销、铺货为，这种经营方式本没有问题，但它需要定期的理货、清欠，需要花费大量的人力、物力，而这正好是邮政分销的短板。所以邮政分销采取赊销的结果就是库存欠费居高不小，库存欠费周转率偏低，资金紧张。邮政分销走经营渠道之路就是为了扬长避短，不仅可以利用保证金制度补充自有资金，更因为赊销比重的降低可以加快库存和欠费的周转。二是可以强化终端的销售。一方面“8765”渠道政策的实施，扩大了利润空间，能充分调动加盟商的销售积极性；另一方面加盟商自带资金进行经营，会有更大的销售压力，赊销时能不能卖出去加盟商无所谓，“反正亏的不是自己”，带款要数后就必须想方设法把商品卖不去了。三是可以迅速的复制。和单纯依靠投递员比，加盟站具有可复制的特点，它的增长是几何级的。而且占领渠道就是占领市场，今年拓展了一个有效的加盟站，明年最会有一个基本的销售保障，有利于规模的平稳增长。
篇二：浅析中国邮政物流的分销管理
浅析中国邮政物流的分销管理
1前言
1.1 选题背景
随着中国经济快速发展和加入世贸组织，国内第三方物流被普遍看好。在国际上，“物流”产业已经从单纯的“货物配送”发展到集物流、信息流、资金流为一体的全方位管理。网络时代的来临，物流面临新的挑战，要处理的对象更多、批量更小，而且对速度、准确率等要求更加苛刻。变革传统物流企业以适应新时代的要求，这是全世界物流界所面临的历史性重大课题。中国邮政作为传统的专业物流企业，网络覆盖全国。中国邮政物流的发展状况对于今后邮政上市有着直接的影响，它将对邮政探索新的发展空间、寻找新的增长点、保持可持续发展有着重要意义。
拥有“两网三流”1独特优势的中国邮政一直被视为国内物流业发展的一支重要力量。经过几年的努力，邮政物流已具备了一定的网络运营实力和技术实力，在物流经营方面积累了一定的经验。随着外资在中国快递市场独资的逐渐深化，面对从事国际快递业的四大巨头德国敦豪（dhl）、美国联合包裹（ups）、美国联邦快递(fedex)和荷兰天地快运（tnt）和国内新兴的快递行业的激烈竞争，中国邮政不得不采取战略来抗衡来自国内外的激烈的竞争。邮政发展物流要敢于打破传统的运营模式，用新的思路、新的理念和新的体制来完成，要敢于创新，这是中国邮政发展现代物流的必由之路。其中，采取有效的分销管理是中国邮政的重要战略之一，也是中国邮政在激烈的物流市场竞争中屹立不倒的必走之路。
1.2 研究的现状和目的
分销管理是一种经营策略，它通过提高分销商服务水平和分销商满意程度，提高企业的分销管理水平，从而实现企业利润的最大化。当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的制造类企业所采取的销售模式都是分销，其最大的特点是客户相对固定，具有重复购买能力。当今国内市场的迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇，销售渠道的管理方向、操作模式与控制方法的改革再次成为消费品生产及流通企业关注的焦点。。这在日益注重品牌效应的电子商务时代，无疑会成为中国邮政的又一个核心竞争力。
2.2.2 经验优势与政策优势
中国邮政具有从事传统物流组织的丰富经验，中小批量的 b/ b(企业—企业)、b /c（企业—消费者）和个人之间的物流业务中占有优势。长期以来，邮政企业在生产组织和作业流程等方面形成了一整套完整的规章制度和操作要求，积累了组织传统物流的经验，为邮政进入现代物流领域奠定了良好的基础。
2.2.3广泛的网络覆盖优势
经过长期的发展与建设，邮政已经建立起一个连通全国主要城市、遍布全国、覆盖城乡的庞大网路体系，拥有一个整合了飞机、火车、汽车等不同运输工具组成的庞大的干线运输网。 网路的广泛性是邮政可以占领物流市场的基础条件， 是邮政在未来激烈竞争中制胜的基本优势。
2.3存在的不足
虽然中国邮政在发展现代物流方面具有网络、品牌等独特的优势，但仍然存在着明显的不足，这些不足既存在于邮政和其他外资企业之间，也存在于邮政内部经济发达和落后地区之间。
（1） 现行的管理体制、运行机制和员工思想观念不适应市场竞争需要。
由于长期以来计划经济体制下所形成的思维模式和习惯方式，邮政员工目前的思想不能适应市场经济的需要，严重缺乏现代物流要求的个性化。而且邮政的“合作双赢”意识相当淡薄，主要体现在缺乏与客户建立长期稳定的渠道关系和战略联盟的利益共同体的意识。
（2） 网络建设和物流信息管理系统建设相对滞后，资源整合速度慢。
目前邮政基本业务的流程管理主要还是靠人工，综合网还未发挥应有的优势，物流信息系统
中的客户关系管理系统、企业资源计划等尚未提上建设日程。物流业务的支付和结算尚无法利用现有的金融计算机系统资源；基础网络资源的整合、统一规划的速度太慢，造成各地发展过程中在物流设施、业务流程、质量标准、信息系统等方面千差万别，难以形成一体化运行的物流网络， 在市场竞争中发挥不出整体优势。
（3） 物流发展没有统一规划，未能发挥整体优势。
中国邮政全面进军现代物流市场，靠的是全程全网的资源优势，但目前却是一些地方和专业局在各自为战，没有统一规划，发展设施、业务流程、质量标准、信息系统等方面千差万别，难以形成一体化运行的物流网络，在市场竞争中发挥不出整体优势。
在增值业务和拓展业务领域中,中国邮政四面出击，广种薄收，也没有形成一个支撑企业实现可持续发展的优势产业。因此，拥有903亿固定资产，近50万员工的中国邮政， [2]虽然走出了困境，但在科技日新月异和市场经济的激烈竞争中，其发展之路仍然充满着挑战。然而，采取有效深入的分销管理可以使中国邮政物流实现跨越式的战略发展。我国企业的分销管理已经发展到第四阶段，即供应链管理阶段。通过有效深入的分销管理的实施，不断地完善其供应链体系，实现供应链资源的有效利用，从而获得市场竞争的核心优势。
3 中国邮政物流的分销管理分析
3.1现代企业分销管理的概念
3.1.1 分销的内涵
分销的价值在于建立一个分销渠道（包括渠道的长度和宽度），掌握上下游资源，并为客户提供更多的增值型服务，甚至根据客户的特别要求定制整套供应链解决方案。 [3]
一般而言，增值服务是指根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务。具体服务内涵包括而不限于市场预测、信息化采购平台、集约采购、一站式采购、供应商管理库存、仓储、库存管理、（重新）包装、混合/混和、技术支持、实验室检测、零担配载、安全和及时运输、废料处理、空桶回收、客户关系管理、授信管理等等。在具体模式建立中，针对不同的客户与自身能力，这些增值服务的组合也随之不同。
3.1.2分销管理的实施
分销的内涵就是产品流、资金流、信息流、信用流和情感流以及在交易过程中的双向对流。要提高分销效率，就必须促使它们高速、高效地对流。
首先是要做好产品流的管理，必须做好以下一些工作：（1）及时反馈市场信息，企业应该从多角度、多层次、多渠道反馈市场的信息，进行认真的分析，做出科学的分销决策，才能使企业产品的质量更高和产品的结构更加完善，去满足消费者更高层次的需求；（2）要维护良好的库存管理。如果客户的库存太大，会给客户带来了巨大的资金压力，以致造成压货问题；如果客户的库存太小，又容易出现断档问题，断档对于客户和企业都是一个损失；（3）建立高效的物流管理，高效的物流管理的目的是使客户能尽快得到企业的产品；（4）网点建设，这里指的是分销网点的管理。加强分销网点工作，有助于分销工作的进行。
其次是要高效而有序地做好资金流的管理，要做好这一点必须做好账户的管理工作和帮助客户做好产品的分销工作。
第三是要做好信息流的管理。信息流的管理工作应该包括两方面的内容：一方面要把产品和企业的信息传出来，如产品的传媒工作，人员的推销工作；另一方面又要从客户和消费者那里把信息传回来，如客户的调查工作和消费者的走访工作等。
第四是要管好信用流，这一点要求企业维护好产品的形象，注意宣传品的印制和自己的礼仪形象，这样才能维护好企业的信用。
最后要做好情感流的管理，建立高素质的分销团队，实行经营的本土化，参加一些公益事业等等，从而加深企业与消费者的感情联络。
3.1.3中国邮政物流实施分销管理的意义
中国邮政实施分销管理，可以与库存管理实现有效的结合，实时、准确掌握邮政范围内库存组织的可销售资源情况，在市场情况发生变化时可迅速地在内部寻找资源，确保及时供货，保证销售业务顺利进行，既降低企业的运营成本，又实现了企业利润的最大化。同时也提高分销网络的信息处理和快速反应能力，能够实时掌控市场的变化状况，制定合适的市场措施，强化自己在竞争中的地位，并对经营策略进行调整，这样就大大提高了企业对市场变化的灵敏度，提高企业抗风险的能力。
3.2 中国邮政物流采取分销管理的风险和对策分析
3.2.1风险分析
在分销业务中,邮政物流扮演了产品经销商的角色,部分或全部买断生产厂家的产品,在一定范围内进行销售,以获取利润。因而，中国分销正走向高风险、低利润年代，中国邮政在采取分销管理的决策上存在着诸多风险，这些风险不仅大大降低了邮政的利润水平，而且在很大程度上影响了中国邮政的经营管理和国际竞争能力。
篇三：邮政分销物流供应链信息化需求分析
1. 邮政分销物流供应链信息化需求分析 邮政物流分销配送业务是以邮政分销物流局作为供应链中心的分销物流商为核心构建的供应链体系，该体系从落实邮政服务三农工作着眼，基于邮政已有的村邮站终端网络和物流配送队伍，构建以省、市、县级邮政物流局为主延伸至支局（所）的管理机构架构，构建以村邮站为主扩展到邮政三农服务站、城乡一般销售网点的销售终端机构架构，建立商品从供应商到县级物流局再到销售终端的扁平化的商品配送体系。
邮政物流分销配送信息系统的建设目标就是以目前的经营管理架构为基础，建立以县级物流局为分销经营主体，以村邮站为零售终端的信息化系统。 在县级物流局信息化层面，以分销管理为核心，实现基本的进销存管理、物流配送管理，建设涵盖互联网电子商务、呼叫中心电话订货、以及自动配货的多渠道订配货服务网络，同时以市场需求为核心，建设具有高水平预测、分析、决策辅助功能的营销管理模块，提供自下而上全面的预测管理和先进的预测数学模型，全面提升预测的质量，使得各层业务和管理人员基于同一套数据，更真实地掌握市场需求。
在以村邮站为核心的零售终端信息化层面，从实现村邮站物流商品销售操作系统化入手，推行以商品条码扫描设备扫描商品条码完成终端销售操作的基本销售手段，实现销售终端商品销售数据的离线定时传输，实现系统商品配送销售与实际商品配送销售的同步运行，实现不同管理机构对配送系统数据的及时掌握，满足邮政物流业务经营、管理和不断发展需要。
2. 系统定位
邮政分销物流配送管理系统建设的总体目标是：以邮政分销物流配送业务发展战略为导向，以先进的管理理念和信息技术为手段，以优化集成商品分销、客户管理、物流配送、零售终端信息管理为主要内容，建设业务优化、功能完善、高效实用、高度集成的分销物流配送管理信息系统，提高邮政分销物流配送业务整体竞争力。
因此，邮政分销物流配送管理系统应该是一个集中、统一、规范、标准、高效的信息管理系统，实现邮政分销物流业务的全面信息化。
根据邮政分销物流配送以县级物流局为经营主体的管理思路，本系统重点为县级局的分销物流业务管理，同时向上提供省局和市级局在宏观业务管理和经营决策分析方面的功能，向下提供延伸到零售网点的日常经营管理。
3. 系统设计方案
3.1. 面向供应链的架构模型
分销物流企业以市场为导向的经营要求，决定了必须从传统商业向现代流通转变，有效整合内部资源，提高对市场的反应速度，为客户提供优质的、差异化的服务，进而提高客户的满意度，实现分销物流企业的长期价值。 下图是分销物流企业实现快速反应的业务架构模型。
系统以分销资源计划（DRP）系统为支撑，整合采购管理、库存管理、仓库管理、配送管理、订单管理等资源，优化企业内部流程，使营销资源面向市场；以客户关系管理(CRM)、供应商关系管理（SRM）为纽带分别与零售商、供应商紧密连接，使信息流、物流、商流、资金流按优化的流程和规则快速流动，打造现代流通企业的商业网建模式；以电子商务平台实现与供应商、零售商、消费者之间的网上交易和信息门户；通过零售终端管理实现对零售环节的进销存管理，及时获取第一手市场资料，同时通过消费者会员管理，实现从分销到零售再到消费者信息贯穿。
3.2. 分销资源计划（DRP）
分销资源计划是流通领域的一种物流技术，主要解决分销物资的供应计划和高度问题，达到保证有效地满足市场需要又使得配置费用最省的目的。
分销资源计划的基本原理如下图所示：
分销资源计划系统可以帮助各级销售部门及时了解市场变化，及时调整销售品种和策略以达到利润最大化，合理而及时地安排要货，合理控制库存，密切跟踪和管理与公司相关的购进、销售、货物、票据、资金等信息，从管理和技术等
多种手段规范各种政策的实施，对整个交易过程进行有效控制。减少手工业务处理，各个部门信息共享，大大提高工作效率、降低工作强度。可以实现物流和信息流的分离，整合流通过程中的所有环节，从而实现市场的规范化管理。
分销资源计划系统提供库存管理功能，商品调拨功能、运输管理功能等，帮助现代物流中心实现管理的现代化。主要功能模块包括：基础数据、采购管理、价格管理、销售管理、库存管理、配送管理、结帐管理、数据综合查询。
通过信息系统的集成和整合，实现业务系统信息共享，提高流程的自动化程度，提高流程效率。系统必须完整记录业务必要的操作信息，为实现业务系统的集成奠定基础，实现业务流程自动化，提高劳动生产率，有效降低劳动强度并降低成本，提高企业竞争实力。
3.3. 供应链管理（SCM）
供应链管理（SCM）就是通过协同化供应链网络的建立，缩短延时，使分销物流企业更好地管理其供应链，减少库存，加速周转，提高资产利用率，改善客户服务，提高客户满意度。(SCM使上下游企业之间)同步地制定计划、双向可视，为供应商、制造商、营销商和客户提供了动态地共享信息，紧密协作的商务平台。其主要功能有：
1) 库存控制
通过设置单品的安全库存来降低商品存货成本，同时又避免断货带来的损失。安全库存主要和订货提前期、供应商服务水平、销售预测、历史库存水平以及实际销量有关。
2) 销售预测管理
经过合适的流程、科学的模型和到位的调整获得的关于未来销售需求的一种建议。
3) 销售计划管理
需求计划工具能够将历史需求数据、相关因素、营销活动和销售目标考虑在内。采用供应需求工具创建一个将采购、生产、经销与运输要求和限制因素考虑在内的总体供应计划，然后与供应链中所有合作伙伴共用该计划。
供需计划功能能够获得必需的预见能力，以实现与业务伙伴真正的协作。供
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