篇一：书店门市工作总结
2013年7月 新华书店门市部经营工作总结
转眼间，一个月已经过去了，借助6月促销活动的力
度与畅销图书的及时补充，考试用书时机的把握，7月份门市完成57838.52万元，比预计分解目标45000万，超额完成12838.52万元，占月度计划完成比例的128.5％。顺利完成了7月分解任务，取得这样的成绩。这与公司领导、与各部门的协作是分不开的，也是对门市同事工作积极努力，总结经验，不断提高子自我业务水平的啃定。现在我将门市部7月的具体业务情况向各位领导同事做简单的回报，希望大家提出宝贵的意见。
在7月份我们吸取往年销售淡季的规律，从6月份开始就为7月销售做准备，提前申请了“暑期乐翻天，读书娱乐两不误”促销方案，虽由于费用较高未得到公司的比准，我们面对困难不等不靠，结合暑期夏令营的活动处于旺季，与旅游公司合作，争取到价值5800元的优惠卷和370元的广告宣传费用。让利给暑期旅游的读者，结合我店购书满50送30元优惠卷，满100元送100元优惠卷的促销政策，共送出30元优惠卷43张，100元优惠卷27张，当然实际的运作过程中，由于出游读者和旅游公司的砍价，将价格压倒最低才拿出优惠卷，导致旅游公司利润缩水，不按人均优惠，我们的优惠卷自然送出去的张数也就多一些。对于图书促销
效果不是很明显。其次我们结合暑期学生练字的规律，与出版社联系争取到了暑期促销活动，共组织要货四次共计780本，约8300码洋，销量达到厂家出版社预期要求，得到厂家促笔90支，学生笔袋20个，为我店暑期字帖的促销起到了良好的作用。
在考试用书方面，7月时机恰到好处，事业单位考试用书、和公务员考试用书方面销量都还不错，共计销售63套约9106码洋，为7月份任务的完成打好了基础。
在畅销图书方面，我们采用“饥饿式”营销策略，保证货源不段，书架上只摆放每一系列图书的一本为准则，解决了畅销图书只看不买的问题，自然这其中也有弊端，常会出现从读者手中要回图书卖给读者的尴尬。但这也大大提高了成交的几率，缩短了销售周期。
在宣传促销方面我们结合高考、暑期、企事业单位考试、公务元考试、围绕“三秦读书月，读书让你飞翔”主题活动，先后开展了，“我的大学梦”、“墨点有礼买2送一”“事业单位考试”“暑期乐翻天”等系列促销与宣传主题活动，制作宣传海报8张，根据不同活动分别在门市一楼、广场和中学路做了张贴宣传。
当然这一切的努力与各部门的鼎立帮助是分不开的，在此非常感谢各部门的配合与帮助，其次我要特别感谢在门市部和我工作在一起的同事，门市今年情况特殊，人员不足，
针对进货时间缩短周期加长，人员请假频繁、休假不能保证等问题，希望大家能够理解与支持，继续发扬热情、主动、积极的展业风格，继续努力赶出好成绩。
2013年7月30日
8月分 从目前的销售 统计数字来看 很不乐观 我感到压力很大，目前的销售由以前的 日销售1800左右 几乎跌落到600多这是不在我预料之中的 现在在仅有的20天完成35000的销售任务 比较困难
针对于8月份的销售 我个人有些想法 在这里提出来 希望大家参考 提出宝贵的意见
1、 工具书提前促销商务出版社的工具书暑期有政策
6折 我们不妨把部分工具书8折促销。
2、 7月虽然进货了，但退货数量与进货数量差不多，针对学生
开学，我们必须在组织一次进货，补充货源。
3、 暑期有好多培训班我们门市部必须抽出人来 整理书目
图书样品 联系这些培训班 征订培训教材
人员休假安排不过来 就实行2班倒 让老职工同时倒班
实习同事 小王上 长白班配合
4、 我的一点希望 与期望多读书 多看书多体会读书的
感觉 注重培养读者。
篇二：浅谈新华书店的中小城市如何扩大门市销售
浅谈新华书店的中小城市如何扩大门市销售
[摘 要]本文通过对市场环境的分析导出今后新华书店在中小城市工作重心的转移，并指出了新华书店在中小城市的门市销售不景气的原因，针对这些问题，提出了对策和看法。
[关键词]机制营销制度促销
1前言
随着我国加入WTO之后，国家对一般图书市场实行了对内对外的全方位的开放，今年更是取消了外资在发行领域的一切限制，国内图书的零售和批发已全面开放。在市场准入资格放宽的条件下，外资、民企、私营业主纷涌而至，全国各地群雄逐鹿，抢滩图书市场，新华书店固守多年的分销市场垄断格局被打破，国内图书市场的格局正在发生巨大变化．特别是中小城市的图书市场已经开始被私营业主所蚕食．市场主导地位受到严重挑战。同时，教材发行的招标已在全国大面积铺开，这也标志着新华书店已经失去了国家政策的庇护．即将走下行业垄断的神坛，对于赖以教材生存的县(市)公司来说前景岌岌可危。私营业主的强势进入、教材
发行打破垄断、一费制、两免一补等政策的大面积推行，这意味着教材发行已步入微利时代．这也必然将导致新华书店的重心工作将会转移。门市一直以来就是新华书店图书市场的主阵地，在教材垄断时期，有教材高额利润的保障，门市营销没有得到足够的重视．在垄断被打破的今天，新华书店的中心工作势必会回归到门市营销上来，特别是县(市)公司今后的门市营销将会对企业的生存显得愈发的重要。
2新华书店在中小城市的门市销售不景气的主要原因
目前，新华书店在中小城市的门市(实际就是县公司的门市)销售绝大部分都无法自负盈亏，奋斗在第一线的门市工作者自然无法自给自足，仍然依靠着教材高额利润的支撑，维护门市惨淡的经营，造成高投入、低收益局面的主要原因归结为一个根源，三个基本点。
2、1落后机制是影响门市销售的根源：落后的经营管理机制是困扰国有企业发展的根源，做为国有企业的新华书店自然也逃离不了国有企业发展的瓶颈。单从门市来讲，没有打破传统的铁饭碗、没有建立起能上能下、唯才是用的人事管理体制；没有健全以责任为中心的管理机制；没有建立健全公平公正的分配激励机制；没有彻底打破坐店经营的老营销模式等等，一系列的问题凸显了目前新华书店经营管理机
制的落后，当然也就无法适应市场的变化和企业的发展，必然门市销售不可能有质的跨越。
2、2人、物、流通渠道三个基本点直接导致门市销售不景气
2、2、1员工整体素质不高、人员结构不合理无法适应以服务为中心的现代市场竞争：新华书店是国有企业，也沿袭了不少国有企业的陋习，员工整体素质不高致使人浮于事的现象普遍存在。此外过去新华书店为了稳定和照顾老员工，一直以来都是企业内部招聘，子承父业，没有真正的走人市场，吸收优秀人才，致使人才结构极其不合理．从而造成企业员工的文化素质没有得到很好的纵向交流和发展；其次员工整体文化水平高低的差异直接导致员工素质的层次不齐，人员断层结构又比较严重。从而导致团队意识比较淡薄。
2、2、2产品结构单一、图书音像品种不丰富，无法满足顾客散发状的需求：在新华书店中很多县(市)公司仅仅是经营图书和音像产品，有些附带经营文化用品、但没有形成规模，产品结构趋于单一，同时图书和音像品种略显单薄无法满足读者散发状的需求量，虽然大部分县(市)公司的门市按照要求达到一定数量品种，但是大多品种都是大同小异、以旧充新、滥于充数，有效品种大打折扣。特别是体现在教辅和音像品种上，教辅品种的单薄、教辅目录征订的迟缓和
音像品种更新较慢直接造成了县(市)公司的市场被私人业主所瓜分和蚕食，市场份额严重流失。
2、2、3流通渠道的不畅通延误门市销售：新华书店作为一个庞大的销售网络，流通渠道可以说是其后勤保障，但是由于各方面所积留下来的问题．流通渠道一直以来都谈不上顺畅，各地的到货率普遍不高．很多畅销书籍无法第一时间在县(市)公司的门市上架，特别是有些偏远的县(市)公司订购数量少，更是难以保障货物的到位。
3 扩大门市销售的对策
3、1深化企业文化体制改革。建立现代企业制度，建立健全门市科学经营管理制度：目前新华书店正处在内忧外患的危难时期，二次革命势在必行，新华书店要想求发展，门市销售要想有突破，就必须坚定以改革谋出路、以创新求发展的根本思路，进一步解放思想、更新观念、立足现实、顺应潮流，遵循市场经济规律和企业生产规律，充分发挥新华书店品牌好、网点多的自身优势，有效整合文化资源，以门市为主阵地着力培育文化产业特色品牌．全面抢占各级市场、巩固市场占有率。同时要以改革为内在动力，建立健全门市科学经营管理制度，门市管理要由经验管理向科学管理转变，激发干部职工的责任意识、竞争意识和创新意识。
3、2调整门市产品结构、以文化用品市场为切入点、创建多种经营模式：重庆、浙江等地新华书店的成功已经用实践证明多元化经营是未来新华书店发展的经营模式，多元化经营既能填补单一品种的不足，又能满足现代消费者散发状的需求。作为新华书店的主战场——门市销售的多种经营模式也是势在必行、刻不容缓，特别是县(市)公司，充分利用好现有的新华书店这块历史悠久、有着深厚文化底蕴的金字招牌。对文化产业的近缘产品——文化用品市场的发展起着事半功倍的推动作用．以图书、音像带动多种经营发展，以多种经营促进图书、音像销售，不仅有利于县(市)公司迅速占领文化用品市场，而且同时也有利于加大新华书店这块文化品牌的内涵。但是作为县(市)公司来说，文化用品市场的切入必须要有规模、上档次，要与图书音像相辅相成，将县(市)公司的门市全力打造成为文化产业的小超市，门市销售才可能有质的提升。
3、3解放思想、转变观念，革新营销思路，转变营销方针：营销的实质就是人与人的交流，门市是新华书店生产销售的第一线，也是直接和顾客打交道的主战场，因此门市员工必须要解放思想、转变坐店经营的传统观念，要向其灌输先进企业的服务理念，培养其优质的服务意识：要改变过去守株待兔的传统经营模式，一方面通过各种营销活动将消费者引进店堂，另一方面员工自己要积极主动走出店堂、人员
篇三：新华书店门市部规范化管理经验交流材料
新华书店门市部规范化管理经验交流材料
一、在卖场环境上，注重一个“亮”字
随着市场的逐步放开，___县的一般图书销售市场竞争更加激烈，县书店清醒地认识到，和个体书店、书贩相比，我们的市场反应不如他们，他们的规模效应不如我们，从1997年开始，我们就开始走规模化的路子。 （1
）扩大卖场。我店1997年图书卖场从二楼迁至一楼后，卖场面积由200平方米扩大到400平方米，图书销量节节攀升，销售纪录年年刷新。2005年初，我店撤消了连年亏损的三产业文化用品公司，将其占用营业大厅两间半门面拉开，扩大图书卖场，图书卖场面积增至近500平方米，整个卖场更加宽敞、明亮、大方。
（2）美化店堂。2005年我店聘请北京福瑞雅公司重新设计了店堂，在店堂设计装饰上，十分重视“新华书店”品牌的塑造、拓展和延伸，卖场的内延布局疏朗而富有个性，无论是空间布局、货柜货架的陈设、顾客浏览格局都体现了以人为本、注重细节。使整个店堂布置更显古朴典雅，图书品种更丰富，图书分类更科学。我们还适量放置花卉、盆景，让琳琅满目的图书和优雅和谐的环境相得益彰。
（3）增加科技含量。我们在店内局域网管理的基础上，新增了电子存包柜、电视监控器，使管理更到位，操作更便捷，服务更方便。
二、在规范管理上，注重一个“细”字
（1）制度细化，奖惩分明。我们通过广泛征求职工意见，大量借鉴其他同行的先进管理经验，并反复进行论证，先后出台了《门市主任岗位职责》、《门市营业员守则》等一系列规章制度，并大力推行门市营业员的评优工作，每月评选一次优秀营业员，并实行经济奖惩制度，每月评选后，优秀营业员和服务监督岗一道公示上墙，接受广大读者的监督。
（2）责任细化，层次管理。各个岗位，各个柜组，各个部门都制定了明确的可操作性强的岗位职责，对岗位的工作职责，管理责任，主要权力进行了细化、量化。我们原来的仓库是图书和教材合在一起，有时常常出现热销新书入了库，仓库管理员忙于分发教材影响了图书的及时上架，从而贻误了商机。2005年我们将原来的新书仓库并入门市部统一调度，统一管理，从根本上解决了新书到库不到架的现象。
（3）管理细化，打造核心竞争力。
1、开早会，培养员工的团队意识。我们在每周星期一星期二组织员工开早会，让早中晚班的员工全部参加，总结上周业绩，布置本周工作，传达学习文件，了解社会动态，熟悉营销策略，使员工增强团队意识和服从意识。
2、抓培训，培养员工精英意识。我们在抓培训上，从业务培训、制度培训入手，注重针对性和实际效果。我们还请专家为员工举办讲座，讲授服务技巧，沟通艺术和展现个性魅力等课程，帮助员工转变观念，提高服务技巧。
3、压指标，培养员工的市场意识。面对严酷的市场形势，我们经常引导员工走向市场，从主任到员工，从部门到柜组，人人头上定指标，个个身上背任务，采取部分工资与门市部销售比例挂钩，个人岗外销售与奖金挂钩的办法，使每一位员工的工资与门市部的效益牢牢联系在一起，鼓励员工想尽一切办法开辟市场。
三、在服务质量上，注重一个“优”字
优质的服务是扩大市场营销的必要条件，我们制定了一系列优质服务的规划和措施。
（1）优质化服务。
1、我们设置了门市导购台，实行首问责任制，即被读者咨询的第一个员工必须将这位读者负责到底。
2、设立“客户服务中心”购书热线，并指定专人负责，设立读者导购牌，提供读者休息的座椅、抄书台、购书袋。开展代购、邮购和预订预约业务。2005年2月离我县城100多里的黄山头镇有一位姓刘的养殖专业户，在门市部预订了有关黄鳝养殖技术的图书，我们在一个星期内将《农家养鳝100问》、《黄鳝高效养殖技术》两本书寄到老刘手中，老刘因这两本书带来了可观的效益，他非常感激，专门写来感谢信，称
我们新华书店是农民科技致富的好帮手。我们还建立缺书登记簿、读者意见薄等服务项目，欢迎读者投诉，对读者提出的意见每天由门市部主任签字并限期整改。
3、采取开门评店的方式。我们常年聘请8名来自各行各业的老同志、老领导担任行风监督员，定期听取他们对门市部的意见和建议。近两年来，我们共收集各类意见和建议50余条，并逐条整改。
（2）个性化服务。
我们还针对读者的不同爱好习惯及各个节假日，有的放矢地开展服务。
1、熟记畅销书内容。我们综合各方面的信息，把图书市场上的热门书籍筛选出来，结合日常的培训，做出图书销售排行榜，要求员工做有心人，熟记其中的大致内容，以便向读者推荐。
2、抓节日商机。2005年我们精心策划了“迎六一图书让利大酬宾”，凡进入中心门市部的儿童送礼品一份，一次性购书满100元者送20元购书券或读者俱乐部会员卡一张，在“六一”出生年龄12岁以下的儿童送精美礼品一份，期中考试语数满分者，凭试卷可领取礼品一份。对于小朋友我们还拟定了迎合他们口味的、趣味性强的小题目300道。6月1日当天营业员在店门口盛妆以待，迎接热心的小朋友，购书10元以上的可以参加有奖知识问答，回答正确就可以得到一份奖品，小朋友把这看作一场游戏，答了又买，买了又答。这次活动大大激发了小读者的童心，
迎合了学生的口味。“六一”当天成了儿童的乐园，销售金额达31,019.90元。
3、送书上门。2005年在订《民族魂-纪念抗日战争胜利60周年》期间，我们组织员工到全县各单位上门征订，共征订1.8万册，码洋11.8万元。“八一”建军节，我们还与县消防武警中队举办了“军民鱼水情”联谊活动，为他们捐赠图书码洋2000余元，受到了官兵们的高度赞扬。
通过开展诚信服务、优质服务，中心门市部在2002年首次突破200万元大关后，保持了良好的增长势头，2005年全年共完成图书销售219.7万元（其中音响销售24万元），7-12月份完成长江数码产品销售155,256.00元，一般图书音像完成集团供货148.1万元，占总进货的38.6，完成集团计划指标的110，人均劳动生产率为9.5万元，城区人均购书19.7元。我们在经济效益大幅增长的同时，社会效益日益明显。市场就是战场，面对日益激烈的市场竞争，我们还将毫不犹豫地坚持引进先进的管理体制，采取全新用人机制，将我县的一般图书发行做大做强
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