性格内向的人做销售

篇一：性格偏内向的人做得好销售吗？

销售不一定只适合外向型性格的。

到底什么性格适合从事销售行业？”“什么性格的人才能做好销售？”。

这个似专业非专业的问题，被众多关注销售的有心人和职业人惦念着，你随意搜索一下互联网，就会发现关于这个问题的讨论不会少。其实，问题倒不是关键，关键的是大家给的都是命题式问话，存在着一种倾向性，那就是“性格决定着销售”。而笔者想反问的是：性格真的是决定了销售吗？

性格决定不了销售

确实，一谈到销售人们便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企业，也多会想到聘用那些性格外向、胆大脸糙的人来做销售工作。大家都把销售人员和那些形容词化为了完全等号。认为销售人员要主动与各类各样且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格内向的人则不适合从事销售工作，认为“销售”则与他们无关。

我想这是有历史渊源的。在中国早期销售职业的发展阶段，无论是销售人员还是销售训练者、管理者都缺乏深度和专业，而肩负特定历史使命的那代人不得以要选择“捷径、速成”，因为市场要求他们必须做到“立竿见影”的效果。于是看起来可以“成功”的销售人都是那些嘴上功夫不错、性格外向、能够走街串巷的人。这个概念也就一代代传了下来。事实上，这都是误解。假使按照总设计师邓老的伟大指示，就是要“让一部分人先富起来”，但是怎么能定式为“只有那部分人才能富起来”呢？这种想法必须打住！

放眼世界我们可以看到外向性格中有超级销售人员，但在内向性格中也有超级销售人员。比如，美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是典型的内向性格，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”，但他同样取得了巨大的成功。还有更多顶尖级的销售高手，也未必尽是完全的外向性格。在日本，一家公司对其100多名销售人员进行调查，发现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向，销售成绩差的往往是缺乏进取精神的人。性格决定不了销售，只是不同的性格会形成不同的销售风格而已。而这各种不同的风格会因为我们的主观意识被认定为“适合或者不适合”。

性格决定销售风格

那么，我们就来探讨一下人的性格区分以及所形成的销售风格。

众所周知，人的性格分为外向性与内向性。但还不能忽略，即使同一类性格的人思维角度也是有别的，就是这个人比较关注事物还是看重人际关系，即“对事还是对人”。科学的方法是将外向性与内向性做纵坐标，将对事还是对人为横坐标。于是就形成了四个象限的性格——外向性而重事物的人谓之“力量型” 性格； 外向性而重人际的人谓之“活泼型” 性格；内向性而重人际的人谓之“平和

型” 性格；内向性而重事物的人谓之“分析型” 性格。这些性格的基本特征为：

“力量型”性格，一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦。

“活泼型” 性格，热情洋溢，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，好交朋友，富有同情心，乐观精神。缺点是过于乐观，往往无法估计细节。他们情感外露、好表现，善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误。

“平和型” 性格，属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力。

“分析型” 性格，传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品质保证者，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。

那么，几种性格会形成和表现出什么样的销售风格呢？

“平和型” 性格的销售人员是那种看上去绝对不是很美的销售人选，通常是在面试时就被忽略，所以笔者爱称呼他们为“花生族”，外在看不出什么，要看就看内在吧。无论是内部开会还是和客户交流，他们的话都比较少。主管要是问他有没有信心之类的话，通常是遭冷场。所以在主管那里常被认为是个很难激发起来的人，误以为是不争气的那类人。无论外面环境发生了什么变化，你都不会看见他有多大的改变，因为他们没有意愿也没能力把自己的变化马上表现出来。由于行动力不是那么的强，所以客户也就比较少。如果有，那么客户都是比较优质。他们采用的特别销售方式是“养客户”——慢慢的培养经营客户，他们有的就是耐性，是典型的“将心比心，以诚换心”。他们绝不会去夸大产品的好处，喜欢实话实说。不会想得太大，但是路要知马力，只要他们还愿意或者说客户还愿意和他们保持联系，那么感情通常不错。因为他们是那种最可以信赖的销售人员，又重人际又不张扬，为人为事低调、实实在在。同时也是一位非常好的聆听者，别嫌弃他们不是很会说，甚至表现的还略显笨拙，以为他们根本不是销售的料。可能你错了，他们和客户在一起的时候通常是客户在说，是客户在“销售”。他们任何时候都表现的从容，同时较能承受压力。他们爱思考，但通常想的都是自己哪里需要改进。他们在销售中是“跟进客户和经营客户”的高手。形容他们的关键词有：忠实型、润物型、诚干型。

“分析型” 性格的销售人员是属于真正“用心工作”的人，可惜的就是让别人看不出来，因为他们不爱说多余的“废话”，也就没去表现出来，但是他们确实很用心。如果说力量型的人属于外在行动力强的人，那么分析型销售人员则是内在行动力强悍的人，他们是手脚没动心早就活动起来了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精确营销，用智慧赢得尊敬”。看上去是属于比较“拽”的销售人

员，一般客户是进不了他们的眼帘，会明显的挑剔客户。（当然一般客户也看不上眼他们）。他们专心致志的去整理思路设计策略分析问题，与其说他们行得“懒惰”不如说他们想得“周密”。他们不愿意“花心”，认为不是客户的他们是不会去花时间尝试的，不会到处“献殷勤”。对他们来说猜客户心思、分析销售问题是一种享受，他们认为这才是工作，东奔西走他们倒觉得那是“瞎干”。因为是要“精营”客户所以成交时间会比较长，你别等得不耐烦。当然有时候也会把简单的客户和事情搞得复杂起来。他们对于解决客户疑义可是个行家，思维逻辑性强，且较有说服力。在工作中的表现就是整天爱写写记记，看起来很认真的样子，但是他写什么你不能看，通常也看不懂。他们属于谋定后动的人，讲求计划性。善于分析事物，但是好争论，怕就怕钻进牛角尖拧起劲来。他们目标感强，而且创造力强，是属于内在强势者。他们极爱思考，但想的都是客户那里有什么状况可以突破。在销售中他们是“战略分析和异议处理”的高手。形容他们的关键词有：老练型、计谋型、精干型。

市场，不会排斥性格

一旦了解以上四种性格及所形成的不同销售风格，我想你不会再用“适不适合做销售”的语句来形容了。因为大家各有千秋、各树一帜，虽然风格特异，却是没有好与坏，对与错。尤其是作为专业人的管理者，笔者倒是认为我们没有那个“资格”去评论喜不喜欢，而是应该把这个评判权交给客户。

从市场角度来说，客户的形形色色也决定了销售人员需要风格各异。事实上，没有哪一类销售人员可以通吃，因为客户的性格和需求风格也是不同的。有的客户认为销售人员就得能言会道，你都不会表达，他们认为你哪里有资格为其服务，会认为你要么是心中有愧，要么是专业不够。所以这类客户更习惯和“活泼型”风格的销售人员在一起。而在有些客户眼里，“活泼型”却恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能说他们就越怀疑，越想：你看，慌圆的多专业啊。他们则看那些“和平型”风格的销售人员的表现比较塌实，看起来是那么的“稳重、儒雅”；而有些客户则觉得，销售人员就要自信实干肯吃苦，所以他们欣赏的是“力量型”风格的销售人员，就算有些热情过头、催促过度，客户则认为是对自己的珍视。反而对于那些“分析型”风格的冷静，反倒觉得是一种漠视；而对于有些客户，那可受不了“力量型”风格的销售人员，他们会觉得那样太功利性、太强人所难，缺乏安全感；而对于“分析型”的销售人员的冷静式比较适合他们的胃口，他们需要这样感觉上去“有素养的”“专业的”销售人员，则认为这样是对他们的尊重。

可以看到，适应压力喜欢挑战的人会和“力量型”风格的销售人员义气相投；习惯从容不迫的人则与“和平型”的销售人员相处甚好；注重气氛感染的人会与“活泼型”风格的销售人员更投缘更有感觉；喜欢求是循理的人则与“分析型”风格的销售人员更能进入境界。

团队，需要性格差异

是的，对于团队管理者个人来说，本身也是倾向于某种性格及风格。从本性来说当然看到同类风格觉得自然，对于其它类风格的销售人员也许会感到不是那么回事。尤其在销售管理人当中，“克隆”式管理的倾向还是比较多的。我想，作为培育者和管理者，要脱离个人和客户式的“近期看待和个体标准”。

所谓近期看待标准，即客户只看到销售人员短时的表现状态，他们没有义务去了解销售人员的幕后和成长的过程。那么销售管理者要从近期标准转向阶段或长期规划标准。在前期我们通常会较喜欢活泼型和力量型，因为他们都属于外向型，为易见型。“活泼型”是给人们最早印象的人，“力量型”是给人们印象较深的人。这两类风格“先发制人”是他们的天赋，而从长期来看，后劲不力或许就成了他们瓶颈。但是他们的热情、积极、勤奋，是我们创业成功必不可少的因素。通常在前期我们并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因为从他们的言行中我们总不能立刻看到我们所期望的。他们属于内向型，为非易见型。无论你多么着急他们总是那么“无动于衷”。或许已经在行动，可是他们既不说也没有行出来，只是在心里努力着。可是在我们主管快要“绝望”的时候，他们又会突然搞出个“突破”来，所以大多数的主管表现的爱恨交错。而他们的执著、忠诚、智慧，也是我们成就事业必须条件。尤其要说明的是，各种风格越是在早期其表现就越明显和突出。而随着销售阅历的增加、市场的历练、自己的感悟认知，他们会不断调适修正自己，使自己在一个平衡点上修炼，其风格会更适应市场，也少却了前期极其个性的成份。这一切的蜕变成熟需要一段时间和一个过程。

所谓个体标准，即客户只是以他个人的角度去“体验”销售行为。而管理者关注的是两个群体：一是我们的客户，二是我们的团队。我们就不能只停在哪一个个体标准。我们服务的是一个需求多样化的群体客户，要打造也应该是“多功能”的销售团队，惟有这样的团队才能更适应多变的现代市场，真正做到强大。每一种风格的成员都是我们必不可少的，比如对不同时期的工作组合、不同市场先后配合、不同客户的协调合作。我们不但要尊重差异，更要能够运用差异，发挥差异的潜能。

总之，行销事业的成败不决定于性格，而取决于我们的意愿，性格只是导致销售风格的不同

摘 要

Abstract

一、引言??????????????????????????????????1

二、金融上市公司的概述??????????????????????1

（一）金融上市公司的特点??????????????????????????1

（二）金融上市公司影响其投资价值的财务因素?????????????????2

三、金融上市公司投资价值评估体系的构建??????????????3

（一）评价体系的构建原则??????????????????????????3

（二）财务指标的选取????????????????????????????3

（三）评价方法的选择…………………?????????…………………………?…3

（四）样本的选取??????????????????????????????6

四、金融上市公司投资价值评估实证研究???????????????3

（一）金融类上市公司投资价值评估体系模型的建立??????????????3

（二）根据模型得出的结果分析???????????????????????3

五、总结?????????????????????????????????13 参考文献?????????????????????????????????15 致谢???????????????????????????????????17 附录???????????????????????????????????18 文献综述????????????????????????????????18 外文翻译????????????????????????????????26 任务书?????????????????????????????????35 开题报告????????????????????????????????39 指导记录卡及各类评阅表?????????????????????????47

篇二：性格内向的人能否成为优秀的销售人员

性格内向的人能成为优秀销售员?

许多人认为，性格外向的人善于交际，而性格内向的人则讷口拙言，不善交际，甚至把内向性格视为不良性格，视为不善交际的同义词。其实，内向性格并不是不良性格，性格内向的人只要把握好方法、发挥自己的优势，同样可以成功地交际，同样可以拥有更多的朋友。

1. 自我认知

先圣老子曰：“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。”对于一名追求成功的销售员来说，无论你现在处于什么状态，无论你现在从事什么行业，只要你能深刻地认知自己，明白自己的长处与短处，你就有了获得成功的可能。

认知自己是困难的，但是能够正确而深刻地认知自己，无疑是一种出色的能力，许多优秀的销售员共同拥有的素质之一就是：他们都清晰地知道自己优势何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。

在这个浮华喧嚣的社会中，自我认知能力能够让营销人冷静分析自己与外部世界之间的关系，判断出自己优势与劣势，从而清晰地找准自己的位置。

性格内向者要想成功地交际，必须明确这样的观念：内向性格不等于不良性格，更不是成功交际的障碍。大千世界，芸芸众生，每个人都有自己不同于其他人的性格特征。

性格内向者要想成功地交际，必须充分发挥自身的性格优势。由于性格内向者总是按照自己在特定心态下附加的联想意义来解释外界事物，因此，他们比较习惯于沉浸在个人的精神世界中，日久天长，便逐渐养成了沉稳踏实、喜欢思考、耐心谨慎、自制力强、平易近人、坚韧文静，但有时也有敏感多疑、心绪消沉、胆小软弱、固执拘谨、因循守旧、精神怠惰、行动迟缓的特性。

很多内向性格的销售员往往陷入一个误区，就是将“人际交往的不利”归罪于性格内向，进而把性格内向的负面影响夸大得过重。

在人际交往的心理学研究中表明，在各种影响人际关系的因素中，“开朗”因素只在重要性排列中排在第18位，而像真诚、真实、智慧、可信赖、有思想、体贴、善良、友好等因素都排在前10位中，这些因素对人际关系的好坏起着更为重要的作用。而这些排在前列的重要因素，并不因为“内向或外向”而不同。同时，人际交往的能力是可以通过学习、实践、经验等途径获得；这些能力的获得与否，也不会因为“内向或外向”而不同。

正是在这种认识的基础上，他每天晚上睡觉以前演讲训练一个小时，对着镜子反复地纠正自己不足之处，有时为了讲清一段话，反复了几十次。第二天，在旅程中脱稿演讲，口中一直在自言自语，旁边的旅客还认为他有病呢！

2. 自我激励

他清楚地认识到，对于销售员来说，自我激励很多时候是一种比口才更重要的素质：口才不好可能会让你丢掉某个客户，而不懂得如何激励自己则会让自己的营销生涯提前终结。

自我激励是自信心与意志力的综合体现。作为销售员，最常遇到不会是客户的笑脸与鲜花，而是无穷无尽的压力与挑战。所以，对于追求成功的销售员来说，拥有强大自我激励能力是如此重要，他不再害怕压力，因为没有压力，就不会有辉煌成就；他不惧挫折，因为生命的乐趣就蕴含在挑战与克服中。在营销生涯中，压力与挫折是磨炼意志的垫脚石，自我激励则是协助销售员攀上成功顶峰的助推剂。

3. 主动学习

时代在不断地变化，客户在不断地成长。在这个10倍速发展的时代，除了变化，没有什么东西是不变的，而学习则是让销售员了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。

学习者不一定是成功者，但成功者必然是擅长学习者。纵使如李嘉诚这类商业巨子，在年逾七旬之时，他依然强迫自己每周读完三本书、几本杂志，让自己时时能了解社会最新知识。而对于身处瞬息万变的销售员来说，学习新知识，了解社会、行业、客户最新情况是一种工作必须。

对于优秀销售员来说，主动学习是指这样一种能力：能够快速地汲取最新知识，了解社会发展趋势；能够将学习到的知识，与实际工作进行结合，做到理论与实践相融合。

4. 深刻领悟

心理学中有AUM（Awareness Understanding and Mediation），觉知、领悟和静心，它是通过情绪展现及对感知的探索，来发展你对情绪的认知和理解。它清理负面的情绪比如愤怒和悲痛，敞开你的心，给你的人生更多的欢乐。它能找回你的力量，增加自信。

他不再是自己各种习惯性机械反应的受害者，相反他学会在各种场景里有意识的反应的关键。（比如在客户激怒他时，它并不会失去理智伤害他人或者压抑愤怒到睡不着；在悲伤时，他能够明白自己的悲伤，不逃避同时也不会被悲伤控制完全失去自己。）

他在阅读销售的书籍或相关的文章时，能与之形成共鸣，并进入的更高阶段，包括潜思默想、洞悉人际关系奥妙、体悟人生真谛和提升精神境界。

5. 自我反省

古人云：“见贤思齐焉，见不贤而内自省也”、“吾日三省吾身。”这就是说，看到别的销售员之优点，就要设法使自己也具有同样的优点；看到别的销售员之缺点，就要反省自己，看自己是否也存在类似的缺点。

自我反省是心灵镜鉴的拂拭，是精神的洗濯，它涵盖了我们整个生命的全部内容。小到我们的个人，大到我们的人类，从内在欲求到外在言行，无不在反省的范围之中。

一个具备反省能力的人是能够不断提高自己的人。因为，反省的过程就是一个人心智不断提高的过程，是一个人心灵不断升华的过程，也是我们对所遵循的标准不断反思和不断提高的过程。在现实生活中，我们按照自己的理解去解决问题、处理麻烦；在不断失败和挫折的过程中，我们

逐渐明白哪些地方需要不断纠正，需要不断改善。

一个具备反省能力的人一定是能够对自己提出严格要求的人。他总是寻找自己的不足，力求改正这些不足；他总是能够虚心听取别人的意见，从别人的批评中汲取营养，使自己变得更加完善；他不会害怕自我批判和自我否认，因为他知道自我否认的目的是为了使自己达到一个更高的层次。因此，在自我否认的背后，他实际上有着充分的自信，相信能够使自己变得更优秀。如果我们能够每天进行深刻的自我反省，我们就比其他人多了一种智慧，这就是从内向外的智慧。而一般人只具有一种智慧，即从外向内的智慧。

篇三：不适合做销售的几类人

不适合做销售的几类人

2010/6/23/8:32 来源：西祠胡同

有一种说法，即只要经过严格的培训，每个人都能够成为合格的销售人员。但每个人与生俱来的特点改起来很难，而销售又是一个最具挑战性的行业，需要不断调整自己的心境和行动才能适应，把一个性格不适合做销售的人培养成为合格的销售人员，其难度可想而知。而且，企业都需要业务队伍尽快拿出业绩，留给业务队伍培训的时间是有限的。

如果此员工的个性特点适合做销售，他就会很快上道，但如果不适合，就需要延长时间，加大培训力度，再加上其性格所导致的思维上的反复，培训他可能就需要花费更多的时间。企业培训不是国家的九年制义务教育，企业能否承受这样的时间成本是个问题。因此最好让性格适合做销售的员工留下，不适合做销售的员工离开，这样无论是对个人，还是对公司，从长远看都是有利的。

1. 贵族老爷型

有此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨，严重的还会情绪失控，向别人挑衅。

这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法：“行就行，不买拉倒!”缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。

2.林黛玉型

过分敏感的人。刮风下雨，花开花落，都会引起其情绪的变化;与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都会很大，常把一些很小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。

3.屈原型

忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”;以自我为中心，对外部事物不感兴趣;清高孤傲，不喜交际;独来独往，没有团队意识;怨天尤人，觉得别人都对不起他。

过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人，表现为压抑、郁郁寡欢、终日不露笑容。过分忧郁的业务代表，对事物的估计多是悲观的;遇到挫折很容易自卑自责，做内部归因;主动的市场动作很少，总是到万不得已时才会与客户沟通。

4.花花公子型

这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣，有兴趣的时候，活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。

此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任感，办事不认真;丢三落四，不是忘记带名片就是带错方案。你批评他，他也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。

对销售工作常见认识误区

1. 只有外向型性格的人适合做销售

性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但事物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错；说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性；交友很多，但感情都不深。而性格内向的人凭借其稳重、善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩。

2.忽视行业与销售模式的不同

认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。事实上，产品的类型、行业、销售模式不同，对销售人员的素质要求也不同。

一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型销售。性格内向的人适合当“农夫”，精耕细作老客户，更适合于工业品、政府等关系型销售。

如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型”。如果客户是政府，销售员最好是性格随和的“和平型”。如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型”。法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时，很多销售员和销售经理都离开了，这是因为阿尔卡特手机是靠渠道经销商销售的，需要“顾问式”的销售人员。而TCL后来强调直营终端，需要的则是“效率型”的销售人员。

销售新手如何进入工作状态 2011/5/5/8:47来源：世界经理人作者：王献平

许多毕业后参加销售工作的新新人类，怀着几分新鲜几分紧张几许迷茫进入的新的工作岗位，如何让销售新军快速进入工作状态、快速完成角色转变，是销售新兵面临最重要的问题，也是众多公司面临的难题之一。

大多数公司的对待新入职员工现状是：在公司关心不够，培训不力；在市场上监管不力，帮带不力，大多处于“放羊式管理”状态。新员工快速进入工作状态，个人内因努力固然重要，但需要公司各部门多方面的协同配合。笔者根据近几年的培训体会，总结出销售新兵快速上手心得，与各位同仁分享，不当之处敬请斧正。

一：公司协同新员工树立一个短期目标，三个月个人定位，明确自身情况及想要达成的目标。(前提)

请认真思考以下问题，然后做真实评估：

A自己是谁？

B目前处于什么阶段？能干什么？该干什么？

C想要得到什么样得结果?你为什么没得到你想要的结果？D怎么得到？

确定三个月奋斗目标（务实不务虚，不要三年十年的），做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平？定位影响结果！

海尔的“真诚到永远”卖的是信念。新飞广告作的好不如新飞冰箱好---卖的是冰箱。国外和国内两个公司同时推出一款手机，以同样的价位出售，你买谁？美国有两家最早马车公司，一家定位要造最好的马车，一家定位要造最好的交通工具。第一家不久倒闭了，第二家就是现在的劳斯莱斯。优秀业务人员应具备五大特质：

1、具有特殊的个人品质，能够换位思考。

2、个人积极性，很想在销售方面获得成功。

3、极强的自我调节能力，走出困难和失败的能力。

4、专业的销售技能。包括：沟通技能、分析能力、组织技能、管理时间技能。

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