篇一：商务谈判与推销技巧案例集
商务谈判与推销技巧案例集
第一讲商务谈判概述
[ 案例 1 — 1] ： B 公司与 Y 公司的电站项目合同谈判 X 国与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交 30 周年时组织一些庆典活动。恰逢 X 国有一笔政府贷款用于 A 国电站建设， X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， A 国组织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 国首都与 X 国的 B 公司进行谈判。
问题：
1. 该案属何类商务谈判？为什么？
2. 该谈判构成的因素是什么？
3.B 公司与 Y 公司进行的属于何种谈判？
4.B 公司与 Y 公司各应如何组织谈判？
[ 案例 1 — 2] ：小英与商场人员的谈判
案例 “ 三八节 ” 这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价 230 元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲 “ 我作不了主。 ” 小英说 “ 能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。 ” 售货组长来了，先问 “ 您很想买吗？ ”“ 是的。 ”“ 若这样还可以便宜 2% 。 ” 小英 “ 才便宜 5 元钱还不到 ” 分析题：
1. 小英和售货组长进行的是什么谈判？
2. 在该案中，谈判的构成要素是什么？
3. 她们各应如何谈判售价？
[ 案例 1 — 3] ：顾客与老板的谈判较量
一名顾客前来购买盘子，他向老板问道： “ 这个铜盘子多少钱？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不错， 75 块。 ”
顾客： “ 别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ”
老板： “ 出个实价吧。 ”
顾客： “ 我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。 ”
老板： “15 块，简直是开玩笑。 ”
顾客做出让步： “ 那好，我出 20 块， 75 块钱我绝对不买。 ” 老板说： “ 小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。 ”
顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。顾客最后说， 37.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
问题：
1. 该案属何类商务谈判？为什么？
2. 试分析顾客和老板的让步过程。
第二讲商务谈判模式与风格
[ 案例 2 — 1] ：法国人的谈判风格
20 世纪 90 年代中期，四川某国有企业决定引进扩建项目所需的关键原材料。该企业前期经过接触和考察，发现可以从德国 d 公司，法国的 S 公司，日本的 T 公司三家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司。该公司最终和法国的 S 公司成交，成交的价格与各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。 试结合法国商人的谈判风格，分析该公司在同法国商人谈判中可利用的具体建议有哪些？
[ 案例 2 — 2] ：山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判
1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
第三讲商务谈判准备
[ 案例 3 — 1] ：饮料厂派往意大利的谈判小组
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。
试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？
[ 案例 3 — 2] ：技术购买谈判内容选择
某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商购买，你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？
[ 案例 3 — 3] ：工厂承包谈判内容选择
某工厂决定招商承包，某公司有意承包该工厂，决定派谈判小组前去谈判，如何确定谈判内容？
[ 案例 3 — 4] ：保险索赔模拟谈判选择
某公司买了某保险公司保险，遇险后要求保险公司赔付，而保险公司找借口拒赔。模拟与某保险公司进行索赔谈判。
[ 案例 3 — 5] ：保险索赔模拟谈判选择
第四讲商务谈判各阶段策略
[ 案例 4 — 1] ：天津某半导体工厂的探询
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理， A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问： A公司与香港 B公司的关系是什么？有的出价很高。
A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与专家进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题 ：
1 ． A公司的探询是否成功 ?为什么 ?
2天津工厂应做何种调整 ?为什么 ?
3 ．天津公司的探询要做何调整 ?为什么？
[ 案例 4 — 2] ：善于扩大选择范围的推销员
篇二：谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题
第一部分 选择题
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有
一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是()
A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突
2.谈判开局阶段最常用的话题是()
A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题
3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造()
A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛
4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是()
A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是()
A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标
6.文化内涵最高的国家是()
A.中国B.美国C.法国D.德国
7.推销的起点是()
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备
8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()
A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵
9.可以不限制信用限度的客户是()
A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户
10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000
元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()
A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件
二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二
至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
11.谈判是()
A.冲突的过程 B.对抗的过程
C.合作的过程 D.攻击的过程
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是()
A.个人道德 B.公司道德
C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德
13.引起谈判中结构性冲突的原因有()
A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制 D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有()
A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调
C.内外专家的协调 D.年龄上的协调
15.选用谈判代理人的标准可归纳为()
A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚
16.谈判风格有()
A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型
17.居主动地位的谈判对抗策略有()
A.平铺直叙策略B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有()
A.不先让步 B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要
19.具体讨价方式常用的情况是()
A.报价内容简单 B.报价内容复杂
C.报价虚头较小 D.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有()
A.文化背景不同 B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同 D.谈判风格不同
21.非语言沟通的障碍有()
A.谈判者有意识的行为 B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系 D.非语言环境
22.确定推销人员规模的方法有()
A.销售百分比法 B.销售能力法
C.工作量法D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有()
A.作出购买决定阶段 B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段 D.购买前认识阶段
24.逐户寻访法的主要优点是()
A.速度快B.范围广
C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客
25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的()
A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权力 D.支付能力
第二部分 非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
26.谈判的核心议题是质量。()
27.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（ ）
28.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（ ）
29.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（ ）
30.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。
()
31.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。()
32.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。
()
33.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。()
34.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。()
35.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
四、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
36.谈判的自愿原则
37.制造权力优势
38.谈判僵局
39.沟通
40.顾客异议
五、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)
41.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
42.谈判者自我需要认定的内容有哪些?
43.营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
44.跨文化谈判成功的基本要求有哪些?
六、论述题(本大共1小题，10分)
45.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?
七、案例分析题(本大题共1小题，10分)
46.背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。
问题：对于卖方而言，
1.110元属于哪一种目标价格?
2.此种谈判目标确定后有什么作用?
3.此种谈判目标会带来什么风险?
4.如何实施这一谈判目标?
谈判与推销技巧题参考答案
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
1.C 2.C 3.B 4.D 5.A
6.A 7.A 8.D 9.C 10.A
二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
11.ABC12.CD13.ABC14.AB15.AD
16.ABCD 17.AB18.AC 19.BD20.ABCD
21.ABD22.ABC 23.ABC24.BCD 25.AD
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
26. ╳改“质量”为“价格”。
27. ╳改“权力”为“利益”。
28. ╳改“人际关系”为“交易条件”；或改“横”为“纵”。
29. √
30. ╳改“坚定”为“等额”。
31. ╳改为“在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出”。
32. ╳改“增大”为“下降”
33. ╳改“专业性”为“顾客的”。
34. ╳改“价值”为“使用价值”。
35. ╳改“纵向”为“横向”。
四、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
36.指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
37.指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种
威慑力。
38.谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。
39.即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
40.是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。
五、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)
41.(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；
(2)有助于降低僵局出现的概率；
(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。
42.(1)希望借助谈判而得以满足的需要是什么；
(2)各种需要会满足的程度；
(3)需要满足的可替代性。
43.(1)把握气氛形成的关键时机；
(2)运用中性话题，加强沟通；
(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；
(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；
(5)合理地组织。
44.(1)要有更充分的准备；
(2)正确对待文化差异；
(3)避免沟通中的障碍和误解；
(4)制定灵活的谈判战略和策略。
六、论述题(本大题共1小题，10分)
45.(1)对方的需要及其可能的满足途径；
(2)对方的资信状况；
(3)对方的市场地位；
(4)对方的谈判时限；
(5)谈判人员的权限；
(6)对方谈判人员的思维。
七、案例分析题(本大题共1小题，10分)
46.(1)110元属于卖方的顶线目标价格；
(2)此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值；
(3)此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判；
(4)实际执行时应注意：①应力求争取达到；
②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。
篇三：汽车谈判与推销技巧
什么是谈判？
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分`满足双方
利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判
没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方
都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛 正确认识“价格商谈”技巧顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴
趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售
人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常
胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对
有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功
率
当客户愿意坐下来，
剩下的就看你的了！ 价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价
格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉典型情景1
刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久， 就开
始询问底价 “这车多 钱？” 这车多 “??” ??” “能 多 ？” 这车最低 多少钱呀？注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾
客，通过观察、询问后判断： 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的
吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客
带钱了 顾客能现场签单付款吗？以问题回答问题
您以前来过吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没
有？（了解背景） （了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的
诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您为什么
看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？ （刺探顾客
的诚意） 刺探顾客的诚意） 如果顾客不是真正的价格商谈， 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车
需求， 了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” ☆“选一部合适的车，对您是最重
要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？” ☆
“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求， 我帮您参谋选个合适的车，然
后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ 所以，我还是给您把几款车都
介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” 典型情景2
电话问价 顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户---零售） ---零售 （仅针对最终用户---零售）
a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚
意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱
情， 因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法
在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，
神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然，
我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户），那我们连见面“相亲” ），那我
们连见面 （即不报价给客户），那我们连见面“相亲” 的机会都没有。 的机会都没有。 那
我们到底该怎么办呢？？？ 那我们到底该怎么办呢？？？ 典型情景2
电话问价 处理原则： 处理原则： a、电话中不让价、不讨价还价； b、不答应、也不
拒绝顾客的要求； c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是 “约过
来展厅成交” 。 典型情景2
电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才?，你这可以不？
可以我马上就过 来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了
主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。” 典型情景2 典型情景2电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述
应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下
合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展
厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们
电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟， 看看车，
车要是看上了，价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便
过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝
呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”
（刺探顾客的诚意） 典型情景2
电话问价
处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：(老
顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。
您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意） “再要么今天您忙的话，反正我经
常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再
聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的
一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实
在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的
话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再 在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 何时开始价格商谈
改变 满意
选择方案
带来的益处
需求开始价格商谈之前的话术话术举例： 话术举例： “您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车
定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、
配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。”
“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。” “你
昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾 客提走了，现在该车型在仓库里只有
7台，其中4台已经预订了。”开始价格商谈之前的话术客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： 客户来展厅时的谈价（接待、需求分析
阶段）： “关于车子的价格方面不是问题，我们是xx地区最早 的4s店，现在有很多的老客
户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介 绍过来买车的，我保证给 你一个满意的价格” “xx品牌在设备和技术力量上是全国属
于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在
同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透
明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4s店，在价格上面
我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后
接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”客户砍价的原因
顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好（或让价越少越好）。顾客认为不还价
就会被销售顾问欺骗（忽悠）。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。（需要
销售顾问为其深入剖析） 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心
理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？ 当然！价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜 客户满意度
建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” “相
对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价
格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：
以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格
买到最合适 的车 取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不
到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”??， 不要怕因此而流失顾客 否则，成
为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，
或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付 款
的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾
客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺
是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 保持价格稳定
主 动 久 了 心 会 碎不主动提及折扣；
立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣
要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必
须为他的价格而战。 探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜
可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解
不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的
需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格 价格商谈的技巧---初期提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格
还要 （注意拿捏好分寸）◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价，你也千万不能立即接受； ◆否则
对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法； ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷；在
后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送价格商谈的技巧---初期报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间
点； 应用对半法则让步，寻求双 方接受的平衡点；价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会 接受他的提议，但是如
果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格 你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的 态
度会更加强硬，附加条件会更多； 价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员篇二：汽车销售价格谈判技巧培训大全 价格谈判技巧
课程目的
知彼---顾客砍价心理分析 知己---销售顾问应具备的素质 展厅价格谈判的基本原则
价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 1
课程内容
知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实 了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质应具备的特点 应对谈判的态度 个人信念 展厅价格谈判的原则 价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧
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知彼---关于价格的事实 知彼 关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客 就算你报的是最低价，顾客还是会还价 基本上你
的成交价都不是最低价，在你周围总会有一 些比你更便宜的报价 今天的客户比以前更加注
重价格（是因为他们已经非 常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？） 3
知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。 任何客户在口头上或身体上
显示阻碍销售进行的语言或行为 抗拒是必然的 抗拒与购买的关系 如果你能很快说出―爱‖的反义词是什么？你就不会讨厌被拒 绝。 4
知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因 是什么？ 5
知彼---处理抗拒原则 知彼 处理抗拒原则原则 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商议解决方案 4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多 销售顾问：？？？ 6方法 1、预防法 2、转移法 3、递延法知彼---如何处理抗拒 知彼 如何处理抗拒方法 1、预防法 2、转移法 3、递延法如何使用 何时使用
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知己---销售人员如何应对 知己 销售人员如何应对 个人因素
成功的谈判
谈判原则 策略技巧
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知己---销售人员的问题 知己 销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了
解不足 魄力不足，或表现得无所谓 ? ? ?
担心拒绝和失败，担心顾客说―不‖ 自己对产品和价格没有信心 自己也相信只有更低
的价格才会有机会 我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了 9
知己---面对顾客砍价的心态 知己 面对顾客砍价的心态顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的沟通，通
常在和谐气氛下面对 某些情况下可以用―非和谐‖方式与顾客交流 ‖ 思考各种处理方法。
心理素质 1、积极与消极的关系（案例） 2、善于观察（顾客的肢体语言——案例） 3、服
务意识（服务有形化——案例） 4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例） 10原则---价格谈判的基准 原则 价格谈判的基准 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺 房间的地板??
你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定市场上最便宜
的吗？
交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？
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