篇一：风雨兼程
连续暴雨，洪水滔滔。
邮路波涌，村乡泥沼。
护送邮件，手提肩挑。
安全第一，质量敢包。
邮政儿郎，无惧雨飘。
不畏险阻，用户至高。
浮山所负责人伍保卫高度重视投递服务，在暴雨天气与投递员一道走班投递，遇水淹没道路，绕道走小路，为确保人身、邮件、报刊等安全，投递员杨海军在下雨天投递邮件报刊用环保袋、塑料袋细心包裹。已拟定进入一级战备状态，手机保持24小时畅通，随时报告险情。
浮山:投递员在连续高温下，确保高考录取通知书在第一时
间送到莘莘学子手中，今日迎来两份北大录取通知书，累计62份。
篇二：销售可以进来看,售前就不要进来了,会学坏
销售可以进来看,售前就不要进来了,会学坏
销售基础培训课程
前言：
这是我在公司里写的销售培训课，新手参考，老鸟多提宝贵意见。
因为我们公司卖具体产品，所以内容可能并不适合一个团队做项目的。
据我所知，一般公司都有这样的内部培训课程，欢迎大家悄悄地放上来交流，以真正体现 论坛互相交流，共同进步的目的：）
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一共八节课：
先给个题目：
业务第一课 业务员常识与职业道德
业务第二课 信息--生意的第一步
业务第三课 市场--生意的第二步
业务第四课 报价与杀价
业务第五课 确认合同
业务第六课 旁门左道---请客与送礼
业务第七课 旁门左道---佣金与培训费
业务第八课 旁门左道---topsales
今天开始，每天放一课上来，积聚点人气.因避免论坛被封，后三课的内容只能略去， 大家有兴趣的话我们可以个别讨论，嘻嘻嘻
业务第一课 业务员常识与职业道德
虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，如果开始就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如此），所以还是觉得很有必要的
(一) 职业道德
作为一个销售,要记住下述这个公式
销售=销售你个人(你的个性,品格,品味,情调等)
所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高
自己的修养
我始终觉得，销售追客户和男人追女人有很多相通之处，女追难的情况不了解，不敢枉加断言。山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：）
1. 基本观念:尊老爱幼,家庭和睦,同事友好
首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响.
对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你如果尚不能妥善处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？打个粗俗的比方，就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话，应该很难的吧：）
其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做
到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功.
2. 把握自己
在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况.
我一直以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵
3. 技术是基础
因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势(和通类产品比较而言)以及竞争对手的各种情况.作为销售，你可以忽略微观技术，但宏观概念极为重要，我认识很多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框
4. 销售技巧是手段
总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集(打电话或发信,当然成功率不大),客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和. 泡妞的话，到底是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，相信大家各有高见。这只代表我个人建议
(二) 业务员常识
1. 我们公司客户的组成
（各个公司个不相同，此处略去）
2. 综旨是“客户是上帝 ”
(1) 客户是不折不扣的衣食父母
客户的需要
关于这个有很多好故事，不知怎么放上来。我觉得很多人最大的错误就是把它只当作一句口号
(2) 客户有其自身的利益 实惠
利益等
(3) 要达到和客户亲密无间的关系
但同时始终记住保持分寸.呵呵，有个同事，和客户无话不谈，酒能喝到
半夜，就是想不起来找人家办什么事，有时甚至还得让客户提醒。混淆了关系，也就混淆了工作。最后你都把女孩当成MM了，还泡什么呀
业务第二课 信息--生意的第一步
一. 信息的定义
信息包括客户信息(个人及单位), 对手的信息(对方的产品, 报价, 成交价以及目前活动区域等), 市场信息(包括新产品, 市场上过去, 现在以及将来的需求信息)
听起来简单，但是真的做好极不容易。如果你有机会比较一组销售，会发现好的和差的即使在对同一市场上所掌握的信息
会有多大的不同！有用的信息永远不会嫌多，搜集信息的方法永远也不会嫌少
二. 何为有价值的信息
1. 客户资料(单位, 个人有用的信息)
a. 姓名, 单位电话, 地址等, 如没有名片, 可暂时记下, 另外制作名片, 所
以应带上自己的本子.
另可记下家庭电话, BP手机等, 但应适时询问.
b. 客户的脾气禀性, 业余爱好, 家庭状况, 性格, 优缺点. 了解上述这些,
应该出于本意, 在有兴趣的闲聊之中获得. 或通过类似联系工作方便的
办法获取宅电信息等.
好记性不如烂笔头。认识的销售中有一人，他可以在你孩子读初中的时候记下他的信息，4年过去了，
突然有一天他问客户，“孩子今年高三了把，语文成绩好些了吗？我帮他买了几本
参考书”。面对这样的细心和耐心，客户只有眼泪在眼眶里打转
作为一个销售, 只有通过不断提高自己的修养, 纠正自己的脾性, 才能
有广泛爱好和客户打交道.
所谓投其所好，至少你要开始了解别人有所好。如果自己就是个单调的人，这
未免是件极为辛苦的事。
c. 客户的关系(客户之间, 客户与对手之间)
了解客户等关系有助于熟悉业务, 熟悉客户.
重要！没有联系的话也无法叫做关系“网”
d.客户的重要性
客户的重要性客观说起来有轻重, 有时候, “军长的勤务兵比团长更有
权利.
e. 流程
这里指客户订货的流程, 一般有5点.钱从何处来 谁来选型
谁来拍板 谁来签合同 谁来付款. 这当中也有轻重缓急应
细心领会.上述5点极为重要！了解的越全面越好，你会省却很多以后的麻烦
2. 市场资料
一般来说, 最应该了解是最近他们(客户)要买什么? 但也应知道过去他们买过什么? 将来他们会买什么? 等等. 客户还有他们自己的需要. 我们应该适时提问: 您看在这个产品上您可以接受的价钱是多少?
3. 对手的资料
必须了解对手的产品, 他们的报价及获得区域, 应避开对手主营产品与我们的公开报价的矛盾.
三. 信息的收集
1. 多留心看
a. 阅读要多, 频繁. 对关键的东西要仔细, 不厌其烦的读.
b. 同客户交谈, 要保持精神饱满, 全神贯注(不一定要多说), 会查颜观色.
事实上，见过不少心不在焉的销售，晕！要知道，国外的统计显示，平均
一个销售一天真正和客户交流的时间仅为20分钟左右！
c. 要具备间谍一样的头脑, 保持一级战备状态.
2. 听
a. 记住一句话: 说是为了更好的听. 要注意控制谈话的主动权, 但并不是
多说.
重要！！！常常根据销售说话的长短时间就可判断他的老练程度。但这需要
有意识的长期训练
b. 学会得到自己想听的东西, 而不是漫无目标.
吃一顿两小时的饭，做一段长聊，所有的工作只是为了可能短短一分钟的信息！
b. 能听出话中有话, 弦外之音. (对方问话的含义等)
3. 记
这也是非常重要的方法之一. 我们知道客户有时候上最好的老师, 所以应
勤记, 当面记下重要信息, 而对手的资料也很重要, 要默记, 用心记.
四. 如何综合信息
综合信息就好比沙中掏金, 要经过反复筛选才能找到有用的信息. 这其中要注意以点看面, 即从小的
看似无关紧要的信息综合出大的重要的东西, 更要学会以面看点, 通过总的概要的东西看出一些“细枝末节”
, 而这些“细枝末节”正是我们可以作文章的地方.
这个好像难了些啊，呵呵
业务第三课 市场--生意的第二步
个人认为，市场是远高于销售的一个层面。做好销售，通常是当个好兵。而市场是将才 帅才的用武之地。但是，正如“不想当元帅的就不是一个好兵”，或者想时下流行的“做一 个富人，首先用富人的思考方式”一样，只有先把思维定到一个高的层面，你才有更多
的机会在低的层面获得更大的成功
一. 市场的组成
当你获取了足够的信息之后，你就需要来整理它们，并开始大概描述你所销售产品的一个 市场概貌。
市场就是由以上四个部分组成, 了解市场, 就是了解这四个方面的情况.
首先, 我们要弄清一个概念: 了解产品不等于了解市场, 了解自己的产品也不等于了解市场. 我们所讲的市场应该包括生产方的情况, 分销，代理，合作伙伴的的情况, 对手的情况和客户的情况. 生产方产品是通过上技术课以及平时的积累来了解. 当然, 除了产品外, 还要知道厂家大概的情况. 适当的时候, 可以向客户说明一下, 以提高客户的信心. 譬如, 你现在公司在市场上的位置，公司的历史，
总之, 知道厂家的情况越多, 对你越有利.
作为对手来说, 我们更应该注意他们的动态. 所谓知己知彼, 百战不殆, 绝对是一句至理名言, 只有更好地了解对手的情况, 如负责人是谁, 销售人员素质怎样, 他们的强项产品是什么, 可靠的用户有哪些,
活动区域在什么地方等等。
作为分销，代理，合作伙伴的的情况，你可能要了解他们的经营理念，操作方式，客户关系重点，信用程度，可持续发展能力
越多越好, 越详细越好, 只有这样,才能在激烈的竞争中立于不败之地.
做生意的说起来有“生意圈”，其实这个所谓的圈子就是上述的这些东西。当你选择着一行的时候，你要做的第一件事
就是进入这个圈子。进入的标志就是你知道更多的行内信息和让行内更多的人知道你。你尽可能想了解自己家人一样的了解这个
圈子中的每一件事
二. 了解市场
了解市场的方法很多, 但要真正吃透市场, 掌握市场的变化, 应该做到以下几点:
1. 敏锐的感觉 就是说要捕风捉影, 思维需要放开, 只要跟我们有关的, 不管是直接的, 间接的, 都要非常注意, 并善于推理.
报刊,杂志，互联网，业内传闻都是我们耳目, 要时常注意和本行业有关的消息.
2. 坚强的技术后盾, 通过技术课和其他有关技术资料的学习, 不断提高自己对产品技术的熟悉, 了解程度, 更好地进行销售.
3. 勤记, 勤记, 勤记, 记得越多, 你学到的东西越多, 巩固得越好.
途径很多，打电话，出差，多看书，多和优秀的同事交流，多和对手交流（大家也都是一个碗里吃饭的么），多上c114论坛：）
三. 分析市场
分析市场就是为了更好的开展工作, 更有效, 更正确地拉拢客户.
1. 综合信息+思考
所谓综合信息就是产品的性能, 价格, 市场占有率, 客户, 对手等多方面
的资料加上自己的合理的分析得出的结论. 这要靠个人的悟性, 智慧.
2. 去伪存真
信息的结论是否真实, 就需要进行核实, 再分析再做决定, 这样才能提高
效率.
3. 引导客户获得你所需要的东西
客户是最重要的, 要掌握更多的消息, 首先, 你要明白自己的目的, 然后
在和客户交谈时, 牢记自己的目的, 以最自然的方式引导客户说出你要的
信息.技巧加上悟性.
溪月mm说到我很大方，其实这些讲的都是一些常识，正象如果只到书店里买几本书你不可能就变成电脑高手一样，
销售也是个日积月累的过程。但是，即使是一些在市场上滚爬多年的老销售，有时一样会犯常识性的错误。
勤奋，用心实践，不断动脑，反省改进是成为任何一行状元的必要因素。只是希望通过和大家的交流，
抛砖引玉，更多分享成功的经验和失败的教训。
业务第四课 报价与杀价
业务流程
了解产品,用户
写信,寄资料,打电话---收集信息
谈判--报价与杀价
篇三：28比1：1938年张鼓峰事件苏日两军拼刺刀交换率
28比1：1938年张鼓峰事件苏日两军拼刺刀交换率 2012年01月07日 09:57
来源：凤凰网历史 作者：朱世巍
张鼓峰事件中的日军 资料图
本文由凤凰网历史频道专栏作者朱世巍供稿
1938年张鼓峰冲突，苏军战伤2752人，日军战伤914人。战斗结束后，双方的卫勤部门详细统计了各自的负伤原因。比对如下：
被枪弹杀伤，苏军869人，日军323人，交换率2.7：1；
被弹片杀伤，苏军1498人，日军572人，交换率2.6：1；
被冷兵器伤，苏军110人，日军4人，交换率28：1
就是说每刺伤1名日军就有28名苏军被刺伤。难怪日军称苏军根本不懂拼刺。 日军为什么重视拼刺？
虽然日本军方吹嘘说白刃战是日军的一贯传统，但实际上日军早期信奉的却是“射击制胜论”。但在日俄战争中，一方面日军弹药不足，进攻中往往陷于俄军的强大火力杀伤下，好不容易逼近阵地后，又总是被以刺刀迎战的俄军击退（这一点在日俄双方的战术教训中都得到证实）。这给自诩精通古武术的日军以强烈刺激。
日俄战争后，日军根据作战经验，对未来战争所需要的弹药量进行估算，认为一次会战大约需要1608门野战炮和近100万发炮弹。这个基数对当时的日本工业来说难以满足，加上屡屡被俄军以刺刀击败的屈辱感，促使日军在1909年作出战术修正，宣称：虽然大部分战斗过程仰赖于射击杀伤和火力压制，但在战斗尾声，依然会爆发激烈且决定最终胜负的白刃近战。鉴于日本工业无法提供足够的弹药用以火力压制，故而借助白刃近战赢得最后战斗胜利，就变成了日军特别强调的训练重点之一。对此，日本军方以所谓“白刃战为日本古来所精通传统”的冠冕堂皇理由，内心却是抱着“火力战打不过对手，但至少冲上去拼刺刀不能再输给对手”的隐秘心态。
诺门坎战役中，日军再度遭遇老对手俄国人，获得了数量有限的几次拼刺刀机会。据其战斗详报宣称效果极好，甚至夸耀说一个日军在拼刺中可以对付5个俄国人云云。这些说法大概颇有些夸大，但从俄方统计看，日俄战争中，俄军损失仅有1.7%为白刃杀伤，到了诺门坎战役期间，比率反而上升为4%。从这个统计数据看，日军的拚刺水准的确是大大提高了，但对战役胜负却没有决定性影响。倒是日军的射击精度效果最为显著和突出。
综上所述，白刃战并非近代日军的固有传统，真要说他们一直重视而且真正有效的传统，其实是精确射击。
延伸阅读：1938年日苏张鼓峰冲突简介
所谓的“张鼓峰事件”，就是1938年7月末8月初，日、苏两国之间围绕着张鼓峰、沙草峰这两个高地进行的一场军事冲突。
徐州会战结束时，日军大本营就已经拟定了进攻武汉的作战计划。把驻台湾的波田支队编入华中派遣军第十一军作战序列，让该支队在海军配合下从镇江乘船溯长江往西进攻，第十一军主力5个师团向九江和黄梅集结，第二军4个师团和一个旅团在合肥、舒城一带集结。命令要求各部于1938年6月底前集结完毕并发起对武汉外围中国军队的总攻，于8月占领武汉，消灭中国军队主力。但是因为发生在另一个地方的一件事情推迟了这个计划的执行，这也就是中国军队统帅部一直没有判明日军进攻态势和意图的根本原因。
在朝鲜、苏联和中国交界处有一个一般地图上找不到的地方，发源于长白山天池的图们江从它身边经过，人称张鼓峰。从朝鲜罗津至黑龙江珲春的铁路也从山下经过，山的东边有一个当地人称为长湖的小湖泊。这里冬天长达8个月，就是说一年中有200多天都覆盖着冰
雪，但到了4月份以后，小湖就成了黑天鹅和丹顶鹤的家园。这一带长满了婷婷玉立的东北美人松，而从小湖往东则是无边的草原。这里原来是中国的领土，但是沙俄与清政府在1858年签署的《中俄瑗珲条约》把这个美丽富饶的地方强行从中国割了出去。按条约中划定的国界张鼓峰是中国领土。但是外国人为了争夺张鼓峰却又一次拚得个你死我活。
1938年6月底，苏军突然占领了张鼓峰，在山上构筑工事，布置铁丝网。已经把东北划为“满洲国”、把朝鲜作为自己殖民地的日本人不干了。日本人认为，苏军占据张鼓峰等于拥有了可以控制朝鲜和中国东北的战略要地。但是由于日军正准备进攻武汉，各路日军正作频繁调动，难以大规模地与苏军冲突。大本营只好命令日本关东军进入了一级战备状态，同时内阁指示日本驻苏大使重光癸与苏联进行调解。苏联明确表态，不可能从张鼓峰撤军。重光癸的外交斡旋陷入了僵局。日军大本营痛下决心：夺回张鼓峰。为了避免事态的进一步扩大，而使战火引向东北，从而影响与中国军队决战的华中战局，大本营命令驻朝鲜日军完成此项任务。
驻朝日军以一个师团的兵力于7月份出击，在猛烈的炮火和部份装甲车、飞机的配合下，经3天的战斗就夺回了这个地方，并把苏军赶到了乌苏里斯克，日军大获全胜。裕仁天皇还没有来得及为日军颁发勋章，8月1日，苏联远东军区两个甲种师2万余人在远东第一集团军苏可洛夫将军指挥下，配属近百门火炮、200多辆坦克、上百架新式“咔秋沙”飞机，开始对日军反击。
苏军敞开门户，把不可一世的日军放入到乌苏里斯克草原。日军原来还有点担心苏军不容易对付，但是苏军在皇军面前同样节节败退。这让日军兴奋无比，苏联人也只不过如此而已。可是8月1日这一天凌晨，正在睡梦中的日军突然被天上由远而近的滚雷般的轰鸣声惊醒了。还没有等惊慌失措的日军进入阵地，呼啸而至的机群倾吐下了雨点般密集的炸弹和机关枪子弹，远处怒吼着的炮口，喷出了一道道的火光，硝烟和烈火吞噬着日军阵地。轰炸和炮击刚一过去，一幅让日军永远不会忘记的恐怖场面出现了：无边无际的大草原上，百余辆苏军坦克轰鸣着，排成数百米宽的钢铁洪流，以决战姿势向日军阵地碾压过来。坦克发动机喷出的浓烟如同天边卷来的乌云，履带卷过的草原跟着发动机的轰鸣在抖动。坦克炮和机关枪把日军阵地打成一片火海，沉重的履带在日军工事上压来压去。尽管大和武士们进行了顽强的抵抗，其中不乏有全身绑满了手榴弹和炸药包，与坦克同归于尽的勇士，但全都无济于事。苏军以绝对的优势把日本人的狂妄抛进了图们江。
战斗仅仅持续了5天，一个师团的日军就如同一缕轻烟般烟消云散了。坂垣陆相奏请裕仁天皇，防止苏联进一步进攻，往张鼓峰调派军队，却遭到了比他小近20岁的天皇的训斥。天皇最为关注的是中国华中的战局，他不愿意与苏联扩大争端而陷于被动。毕竟欺软怕硬是日本人的本性。日本政府被迫于8月11日与苏联签字，维持日军进攻前的边界状态。
8月12日，莫斯科塔斯社宣布了这样的消息：“苏联红军远东第一集团军歼灭入侵日军8000余人，击落飞机24架，击毁坦克47辆。苏联红军决心捍卫苏维埃领土的完整??”
苏军占领张鼓峰的理由在于《中俄瑗珲条约》俄文本的边界在张鼓峰的南面，日方所持中文本中的边界则在张鼓峰的北边。两本都是正本，这里面的差异是怎么发生的呢？没有人能说清楚。
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