篇一：市场细分
[提要]就美容化妆品消费者市场而言，影响市场细分的主要因素有：地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。...
消费者市场】浅析化妆品消费者市场细分
市场细分，是营销者通过市场调研，依据消费者(包括生活消费者，生产消费者)的需要和欲望，购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品(物质产品、服务产品、信息产品)市场整体划分为若干个消费者群(买主群)的市场分类过程。美容化妆品市场细分是一种存大异求小同的市场分类方法，它不是对产品进行分类，而是对同类产品需求各异的消费者进行分类，是识别具体不同需求或需要的购买者或用户群的活动。
就美容化妆品消费者市场而言，影响市场细分的主要因素有：地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。以这些变量为依据来细分市场，就产生出地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这5种市场细分模式。
地址细分按照美容化妆品消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，即为“地理细分”。其市场细分的具体变量包括国家、地区、城镇、乡村、城市规模、人口密度、不同气候带等。其中不同气候带是化妆品消费者市场细分特别重要的因素，比如我国西北内陆干旱地区需要防晒型化妆品。目前许多外国化妆品进入中国市场，宣传它们的产品适合中国人的皮肤，这就是依据国家进行市场细分。地理因素易于辨别和分析，是细分市场时应首先考虑的重要依据。但是，地理因素是一种静态因素，处于同一地理位置的消费者仍然会存在很大的需求差异，因此，美容化妆品企业要选择目标市场，还必须同时依据其他因素进一步细分市场。
人口细分按照人口统计因素来细分化妆品消费者市场即“人口细分”。这方面的变量很多，包括年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、国籍、民族宗教、社会阶层等。很明显，这些人口变量与需求差异性之间存在着密切的因果关系。不同年龄组、不同文化水平的化妆品消费者，会有不同的生活情趣、消费方式、审美观和产品价值观，因而对化妆品产生不同的消费需求;而经济收入的高低不同，则会影响人们对某一产品在质量、档次等方面的需求差异。化妆品市场人口变量主要因素有性别、年龄、收入、社会阶层等。
心理细分按照消费者的心理特征来细分市场即“心理细分”。包括生活格调、个性、购买动机、价值取向以及商品供求局势和销售方式的感应程度等变量。现在，美容化妆品企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。生活格调是指人们对工作、消费、娱乐等特定的习惯和倾向性方式，不同的生活格调会产生不同的需求偏好。把具有共同主张、个性、兴趣、价值取向的消费者集合成群，并联系他们的行为方式，就可划分出不同生活格调的化妆品消费群体，诸如传统型、新潮型、节俭型、奢靡型、严肃型、活泼型、以及乐于社交者、爱好家庭生活者等消费群体。国外有的化妆品企业把女性消费者分成朴素型妇女、时髦型妇女、男性气质型妇女3种，这对我国同类企业具有参考价值。以购买动机来细分市场也是心理细分的常用方法，主要动机有求实心理，求安(全)心理，喜新心理，爱美心理，趋时(仿效)心理，地位(成就)心理，名牌(慕名)心理等，所有这些心理因素都可作为细分市场的参考。针对不同购买动机的顾客，在产品中突出能满足他们某种心理需求的特征和特性，往往会取得良好的经营效果。
行为细分根据消费者不同的消费(购买)行为来细分市场谓“行为细分”。消费行为的变量有：消费者进入市场的程度，购买和或使用产品的时机、消费的数量规模、对品牌的忠诚度等。化妆品消费者对产品存在“品牌偏好”购买行为主要有：(1)单一品牌忠诚者;(2)几种品牌偏好者;(3)无品牌偏好者。
细分消费者市场有上述4种基本模式，在实际营销活动中要对各种因素综合考虑，才能准确细分市场，最终占领市场。这是化妆品企业应遵循的一种思路。
篇二：市场细分论文
浅谈市场细分原理在法律服务市场的应用 ——以沈阳银桥律师事务所为例
作 者：李玉宝
指导教师：宋孜宇
摘要：随着我国经济持续快速的发展，我国与世界各大国之间的差距也在不断地缩减，法律在国家的交往和人们生活中的作用也在日益凸显。律师事务所作为提供法律方面服务的组织也面临着发展的瓶颈。本文以市场细分的基础理论入手，针对律师事务所在市场细分和选择方面的存在的问题和不足，制定一些对应的策略，以满足律师事务所的发展需求。
关键词：市场细分专业化市场定位
一、市场细分概述
1、市场细分的定义
市场细分是1956年由美国营销学者温德尔.斯密（Wendell R.Smith）于《产品差异和市场细分——可供选择的两种市场营销战略》一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分（market segmengtation）就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。经过市场细分，在同类产品市场上同一细分市场的顾客具有较多的共性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性。企业应当明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。市场细分不单纯是一个理论抽象，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境从根本上决定了企业的营销战略。
律师事务所是市场经济的中介组织，是市场经济的服务主体。法律服务是一种特殊形式的商业服务。尽管现阶段社会对律师总量的需求还不饱和，但就社会对律师的选择而言，仍属买方市场，律师所的生存发展仍取决于其对市场的占有份额。从某种意义上讲，抓住了客户，抓住了市场，律师所就赢得了发展的空间。因此，律师所的营销管理在其诸多管理中占有举足轻重的地位。律师所的营销管理应以满足客户需求为宗旨，既要满足客户的即时需求，也要满足客户的潜在需求。因此，我们就要根据自身的条件和资源针对客户的需求对市场进行一定的细分。以达到巩固现有市场，拓展新的市场空间。
2、市场细分的作用
市场细分被企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志，它对企业具有以下作用：
（1）有利于发现市场机会。通过市场细分，企业对每一个细分市场的购买
力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，中小企业可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。银桥律师事务所作为一个不到五人的小型法律服务组织，更应该注重市场的细分，满足一些特定的市场需求，以获得本组织的生存和发展。
（2）有利于掌握目标市场的特点。不进行市场细分，企业所选择的市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象。同时，细分的市场信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
（3）有利于制定市场营销组合策略。市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。在银桥律师事务所就存在着一些产品与价格搭配非常的不合理的现象。例如：咨询费的收取就是按统一的价格计算，而不是针对咨询内容简易程度、咨询时间的长短来划分的。这就有能导致企业的利益受到损失。
（4）有利于提高企业的竞争能力。企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效地市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势就明显的暴露出来。企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，从而提高市场占有率、增强竞争能力。
3、市场细分的原则
从企业市场营销的角度看，无论是消费者市场还是产业市场，并非所有的细分市场都有意义。企业所选择的细分市场必须具备一定条件。
（1）可衡量性。可衡量性是指表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。
（2）可实现性。可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。
（3）可盈利性。可盈利性即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润。应当注意的是，需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。
（4）可区分性。可区分性是指不同细分市场的特征可清楚地加以区分。
二、法律服务市场的营销现状
1、法律服务行业的现状
改革开放初期，社会经济活动并不发达，律师的业务内容也仅限于刑事案件的辩护和继承、婚姻、债权、债务等民事纠纷案件的代理。随着经济活动的日益频繁和经济形式的多样性，律师业务也逐渐出现了不同的专业领域。综合来看，律师业务已经涉及到人类活动的方方面面，尤其是商业活动的发展，极大地促进了律师业务的发展。目前，我国的律师队伍发展到了14.3万多人，有3415名律师当选为各级人大代表和政协委员，公职律师达到2649人。随着律师数量的不断增多，律师与社会交往的频率增多，人们对律师的认识产生了变化，也有了各种不同的看法。那么，在现实生活中，中国律师工作和生活的真实状况是怎样的呢？
（1）两级分化现象及其严重。据有关部门统计，中国律师的平均收费不如出租车行业，年毛收入不足10万元。上海市律协一项调查显示，全市律师28亿元总收入中，80%的收入由20%的律师创造。广东省的调查结果是，律师收入呈金字塔式，10%处于顶端，约20%处于偏上，而70%以上的律师则生活艰难。重庆市律师执业报告中，部分律师特别是青年律师，一年收入不到两万元。将这一些地区，执业第一年的律师月薪只有1000元。律师行业的贫富悬殊两级分化严重，已经是一个普遍现象。
（2）律师在夹缝中生存。在各种民事活动中，律师的身份仅仅是一个民间人士。周旋于各种政府机构及人员中间，律师总是如履薄冰，举步艰难。追求法律正义，还是干脆做成商人，两方面的冲突时刻在煎熬着他们。有相当多的政府部门不理解律师，歧视律师，不屑于与律师对话，对律师的正常工作不配合，甚至有些政府部门针对律师作出一些限制性的规定，更有甚者，有些对律师正常履行职责维护群众利益的行为视为与政府作对。很多人还是以为律师就是“替坏人说话”的，甚至有一些人还会采取过激行为报复律师。在这种大环境之中，律师只有在夹缝中求得生存。
（3）律师数量急剧膨胀，但律师资源分布却不合理。像中国许多领域一样，律师行业也呈现出了浓重的中国特色。从全国律师的分布看，超过半数的律师集中在大城市和东部沿海地区，而中西部特别是西部地区，律师的数量却少得可怜。到目前为止，不但没有解决上述问题的措施，反而有进一步加剧的趋势。
2、法律服务行业的营销现状
（1）没有树立高层次的营销策略观念。市场营销观念应以客户为中心，营销作为整体职能处于律师事务所的中心地位。对于一个饥饿的人，第一个馒头最有价值，第二个馒头价值降低，第三个馒头可有可无，第四个馒头可能白给都不要。可见，如果要将事务所作为一项长远事业而非短期投机来经营，就必须积极研究
和培养消费者偏好，树立消费者价值信仰观念，开发和采用信仰的营销战略。
（2）缺少突出鲜明的服务特色。法律服务与普通产品的区别在于它的无形性和专业行，这个普通客户如何恰当评价和体验法律服务造成了隔阂和困难。对此，我们可以通过各种方法，使法律服务质量有形化。总体而言，客户对你的服务越了解，你的服务在客户心中就越增值。
（3）缺少坚持创新的法律服务观念。创新是市场营销的核心，要学会创新思维，要有敏锐的调查力和丰富的想象力，必须不断推新律师事务所的新业务，培养新的增长点，认真分析客户的需求，提出业务开发和推广的组织实施措施
（4）在塑造独特的企业文化方面有所欠缺。企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工积极性和创造性，由其人性化和科学化的特点，成为企业成功的根本保证。事务所的文化是一个事务所的发展动力和精神之源，是事务所的灵魂所在，它可以潜移默化事务所成员的行动和言论，引导员工将自我职业生活与事务所发展有机结合起来，激励员工为远大的理想和目标奋斗，从而激发员工的巨大内在潜力，同时，对外树立事务所的良好形象，形成独特的品牌。
三、银桥律师事务所市场经营中存在的问题
1、没有独特的市场细分
城市中律师事务所的相对过剩与客户需求有限性之间存在着矛盾，在中国的城市中，法律服务市场属“买方市场”，供大于求。在这种情况下，律师所要想让客户在众多的律师所中找到自己并接受委托代理，就必须有点与众不同，有点绝招，从而锁定一批忠诚的客户。同时，服务同质化与客户需求个性化之间也存在着矛盾，在我国法律市场80%吃的是诉讼饭，一批“万金油式”的律师什么案都接，什么案都办，也就是说我们的法律服务出现了同质化趋势。随着对外开放的扩大、科技的进步、经济的发展、法律服务消费出现了多样化的趋势。银桥律师事务所作为众多律师事务所中的一员并且它还是处在沈阳这样一个1.5线的城市当中，所存在的问题也大多数律师事务所共有的，它们在这样的大环境下只能是随波逐流。
2、律师事务所的规模偏小、律师专业化程度低
银桥律师事务所是一个不足五人的小型律师事务所，规模较小，无专业分工，难以与规模化的大型律师事务所竞争。在涉及金融、税务、投资、知识产权、证券和资产重组等方面的案子难于大型的律师事务所相抗衡。律师业务专业化方向有待进一步提高。
3、律师事务所缺乏专业化的定位方向
专业化品牌律师事务所具有极高的美誉度，受众对此表现出相当的忠诚度。同时，这种专业化的品牌也标志着一种超越了时空的品味和变化。但是，建设品牌不是一朝一夕可以成功的，要建设品牌化的律师事务所，首先要找到律师事务所的专业方向，从一点出发，进而带动整个律师业务发展。实际上，这是一个非常简单的压强原理。举例说明，一根针平着放在手上不会产生刺痛的感觉，扎在手上就会让人惊叫起来，这个压强原理表现在律师业务上，可以称之为相对影响
力原理，也叫做“小市场大影响”原理。试想，一个律师什么业务都做，无异于一杯水泼向大操场，如果全部集中在某一领域，就相当于同样的一杯水倒向桌面，立刻能看到水的存在和水的影响力。建设品牌的律师事务所实际上是建立其在公众中的影响力，因此律师事务所的专业化就是品牌化的前提。
银桥律师事务所由于规模小、资金、人力等方面都存在很大的不足，很难己的品牌和定位，所提供的服务不能够给消费者留下深刻的印象，没有形成本企业独特的理念。
4、业务的地域性难以突破且市场生存空间减少
律师事务所的法律业务，难以跨地区经营，一旦跨地区经营，除了规模能力、专业知识集成和管理能力无法适应和解决外，而且会导致商业模式的伙伴关系优势马上丧失，无法发展和扩张。同时，随着中国市场经济的成熟，诸多企业完成了市场经济的学习阶段，相关的律师事务所目前主业普通债权债务的纠纷和诉讼的市场会不断萎缩和减少，而且简单的法务大多已经由公司法务部自行解决或由网络律师解决。
5、律师事务所法律服务全面但不够专业和精细
律师事务所的业务基本上是从诉讼到非诉讼，从刑事、民事婚姻到经济、行政案件和法律事务、合同撰写等等无所不包。但从另一角度分析，如此小规模和非分工型的架构却要从事法律服务的方方面面，要做到法律服务的专业化和精细、独有的确很难，亦导致无法承办愈来愈复杂属于独有专业法律专家服务解决方案的集团企业建立、并购、公司房地产开发项目、招投标法律服务等客户的需求，而这类真正体现执业律师专业经验和高超法律水平的客户群则转由国外律师事务所或寻找替代方案如公司法律部处理。
6、律师事务所对新律师培养不力，人才流失严重
律师人才的培养表现为一种良性的循环：老律师以“师傅带徒弟”的方式和感情培养新律师，新律师也虚心向老律师学习，大部分很快胜任律师工作。但律师体制改革后，受经济利益的驱使，律师事务所缺乏合理的人才培养机制和激励机制，大部分老律师包括合伙人更多地考虑个人利益，不考虑事务所的整体的发展，谁也不愿意真心培养新律师，新律师需要很长时间来适应和成长。而且有少数律师由于无法在残酷的竞争中生存，最终只能选择放弃律师职业。律师事务所作为律师的执业机构，也不愿付出更多的成本来培养新律师，导致律师人才的流失比较严重，造成了律师两级分化和律师业的“断层”。
四、银桥律师事务所问题的解决方案
律师也是需要有清晰地定位、市场细分、然后到产品设计与流水线生产层面，再以后到包装与推广渠道网络的搭建。这将成为律师事务所与律师个人的生存与发展的必经之路。
篇三：市场细分笔记范文
市场细分笔记
1.年龄分析
由上图可以看出年龄8-16岁的消费者更加注重国产品牌和日立功能，年龄26-40岁的消费者更加注重彩铃，年龄50以上的消费者更加注重日历功能和液晶显示屏，年龄41-50岁的消费者更加注重日历功能，年龄17-25岁的消费者更加主动彩铃，中英文显示，日历功能
2.
收入分析
由上图可以看出收入在1000左右的消费者更加注重日历功能和彩铃功能，收入在1500-3000的消费者更加注重彩铃和进口品牌，收入在3000-5000的消费者更加注重进口品牌，日历功能和录音功能，收入在5000以上的消费者更加注重中英文显示和国产品牌。
3.性别分析
由上图可以看出男性消费者更加注重日历功能和计算器功能，女性消费者更加注重日历功能。
4.
职业分析
由上图可以看出职业是个体户的消费者更加注重日历功能，计算器功能。公务员更加注重彩铃和日历功能，自由职业消费者更加注重彩铃，日历功能，录音功能。工人消费者更加注重日历功能和计算器功能。学生消费者更加注重彩铃功能。农民消费者更加注重计算器功能，教师消费者更加注重日历功能和计算器功能。
5.学历分析
由上图可以看出研究生更加注重产品的彩铃和日历功能，高中生更加注重产品的彩铃、国产品牌、日历功能、计算器功能，初中生更加注重彩铃，国产品牌、计算其功能。小学生更加注重产品的计算器功能，液晶显示屏。博士更加注重国产品牌、中英文显示，日历功能、液晶显示屏。专科更加注重彩铃，进口品牌。本科生更加注重彩铃和进口品牌。
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