篇一：团体心理游戏大全第五章
第一章 相识在新团体中心理辅导与训练
(1)热身活动[我想有个家、爱的奉献、解结)
目的：放松．减轻焦虑，活跃气氛，体验团体的合作与温暖：
操作程序：
[1]成员站立．手拉手围成圆圈。然后注意听辅导者的口令，按照口令分别重新组成5人组、3人组或8人组的小圆圈。每次变换过程中桩排除的人站到一边，谈谈被排除的原因及此时的感受。
[2]每队十余人，要求全体成员在不借助任何其他物品的情况下都坐在别人的大腿上。坚持时间长者为胜。
讨论：获胜或失败的原因是什么?能否在静坐的基础上整体动起来?
总结：在任何一个团队中．每个人都要充分贡献自己的一份力量，不能心存偷懒、依赖、滥竽充数的思想。如果有人产生懈怠心理．大家就可能会一起摔在地上。
〔3〕小组成员手拉手围成一圈，每人记住自己的左右邻居，不能搞错。然后松开手，在圈内走动：当听到辅导者喊“停”时，立刻停下不动，找到原来身边人的手后，重新拉住。于是形成交叉拉手的网结。接着，大家在不松手的情况下想办法把这个“结”理顺，恢复到一开始不交叉的手拉手状态。两组合并成—组，重新再做一次。
总结：初入一个陌生的团体，人们一般都多少会有些紧张。采用一些轻松的活动活跃气氛．有助于成员放松自己，减轻焦虑，团体成员通过齐心合作，“心结”打开了，问题圆满解决，大家都很开心。我们将这些热身活动称为“打破坚冰”。
(2)相识活动{人际互动滚雪球)
目的：初步相识，扩大交往圈子，促使成员关注他人，也体会被关注的感觉。
操作程序：
〔1〕两人一组自我介绍：
〔2〕4人一组他人介绍。经过自我介绍的两个组合成4人小组，每位成员将自己刚才认识的朋友介绍给另外两位新朋友：
〔3〕8人组连带介绍。两个4人小组合并成8人组后，从其中一个人开始，每人用—句话介绍自己。一句话中必须包含三个内容：姓名、所属、最主要的特点。当一个人说完后，后面的人必须从第一个人开始讲起(如：我是xxx旁边的xxx，xx专业，特别? )。全组成员可以相互协助他人完整、正确地表达，从而在多次重复过程中，彼此了解和记住他人信息。
总结：良好的开端是成功的一半。团体形成初期，成员需要相互接触、相互了解，以逐渐建立相互信任、相互接纳的关系，减少防卫心理，在以后的活动中互相配合、支持、协作，形成团体凝聚力。
第二章 敞开心肺，探索心灵的奥秘心理辅导与训练
(1)整容
目的：认识心境的改善和提升才是最重要的：
你对你的容貌满意吗？可能多少有些不大满意、大自然就是如此公平，赐给我们一个娇好的身材后，总要给我们一十并不出众的脸庞，很少有完美 想过做个整容手术让自己美观一些吗？如果有这样的机会，你愿意去做整容手术吗?现在你将有机会荻得国内一家整容机构的志愿者免费入场券一张。
操作程序：
〔1〕请从以下列出的10种部位中挑选一个你最需要整容的部位。（额头、脸庞、眉毛、眼睛、鼻子、嘴巴、牙齿，下巴，耳朵、头部)
〔2〕选好后，写在簿子上。
接下来我们一起来讨论你的整容答案。
①选择整修额头的你，将是一个较典型的生活强者。你心中有远大梦想，不喜欢人云亦云，有坚持自己理念的执着，进取心亦然。你极具行动力，生活上不喜欢浮华不实，不浪费金钱，但有臣外积累财富的潜质，不求近利，有长远目光。
然而，现在的你多少有些保守，有时还过于消极而错失良机，有时流于任性与莽撞，以致让他人觉得为难
从现在起在保持你个性的前提下，大事多听取过来人的建议，多结识一些比你优秀的人，再放得开一点，成功就会指日可待。
②选择整修脸庞的你，将是一个较典型的乐天派。你温良有协调性，苦在心中也不忘笑在脸上，注重家庭生活，喜欢与知心好友聚餐交谈。你人缘不错，积极乐观，笑容可掬，落落大方，颇有爱心。
现在的你多少与那些有些差距，有时显得冷漠、威严、少亲和力，有时还因做好好先生而吃点亏。你应该从现在起阳光灿烂一点，主动承担一点生活的责任。
③选择整修眉毛的你，将是一个较典型的职业经理人。你对人爱憎分明，处事沉稳，果断干练，热情有劲，好刺激与变化，遇事都会全力以赴。
现在的你多少显得有些犹豫，爱把自己关在自己的壳子里异想天开，往往凭借第一印象决定对人的好恶，给人有冷漠难以相处的感觉。
④选择整修眼睛的你，将是一个较典型的“万人迷”。你风采照人、优雅有度，对时尚有独到的见解。你目光长远，关心健康和美容，不以平凡为满足。你求知欲强，具行动力，关注的事多，不拘小节，有享受人生的热情和浪漫。
现在的你多少有些鼠目寸光，想的总比做的多，不善于自我推销，常常因为羞怯无法把心事传达出来。你肘金钱过于追随或过于否认．显得小心谨慎。你应该在语言的表达和行动力上多下工夫，让自己再活跃一点。
⑤选择整修鼻子的你，将是一个典型的高效能者。你做事有条不紊，有始有终，礼貌周到但绝不过分。你是识时务的俊杰，对新信息感觉极其灵敏，学习和创造力较强，你会获得长辈和领导的信赖。
现在的你做事会没有条理，对新环境适应性较弱，有时会因循守旧。你应该多去学习新的行业知识，培养自己良好的时间管理习惯。
⑥选择整修嘴巴的你，将是—个典型的脚踏实地的组织中的中流砥柱。你务实而重实效，言行一致，表里如—，善于椎销自己，勇于承担责任。
现在的你有时会因为闲聊浪费不必要的时间，有时夸夸其谈，好说大话，你现在应该信守承诺，不要过多指责批评别人，别动辄抱怨，说关键的话做重要的事。
⑦选择整修牙齿的你，将是—个典型的绅士淑女。你有自己的个性，爱求新变化，追求刺激，不喜欢被束缚在框框里。你会赞美人，很宽容，容易赢得别人的喜欢，永远都是快乐的天使。
现在的你有时会不尊重别人，且妒忌心较强，三分钟热度是你的缺点。你应该学着容忍和感恩，多为别人着想，尝试把一件事做得漂亮和完美，直到成为习惯。
⑧选择整修下巴的你，将是一个典型的开拓型人才。你肯定和认可自己，颇有自信，对生活有责任感，积极向上。你懂得珍惜自己的工作和朋友，容易赢得别人的肯定和信任。 现在的你多少有些缺少主见，因为无意鼠的讨好而容易被人利用。你应该对自己的事业和家庭做一些规划。多让自己有独立思考的空间、少一些对别人的依赖。
⑨选择整修耳朵的你，将会是一个典型的时尚权威领导者。你目光长远有崇高的理想，对目标的达成有独到的见解。你有强烈的求知欲，整合资源的能力特强，有快速的判断力和行动力，是不容易被困难征服的人。
现在的你多少有些固执己见，容易猜疑别人。你应该修炼包容和影响别人的智慧和能力，多与别人沟通，让周围人理解从而支持你，达成共同的意愿。
⑩选择整修整个头部的你，将是一个典型的行业领袖。你自信和接纳自己、有用不完的激情和干劲。你豁达开朗，永远青春阳光却不浮躁冲动。你懂得珍惜拥有，井能审时度势规划美好未来。
现在的你尽管有着改头换面、脱胎换骨的决心和勇气，但看得出来你的内心时常自卑和消极，你有时会逃避、抱怨，你的贪婪和虚荣是最明显的。其实你很优秀，只要相信自己，懂得去主动争取，让自己快乐和忙碌起来，你的梦想终会如愿以偿。
总结：
你对以上的测试和整容结果满意吗？我想和你分亨的是，不要为自己的外形担忧，最美貌的人也会因为庸俗而令人生厌；整容不是目的，关键是让你知道自己的烦恼，痛苦和需要改善的地方在哪里。
如果不通过镜子，人们是看不见自己的容貌的，而镜子代表着别人的眼光，因此，其实每个人所关心的是别人耐自己的观感，心灵才是容貌的底片。心里想的是什么，都会在容貌上表现出来，过度地关心名利和容貌都是现代人心灵贫穷的表现。天生的丽质容颜会随岁月的流逝而枯老，人造美女的容貌也会随着爱你的人的平和认知而暗淡，只有心灵的容颜永远不会因为岁月的增加而减少。
（2）价值竟拍
目的：促进对人生价值双的探索，了解人生目标。
撮作程序：
〔1〕今天各位都很幸运．每人都中了彩，拥有10000元的现金，下面我们一起进入价值商场。 先请作出个人购买预算，每种价值基本底价1000元：
①学到—技之长(专业地位、成就)
②当一个名人(名声)
③拥有一家企业的老板(经商有成)
④与自己喜欢的人朝夕相处(情感)
⑤环游世界(休闲)
⑥在政府机关主管一定的实权(领导)
⑦帮助孤寡残幼的人(社会服务)
⑧身心无疾无病(健康)
⑨拥有早出晚归的安定工作(生活形态)
⑩拥有相处和谐的工作生活伴侣(家庭、人际)
〔2〕所有成员一起参加竞拍，每次加价1000元，举手以示出价，不接收加价把手放下。 讨论：
①哪一样你最想买，有没有头到？若没买到，为什么？与你的个性是否有关？
②有没有买到你不想要的？为什么？
③为什么你什么都没买到？
④为什么你要花那么多钱买那一样？
(3)拥有与失去（我的五样）
目的：协助反省和澄清个人价值观，懂得珍惜自己生活中最有价值的东西。 操作程序：
〔1〕请大家写出个人生命中最珍贵的五项事物。这些事物可以是人物，也可以是事件；可以是己过去的，也可以是未来的；可以很具体，也可以很抽象。书写时不必排列次序。 〔2〕由于现在面临一个特殊环境，个人不能再全部拥有这五项珍贵的东西，一定要放
弃其中之一，待作出决定后，划掉放弃的那一项。
〔3〕请你再放弃一次，思考后作出选择。
〔4〕请你再划掉一项，只剩下两项。
〔5〕迫不得已，你还得作最后的选择，只能剩下最后一项。
交流与讨论：你为什么留下那一项，请你把自己放弃过程中的心理感受以及作出最后决定的想法作一小结和记录。
总结：
在这一活动进行的过程中，你会感到难以割舍甚至痛苦流泪不愿再做下去。其实活动的主题就是协助我们对自己的生命作一反省，生活中什么是最值得珍惜的?你的这种选择虽然会随着岁月的流逝而逐渐改变，也可能在你生活中的某一刻这种优先选择会突然改变。但是在任何一个时候，通过这个活动得出的你的优先选择都反映着你的价值观念和心灵深处的目标。
第三章 认识自我，悦纳自我 心理辅导与训练
(1)20个“我是谁”
目的：认识并接纳独特的自我，认识并接纳独特的他人。
操作程序：
〔l〕先向一位同学连续问5次“你是谁?”每次问答不能重复。
当发现“我是一个学生”或“我是一个男生”这样的句子时，要求尽量选择能反 映个人特点的，真正代表独一无二的你的语句。
〔2〕然后大家边思考边写出20句“我是一个 的人”。
〔3〕将你所陈述的20项内容作下列归类：
A．身体状况(属于你的体貌特征的，如年龄、形体等)的有几项；
B．情绪状况(反映你常持有的情绪态度)的有几项；
C. 才智状况(表现你的智力、能力)的有几项；
D.社会关系状况(属于品德，与人关系等方面)的有几项。
〔4〕接着评估一下你对自己的陈述是积极、肯定的还是消极否定的。在每句话的后面标上加号(+表示肯定满意)或减号(—表示不满意、否定的态度)。看看你的加号与减号的数量各是多少。
总结：
如果你的加号大于减号，说明你的自我接纳状况良好；相反，你的减号将近一半甚至超过一半，这显示你不能很好地接纳自己，你的自尊程度较低，这时你需要内省一番，寻找问题的根源。如哪一方面过低评价了自己？是什么原因造成的?有没有改善的可能？ {2)三个“我”
目的：协助个体自我反省，促进协调整合自我。
操作程序：
〔1〕先描述“理想的我”。写好后搁置一旁，暂时不准观看。
(间隔时进行自尊量表测验)
罗森伯格自尊量表测验
请根据以下每一题目符合自己的程度来评分。
评分有四个等级：4表示非常符合，3表示符合，2表示不符合，1表示非常不符合。 ①我感到自己是一个有价值的人．至少与其他人在同一水平上。
②我感到我有许多好的品质。
③归根到底，我倾向于觉得自己是一个失败者。
④我能像大多数人一样把事情做好。
⑤我感到自己值得自豪的地方不多。
⑥我对自己持肯定态度。
⑦总的来说，我对自己是满意的。
⑧我希望我能为自己赢得更多的尊重。
⑨我确实时常感到自己毫无用处。
⑩我时常认为自己一无是处。
[2]具体描述“别人眼中的我”。可选择为“父母眼中的我”、“兄弟姐妹眼中的我”或“同学(朋友或恋人)眼中的我”等。
(间隔时讨论自尊量表测验结果)
罗森伯格自尊量表测验解释
全部10个题目中包括了5个正向题和5个反向题(即3、5、8、9、10题)。在累计总分时，先要将5个反向题的得分反转，即原来评为4、3、2、1分的分别转换成1、2、3、4分。 将反转后的5个反向题目的得分与另外5个正向题目的得分相加，即为总分。
总分范围是10—40分，分值越高，表示自尊程度和自我接纳程度越高。
[3]具体描述“真实的我”。
请核查一下，看看“理想的我”与“真实的我”是否协调一致。透过此关注点，可以发现两者之间的差距，甚至矛盾之处。同时，也会发觉自己对人生所产生的—些深层感受和渴求。
总结：
理想的我可以激发我们上进，引导我们完善自己。但是脱离实际，力不从心，那么就可能对个人的自信心造成致命的打击。
一个心理健康的人，三个“我”是基本协调和谐的。当一个人自己与他人眼中的“我”没有太大的差距，个人理想也没有脱离现实，就是一个自我形象明确而健康的人。但当三个“我”不协调时，我们就该问自己：别人为何不了解我?我的目标是否定得过高?
不过，我们不必期望自己的三个“我”完全协调一致，因为那是不切实际的愿望，只会导致负面的影响。倘若有人过于急切，总是用理想的自我去苛求现实的自我，难以容忍真实的自我与理想自我之间的矛盾和差异。那么他注定要承受自己摧残自己的痛苦。他的自信被摧垮之后，他与理想的我便永远无缘了。
（3）健康十巧手运动
①双手前伸，手肘微屈，掌心向下，大拇指内缩平衡互相碰击侧面20次。
②双手前伸，手肘微屈，掌心向上，平衡互相碰击掌侧面20次。
③双手掌心向上，掌腕相对，互相碰击20次。
④双手掌心向下，食指与大拇指展开呈90度，左右手虎口互相交叉碰击20次。 ⑤双手掌张开，手指分开，左右手交叉碰击20次。
⑥左手掌握紧，向右手掌面击打20次。
⑦右手掌握紧，向左手掌面击打20次。
⑧双手手背互相碰击20次：
⑨双手大拇指和食指捏左右耳轮至耳垂20次。
⑩左右手掌相搓至热，然后双手掌心轻捂双眼，眼球左右转6次。重复6次。
完成后，此刻的手掌心发热，全身血液循环畅顺，用发热的手掌心，从头上沿着脸部做几次轻抚。
第四章 塑造良好个性，尽显人格魅力心理辅导与训练
篇二：销售技巧-第一章 初识顾客：打破坚冰
销售技巧
第一章 初识顾客：打破坚冰，有效征服客户
1. 顾客冷眼对待导购员的热情笑容，导购员该怎么办
（1） 找准接近顾客的最佳时机
顾客大多不喜欢自己刚进店导购员就给自己施加压力，所以，导购员开始时的耐心等待很有必要，当发现顾客对产品有兴趣，并发出求救信号是再上前接待，真诚的推荐适合产品。
求救信号有哪些：
<1>.顾客观察产品。<2>.顾客手触产品。<3>.顾客在产品前停下脚步。<4>.顾客东张西望像在寻找产品或者导购员。
（2） 礼貌问候胜过销售类问话
导购员可以礼貌地问候，切忌直推销产品。
（3） 过分热情会招致顾客排斥
（4） 夸大产品功能只会让顾客产生不信任感
所以，导购员在介绍产品所使用的语言上，要充分体现自己是顾客购买产品帮手角色，介绍产品的语言应精炼，不能有夸大和繁琐，当然更不能有一些诋毁其他同类产品等会引起顾客反感的语言。
（5） 导购员工作是引导顾客购买
导购工作是一个不断引导顾客、推动最终实现购买的过程。导购工作中不能让顾客感觉到导购工作的强烈目的性。即使客户回答“随便看看”，仍要以积极的回答引导顾客朝着购物的方向发展。
当客户表示不满时，导购员要在认同顾客感受、留住顾客的基础上，进一步说服顾客，让顾客消除初次与导购接触时和产品产生的反感和排斥。
2. 导购员热情接近顾客，顾客置之不理怎么办
（1） 用适当的方法接近顾客，打消顾客的戒备心理
顾客在首次进店时会产生一种戒备心理，不加理睬，因为他们不信任导购员。要让顾客有一个正确的认识，获得更多的信任，这时，导购员要做的一件事就是用一种很轻松、随和的态度打开局面。最好不提及产品之类的话题，比如天气??等些家常话的话题让顾客体会到气氛的友好，让顾客消除戒备愿意与导购员沟通。
（2） 让顾客说出真实的想法
因此，在一开始见到顾客时，导购员就应主动向顾客询问一些需求信息，例如你买电脑是用来做什么呢，有什么基本的需求等。这时，导购员应该是热情的、有礼有节，而不是生硬的、死板的。最主要的是让顾客感受到导购员的真诚，只有这样顾客才有回答问题的可能。
当然，导购员有时也可以适时的自作主张，如果顾客反对或有不同意见，自然就会提出自己的见解，只要顾客开了口，其他的事情就好办了。要注意的是，如果导购员盲目做些顾客不愿意接受的事情，或者带有一些强迫的意识，反而会招致顾客的反感，增加了狗面的工作难度，所以要慎重。
（3） 洞悉顾客的动机
懂得适当的放弃。有的客户只是心理需求随便看看，这样的顾客导购员要做的就是细心介绍，让顾客的心理需求变成实在的购物需求；而另一种顾客可能是在做一些调查工作，他们更不可能购买，他们一般购买产品的可能性很小，当然也也不能放
过。如果经过努力，发现他们的动机只是为了工作，最好放弃。
3. 导购员热情介绍产品，顾客却指出该产品有很多缺点怎么办
（1） 不要与顾客争论
争辩是最不理智的，不仅不能让顾客信服，还容易产生矛盾。
因此，导购员需要保持冷静，当顾客提出问题时，不要打断让顾客把话说完。这时，适当保持沉默是必要的。顾客意识到导购员在认真倾听他们的意见的时候感受自己受到了尊重，同时也会对导购员产生尊重心理。在这种心理基础上的销售往往会有好的结果。
（2） 对自己的产品充满信心
作为一个导购员应该明白：“完美无缺的服务可以弥补产品的不足”。所以在与顾客交谈时，即使顾客指出了产品的缺点，导购员也不要慌乱，只有导购员对产品有信心，顾客才能有信心，才能信赖产品。
（3） 正视产品存在的问题
前面说到“世界上没有完美的产品”，所以导购员要正视顾客指出的产品缺点，这种缺点可能来自两个方面：
一是产品设计导致产品结构、功能不足。不如，一些超薄的电脑，没有光驱。
二是产品在储存或运输过程中不小心而引发的瑕疵。
（4） 摸清顾客的真实心理
对于那些认为产品不能满足需求，不想购买的顾客，导购员可以直接询问顾客需要什么样的产品、对产品有什么要求等，待顾客有了明确答复之后再为其推荐其他产品。
如果顾客挑剔产品缺点的目的是为了让商家给予优惠或者降价，导购员可以通过阐述商品优点加深顾客对产品的好感，从而打消顾客的优惠企图；如果产品有优惠空间，导购员也有这方面的权限，则可在权限范围内给予顾客一定优惠。
总之，对于顾客试用产品时指出的缺点，导购员要加以重视，不但要做好充分的心理准备，还要准备一套完整的说辞，灵活应对顾客的提问，摸清顾客的真实心理，并提供周到服务。
导购员切忌直接反驳、冲撞顾客。这样做的结果只能是失去顾客、失去成交的机会。
4. 向顾客介绍产品优点，顾客没有兴趣转身离开了怎么办
顾客为什么会不感兴趣呢？从导购员自身分析，一方面，导购员对产品的介绍枯燥乏味，或者还要夹有很多生涩的专业术语，有需要的顾客也没有继续听下去的欲望了。另一方面，导购员泛泛而谈，没有抓住顾客最想听的内容，自然无法引起顾客兴趣，产生购买动机。
下面是几种介绍产品时能激发顾客的方法：
（1） 把握好为顾客介绍产品的时机
一般来说，导购员在顾客对产品产生兴趣或者需要帮助的时候，及时进行产品介绍比较恰当。
（2） 找到产品的卖点
导购员应根据顾客的需要介绍产品，这样既能让顾客买到满意的产品，又能让顾客感觉自己受到重视，对导购员推销产生好感。其实，顾客需要就是产品的优点。所谓卖点就是在人们需求的基础上形成的，而卖点能突出产品的这中需求，让顾客产生购买欲望。
（3） 采取多种吸引顾客的产品介绍形式
要引起顾客注意，唤起顾客的好奇心，就应该使用一些出人意料的表达方式和销售
方式，以引起顾客的关注。比如进行产品示范表演等，利用生动形象的介绍引起顾客的好奇心。
5. 看过产品后，顾客认为买不买都无所谓怎么办
（1） 被回绝的时候辨别顾客真实的意图
通过细心观察和认真分析，就会发现，顾客回绝有时并不是真的没有需求。他们可能希望降价，也可能有其他的优惠。顾客会回绝时，仔细观察导购员的表情和反应。或者心不在焉看产品，却不时向导购员询问一些关于售后之类的问题。
（2） 决不放弃一个可能成交的机会
顾客所说产品对其“可有可无”确实是真实情况，也要进一步把产品优点全面的向顾客作介绍，积极说服其购买。
这时，导购员主要不要出现下面的言行：
<1>默默整理商品，把顾客晾在一边不闻不问
<2>顾客回绝前后，表情不一致，面对顾客的回绝面露不悦
<3>顾客离开后抱怨，或者与同事谈论顾客的言行
<4>对顾客说一些含有双关语的话，“您自己看吧！”“很多人都觉得这种产品是不错的！”
让顾客觉得这话是在侮辱他
（3） 挖掘产品更多的价值
顾客对导购员推销的产品没有迫切的需求时，导购员除了加强对产品功能的介绍外，还要强调产品的附加价值
这种附加价值往往不是体现在产品的基本功用上，而是体现在对顾客心理或者心理上的一种契合，尽可能的强调器使用者时尚、前卫、有品位的特点。同时强调其品牌知名度、完善的售后服务、知名的品牌代言等。
6. 介绍产品时，顾客对品牌很陌生，从来没听过这个品牌，怎么办
（1） 与同类名牌产品对比，突出自己的产品优势
（2） 采取让顾客信服的推销方式
比如“亲身体验”等让顾客信服的推销方式，能让顾客自己通过比较做出选择
（3） 用事实说服顾客
可以想顾客展示证明公司品牌优势的一些说服力的资料，如详细的销售数据、公司产品的优势证明等。
（4） 利用产品的价格和服务优势
比如说我们课戴表的低廉价格还有就是我们的服务优势。
7. 听完导购员的介绍，顾客却看中了其他品牌怎么办
面对顾客对自己的产品与竞争对手产品进行对比，导购员应从以下几个方面进行导购：
（1） 询问顾客，了解影响其选择的主要因素：
导购员可以询问顾客选择其他品牌产品的主要原因，然后用对比法将两种产品进行分析，主要包括性能、质量、价格、服务等多个方面。如果顾客选购其他品牌产品的主要原因是价格，那么导购员就要突出自己产品的价值，淡化产品的价格，让顾客看到自己产品的优点，认识到购买自己的产品后将获得更大的利益。
其中要注意的是，在对比的过程中，切忌出现诋毁竞争对手品牌、抬高自我品牌的语言和行为。这种做法不仅不能打动顾客，反而会招致顾客的反感，这对现时的推销和未来的推销都没有帮助。
导购员可以对竞争品牌一带而过，然后，对自己产品的优点进行详细说明。说明的过程中可以将自己品牌产品的优势与顾客个人的需求相结合，引发顾客的购买欲望。
（2） 让顾客试用产品
心理学家分析：“人们对亲身实地参加的活动能记住90%；对看到的东西能记住50%；对听到的只能记住10%。”由此看来，触觉对顾客的影响最大。
因此，导购员要通过充分调动顾客的多种感官来达到刺激其产生购买欲望的目的。
（3） 做一个耐心的导购员
任何一个决定购买产品的顾客都希望通过比较找到最好的产品，导购员要明确地认识这一点，才能正确、灵活地应对顾客的挑选。
8. 顾客看到产品时，认为这种产品太普通怎么办
（1） 不是回避反驳而是认同顾客的看法
在顾客说出他的看法时，导购员最先的反应应该是认同顾客的看法，对顾客的意见表示赞同和理解，以赢得顾客的好感。导购员正面回答顾客的质疑，体现着导购员的良好素质，同时也为自己的形象和品牌形象加分。
（2） 详细解释顾客的问题：
顾客认为款式或款式太过普通，导购员要正面回答顾客问题，可以用这样的思路进行解释：款式很流行——很多人都很喜欢——有较多的人购买。将顾客的思路引导到款式流行这个角度，让顾客易于接受。
（3） 另辟思路，有针对性地推荐产品
当听到顾客说产品太普通时，导购员要琢磨顾客的真实想法：是顾客追求个性化所以不希望自己购买的产品和别人购买的产品一个样，还是顾客的购物风格不属于这一类？
所以，导购员要通过询问了解顾客的真实需求，然后根据顾客需求有针对性的介绍产品。如果顾客追求个性化，可以为顾客介绍不太常见的款式，在推荐中强化产品的“稀有”，并积极引导顾客体验产品，增强顾客对产品的印象。
9. 面对顾客的百般挑剔，导购员如何控制好自己的情绪
要想成为一名优秀的导购员，无论是在生活中有了不顺心的事情，还是面对百般刁难的顾客，要学会掌控自己的情绪，以最佳的状态面对顾客。
（1） 控制自己的情绪
<1>宣泄情绪<2>转移注意力<3>心理暗示
(2 )微笑是人生情绪的调节剂
（3） 当意识到自己言行不妥时，真诚向顾客表示歉意
10. 导购员如何在顾客面前保持自信的销售气势
如何帮助导购员建立起自信心呢？
（1） 要有一个全面正确的自我评价导购员要对自己的各个方面进行分析、比较、判断，
弄清自己的长处和短处，优劣和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实状况和潜在状况等，并将这些状况痛自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。在此基础上，导购员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。
（2） 要克服自卑心理和畏难情绪
缺乏自信心的导购员，有可能是自卑心理很重。因此，导购员要克服自卑感，既要看到自己的特点，更要看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。即使看到自己的缺点和不足，也应以一种以积极心态对待。
克服自卑感的另一重要方面，就是用发展的眼光看待自己，要相信，现在的自己也许很多地方都不如前辈，但是未来的自己一定可以超越那些优秀的导购员
（3） 正视自己销售的产品
世界上任何事物都不可能是完美无缺的。当然，任何一个品牌产品之所以能够在市场中存在并且发展，肯定存在着某种能够获得顾客认可的价值。
因此，导购员无论处于怎样的发展阶段，为何种品牌产品做导购服务，一定要对自己推销的产品有信心，以充满自信的姿态做好产品推销工作。
11. 面对不同顾客，导购员如何与顾客有效沟通
上门客户一般分为以下几类：
（1） 准备购机顾客
这类顾客往往有明确购买目标。对此类顾客导购员要抓住一个“快”字即可。通过直接询问了解顾客的具体要求，迅速为他们介绍产品，以最快的速度达到推销的目的。
（2） 意向顾客这类存在购买需求，但具体购买什么产品没有明确目标，甚至购买标准都
不完全明确。对此类顾客，主要是通过语言让顾客对产品产生兴趣，增加他们的购买意向。
（3） 闲逛顾客他们没有明确的购买需求，但是导购员也不能忽视这类顾客，因为闲逛顾
客有可能在其他销售因素的刺激下产生购物冲动，有闲逛顾客转变为购物顾客，同时，他们也是我们未来顾客的重要资源。
12. 导购员如何让自己的语言成为推销优势
导购员是动嘴说话吃饭的，所以，一名出色的导购员一定要有出色的语言。只有有了出色的语言，才能够让客户感受到导购工作的魅力，才乐意购买导购员推荐的产品。优秀的导购语言能充分展示导购员的个人魅力，同时也能给顾客带来愉悦的享受。 但是，很多导购员在给顾客介绍产品的时候，大多语言抽象、机械、简单、重复并且雷同，语言千篇一律，很难引发顾客联想，自然无法让顾客产生购买兴趣。
这里，给大家介绍一些让导购语言独具魅力的方法：
（1） 用顾客听得懂的语言介绍
通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，导购员在语言使用上要多运用通俗化的语言，对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。
（2） 用讲故事的方式介绍
任何产品都有有趣的话题，导购员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为推销的有效方法。
（3） 要用形象描绘打动顾客
只有用形象生动的语言才能打动顾客的心，打动了顾客的心才能让他们心甘情愿地掏钱购物。
篇三：团体
第一章 相识在新团体中心理辅导与训练 (1)热身活动[我想有个家、爱的奉献、解结) 目的：放松．减轻焦虑，活跃气氛，体验团体的合作与温暖： 操作程序： [1]成员站立．手拉手围成圆圈。然后注意听辅导者的口令，按照口令分别重新组成5人组、3人组或8人组的小圆圈。每次变换过程中桩排除的人站到一边，谈谈被排除的原因及此时的感受。 [2]每队十余人，要求全体成员在不借助任何其他物品的情况下都坐在别人的大腿上。坚持时间长者为胜。 讨论：获胜或失败的原因是什么?能否在静坐的基础上整体动起来? 总结：在任何一个团队中．每个人都要充分贡献自己的一份力量，不能心存偷懒、依赖、滥竽充数的思想。如果有人产生懈怠心理．大家就可能会一起摔在地上。 〔3〕小组成员手拉手围成一圈，每人记住自己的左右邻居，不能搞错。然后松开手，在圈内走动：当听到辅导者喊“停”时，立刻停下不动，找到原来身边人的手后，重新拉住。于是形成交叉拉手的网结。接着，大家在不松手的情况下想办法把这个“结”理顺，恢复到一开始不交叉的手拉手状态。两组合并成—组，重新再做一次。 总结：初入一个陌生的团体，人们一般都多少会有些紧张。采用一些轻松的活动活跃气氛．有助于成员放松自己，减轻焦虑，团体成员通过齐心合作，“心结”打开了，问题圆满解决，大家都很开心。我们将这些热身活动称为“打破坚冰”。 (2)相识活动{人际互动滚雪球) 目的：初步相识，扩大交往圈子，促使成员关注他人，也体会被关注的感觉。 操作程序： 〔1〕两人一组自我介绍： 〔2〕4人一组他人介绍。经过自我介绍的两个组合成4人小组，每位成员将自己刚才认识的朋友介绍给另外两位新朋友： 〔3〕8人组连带介绍。两个4人小组合并成8人组后，从其中一个人开始，每人用—句话介绍自己。一句话中必须包含三个内容：姓名、所属、最主要的特点。当一个人说完后，后面的人必须从第一个人开始讲起(如：我是xxx旁边的xxx，xx专业，特别… )。全组成员可以相互协助他人完整、正确地表达，从而在多次重复过程中，彼此了解和记住他人信息。 总结：良好的开端是成功的一半。团体形成初期，成员需要相互接触、相互了解，以逐渐建立相互信任、相互接纳的关系，减少防卫心理，在以后的活动中互相配
合、支持、协作，形成团体凝聚力。 第二章 敞开心肺，探索心灵的奥秘心理辅导与训练
(1)整容 目的：认识心境的改善和提升才是最重要的： 你对你的容貌满意吗？可能多少有些不大满意、大自然就是如此公平，赐给我们一个娇好的身材后，总要给我们一十并不出众的脸庞，很少有完美 想过做个整容手术让自己美观一些吗？如果有这样的机会，你愿意去做整容手术吗?现在你将有机会荻得国内一家整容机构的志愿者免费入场券一张。 操作程序： 〔1〕请从以下列出的10种部位中挑选一个你最需要整容的部位。（额头、脸庞、眉毛、眼睛、鼻子、嘴巴、牙齿，下巴，耳朵、头部) 〔2〕选好后，写在簿子上。
接下来我们一起来讨论你的整容答案。①选择整修额头的你，将是一个较典型的生活强者。你心中有远大梦想，不喜欢人云亦云，有坚持自己理念的执着，进取心亦然。你极具行动力，生活上不喜欢浮华不实，不浪费金钱，但有臣外积累财富的潜质，不求近利，有长远目光。 然而，现在的你多少有些保守，有时还过于消极而错失良机，有时流于任性与莽撞，以致让他人觉得为难 从现在起在保持你个性的前提下，大事多听取过来人的建议，多结识一些比你优秀的人，再放得开一点，成功就会指日可待。 ②选择整修脸庞的你，将是一个较典型的乐天派。你温良有协调性，苦在心中也不忘笑在脸上，注重家庭生
活，喜欢与知心好友聚餐交谈。你人缘不错，积极乐观，笑容可掬，落落大方，颇有爱心。 现在的你多少与那些有些差距，有时显得冷漠、威严、少亲和力，有时还因做好好先生而吃点亏。你应该从现在起阳光灿烂一点，主动承担一点生活的责任。 ③选择整修眉毛的你，将是一个较典型的职业经理人。你对人爱憎分明，处事沉稳，果断干练，热情有劲，好刺激与变化，遇事都会全力以赴。 现在的你多少显得有些犹豫，爱把自己关在自己的壳子里异想天开，往往凭借第一印象决定对人的好恶，给人有冷漠难以相处的感觉。 ④
选择整修眼睛的你，将是一个较典型的“万人迷”。你风采照人、优雅有度，对时尚有独到的见解。你目光长远，关心健康和美容，不以平凡为满足。你求知欲强，具行动力，关注的事多，不拘小节，有享受人生的热情和浪漫。 现在的你多少有些鼠目寸光，想的总比做的多，不善于自我推销，常常因为羞怯无法把心事传达出来。你肘金钱过于追随或过于否认．显得小心谨慎。你应该在语言的表达和行动力上多下工夫，让自己再活跃一点。 ⑤选择整修鼻子的你，将是一个典型的高效能者。你做事有条不紊，有始有终，礼貌周到但绝不过分。你是识时务的俊杰，对新信息感觉极其灵敏，学习和创造力较强，你会获得长辈和领导的信赖。 现在的你做事会没有条理，对新环境适应性较弱，有时会因循守旧。你应该多去学习新的行业知识，培养自己良好的时间管理习惯。 ⑥选择整修嘴巴的你，将是—个典型的脚踏实地的组织中的中流砥柱。你务实而重实效，言行一致，表里如—，善于椎销自己，勇于承担责任。 现在的你有时会因为闲聊浪费不必要的时间，有时夸夸其谈，好说大话，你现在应该信守承诺，不要过多指责批评别人，别动辄抱怨，说关键的话做重要的事。 ⑦选择整修牙齿的你，将是—个典型的绅士淑女。你有自己的个性，爱求新变化，追求刺激，不喜欢被束缚在框框里。你会赞美人，很宽容，容易赢得别人的喜欢，永远都是快乐的天使。 现在的你有时会不尊重别人，且妒忌心较强，三分钟热度是你的缺点。你应该学着容忍和感恩，多为别人着想，尝试把一件事做得漂亮和完美，直到成为习惯。 ⑧选择整修下巴的你，将是一个典型的开拓型人才。你肯定和认可自己，颇有自信，对生活有责任感，积极向上。你懂得珍惜自己的工作和朋友，容易赢得别人的肯定和信任。 现在的你多少有些缺少主见，因为无意鼠的讨好而容易被人利用。你应该对自己的事业和家庭做一些规划。多让自己有独立思考的空间、少一些对别人的依赖。 ⑨选择整修耳朵的你，将会是一个典型的时尚权威领导者。你目光长远有崇高的理想，对目标的达成有独到的见解。你有强烈的求知欲，整合资源的能力特强，有快速的判断力和行动力，是不容易被困难征服的人。
现在的你多少有些固执己见，容易猜疑别人。你应该修炼包容和影响别人的智慧和能力，多与别人沟通，让周围人理解从而支持你，达成共同的意愿。 ⑩选择整修整个头部的你，将是一个典型的行业领袖。你自信和接纳自己、有用不完的激情和干劲。你豁达开朗，永远青春阳光却不浮躁冲动。你懂得珍惜拥有，井能审时度势规划美好未来。 现在的你尽管有着改头换面、脱胎换骨的决心和勇气，但看得出来你的内心时常自卑和消极，你有时会逃避、抱怨，你的贪婪和虚荣是最明显的。其实你很优秀，只要相信自己，懂得去主动争取，让自己快乐和忙碌起来，你的梦想终会如愿以偿。 总结： 你对以上的测试和整容结果满意吗？我想和你分亨的是，不要为自己的外形担忧，最美貌的人也会因为庸俗而令人生厌；整容不是目的，关键是让你知道自己的烦恼，痛苦和需要改善的地方在哪里。 如果不通过镜子，人们是看不见自己的容貌的，而镜子代表着别人的眼光，因此，其实每个人所关心的是别人耐自己的观感，心灵才是容貌的底片。心里想的是什么，都会在容貌上表现出来，过度地关心名利和容貌都是现代人心灵贫穷的表现。天生的丽质容颜会随岁月的流逝而枯老，人造美女的容貌也会随着爱你的人的平和认知而暗淡，只有心灵的容颜永远不会因为岁月的增加而减少。
(3)拥有与失去（我的五样） 目的：协助反省和澄清个人价值观，懂得珍惜自己生活中最有价值的东西。 操作程序： 〔1〕请大家写出个人生命中最珍贵的五项事物。这些事物可以是人物，也可以是事件；可以是己过去的，也可以是未来的；可以很具体，也可以很抽象。书写时不必排列次序。 〔2〕由于现在面临一个特殊环境，个人不能再全
部拥有这五项珍贵的东西，一定要放弃其中之一，待作出决定后，划掉放弃的那一项。 〔3〕请你再放弃一次，思考后作出选择。 〔4〕请你再划掉一项，只剩下两项。 〔5〕迫不得已，你还得作最后的选择，只能剩下最后一项。 交流与讨论：你为什么留下那
一项，请你把自己放弃过程中的心理感受以及作出最后决定的想法作一小结和记录。 总结： 在这一活动进行的过程中，你会感到难以割舍甚至痛苦流泪不愿再做下去。其实活动的主题就是协助我们对自己的生命作一反省，生活中什么是最值得珍惜的?你的这种选择虽然会随着岁月的流逝而逐渐改变，也可能在你生活中的某一刻这种优先选择会突然改变。但是在任何一个时候，通过这个活动得出的你的优先选择都反映着你的价值观念和心灵深处的目标。 第三章 认识自我，悦纳自我 心理辅导与训练 (1)20个“我是谁” 目的：认识并接纳独特的自我，认识并接纳独特的他人。 操作程序： 〔l〕先向一位同学连续问5次“你是谁?”每次问答不能重复。 当发现“我是一个学生”或“我是一个男生”这样的句子时，要求尽量选择能反 映个人特点的，真正代表独一无二的你的语句。 〔2〕然后大家边思考边写出20句“我是一个 的人”。 〔3〕将你所陈述的20项内容作下列归类： A．身体状况(属于你的体貌特征的，如年龄、形体等)的有几项； B．情绪状况(反映你常持有的情绪态度)的有几项； C. 才智状况(表
现你的智力、能力)的有几项； D.社会关系状况(属于品德，与人关系等方面)的有几项。 〔4〕接着评估一下你对自己的陈述是积极、肯定的还是消极否定的。在每句话的后面标上加号(+表示肯定满意)或减号(—表示不满意、否定的态度)。看看你的加号与减号的数量各是多少。 总结： 如果你的加号大于减号，说明你的自我接纳状况良好；相反，你的减号将近一半甚至超过一半，这显示你不能很好地接纳自己，你的自尊程度较低，这时你需要内省一番，寻找问题的根源。如哪一方面过低评价了自己？是什么原因造成的?有没有改善的可能？ {2)三个“我” 目的：协助个体自我反省，促进协调整合自我。 操作程序： 〔1〕先描述“理想的我”。写好后搁置一旁，暂时不准观看。 (间隔时进行自尊量表测验) 罗森伯格自尊量表测验 请根据以下每一题目符合自己的程度来评分。 评分有四个等级：4表示非常符合，3表示符合，2表示不符合，1表示非常不符合。 ①我感到自己是一个有价值的人．至少与其他人在同一水平上。 ②我感到我有许多好的品质。 ③归根到底，我倾向于觉得自己是一个失败者。
④我能像大多数人一样把事情做好。 ⑤我感到自己值得自豪的地方不多。 ⑥我对自己持肯定态度。 ⑦总的来说，我对自己是满意的。 ⑧我希望我能为自己赢得更多的尊重。 ⑨我确实时常感到自己毫无用处。 ⑩我时常认为自己一无是处。 [2]具体描述“别人眼中的我”。可选择为“父母眼中的我”、“兄弟姐妹眼中的我”或“同学(朋友或恋人)眼中的我”等。 (间隔时讨论自尊量表测验结果) 罗森伯格自尊量表测验解释 全部10个题目中包括了5个正向题和5个反向题(即3、5、8、9、10题)。在累计总分时，先要将5个反向题的得分反转，即原来评为4、3、2、1分的分别转换成1、2、3、4分。 将反转后的5个反向题目的得分与另外5个正向题目的得分相加，即为总分。 总分范围是10—40分，分值越高，表示自尊程度和自我接纳程度越高。 [3]具体描述“真实的我”。 请核查一下，看看“理想的我”与“真实的我”是否协调一致。透过此关注点，可以发现两者之间的差距，甚至矛盾之处。同时，也会发觉自己对人生所产生的—些深层感受和渴求。 总结： 理想的我可以激发我们上进，引导我们完善自己。但是脱离实际，力不从心，那么就可能对个人的自信心造成致命的打击。 一个心理健康的人，三个“我”是基本协调和谐的。当一个人自己与他人眼中的“我”没有太大的差距，个人理想也没有脱离现实，就是一个自我形象明确而健康的人。但当三个“我”不协调时，我们就该问自己：别人为何不了解我?我的目标是否定得过高? 不过，我们不必期望自己的三个“我”完全协调一致，因为那是不切实际的愿望，只会导致负面的影响。倘若有人过于急切，总是用理想的自我去苛求现实的自我，难以容忍真实的自我与理想自我之间的矛盾和差异。那么他注定要承受自己摧残自己的痛苦。他的自信被摧垮之后，他与理想的我便永远无缘了。 （3）健康十巧手运动 ①双手前伸，手肘微屈，掌心向下，大拇指内缩平衡互相碰击侧面20次。 ②双手前伸，手肘
微屈，掌心向上，平衡互相碰击掌侧面20次。 ③双手掌心向上，掌腕相对，互相碰击20次。 ④双手掌心向下，食指与大拇指展开呈90度，左右手虎口互相交叉碰击20次。 ⑤双手掌张开，手指分开，左右手交叉碰击20次。 ⑥左手掌握紧，向右手掌面击打20次。 ⑦右手掌握紧，向左手掌面击打20次。 ⑧双手手背互相碰击20次： ⑨双手大拇指和食指捏左右耳轮至耳垂20次。 ⑩左右手掌相搓至热，然后双手掌心轻捂双眼，眼球左右转6次。重复6次。 完成后，此刻的手掌心发热，全身血液循环畅顺，用发热的手掌心，从头上沿着脸部做几次轻抚。
免费论文网友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.csmayi.cn Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有