篇一：促销员销售技巧
促销员销售技巧
什么是推销？
广义上推销是指：自己的意图和观念能获得对方认可的行为。而狭义上的推销是指：工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取的一系列促销手段及活动的过程，它分为非人员推销和人员销。
一、向顾客推销自己推
在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了掌握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、顾客心理知识外，更需做到-----推销自己。赢得顾客的信任和好感
促销员需要做到以下几点：
1、 微笑。〔 〕
微笑应该是推销训练中的第一堂课。假如你没有漂亮的容貌，就应展示你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的人。 日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上侧所的时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以模仿72种微笑。（婴儿的微笑、蒙娜丽莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑）有露八颗牙齿的标准微笑；露出五颗牙齿的微笑；不露齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言的世界语言；是成本基于零的最佳服务方式。（举例我一次承坐飞机的经历）
2、 赞美顾客。
真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心”的特效药。法国作家安德列、莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物”。赞美要发自内心、要实事求是 、贵在自然。如果购物的两个人，一定要弄清他们之间的关系。（举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头(最好摸两圈半)，一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则说，好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。）
3、注重礼仪。
中国是最讲礼仪的。著有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪式。我们达到推销的目的，则需借助礼仪这块 “敲门砖”。这是对顾客的尊重顾客、顾客至上的一种体现。如：15度欠身礼。“有您感兴趣的商品吗？”
3、 注重形象。
促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（浅谈化装：化装不是千篇一律，而是因人而异。原则上突出清丽俊秀、典雅大方贴近生活。站姿
“丁”字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。“∨”字步两手自然垂放在身体的两侧。
4、 倾听顾客说话。
就推销而言，善听比善说更重要。如果你想成为一个善谈的人，要先学会做一个善于倾听的人开始。言多必失，于其自行暴露缺点，倒不如认真择言，因为我们欣赏的是知识丰富，而不是乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关心什么，担心什么。听时要注意：不要左顾右盼，不要打断对方的话，避免呆若目鸡。（两个耳朵，一张嘴）
优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他们关注什么。望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。闻：听顾客的叙说，必须给顾客表白的时间，耐心的听，高质量的听，顾客没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐藏自己真实的需求，这就更要细
心听；问：顾客只知道他们目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，就需要促销员担当策划师的角色为他们提供全面、准确、适合的方案。要了解顾客的真实的需求，就需要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完成销售。切：特殊的顾客还要实际考察他的状况。（因人而宜、量体裁衣）
二、向顾客推销利益
促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益处和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益？
1、利益分类
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
2、强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计（窗帘）、性能（电炒锅）、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3、FABE推销法
F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是促销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。
三、向顾客推销产品
促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是引导顾客成交。
（一）产品介绍的方法
1、语言介绍
（1） 讲故事。
通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
（2） 引发例证。
用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
（3） 用数据说话。
应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。（举例：传统的产品原来一个小时电费多少，技术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省
（4） 比喻。
用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，；来说明产品的优点。什么叫微波？就是一种无限电波。波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波炉停止工作。对人体无辐射。
（5） 富兰克林说服法。
这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚良治，曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细的准备了一份资料，这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。
（6） 形象描绘产品利益。
要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
2、演示示范
促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时，促销员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。促销员可结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。（举例：推销玻璃刷、做美容）
促销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗？是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？
3、销售工具
销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的促销员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。
方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍产品在宣传单页上的位置，最后很慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。
（二）消除顾客的异议（拒绝处理）
异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。如：常用得拒绝时，太贵等
1、 事前认真准备。
企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；促销员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2、“对，但是”处理法。
如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。（赢了道理，输了钱包。）
2、 同意和补偿处理法。
如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客的意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
3、 利用处理法。
将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机促销员面对顾客提出的“产品大小，使用效果不好”的问题。可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。
4、 询问处理法。
用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，促销员可以追问“既然东西很好，为什么您现在不买了？”这样找出
了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客哦，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。
（三）引导顾客成交
美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。
1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1） 主动。
促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。
（2） 自信。
促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
（3） 坚持。
一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。
2、识别顾客的购买信号。
购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。
（1） 语言信号。
如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等
（2） 行为信号。
如仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。
（3） 表情信号。
如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。
3、运用适当的成交方法。顾客常常下不了决心，促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1） 直接要求成交法。
促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如：“小姐，不要错过这次机会，我帮您包起来好吗？”
（2） 假设成交法。
聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。如：“一定会给您的太太一个惊喜”
（3） 选择成交法。
促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。两家举例：小店卖鸡蛋的故事
（4） 推荐法。
促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次接触，特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。
（5） 消去法。
促销员从后选中排除不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。
（6） 动作诉求法。
用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”，“请多试一试”（把产品递过去）。
（7） 感性诉求法。
用感人的语言使顾客下定购买决心。如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”
（8） 最后机会成交法。
促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：“这是最后十件，要买趁早。”
（9）留有余地成交法。
促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如：在成交关头，面对犹豫不决的顾客，加强顾客购买的决心。可以说：“还有三年免费保修服务”等等。有的促销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。
（10、）连带成交法：如顾客购买了一件新的衬衣，不要问他：“您还需要什么东西！”而应说：“最新近一批领带，有几种花色。您看这种和您的衬衣相配吗？”这样就提醒顾客对领带的需要了。
四、向顾客推销服务
产品卖给顾客后并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。推销服务固然重要是工作的重点，但切切不可忘记：确实的售后服务才是更重要的，产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。（售前和售后服务）如果因为服务不周，客户对我们有怨言。弃我们而去，使我们要不断的寻找新客户，这样一来，就无效率可言。虽找寻新客户也是我们不可或缺的行动，但在损益表上，却无法见到少余额。 处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。在处理顾客的抱怨时，你低头道歉，顾客自嘴里吐出的子弹(咆哮)也就越头面过，不仅伤害不到你，反而会对你产生好印象。促销员处理顾客抱怨要做到三点：
1、 倾听。
2、 及时。在确认事实真相后立即处理。（短、平、快的原则）。
3、感谢顾客 促销员要常说“谢谢您！”这是世界上最动听的词。而且一边说以一边面带微笑，注视对方。
麦当劳与IBM的最高主管亲自参与顾客服务，如阅读顾客的抱怨信，接听并处理顾客的抱怨电话。因为开发一个新顾客的成本是留住老顾客的5倍，而流失一个老顾客的损失，只有争取10个新顾客才能弥补！举例：100-1=0！即使有100位顾客对企业满意，但只有一个顾客对其持否定态度，企业的美誉就等于零！所以在开发新客户的同时，也必须注重售后服务。服务是企业的生命，只有良好的服务才使企业更有竞争力。所以要努力于客户售后服务。
五、留给顾客一个满意的背影
促销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，也不必过分的沮丧，因为“罗马不是一天造成的”怎样与顾客告辞也是需要注意的。
1、 正确认识失败。
一些促销员面对失败，心理感到沮丧，并在表情上有所流露，言行无礼。今天没谈成生意，不会等于今后谈不成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，“生意不成人情在”。虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，给顾客留下了一个良好的印象，那也是一种成功-----你为赢得下次生意成功的播下了种子。因此，促销员要注意自己辞别顾客时的言行。
2、 友好的与顾客告辞。
继续保持和蔼的表情，切记不要翻脸。真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。
案例1：
有位年轻的太太，为参加大学同学的聚会特意来购物广场选购衣服。促销员面带微笑、主动的迎过来。以下是当时谈话的内容。
客户：哪一件会适合我？
推销员：“每一件都很漂亮！不过，重点是您在什么时候穿？”
篇二：如何提高导购员的销售技巧
如何提高导购员的销售技巧
（一）顾客的购物心理类型
每一位顾客的个性不同，购物需求不同，购物的心理同样存在差异，根据顾客衣着、举止、言谈甚至是眼神等的不同表现，判断她们的购物类型，不同类型服务的侧重点也应不同，多数顾客购物会货比三家，并反复在心里衡量货品性能与价钱，判断对自己是否合适。
顾客的分类不是一成不变的，顾客的购物心理是会发生变化的，可以从一个类型转化为另一个类型，或同时多种类型并存，因此我们在服务中要随机应变，关键在于抓住顾客的需求，时刻以顾客为中心，我们要提供合适的需求服务。
（二）顾客类型的分类（表）
顾客表现顾客类型
骄傲型
干脆型购买型 熟悉的顾客回头型
谨慎型
健谈型 智慧型 干脆型 模糊型
追问型
刁难型
主见型
闲逛型
一. 不同类型顾客的应对要点
骄傲型有很强的自信心 （谦恭和蔼、迅速准确） 干脆型直爽、反应敏捷 （迅速利落、言简意赅） 购买型有明确的购买意向（迅速成交、连带购买） 回头型回头客、再次光临（交流体会、介绍新款） 谨慎型购物仔细认真 （耐心解答、协助决定） 健谈型东拉西扯、偏离话题 （切入正题、重点推荐） 智慧型 对专业知识有兴趣且理解能力较强 （专业讲解、鼓励尝试） 模糊型无明确购买目的 （细心询问、协助决定） 追问型过分追问细节 （简单扼要、突出特点） 挑剔型挑毛病表明感兴趣（不可辩解、多讲特点） 主见型喜好自己拿主意 （简单扼要、保持距离） 闲逛型潜在顾客 （简单扼要、保持礼节） 嬉闹型打发时间、无心购买（有礼有节、不卑不亢） 特殊型年老或有缺陷的顾客 （回避缺陷、周到得体） 携伴型有同伴一起购物 （协同介绍、有主有次） 富贵型只选高价位的商品（高价需求、强调实用） 实惠型只选中低价位的商品 （不可怠慢、强调实用） 代买型受人委托、赠礼 （细心了解、目的尺码） 男顾客男性买女性内衣 （耐心尊重、含蓄大方）
二. 购物的步骤
顾客导购员小姐
注意商品 观察顾客，对顾客的需求做出初步判断 发生兴趣 温馨、亲切地招呼
联想穿着效果 商品提示
产生需要欲望专业性的商品说明，推荐
比较指导试穿，引导购物
决心购买 快捷的提供产品，开票，收钱
满足 善解人意的售后服务
三. 购手的八个阶段的应对技巧
顾客购物时的心理状态分为八阶段，服务有相对应的注意要点，当然并不是每个顾客都如此，这只是基本的，不同的状态灵活应对不同的服务内容，有利成交。
顾客心理状态导购员应对行动
1. 注意动态等候
2. 兴趣接近搭话
3. 联想提示商品
4. 欲望推荐商品
5. 比较协助选择
6. 信赖确定成交
7. 购买收款付货
8. 满足售后送客
注意 “咦，这是什么？”顾客受到卖场陈列的商品外观或文字图片
等的吸引，而对商品开始加以注意。
动态等候当顾客接近卖场，及时轻松地表示欢迎，用目光、笑容或“欢
迎光临”、“请随便看看”等问候语。从而让顾客明白，已受到
重视，如需要我们帮助，会随时得到优质的服务。然后让顾客
有充分的时机自由观看选择，过分的热情会赶走顾客。问候完
毕，继续装作没太注意的样子，做些与营业相关的活动，如：
清洁货柜、整理商品，记录营业状况或接待其他顾客等。这就
是动态等候，能吸引顾客观赏、挑选和购买。（避免生硬的站
在卖场入口，堵住通道，两眼直视顾客的静态等候）暗地留心
顾客心理状态的变化，观察顾客的注意对象以及她的身型、气
质，从而对顾客的需求做出初步判断，我们的动作与笑容使卖
场充满了生气，便于顾客轻松的进入。
兴趣 “这个应该不错”、“有意思”，顾客对商品进一步产生了兴趣。 接近搭话顾客如下的各种表现，说明了她对商品感兴趣，是我们接近顾
客的最好时机。
1.
2. 驻足停留在某商品前； 长时间观察某商品；
联想
提示商品
欲望
推荐商品
比较
协助选择
信赖
确定成交3. 用手触摸商品，了解商品的面料与功能结构； 4. 开始翻找价码标签； 5. 表现出在寻找什么或对比什么商品； 6. 表现出需要帮助，抬头寻找导购员； 7. 视线与我们相接触时； 8. 先前来过一次的顾客再次回到卖场。 从顾客的正面或侧面慢慢靠近顾客，说话声音由小渐大，避免从背后靠近顾客，突然出声，吓到顾客，如：“我能帮您做些什么？”“这是本季最新上市的新款式（颜色）”“这个颜色很亮丽”“这种面料手感特别柔软。”由简单的语言先与顾客搭上话。 “穿上应该好看”顾客由商品本身，联想到自己的穿着效果。如：“穿上这件立体剪裁的内衣，就能像图片中的模特一样有明显的修形效果身材会很漂亮。” 根据顾客感兴趣的倾向，将商品递到顾客手中，展示给他或她看，让其有直接的接触与感受，或利用宣传图片展示穿着效果。”由联想商品对自身的好处，产生的购买欲望。 与顾客交谈，善于引出顾客的话头，并由此来激发她说出自己真正的想法，表达出真正的需求，耐心仔细聆听顾客的想法，不断向前推进式的讲解产品特点，注意顾客对商品的兴趣程度与兴趣方向，讲解产品开始话不用多，要有分量，切入重点。随着兴趣的提高，再逐渐深入，避免一开始就大量的罗列商品的优点或夸大其词，专业性的商品特点讲解，可取得顾客的信任，确定顾客对商品的信心。逐层深入的讲解，注意有停顿，观察顾客是否听的明白，是否感兴趣，切忌一口气说完了而顾客什么都不明白。 ”将某商品与其它商品进行比较，包括款式、价格、功能、品牌等。如手里拿着两三件产品，反复观察对比。 鼓励顾客试穿，一次多拿几件商品给顾客，并帮助顾客分析与比较各件商品实际试身的不同效果，寻找较合适的。“您试一下就知道哪一件最合适了”，“您比较一下，看哪一件您最喜欢”。 “嗯，这个最合适”，通过比较顾客选定了最合适、称心的产品。 主动了解顾客的忧虑或犹豫，是颜色、款式或是质量、价格， “确实很好，选一件吧！“虽然想要，但其它也许还有好一点的吧。
及时帮助其决定最合适的，并给予适度的鼓励与赞美，解决忧
虑，促成成交。如：“这件蓝色的最好，很容易搭配衣服，穿
起来心情都会好起来。
购买“请帮我拿一件，我就选它了”已决定购买，付款、取货。 收款付货迅速开据小票，代顾客交款。递送商品时，特别注意款式、尺
码与件数是否是顾客所选购的，此时顾客已把商品当作是自己
的，需要特别爱护，诚意的双手递送。
满足“真高兴，买到了好东西了”，顾客在物质（商品）与精神（服
务）上的需求得到了满足。
售后送客注意服务的完整，售后需向顾客介绍有关洗涤和保养方面的知
识，并表示感谢。“多谢惠顾！”“欢迎下次光临”“过几天还有
新货上市，请您再来看看。”
四. 其它销售小技巧
大部分顾客为闲散型顾客，购买商品的随意性较强，是否能吸引这些顾客进入卖场，除了货品陈列，我们的笑容等以外，还有一点就是卖场内是否已有顾客在选购商品，因此，留住卖场内仅有的顾客，尽力详细回答她的提问。保持卖场内始终有顾客，表明卖场内有吸引人的商品，并给人以安全感。
（一）卖场内的顾客可以吸引其它顾客进入卖场
1、在卖场内有多位顾客同进需要我们的服务时，合理分配精力，有利提高成交率，最重要的顾客是已有购买欲望的顾客，正在与我们交流产品特点或试穿的顾客，但同时不可冷落其他的顾客，可以这样礼貌的中断服务。“对不起，请您自己先看一下，我帮那位顾客取一件商品，很快就回来。”或一边讲解产品特点，一边抬头对刚进入卖场的顾客点头微笑，示意“您先随便看看，我一会儿就过来。”或抽空对未来得及招呼的顾客表示“您有需要帮助吗？需要时请喊我一声。”让每一位走进卖场的顾客都得到不同的关照，不可冷落任何一位顾客，是我们销售成功的关键。
1、 销售工作不只是有顾客在卖场进行商品推荐与成交的售中服务，还包括售前售后服务。售前服务包括：卖场的清洁整齐、货品的陈列与补充、专业知识的学习等。售后服务包括：退货、换货、接受投诉与顾客主动交流使用商品的心得等。
（二）完整的优质服务是指售前、售中、售后的整个过程都优质，这样顾客才
会真正满意。
（三）连带性推荐商品，是提高销售额的好办法。
我们在已取得顾客信任，顾客确定购买某商品后，及时扩大顾客的选购兴趣范围。询问“是否要配套内裤”“是否要棉加莱卡内裤”“我们还有新到内衣，款式都不错，您可以再看一看”，“我们现有部分商品特价酬宾，就在
篇三：促销员应掌握的销售服务技巧答案
测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 促销员倾听顾客应达到的最高层次是： √
A
B
C
D有选择地听 假装地听 有同情心地听 全神贯注地听
正确答案： C
2. 促销员有效传达信息的原则不包括： √
A
B
C
D创造轻松的气氛 提及顾客的所有利益 考虑顾客的记忆储存 使用专业术语
正确答案： D
3. 关于促销员倾听的原则和技巧，下列表述错误的是： √
A
B
C
D不要打断顾客说话 与顾客保持目光接触 必要时记录顾客所说的内容 假设自己知道
正确答案： D
4. 由外界环境因素的突然刺激而产生的购买动机，属于： √
A
B
C
D情感动机 情绪动机 惠顾动机 理智动机
正确答案： B
5. 顾客头部向前凑近促销员，所传递的信号是： √
A自信
B希望
C倾听
D拒绝
正确答案： C
6. 理智动机的形成过程包括：①评价②激情③决定④选择⑤喜好，其中正确的排序是：A⑤②①④③
B②⑤①③④
C③②④⑤①
D①③②④⑤
正确答案： A
7. 促销员了解顾客购买动机的作用不包括： √
A引导购买
B帮助选择
C维持购买
D弱化态度
正确答案： D
8. 在使用特意销售法时，促销员需要注意的是： √
A让顾客自己决定
B顾客的经济心理
C顾客的自我满足
D态度热情、服务良好 √
正确答案： C
9. 影响人际交往成功的因素不包括： √
A语言
B语气
C语调
D肢体语言
正确答案： B
10. 促销员回答顾客提问的技巧不包括： √
A对顾客表示同情
B复述顾客的问题
C回答问题前短暂提顿
D主观回答顾客的问题
正确答案： D
11. 对于思想与心理标准尚未定型，缺乏主见的顾客，应采取的销售方法是： √ A冲动销售法
B浪漫销售法
C热情销售法
D习惯销售法
正确答案： C
判断题
12. 对于促销员来说，好口才是销售制胜的永久法宝。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
13. 在推销商品的过程中，促销员如果犯了技术上的错误，应该立即修正并向顾客道歉。此种说法：√
正确
错误
正确答案： 正确
14. 在介绍产品时，促销员要阐述自己认为最好的利益价值。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
15. 促销员在引导顾客时，要先阐述“利益”，后解释“特点”。此种说法：
正确
错误
正确答案： 错误
√
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