篇一：兽药销售之我谈
兽药销售之我谈
销售兽药是兽药营销员的重要工作。谈到销售技巧，每个人都有自己的方法和经验，做为一个从事兽药营销多年的“老兵”，下面我们共同探讨一下兽药销售的一些方法，抛砖引玉。
销售兽药月初下市场的准备工作。
兽药企业一般每月底都要召开营销例会，总结本月的成绩和不足，部署下月的营销工作。兽药营销员首先必须要领悟公司的工作重心、工作方向、销量计划、产品结构、重点市场、促销策略等。明白自己的销量计划及完成任务的步骤方法，把销量计划分解到每一个经销商和养殖户，老客户无法完成的销量，再列出新客户的开发计划；根据销售计划，明确自己的重点市场、重点客户、重点产品及销售策略；规划好自己的行程安排、销量的时间分解，保证计划的顺利完成。
兽药销售的硬件准备。
职业套装。这是兽药营销员的“第一笔”投资，应倾其所有买一套自己喜欢的职业正装。服装虽然不能造就完人，但初次见面给客户的第一印象，90%都来源于服装。服装要根据自己的行业特征，略高于自己的客户标准，整洁、大方、得体；夏天，上衣不能无领无袖，皮鞋不能露指露跟，体现自己的专业和素养。 产品样品、说明书、实证资料、价格表等。如果说营销员是兽药营销的枪支，那么这些工具就是兽药营销的弹药。价格表应该有两份，一份是给客户看的市场零售价格，一份是自己掌握的价格表（标明现场折让、月奖、季奖、年奖等），后一份价格表才是我们的“绝密军事机密”。
自己负责市场的地图。一般以县级的地图为好，村庄、道路标注清晰，甚至标有多少个乡镇、村庄、地形、气候、经济、文化、养殖、特产等。有了它，我们就能直观掌握养殖分布、客户分布、竞争态势、行程路线，在某种意义上这与军队的作战地图同等重要。
几本必须的书籍，如动物饲料营养、 畜禽疾病防治、兽药营销等。书到用时方恨少，事非经过不知难，临阵磨枪，不利也光。知识的积累是一个漫长的过程，只有日积月累，才能成为兽药营销的专家。 一台有无线网卡的笔记本电脑。现在一台笔记本电脑也不贵，但它对兽药营销的作用并不小，随时接收公司信息、汇报工作；浏览行业信息，帮助客户决策；可以做记录、统计；可以存一些公司的影视宣传资料，直观展示公司的形象；可以配上养殖诊断软件，做好养殖服务等。
交通工具。现在，一些兽药企业以给车补的方法，鼓励营销员买小汽车，如果经济条件不允许，一辆摩托足矣，经济、实用、方便。因为摩托车购买成本低，使用成本也低，机动性能好，方便随时随地停 靠。 兽药销售的软件准备。
包括必要的培训学习、工作计划等，都不可疏忽轻视，有备而来才能稳操胜券。准备好开场白、该说的话、该问的问题、有可能的回答，事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往容易瓦解坚强的对手而获得成功。
内部信息。与公司及产品有关的资料、说明书、实证资料等，均须努力明白熟记，还要了解养殖兽药的成本、当前的盈亏情况，同时也要搜集竞争对手的广告宣传资料、说明书及养殖效果，加以研 究分析，以便知己知彼，采取相应对策，克敌制胜。
自我了解。为了把自己的长处发挥得淋漓尽致，可用白纸黑字把自己的长处清清楚楚写出来，对自己、客户 也要知己知彼，才能扬长避短。
相关信息。兽药营销必须多读一些有关经济、营销、养殖等方面的书籍杂志，这些都是建立多渠道的灵感源。最好每天收看中央电视台一套节目的新闻联播，了解国家社会信息，政治、经济、军事、体育、娱乐、名人轶事等新闻大事，这些都是平时与客户谈话聊天的源泉，容易找到客户感兴趣的话题，且不至于孤陋寡闻见识浅薄，给客户留下知识渊博的好印象，迅速建立客户信任，为成交打下良好的感情基础。 先找养殖户，再找经销商。从养殖户那里了解养殖情况、饲养习惯、对兽药的偏好、当地养殖成本、养殖需求；哪些竞争对手做得好，如何回避；哪些地方做的差，而刚好是我们的长处；避实击虚，才能尽快切入市场。当我们对市场了如指掌再找经销商谈，经销商会因此而折服，也会因我们的强势而合作。如果我们先找经销商，在合作前一般都不乐意告诉我们真实情况，虚假水分很多，还会造成经销商的优势心理，谈判不易成功。
改变，要想改变结果，首先改变自己。营销环境每天都在变化，所以与时俱进才是兽药营销成功的保证，我们必须具备“全天候”的作战能力。与“天”斗——行情即天，这不是营销员甚至哪个兽药企业能改变的客观现实；与“地”斗——区域市场的客 观情况；与“人”斗——竞争对手、经销商、养殖户；与“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力争取更好成绩。我们只有具备昂扬斗志，精心准备，才能胸有成竹走向市场前线，并取得新的胜利。
销售兽药的拜访规划。
首先拜访老客户，沟通落实本月的销售计划及销售政策，政策要与销量挂钩，不要无条件退让， 这是保证销量的基础。其次，拜访上月有合作意向的新客户，找出客户犹豫的关键问题，利用好公司的新客户政策，督促经销商尽快进货。准备货款、订货、准备仓 库，找目标养殖户做实证示范，制定传播方案……兽药到以后几天，最好不要离开这个经销商，尽快帮他把生意管理到良性循环。新老客户拜访一遍，再反复评估月底销量能否完成，如果相近，则积极帮助经销商销售；如果差距较大，则应加大新客户开发的力度，源源不断的新客户，才是保证营销成功的活水源泉。
销售兽药的“游戏”规则。
了解市场。通过市场调研，了解养殖规模、市场容量、主销兽药的质量和价格，我们饲 料的相对优劣势、制定我们的产品、价格、渠道、促销策略。
三到位。设法落实销售兽药的三到位：经销商、养殖户、核心养殖户。三到位辅以在三个环节进行工作，在养殖户中做实证示范、培养核心养殖户，科技讲座（会议营销）进行推广复制。这是销售兽药成功的经典运作方式与步骤，细节上虽然不可一刀切，但没有这个完整的运作模式就没有一切。简言之，通路—推广—示范—典型—传播，不可或缺。如果兽药营销员不能让经销商经销兽药，经销商不能让养殖户反 复购买，什么营销技巧都毫无价值。不成交，就没有销售；不示范，就体现不出兽药的优秀品质；没有核心养殖户，兽药就没有说服力；没有营销会议的低成本传播，再成功也难以快速滚动复制，迅速拓展市场，一切就这么简单。
巩固老客户、开发新客户。我们对老客户的“怠慢”，正是竞争对手的可乘之机，不用多久，我们就会自掘坟墓—不论是经销商还是养殖户。随时储备新客户，以免我们在下月销售任务前手足无措，甚至六神无主。任何时候，我们都要准备一个随时可以替代的潜在经销商，以免经销商提出这样那样的无理要求，得寸进尺，永不知足。经销商重利轻义，我们只有“抓一备二看三”，市场的主动权才能永远抓在我们手里。在现有经销商良好合作前，我们只能把其他经销商当成行业朋友来交往，不要做任何承诺，否则我们就有可能蛋打鸡飞，偷鸡不成蚀把米，谁都不会再搭理 我们。
日常营销工作汇报。坚持写工作日志，总结当天工作，思考明天计划，写清楚今天工作内容、拜访客户、地址电话、成绩不足及总结反思；还要写清楚行程路线、车费、住宿地点、宾馆电话、每天发短信或月底交公司，以便领导存档查阅。字体和人品一样，要端正清晰，这样做不仅是为了向公司交代，也是为了自己工作方便。写工作日志也是逼自己去思考，随时记录自己反思的灵感火花，然后筛选一些可行的进行落实，工作就能更上一层楼。
销售兽药也要有良好的思想素质，爱心、信心、耐心、细心。兽药营销就是发现、引导、满足经销商、养殖户的需求，让他们发财致富，当然也是一番奉献爱心、传播爱心的事业。我们只有相信 自己，相信自己的产品和服务能给经销商、养殖户创造价值，我们才能义无反顾地走向市场和客户，让客户从我们的信心中看到希望和未来。营销都是从拒绝开始 的，只有“先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”，只有耐心坚持，我们才能赢得最后的胜利。我们无法计算，有多少客户是因为我们一点点小的冷漠或过失而失去的—忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记兑现随口对客户的承诺等，细心也许正是一个兽药营 销员成功与失败的标志。
销售兽药中存在的问题与对策。
客户反映兽药质量不好，实际上是想让我们向经销商和养殖户介绍正确的使用方法或提供必要的养殖服务，把兽药的正常功能发挥出来。养殖效益来源于三个方面：品种、营养、管理，我们应多和养殖户沟通，找到养殖户养殖过程中存在的问题， 并对症下药，定制科学的养殖解决方案，给养殖户创造更大的经济价值。
客户反映兽药价格太高，实际上是想让我们介绍兽药价格高的原因，怎么让养殖户接受我们的兽药。最实用的对策是，召开养殖户会议，讲解兽药的功能，做好实证示范，让养殖户、经销商看到实实在在的养殖效果，自然就能打消客户的价格顾虑。兽药经销商说新兽药销售难度大，不愿销售，实际上是经销商想让我们告诉新兽药的销售方法。我们应详细介绍兽药的营销方案，实证示范、会议营销、重点突破，滚动坐庄，让经销商看到区域市场的成功案例。不管怎样，兽药经销商面对的问题不外有二点：销量和利润，只要我们让经销商看到希望，其他问题就会迎刃而解。
篇二：兽药销售玩手段的叫营销,玩现实的叫销售
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兽药销售玩手段的叫营销，玩现实的叫销售
邦道咨询兽药营销篇
邦道咨询现在告诉你，什么是营销呢？什么是销售呢？
在兽药这个大圈子当中，正真的营销案例目前是凤毛麟角，大家都是销售人员。要么自己生产点产品，加工包装一下，做点宣传画册，卖掉了；要么拿别人点产品，借助自己的网络，靠老脸，卖掉了；要么我看谁卖得好，从其他地方倒腾点东西，卖掉了。这多年都是这么玩的，毫无新鲜的东西。
当然，在这里不去揭伤疤。想聊一聊公司、销售人员在销售的过程当中是卖自己有的、还是卖市场需要的。
从企业的角度，国家一直提倡育繁推一体化、产供销一条龙，进入国家绿色通道，毕竟这样的企业，在全国来说，掰着手指头能数完，剩下的企业如何做呢？他们没有一流的育种团队、没有先进的加工设备、没有大把的钞票铺货，他们有的是一群人，想把所谓的事儿做成，具体什么事儿、做到什么程度算成，说不透也讲不明白。这样的企业要生存，如何活下去？自有的产品拿到市场上去，按照优劣等级来说60分，卖的时候很费劲，价格自然上不去，广告费自然增加，利润自然降低，偷偷倒腾一些紧俏产品，最怕的就是“工检法”了。一直在支撑他们的原因就在于想完成一定的钞票积累，有钱了可以配备科研、配备生产，可以翻身了，反正我一定要搞自己的东西。
其实，回过头来，看看，目前很多代理制公司活的也很自在，资本积累也很快，回过头来反哺科研、生产，咸鱼翻身的速度快多了。从企业的角度，我们为什么不能合作呢？
从销售的角度，我是做销售的，六七年光景了。和客户聊的越来越不是产品（特征特性三句话定性）的问题，生活和视野上的事情以客情为主，也不是每次见面视野就会大很多。更多的是挖掘市场的潜在需求，满足客户现在的迫切需求，这样销售成交的速度会很快。每个人都可以想一下，大街上给你发传单，找你去买东西的你去过几家店？每次购物还不是，觉得自己需要了？客户也一样，这个客户需要萝卜，我向他推广豆角；这个客户需要兽药，我向他推荐保健品。不是说我推广的东西对客户没有任何用处，而是，他目前的关注点不在你身上，和你交流是在浪费他的时间，大家都很忙！
泡在市场上，找到客户的需求，找到客户不同时间段的需求，并不难，当然非法的事情咱不干；借机会调动客户的需求，说不定还有可能把压在你手里的货给处理了，这就是生意。
我们喜欢一厢情愿，大白兔钓鱼的时候总是用胡萝卜当诱饵，一天这样两天这样，有一天金鱼受不了了，跳出水面用尾巴给兔子一“耳光”，说“再用胡萝卜诱惑老子，呼死你”。虽是笑话，道理深刻，做管理是这样、做销售也是这样。
有需求，就有市场，才能成就销售。
篇三：兽药销售员实战操作技能
兽药销售员实战操作技能
一、销售要突破的6关
销售员在整个销售生涯中，会经历不同的考验，每种考验都有它的特点、所要面临和存在的问题以及如何解决和提升的方法，这里主要需要突破6关，希望每个业务员对照我讲的内容和自己的销售结合起来，养成一个会思考和解决问题的方法，使我们的销售工作能得到不断地提升。 （一）销售第一关：销售入门
这是每位销售员走上销售岗位都必须经历的，如果这一关都过不了，就会选择离开。
1．这一关的主要特点：
一是能表现出乐观的态度，对未来充满憧憬。 一般情况下，入职时心情都挺好，对自己都会很有自信，也有一种对工作的美好向往。但是一、二个月后，心情就会极度下滑，这时若能有1-2个客户，又会达到正常的心情水平，这段时间，也会有大部分员工流失，一般都发生在入职7-20天左右。因为入职前对自己所从事的工作性质及内容不清楚，只是公司讲时听着很好，一旦下到市场后四处碰壁，和听的、想象的不一样就会有非常失望的感觉。拿技术员来说，因为没有清晰的职业描述，以为做技术是要做研究和化验之类的工作呢，下市场产生落差后会很不平衡。所以销售员要经历从希望到失望，再到想比别人强的自信，这样才能算是真正的入门。
在这里告诉销售员一些技巧，当你一进入市场时，为增强信心，主推的产品最好是添加剂类或非治疗药，一是因为这些药便宜，只要能打动客户，进200-300元的货还是轻松的；其二，这种产品和各类产品配合都不会发生冲突，和任何治疗药都能够做到互补，也不值钱，容易卖；更重要的原因是拿下一个客户很重要，会增加你的信心。
二是不怕见客户，想拜访客户。员工如果做成功一两个客户，那么其自信心就容易建立起来，这时员工总觉得自己也能做业务，老是想再试身手。
三是特别在意“成功”，想与同学朋友分享。刚入门的员工，无论任何一种“成功”，对其来说都是天大的“喜讯”，他们愿意把“喜讯”告诉其身边的人，并与他们一起分享。
四是对自己工作比较满意，能够找到工作乐趣。 刚接触业务时，在一家饲料厂实习，当时什么也不懂，有的只是宣传单，去搞市场调查时，来到一家猪场，当时凭着学校里学的养猪知识，和猪场老板聊起来，由于没有人象我那样系统地讲过养猪知识，老板很服气，并说正想进点料呢，本来以为是说说而已呢，没想到，第二天果然到厂里来拉料了，出去一天就卖出东西，那种成就感使我对销售有了极高的积极性。 五是面对上司和同事时，不悲观，有自信，这时成功概率会非常高。
2、常遇到的问题
问题一：订货不多，退货不少，货款结算不及时，麻烦多
到客户那里，经销商总会说自己多么不容易，想要货不给钱或一批压一批，如果一批压一批地走能做到，也是可以做的，但是到最后往往是做不到的。为什么这么说呢？当你真要钱时，他就会变成你不发货，我不给货款，这样今天找点理由，明天找点借口，货款会越压越多。时间长了销售员要欠款比起作业务来麻烦多了。
有些做月底结算的公司，比如有的公司是每月的25日是结算日，在结账前一周公司几乎一点货不发，就为了配合销售人员要款。现在有些公司，做预付款或物流代收，已经基本能做到了。这会省去不少麻烦，对公司和销售员都有好处。其实这样对客户也有好处，他们就能做到按计划订货，并努力推广。 主要表现有：
一次订货比实际销售多，到月底无法拿出钱 这种情况在月底结算方式中常发生，经销商通常的做法有3种：卖多少货给多少钱；货没了钱也不给；货有既不退货也不给钱。要是这样销售员会很费心思的，所以一定要让对方打欠条，如果老有纠纷，也有证据。
部分产品不好卖，从而不结款 这样经销商会要求退货，为了不退货，维持客户关系，货款就没法结。 卖多少给多少钱，没有卖的不结款 因为没有卖完，经销商不担风险，卖不完是厂家的事，和他们无关。说好的结账时间，结果“耍赖” 有的甚至玩“失踪”，到结账时找不到人。
所以在一开始谈业务时就要把付款原则讲清楚，防止最后有争议。
问题出现的主要原因：
订货无目的，不了解市场，结果造成部分货物无法消化 比如每年五月份这个季节，家禽卖什么药最重要。那么该强调哪几个病呢？主推哪几种药呢？当然是营养药和治疗消化道、球虫、法氏囊病的药。通常情况下，营养性药各个季节都可卖，一般行情好的时候会更好卖些，养殖户也舍得用，但行情不好时，人们会能不用就不用，实在不行才用药的，这时治疗药要好卖，但因为成本问题，高档治疗药还要差些。这些细节销售员一定要清楚。什么季节什么病多，该卖哪几种药，技术部要有所侧重，防止销售员随心所欲地订货。
在某些市场畜禽疾病的治疗时间就是三天，再不好就立即淘汰，从这点看也要求我们在介绍产品时，要抓重点，不能面面俱到，就拿肠道治疗药来说吧，要分出A、B、C、D来，比如A就是只针对顽固性大肠杆菌的，B就是增加饮食量的，C就是治疗混合性感染的，D就是治疗肠毒综合症的，这样的话，一个产品打造出一个特点，某个季节来了某种药会卖得非常好，到市场上一定销得很快。
没有把货用下去 有些销售员把货一放就不管了，技术也没跟上，经销商也想不起来，结果没有在市场上用。
滥用产品，不能保证效果 有时一个品种订半件，订两种，这样又不能形成产品组合，一次推广起来也麻烦，经销商还要研究和其它产品配合，也不愿意换。有时进货量太少，没有一个疗程，就没药了，这时再用别的厂家的药，反而是为他们做嫁衣了。还有的是产品发过去了，但厂家的却没有进行具体指导如何用药，而中间商又不熟悉产品，结果导致产品使用不好。
对经销商信誉不太了解，盲目发货 对经销商识别很重要，首先一点，有资金很重要，有时比信誉更重要，因为即使再有信誉，如果没有钱也做不成生意，又有什么意义呢？
销售员急于求成，订货偏离实际需求 一次订货量太多，经销商卖不好时，不仅不能回款，还会抱怨销售员。
另外，双方确定的回款日期不明确，或谈话不坚定，给经销商留有余地，也是很重要的原因。
问题解决方案：
一是在不了解客户之前，月初发货，月底结款的，要“少发货勤发货” 经销商没用过，刚开始会有个过程，如果第一次订太多，就容易产品抱怨。就象我们去饭店点菜一样，如果服务员不看几个人，一直给你推荐高档菜，当你再请客户时，就会很忌讳来这样的饭店，否则在客户面前会把你弄得很没有面子。我们作销售也一样，如果第一次订货时，建议他们少订些，不够能及时发，是会得到对方尊重的。但我们的销售人员通常情况下是，对方订8000元的货，他会说凑个整订1万吧。所以做销售要用换位思考的方式考虑问题，两个方面，一是如果我是对方，会怎么想？另一方面，出现一些超出常规的各种许诺时，为什么会这样呢？一些事情就很容易想明白。
二是第一批产品要让经销商卖出去 否则也容易产生抱怨，以为你夸大其辞，也会产生不信任感。三是了解市场形势和市场需求，销售“对路”的产品 准确定位市场需求，只强调产品的一种特征不要面面俱到这样产品和市场打造都很快。这就需要每月写总结时要有反馈，什么产品用得好，通过不断交流，掌握市场动态和产品特点。
四是实事求是，不盲从，不跟风，不轻信 有时，销售人员看到大客户卖别人的产品卖得很好，就以为是自己的大客户，到时候也能给自己卖好了，这其实是一种错觉，不一定的。对于是否能给我们卖得好，一看合作态度、二看产品结构是否合适、三看产品疗效、四看产品价位是否合适。
五是谈话语气坚定，处事时要坚决，不拖泥带水 特别是对于违约的，不要留有余地。有一名话说得好，叫“赊销是在找死，不赊销不一定就死”。
六是坚决执行公司政策 在销售中不应打折扣，也不应该是经销商怎样要求，我们就怎么做。公司在制定政策时，考虑得比销售员全面，因为有经验，也了解这个行业，一般政策方面不会出太大问题。 问题二：门市销售尚可，但我们的产品销量不行
有时非常好的市场，我们可能做不好，比如有的企业做内蒙、宁夏、陕西、等边远地区市场份额就很大，有的企业天津、河北做得好，而有些厂家大部分靠着本省活着或靠一个地区几个县就活得很好。所以我们要结合公司的产品定位和目标找到适合自己的市场。
主表现：
一是门市总体很好，但我们的销量不行 门市通常会做3-5个厂家的产品，相比较而言，我们的产品不行。
二是产品销量也行，但在门市中的比重太小 对我们来说，绝对值还行，但这种情况下前景还是很好的。
三是“产品成了摆设”，经销商不推广 这种情况多发生在熟人之间，不好意思不进货，但进货后不推广
四是经销商推广失败，之后再也不敢推广 刚开始没用好，有“一年被蛇咬，十年怕井绳”的感觉。 问题出现的主要原因：
造成这种情况的原因也是多种多样的。主要有4种：
一是不了解门市中的各种关系或没能满足顾客需求 不是夫妻店的，几个合伙人，不知道谁是真正起作用的人。
二是原来和别的厂家合作好，需要等机会，取代还需时日
三是为了保护市场只是占有市场，但不主推 为了不让厂家再找其它竞争对手做市场，自己接下来，这样对自己市场有一定的保护作用。
四是经销商不懂技术或推广时失败 阴影难以消除，以为药有问题，心中对产品没有信心。
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