篇一：汽车4S店销售接待流程话术
接待流程话术
环节一：电话咨询
前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。
“您好，欢迎致电上海大众XX4S店，我是销售顾问 XXX ，很高兴为您服务！”
“请问先生/小姐怎么称呼？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性）
“请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈）
环节二：到店接待
必须出门迎接。
“先生/小姐您好，欢迎光临上海大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。”
接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。”
第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有乔茶、绿茶、果汁、咖啡，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。
环节三：需求分析
必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？”
“您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是??，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。”
环节四：车辆展示
“X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！”
“X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。
客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。
环节五：试乘试驾
“X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？”然后离开??
请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。
如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。”
客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户感
受。
环节六：提供方案
“X先生/X小姐，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们一汽大众还给到这方面的补贴，可以说最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、大众金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案，我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要2周时间。”
“X先生/X小姐，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们一汽大众XX合作的是平安、太平洋、中保这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为???，保险随着购买的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有???，请问您对每个险种所包含的条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意思是??。简单计算一下，保险所要花费的费用是???.。会根据发票金额多退少补的。”
环节七：离店
接待完毕后必须送客户出自动玻璃门外，并说：“非常感谢X先生/X小姐来店看车，请问我后续何时与您联系方便呢？另外请问您对我的本次接待还算满意吗？
环节八：后续跟进
24小时内用客户偏好的方式并使用公司座机回访客户
篇二：汽车销售流程_与顾客对话
汽车销售流程 （ 以下G表示顾客，S表示销售人员 ）
1，展厅接待
S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？ G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？ S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。
G：那这款车性能怎么样？
2，需求分析，产品介绍
S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？
G：全方位的吧！
S： 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G： 没有！
S： 没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？
G：（背景问题） 我可能经常要跑高速！
S： 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）
G：那是肯定的！
S： 对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。 G：都有哪些？你说说看
S：比如，君越有款配置了harmkaden音响 ，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一， 北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。
G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？
S：BOSS！ 王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？
G：嗯，说的在理呀！
S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。
G：什么配置？
S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？ 自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓
G：这配置确实不错
S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？ G：怎么不一样啦？
S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？
G： 对呀！
S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？
G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？
S： 这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？
G： 好吧！
3： 试乘试驾
S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？
G： 不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服
S： 那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！
G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！
S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？
4，报价协商
G： 这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧！
S： 其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了 G： 那怎么可能？别家都优惠8000了
S：不行！王总，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？
G： 是没有，我觉得你的介绍我比较满意！
S：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的
服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？
G： 那......这样你再优惠2000，我一定买！
S：嗯，如果再优惠2000。可以的 -王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人
G： 不用了，她有得车开就行了！
S：那好，我们签掉这份合同
G：为什么？
S：我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀
G： 那好，签吧
5，签约成交
S：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！
（进去转转后，接着出来）
S：王总，恭喜您，您终于可以驾着您心爱的君越回家了
G：是吗？
S：我们去办手续吧！
G： 好的！
篇三：汽车4S店车辆销售流程附岗位职责(精编版)
整车部业务流程
整车部业务流程分为四部分：销售业务流程、消费贷款业务流程、客户服务工作业务流程、法律科工作业务流程。
{一}业务流程简图：
业务洽淡
{二}商品车销售业务流程：
一、商品车销售：
1、业务洽谈
要求：举止得体、业务知识扎实、熟练掌握推销技巧，突出公司的优势，不得贬低竞争对手，遵守公司制度和行为规范；
其他业务接待：接待用户，有问有答，业务落实到位，属于本职责范围高效办理，不属于本职责范围，给用户耐心解释或交待业务对口员工；接听电话时，礼貌用语，问题落实到实处，电话记录祥实。
2、签订合同
要求：合同规范，字体清晰标准，内容简明扼要，特殊要求注明；与供货商的合同，及时、配置、到货时间需相符。
3、交款或订金（无现货供应、消贷车辆或暂不提车）
要求：单车订金常规不低于5000元，改装车10000元以上，特殊车型视情况而现款现货 办理车辆手续贷款无现货(订货) 考核 银行贷款审批公证 管理还清所有贷款 车辆过户
定，收据上如贷款需注明贷款字样。业务员带领或指明交款地点（财务科位置）；如无现货供应及时将信息反馈给部门经理和销售科长、选择合适的经销商订购车辆，如是消贷车辆，需消贷核实通过后，再向供货商订购车辆。特殊车辆，需经部门经理同意后方可办理，订购挂车时，所选择的挂车厂必须有相应的生产资质。用户或业务员与挂车厂鉴订协议，将订金交于财务科，再由业务员写汇款申请（交部门经理和总经理确认）交财务科办理汇款。
4、用户提车
用户交足车款或贷款到本公司帐户后，用户验收车辆，由库管业务员和销售业务业务员提供车辆底盘号，用户提供协议、交款证明（业务员需提醒用户）、财务科开具出门证，库管和用户填写销售交接单并对用户进行售时培训。如车辆在经销商处，由公司业务员带支票陪同用户提车，挂车可直接由客户自提（应有书面约定，一是对款项负责，二是需带回增值税票和相关手续）、同时交与用户合格证（现款车辆），开具发票。如是消贷车辆，出库前信贷管理员应投保，如保险未生效，不许用户提车，如用户坚持提车，需要求用户写下证明(内容为保险生效前，责任自负字样)，将合格证交与车管科业务员办理相关手续。
二、商品车入库工作业务流程
商品车入库工作流程：
1、 商品车到公司后，由库存管理员负责按厂方规定验收车辆（协议车辆按协
议验收），填写完整的验车单，摆放到车库合适的位置，办理入库手续。将合格证复印三份，交内勤办理入库手续，内勤登记入库台帐，并到财务科办理入库手续，合格证由内勤保管，车辆钥匙由库存管理员保存。
2、 验收合格后，送车司机交相关费用（缺油、洗车费和缺件物品押金等），
并给供货商开收据 (收据格式为公司统一格式)。
3、 如入库单项目需要更改时，由内勤用入库单（红复写纸）办理更改手续，
需经部门经理或公司总经理签字确认，交与财务科。
三、商品车销售/调拨出库工作流程
1、 车辆销售出库工作流程：
a) 商品车确认销售后通知库管，做好准备工作（如正常起动、工具是否齐全、
清洗车辆）保障用户顺畅提车。
b) 库管或销售业务员负责用户提车工作，如清点工具、检查外观和其他，如有
问题及时配合解决，并对用户进行售时培训；
c) 销售业务员负责用户开具出门证，库管负责用户填写销售交接单；
d) 办理汇款手续，由销售业务员或内勤填写汇款申请单（车价须与协议和入库
价格相符，注明汇款方式，总金额须扣除该车定金等事项）部门经理和总经理签字确认，交由财务科办理。之后由销售业务员确认供货商是否收到车款，如需要，把财务凭证传真至对方确认。
e) 业务员负责供货商提供增值税发票的事宜，发凭证传真确认（如需要）； f) 在三日内把用户资料提供给用户服务部；
2、 车辆调拨出库工作流程：
a) 供货商需将存放入于公司的车辆调拨，必须提供单位介绍信或发传真确认，
由销售业务员或库管负责调拨手续办理，内勤开具调拨出库单，经部门经理和总经理签字确认，同时做好调拨的准备工作；
b) 库管和内勤交给供货商全部手续和性能完好车辆后，对方调拨人员在调拨出
库交接单签字确认（或打收据）。
c) 内勤负责库存台帐调拨情况的填写工作；
四、库存车辆日常管理
1、 库存车辆合理摆放，畅销车辆需放置在比较显眼的位置；
2、 视实际情况每周或每天清洗库存车辆和清扫库房；
3、 每天检查库存车辆，检查车辆完好情况，保证车辆处于销售状态，如发现
问题及时汇报主管销售科长和部门经理并及时处理；
4、 保证库房栏杆完好无损，如损坏及时负责修理；
5、 每月协助财务盘点库存；
五、用户回访工作流程
1、 建立完善的用户档案和用户回访记录；
2、 在销售一周后，对用户进行电话回访：
a) 核对用户姓名（管理人员、司机）电话；
b) 用户车辆故障情况处理结果；
c) 用户车辆所载货物，途经路线和经营情况；
d) 告知东风公司有关服务承诺和保修相关常识；
e) 告知车辆的强制规定（走合保养，二级维护等）；
f) 用户反映的问题，及时反应给相关业务科室和相关部门；
3、 分析回访记录和信息，为进一步市场工作做准备；
4、 做市场走访计划并付诸实施；
5、 市场部反馈的信息，由销售科长负责，并三日内把处理结果反馈给市场部。 {三}消费贷款业务流程
一、 汽车消费贷款的前期准备工作：
1、 客源的选择与确定：
1) 本公司销售业务人员协助有意向通过消费贷款的方式购车的用户
确定车型及车辆购置价格。
2) 通过其他汽贸、单位、个人介绍的用户。
2、 贷款手续的准备与收集：
1) 销售人员向用户介绍所需手续：
a) 借款人的身份证、户口本、结婚证复印件（一式四份），如开
户籍证明需准备原件。
b) 借款人配偶的身份证、户口本、结婚证（一式四份），如开户
籍证明需准备原件。
c) 担保人的身份证、户口本复印件（一式四份，如开话语明需准
备原件）。
d) 借款人、借款人配偶、担保人居住、收入证明（此证明有固定
格式的表格，请销售人员向用户提供）。
e) 留下详细的地址、固定电话、手机号码。
3、 手续的收集与整理：
信贷管理员收集用户所提供的一切手续，仔细核对清楚后，将身份
证、户口本、结婚证复印件粘贴入表，同用户所开的居住收入证明，空白的贷款手续一同装入备考档案。
4、 协调考核：
考核人员与销售人员沟通，根据用户订车的时间、车型、区域，结
合银行的情况在最短的时间内对用户进行考核工作。
二、考核工作：
1、 根据待考核用户、担保人的条件将其分为如下几类：
1) 将消费贷款用户的条件分为六种：A本站长期用户，对其相对比较了
解；B本人长年从事劳动性车辆的经营；C公务员；D以其他人名义
买车，但本人较为有实力的用户；E合伙买车，但双方条件都很优越
者；F合伙买车，条件一般者
2) 担保人的条件分为四种：①公务员；②本站长期户；③某单位法人代
表；④确有实力的个体经营者
一等用户：A①A②A③A④B①B②C①C②
二等用户：B③B④C③C④D①
三等用户：E①E②
其他字母组合为四等用户，视实际情况决定做否
2、 在考核过程中，根据用户的实际情况，向用户详细介绍公司、银行的
贷款政策及所需的注意事项（如每月的还款日期等）；重点了解用户提
供手续的真实性、信誉度、实际资产、经济情况、货源、主运输路线
及担保人的情况等，详细情况记录在考核报告中。
三、 贷款的申请、办理、发放：
1、 考核通过后的用户，考核人员将手续交于信贷管理员，信贷管理员应在一
个工作日内准确测算用户的首期付款（贷款首期付款、风险管理费、贷款年限内的保险、车辆附加费、公证费），通知用户在最短的时间内交于本公司。
2、 贷款手续，调查报告准确的填写、整理。
3、 将做好的手续、调查报告、用户需向银行交付的首期付款、保险、担保金
递交银行，等待审批。
4、 本公司（但保方）手续的签署，加盖公章。
5、 协助、协调银行客户经理整理完整、符合放款条件的手续：
1) 客户经理的签署，打印调查报告；
2) 将用户的资料（即自然人资料）录入银行的信贷管理系统；
3) 个人业务部经理的认可、签署；
4) 将手续递交信贷管理部审核；
5) 信贷管理部审核通过后召开银行内部贷审会；
6) ]通过贷审会审核通过后需由复兴支行赵行长、郝行长签字同意后，发放
贷款；
7) 贷款手续加盖银行方公章；
8) 客户经理将发放的贷款经过营业室打入我公司帐户；
9) 将用户的贷款帐号补录入农行的信贷管理系统。
四、 放贷后银行所需手续的收集、报送：
1、 办理用户的车辆抵押手续交车管科；
2、 贷款车出库办理新车的保险，必须在保险生效后方可允许车辆出库；
3、 协助督促车辆管理科在最短的时间内（银行要求一周内）完成贷款车辆的
上牌工作；
4、 待贷款车辆上完牌照后，将车辆的行驶证、完税证复印件、保单的原件、
复印件，机动车登记证书原件、复印件收集、递交银行。
5、 将银行办理公证所需的手续收集、递交银行（包括贷款人及配偶的身份证、
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