篇一：3天2晚电商总裁班课程大纲(深圳和上海)(张有为)中华讲师网
3天2晚电商总裁班课程大纲（深圳和上海） by:张有为
这是一个用卖点做市场，而不是用品牌打天下的时代。
尽管你从无数高大上的总裁班学到的是用“品牌”占领消费者心智的正统，但事实的结果却往往不是这样的，因为在当下的中国，做市场还不能像欧美用品牌理念那 样的有效，而史玉柱的“送礼就送脑白金”，张有为的“吉村园艺剪，一把顶三把”等卖点思维，却在实际应用中取得了实实在在的成功。
本班教学分为网络推广与营销策划两大块;本课程所有内容都是张有为本人做的事，没有别人的故事或案例
【第一天培训内容】（时间09：00-17：00）
一、网上生意为什么难做
1）你没有 网络 + 营销 的全局观，最可悲的是你的网站是个仓库
2）在你的潜意识里，网上做生意只有三条路：百度阿里淘宝
3）你没有掌握或精通做网络推广的落地操作方法
4）你是把网络推广当作了网络营销，满脑子流量，没有营销
5）你没有给客户3~12个买你东西的理由（卖点）
6）消费者或客户不信任网上的你、你的企业或产品案例分享
二、全局观下的网上生意
1）99%的电商团队没有网络营销的全局观
2）网络营销的全局观--六大类87个子类别
3）社会化媒体营销格局
三、营销策划之开启无敌的网上生意之路
【找到自己的USP--独特的销售主张】
1）吉村园艺剪，一把顶三把
2）方鼎夹胶炉：三倍的产能，二倍的寿命，一倍的价格
3）敬业螺纹钢，全球最大的生产与加工基地
4）花快捷酒店的钱，住四星级的房间，方圆五十里独此一家
【做好细分市场的定位，是营销策划的第一步】
1）在产能严重过剩、产品同质化的当下，你无法做整个市场；
2）你的选择是：某个特定的细分市场，某个特定的客户群体；
3）细分细分再细分，细分到不能再细分，做小鱼塘里的大鱼；
4）聚焦聚焦再聚焦，把营销火力全部聚焦在一个点上，牛！
【80/20法则--聚焦20%】
1）你的大多数生意来自一小群忠诚的核心客户；
2）核心客户会随着年龄的增加而变化，你要去发展新的；
3）从你最忠诚的以及比较忠诚的客户那里，慢慢建立起网络 品牌的雏形。
【市场营销策划的步骤】
1）市场定位：1.品类细分；2.目标群体；
2）卖点提炼：6~12个差异化优势（产品或产品外延）；
3）卡位USP：一个独特且强势的卖点，以区别于同行；
4）品牌口号：偏俗且朗朗上口，易于传播的广告语；
拨开【卖点买点】的迷雾
1）找到卖点：卖点，不是你自己想出来，是客户和消费者告诉你的；怎么做？不要采用焦点小组的调研方式，只要给20~30个已成交的客户打电话就行了。
2）确立卖点：20~30个已成交的客户一定会告诉你，她或他为什么会买你的产品或服务。但共同的理由可能会有4~6个，但你必须最后确立一个作为USP，不要舍不得。
3）卡位卖点：把保留下来的唯一卖点作为网络品牌的卡位。用最强势的卖点来卡位你的品牌，同时将其它3~5个点作为宣传推广的辅助优势，让专业与非专业的人都懂。
【品牌口号：独特的销售主张（USP）】
1）在一个单品类里，消费者通常只能最多记住三个品牌，实际上是两家法则；
2）消费者通常只能记住品牌的一个特征（独特的销售主张）；
3）在你成为世界500强或老大之前，请不要用理念做品牌口号；
4）USP口号：1.具体+直接；2.具体+感性；3.感性+具体。
【品牌口号与广告语的区别】
1）品牌口号一旦确立，必须保持5~10年不变，否则模糊市场；
2）广告语可以随着市场与季节的需要，经常变换，多找感觉；
3）国内市场不成熟，无法用品牌打天下，只能用卖点做市场；
4）广告语要俗或恶俗，不要说正确的废话，优雅是赚不到钱的。
【在网上，做品牌与做信任度哪个更靠谱】
1）品牌，是人们脑海心智里的一种感觉；
2）信任度，通过客户关怀和客户见证的故事传播，逐渐建立在人们脑海心智里的可信形象；
3）做品牌需要大量的资金，且要通过时间去沉淀， 国际上的大品牌都是超过50年以上的时间。从当下的现实来看，在网上做信任度比品牌靠谱；
4）信任度堆积到一定程度，也许就是网络品牌了。
第一天晚上（时间 18：00-21：00）【咖啡厅】喝咖啡，弹钢琴，头脑风暴，寻找卖点和广告语的灵感。
【第二天培训内容】（时间09:00-17:00）
网络推广
所有成功的网商，几乎都是整合了4~7种网络推广的方法去做的，而且这些方法几乎都没有哥德巴赫猜想式的那种难度与高度，只是你没有认真、坚持、顽强的去落地执行。
内容主题：
篇二：华商研究院总裁班课程笔记
10月23日，在华商董事长培育工程的开学典礼上，中国工程院院士、原华中科技大学校长李培根（根叔）做了《企业家的境界及视野》的主题演讲，并与华商董事长班学员们做亲切交流。他的演讲以其文化底蕴、科技视野、前沿的产业信息、先进的管理思维赢得了企业家们的热烈掌声,深深感染着在座企业家们，让企业家们不得不反思自身的内心世界以及做企业的境界和视野问题。
观点摘要
1.企业家内心世界的缺乏可能是企业创新能力低下的原因之一。
2.伟大的事业不能沦为实用主义、工具主义的目的。
3.企业家需要有对生活、对人的生存质量细微的关注。
4.中国至少要有少数企业家有“不欲之欲”的境界。
5.让创新创业植根于存在的意义。
6.让员工自由发展是企业发展的主题之一，增强员工的价值感。
7.现代高级管理实际上应该是企业家的高境界加上信息的高境界。
8.“以客户为中心”的理念要体现在产品的全生命周期（从设计到服务）。
9.软能力是企业发展最重要的驱动力。
10.软能力的基础来自数据。
11.数据业务化，业务数据化。
12.工业的发展需要良好的工业生态环境，而好的生态环境所需要的基本理念便是开放。
13.把自己核心的东西做到极致，不怕钱被别人挣了。
14.从分享消费资料走向分享生产资料，从为个人消费者服务到为企业服务，也是未来的重要趋势。
15. “去中心化”需要流程与组织创新。
以下是演讲内容
新工业革命在世界已经形成一股热潮，滚滚而来。德国“工业4.0”、美国的“工业互联网”（尤其是德国“工业4.0”）在我国业界、学界、政界都受到广泛关注。相应地，中国政府于2015年正式推出“中国制造2025”。这些自然会受到企业家们的关注。那么企业家们关注什么？智能制造？智能车间？智能工厂？机器换人？我想企业家和工程技术人员的关注点应该有所不同。那么，到底需要哪些观念及什么样的视野？这对企业家及其企业来讲无疑是非常重要的。 企业家的领导力是企业成长的关键，领导力中重要的又是什么？。德鲁克好像讲过，领导力就是提升人的境界。
所以，今天我就讲两个话题：1.境界；2.视野。
1 境界
企业家到底应该有什么样的境界？感觉中国的企业家对此似乎关注得不够。在当前中国，似乎有一种现象，本来很好、很伟大的事情，但是最后容易沦为实用主义、工具主义。我举一个例子，前几天在我们学校举行互联网创新创业大赛，刘延东副总理都来了。近几年政府非常重视双创、重视创新创业教育，这个活动非常好！相信对于推进我国的创新创业教育具有重要作用。我参加了这个活动中的环节之一——报告会，当时我做的报告的主题:《还需要一种力量——也谈创新创业教育》。什么力量？静的力量。之所以谈那个话题，是出于某种担忧（但愿担忧是多余的）。很多学校在推进这一活动的过程中看起来很热闹，搞得轰轰烈烈，但可能忘记了，我们究竟为什么而出发？恰恰这就是我们容易缺少的某种境界。如果创
新创业教育活动最后沦为实用主义、工具主义，不能说一点用也没有，也会有点用，但是作用非常有限。
许小年先生讲，创新能力低下的原因是企业家内心的空虚（2015-06-08，共识网）。他说中国企业家缺少内心世界，这个内心世界的缺乏或者说内心世界的虚弱，是我们创新能力低下的一个重要的原因。你们听到这个话可能不服气，我觉得有一定道理。
境界很重要的体现在于对人的存在的关注，对人的生存质量的关注。在一些看起来小的事情上面，中国的企业家跟发达国家一些企业家相比，关注程度是不一样的。去年我到德国Bosch，他们给我们介绍公司的情况，其中一个重要理念是：technology to enhance quality of life（技术改善、增进生存的质量）。有一个小产品，通过传感控制防侧翻的，保护生命安全。对这个小产品，他们引以为骄傲，就是因为他们认为是对人的生存质量的改善。但在中国可能算不了什么，至少不作为显示的成果。另外一个小玩意是一个没有科技含量的东西，就是德国的双立人指甲钳，没有任何高科技。其剪刀的弧度是两维的，而我们的只有一维。双立人的指甲钳用起来更舒服、更方便。大家想一想，从这些不起眼的例子是不是可以看得出他对生活、对人的生存质量细微的关注。还有，中国人跑到日本买马桶盖、电饭煲，为什么？实际上也是说明日本工程师和企业家对生存质量的细微关注。其实，中国人的聪明、智慧程度丝毫不亚于欧美人、日本人，如果说在一些重要的工业技术问题上我们和别人的差距是因为工业和技术基础的差距，那么缘何在这些小东西的创新上也不如别人？这的确值得我们思考，是不是我们的内心缺乏某种东西？
不欲之欲。刚才讲的都是很小的事情，体现一种境界，那么大的事情更是如此。例如马斯克，这个人真的很了不起，特斯拉他干的很好。火箭回收这种事风险极大，他干了美国航天局都没做好的事，并取得初步成功。中国的企业家敢不敢干？有多少钱可砸多少钱进去，何时能够赢利？从财产的角度，他比中国的某些富豪差远了，但马斯克却敢做这样的事情。别人称他为将世界甩在身后的人，他说地球不配他死在这里。他说他做这个事不是因为投资回报率高，而是对于人类的未来深有裨益。他这个人看起来风风火火，轰轰烈烈，但是真正支撑他风风火火事业的，恐怕还需要一种特别的欲望——不欲之欲，就是不以功利为目的的欲望，是追求对人类有所裨益的欲望，显然是更高境界的欲望。
不欲之欲是一种善。谷歌有过一个不作恶的宣言，强调为世界做好事，做善事。他们认为一个为世界做好事的公司，从长远来看会得到更好的回馈，即使牺牲一些短期的利益也值。百度与谷歌在这方面也是有差距的，还不只是在创新方面的差距。实际上境界上的差距更影响公司的发展。好在李彦宏已经有反思，但愿他的反思能够促进百度的进一步发展。
再一个境界是植根于存在的意义。举一个例子，Lumin AID。哥伦比亚大学的两个女孩子Andrea Sreshta 和 Anna Stork ，参与了海地的救灾工作，看到灾后场景很凄惨，而且又深感救灾工作的艰难，因为天一黑救援不得不停止。后来她们利用太阳能和发光二极管设计出了一款充气式太阳能户外应急灯具。其后，这种灯更被联合国在70多个国家广泛用于救灾的场合。这件事情的成功，不仅是两个女学生的境界植根于存在的意义，而且也取决于资助这个项目的企业家的境界。
人的作用应该为企业家们所充分认识。现在谈匠心，匠心真的是中国颇为缺乏的东西。去年我们到日本的DNK公司考察，这是一个小企业。他们的董事长接待了我们。他们有一句话令
我印象很深刻：“技巧”与“匠心”，要在最先进的技术中生息。现在讲智能制造、大数据等等，技巧与匠心这些东西，怎么样在先进的技术中生息呢？这是企业家们需要思考的。
讲人的作用，德国EMAG公司的董事长说，中国的工人在生产线的末端，日本工人在生产线的中间，德国的工人是生产线的核心，什么意思？德国的工人作用发挥得最好，日本的工人次之，中国的工人作用发挥得最差。按说德国也好，日本也好，他们的智能化水平、工业化水平都比我们强得多,但是他们工人的作用比我们好得多。千万别以为机器能够解决所有问题。当前，我们的企业家千万别在“机器换人”的口号下忽视了人的作用。
另外，人的作用发挥如何，虽然与工作人员自身的素养有关，但与企业家的境界不无关系。如何让员工自由发展是企业发展的主题之一。我希望企业家们，一定要心怀对人的敬畏，对人的价值有深刻的认识。一个企业的员工如果普遍有好的价值观和价值感，这个企业的发展就有最好的基础。员工的价值观主要靠他自身的修炼。但员工的价值感却主要取决于企业家。怎么增强员工的价值感？这是企业家的重要课题，也是企业家需要修炼的境界。一个企业里如果内部关系很复杂，实际上那就是一个成本消耗中心。不光是企业，学校也是一样。我以前经常说，希望关系简单。企业老板怎么使得企业里关系简单，实际上就要增强人的价值感。而增强人的价值感的关键在于怎么让员工（包括管理者）自由发展。我在这里跟大家宣扬一点马克思主义。马克思在《共产党宣言》中讲，“?在那里，每个人的自由发展是一切人自由发展的条件。”在你的企业里，如果能够很好地让员工(包括管理者)自由发展，你这个企业的凝聚力是不得了的。
讲一个例子，去年我到一个日本公司DISCO，他们是做微电子制造装备的。它特别的企业文化引起了我的关注。它的企业文化有三根支柱：value（价值观），PIM（Performance Information Management），Will（虚拟货币）。细节不说了，只说Will的基本思想。员工可以选择自己的强项，自己想做的事情，可以决定自己的工作方式。这样的话，企业不乱套了吗？仔细想一想，老板的意思不就是让人自由发展吗？自己选择的事情，一定心情愉悦。碰到困难，也会尽最大努力做好，否则就很丢人。在这种情况下，实际上员工的潜能更大限度地被发挥出来，老板的基本思想就是把业务和人才最佳匹配。当然，企业不是完全放任自流，前面有一个PIM，实际上是对工作绩效有评估，并且靠网络及相应的信息技术支撑。总而言之，在这种情况下，个人的价值感、成就感可能更多地体现出来。
通过数字化、网络化，可以让信息更对称、更透明，有利于让员工自由发展。所以我认为，现代高级管理实际上应该是企业家的高境界加上信息的高境界。
2视野
企业的发展显然与企业家的视野密切相关。新技术的发展趋势、新的理念和生产模式等都是相互交织在一起的，企业的主要领导者对这些的理解与体认实际上在很大程度上决定了其视野。视野涉及很多方面，下面仅从与技术发展和新理念有关的几个方面说明。
以客户为中心，这恐怕是一个理念和战略上的重大转变。中国的企业，过去以生产为中心，现在以市场为中心。未来，实际上现在已经开始，就是以客户为中心。现在有一些企业已经开始这样做了，这是大家要特别关注的一点。例如GE向生产服务型制造转型，这个转型早已实现。从上个世纪90年代开始，GE就往这个方向发展。它以前是卖发动机，把航空发动机卖给航空公司就完了，现在不是了，发动机不卖，出租，而且航空发动机的运维全部由
GE公司承担。罗尔斯.罗伊斯公司也是这样做的，它现在有一个Total Care的保修服务。 类似地，我国的陕鼓动力也在这方面做了很好的尝试，2013年他们的服务收入差不多占总收入的一半。无锡天奇是为汽车做装配线的，装备线上有很多传感器，然后通过他们的“智能引擎的云中心”、数据管理专家系统进行分析判断，开展必要的维护。总而言之，为客户着想，就应该考虑到产品的整个生命周期，考虑产品的运维服务。技术上怎么做到，我不跟大家讲了。
另外一个和客户有关系的是什么？个性。德国著名的化工企业巴斯夫（BASF SE）生产高度“定制化”的洗发水和液体肥皂。比如说一位女士喜欢的洗发水是什么颜色、什么香味，其所需产品的标签上都有芯片，记录了其个性化的数据。生产线自动地根据数据指令调配比例、包装方式等。做服装的红领集团是个性化定制的很好的案例。一两个星期之前我去红领看，他们的董事长告诉我，红领现在的服装基本上是百分之百个性化定制。也就是说在服装市场上买不到他们的产品，只能定制。他们在纽约市场一天有好几百套。我去看的时候，车间里面也有大批的工人，这个没有多大的改变，但是改变的是什么？就是工人所做的每一件事情都是按照电子标签的数据指示进行，而电子标签中的数据都是个性化的。到某一个工位，终端产品显示。海尔现在也非常强调个性。他们有相应的软件平台，与用户交互；他们搞众创定制，也就是说把“以客户为中心”的思想用到新产品的开发设计。
今天的企业家必须认识到，企业的软能力非常重要，它是企业最重要的驱动力。我们讲软能力，包括机器或者系统的感知、分析、处理、决策等能力，也包括企业的文化。除了企业的文化之外其它的软能力基本上都和工业软件有关系。企业整个的能力，显现出来的似乎是硬能力，就是看得见摸得着的。但硬能力其实只是整个能力的一小部分。更大的一部分是像冰山在水下的那部分，是隐性的、看不见的，那是软能力。恰恰是隐性的部分承载了企业的主要能力，企业家一定要看到这一点。
软的东西可有很多好处。开发一个产品，怎么简化零部件以降低成本？例如一个血压仪的显示器可以被去掉。没有显示器怎么看测量的血压数据？和手机联系起来，因为每个人都有手机，实际上就简化了血压仪本身的物理部件。又如音响，把音乐源和界面都搬到云端，就省去了很大一部分和储存相关的物理部件。很多情况下需要产品的多样性，但多样性往往意味着成本增加，主要是改变硬件而致的成本。能不能不改变硬件？约翰·迪尔（John Deere）过去的设备中搭载不同的引擎，马力各不相同。如今公司只须调整标准引擎上搭载的软件，就可以改变产品的马力输出。也就是说保持了低成本的多样性，这也是软件的魅力。
软能力的基础来自数据。有人说，大数据是新工业革命的核心动力。涂子沛有一句话：数据业务化，业务数据化。现在绝大多数企业都没有做到这一点。数据业务化，就是说你要把数据当做企业里面真正重要的业务。比如说，人事是企业里面很重要的工作，于是企业有人事部。绝大多数企业现在没有真正的数据业务，很多企业有信息中心之类的，但实际上没有真正地管到数据。如果数据要真正的业务化，就需要一个专门的部门处理数据的问题。现在有的企业有CDO了，以前是CEO、CIO。CDO就是处理数据的。业务数据化是什么意思？就是企业里面的每一种业务都要尽可能地把它数据化，想想我们很多企业中不少业务远没有真正的数据化。企业家们要有这个眼光，仅仅是技术人员意识到这一点没用，而这类事情的推进若不在老板的视野里，在企业里根本做不成。
通过数据分析可以做很多稀奇古怪的事情。有一个例子，雷克萨斯(Lexus)通过推特的大数
据分析，从伦敦奥运会冠军筛选合适的广告代言人。还需要明白的是，企业里有很多事情，通过数据分析可能发现一些潜藏的关联，那是技术人员、管理者根本意识不到的，平常的手段也发现不了。三一重工的泵车的主油缸在浙江沿海一带特别容易出毛病，一开始琢磨不透是为什么，后来通过数据分析才知道，与沿海地区杭深高铁建设的强相关性，确定了盐雾环境和水质是导致油缸密封体腐蚀的主要原因。日本小松在挖掘机上装GPS以及一些传感器，可以了解挖掘机的工作状态。他们进而做两件事情，一个是对未来挖掘机市场的需求进行预测，从而调整生产。比如说，他们可以看到的小松挖掘机在武汉市场上有多少台在工作，忙碌情况如何，由此推断未来武汉挖掘机市场还有多大的潜能。如果收集世界范围内的此类信息，他们就可以预测未来的挖掘机市场需求。还有一个应用也很有意思。通过查看挖掘机工作状况数据，可以判断用户使用操作挖掘机的习惯是不是好，从而可以向某些用户建议正确的操作方法，以降低挖掘机的油耗。
关于企业家的视野，有一个关键词——开放。
开放表现在企业活动的很多方面。如产品开发方面，开放创新是一种新趋势。2013年，GE在网上发布征集飞机发动机支架设计的消息，后来共有700多个设计项目参赛，效果非常好。这实际上也是利用群体智能。前面提到的海尔搞众创定制，也有这方面的含义。
国家工业的发展需要良好的工业生态环境，而好的生态环境所需要的基本理念便是开放。德国有一些世界著名的大公司，如西门子、大众等。但对德国制造业出口贡献最大的却是那些“隐形冠军”，即一些中小企业。那些企业有一个共同特点，做事非常专注。只做自己有核心竞争力的事情，把自己核心的东西做到极致。产品中的其它部分让别人做。不怕钱被别人挣了，这就是开放的心态。日本也有类似情况。去年我访问日本DISCO这家企业， 它1937年成立于广岛，现在主要做晶圆切割机、研削机、抛光机等电子制造设备。他们强调只做自己最专业的东西。如果更多的中国企业家都有这样的开放心态，我国的工业生态环境就大不一样了。
开放需要分享，生活中间我们已经感受到消费资料的分享，如滴滴打车，很方便。那么生产资料可以分享吗？可以。现在有一个网叫“优制网”（Umade），大家可以看看。优制网是制造企业制造资源、制造能力和技术服务能力的分享平台。一些企业可展示其富余或闲置的资源以供分享，另一些企业可寻求分享。总之，它是一个为企业分享生产资料的开放平台。希望诸位企业家能够认识到，从分享消费资料走向分享生产资料，从为个人消费者服务到为企业服务，也是未来的重要趋势。
去中心化，这是凯文·凯利（K.K.）很多年前提出来的，现在看来他很有远见。实际上互联网就是一个最大的去中心化的系统。设若当初把互联网设计成有一个中心，然后一层一层地下去，那样的互联网一定是失败的。正是因为去中心化使得这个系统更稳定、更可靠，即使出问题也是局部的，没关系。那么，作为企业家，是否也要有这种意识和视野？作为企业的老板，当然要对企业有掌控，这是不用说的。但是具体管理的时候，你千万别想到你什么事情都要管，也一样要去中心化。
对于企业而言，去中心化是需要流程与组织创新的。流程再造，企业组织上某种程度的颠覆，都有可能随着信息、数据技术的进步而展开。技术的发展，信息的透明，真的可以使企业的层级减少。最近我去红领，红领的老板告诉我，他们现在都没有管人事的副总裁，没有管财
篇三：上海交通大学EMBA总裁班莅临乾库考察
上海交通大学EMBA总裁班莅临乾库集团考察
4月22日，来自上海交通大学的EMBA总裁班一行人莅临厦门乾库投资股份有限公司实地考察。乾库集团子公司仁通大管家执行董事火豪逸和董事罗文亮是EMBA总裁班的同学，全程陪同参观公司。随后，仁通大管家执行总裁崔耀公向大家介绍了乾库集团的成长历程。
今天上午八时许，乾库集团的小伙伴们早早就守候在机场，安排工作，等候接机。不久后，EMBA总裁班的同仁们抵达厦门高崎机场。“好温馨啊！有人来接机，还有专门的摄影师”，总裁班的同仁下飞机时看到乾库集团的细心安排如是说。
下午一点半，总裁班一行人从酒店出发，前往厦门乾库投资股份有限公司参观考察。“咱们跟明星似的，一下车就有人给我们拍照，就差走红毯了”，下车后，几位女士开玩笑的说。
参观公司时，由仁通大管家执行董事火豪逸和董事罗文亮陪同。边参观边向大家介绍了公司的各部门，行至行政部和企划部的办公室，看到墙上写着“乾库乾库，共同创富”时，有位同仁说，“这口号真响亮！”，并打趣说“乾库乾库，美女入库也不错啊”，引得大家纷纷笑出声来，现场一片其乐融融的景象。
最后，大家来到了乾库集团的大会议室，观看了介绍乾库集团的VCR 。接着，仁通大管家执行总裁崔耀公用一个PPT，从为什么要投资理财到如何投资理财，再到乾库集团的实力和核心业务介绍，向大家全面而详细的介绍了乾库集团，赢得了大家的阵阵掌声。
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