篇一：酒水促销方案
篇一：酒水市场促销方案
酒水
市场促销方案
任主要求：做新市场、需要有试饮方法及步骤、买赠促销、抽奖赠奖品、有奖问答等等占比
分别是15%、25% 10% 5%的费用比例，需要详细及步骤、时间、人员、物资、预估销量及需
要的预估费用。
市场分析：酒水促
销在旺季时竞争力太打。各厂家纷纷竞争。手段太多。如果自己的宣传手段不好的话将在促
销时被淘汰。在淡季时，厂家推广教少。竞争性相对较小。个人认为在销售淡季我们应该主
动出手。通过合理的促销方案。使我们的酒水淡季演变成旺季。具体方案如下：
1：口碑促销。一传十 十传百。如何让消费者把我们的产品介绍给别人呢。开盖有奖！对任
主的开奖问答等等占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例不是很明白。冒昧的提供以下另
一个方案。
开盖有奖率教有。
奖金额较低。这样能受到广大的消费者以及终端客户的追捧。流传速度快。口碑效果好。是
许多商家屡试不败的宣传方法。
2：开箱率。上面说的是开瓶率。现在说的就是开箱率了。一箱酒水里面可以配有印一样商品
标志的打火机。纸巾。更或者可以是香烟。并且有终极奖。例如现金xx等等。很多人明知道
中奖率很低。但就是先试一试的心里来购买我们的物品。这是彩票心里。明明知道500w很难
中。但是每天买彩票的却是那么的多！
3：酒店宣传。在各大酒店 夜总会也就是酒品出售最多的地方做宣传。我们可以发印有我们
商标的面巾纸或者牙签给来往酒店的客人，这点需要和酒店祥商。我们免费。这点酒店应该
可以答应，对我们来说成本也不是很大
4员工奖励方法。在酒店或者夜总这样的地方。对酒店的员工将来。例如推销给客人一箱救
可以得到多少提成这样的奖励方法。还有就是在各大商场和酒店行业最其员工进行推广嘉奖。
方法也是和上面的一样。这样，有给工作员工带来赚钱的动力。而且在酒店行业上班的工作
人员有很大好处。酒推销好的话。能够得到老板的赏识以及我们的奖赏。报价：无法明白任
主主要是什么酒系。无法给出正确报价
5 订货会。可以举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧的举
动，通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新政策、
新营销模式这些信息，从而便于经销商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。但需要注意的
是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返利多嘉奖，返利是吃大锅饭，过
多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向，最终导致价
格倒挂。而嘉奖呢，只对在淡季市场，铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等
做的优良的经销商进行嘉奖，从而激发大家的倾销热情，而又不至于损坏市场秩序。（这段是
在网上找的）报价：估价1000元一次订货会
6 流动宣传 还有可以在出租车后面玻璃贴上宣传单。出租车流动大。例如你停个红灯。别人
等红灯没事要看来看去。看到出租车有东西。就会不自觉的看过去。一天一辆出租车能看到
你广告的不在少数。报价：例如一辆出租车一个月支付100快钱宣传费。雇多少辆请任主打
算。
最后，淡季促销，在促销的情势上，我们还要注意一点，那就是要重视硬终端建设，同时，
更要做好软终端。那什么是硬终端，就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促
销物料，比如，展现柜、货架、pop、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好了，
就可以形成必定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起他们更多的关注，同时，更要做好软
终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的“软实力”，但更能体现
企业的核心竞争力。
因为酒店一般都是看你们的返利和进场费用的，初期你们公司能给酒店多少现金作为进场费
用，这个是很关键的。每个月能提供多少的酒起，笔，打火机，红酒杯，小扎壶等等！对于
酒店开业后的活动赞助怎么样最好能稍微提一下，这样的话，可以让你在众多的竞争对手中
获胜！最好是把以上的东西分成两份去写，一份酒水进场的供货价，返利，进场费用！这个
是合同内容！另外一个就是上面说的一些小东西了，但是不要小看这些小东西，酒店夜场很
多时候会关注这些小东西的！还有会不会因为酒店完成酒水定量任务而定期做些促销活动，
这些是要经过核算的！合同范本是很多的，但是不实用，就把自己核算的东西写进去就可以
了！
篇二：白酒促销方案
白酒
促销方案
一个半斤低档酒在
县级市场的营销奇迹
一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个
半斤低档白酒做到了年销售300万??
市场背景
吉林省s市位于在
我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面
积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了
龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于
20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代
理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国
营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 2003年公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s
市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元。? 发现市场的症结
市场的症结在哪
里?
这是公司驻s市场
业务员首先需要思考的问题。
从代理商角度来看，
该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当
地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;
看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，
市场也没少投。
要寻找问题点就要
多问问市常
经过业务员几天的
市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：
由于产品上市初期，
代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使
龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都
有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货
价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不
及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的
焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，
点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投
入的空间。
看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品
没有市场操作空间。? 如何突破
白酒一般都是价格
穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。
龙泉春酒刚上市不
久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为
其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙
半斤”身上。
选择它的理由在哪
里呢?
还得从头说起，王
客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒
收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了
两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，
这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”
相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的
价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑
并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了
市场空间，这就是机会所在。
因此，确立以“龙
半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。
现金促销——撬开
市场的嘴
通过对市场的认真
分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也
没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：
一、现金促销
毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)
的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接
获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。
二、积极开拓乡镇
网络，扫除网络盲点。
在开发县城的同时，
对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端
网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况
再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。
三、长期开展社区
免费品尝活动
为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，
每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣
传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。
通过几个月扎实的
市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销
所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山
更难
经过1年的平稳运
作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的
江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。
一、收“价格保证
金”
为了防止价格的混
乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣
除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的
销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多
品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。
二、让竞争对手在
家里哭
“龙半斤”的表现
引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良
好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞
争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消
除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。
厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活
动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在
半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。
由于网络维护得好，
只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春
迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给
竞争对手留下任何的机会。
三、开展回收空瓶
的促销活动
畅销的产品自然就
有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。
经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店
立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生
产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”。? 近两年的运作，到2004年底，“龙半
斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市场应该算个不
小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。? 丁敬波，酒类实战营销专家，现为
酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战经验，
并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念，
创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。
篇三：白酒促销方案
2011
中秋节白酒促销活动方案
2011中秋节白酒
促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员
培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。每年中秋，白酒市场都会迎来涨价潮，同时，白
酒的销售旺季也到来了。如何抓住此次销售旺季，做好中秋节白酒的促销活动？
随着中秋节的来临，
天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺
季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而对商超、零售、餐饮、渠
道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化，使白酒从淡季营
销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。中
秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系
统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成
为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号角，打
好旺季营销的第一仗呢？下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等
三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管
理”。
一、从产品的档次
方面：
高端产品（零售价
格200元/瓶以上的产品）
这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地
产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促
销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。增
加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者
的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。
中档产品（零售价
格30--199元/瓶的产品）
这类产品基本都是
篇二：新店开业促销活动方案
新店开业活动方案
前 言
本新店开业方案是海之蓝品牌服装专卖店新店开张宣传活动的指导性专案策划，在围绕此纲要的前提下，结合当地店面规模、人文、风俗、季节、竞争环境、消费习惯等特点可适当调整，但策划项目的基本原则不能改变。
作为品牌专卖体系，如何确保“首战必胜”是海之蓝新店开业的首要问题。解决海之蓝专卖店成功开业问题必须采取“人气-商气-商机”层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、庆典活动、新闻造势。营造商气就要紧紧围绕着“销售额=交易笔数×客单数”公式，在“礼宾”、“会员”、“幸运”、“娱乐”等节日性概念上大做文章。沉淀商机可以通过“低买高送，交易延伸”的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来，在同一个时空内实施策划，专卖店的开业就会体现出知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。
第一部分 新店开业的目的
“促销活动”被消费大众普遍认同接受，服装店又是“人”的产业，因此服装店的促销策略必然要做到“以人为本”，这样才符合消费者与企业双赢的原则。 但促销核心矛盾焦点在“销售额--毛利--顾客实惠”这一问题。所以海之蓝的新店开业必须采取“舍弃毛利，确保顾客人流、销售额”以确保“人气”为策划之根本。
1、聚集商气：有了较为充足的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境，商气的形成，也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。商气可以说是为“商机”做了良好的过渡。
2、延伸商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的“人气”基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在品牌消费的过程中，“人气”的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对品牌本身有着良好影响，乃为提高专卖店销售、扩大专卖店影响起到最终作用。
3、传播品牌：每个品牌都有不同的特色文化，传递企业及产品文化是消费者对品牌认可的关键一步，卖场的气氛营造、陈列搭配、饰品点缀，产品的独特买点及时尚风格都是消费者对品牌认知的基本要素。
第二部分 新店开业活动行为
作为海之蓝专卖店新店开张的宣传行为，目的是在本地区打响扩张知名度的第一仗，必须具备上档次、上规模、高格调、高影响的特点，为营造迅速提升知名度的平台打好基础。因此对开业活动的要求一定要彰显特色：(1)鲜明时尚性 ；(2)易识别性；(3)易传播性；(4)冲击性；
(5) 欢快性等。
其主要行为是：
（一）、告知性：即借助媒体、公关活动等手段，将该地区海之蓝新店地址、新店属性、品牌文化做系统告知与宣传，从而第一信息传达给消费者；
（二）、影响性：即利用新店开张的第一次活动，将海之蓝品牌内涵、产品风格、企业文化传达给消费者，增强潜在消费者对于海之蓝品牌的信任和认可。
（三）、促销性：此次促销商品的买卖关系不一定要明显，主要是利用新通路让消费者感受商品，借此进行适当的促销活动，最大可能的吸引消费者关注，刺激他们的消费欲望，并对海之蓝品牌产生第一次接触后的好感。
（四）、形象性：通过新店开业活动迅速扩大品牌知名度，给潜在的消费者注入购买欲望，着力提升海之蓝品牌在消费者心里的定位，为占领市场提供先机。
第三部分 活动细则
一、活动主题：
专卖店全新开幕
新店、新礼、新时尚
二、活动时间：
活动周期：开业之日起一周左右（关键是前4天，具体时间可根据实际情况调整）
最好选择周六或周日、节假日开业，更能保证活动的效果
三、活动对象：
25-40岁的时尚都市男性；
四、活动内容：（购物连环喜）
㈠、适合40-60平米专卖店的开业连环喜方案
一重喜、进店有喜：
进店即赠送海之蓝精美纪念品（或凭DM宣传单、广告即可赠送纪念品）
纪念品可选：（价值在1-5元区间）
二重喜、买就送（买满的金额、赠送的礼品各专卖店可自行定制，以下可供参考）：
☆凡在活动期间购物就送“价值38元雨伞”一把；
☆凡在活动期间购物满258元，送“价值XXX元皮带”一条；
☆凡在活动期间购物满368元，送“价值XXX元皮包”一个；
☆凡在活动期间购物满488元，送“价值XXX元T恤（或其他）”一件；
备注：礼品可自选
三重喜、获赠贵宾卡，活动期间，每天前10名顾客购物即赠送贵宾卡一张（或购物满500元、购物满2件及以上），注册登记后成为海之蓝的永久贵宾会员，享受各类优惠和活动。
㈡、适合60-120平米专卖店或旗舰店的开业连环喜方案：
一重喜、进店有喜：
进店即赠送海之蓝精美纪念品（或凭DM宣传单、广告即可赠送纪念品）
纪念品可选：钥匙扣、打火机、（价值在1-5元区间）
二重喜、买就送（买满的金额、赠送的礼品各专卖店自行制定，这里仅供参考）：
☆凡在活动期间购物就送“价值38元雨伞”一把；
☆凡在活动期间购物满258元，送“价值XXX元皮带”一条；
☆凡在活动期间购物满368元，送“价值XXX元皮包”一个；
☆凡在活动期间购物满488元，送“价值188元T恤（或其他）”一件；
三重喜、获赠贵宾卡，活动期间，每天前20名顾客购物即赠送贵宾卡一张（或购物满500元、购物满2件及以上），注册登记后成为海之蓝的永久贵宾会员，享受各类优惠和活动。
说明：
①一次性购物满1000元或累计购物满2000元即可办理海之蓝VIP卡
②贵宾卡可享受购物XX折优惠。
③持贵宾卡还可以享受：1、邀请参加公司组织的其他相关活动；2、参加与其他行业的互惠活动；3、获赠公司的其他惊喜礼品。
四重喜：组合有折
凡在促销阶段进店消费的顾客，均可自由搭配服饰，包括上装、裤子、鞋子、配饰等
系列，充分调动顾客的自主性，并使他们对海之蓝系列产品产生好感与购买行为。例如任意搭配2件可获得30元折优惠，任意搭配三件可获得50元，依次类推。
㈢、适合专卖网点共同执行的一种活动
主题阐述：营造与海之蓝的品牌诉求保持一致的促销氛围。同时，可以用三重奖励的宣讲吸引人气并直接刺激消费者的购买欲。
活动方式：打破一直以来购物以后再送奖券的惯有模式，推出“先获赠后消费”的新方法。进店者均可获得面值为XX元的等值奖券，并有机会当场获得精美礼品一份；
注：礼品可由商家自行制定，礼品数量不够可向公司申购
㈣、其他活动方案备选：（可参考）
1、捆绑促销：与咖啡店、干洗店、电影院、迪厅、KTV等企业（场所）联合促销
①双方凭VIP卡（或销售单据）可以享受XXX折优惠；②双方共享客户资源和活动带来的品牌宣传影响；③共同承担宣传及策划费用。
2、采用代金券：凡买100元（含100元）的即可赠送元的代金券，买200元送
3、福利券：向各团体、单位、机关等赠送优惠券争取团购，扩大消费群体。
以上方案各地经销商可以根据自己的情况和特点自行组织执行，力争做到科学、有效、合理。
第四部分终端现场气氛营造
一、营造气氛的原则
1、紧密结合主题，形成主题表现；
2、突出隆重感及视觉效果；
3、所有宣传物出现品牌logo，突出表现“时尚” 、“个性” ；
4、用统一的品牌视觉形象出现，体现品牌运作的规范。
二、造势规划
1、周边街区
□专卖店邻近街和市区主干道布标宣传；
□专卖店邻近街口指示牌宣传；
□商业集中区、重点街区DM发放；
2、专卖店外
□门前设置升空气球；
□门口铺设红地毯；
□门口花篮；
□楼体悬挂巨型彩色竖标；
□门口用气球及花束装饰；
□专卖店前设立大型主题海报（开业专用）一块，发布开业惊喜活动。
3、专卖店内
□专卖店内设立迎宾和导购小姐。
□专设开业促销活动区域及业务宣传台，摆设活动宣传品、礼品及纪念品，配备专人提供咨询、发放奖券和赠品。
□专卖店顶部及货架处用气球及花束装饰。
□专卖店顶端悬挂POP挂旗。
□专卖店内主题海报(新品专用)宣传。
□现场宣传单的发放。
第五部分 终端物料筹备
一、物料整合
1、店外主题海报：（主题任选其一）
新店 新礼 新时尚
2、吊旗：
正面主题广告词，反面开业大吉或新品上市等
3、立牌统一活动主题，与海报统一。
4、小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。
5、横幅：活动主题内容
6、DM传单内容同海报
7、大型充气拱门（写有活动主题）、升空气球、刀旗、花篮等
8、其他：名片、礼品、贵宾卡、绶带
二、终端环境
篇三：开业前促销方案
新店开业活动方案 前 言
本新店开业方案是海之蓝品牌服装专卖店新店开张宣传活动的指导性专案策划，在围绕
此纲要的前提下，结合当地店面规模、人文、风俗、季节、竞争环境、消费习惯等特点可适
当调整，但策划项目的基本原则不能改变。作为品牌专卖体系，如何确保“首战必胜”是海之蓝新店开业的首要问题。解决海之蓝
专卖店成功开业问题必须采取“人气-商气-商机”层递法，即在理念上采取三个操作步骤：
激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、庆典活动、新闻
造势。营造商气就要紧紧围绕着“销售额=交易笔数×客单数”公式，在“礼宾”、“会员”、
“幸运”、“娱乐”等节日性概念上大做文章。沉淀商机可以通过“低买高送，交易延伸”的
方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来，在同一个时空内实施策划，专卖店的开业就会
体现出知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。 第一部分 新店开业的目的“促销活动”被消费大众普遍认同接受，服装店又是“人”的产业，因此服装店的促销
策略必然要做到“以人为本”，这样才符合消费者与企业双赢的原则。 但促销核心矛盾焦点
在“销售额--毛利--顾客实惠”这一问题。所以海之蓝的新店开业必须采取“舍弃毛利，确
保顾客人流、销售额”以确保“人气”为策划之根本。
1、聚集商气：有了较为充足的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环
境，商气的形成，也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。商气
可以说是为“商机”做了良好的过渡。
2、延伸商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的“人气”基础上产生的结果，
商机不会无缘无故的产生，在品牌消费的过程中，“人气”的厚与薄、强与弱，很大程度上影
响着商气与商机，商机如果产生，必然对品牌本身有着良好影响，乃为提高专卖店销售、扩
大专卖店影响起到最终作用。
3、传播品牌：每个品牌都有不同的特色文化，传递企业及产品文化是消费者对品牌认可
的关键一步，卖场的气氛营造、陈列搭配、饰品点缀，产品的独特买点及时尚风格都是消费
者对品牌认知的基本要素。 第二部分 新店开业活动行为作为海之蓝专卖店新店开张的宣传行为，目的是在本地区打响扩张知名度的第一仗，必
须具备上档次、上规模、高格调、高影响的特点，为营造迅速提升知名度的平台打好基础。
因此对开业活动的要求一定要彰显特色：(1)鲜明时尚性 ；(2)易识别性；(3)易传播性；(4)
冲击性；
(5) 欢快性等。
其主要行为是：
（一）、告知性：即借助媒体、公关活动等手段，将该地区海之蓝新店地址、新店属性、
品牌文化做系统告知与宣传，从而第一信息传达给消费者；
（二）、影响性：即利用新店开张的第一次活动，将海之蓝品牌内涵、产品风格、企业文
化传达给消费者，增强潜在消费者对于海之蓝品牌的信任和认可。
（三）、促销性：此次促销商品的买卖关系不一定要明显，主要是利用新通路让消费者感
受商品，借此进行适当的促销活动，最大可能的吸引消费者关注，刺激他们的消费欲望，并
对海之蓝品牌产生第一次接触后的好感。
（四）、形象性：通过新店开业活动迅速扩大品牌知名度，给潜在的消费者注入购买欲望，
着力提升海之蓝品牌在消费者心里的定位，为占领市场提供先机。 第三部分 活动细则
一、活动主题：
专卖店全新开幕
新店、新礼、新时尚
二、活动时间：
活动周期：开业之日起一周左右（关键是前4天，具体时间可根据实际情况调整） 最好选择周六或周日、节假日开业，更能保证活动的效果
三、活动对象：
25-40岁的时尚都市男性；
四、活动内容：（购物连环喜）㈠、适合40-60平米专卖店的开业连环喜方案一重喜、进店有喜： 进店即赠送海之蓝精美纪念品（或凭dm宣传单、广告即可赠送纪念品） 纪念品可选：（价值在1-5元区间）二重喜、买就送（买满的金额、赠送的礼品各专卖店可自行定制，以下可供参考）：☆凡在活动期间购物就送“价值38元雨伞”一把； ☆凡在活动期间购物满258元，送“价值xxx元皮带”一条； ☆凡在活动期间购物满368元，送“价值xxx元皮包”一个； ☆凡在活动期间购物满488元，送“价值xxx元t恤（或其他）”一件； 备注：礼品可自选
三重喜、获赠贵宾卡，活动期间，每天前10名顾客购物即赠送贵宾卡一张（或购物满
500元、购物满2件及以上），注册登记后成为海之蓝的永久贵宾会员，享受各类优惠和活动。㈡、适合60-120平米专卖店或旗舰店的开业连环喜方案： 一重喜、进店有喜：
进店即赠送海之蓝精美纪念品（或凭dm宣传单、广告即可赠送纪念品） 纪念品可选：钥匙扣、打火机、（价值在1-5元区间） 二重喜、买就送（买满的金额、赠送的礼品各专卖店自行制定，这里仅供参考）： ☆凡在活动期间购物就送“价值38元雨伞”一把； ☆凡在活动期间购物满258元，送“价值xxx元皮带”一条； ☆凡在活动期间购物满368元，送“价值xxx元皮包”一个； ☆凡在活动期间购物满488元，送“价值188元t恤（或其他）”一件； 三重喜、获赠贵宾卡，活动期间，每天前20名顾客购物即赠送贵宾卡一张（或购物满
500元、购物满2件及以上），注册登记后成为海之蓝的永久贵宾会员，享受各类优惠和活动。说明：
①一次性购物满1000元或累计购物满2000元即可办理海之蓝vip卡 ②贵宾卡可享受购物xx折优惠。 ③持贵宾卡还可以享受：1、邀请参加公司组织的其他相关活动；2、参加与其他行业的
互惠活动；3、获赠公司的其他惊喜礼品。 四重喜：组合有折
凡在促销阶段进店消费的顾客，均可自由搭配服饰，包括上装、裤子、鞋子、配饰等 系列，充分调动顾客的自主性，并使他们对海之蓝系列产品产生好感与购买行为。例如
任意搭配2件可获得30元折优惠，任意搭配三件可获得50元，依次类推。 ㈢、适合专卖网点共同执行的一种活动主题阐述：营造与海之蓝的品牌诉求保持一致的促销氛围。同时，可以用三重奖励的宣
讲吸引人气并直接刺激消费者的购买欲。
活动方式：打破一直以来购物以后再送奖券的惯有模式，推出“先获赠后消费”的新方
法。进店者均可获得面值为xx元的等值奖券，并有机会当场获得精美礼品一份；注：礼品可由商家自行制定，礼品数量不够可向公司申购 ㈣、其他活动方案备选：（可参考）
1、捆绑促销：与咖啡店、干洗店、电影院、迪厅、ktv等企业（场所）联合促销①双方凭vip卡（或销售单据）可以享受xxx折优惠；②双方共享客户资源和活动带来
的品牌宣传影响；③共同承担宣传及策划费用。
2、采用代金券：凡买100元（含100元）的即可赠送元的代金券，买200元送
3、福利券：向各团体、单位、机关等赠送优惠券争取团购，扩大消费群体。以上方案各地经销商可以根据自己的情况和特点自行组织执行，力争做到科学、有效、
合理。
第四部分终端现场气氛营造
一、营造气氛的原则
1、紧密结合主题，形成主题表现；
2、突出隆重感及视觉效果；
3、所有宣传物出现品牌logo，突出表现“时尚” 、“个性” ；
4、用统一的品牌视觉形象出现，体现品牌运作的规范。
二、造势规划
1、周边街区
□专卖店邻近街和市区主干道布标宣传； □专卖店邻近街口指示牌宣传；□商业集中区、重点街区dm发放；
2、专卖店外
□门前设置升空气球；□门口铺设红地毯；
□门口花篮；
□楼体悬挂巨型彩色竖标；□门口用气球及花束装饰；□专卖店前设立大型主题海报（开业专用）一块，发布开业惊喜活动。
3、专卖店内
□专卖店内设立迎宾和导购小姐。 □专设开业促销活动区域及业务宣传台，摆设活动宣传品、礼品及纪念品，配备专人提
供咨询、发放奖券和赠品。
□专卖店顶部及货架处用气球及花束装饰。 □专卖店顶端悬挂pop挂旗。□专卖店内主题海报(新品专用)宣传。□现场宣传单的发放。 第五部分 终端物料筹备
一、物料整合
1、店外主题海报：（主题任选其一） 新店 新礼 新时尚
2、吊旗：
正面主题广告词，反面开业大吉或新品上市等
3、立牌统一活动主题，与海报统一。
4、小立牌pop广告分别置于所属产品系列的陈列区域。
5、横幅：活动主题内容
6、dm传单内容同海报
7、大型充气拱门（写有活动主题）、升空气球、刀旗、花篮等
8、其他：名片、礼品、贵宾卡、绶带
二、终端环境篇二：商场开业促销活动方案 节假日及聚集人气部份分时间段的活动安排：（为使活动具有连续性、衔接性，容易记忆，将活动按周安排，轮
番对顾客进行促销，持续刺激消费者的购物欲望，加深顾客对南康百货的印象，不断实施消
费行为。）
第一周：8月29日—9月5日惊喜第一重：购物积分送大米，积多少送多少！ 市场分析：目前，积分卡是我们吸引顾客长期实施消费行为的一项有效促销措施，但随
着中秋这个销售大买点的逼近，竞争对手可能会推出更优惠于我方的让利手段，要稳定积分
卡客户，势必推出比对方更为有利的政策，削减竞争对手的力量。 活动时间：8月29日—9月5日每晚7：30开始 活动内容：
“顾客是南康百货的上帝，南康百货的发展更离不开顾客的支持“，为了感谢对南康百
货长期支持而又忠实的顾客，南康百货超值大回报：凡于此期间当日晚7：30以后凭积分卡
一次性购物积分满10分送10斤米，积15分送15斤，积20分送20斤，积30分送30斤，
积40分送40斤，积50分以上限送50斤，如此优惠，如此心动，还不赶快行动！凭积分卡
和电脑小票（限当日7：30之后小票，金额不累计）到商场出口处领取。送完即止。（建议由
企划部设计多种包装的袋子装上散装米，定名为《南康放心米》。趁此次活动造势推出南康自
有品牌，关于自有品牌的推广实施企划案另行制定。）第二周：9月6日—9月12日惊喜第二重：南康积分卡再次与您有约！ 分析：由于第一周活动的促销力度相当大，不仅会吸引积分卡顾客的消费，更会吸引无
积分卡的顾客，那么，怎样满足这批无积分卡的顾客呢？唯一办法：趁势发起办理积分卡的
高潮，从而再次扩大我们的积分卡客户，争取市场份额。活动时间：9月6日—9日12日活动内容：喜迎中秋团圆节，南康积分卡再次与您有约！只要您在我商场购物满？（未
定）元加？元即可获得积分卡一张，这张积分卡除享受以前约定的优惠外，在中秋节期间享
受更超值的优惠、更无限的回报。一卡在手，惊喜时时有！ 注：凭电脑小票（当日小票有效，金额不累计）到我商场服务台办理。 第三周：9月13日—9日19日惊喜第三重：捷足先登超值送活动时间：9月13日—9月19日 活动内容：活动期间凡在早上8点-8点30分在本商场一次性削费满38元的顾客均可到
服务台领取新鲜蔬菜一把，先到先得，送完即止。（每天限量50份)注意事项：店美工需在活动期内用醒目的广告形式告知顾客，客服人员需注意未领到蔬
菜的顾客情绪。
第四周：9月19日—9日28日惊喜第三重：激情中秋 加一元送一件 活动时间：9月19日—9月28日
活动内容：凡于此期间，当日在我商场一次性购物满88元及以上者均凭小票加一元得一
件超值礼品。（每日限量，先到先得） 购物满88元加1元得散装月饼一个（限量100份/天） 购物满158元加1元得散装月饼一斤（限量100份/天）购物满218元加1元得月饼一斤（限量50份/天） 周六、周日活动安排：目的：根据销售情况及本地人消费习惯，周六、周日的客流还具有挖掘的潜力，通过以
下活动，旨在拉动周六、周日销售，提高本月整体销售额开业时现场秩序维持，来宾接待，
要确定具体讲话领导、发言稿及站次等相关程序等。
16、开业当天，店外插旗20个（xxx购物广场隆重开业）
17、准备：红地毯、音响、摄照、摄像、开业礼炮、剪彩全套道具、主持人、贵宾胸花，
开业仪式流程等：（建议由专业的庆典公司全权负责）在以上的广告准备好之后―――开业
四、开业庆典
开业的第一天的活动营业时间（8：00――23：00） （第一天的顾客是在宣传后来xxx购物广场购物的所以会很多，但是尽可能让顾客第二
还要天再来）
1、安排专人发放“感谢抽奖券”――进入商场购物的人都发，无论购物多少都发，放在
收银台发。
感谢抽奖券内容：（用粉红纸印制，分切，印制1000－3000分） xxx购物广场感谢您的光临，请留此券，凭此券您可以在*月*日在xxx购物广场参加排
队套鸭活动。先来先得，数量有限。（鸭子的成本10元/只――每天20只） 明天有更精彩的活动等你来。。。。。明天的奖品更丰富！
2、超市商品一次购物满30元，百货家电类满60元参与抽奖，以此类推，买的越多，赢
得越多！
奖品设置：
一等奖：10名返还购物小票金额的100%，二等奖：100名 返还购物小票金额的50%， 三等奖：1000名 返还购物小票金额的20%， 四等奖：3000名 返还购物小票金额的5%，
3、使用音响在中午反复宣布――顾客感谢抽奖券，可以在*月*日来xxx购物广场排队进
行套鸭活动。
4、宣布明天前28名顾客可以获得会员卡一张
5、是*月*日出生的顾客可以获得精美礼物一份
6、宣布顾客从*月*日没有在抽中奖品的顾客可以凭小票和感谢抽奖券在*月*日中午在
xxx购物广场排队参与套鸭活动。
7、每天前2名一次性购物满的顾客可以获得**元的**商品
8、第一天由于有开业前的宣传活动，加上开业的时间选择通常会有很多的客流量所以不
太多的活动和促销，就能有很高的营 业额，关键是告诉顾客明天的活动更精彩。第二天
1、 前28名顾客可以获得会员卡一张
2、使用音响在中午反复宣布――顾客的购物小票，可以在*月*日来xxx购物广场排队进
行套鸭活动。有会员卡的顾客有更大的抽奖活动。店头海报也宣布。。。
3、 宣布明天前28名顾客可以获得会员卡一张
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