篇一：管理软件销售技巧销售话术
本文由koma83618贡献
doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销 售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之 前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具 体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助 企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看 如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是 IT 人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客 户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信 任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解 决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累 的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有 所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软 件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的 好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不
到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考 验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而 宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半 功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护 工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎 没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注 意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信 任 (你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你 和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先 让他解除对你的防备)
-想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户 想 自己讲,也可以有引导式的提问) 自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚, l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自 己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了. 己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常 是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清. 是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范 公司管理,公司很难得到进一步发展的. 公司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这 几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与 他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时 或者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面 临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要 每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企 业比较明显的问题. 当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚 之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.
- 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉) 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全, 软件解决 1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有 针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户, 针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户, 把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个 把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个 .Ok,
时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题, 时候可以告诉客户,你看
我们的软件在这里可以解决你的问题,也可 软件在这里可以解决你的问题 以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万 以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好 软件 不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的. 不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的. 演示不需要做具体的单据, 2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什 么问题就好. 么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多, 3 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些 功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度. 功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度. 针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好. - 如何谈价格 1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就 是多少,只要他认准了产品,应该问题不大. 2 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面, 软件价格只是一个方面 该综合考虑软件的适用性, 软件的售后服务等因素 该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素. 软件的适用性 软件的售后服务等因素. 3 价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金 额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有 技巧. 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱, 软件具体是多少钱 4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专 家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给, 家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地 方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口. 方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口. 客户拜访中经常可能遇到的问题: 客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.
1. 具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大 的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题). 2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求 研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管 理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的, 你觉得呢 (引导他放弃) 3. 我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为 我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比 他们做得好.(转被动为主动) 4. 你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需 求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法) * 客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了. 1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证 明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需 要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是 很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之 前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件 2. 您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次 有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗 版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得 好好的换什么啊 原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已
经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不 会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦. * 客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系 这种情况有两个可能: 1. 软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以 这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问. 2. 可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素 还 是客户还在和其他的竞争对手谈 弄清楚,之后对症下药.
篇二：管家婆软件电话营销话术
管家婆电话营销话术（参考）
1、 客户：我们公司不需要。
S：没关系啊，本次打电话只是想跟您建立一个长期联系，以后如果您有相关的需求，我们也希望能有机会合作呀，就怕到时您不记得我了呢。呵呵。对了，我想问下，那我们公司目前库存/财务/应收帐这块儿是怎么管理的呀??????
2、客户：**不在，你有什么事吗？
S：哦，也没什么事，之前主要跟他联系关于软件的事，他在公司是负责这块的吧，呵呵？对了，怎么称呼您呢，希望以后也能跟您建立一个联系，出门在外多个朋友总是好的呀，呵呵。对了，咱们公司目前库存/财务/应收帐这块儿是怎么管理的呀??????
3、 客户：对不起，我不负责这一块。
S：哦，不好意思，那我找错人了，想麻烦问一下，那我应该联系谁呢？他贵姓啊？手机号码？谢谢??对了，怎么称呼您啊，今天跟您沟通的很愉快，希望以后也能跟您建立一个联系，对了，咱们公司目前库存/财务/应收帐这块儿是怎么管理的呀??????
4、 客户：我们已经在使用管家婆了。
S：是吗，原来是我们的老客户呀，呵呵。不知道使用我们的软件感觉怎么样，能不能满足贵公司的需要？今天打电话也是做一个回访，有什么问题您都可以与我们联系，我们都有专业的售后服务随时跟踪您的使用情况的。对了，咱们目前用的是哪一种版本啊，公司什么时候准备扩展啊，有没有升级的计划？??
5、 客户：我们这里用不到。
S：哦，暂时还用不到啊，没关系的，那我们可以先建立一个联系啊，以后如果您有相关的需求，我们也希望能有机会合作，要不您留一个我的电话吧，到时您有需要也能找到我对吧。对了，目前公司库存/财务/应收帐这一款的管理，是由您负责吗？??
6、 客户：我们是人工管理的，蛮好的，对软件不太了解。
S：哦，这样啊，那是您一个人在管理吗？那您真是太辛苦了，我原来有家客户也是通过人工管理，他们公司安排了三个人管理，一个财务，一个仓库管理，一个销售经理，结果每个月月底到对账的时候，还是发现很多问题，不是库存不对，就是销售数字不对，财务那边更是乱，大体上赚了赔了是清楚的，但是详细的进出帐还是搞不清楚的，更别说控制成本了。不知道贵公司又没有碰到相关的问题??，我们公司的2008辉煌产品就是专门解决这个（客户当前遇到的最棘手的问题）问题的??
有效提问：
应收帐：
现在应收帐是通过什么管理？（是通过人工还是EXCEL管理的呢？）
目前的管理您是否满意呢？人工记账对账的时候会不会出现错误？能够及时了解应收帐吗？您能确定您所有的应收帐都收回来了吗？
如果您的应收帐没有及时收回对您有什么影响呢？如果公司坏账死账太多会出现什么状况呢？
如果及时收回您的每一笔应收帐公司是不是就不存在死账坏账的现象了呢？如果公司流动资金畅通是不是可以增加产品呢？满足更多客户的需求对您有什么好处呢？
仓库：
现在仓库这块是通过什么管理？（是通过人工还是EXCEL管理的呢？）
目前的管理您是否满意呢？您现在能知道您仓库还有多少库存吗？通过仓库记录单和EXCEL表格能清楚知道库存里有哪些产品吗？
如果采购产品和库存产品重复对公司有什么影响呢？如果压货严重对您有什么影响呢？
如果挤压货物都转换成现金对您有什么好处呢？如果公司流动资金畅通，是不是可以采购更多热销产品？如果客户下订单，您随时有热销货供应是不是可以提高客户满意度呢？提高客户满意度对公司有什么影响呢？
销售：
现在销售这块是通过什么管理？（是通过人工还是EXCEL管理的呢？）
目前的管理您是否满意呢？当客户再次找您订货，您清楚第一次给客户的价格是多少吗？您是怎么知道每次您给他们的销售价是多少呢？
如果您第二次给客户的价格比上一次高，客户满意度下降对您有什么影响呢？
如果您能清楚您每次给客户的销售价，当客户第二次进货时，您是不是就能准确报价了呢？如果清楚每次销售价格，对新客户可以准确报价，对老客户给更多的折扣和返点，让新客户满意老客户忠心对您有什么好处呢？
话术：
你好，我是管家婆服务中心的***。这次打电话过来主要想了解一下咱们在财务、销售、库存方面有使用软件来管理吗？
那您是用人工还是EXCEL来管理的了？
那您可以省心多了。不知道对于目前的管理您是否满意？哪一块不满意呢？您碰到的情况，我客户也碰到过??
你好，我是管家婆服务中心的***。这次打电话过来主要想了解一下咱们销售这块目前有通过软件来管理吗？
那您是用人工或EXCEL来管理的吗？那您的记性一定很好，不然那么多客户，您是怎么知道每次您给他们的销售价是多少呢？如果不清楚每次给客户的销售价，第二次给客户的价格比上一次高，客户满意度下降对您有什么影响呢？??
你好，我是管家婆服务中心的***。这次打电话过来主要想了解一下咱们应收帐这块目前有通过软件来管理吗？
那您是用人工或EXCEL来管理的吗？那您记性一定很好，不然那么多应收帐您是怎么记得每一笔账目是多少什么时间去要钱呢？如果您忘记了一些账目没去要钱，或者收据找不到了，钱要不到了怎么办呢？??
你好，我是管家婆服务中的***。这次打电话过来主要想了解一下咱们仓库这块目前有通过软件来管理吗？
那您是用人工或EXCEL来管理的吗？那您真是太厉害了，仓库里那么多货物您都知道还剩多少？而且那么多货品您都知道哪些出仓了，哪些还在仓库里“压”（重低音）着。我有很多客户都没你那么厉害，还得靠我给他管理，他们经常采购的产品和库存产品是重复的??
你好，我是管家婆服务中心的***。这次打电话想像您请教两个问题。不知道咱们仓库这块目前有通过软件来管理吗？那您是通过人工管理或表格管理了??
产品介绍1：
我们这边主要是做企业管理软件的，就是通过电脑系统对您的财务/销售/应收帐进行登记和管理。也就是说，把您原来记账本的东西搬到电脑上，这样您公司的每一笔数据电脑都能随时给您计算出来，让您清楚每个月公司的应收帐，销售累计数量，和目前库存量了。简单说就是把人脑换成电脑。
产品介绍2：
管家婆是进销存财务管理一体化的软件。它可以帮助管理者全面管理商品帐、资金帐、往来账、费用收入账的管理软件。
它可以让你了解每一分资金、每一分商品、每一个欠款、每一笔费用、每一分收入及盈亏的来龙去脉，并随时自动生成资金负债表和损益表。
这样及时不懂会计、电脑的人，无需专门培训也能够亲自参与管账。
举例：
因为之前有很多客户不知道家里还有多少库存，接到订单后，本来有的库存不卖，还又进了很多货，结果仓库压货很严重，流动资金有时都跟不上。
以前我有客户使用本子计帐的，后来有次不小心，记账本丢了，上面有很多客户的应收帐记录，结果要账的时候，人家都不承认，听他说至少丢了七八万，唉，挺可惜的。我跟她关系蛮好的，他说请我吃饭都够吃几年了。哈哈。
????????
????????
????????
篇三：软件行业话术
房地产
A：您好，我是苏州百捷公司的，我们公司主要是针对房地产及快销品行业专业提供信息化解决方案的，并积累了丰富的咨询及实施经验。今天跟您联系主要是想就地产行业信息化跟您沟通并建立个联系，看是否有合作机会。
B：好的，你说/你们能提供什么？/……
A：我跟您大致介绍下。我们公司在地产行业提供了智慧云解决方案及综合解决方案。我们跟行业内比较出名的像万科、中海及商业地产红星美凯龙都有合作，因为长期的合作积累了我们很多地产管理方面的专业知识及未来发展趋势的认识，所以我们提供的方案会包含很多具体的应用，比如移动案场，针对物业公司的智慧社区，BPM领域的内部集采一体化、移动应用等，还有一个就是我们的主数据管理了，都是非常成熟的。
B：哦
A：**经理，我想大概了解下，咱们公司接下来在信息化这方面有没有哪些规划？ B：有/没有
A：（如有，顺着客户的需求了解详细信息，如项目规划、上线时间、是否有接触供应商等）（如没有，应该抛几个系统名称给客户问问做没做，同时了解下他们公司一般信息化规划的时间、发起者等，留邮箱，发资料备份）
问题：
1. 主数据---提供统一口径的数据管理平台，解决不同系统之间的信息孤岛问题。 话术：**经理，我知道你们公司挺重视信息化，并且实施运用了很多系统，但不知现在是否遇到数据管理问题？比如想要最大化的抓取不同系统里的数据做分析，但遇到数据抓取不准确？不及时？以及数据分析不全面等问题？
2. 移动案场---扩客、吸收资源的平台，同时做客户的管理
话术：**经理，像你们公司现在开发扩展新客户及客户的管理是怎么做的？有没有整合在一个平台上？
3. 集中采购
话术：**经理，我想了解下公司目前采购模式是怎样的？总部是否会直接参与下属分公司采购还是他们自行采购？
4.智慧社区---针对物业公司提供基础服务和运营（020）
5.运营管理---总部比较关心分部的运营情况，实施这一系统可及时有效的了解各公司运营状态及提出改善建议。
话术：**经理，不知道你们这边对下属公司的运营管理有没有通过系统来实现？我们公司有一款产品是为管理者提供的一套完整、可靠、精确的运营信息情报指南。
6.BPM---业务流程管理
话术：我们公司专业提供BPM解决方案，所有基于业务流管理的系统都可以做。
7.招投标
8.合同管理
快消品
A：您好，我是苏州百捷公司的，我们公司主要是针对房地产及快销品行业专业提供信息化解决方案的，并积累了丰富的咨询及实施经验。今天跟您联系主要是想就快消品行业信息化跟您沟通并建立个联系，看是否有合作机会。 B：好的，你说/你们能提供什么？/……
A：我给您大致介绍下我们在快消品行业的应用及案例。我们在日用品、食品饮料、母婴用品等这些领域都合作了很多客户，比如宝洁、联合利华、玛氏、太古等，实施了如供应链管理、电子订单、大数据及促销基金管理平台等应用。因为每家公司的管理方式及运营模式都不会太相同，所以也想跟您沟通下，看您公司接下来在信息化这方面有没有哪些规划？
A：（如有，顺着客户的需求了解详细信息，如项目规划、上线时间、是否有接触供应商等）（如没有，应该抛几个系统名称给客户问问做没做，同时了解下他们公司一般信息化规划的时间、发起者等，留邮箱，发资料备份）
1. 集中采购/采购一体化
话术：**经理，像你们这个行业的采购量会非常大，不知道你们现在的采购模式是怎样的？有没有专门的采购系统？供应商是否能访问系统并共同跟你们完成采购过程的管理？/总部是否会参与下属企业的采购还是他们自行采购？
2. 电子订单
话术：**经理，你们现在的订单是怎么管理的？是用原始EXCLE上传数据吗？针对不同来源的数据复杂性多样性是如何解决的？
3. 供应链（基于电商模式）
公司是否计划自建自己的电子商城平台？
4. 促销基金/POSM
话术：
5. BI/大数据分析
6. 主数据管理
7. e-learning---在线学习平台
综合
A：您好，我是苏州百捷公司的，我们是一家软件开发公司，主要为企业专业提供信息化解决方案的，并积累了丰富的咨询及实施经验。今天跟您联系主要是想就地产行业信息化跟您沟通并建立个联系，看是否有合作机会。
B：好的，你说/你们能提供什么？/……
A：我跟您大致介绍下。我们公司在地产、快消品、医药、生产制造型企业都有实施客户，主要是跟BPM相关的应用解决方案。像万科、中海、宝洁、贝朗、金龙客车等都是我们的服务客户并且都合作很长时间了，我们会跟据您的需求定制化开发所有基于业务流的信息化管理系统，如果您公司系统建设相对完善，但遇到了如流程割裂或重复审批的问题时，我们可以帮您做系统整合并实现单点登陆。另外，我们在移动应用方面有很完善的实施经验。不知道您公司接下来会有哪些信息化规划？
1. 你们跟***公司相比优势在哪里？
我们服务***行业十来年了，这么长时间让我们对这个行业的了解非常深入，同时也实施了很多行业内非常知名的客户，比如***，实施过的系统慢慢积累成我们的产品应用，所以我们不仅有行业的专业性，同时在产品的基础上做满足您的个性化需求开发，速度快，效率高。
2. 你们的费用是怎么收取的？
我们是根据您的需求再来计算投入开发周期的，最终才能做出报价，少则几万，多则上百万。
3.
免费论文网友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.csmayi.cn Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有