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大酒店营销策划方案

来源:免费论文网 | 时间:2017-02-13 07:23:01 | 移动端:大酒店营销策划方案

篇一:关于新开张酒店营销策划方案

关于新开张酒店营销策划方案

第一章、目标

一、明确目标市场及经营目标

1. 目标市场(销售对象)

首先致力于本酒店所属地区附近,来回车程在十五分钟以内的。 a. 散客,通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客,以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人,因酒店规模和档次所限,该类型客户一般属于中下等收入人群;

b. 商务散客,附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人;

c. 商务会议、旅行团体,各企业、公司、工厂负责人或组织者,建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人,以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人;

2. 经营目标

a. 走中端消费企业路线,让客人感到物美价廉;

b. 通过做好品质,赢得口碑,形成自己的特色品牌;

c. 成为远近闻名的商务酒店,让前来消费的人有一种身份的象征; d. 向会员制消费方向经营,让公司有稳定客源;

e. 发展成为酒店连锁店。

二、销售额目标(2011本年度)

1.

年度完成明细:

一月份¥__ 万元; 七月份¥8 万元;

二月份¥__ 万元; 八月份¥9 万元;

三月份¥__ 万元; 九月份¥9.5万元;

四月份¥__ 万元; 十月份¥11 万元;

五月份¥5 万元; 十一月份¥12.5万元;

六月份¥6.5万元; 十二月份¥14 万元。

2.

3.

年度完成明细:

一月份¥__ 万元; 七月份¥万元;

二月份¥__ 万元; 八月份¥40 万元;

三月份¥__ 万元; 九月份¥48 万元;

四月份¥__ 万元; 十月份¥55 万元;

五月份¥20 万元; 十一月份¥60 万元;

六月份¥25 万元; 十二月份¥70 万元。

4.开房率:年均一月份__%; 七月份;

二月份__%; 八月份80%;

三月份__%; 九月份86%;

四月份__%; 十月份91%;

五月份60%; 十一月份95%;

六月份65%; 十二月份98%。

第二章、营销实施方案

一、广告宣传:

a. 电视电台媒体

宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台(FM。。。。)等,选择一至

两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做3——5次15秒以内的广告宣传,播放时间

尽量选择早上08:10——08:30,中午12:10——12:30,晚上19:30——20:00。

b. 报纸杂志媒体

初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》,每份在开业前三天做三期或

以上,新闻、软文、广告等同时刊登。

c. 网络网站

申请公司网站域名,制作公司网站,需含预订、会员、论坛等系统,在酒店协

会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广,可与其建立长期互利互

惠合作关系,开设网络群发传真、短信平台,并在开业前做第一次推广。 d. 交通户外媒体

墙体广告,店牌安装,交通路牌、开业布置

店外的宣传(开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等,烘托开张气氛)

店内的布置(灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等)

人员的培训(节日用语、服饰等)

e. 宣传单(册)

首批印制1——2万份,A4四折彩页,铜版纸印刷,组织人员于开业前一个星

期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客,旅行社及订房网等。 f. 口碑

做好消费客户的服务与宣传,让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。

二、新开张销售:

a. 在进行广告宣传的同时,着重强调这是新兴的酒店,如新设备、新环境、新装修、

特色服务(如液晶电视,五星级雅兰床垫等)、设施完善、国际标准,及推出开业优

惠特价等,以此吸引新客户(重点为散客、商务散客)前来消费;

b. 通过电话和网络等推广来开发商务团队客户,着重强调本酒店物美价廉的服务和收

费,可以采取薄利多销方式吸引客人;

c. 组织全员销售,整合内部资源,让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户

做推广,并给于一定奖励;

d. 消费赠送消费券、小礼品;

e. 开张办理打折、积分会员卡。

三、季节销售:

a. 利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动,吸引广

大客户并提升酒店知名度;

b. 利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。

四、会员销售:

a. 在前来消费的客户群体中作个人会员推广;

b. 给各大小公司推广公司会员;

c. 通过老会员介绍新会员。

五、客户开发方法:

a. 可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作,让他们和本酒店的会员卡可以互折,如

持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣,同理我们的会员卡可以在天虹商

场购物打折等,主要为阶段促销和提高知名度;

b. 收集重要客户资源(如附近公司、工厂负责人,附近酒店会员客户等)进行电话、

短信、上门拜访等推广,尤其是中小型公司,可发展为商务会议团体客,并与其建立

长期合作关系;

c. 与相关大小协会(如车友会、行业协会、台商会等)合作,可邀请协会负责人前来

免费尝试本酒店项目,希望让该协会成员来消费,给予一定优惠,建立长期合作关系;

d. 与旅游服务界合作,如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、

天下门票等,给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广,达到互惠互利; e. 对在消费或已消费人员进行好的客户维护,让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传,

扩大影响,增加客源。

六、了解竞争对手

a. 与竞争对手优劣势对比,档次、规模、地理位置、人才、服务标准等; b. 了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等; c. 可与之合作互补、互相推荐。

七、维护客户

“真正的销售始于售后”,销售是一个连续的过程,成交既是本次销售活动的结束,又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户,不仅能留住老客户,还能吸引新客户,使生意越做越大,客户越来越多。

第三章、架构职权

篇二:酒店营销方案范文

酒店营销方案范文

根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。

第一章 目标任务

一、 客房目标任务: 万元/年。

二、 餐饮目标任务: 万元/年。

三、 起止时间:自 年 月---- 年月。

第二章 形势分析

一、 市场形势

1、2004年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、 餐饮、会务设施全。

4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。

第三章 市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。

一、客源市场分为:

(1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)

(2)散客 -------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)

2、平季:7、8月份

3、淡季:6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类:其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

(1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。

(2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社:

(1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅

(2)马来西亚东南亚市场

地接社:天马国际

(3) 新加坡:山海国旅

(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社:京润国旅

3、确定重点合作的旅行社:

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章 不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。

1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2005年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2005年11月(30天)、12月(31天):

A、每天团队与散客预定比例:6:4,

B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间

C、月平均开房率:90%即161间/日

D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元

E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元

F、各月工作重点:

2005年1月份:

1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

2005年3月份:

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

2005年4月份:

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主

题进行餐、房组合销售。

(五月第二个星期天)

2004年11月、12月份:

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份:10、2、5,三个月

各黄金周及月收入:

*2004年10月(31天):

A “十一”黄金周:全部七天

1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,

房价:团:160元/间,散:280元/间

开房率:95%即170间/日

每日收入:团:16320元,散:19040元

2)1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间

开房率:90%即161间/日

每日收入:团:13524元,散:10626元

3)7日,团队:散客=7:3

房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间

开房率:80%即143间/日

每日收入:团:10010元,散:6864元

4)黄金周收入:20.67万元

B 当月余下24日收入: 49.4736 万元,

预定比例:团:散=6:4

房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间

开房率:90%即161间/日

每日收入:团:9666元,散:10948元

C、本月总收入:70.1436万元

篇三:五星级酒店市场营销计划书(完整版)

三、市场营销计划的内容

市场营销计划应包括5个部分的内容,即概要、市场环境分析、营销目标、营销策略和实施计划。内容均应细化致各细分市场,如商务市场、宴会会议市场、团队市场、长住客市场、政府市场,餐饮的各营业点、婚宴市场等。

(一) 概要:

为了使金陵滨海大酒店2009年的市场营销工作具有计划性和指导性,确保各项经营指标的顺利完成,根据南京金陵酒店管理公司的要求,在酒店总经理的指导下,特编制本计划。

本计划的编制建立在酒店总体经营策略的基础之上,并对温州当地经济环境、消费能力、客源市场、竞争对手进行了调研分析,综合考虑了本酒店的产品特色、经营亮点、优劣势等各方面因素。我们初步预算在2009年完成营业指标5558万元,其中餐饮收入4000万元,客房收入1558万元,。本计划将从营销战略分析、具体实施计划、费用成本预算等方面阐述制定上述经营指标的合理性。

当然,由于市场环境的千变万化以及调研数据和真实情况的差异性等不可控因素,本计划可能将会与实际情况存在一定偏差,故而,在2009年的实际营销工作中必须要根据市场环境做相应变化,不可一成不变。

在业主方的大力支持下,在酒店总经理的正确领导下,我们有充分的信心去实现既定经营目标,在酒店的第一个经营年度,赢得一个漂亮的开门红

简单描述计划的要点和目标

(二) 市场情况分析:

1. Environmental Analysis 宏观环境分析

宏观环境分析Environmental Analysis

2008 年是中华大地荣誉和灾难并存的一年,人为和自然的各种灾害接踵而至,北京夏季奥运会的举办震惊世界,中华大地成为了世界关注的热土。总的看来,各种灾害的发生必然给2008年中国旅游经济带来负面的影响也将波及到2009年。特别是灾难性的金融风暴一夜之间使世界经济发展陷入了困境,各国的经济发展陷入衰退,虽然各国都在努力拯救所面临的经济危机,但是世界著名的企业与金融巨头仍相继倒闭或破产,各国的失业率也出现了几十年来的新高,各国减少开支,百姓消费降低都使危机如冰上加霜,公务和旅游出行人数越来越少,对酒店业来说是受到冲击最严重的行业。2010 年的上海世博会和广州亚运会虽将会起到一定的促进作用,对中国的旅游业还是会发生极大的影响力,所以预计将不会过分地改变中国旅游业发展的进程。据统计2008 年,全球将有1079 家新酒店开业,可提供客房131517

间。中国经过20 年经济的快速增长,酒店业发展速度全球居首。整个亚太地区酒店业建设规模相当大,其中将近半数发生在中国。据亚太旅游组织统计2006 年亚洲的建设项目有386 个,其中188 家位于中国,占整个亚洲的48%,共有71967 个房间,这其中四星级以上的酒店有134 家。未来五年,联合国世界旅游组织预测中国将成为全球最大的旅游目的地。这为扩大国际入境休闲及度假旅游市场带来了更大的机遇。这些都给酒店业发展带来了巨大推动力。

2. Location and Community Analysis 区域环境分析

2.2.1 龙湾区概况

龙湾区历史悠久,古属瓯越、东瓯。早在六七千年前的新石器时期,这里就有先民居住,过着渔猎和原始的农业生活。春秋战国时期,龙湾成为越国辖地。从东汉末年到三国,北方处于战乱之中,这一带却比较平静安定。唐宋以来,龙湾作为温州城的东部城郊,经济文化不断发展。

1984年12月,由国务院批准建立龙湾区,是温州市三大城区之一。2001年8月,经国务院批准,温州市辖区行政区划进行调整,将原属瓯海区的永中镇、沙城镇、天河镇、灵昆镇和瑞安市的部分区域划归龙湾区管辖。

海、陆、空立体交通齐头并进,水、电、路、通讯等设施不断完善。近几年来,龙湾区紧紧围绕建设新龙湾的战略目标,先后完成了灵昆大桥、扶贫开发区和海城输变电工程等许多重点工程建设。温州永强机场座落龙湾境内,“市门第一路”机场大道贯穿全区;区内建有温州港最大的码头-龙湾万吨级码头;金温铁路直通龙湾港区,并在状元设客货站;沿海高速公路控制性工程温州大桥也从状元经过;龙湾交通中心已被列为全国45个交通主枢纽站场之一。龙湾信息产业开始起步,邮政事业不断发展,通讯网络覆盖全区。截止2004年5月,龙湾区电信局程控交换机容量16.5万,宽带容量4万线。

境内河网交错,属温瑞塘河水系,有状元河、蒲州河等数十条大小河流。这些平源内的河流交叉成网,四通八达,河面宽度大多在20米到50米之间,水深在3米到5米左右。一年四季,除了农田灌溉和防洪排涝之外,还可养鱼、种菱、植藕等。

龙湾土地肥沃,物产丰富,历来是温州的 " 渔米之乡 " 。全区耕地面积8.4万亩,林地总面积7.55 万亩,森林覆盖率20.9%,蔬菜种植面积3.3万亩,海涂养殖4万亩,淡水养殖2.12万亩。主要经济作物有蔬菜、花卉、水果等,其中以大岙溪杨梅、龙牌花椰菜尤为

著名。主要养殖品种有文蛤、对虾、青蟹、沙蟹、鲢鱼等,其中灵昆的文蛤驰名中外。境内矿产资源丰富,用花岗岩、高岭土等矿种。

龙湾人杰地灵、文化积淀深厚。龙湾区重视在现代化、城市化进程中对历史文化遗产的保护工作,挖掘和弘扬“瓯越文化”。拥有全国重点文物保护单位的古城堡永昌堡、市级爱国主义教育和国防教育基地龙湾古炮台、距今四五千年历史的龙岗山遗址、建于唐朝的国安寺、建于宋朝的千佛塔、建于明代的玄真观,保存着众多的摩崖题刻、古代墓葬、名人诗碑、名人故居等,文物古迹点缀于青山碧水玉石之间,自然风光与人文英华浑然一体。

龙湾区积极培育宜居宜商宜创业的投资和发展环境。坚持以人为本,切实转变政府职能,建设服务型政府,扎实开展了机关“效能革命”,建立了效能监察投诉中心,深化行政审批制度改革,简化审批手续,改善服务质量,提高了机关工作效能,有力地改善了龙湾区投资和发展的软环境。广大党员干部通过解放思想大讨论大行动、机关干部下基层以及党员先进性教育等系列活动,不断提高自身素质,在软环境建设中积极发挥了先锋模范作用。目前,全区已形成低保、五保、灾民救济、医疗救助、住房救助、助学救助、就业培训救助等主体性救助制度。已初步建立起社会保障种类比较齐全、基金来源多渠道、覆盖范围全方位、管理服务社会化的社会保险体系,形成了城镇企业、机关事业单位和农村社会养老保险、基本医疗保险、工伤保险、生育保险等一体化统一管理的模式。1998年起实施统一的企业职工基本养老保险制度从而使全区的养老保险制度改革迈上了新台阶。医疗保险改革于2003年5月在改制企业中顺利启动实施,实现了全区医疗保险零的突破。

2.2.2 龙湾经济环境

龙湾人在外投资经商、办实业人数众多,主要从事工业、商贸金融、服务业,在外龙湾人的创业趋势已由生产性企业向公司、集团化发展。对外贸易不断取得新进展。

2003年,全年实现外贸进出口总额 65249 万美元,其中出口总额 43136 万美元。龙湾区开展经贸往来的国家和地区达 122 个,包括美国、俄罗斯、东盟等传统出口市场,以及拉美、印度、波兰、孟加拉国等国际新兴市场。出口产品在发挥以价格竞争优势的基础上出现出口产品多样化和差异化,形成多元化格局,大大提高龙湾产品在国际市场的竞争力。到目前为止,龙湾出口的产品已达 7 大类数百个品种,主要以皮革、纺织服装、洁具、制笔、鞋类为主。

2.2.3 温州经济环境分析

2007年温州经济综合实力稳步提高,国民经济呈现“稳健运行。后劲增强、质量提高的特征”,经济总量稳居全省第3位,经济综合实力居全国百强城市行列。

◎工业经济

深入实施工业发展“12345工程”,大力开展企业服务年、项目推进年、标准厂房大建设等活动,加强工业特色产业基地建设,推进品牌战略,提升工业经济增长质量。

至2007年末已拥有30多个国家级生产基地称号,80个中国驰名商标,38个中国名牌产品,157个国家免检产品,一大批浙江省著名商标、省级名牌产品。17家企业集团跻身首页中国企业集团竞争力500强。

◎农业经济

认真落实支农惠农政策,加强对粮食和生猪生产的扶持,推动农业产业化经营,建成市级特色农产品基地40个,新增农民专业合作社291家、市级农业龙头企业28家。深化“千村整治、百村示范”工程,新增省市级全面小康示范村77个、环境整治合格村614个。完成乡村康庄工程2337公里。认真抓好农村劳动力素质培训,共培训17.3万人次,实现转移就业3.8万人。深入实施“139富民攻坚计划”,大力发展种养业、来料加工和“农家乐”、“渔家乐”,落实“山海协作”项目59个,137个欠发达乡镇农民人均纯收入超过全国平均水平。

2007年,全市农村经济继续保持稳步发展的态势,全年农林牧渔业总产值118.94亿元,按可比价计算,比上年增长0.8%。

2.2.4 温州市总体旅游市场环境

温州,素有“东南山水甲天下”之美誉,境内名山秀水众多,风光旖旎。国家级重点风景名胜区有雁荡山、楠溪江、百丈漈-飞云湖;国家级自然保护区有乌岩岭、南麂岛;省级风景区有仙岩、瑶溪、泽雅、滨海玉苍山、洞头、寨寮溪、百丈漈等9处,还有茶山、岷岗、天柱寺等12个市级景区和11处县级景区。风景区陆域总面积达2279平方公里,占全市陆域面积20%。全市还有5个国家级森林公园,8个省级森林公园。是太平洋西岸最适宜于人类居住的区域之一。

◎雁荡山风景名胜区

位于乐清市东北,总面积450平方公里。雁荡山古负盛名,是国务院首批公布的国家级重点风景名胜区。主峰百岗尖海拔1150米。灵峰、灵岩、大龙湫为全山风景中心。大龙湫瀑布高达190米,直泻龙潭。2004年雁荡山被命名为国家地质公园,2005年初被命名为世界地质

公园。

◎楠溪江风景名胜区

位于永嘉县境内,是国务院公布的国家级重点风景名胜区。楠溪江干流全长145公里,江流蜿蜒曲折,两岸绿林葱郁,呈典型河谷地貌景观。风景区沿江分布,有台湾水青冈、银杏、华西枫杨等多种国家重点保护珍贵树种。大若岩山麓江滨村寨风貌独特,保存有宋代以来的亭台楼阁、庙观祠殿牌楼等古建筑。

◎百丈漈-飞云湖风景名胜区

位于温州西南部,飞云江上游90公里的文成县境内,是国务院公布的国家级重点风景名胜区。由峡谷景廊、百丈飞瀑、天顶湖、刘基故里、朱阳九峰、白云庵、铜铃山峡、岩门、双龙湾、飞云湖、溪等主要景区组成,景点、景观达1862处。景区面积达558.8平方公里。

◎南麂岛海洋自然保护区

位于温州以东近海海域,是我国建立的第一个

生态系自然保护区。由23个海岛、14个暗礁、55个明礁

面积20106公顷,海域面积19071公顷。区内贝藻类丰富,

域的重要贝藻类基因库。有海洋贝类403种,约占我国贝

20%;海洋藻类174种,约占我国藻类总数的20%。

◎乌岩岭自然保护区

在温州市泰顺县境内,总面积18861公顷。分布着各种植海岛海域组成,总是中国海类总数的物2150种,占全省植物种类的一半,其中有重点保护植物21种,有国家二、三级重点保护的伯乐树、香果树等,号称“生物种源天然基因库”。区内有国家重点保护动物50多种,其中黄腹角雉为全球濒危物种和国家一级保护动物。是我国东部地区保存最好的亚热带常绿阔叶林之一。

◎森林

温州市森林覆盖率为56%。拥有国家级森林公园5个,分别是雁荡山国家森林公园、玉苍山国家森林公园、花岩森林公园、龙湾潭森林公园、铜铃山国家森林公园。省级森林公园8个。

◎湿地

温州东部平原地区有众多连片湿地,那里草长莺飞,水网密布,是宝贵的都市“氧吧绿肺”。其中最著名的三垟湿地民间称“南仙垟”,比邻市区中心,面积13.6平方公里,


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