篇一：马上成交_汽车销售员技巧及话术培训
汽车销售人员圣经 ——你就是下一个乔吉拉德
1. (首次)展厅接触
1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.
原因:
主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。
实施：
仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。
如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛
原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。
人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。
一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。 实施：
应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。 另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。
格言：
你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。
1.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图 原因：
人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。
所提的问题：
－引导谈话的方向
－获得信息的渠道
－显示你对顾客的重视
－获得信任
为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息，你应该给顾客提供他表达此事的机会，你应该鼓励并提示对方所谈的问题，因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何，你以问题为切入点开始了谈话，并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。
—“您是先看看还是我着重给您介绍下呢？”
2. 确定顾客需求
2.1销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息，从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议
原因：
你了解所有的产品状况，装备情况和价格等，但是你了解顾客需要什么吗？不要因为顾客对你所提问题的回答是：“我对PASSAT感兴趣”，你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出，开始时尽量避免对交叉目的问题的定向，尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析，你不可能达成一笔好的交易。
对需求分析的问题主要涉及下列几方面：
－购买愿望
－购买时间（购买可行性）
－现有车辆状况
－个人状况
实施：
以下为一些建议：
“为了能够向您提供积极的建议，我需要尽可能准确地了解您的希望和意愿，因此我可以问您几个问题吗？“
“您在车型、发动机和装备方面有什么要求？”
“您最想了解的问题是什么？”
“您现在用的是什么样的车？”
“关于您现在所开的车，您能给我提供什么建议？”
“您的职业是什么？”
“您现在所开的车的用途是什么？”
“您何时决定的？”
“您何时需要您的新车？”
“您想您的新车的平均里程将会是多少？”
“您主要是用于短途行程还是用于长途行使？”
“您一般是自己开车还是经常搭载乘客？”
“您经常开车搭载小型物件还是大型或较多的行李物品？”
“您计划为买车花多少钱？”
直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息，你才能开始下一步。
2.2 销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机
原因：
虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌，但是对于面前的顾客，你了解什么？在你向他提供建议前，你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购买心理，满足其情绪及直觉要求。知道了这些，你就可以适时的调整自己，根据其需求，提出合适的建议。例如：车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。
所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车，马力更强劲的发动机，或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的，销售人员必须能发现这些，然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助，但是也应该注意以下一些问题。
实施：
在任何情况下都应考虑的问题：
－“车辆具备什么样的条件顾客才会买它？“
－“顾客决定购车的最重要的原因是什么？”
－“对于新车，您更强调它的什么功能？”
－“您当时因为什么而购买了现在所用的车辆？”
－“车辆的经济性能对您来说有多重要？”
－“您为什么对大众品牌如此感兴趣？”
－“您对车辆要求什么样的安全性能？”
－“您认为如何能使我们成为更强有力的合作伙伴关系？”
－“您的家庭对于新车强调什么？”
－“您曾经和汽车销售人员 打过交道吗？”
－“您为什么换了另外一家经销商？“
－“您为什么要更换品牌？”
－“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件？”
直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息，你才能开始下一步工作。
所有这些问题都是由W开头（英文），因此我们称之为W型问题，或开放式、渗透式问题，因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定，这时，你可以向他提供建议，例如提供一些选择性的信息，使他尽可能作出决定。
－“您侧重车辆的动力性能还是更注重车辆的舒适性能？”
－“您认为车辆的经济性能和驾驶性能，哪个更重要？”
－“您是喜欢深色的还是亮色的？”
3. 产品的卖点
3.1在了解顾客需求的基础上,在以顾客为导向和以利润为导向的前提下,销售人员应有目的地陈述其观点.
原因:
可以毫无疑问地说，今天的汽车消费者较过去来说对车辆信息有更多的了解。这可以归功于专栏信息、汽车杂志、广播、电视和ADAC详细的统计等方面的报道。然而当顾客走进来时，我们仅认为他们就想谈论一下价格，那就大错而特错了。一般来说，顾客已经确定其要购买的颜色和车型，但是顾客在发动机、装备及付款方式方面可能需要你的建议。千万不要提及二手车或者只是部分付款如此等等。问题的关键是你要用新车吊起顾客的胃口。因为顾客仅关心自己的愿望而不是销售人员的希望，事实情况可能是你认为铝车轮非常漂亮，顾客可能就不这么认为。
因此：
－要尽量集中在顾客所关心的问题上
－把你对大众产品的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西
篇二：汽车销售流程标准话术
销售标准话术
新客户接待
顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。
技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。
客户：我姓XX
顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？
客户：随便看看（径自走向样车旁边）。
说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？
技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约1.2米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。
技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。
客户：这款车（发动机）怎么样？
说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。 技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。
客户：那就介绍一下吧！
说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。）
顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？
顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？
技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。
二次来店客户接待
顾问：您好！XX大哥，欢迎再次光临（握手、微笑）！这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。
技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。
客户：真的吗，正好出差去了。
说明：客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。
顾问：今天准备再了解哪一款车呢？
技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。
客户：福克斯豪华型，怎么样？现在有哪些优惠了？
说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因；如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。
顾问：XX大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。
技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。
客户：这么好卖啊！不会吧？
说明：客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。
顾问：还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的？ 技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。
客户：还没定！还有些问题没有弄清楚。
说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。
顾问：是哪些问题让您下不了决心呢？
技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。
客户：主要是………
说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。
顾问：大哥，我还以为是什么大问题呢！您担心的这些都不是问题，你看…….我说的没错吧！还犹豫什么？ 技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。
【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。
客户需求分析
客户开了一部车来到展厅看车。
顾问：大哥，我看您外面那部车保养得还是不错！
客户：还可以。
顾问：那现在这部车开起来，您感觉咋样呢？
客户：这部车目前油耗相对大了点，外观也比较小了点，今天准备来看下换部车。
顾问：本人从事汽车销售多年，对车也比较熟悉，可以给您做个分析。不一定买我们的车。 客户：哦，好的！小郑。
顾问：大哥，您这次是准备看多价位的车型呢？
客户：差不多二十来万的吧。
技巧：确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会花多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。
顾问：是作为商务务用途还是家用呢？
客户：是 家用/兼商务用。
顾问：您对排量或者动力有什么要求呢？
客户：不要太大，有没有2.0L的？
顾问：我们这里有1.5、1.8、2.0、2.3、2.0T四种排量，不知道您对车内的空间要求高吗？比如说平时是几个人坐？
客户：就1-2个人吧，空间大一点最好。
顾问：是您自己开吗？
客户：主要是我自已开（买给老婆、女儿、儿子等等）
说明：不同的人开，购车的决定人就会有不同
顾问：您喜欢手动档的还是自动档的？
客户：自动挡（或手动档）
顾问：请问您这部车经常在哪里使用？
客户：大部分时间在会去出差，偶尔也在市区开。
顾问：您对车辆性能方面有什么样的要求吗？比如说：“安全、操控、舒适性”
客户：嗯，我觉得安全是比较重要的，毕竟生命第一嘛。舒适性也是比较重要。
顾问：您看下我们这边有福特厂家提供的无息按揭方案是否对您有帮助？（顾问拿起金融按揭资料） 客户：
顾问：金融福特的优势方案？XXXXXXXXX
顾问：您大概什么时候能定下来？因为我们目前厂家有在做个购车抽奖极地十国旅游的活动。 客户：哦，如果车型选好了，最近一周能定下来。
顾问：根据您刚才所说的，我总结一下：您希望买一款价格在二十多万、空间大点的、要求安全性及舒适性比较好，自动档的车，是吗？
客户：恩，是的。（如果客户有异议，须就异议与客户进一步确认。）
顾问：那我给您推荐一款福特致胜2.OT自动档的，这款车根据配置的不同，价位从19万—25.38万。您能接受吗？
客户：还行（如果客户有异议，须就异议与客户进一步确认。）
顾问：（引导客户来到推荐的车型旁）就是这款，这款车的外观设计非常时尚，您感觉怎样？ 客户：不错，挺漂亮的。（如有异议或客户没有反应，则需要寻找其他的认同点）
顾问：这款车有N种配置的车型，因此价格也不一样，不知道您对配置有没特别的要求？例如：真皮、天窗、一键启动、导航??等等。（给客户提供多种选择）
客户：我喜欢一键启动，导航的车，经常出差方便。或：配置不是那么重要，标配就行了。
技巧：根据客户的喜好，重点介绍他喜欢的配置，吸引客户的兴趣；并引导客户亲手操作，给他留下深刻印象。
顾问：这就是有那款配置的车型，我着重给您介绍一下。（着重强调具有与客户需求相符的配置和性能） 技巧：主动邀请客户进入车内，并介绍内部的细节。主动的打开引擎盖，讨论车辆的机械性能。讲解品牌历史，着重介绍产品具有竞争力的特点和优势。
顾问：您之前有没有接触过其他同级的车呢？
技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制定后续销售策略的基础。
客户：我刚看了XX牌，相当不错，特别是发动机。
说明：客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。
顾问：这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦？
技巧：对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势；如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。
客户：以前开过XX牌的车，感觉不错。（我朋友开XX牌，说这款车不错）
说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。
顾问：这样看来，您更是一个汽车方面的专家，XX牌的车不错，如果您准备自己买车的话，会考虑那款车吗？
技巧：对客户未来的选择方向进行诊断，明确客户选择与排斥xx牌车的因素。
客户：当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。
说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。
………..
双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄清楚。只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。
【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车行为相关的背景情况。
车辆介绍
顾问：先生：您看这部车是致胜2.0T至尊豪华版。该车发动机是被世界汽车杂志评为世界十佳发动机。采用缸内直喷加涡轮增压技术。
技巧：客户对发动机的特别爱好。针对性介绍。
客户：嗯，我看过那个杂志。福特好像有2个发动机入选。
说明：表明引起客户的共鸣，但还不够。
顾问：这部车与其他的车不同，有自己独到的特点，虽然它是同级车中较贵的，但却是同级车中最与众不同的。
技巧：此时不能直接进入产品展示，还需要再作铺垫，循序渐进吊足客户的胃口。特别是当你的汽车是同类汽车中价格最贵的，要敢于把“价格高”亮出来，免得客户今后把“价格高”作为拒绝的理由，这样可以变被动为主动。
客户：有些什么不同的？
说明：客户再次的提问，说明对你的介绍已经发生了较为浓厚的兴趣。
顾问：如果您方便的话，我只要花15分钟的时间专门向您作一个重点介绍，您就可以了解到为什么最受欢迎？
技巧：为了让汽车产品展示能够达到预期的效果，还必须让客户有足够的时间准备和心理准备，调整好客户的心态。只要客户认可，即使是较费时的“六方位绕车介绍法”或“五阶段介绍法”，均能够得到他们较好的配合。同时，这里还应该用“专门为您”表明这是提供给客户的专门服务。
客户：你说吧！
说明：至此已得到了客户的认可，可以进行汽车产品展示了，（须根据客户的关注点进行展示）。 ????
客户：我想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同？
说明：客户表达出他的意图和目的。
顾问：您们真有眼光，能够把这两个不同品牌的车型放在一起比较，相比是想在这两款车中进行选择啦？ 技巧：对客户表示赞赏，目的是拉近双方的心理距离，为下一步销售作好铺垫。同时，对客户的需求目标进行诊断。
客户：我已经看了很久，主要在两款车中比较，看哪一个更适合我们。
说明：客户明确表示后选的两款车型，其中包括销售人员所销售的车型。
顾问：现在我针对2款车的发动机、动力的性能、安全及舒适性给您做下介绍。
客户：好的。
顾问
说明：可以看出，影响客户决策的因素是发动机，而且他们对这款车的变速箱的卓越表现并不知晓，对发动机与变速器的匹配缺乏基本的常识。此时，要解决的就是让他们了解为什么这款车要选择什么样的变速器。
顾问：
客户：怎么说？
说明：表明客户想了解这个问题。
顾问：一辆车最重要的是发动机和变速器的性能表现和它们之间的匹配。如果该款车的发动机输出功率与转矩的曲线在一个比较大的转速范围内非常平滑的话，就像这张图上所显示的那样，那么四速的变速器与之匹配就已经充分发挥作用，让速度变化非常的平滑，可以达到完美的境界。在这里，您会看到，发动机的表现
篇三：汽车销售实战话术与技巧销售
不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。
【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】
先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，小王，你这款2.5×××多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款？
（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）
你展车这款是什么型号！我们×××2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配臵嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）
看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五 个方面看。您所说的配臵主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）全方位的吧！
那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？（提问是优秀销售顾问的法宝！）
第一次！没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）
我可能经常要跑高速！
是的，
这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！
王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）
（背景问题）
那是肯定的！
对呀，那就更要注重舒适性的配臵了。其实每款车的基本配臵都差不多，但不同的车有不同 的配臵，而且就是那些基本的配臵质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯 美瑞开发了很多适合你们的一些配臵。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？音响那肯定要好罗！
是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！是的
×××有款配臵了能够在开车时使您的心情愉悦的［先锋音响（利益陈述法）先锋? 是的，这是×××××专门对你们这种商务客户特别配臵的超豪华音响。
先锋音响是全球最著名音响之一，起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）
什么都可以！
那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室， 我坐您旁边。（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面 的音响效果好？（典型的设陷阱法）那当然是电影院罗！
我平时也爱看电影，
特别是大片必定到电影院看绝对是这样的，我也爱看电影。
××××的先锋音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？
好。......
王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒 您，您注意听一下它的音质，好吗？
（典型引导，把客户的胃口吊到极致）
好！......
怎么样？
嗯，不错，有点赶上宝马的音响了王总这个高音部分体现得很完美吧！（体验后询问满意度） 哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！
（典型的老练，不会自己说出来BOSS）BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？嗨！
王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，
您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！
不瞒您说，BOSS确实很出名，而先锋的音响是世界顶级的,
再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,
也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？
是的对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配臵你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇） 什么配臵？就是［自动定速巡航］，这个我知道！
问王总一个问题：
比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧（难点问题）
对！不过有定速巡航呀
您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？
这个不知道，不过我也不用知道
是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时 您再听着×××的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！（经典的FAB产品介绍法） 嗯，小伙子，你的口才不错嘛！
过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！
对了，××××还有一款您意想不到的空调配臵，和一般的空调不一样哦？
怎么不一样啦？
王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？对呀！
那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用不一样，这样是不是很麻烦呢？（难点问题）有点！
那这种麻烦对您有什么影响？
那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！
那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？（需求-效益问题） 对对！有这样的空调吗？
当然，这是×××专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样 就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配臵对您不是一举两得吗？（又一次经典的FAB介绍法）
这款××××多少钱？（这有可能是购买信号了）
这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？
好吧！
王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能 够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？...... (试驾完后)
王总，您看这次试驾您还满意吗？
可以！
那您看您对产品还满意吗？
不错！×××的配臵和舒适性都不错！
那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢白色还是黑色！（典 型的尝试签约法）我看比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性！对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）
现金！你们到底能优惠多少？（有点生气了！）
王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？（钻石 级销售顾问的特征之一：临危不惧）
这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧！
其实这么好的车，配臵和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。
那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢，雅阁都优惠10000了
放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买， 刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。 这样我给您送套千元礼包（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）不行！
王总，您别生气，
您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚！）
是没有，我觉得你的介绍我比较满意！
对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，优惠10000，我的服务比他还好，××××的产品溢价高出雅阁20000，我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗？
（钻石级销售顾问特征之四：示弱！）那......这样你再送我套膜，我一定买！
如果是这样的话，就比较麻烦了为什么？
因为......哎呀！我不好说！
怎么不好说！
我这样的话会被销售经理骂的为什么？
因为经理规定了，如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题
（葵花宝典：三问成交法）什么问题？
○1王总您今天带钱了吗？带了，卡
○2王总您今天就买吗？嗯，如果再送膜。可以的
○3王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人? 不用了，她有得车开就行了！
那好，我们签掉这份合同。
为什么？我好拿进去帮您申请呀！
那好，签吧谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！
（钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）
（进去转转，出来后），王总，恭喜您，您终于如愿以偿了！
（您终于可以驾着您心爱的×××回家了！）是吗？
我们去办手续吧！好？！....... (搞定！！！！)
还有种情况：客户不签合同
那好，我们签掉这份合同吧！
不签，你的价格还没谈好呢！
那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！（进去转转）
（出来后）恭喜您！王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！
啊.........好吧！(搞定!!!!!!) 还有种情况，出来后还是不签那....我要考虑一下
啊，王总您不是说您今天就决定买了吗？不是不是，我还要和我老婆商量一下
啊，你不是一个人可以决定吗？
啊！？
您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了！ 不是不是.....小伙子你别误会不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了！
那.....好好，我买了，小伙子这还不行吗？
行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。 是的，是的，你们服务我很满意！
那行，等会我们签合同吧！好好好！
如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：
王总，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗？
为什么你要道歉呀？
唉！我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢！
或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？谢谢了
不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意那我就不解了，为什么呢？
嗯。嗯.....主要是价格，我觉得价格还能不能少呀？（他很小声说）不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王总，您忍心吗？
你们工资高得很，我知道对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到全车膜，您还要降，我们卖车也太难了。真的吗？那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买！......如果这个客户很拽，还是不买，就这样说行，王总，这可是最后一次申请了，最多500 好吧，谢谢你咯，小伙子但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙什么条件？
保险和装潢必须在我们公司做，行吗？这个条件不苛刻吧！行！
那您等着，我尽量试试（出来后）王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！唉！ 把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！
算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理！您 的好意我谢谢了！好，签吧！
王总，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗？什么条件？
您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？这个行！
那太感谢了，我们签合同吧！好！
其实这段话术还可以继续下去，因为×××的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你 们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。如果都这样下去，你们说凯美瑞不好卖吗？可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了！为什么？这就是销售功底的作用
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