篇一：“禁酒令”带给社会民生的影响调查研究性学习方案
“禁酒令”带社会民生的影响调查
冯伟祥 吴江市盛泽镇第二中心小学 215227适用年级：小学高年级（5-6）
活动背景：
随着国家法律对酒后驾车的法律定位日趋加重、处罚力度的加大，“饮酒不开车，开车不饮酒”的观念日渐成为有车一族的座右铭。禁酒令的出台带给社会的不仅是交通安全，对社会的很多行业和领域都有影响。虽然我们小学生不会饮酒，但是我们有必要知道“禁酒令”的前因后果，为我们今后的生活做好铺垫，同时也可以提高我们对社会生活的关注。 活动时限：4周 活动目标：知识与技能：
了解“禁酒令”的历史和在国内外的相关情况；
知道“禁酒令”对交通安全、对行车人的饮酒心态、对售酒行业和对酒桌文化等方面的影响。 过程与方法：
通过网络收集了解禁酒令的历史和在国外的实施概况；
通过采访交警来了解我国“禁酒令”的背景和在《交通法》在不同时期对酒驾的处罚以及不同时期“禁酒令”后对辖区内因饮酒而引发的交通事故数量的变化； 通过采访政府定点汽车维修企业来了解“禁酒令”前后他们对因饮酒的导致的汽车破损维修数量变化；
通过对超市、酒店和售酒专柜的走访了解“禁酒令”对他们售酒生意的影响； 通过对行人发放调查问卷了解他们对“禁酒令”后酒桌文化的意见和建议； 通过撰写调查报告，真实反映学生在活动过程中的所思所感，增进他们对社会生活的关注程度。 情感与态度：
培养学生关心社会生活的良好素质和发现问题、解决问题的能力； 增进学生对酒驾危害的认识，从而培养自觉宣传禁酒的意识； 提高学生理性思考问题的能力，培养综观各种因素考虑情况的意识。
活动与课时安排：
分阶段活动要求与建议：
准备阶段：本阶段要求学生分组讨论确定需要调查的对象，并确定每个阶段需要了解的具体问题，并设计每阶段所需的记录表；综合考虑活动过程中可能会遇到的困难，共同探讨解决的办法；对外出活动过程中的安全问题提出各自的意见；争取学校有关领导和部门的支持，特别在人员配备、课时安排、微机房使用、活动经费等方面。为提高网络收集的有效性教师需建立与“禁酒令”有关的网址文件夹供学生选择、交流使用。 活动阶段：
我国古代的“禁酒令”：禁酒令并不是现代的产物，早在我国夏商时期就已出现，但那时的禁酒又与现在的禁酒不同，那时的禁酒跟多的是体现了帝王的意志。在这个阶段中，学生将通过互联网去了解我国古代禁酒令的产生背景、内容和处罚措施。 异国他乡的“禁酒令”：世界各国都有各自特色的“禁酒令”，在这个阶段学生任将通过互联网了解俄罗斯、澳大利亚和美国三国“禁酒令”的处罚措施。
“禁酒令”在法律中：我国法律对违反“禁酒令”的处罚已经历了数次修改，而每次的修改都是加重处罚。本阶段要求学生在了解我国《交通法》中对违反禁酒的修改次数，然后通过互联网了解历次《交法》中对违反禁酒的处罚措施。
交警眼中的“禁酒令”：“禁酒令”最终的目的是为了交通安全，对于“禁酒令”的
对交通安全到底有多少影响，交警是最熟悉的。在本阶段我们将组织学生走进校所在辖区的交警中队采访，了解“禁酒令”前后辖区内因饮酒而引发的交通事故数量变化和他们对禁酒的查处情况。
禁酒漫画：本阶段要求学生通过漫画手段写出我们眼中的“禁酒故事”。
汽修企业看“禁酒令”：从政府定点的汽修企业了解“禁酒令”前后他们的事故车维修量上可从一个侧面反映出“禁酒令”对广大喜爱饮酒的有车一族的震慑力。本阶段我们将通过学校联系好社区内的一家汽修定点企业，组织学生采访企业负责人，了解这方面的数据和他是如何看待禁酒这项事的。
商家眼中“禁酒令”：“禁酒令”的出台对售酒的酒店、品牌酒柜、超市等来说肯定有不小的影响，他们又是如何应对“禁酒令”的呢？本阶段我们将充分利用学生家长的社区资源，请他们帮忙联系关系好的酒店经理、酒柜老板来为我们学生解答这个疑惑，同时我们将组织学生走进社区大润发超市了解超市的酒水柜台“禁酒令”前后对他们销量的影响。
百姓眼中的“禁酒令”：“禁酒令”与我们的生活息息相关，从几十年前的“不醉不归”到今天的“开车不饮酒、饮酒不开车”，百姓们在日常的聚会中，酒桌文化也在发生这微妙的变化。本阶段我们将组织学生设计调查问卷，并向路人随机发放，调查“禁酒令”对他们的生活和聚会内容的影响。
撰写活动总结：经过一段时间的活动学生对“禁酒令”肯定有了一个全新的认识，把他们的认识写出来，分享给大家。
成果展示汇报：将本次活动中我们的收获和想说的用一个恰当的方式展示给大家，从而引起我们对禁酒的支持，共同创造平安交通。展示的形式可以手抄报、主题班会、倡议书等方式。
评价提升：评价将贯穿整个活动，从学生的活动能力、小组合作精神、过程资料的整理能力和汇报展示效果综合评定，评价方式由教师评、学生互评、家长评组成，评价结果采取自我参照形式，要肯定学生的点滴进步，并为学生的后续活动提供支持。
附：活动各类用表
篇二：下半年最新白酒销售工作心得体会范文
2012年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 2012年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
（一）、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；
2、成功开发了四个新客户；
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
（二）、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；
（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了！
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化；
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉；
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3、集中优势资源聚焦样板市场；
4、注重品牌形象的塑造。
篇三：白酒个人工作总结
2015白酒销售个人工作总结
总结一：白酒销售个人工作总结进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关
指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总
结：
工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细
的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比
较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆
和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料150份，
发出资料138份
有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商，目前
正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟
通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我
感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导
致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说—
—如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会......，人们常常只停留在这样的说上，而不真
正付诸行动，怎么会有好结果？白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以
一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，
积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个
问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压
力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。 其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有
可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用
经济的方法去学习，用学习来创造经济。在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，
争取做到学以致用，相得益彰。作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作经验，我们有这无比的事业心和上进心，有着
远大的理想和抱负，因为我们年轻，所以我们有资本，有信念，有毅力去开创一个属于自己
的地方。
总结二：白酒销售个人工作总结转眼间，20xx年已将过去，我现在已是河套酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我
已逐渐融入到这个大集体之中。自xx年4月份开始在办事处实习，7月份在总厂培训，至8
月份分配到呼办旗县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领
下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，
回顾这段时间的工作历程：
一、怀揣感恩的心来工作首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处
时将我留在呼办继续担任业务工作，并分配到旗县部担任驻武川业务员，这使我对在呼 办实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受
鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作
历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。 再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难
的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业
务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导
者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，
从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经
理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于武川气候较冷风又大，高经理也经常打电
话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。
二、不断提高的工作状况和工作心态
1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高 第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的
学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务员，深深地感到肩负的
重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形
象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，
坚守岗位都是必须做到的！所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要
求自己，加强自己的业务技能。
2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼我今年4月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做
好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己
摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在
具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着超越自我，
追求完美。这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的
时间里，通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工
作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学
习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与
技巧！这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼！
3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作 为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工
作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份
内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积
极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极
考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的
完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面
的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心态的不成熟性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工
作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点
忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但 刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份
工作！
心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都显的有点单
调和循规蹈矩，有些时候就座不住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，
然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的
年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这
样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这
样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。
2、工作能力的欠缺
把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从
经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作
进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出
现偏差，在操作中可能导致工作失误。 在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时
候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致
问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而
做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情
的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。 四、20xx年驻武川工作计划总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和
同行学习，20xx年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工
作：
1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，
负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规
厂纪及各项规章制度。
2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的代理商，主要
做高端的河王、五星等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。
3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对武川销售市场
的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业
务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，
来羸得更多更好的客户。
5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理
论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人
翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。
6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发
市场，以扩大产品市场占有额。综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思
路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工
作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之
后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。 辞旧迎新，展
望20xx年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工
作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为
办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和 公司再上一个新的台阶。
总结三：白酒销售个人工作总结时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一
样，已成为历史的20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。
20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，
但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时
间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。
在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，
真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；
2、成功开发了四个新客户；
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
(二)业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地
方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然
市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡天元副食，已近年底
了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小)； c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且
这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款
而不太注重客户质量。俗话说选择比努力重要，经销商的实力、网络、配送能力、配合度、
投入意识等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点，
所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终
于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经
验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理
等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定
市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费 的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终
经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，
而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)
且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并
且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导
致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，
市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
4、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源! 四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾
的问题。经同公司领导协商，以和谐发展为原则，采取一地一策的方针，针对不同市场各个
解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能
接受和理解；
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平
稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、办事处加经销商运作模式运作区域市
场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真
正体现办事处加经销商运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；
2、经销商的质量一定要好，比如实力、网络、配送、配合度等； 办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化；
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种物有所值、物超所值的感觉；
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3、集中优势资源聚焦样板市场；篇二：白酒销售年终工作总结白酒销售年终工作总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一
样，已成为历史的2010年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2010年对于白酒界来
讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一
段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全
国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，
我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
（一）、业绩回顾
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