篇一：贺兰广电分销店营销计划书
贺兰广电分销店营销计划书
广电是一个既古老又新兴的行业，随着网络科技的持续发展，市场容量庞大，竞争日趋激烈，极具挑战性。在四大网络运营商中，广播电视是危机感最强的，但同时也是市场潜力最大的。在网络传输行业中，广电既有他的专一性，同时也有他的相关链性。
广电行业基本情况：在正式启动三网融合试点后，试点城市广播电视网络在融合增值业务发展方面已出现积极的变化。在深化广播电视体制机制改革，加速数字化和三网融合进程的大好形势下，全国广播电视事业产业继续保持良好发展态势。目前，广播电视行业已经进入行业成熟与衰退转型期，行业发展较为成熟，面临的危机也较多。总体来看，传统广播电视业务主要有有线电视业务，而广播电视多元化发展的趋势越来越明显，广电行业当前主要的业务领域为有线数字电视、移动电视、网络视频业务、手机电视四大板块，每一个板块既保留了广播电视的主要特性，又实现了与电信网、互联网进行融合的技术趋势。
广电行业在三网融合背景下，正在逐步向融合类服务转型。在互联网的冲击影响下，广电传统业务升级受到了消费者的排斥，广播电视收看率也逐渐降低。面对近几年网络带来的威胁，广电开始尝试多网络融合发展，利用自身的频谱网络优势开始开拓宽带业务，办理宽带入户，并对宽带安装实施免收入户费等优惠。通过发挥自身直播、点播节目的优势，而且能够提供宽带网络， 同时满足用户对直播、点播节目和宽带的需求，能够保证用户体验，加强电视屏和移动终端之间的互动，并能够融合多种业务，增加用户体验感知。
一、营销环境分析
(一) 社会环境
经济社会的发展伴随着我国人民对精神文化的需求的增长，这一变化导致广电网络以及广播电视不再是过去人们最为依赖的娱乐工具和信息来源，互联网等传媒方式对其产生了巨大的冲击。当前，我国民众的消费能力和文化水平都有很大增长，他们已不满足于被动的收看单向传播的电视节目，对广播电视提出了专业化、互动化等越来越高的要求。同时，来自互联网和电信 IPTV 的压力不断加大，广电部门应积极把握受众的需求和心态，加强网络和业务建设，对自身资源进行整合，为受众提供更全面、更丰富的服务。
（二）技术环境
早期的电信网只提供语音通信，广电网只提供电视广播，互联网只提供数据或文本，也就是说每张网只能提供单一业务。随着数字化技术、音视频编码技术和网络技术的进步，电信网不仅能提供语音通信，数字化后能接入互联网，还能通过 IPTV 技术提供电视直播和视频点播。广电网不仅能提供数字电视广播，双向改造后可以提供视频点播也能接入互联网，还可以通过 VoIP 技术提供语音通信甚至是视频通信。而互联网最近二十年的高速发展已经让互联网完全多媒体化，出现了各种创新的应用和业务如即时通信（如 QQ 等）、搜索引擎、网络新闻、网络音乐、网络视频、网络电视、网络游戏、网络购物、网上支付、网上银行等。
数字电视技术已经不仅让广电网可以广播更多更丰富的电视节目，还可以实现高清化甚至是 4K 超高清。广电有线电视网双向改造技术如 DOCSIS、EPON+EoC 等完全可以将有线电视网从单向广播网改造成双向通信网，这样不仅仅可以提供基于内网的电视回看和视频点播等交互式电视业务，还可以提供宽带互联网接入服务。
因此，电信和广电完全具备开展三网融合业务的技术条件，三网融合从本质上讲不是网络的融合，而是业务上融合网络上竞争。
(三) 智能家庭网关市场分析
近年来，随着中国移动互联网技术的不断发展，中国 FTTH（光纤到户）也获得了高速的提升，不仅极大程度的提高了家庭用户带宽和业务体验，同时也进一步提高了我国的国民经济。
伴随 FTTH 的数量进一步增加，用户数量的极剧扩大，利润规模也变得空前巨大，在一定程度上也为丰富多彩的新业务提供了全新的发展空间。视频、高清电视等多种体验形式通过捆绑的形式从高端用户群走进了寻常百姓家，用户群体的数量进一步得到了暴涨。此外，随着物联网技术的发展，也促成了家庭安防、家居控制、家庭监控等新业务地发展完善，数字家庭产业由此也逐渐走向成熟。
在多方条件的共同作用下，家庭网关更是成为了连接运营商网络和家庭网络的桥梁，帮助运营商实现了网络和业务向用户家庭的延伸的同时，也为家庭用户提供了家庭内部组网的中心和设备互联的通道。
越来越完善的智能家庭网关利益链条吸引了越来越多的运营商加入其中，固有的智能家庭网关市场受到了巨大的冲击，各项利益随着运营商的不同的营销策略而被重新瓜分。与此同时，对于智能家庭网关的重视程度也水涨船高，越来越多的网络巨头将目光盯紧了这一领域。
作为这一行业当中的领头羊，电信运营商的发展脚步也一直处于时代发展的最前沿。中电信早在十几年前，就开始利用固网的广泛覆盖能力进行 ADSL 业务的推广，在该市场中处于绝对垄断地位。家庭网关随着 FTTH 的逐渐建设也越来越受到重视，以中国电信为首的电信运营商不断朝着"综合信息服务提供商"转型，在短短的几年时间里，中国电信推出"我的 e 家"等系列业务品牌，进一步打响了家庭网关的营运之炮。
随着中电信"我的 e 家"品牌影响力的扩大。中电信运营商推出了真正意义上可管可控的家庭网关产品，通过语音、数据、视频的捆绑销售策略，在市场上取得了很大的成功，其他电信运营商虽然也在积极跟进家庭网关市场，但短期内仍无法撼动其在家庭网关市场中的主导地位。
尽管如此，但是在新的竞争环境下，中电信并没有固守旧有的一套，反而勇于变革，一方面积极布局移动业务；另一方面以家庭网关为核心，大力发展"我的 e 家"相关业务，经过几年的积极拓展，目前，在中国网关市场中，依旧处于绝对的领先地位，其家庭网关实现了高速光纤接入，在提供固话、宽带、Wi-Fi、IPTV 等业务的基础上，进一步布局智能家庭等相关业务，中电信的智能家庭网关不仅在技术上占据优势，在商业运行上也成果显著。在不断涌现的新运营商中，广电运营商在很多方面都在朝着电信类业务发展，并利用诸如终端融合+内容优势、三网融合+物联网、光纤到户+全业务融合等独具特色的运营方式，扩大自己的市场范围。
截至 2013 年，除了电信、广电企业之外，互联网其他巨头也在积极涌向家庭网关类产品市场。360、小米、百度在推出智能路由器产品的同时，更将发展重点确立为打造以智能路由器为核心的互联网生态系统。
(四)竞争分析
1.电信 IPTV 业务对于电信宽带用户来说基本是捆绑销售，而且电信系运营商（中国电信、中国联通、中国移动）还可以同时为用户提供固定电话、宽带互联网接入、移动电话和移动互联网接入等丰富的业务组合，因此电信对广电运营商构成了严重的威胁。
2.近一两年来，小米盒子、乐视盒子以及乐视超级电视机等互联网电视产品得到了老百姓的青睐，这主要得益于相对于广电机顶盒来说互联网电视能用户能利用碎片化时间自主选择节目和收看时间、拥有良好收视体验而且免费。
二、SWOT分析
(一)、S—优势
1、贺兰广电的有线电视传输一直很稳定，具有良好的口碑。
2、贺兰广电的前期线路铺设相对完善，避免了后期入户时给用户的房屋墙体带来损害。
3、贺兰广电在用户心中的形象良好，有一定数量的固定用户。
4、贺兰广电推出的最新套餐，大幅度的让利给用户，且实现智慧家庭概念。同时满足用户家中老人、孩子的高清电视享受，及一家人的网络需求。
5、贺兰广电的服务工作做得很好，尤其是在后期维护上，维护人员总是及时为用户处理故障，相对于其他运营商的72小时内维护有绝对的优势。
(二)、W—劣势
1、宽带技术及设备不成熟，故障频发。
2、经营点单一，整个县城只有一家营业厅，对于距离较远的用户来说办理业务十分不便。
3、缴费方式单一。
4、运维人员数量有限，随着用户的大量增长，维护工作的时效性会下降。
5、宣传力度不够，不能让用户更好的了解公司的特色业务。
(三)、O—机会
1、随着智慧社区的建立，可以增设业务代办点，做到真正的服务到家。
2、网络带宽的增加及费用的降低，让贺兰广电在市场竞争中站稳了脚跟。
(四)、T—威胁
1、网络电视的日益普及，让用户不再依赖广电节目。
2、中国移动的价格战对广电业务的推广造成了很大的障碍。
三、市场调查与分析
通过初步的调查，对广电家庭网关感兴趣的以男性居多，30-40 岁的人居多，大部分消费者更喜欢直接通过网络缴费，或在小区附近代理点进行业务办理及缴费。
四、贺兰广电分销店的营销策略
(一)、产品策略
(二)、服务策略
(三)、线上线下融合营销策略
五、营销方案
六、预算及效果测评
(一)、项目盈利模式
(二)、项目盈利分析
七、结论
篇二：泗洪县广电网络公司网格营销方案(草案)
洪广电网络网格化营销方案（草案）
网格化营销是近年来新出现的一种营销思想，其目的是帮助企业营销更加贴近用户，使企业的资源分配更加以市场变化为导向。对于广电网络企业而言，实施网格化营销的意义在于改进前端营销方式，进而改变企业资源配置机制、组织结构等一系列传统意义上的运行机制，使得广电运营商的运营更加精细化，企业的资源分配更加有效率。
一、实施网格化营销的市场背景
（一）近年来，对于广电来说，无论电视业务还是宽带业务，用户增长速度都在放慢。在市场逐渐饱和及其它电信运营商进入电视传播市场的情况下，发现市场空白点、挖掘现有用户消费潜力、提高服务质量保用户等已经成为主要的市场竞争方向。网格化营销强调贴近用户、响应用户，这些理念符合企业现阶段的竞争需求。
（二）随着广电双向数字化的推进，对于用户来说，数据业务理解难度大、接触机会少，这些都需要企业在引导和辅助用户的过程中投入更多的营销资源。营销人员工作所包含的内容日益增加，所需的资源也随之增加，而这些与企业现有资源能力相冲突，可行的解决方案就是通过网格化营销，推行营销与服务的融合，使之二位一体，相辅相成。
二、网格化营销的优势所在
（一）、快速响应市场，实现区域内精耕细作。网格化营销所带来的最直接和最明显的好处就是企业可以对网格内市场精细耕作。营销资源与维修资源的落实以及片区责任制度的建立，使得广电网络企业基层营销员工、维修员工的工作指向性更强，应对竞争时更具灵活性。
（二）、快速调配企业资源，减少部门合作的“非效率”。广电网络企业采用网格化营销可以提高资源配置效率，使得以往由市场与维护两个不同部门、分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”，可以通过自下而上的需求响应得到解决。同时，通过不同部门进行指标考核，可以切实从任务导向上增加部门之间协作的积极性，提升企业整体组织的柔性。
（三）、从“推销型营销”向“服务型营销”转变，以适应市场竞争需求。通过实践网格化营销，可逐渐提升员工对广电通信行业未来竞争环境的认识，使得员工切实感受到“服务型营销”将成大势所趋。
三、泗洪广电网络网格化营销推行步骤
（一）、准备阶段。
学习网格化营销方式（什么是网格化营销及背景、意义等）——拟定实施方案（泗洪广电网络内部组织机构的重新划分）——网格划分（确定网格编码、范围）——确定网格内容（即网格经理职责）（网格内销售任务、维修职责、考核方案、）——采用双向认领方式确定网格经理。
注：本阶段内容见附件
（二）、启动阶段
设立两个月的试运行期，原方案中的内容在实践中进行推敲，发现薄弱与不足，不断完善。
（三）、稳定运行阶段
1、每月进行一次奖惩考核兑现（针对销售业绩）；2、每月对网格营销进行业务培训；3、对网格销售、维护人员进行工作评价（针对电话回访等途径获取的服务质量信息进行星级评判，给予精神物质奖励）。
附件：各地情况不一，具体内容此处省略
篇三：广电营销
数字电视从“要我看”到“我要看”（上）
——“三网融合”时代的“加减法”营销思考
【摘要】
一、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。
1.1机顶盒加上数字付费频道，让用户感受体验经济魅力。
1.2左手加右手，两手都要上，数字电视要“打太极”。
1.3以机顶盒为中心集成家庭数字媒体中心，增加用户价值。
1.4产品线在加长，满足各种不同需求用户。
1.5“买一送一”活动促销，增加机顶盒价值。
二、减法营销，找到目标客户，贴近消费者，发展数字电视用户。
2.1如何剔除模拟电视中不合潮流的因素？
2.2应用“二八法则”如何找到目标用户？
2.3资费优惠程度递减，刺激用户自动尽快转换。
2.4减少机顶盒安装使用的不方便，消除用户顾虑。
三、定位机顶盒产品市场，采用８种组合营销策略，开拓数字电视营销渠道。
3.1机顶盒产品定位困惑：究竟是个什么“黑盒子”？
3.2体验营销：免费试看活动
3.3借势营销：世界杯期间的活动
3.4互联网络营销：
3.5家电卖场营销：
3.6电话营销：
3.7社区营销：
3.8团购营销：
3.9专卖店营销：
【内容提要】 随着数字电视整体转换全面铺开，市场营销的问题迫切摆在广电运营公司面前，一方面数字技术的不断发展和科技时尚产品日新月异，另一方面用户的不满抱怨逐渐增多。如何化解矛盾，推动有线电视和谐发展，本文从营销的角度，结合用户需求分析，用“加减法”营销策略推动用户自发转换，在数字电视“要我看”到“我要看”的过程中做了一些有益的思考和探索。
【关键词】 市场营销 机顶盒 有线电视数字化
早在1997年，中国原创管理理论“加减法”的最先倡导者吴稼祥就出版了《智慧算术：加减谋略论》一书，这本书一问世就受到商界朋友欢迎，潘石屹自称是吴稼祥管理思想的受益者。
步入21世纪，一本讲创新，探讨如何避开传统激烈竞争红海“你死我活”环境，寻找到新的价值创新之路的《蓝海战略》又受到商界推崇。
开创“蓝海战略”的很有用的一个关键工具，就是被称为“剔除—减少—增加—创造”四点坐标格，其核心就是运作手法上的“加减法”。
有了合适的产品，就没有卖不掉的东西，如果做不好，就是没有找到合适的营销办法。
2007年4月，中数传媒在泉州做付费频道推广活动，听到一则笑话：
黄豆如果卖不掉，就磨成豆浆卖。
再卖不掉就点卤水成豆腐卖，点干了就当豆皮卖。
再卖不掉就放着发霉当臭豆腐卖，要不成豆腐乳也行。
实在不行就让豆子发芽当豆芽卖，最后豆芽枯萎了当艺术品卖。
豆渣剩下还可以做豆饼肥料。
为什么黄豆会演变出这么多的形态，从营销学的角度看，就是要满足不同用户的不同需求。
那么作为一种科技产品，机顶盒这个特殊的“黑盒子”如何才能被不同的用户接受呢？
数字电视能从“要我看”完成到“我要看”的飞跃吗？
一、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。
传统的企业“红海战略”已经进入竞争的终极状态，要想从战火硝烟中冲出来，几乎是不可能完成的任务。
赔本赚吆喝已经是商战中司空见惯的现象，卷入其中的企业承受着巨大的压力，一方面感到这种模式难以为继，另一方面为求生存还要加速向这个方向前进。
蓝海战略的提出为陷入困境的企业创新指出另外一条路，蓝海模式不再以打击对手保存自己的方式来寻求发展，而是强调价值创新，通过寻求新的边界业务，创造新的需求，去实现更有发展空间的客户价值。
蓝海战略的创造是在降低成本的同时为客户创造价值，从而获得企业价值和客户价值的同步提升。
在有线电视的数字化进程中，原有的模拟节目过分注重社会公益性，低水平粗放运营的管理体制，阻碍了全面转换的进程。
如何才能降低成本的同时又为用户创造价值呢？
用上了数字电视，用户会不自觉的和以前的模拟节目相比较，如果机顶盒增加的功能大于他舍去的费用，用户就会觉得值，否则就觉得这个盒子是垄断的产物，抵触反感的情绪就会出来。
原来每套模拟节目是收0.50元，现在每套数字节目如果平均收取0.30元，还附加数字音乐、信息查询、电子节目指南等功能，那么用户是不是容易算这个经济帐呢？
数字化以后，由于一卡一费制，就带来另外一个问题，副机副卡的收费问题，副卡如果只是开通公共频道，没有订购付费数字频道，是不应该加收费用的，如果是领取的盒子，那么缴纳的是资本占用费用，这个资费体系需要公开透明。
目前的数字化过程中缺失最起码的基本资费体系，包括领取盒子、购买盒子不同的用户的标准如何统一？
看基本公共频道还是增加的付费频道如何缴纳，按月还是按年？
上门收取还是充值缴纳？缴费点能覆盖所有用户吗？
方便用户每月更改付费电视节目吗？
所有这些问题都是摆在运营商面前的重大课题，胡乱作为比不作为更为可怕。数字技术的发展太快了，广电的潜规则根深蒂固，公司不研究市场，不研究需求，只看红头文件，那干脆别叫网络公司，改回原来的网络中心或者某某有线电视台好了。
用户的价值没有得到提升，企业的价值从何谈起？
在有线电视全面转换过程中，运作“加减法”的操作上要注意这个问题，手法不灵活，用不了加减法；法则不制定，用了也会出乱子。
法则如山，手法如水，山不转水转，法则不能动摇，手法灵活多样。
广电网络公司在推进数字化的过程中之所以出现这样那样的问题，就是没有处理好法则和手法的关系问题，没有从用户的角度去考虑问题，结果有些地方将好事办成了不被百姓理解的坏事。
1.1机顶盒加上数字付费频道，让用户感受体验经济魅力。
尽管数字电视机顶盒提供包括网页浏览和节目定制、互动点播、智能卡灵活充值等多种功能，但是由于运营能力的问题，技术上的优势还没有转换成市场上的优势，机顶盒没有成为能够让用户真正喜欢的商品。
机顶盒最直接好处就是，装了这个小盒子能够多看到一些频道，频道节目的消费是一种文化消费，不是柴米油盐，生活必需用品。
那么这种文化消费体验怎样才吸引用户消费呢？
新的产品一定要有一个新的推广体系，就像电话一样同样是通话的功能，用到不同的技
术，就延伸出不同的服务，每项业务都有一个品牌涵盖独特的服务形象和理念，“小灵通”、“神州行”、“联通新时空”等等已经被灌输到百姓的头脑中，形成一股不可抵挡的潮流。
现在又有“我的e家”服务品牌宣传片在中央台和各个营业厅不厅播放，为什么同样具有高科技含量的数字电视领域的词汇就显得贫乏很多？
有“我的e家”，为什么不能对应开发“视听AV 客厅”高清行动、“客厅AV时空”优惠活动、“个性AV互动”、“数字换代A计划”等，抛玉挨砖。
如果提升盒子的文化内涵，数字电视领域不就有了系列资费套餐和服务业务品牌吗？
广电网络公司作为媒介的作用，首先要组织大量的数字频道在HFC网络上传输，只有足够的频道，才能发挥长尾经济的积聚效应，才能覆盖所有用户的需求。
其次，付费频道不能只放在演示大厅等待用户来订购，要贴近用户，主动出击去做市场营销。
由于有线模拟时代，计划经济时代的负面影响，用“加减法”运作市场的主体一定要有一个新的品牌形象，否则好的东西放在不合适的位置由不恰当的人来推荐也很难被接受。
从中数传媒cdm、topv鼎视传媒、天威视讯topway、到歌华有线、杭州华数、大连天途、成都兴网数字电视等的LOGO出现来看，广电网络公司和数字电视节目提供方已经开始注意商业形象的重要性了。
好的东西自然要好的包装，要上好的货架，要由好形象的服务员推广出去。
电信开始也没有品牌的意识，后来受到移动、联通的竞争压力，推出“我的E家”服务品牌，实际上就是小灵通和坐机捆绑的一种资费套餐服务。
实际上，一种符合用户需求的资费标准也是一种很好的服务，类似“我的E家”，广电如何应对？
具体要针对不同情况制定相应对策，推出“客厅V时空”实惠活动，能够让主卡副卡“一费制”交纳，让副机用户用副卡只看公共频道就不用增加费用，那就不会有那么强烈的抵触和不满了。
其实数字化后的频道数量达到150套之多，加上自办节目200套的数字节目，套餐服务可以衍生出多少种呢？
为什么一个电信用户一个月开销50元还觉得便宜？
其实就是一种心理的按摩技巧，找对了穴位，自然轻松。
付费频道的体验活动是非常受到欢迎的一种文化消费活动，联合房地产、汽车、教育、
旅游、体育、餐饮、音乐会等热门消费领域举办和主题频道相关的购物消费体验活动应该是今后数字家庭的时尚。
中央数字频道的“CCTV尊贵之旅”、“世界地理欢乐家庭”旅游主题活动、英语辅导频道的“少儿英语风采大赛”等都吸引不少用户参加。
机顶盒加上数字付费频道才是完美的数字电视影音视听系统，一个是无盘DVD播放机，一个就是用之不竭的DVD碟片库。
就像电脑一样，没有软件支持，电脑就是废铁。
没有好看的付费频道，机顶盒的功能如何体现？
用户化了钱就要享受增加的价值服务，很多复杂的事情就是加和减的关系。
1.2左手加右手，两手都要上，数字电视要“打太极”。
亚当.斯密的价值规律被称为是“无形的手”，后来到凯恩斯要政府对经济干预，提出了“有形的手”。
人们会对激励作出反应。经济学分析的背景——制度决定人们的行为，要用制度来引导与约束人们的行为。
在有线电视数字化中，市场机制能起到有效作用，由于有线电视公益性，政府的“有形的手”也会起到一定的推动作用，政策要明确。
因为电视的特殊属性是由公益性和赢利性双重因素决定的，长期以来计划经济时代只强调了公益属性而忽略了赢利属性。
作为公司就是要趋利的，要不然公司发展的投入就受到限制，不投入就不发展，如此陷入恶性循环。
以前的电视行业只依靠广告生存，网台分家后，作为数字电视的运营主体是收不到广告的费用的，电视的广告收入也受到新兴媒体广告的冲击，用户个性需求的电视节目如何体现？
付费电视的体系可以保证电视节目的水平，其实早在上个世纪90年代，中央电视台的3、5、6、8频道就是就是付费频道，为什么有了数字化的手段，CCTV模拟频道却在数字化的过程中显得滞后于整个产业的发展呢？
政府的行为就是“加减法”中的法则，市场的行为就是“加减法”的手法。
最近甘肃省数字电视收费标准中有了单频道费用的明确提法：
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