快消品行业销售与客户交往技巧 本文关键词：品行，交往，客户，技巧，销售
快消品行业销售与客户交往技巧 本文简介：摘要：随着我国经济的不断快速发展，快消品行业在国民经济消费品的比重不断增加，其市场占有率不断攀升。中国快消品市场充满了机遇，也面临着更大的挑战。同时快消品以其自身特点，对销售人员提出了更高的要求。提高销售人员销售技巧是快消品行业提高市场占有率的重要筹码。关键词：快消品；市场营销；技巧一、快消品及其行
快消品行业销售与客户交往技巧 本文内容：
摘要：随着我国经济的不断快速发展，快消品行业在国民经济消费品的比重不断增加，其市场占有率不断攀升。中国快消品市场充满了机遇，也面临着更大的挑战。同时快消品以其自身特点，对销售人员提出了更高的要求。提高销售人员销售技巧是快消品行业提高市场占有率的重要筹码。
关键词：快消品；市场营销；技巧
一、快消品及其行业特点
快消品即快速消费品，简称快消品，特点是使用周期较短，消费速度快，使用量大。如：饮料、食品、酒类、烟草、个人卫生用品以及健康和保健用品。商家关注快速消费品重点在“销售模式”，“消费者”通常不是商家核心关注的问题，因此“快速消费品”的定义倾向于偏向消费者如何“消耗”更多，商家更倾向“快销商品”。快速消费品的频繁重复消费是行业生存和发展最重要的特征。根据消费群体的特点，快速消费品行业与传统消费品行业相比具有以下特点：1，每个消费品价格在消费者总收入中所占比重很少，发展中国家绝大多数居民生活花费在耐用品、存款以及理财产品上花费占绝对比重，发达国家居民的消费更多偏重于快销产品，这类产品的多次重复购买，不会对他们的生活造成什么影响。2，快消品行业由于技术含量低，行业准入门槛低，企业进入不具备较高竞争力。消费价格决定技术含量，快消品之间的差异就在于快速消费品的价格决定其技术含量低，快消品之间的差异就是品牌化的差异。3、由于产品的差异化较小，很难形成忠诚的客户群体，同类型的快销产品之间品牌的竞争主要依靠的是广告的大量投放。4、快销产品降低生产成本的最佳方式是以流水线方式生产。以日用品为例，对此类快消品，消费者很少追求个性化定制，简单重复的机械性流水线生产可以有效降低人力资源成本和人为因素导致的质量问题。大大降低售后问题发生的几率。
二、快消品行业销售三要素
（一）时间要素
通常情况下，单一客户个体购物时间不确定，但整个购物群体是有自己的时间规律。在一天之中，通常上午购物的人不多，中午以后直至晚上是整个购物群体出动的高峰时段；一个星期中，周一到周五购物人维持在一个平常量上，周末两天，会出现高峰；一年之中，法定节假日和假期的购物群体体量为最大。商场折扣促销活动对购物人群产生的影响也很大。但是无论客流量大小，都应该“秉承客户就是上帝”的理念，为客户提供优质高效的服务，商家根据客流量的多少适当的安排好导购，做到服务好每一位上帝。企业必须根据客流量安排合适的销售人员，既不能安排过多，造成人力资源的浪费，又不能人员较少不能满足客户需要。客户购买一个商品，愿意付出多久的时间等待，也是一个重要的考虑因素。
（二）地点要素
从宏观方面来看，店铺的位置是第一重要选择，根据目标客户群来考虑店铺，可以在大型商超、步行街和社区附近。位置的好坏决定了开店成本租金的多少，以及目标客户群购物是否方便。店铺位置确定之后对新建店铺进行装修，预估店铺客流量。心理学家研究发现，交际中的空间距离可以分为四类：私密关系距离，私人关系距离，一般社交关系距离和公共社交关系距离。首先是私密关系距离，这个距离通常是0~45厘米，常见于伴侣，家人或者关系特别私密的朋友，是最为私密的情感，一般人很难进入的私密关系距离。其次是私人关系距离，这个距离通常是45~120厘米，大部分是一般朋友，握手的距离，不会轻易触及到对方身体其它部位。第三种是一般社交关系距离，这个距离通常是120~360厘米，是较为正式的礼仪关系，大部分是办公室同事之间。最后一种是公共社交关系距离，这个距离一般超过360厘米。销售人员和客户维持什么空间距离？那么，销售人员与我们的客户间最佳的交际距离应该是45~120厘米的私人关系距离。虽然我们的销售人员和客户远远未达到普通朋友的关系，但我们希望营造一种类似于朋友的关系。销售人员要为我们的顾客提供尽善尽美的服务，基于这种关系决定了距离不能为一般社交关系，所以最佳距离是45~120厘米的私人关系距离。距离过大，销售人员无法及时收集到客户信息的传递。距离太小，进入到私密关系距离的区域，顾客会敏感，有被侵犯的感觉。交际空间中的距离分类属于一般情况。在实践中，各种类型的距离的领域将会改变。不同种族文化之间的人距离不同。比如，欧洲人和美国人的亲密度比中国人小。不同性格的人有不同的距离。因此，销售人员同客户保持怎样的距离，要按照具体情况灵活掌握。
（三）人员要素
何为销售，销售不仅仅是对商品的售卖，还包括服务的售卖和销售人员自我的展示。这表明在销售过程中，产品是销售、服务和销售人员外部的直接形式，内涵是一种间接的销售形式。只有产品本身，往往不能完成销售。由此可以得出，销售人员的重要性。人与人之间的差异，销售方式的差异和销售人员自身素质决定了他的销售成绩，优秀的销售人员可以根据不同的客户群体，提供个性化的销售服务。与客户保持合理的距离，为客户提供热情和服务。销售过程中，销售人员需要提供客观的客户货物知识和建议，客户是最终的决策者。
三、快消品行业销售中与客户的交往技巧
（一）购物环境
营造一个温馨、舒适的购物环境是首要条件。购物环境包括内部环境和外部环境。内部环境主要是店面整体布局，装修装饰的风格以及灯光氛围的营造和售卖商品的展示等硬件，还包括播放的背景音乐和温度、湿度等软条件。外部环境主要包括商店的标志标牌、交通通达能力，停车便利性和外部整体环境等。消费者对所处的购物环境会留下深刻的第一印象和消费者心理，这对消费者购物有着重大影响。在塑造营商环境方面，首先要最大限度利用栏目广告和门店外部广告宣传；其次要加大对销售人员的宣传技能培训，提高宣传效果。
（二）诱发顾客兴趣
便利店内部环境最重要的一个方面就是使顾客看一眼就有兴趣，其次使顾客的兴趣和购买欲望和购买行为保持一致。在打造便利店的内部环境方面从以下几个地方重点着手：首先是愿景。挑选适合季节的视觉氛围，装饰喜庆的气氛，清新舒适，还是甜蜜的，或浪漫的优雅，根据季节和节日来创造一个不同的环境变化的主题。便利店还可以再增加售卖爆米花和烤肠，让香味调动顾客的味蕾，进而诱导顾客购买。其次，用美妙悠扬的背景音乐营造轻松舒适的购物环境，让顾客心情放松，从而激发顾客购买兴趣，让顾客享受这里的购物过程。
（三）货架布局和产品展示
首先，在便利店货架上选择时尚的便利店货架，这样的便利店货架在商品和商家的最后陈列中互相匹配，创造一个高雅的购物环境。第二，便利店货架整体布局，便利店的消费方式是“快速消费”，货架摆放应遵循方便客户购买这一原则，货架摆放一目了然，达到快进快出方便顾客的目的。第三，在货架上摆放货物时，要合理分区域摆放。把不同品牌的同一类货品摆放在一起，方便顾客对比；相关货物应尽量放置在临近的货架上；货物和商品在色彩要让顾客看觉得轻松舒适。最后，在商品展示时，针对不同消费群体特点要考虑的更为仔细。比如儿童类商品，要考虑到儿童的身高，商品摆放在货架的中下层；根据季节性货物划分，新面市的，放在显著位置；同时，充分利用货架进行展示，还要注意产品特点，有的具有独特的创意对头放电，既能有效利用空间，又能起到刺激消费的目的。
（四）促成交易
当顾客产生购买想法时，会在心理上对同类产品的价格、质量等方面进行比较，衡量优缺点，此时顾客会表现出犹豫不决。这个时候，他的决定会到营销人员或其他人的购买影响。这个时候，就是销售人员销售能力最能体现的时候。销售人员有侧重点的介绍将在顾客购买决定中起到重要的作用。经过一番心里比较和权衡之后，顾客对产品会有比较全面的了解，顾客会感受到“这是一件好东西，对我来说是适合的”，肯定自己眼光。另一方面他会想“现在真的需要买了吗？要不要再等等？”，或者“如果买回去看起来不好看怎么办”？此时需要我们销售人员做的就是打消顾客的疑虑，协助他做出最终的决定，售卖出商品。通常情况下，我们会和顾客说：“这个商品很适合你，买了吧”或者“碰上了就是缘分，买回去吧”。对于还存有顾虑的客户，我们可以做出一些服务承诺：“没关系，如果你不喜欢，我们可以在一周内无条件退货。”在客户迟疑时，抓住机会“我帮你包起来”，促成交易。
四、总结
虽然快消品占国民经济的比重越来越大、品种越来越丰盛，民众对快消品也越来越依赖。但是快消品行业的销售是没有捷径可走的，这需要我们的销售人员多动嘴，迈开腿，嘴勤、手勤、腿勤，在不断的交往与销售中，总结反思，吸取教训。将销售的策略和技巧反复使用、熟能生巧，融会贯通。最后才能增加客户满意度，促进产品更好地销售。
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作者：姜新 王宁 单位：大连财经学院
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