农商银行小微企业信贷营销策略

农商银行小微企业信贷营销策略 本文关键词：信贷，营销策略，银行，小微，企业

农商银行小微企业信贷营销策略 本文简介：［摘要］文章以小微型企业信贷营销的基本概念和特点来分析农商银行小微企业信贷营销的策略制定，并指出当前我国农商银行小微企业信贷营销中存在的问题，提出相应的策略优化及实施措施，以此提升农商银行的小微企业信贷效益。［关键词］农商银行;小微企业;信贷;营销策略;分析小型、微型企业作为我国市场经济中的主要部分

农商银行小微企业信贷营销策略 本文内容：

［摘要］文章以小微型企业信贷营销的基本概念和特点来分析农商银行小微企业信贷营销的策略制定，并指出当前我国农商银行小微企业信贷营销中存在的问题，提出相应的策略优化及实施措施，以此提升农商银行的小微企业信贷效益。

［关键词］农商银行;小微企业;信贷;营销策略;分析

小型、微型企业作为我国市场经济中的主要部分，其通过迅速的发展，逐渐成为我国国民经济中的重要组成部分。在2015年第三季度工商局的统计数据显示，小微型企业已经占据我国新等级企业总数的96.02%。可见，小微型企业已经成为我国市场经济中的主体。但是，我国社会主义建设的不断深化，小微型企业的发展陷入了复杂的环境当中。特别是融资方面，小微企业的融资难度越来越大，无法实现自身的发展与壮大。而银行作为小微型企业融资的主要对象，也是小微型企业发展资金的主要提供者。我国2013年中国人民银行全面开放金融机构贷款利率管制政策的实施，给小微型企业的贷款业务提供了更多机会。但是，小微型企业的融资可获得性却比较低，银行小微型企业的信贷业务发展并不良好。基于此，农商银行应该对小微型企业的信贷营销进行深入的探究与分析。

1小微企业信贷营销

小微企业信贷主要指银行为获取更多的经济利润，响应国家的政策号召，针对小型、微型企业提出的一种信贷方式，而依据这种信贷方式向小微企业采取的一系列的优惠、宣传措施以期获取更多的小微企业信贷客户源的相关活动，就叫作小微企业信贷营销。由于小微企业具有贷款需求短、固定资产投资比例低、缺乏完善管理制度的特点，使小微企业在银行的贷款非常难通过。由于小微企业的综合实力较差，很容易受到市场的波动，会在波动当中进行频繁进行借款活动，贷款的时效性较高。由于小微企业的资金较为薄弱，缺乏足够的固定资产来进行投资或者进行抵押，使小微企业的贷款通过率较低。最后，由于小微企业内部缺乏完善的管理制度，不利于小微企业银行信用等级的提高。而银行信贷营销则具有相对标准的贷款流程、明显的双重性，对银行信贷营销的品牌推广较为重视。

2农商银行小微企业信贷营销中存在的问题及形成原因

当前，我国农商银行对小微企业的信贷主要分为六种:一是固定资产贷，为了满足小微企业的厂房扩建、设备购置融资需求，以此推动小微企业的长远发展;二是无形资产贷款，为了满足企业技术创新融资的需求，以企业股权、商标权、专利权等无形资产来进行贷款抵押;三是商品质押贷款，为了保障小微企业交易中的融资需求，委托第三方监管人进行的商品价值抵押;四是联合担保贷，为了满足小微企业的融资需求，由三家以上企业进行的联合担保和连带责任质押;五是循环贷，为了满足小微企业生产周期的融资需求，一次性签订贷款合同，在有效期内向企业提供多次贷款，要求企业定期逐笔归还，以固定资产进行抵押担保和实际控制人连带担保;六是POS机流水贷，凭企业POS机的交流向银行融资阶段，以此满足小微企业在交易中的融资需求。但是，从当前我国农商银行的贷款情况来看，小微企业的信贷不良率一直处于不断上升的状态，信贷规模却一直在缩小，缺乏有效的风险管理。具体在产品、价格、渠道以及促销这四个方面。造成这些问题存在的主要原因是银行的战略定位、管理体制和业务激励不够完善、缺乏科学的信贷运行风险规避机制，使小微企业的信贷业务没有达到隐含战略发展的高度，导致信贷人员缺乏资金成本测算、浮动利率定价以及具体利率标准设定等方面的深刻认识。同时，银行内部的管理体制也无法满足小微企业信贷灵活性的要求，促使客户的准入、利率定价和业务效率存在服务上的差异，无法形成良好的品牌效益及竞争优势。

3农商银行小微企业信贷营销策略的优化与实施

3.1农商银行小微企业信贷营销策略的优化

为了提高农商银行小微企业的信贷营销策略水平，银行应该不断对其产品、价格、渠道以及促销策略予以优化。首先，对农商银行向小微企业提供的信贷产品予以不断的优化，对小微企业的融资特征予以全面的分析，依据商业圈、工业区以及核心产业链中的小微企业集聚特征推出具有小微企业特色的信贷产品。同时，通过网络技术对小微企业客户的数据进行深入的挖掘，进而挖掘出客户的存在价值，以期为小微企业提供便携式的一站式服务。其次，价格作为小微企业开展信贷活动时选择的首要因素，其能直接影响企业的选择。但是，我国农商银行在定价管理模式中存在一定的障碍，缺乏完善的定价管理制度。因此，银行可以通过完善自身的定价管理制度来实现策略的价格优化，在保障总行与分支机构具有统一经营效率的前提下，基于经营机构适当的授权，以此简化定价的程序，缩短审批的周期。同时，还应不断提升银行信贷的信息化水平。对信贷系统与核心系统予以全面的升级与改造，从而建立起高效的管理信息系统，为基层人员的企业客户群体分析提供准确、高效的利率定价数据分析。还可以通过差异化的定价体系来凸显出风险匹配收益的价格导向，以此实现大力发展批量化业务的目的。在渠道策略上，银行可不断加强营业厅的销售，假设物理网点等营销阵地，通过制造宣传图册与条幅，设置专柜等方式来挖掘潜在的客户，以此获取批量化的价值客户。还可以对专业市场进行深入挖掘，以此提高渠道的专业、服务质量，对全范围内的专业市场选择合适度、成熟度高的专业市场，并做好规范化的开发安排。最后，银行还应该开展供应链的上下游营销，不断拓宽银行的营销渠道，以此提升营销渠道的延展性。在促销策略优化方面，为了满足农商银行的竞争需求，银行应该采取多样化的促销手段，在上线日加大对广告的投入，在农商银行的网站、外部网站资源投放宣传广告。在线下也可以通过商圈路演和派发宣传单的方式来进行品牌推广。

3.2农商银行小微企业信贷营销策略的实施

为了保障银行信贷营销策略的实施有效性，农商银行应该针对小微企业的策略实施制定完善的保障措施。首先，派遣专业的团队组建专业的营销团队，积极培养专业的小微企业信贷营销团队，建立起能上能下的营销团队。其次，对营销机制予以不断的创新，以此达到提升工作效率的目的。实施差异化的管理制度，由联社、分行来负责大、中型客户的管理考核职能，由支行来负责小微企业的业务及零售、结算业务，以此实现交叉销售、利益补偿和风险的控制管理。最后，实施合规的营销风险管理制度，建立完善的增信机制，以此强化银行的担保圈等担保的风险管理力度。通过信贷担保公司+贷款的模式、政府风险补偿基金+贷款、保险公司+贷款、金融补贴资金担保+对象的模式来提高银行资金的利用效率，以此解决小微企业贷款中的各项难题。同时，银行还应该加强自身的业务操作合规性，以此提高贷款的工作效率，缩短贷款周期，并为小微企业提供良好的贷后服务。

4结论

小微企业作为我国社会主义建设的主体，也是我国国民经济的重要组成部分，随着该群体的不断壮大，国家政策的导向促使银行金融机构对小微企业的发展愈加重视。在此情况下，农商银行应该不断加强小微企业信贷营销策略的优化力度，以此为小微企业提供更为完善的信贷服务，保障银行资金的使用效益，从而实现推动我国小微企业的稳定发展。

参考文献:

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［4］胡容.关于银行小额信贷的营销策略［J］．财经界:学术版，2010(1):14.

作者：李传玺 单位：陕西师范大学

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