篇一：设计师谈单技巧
一、 设计师谈单三步曲
设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。
二、 1、客户没有带平面图，如何谈单？ 当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计师就是带他进入了一个理想
的世界。什么叫家居装修？就是让客户的家
更好、更舒适。
我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。如果他
有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下
去。
2、客户带了平面图，如何谈单呢？ 刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。我谈客户有
三步曲：
1、第一步：先建立良好的第一印象，用
概念吸引他。
这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法
画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方案最好？他说：你看呢？大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。
2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的
欲望。
这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是
篇二：设计师谈单问题
5.22设计部调整：
1. 目前设计部谈单存在的问题。
二次到访率极低，操作周期长，讲解内容不透彻，约访困难，成单率低下。
2．调整方案：
我们应该怎么谈单？目前设计师怎么谈单！（展厅讲的…客户什么也没搞清楚，就记住个价格）
其实设计师跟做医生很多方面是相同的？能不能对症下药？
医生有望、闻、问、切！设计时同样 要挖掘客户内心需求！
医生是了解了患者的情况，对症下药！设计同样要把握客户的需求，解决核心问题！
塑造价值：
客户如果对你所说的东西不感兴趣，那你报价有什么意义？
为什么很多设计师都说客户感觉价格高？
真的高吗？29900 *1.05=31395 100平米的房子
4个门 * 2630 = 10520
4套锁 * 186 = 744
入户套5.2米 * 125 =650
垭口套 14米* 158 = 2212
推拉门 4.5平米* 330 = 1485
厨卫吊顶 12平米*195=2340
灯具、长方、碳纤维900
全房地砖或地板 105片*85=8925
厨卫墙砖 70 * 108 = 7560
踢脚线 55* 10 = 550
橱柜地柜 4.2 * 1780= 7476
吊柜 1* 900 = 900
水槽龙头一套900
卫浴洁具四件套 4500
地漏 3* 180 = 540
合计：50202 等于6.25折
因为你根本没有给客户塑造好任何价值（包括产品价值、设计价值、服务价值、以及你对客户的价值）
包括我们的基装材料，有多少人在讲？现在很多设计师直接忽略
你的设计呢？你的设计到底值多少钱？有没有设计师再给客户出平面方案的时候真正地站在客户的生活的角度给他布局规划？找到经验丰富的同事、领导共同分析这个户型？出两到三种平面方案供客户选择？效果图准备两种以上的备选方案？找到你做的造型的实景照片来增加客户的信任度？带客户到自己的工地上，把施工的细节的设计理念讲解给客户？
如果这些你都做了，在你将的时候又讲出了多少呢？如果客户没有因此给你加分或提高价格预算，只能说明你没有塑造好设计价值，或者根本没有价值！
服务呢？你的服务让客户感动了吗？你是否不厌其烦的，耐心的打消客户的所有疑虑？一点点的为客户搭配选择主材，搭配颜色，考虑安装细节，提前给客户打电话嘱咐客户自己选购大理石时候的颜色、纹路等注意事项，或亲自带客户去选？开工的时候给客户合理的安排水电路布局，耐心的讲解施工图的具体尺寸？
你对客户的价值何在？你能给客户带来多少比竞争对手更多的东西？你带来的越多，你就越可能赢得客户，反之，你的付出远远少于其他人所给予的，你凭什么要求客户选择你？
所以说：你要卖东西给谁？→就必须考虑谁的需求！（包括使用需求和心理需求）
客户需要什么样的服务，我们就卖给他什么样的产品！
在你第一次接触客户的时候，没有十足的把握，没有探寻到客户的心理价位的时候，不要给客户报价，了解透彻客户的需求的时候再出招！
任何人再购买任何产品的时候 都会有自己的心理价位
超出很多 → 无法承担，无法成单！
低于心理 → 会对产品品质产生质疑！
理想状态 → 高于10%-20%左右，成交机会最高！
2. 擦亮你的武器！
户型、小区情况、特点，对这些情况要十分清楚及了解
按风格分类的图片，按户型分类的案例
自我包装的工具（第一形象、经历、从众心理、讲故事）
对产品的熟悉程度（你都不了解你在卖什么东西，如何能卖？）
对话术的熟练程度！（我都知道，就是不会说）
谈单思路、谈单目的的明确性！
在客户进行家装咨询时，装饰公司的设计人员往往是在随着客户的不断疑问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径：
我们所面对的绝大客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户沿不成就的消费心理，达到良好的营销目的。了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目地。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少。那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。
几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”。那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！”
这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，那你离成功就很近了！
如果你是为了混日子，我劝你找份轻松点的工作混！饭要一口口的吃，工作要一步一步的做，不要好高骛远！设计部从明天起必须进紧张起来！5月份还有不到10天时间，不容放松！
设计部做以下几个调整：
1. 晨会和夕会：每天早上晨会结束，马上集合开设计部晨会！
2. 每天晚上6点召开夕会！检查工作完成情况，解决难题，审核，评述！
安排明日设计师工作！ 设计部经理会妥善安排你们手头上的工作！
3. 助理问题，研发所有助理交由 张主管统一安排、管理。由另外三名老设计师和张主管共同培养带领设助成长，包括专业知识，工地知识，主材知识，服务细节等方面的培训！
具体分配如下： 张峰：王倩 昃一凡 周姝君蔺晨颖：安军宇 岳奎明 庞甜甜
李淑民：刘帅 罗肖沈茹梦 李蒙：张彦玲闫祥
6月份起，所有设计师出图未签单，个人补贴设助100元/户。
所有设助出图只受张主管安排，并做好提前登记工作，由设计师签字确认，私自配图、无登记的情况，不计入补贴范围！
助理配图提成范围，公司只发基装部分，其余部分由设计师根据助理付出及努力程度自行安排。
4. 量房必须备份，详细地址，电话，客户信息， 放好后平面图也汇总客户经理 今明两天把所有在操作户型及效果图重新整理，发放到设计师手中，不允许不了解户型的情况！
5. 分组：1.李淑民 ，李鑫，朱坤，朱秀明，荆泽宁，王婷婷
2.刘莹，赵琳琳，成文辉，李萌，战庆，张乐
3.陈璐，蔺晨颖，张军，孙文彬，杨翔全
篇三：设计师谈单话术
设计师谈单话术
二、初次接待客户：
“您好！非常高兴您来到家装E站！”
“在我还没有为你服务之前，我想了解一下是什么原因来到我们公司的呢？”
首先找原因，他为什么来家装E站，假如我们不去问的话，我们会忽略很多的资讯。他如果说是朋友推荐来的。
“那看来你是个很喜欢交朋友的人，我也和你一样，希望我们能成为好朋友。你的朋友推荐你来家装E站，那恭喜你！你来对啦！只要在我们这里装修过的朋友，都会推荐第一个、第二个、第三个来我们这里。你未来也会一样，你也会推荐更多的朋友来我们这里的。”
当你去赞美对方的时候，心门就打开啦！接下来很好沟通了。如果对方说是看电视广告来的。
“那你是个善于捕捉生活资讯的人，我想请教一下我的广告那一点吸引了你？”（这个就是客户潜意思里透漏的信息）
假如是广告主题吸引他来的，主题很有诗意，很有意境。那我们可以理解这个客户是个墨水味比较浓的客户。那我们的沟通就要有文化底蕴啦。如果是工地吸引来的客户，就是品质型的客户，既然是品质吸引来的，他会想我是否可以多花点钱呢？
“在这个小区有十几二十户都在装修，我想请教一下，来我们家装E站之前都去过哪些公司的工地呢？”
他会说去过什么什么工地。
“那你看过这些工地，感觉我们的工地和别人什么不同呢？”
激发他的欲望，他接下来会说有什么什么不同。
“是的，我们的工地确实做得非常棒。不过话又说回来，这么好的品质肯定有良好的服务、优秀的材料和施工工艺。那么这些都是来自大量的行动和投入的。因此我们的价格或许比游击队会适当的高一些的。”
因为他是品质型客户，是工地吸引来的。意思告诉你，好东西肯定跟游击队的价格是不一样的。我们要懂得塑造价值，比如是工地吸引来的，那原来对我们的印象是80分，如何把他塑造到160分。只要价值塑造上去啦!比如他原来是准备投入5万的，他或许会改变想法增加到6万。
“好，刚才你说是看工地来到我们公司的，那我想知道你们今天来到我们这里主要是想了解哪些方面呢？比如设计、材料、还是做工呢。”
有些人会说是材料和做工。
“有的客户是只要价格便宜就好，做工和材料都不是那么重要。怎么你这么看重材料和做工呢？”
那么好了，正中下怀。我们的强项就是做标准工程的，一定要塑造我们的工地价值。把工地从70分提高到80、90甚至100分。
假如对方说重视设计，工地一般就可以。但是我们要明白我们现在所有的签单都要和标准工程挂钩，所有的都要归纳到标准工程来。
“我想请问一下张先生、李小姐，是什么原因你这么重视设计呢？” 然后他就会回答??
“我本身是做设计的，做了这么些年头，我总觉得跟热爱设计的客户朋友很容易沟通。我就喜欢跟尊重设计、看重设计的客户沟通，因为你有高要求。要求越高，我们设计师做起来更有挑战，更觉得有味。那么我相信这样的设计作品是很棒的！有些客户坐下来根本就不谈设计，就谈价格。我们做起来就没有挑战，没有味。因为没有要求就会随意性。”
赞美和肯定对方，同时也抬高自己的设计身价。
“不过话又说回来，其实再好的设计方案最终是要靠水电、泥工、木工、油漆一道一道的工序，一天一天的工作来得以体现的。所以再好的设计理念，再好的思想都是要靠做工和材料来实现的。”
没有人会说只要图纸漂亮就可以了，因为没有人是住图纸的。所以不管对方怎么答，一定都要引到标准工程上来。
有人是冲价格便宜来的，难道有人会怀疑一分价格一分货。为服务来的也要想办法引到标准工程上去。是通过品牌来的，再大的品牌也要靠工地来生根发芽的。不管客户是为什么来，我们都一定要把他往标准工程上引。你千万不能：“设
计啊，我们的强项是工程，设计我们一般般的。”
出问题。
“那我想请问你的房子是在哪个小区呢？”
不管对方回答在哪里？我们都要肯定对方的位置不错，并且说我们公司也服务了不少这个楼盘的客户。他当初选择买这里肯定也是对比过的，所以每个人都想得到别人的肯定和赞美的。
“是什么原因你当初选择了买这里呢？”
听到回答之后就肯定和赞美，同时了解他为什么买这里的，获得资讯。 “那我想请问张先生，这个房子大多时间是你们自己住还是给父母住呢?” 只有这样才能了解对方会花费多少钱来装修。同时设计风格和功能的区分也会有所区别的。如果是给小孩教育用的，那么设计就要围绕小孩的成长和学习。如果了解到小孩好动，设计就要素一下，让小孩安静下来。如果小孩很内向，那么色彩鲜艳一些，空间就要活泼一些。
同时透过客户的衣着、座驾、神情、言谈来了解客户，见什么人说什么话。 “我想请问一下，您当时买这里，除开楼盘的位置和绿化这些优势。那就这套房子的内部空间是哪个地方吸引了你？”
那他肯定会介绍什么什么地方是这套房子的亮点，比如说空间大、宽敞。 “我知道以你的眼光，看你的个性你不喜欢过那种拘谨式的生活。现在的人外部竞争这么强烈，回到家里自然就需要放松和舒适，因为家就是心灵的港湾。”
设计师一定要懂得赞美式沟通。
“张先生、李小姐，不知道对不对，我的老师在大学的时候曾经讲过一句话：他说任何户型都有不到位的地方或者是你不太满意的地方。那我想请问一下，就咱这套房你有没有什么地方感到稍有不适或者不是很理想的地方呢？”
那客户就会谈什么什么，所以你就可以下笔啦！
三、对公司的疑问
“我想请问一下，公司成立了多久这些因素和装修直接影响有哪些？”“公司开得大和久，从表象来看很扎实。从另外一个角度来看，久和大代表陈旧和守旧。年轻的公司相对来讲有活力和愿意学习改变。同时小公司更加懂得珍惜
每个客户，因为我的客户来之不易。大公司服务未必有我们这么用心，因为我们倍加珍惜。”
“当然你要问我公司有多少的分公司，老话是这样说的，好儿子不在多，一个顶两个。我们公司虽然很小，但是我们做得精、做得细。大公司，全国分公司有50家、80家，但真正赢利的又有多少家呢？所以小还是有小的好处啊！”
“我想请问您，您当不当我是你的朋友？您把家交给我装修，两三个月下来，我们接触了那么多，你又帮我介绍了那么的客户。我还不去跟你服务我就不是个人啦！”
“太棒了！那么在这个世界上哪一家公司能百分百保证自己不倒得呢？怀疑当然可以，我建议你还是到我们的工地去走走。”
量有关？
“太棒了，这个问题提得真到位，真有深度和宽度。其实家装和工装是不一样的。在工装当中是讲究一些资质的。施工分为一二三级，设计分为甲乙丙级。其实资质只作参考，其实到工地上看过才是最重要的。如果你真的这么重视你的家庭装修，一定要先看看别人的工地，再看看我们的工地。有对比才会有选择啊！”
们还会不这样做”？如果客户提出这样的疑问，怎样的回答才能让客户更加肯定 我门公司是很诚信的？
“很多客户当初都有你这样的想法，一旦和我们合作后，再也不会有这样的怀疑。如果你不介意的话，我建议你用相机记录我们现在所有工地的所有细节。因为我们做标准工程就是精细化的。所以只要是和我们合作过的客户都会打消所有的怀疑，同时会给我们介绍更多的客户。如果这样的社会都相信口碑，大家伙都不怎么相信广告了。现在的老百姓都只相信实实在在的东西啊！”
四、报价
释？
“当你在关心价格的时候，你不关心品质吗？是的，价格谁都关心。我想请教一下张先生，你来到家装E站是想寻找一个更便宜的价格，还是一个性价比相对较高的价值呢？你是想找一个便宜的公司，还是一个综合起来价值更高的公司呢？何况他们的价格不见得就是结算价。假如选择我们家装E站，你希望越便宜越好，恐怕我很难做得到。”
“家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。我们公司的价格在表面上看，虽然略高于游击队，但是，我们公司的施工工艺和材料质量，是与价格成正比的。”
样回答？
“因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机器工具磨损费、管理费、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我们公司与许多品牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货比您个人购买的还要便宜很多。”
“一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们的施工原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得?”
5、其实我们的报价不高，客户感觉公司的报价偏高，如何用更好的语言来解释？
A、太贵了，有时客户是一种习惯。每个人都会有这种心理。
B、有一种是跟别人对比过，我们贵了。
C、还有是客户只准备了6万，而我们的报价可能是7万。
D、还有一种是我们的报价不贵，只是他最近股市不好，手头紧张。
E、还有可能是我们搞活动促销的力度没有别人大。
第一、“不会吧，6万块钱做装修。冲着我们这么优秀的工程品质和服务，怎么样也不是给个6万吧！”
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