篇一：房地产尾盘老带新方案
“老带新”优惠方案
根据以往销售的经验可知，老客户介绍新客户成交率是最高的。四维大厦项目积累的客户规模、数量都是一笔不小的财富，如果加以有效利用，会为四维大厦项目带来令人意想不到的效果。
一、老带新的优点： 1.营销成本低，促进销售；
2.已购房客户对项目认知度高，其介绍的新客户多为亲戚、朋友、同事等，成交率高。
3.优惠方案无论对老客户，还是新客户吸引力高，传播效果好。
二、老带新缺点：
1.活动范围有限，只在本项目已购房的老客户中有优惠政策，影响范围较小。
2.对没有老客户的新客户来说，吸引力不大。 建议：1.老带新活动结束后，隔上几天组织清盘活动。
2.老带新客户结束后，针对新客户给予一定的优惠政策。
三、活动优惠内容
1、已成交的老客户，给予3000元配套设施费奖励；
2、“老带新”成交的新客户，成交面积给予每平米优惠50元奖励。 四、老客户资格界定：
购买公司所开发房屋的客户及现购买已签订购房合同的客户，均视同为公司的老客户。
五、新客户的资格界定：
1、老客户陪同新客户上门进行登记。 条件：（1）老客户亲自陪同 （2）新客户首次上门看房
（3）填写《老带新上门客户登记表》
以上三个条件同时满足视为有效“老带新”客户；第二次以后由老客户陪同上门看房视为“无效”。（可以申请，如果真想购房，可以给予奖励政策。但是老客户和新客户必须认识，防止老客户赚取物业费奖励）
2、特殊情况下的老带新（老客户不能陪同）
条件（1）老客户提前发短信告知置业顾问有客户上门 （2） 新客户为首次上门看房
（3）新客户为首次上门看房经置业顾问确认、销售经理审核
查阅短信并填写《老带新上门客户登记表》
以上三个条件满足视为有效“老带新客户”。 六、实施办法：
1. 置业顾问通过电话、短信息、上门向老客户释放“老带新”活动信息。
2、公司员工通过四维空间门口LED公布老带新政策。
3、在公司项目电梯、走廊张贴老带新策政方案，其次在项目门口、售楼处门口挂宣传条幅。
4. 老业主介绍新客户时，必须由老客户本人亲自带领新客户到现场，
填写《老带新确认表》，经双方签字、置业顾问签字、销售经理签字后方可生效。
3. 新客户在交纳定金后，签订销售合同时，须出示认购书及《老带新确认表》，置业顾问按出示的资料填写《优惠审批单》经销售经理签字确认后，直接将“老带新优惠”抵顶房款，按其顶抵后实际数额签订合同。
4. 新客户成功购房（以签订购房合同为标准），老客户出示《老带新确认表》，置业顾问填写《优惠审批单》经销售经理签字确认后，由公司总经理签字审批后给予老客户物业费奖励。
注：
①“老带新”政策执行过程中，新客户只能由一位老客户（介绍，不能多人同时介绍一人购置房屋。如有发生,只认可最早登记介绍人。
②老客户领取介绍新客户奖励必须在新客户签订《购房合同》并全款付清以后。 ③已认购（或已签约客户）不得以任何理由申请“老带新”优惠措施。 ④《老带新确认表》一式三份，老客户一份，新客户一份，公司存底一份。
四、活动流程：
老带新确认表
日期：年月 日 NO：
此表一式三份，庆雅置业有限公司、介绍人、新客户各执一份，作为认定“老带新”客户身份证的重要依据。
老客户签字：新客户签字：
须 知
1、“老带新”政策执行过程中，新客户只能由一位老客户介绍，不能多人同时介绍一人购置房屋。如有发生,只认可最早登记介绍人。
2、若“老客户”带新客户并成交，老客户领取介绍新客户奖励，必须在新客户签订《购房合同》并全款付清以后。
3、已认购（或已签约客户）不得以任何理由申请“老带新”优惠措施。 4、《老带新确认表》一式三份，老客户一份，新客户一份，公司存底一份。
篇二：尾盘销售方案
博凯·香榭秀庭 清盘推广方案
一．目前销售中遇到的问题：
(一) 上客量少 (二) 房源可选择性小，大面积户型销售阻力大
博凯香榭秀庭2011年9月——2012年2月这6个月的客户来访登记记录情况如下
时间
2011.9 2011.10 2011.11 2011.12
2012.1
2012.2
上客量（个）
23 59 98 30 108 66
通过上述图标可以明显发现这半年时间中上客量有2个明显的增长阶段。主要是收国庆节及春节影响带动。顺着春节的结束，根据以往经验，上客量将会逐渐减少。但目前本项目将于2012年6月份交房，任由70多套房源待售，这就需要主动吸引更多的上客量来增加成交量。
（三）成交目标客户群范围
需要增加上客量首相要明确本项目的目标客户群，就本项目已成交客户分析可以明确本
项目目标客户群的范围，现有成交客户来源地以北五区为主，部分兴隆、李家客
户。因此在进行宣传时应在上述几个地方进行，从收益角度出发考虑本项目目前情况不宜
投入大量宣传广告，可以采取在上述地点重要交通要到，集市投放横幅，传单，短信等性价比高的宣传方式。
二、项目待售房源统计
现有房源共76套，具体分布如下： 1.楼号分布 4号楼
118.12三室两厅双卫 173.46五室三厅双卫 106.97三室两厅单卫 152.96五室三厅双卫
5号楼
116.98 三室两厅双卫 172.42 五室三厅双卫 106.29 三室两厅单卫 151.92 五室三厅双卫
6号楼
93.31 三室两厅单卫 152.92 五室三厅双卫 84.2 两室两厅单卫 124.07 三室两厅双卫
7号楼
109.72 三室两厅单卫 158.83 五室三厅双卫 106.83 三室两厅单卫 119.75 三室两厅双卫 167.89 五室三厅双卫 153.41 五室三厅双卫 110.93 三室两厅单卫 160.59 五室三厅双卫 108 三室两厅单卫 136.8 四室两厅双卫
3套 4套 2套 1套 5套、 3套 7套 4套
5套 6套 2套 1套
5套 4套 4套 10套 1套 2套 3套 2套 1套 1套
2.位置分布 顶 层：31套 中间层：30套 底 层：15套
3.面积分布：
8 0—— 9 9㎡：7套 100——119㎡：40套 120——139㎡：2套 140——159㎡：17套 160以 上： 10套
从上述图表结果分析得出以下三个问题
1. 为什么顶层剩余房源所占比例最大？
分析：根据了解顶层剩余房源多为（140——170㎡）的小高层带电梯复式户型，由于面积偏大，首付比例高，对销售阻力较大。
2. 为什么7号楼剩余房源最多？
分析：经过现场了解，发现7号楼，底层中间层房源采光效果不理想，天井狭窄，部分房间有黑房，厨房面积过小，这部分房源由于结构上的问题，对销售阻力较大。 3. 为什么剩余房源大多集中在100平米以上？
分析：我们现阶段按揭的房价基本在3700元以上，单套总价在40万以上，首付加办证费用在20万左右，高首付抑制了部分经济实力较弱的首次购房客户，现在我们的优惠政策主要针对一次性付款的客户，按揭客户能享受到的优惠很少。
上述各种问题由于是结构上的硬性问题因此无法进行改变，要达到销售目的就只有通过销售策略的调整，特别是对按揭购房的客户，现在我们银行按揭通道比较畅通，按揭基本不影响项目回款。同时加大有效宣传，提高上客量，同时如何留住来之不易的客源呢？这就需要在优惠能够真正的打动按揭购房的客户，否则吸引来的客户乘兴而来，败兴而归，就会对其身边想要买房的人进行负面宣传。这样我们进行的宣传反而会加大销售阻力。
三、下阶段活动方案建议：
1、主题：
1） 将首付比例进行灵活控制，降低购房的门槛
2） 将优惠重点放到按揭购房客户身上，加大优惠力度 3） 二期交房在即，准现房清盘销售
2、具体措施： 1） 首付比例：
将首次付款比例调整到一成，余款交房前付清，在银行按揭的将首付款票开齐，供办理按揭使用。
2）优惠控制：
1.价随市动：客户签订购房协议时，签订补充协议规定到交房时若市场房价下跌，按照交房时市场价结算，保障客户利益，打消其顾虑。
2.购房付款方式优惠重点在于按揭优惠：在付款方式优惠基础上，按揭购房，送装修基金：（1）100平米以下送10000元，
（2）101——130平米以内送20000元， （3）131——149平米以内送30000元， （4）151平米以上送50000元。
3.一次性付款，100平米以下不额外优惠，101平米以上额外优惠2%。
3、广告主题语： 博凯·香榭秀庭
二期交房在即，清盘旺销中
首付一成，最高赠送6万装修基金
4、推广形式：
1）短信群发10万条2）DM单3万份（下乡）3）常民桥户外广告4）目标乡镇挂横幅100条
博凯·香榭秀庭销售部
2012/3/3
篇三：关于尾盘的销售策略集锦
关于尾盘的销售策略集锦！_
关于尾盘的销售策略集锦！
_
尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销
售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传， 所以尾盘一直
以来也成为了令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情
。
解读尾盘
尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很
好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易
接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称
谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。
另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普
通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到
200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市
场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。
从最新调查资料显示，北京房地产市场现有230万平米的尾房，约2万多套，这
是组并不小的数据，
我们从这组数据中似乎能听到开发商无奈的叹息声。
如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，针对各类尾盘进行
了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。
方案一：正确引导消费市场
根据民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常
将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具
有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便
利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入
住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可
以提早知道。
之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房
子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介
公司代理时，一般代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分
散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没
有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实
上尾盘并不被市场真正消化。
所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正
确认识尾盘。通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发
布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费. 方案二：降价的技巧
其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却
步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开?降价?这两个字，尤其对于一些急于变现的
开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会造成适
得其反。例如在西南二环的某物业，热卖时均价在7０００—8０００元／平方米左右，因为内部问题，销
售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已
购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销
售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以提倡尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就
是所谓?隐性降价?，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便
利的服务等等。
前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到
了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说
降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影
响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。
1．重新定义市场
尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行
改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性的寻找解决方法，不仅
会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，
虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几乎微乎其微。所以我们在
重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。
2．广告媒体重新定义
比如认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周
边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并
在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。
3．宣传内容重新定义
一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好的将现房优势表现出来，致使客
户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。我们在这里提醒开发商，此阶段的
宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在 ?家?上。包括我们
的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不
能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情
感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。 当一个项目的销售率达到或接
近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态时，项目即进入尾盘期。
当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是最好
不过了。但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。
因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积
下来的既是?垃圾?，又可是?精华?，如果对其束手无策，它就成为哽在咽喉的?鸡肋?；如果你前期
规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的?鸡汤?了。
回到尾盘产生的问题，其除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）
之外，主要来源
于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否
偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内
部设计是否协调，功能分区是否合理。再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权
问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓
。深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁
的安柏丽晶等等。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。
在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯开一些通病，不能保持清醒的头脑，去整
合资源，清除?虚火?，彻底实现?自我清盘?。
1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。结果跟股票一样，
越套越牢。
2、打?保留单位?牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就成为了
?废招?。
3、观望，新盘变老盘。没把握?黄金销售周期?，一鼓作气将其消化完毕。福田中心区的××雅
苑，正是如此。
4、停止广告，依赖自然销售。与很多开发商接触，到了尾盘该花广告推广费之时，他们反倒非常
谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能干着急。
5、忽视销售管理，轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而
到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小
型或无品牌开发商里面常常遇到。
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