天然气销售特点与营销策略

天然气销售特点与营销策略 本文关键词：营销策略，天然气，销售

天然气销售特点与营销策略 本文简介：摘要：在世界面临着能源危机的如今，随着我国人民的绿色环保意识不断增强，作为无污染的新能源的天然气受到了重点关注，但是现在，天然气销售还面临着诸多问题。本文先简单介绍了天然气销售行业的现状和天然气销售的特点，然后分析了现如今天然气销售的营销策略存在的问题，并针对性提出了营销策略的优化方案。关键词：天然

天然气销售特点与营销策略 本文内容：

摘要：在世界面临着能源危机的如今，随着我国人民的绿色环保意识不断增强，作为无污染的新能源的天然气受到了重点关注，但是现在，天然气销售还面临着诸多问题。本文先简单介绍了天然气销售行业的现状和天然气销售的特点，然后分析了现如今天然气销售的营销策略存在的问题，并针对性提出了营销策略的优化方案。

关键词：天然气销售；特点；营销策略

1天然气销售行业现状

天然气是一种混合化石燃料，主要成分是甲烷，还有少量其他成分，如乙烷和丙烷。天然气的产地主要是天然气田以及油田，煤层也存在少量天然气。天然气属于清洁能源，它的最大特点是燃烧后无废水或废渣，是一种洁净、安全、热值又高的能源，有利于环境保护。通过相关数据分析，可以看出我国的天然气市场主要还是卖方市场，这一点对于企业来说有利有弊，天然气企业在天然气销售上的主动性较高，但是不得不承认，这种现状不能完全应对当今的天然气市场。现在的化工行业和制造业都较为低迷，而这两个行业是天然气需求最高的行业，再加上其他替代能源的竞争，某些地区的天然气销售出现下滑势态，因此天然气企业需要正视整体行业的问题，摆正自己的位置，分析自身在天然气营销策略上的问题，结合市场需求，制定相应的营销策略，并且真正落实来解决现存的天然气销售问题。

2天然气销售的特点

（1）客户群体范围广，天然气的客户除了各地的居民以外，还有各个行业的企业、工厂等，需求多种多样，对于企业的服务要求相对也更高，并且气费回收非常困难。与其他的一般商品相比，天然气不管是在生产还是在运输上都非常特别，因此天然气的销售过程也和其他商品不同。（2）天然气的销售有地域性，因为天然气商品的特殊性，天然气的送达范围只能在有管道覆盖的地区，管道的铺建也只能在固定的区域，因此天然气销售的流动性受到了限制。（3）天然气的销售有系统性，从上游到下游一体化，在开发阶段成本高，在销售过程中会受到各种因素的限制，对管道的要求很高，需要企业对运输管道长期维护，因此天然气整体的营销成本巨大，并且由于天然气和其他商品不同，收益也不是迅速、暂时的，天然气销售是一个长期的过程。（4）天然气销售具有公用性，天然气是一种环保性能源，属于公共产业，它与千千万万的用户切身利益密切相关，它能降低居民的生活成本，还能便利生活。（5）天然气是我国能源战略的一部分，因此天然气的销售必然受到国家政策的影响，还会因为国家的经济、政治等各方面的形式变化而变化，政府对天然气的销售有着宏观调控的措施。（6）天然气销售还具有季节性，客户会因为气温的不同使用天然气的程度和频率也不同，因此天然气的销售有“旺季”和“淡季”，天然气的销售的变化甚至会在一天内变化。

3天然气销售中存在的问题

（1）天然气企业缺乏以用户为中心的营销理念。因为天然气企业的传统运行模式是计划经济模式，因此格局很局限，轻市场的现象很严重，缺乏以用户为中心的营销理念，市场的发展很被动。现在即使各大企业已经开始认识到自身不足，意识到市场营销的重要性，但是由于长期的市场营销理念的缺乏，导致很难实现改变。（2）天然气企业缺乏竞争意识。由于天然气的管道铺设面积广，不允许在相同地区重复建设，这就导致天然气行业是个垄断性行业，缺乏竞争对手，从而使天然气企业缺乏竞争意识，没有忧患意识，这就致使他们不求创新，工作效率低，从整体上看，整个天然气行业都处于停滞不前的消极状态。（3）营销方法单一陈旧。由于天然气行业的排他性和垄断性，大部分天然气企业都不注重营销手段的创新，即使部分企业制定了营销策略，真正落实实施的很少，大多仍然采用原有的营销手段，这就无法检验新的营销策略的有效性和正确性，这也是天然气销售效率低下的原因之一。（4）价格灵活度低。关于天然气的价格，我国一直采取的是统一定价形式，很明显，这种形式非常落后，不符合市场的发展规律，除此之外，天然气的售价相对较低，但是成本非常高，两者比例差异大。这些都制约着天然气的企业。

4天然气销售营销策略的优化

（1）制定市场营销策略，提高服务用户意识。随着天然气行业的竞争越来越激烈，传统的营销策略已经落后，如果一直沿用会失去市场，因此天然气企业要意识到是时候向买方市场转变了，这样才能针对需求制定更为优化的市场营销策略，提高服务质量。天然气企业的原有市场是非常广大的，企业要在保持自己原有的市场上，不断尝试开发新市场，还要认真研究原有市场的瓶颈，已经开拓新市场存在的难点，还有其他需要解决的问题，制定针对性的措施。在制定任何策略和解决任何问题的时候，都要时刻记得从用户角度出发，为用户着想，解决供需矛盾，让天然气营销策略奏效，提升企业自身的竞争力。（2）提高竞争意识。天然气企业应提高竞争意识，不论是管理层还是普通员工都应该时刻保持生存危机感，天然气市场的严峻性是远远超出想象的，只有他们共同努力，每个人都有紧迫感，才能使天然气的营销策略效率提升。而天然气企业要时刻提醒自己，增强紧迫感和忧患感，由此激发每一个员工的使命感，在竞争激励的市场中力求生存和发展，只有这样才能有效提高天然气销售，同时这样也能让用户感受到企业的诚心。（3）加强企业营销人员的队伍建设。在制定有效的营销策略后，需要一线营销人员在前线切实实施，因此营销人员的素质十分重要。首先企业中应当有完善的培训制度，将自己的营销队伍培养成专业的队伍，通过系统的培训组建出高素质的队伍，除此之外，还要注重招聘时不盲目，挑选满足自身需求的人员，直接通过外部招聘组建专业水平高的营销队伍。在组建好队伍之后，要制定有效、公平的考核制度，通过可量化的考核制度引导营销人员的工作，对绩效高的工作人员进行实质奖励，以此激励营销人员们的工作积极性。还可以采取一些其他方式来激励营销人员，比如每个月或季度，选出“营销标兵”，这不单单是一个名誉，还是年终奖以及晋升评选时的有效依据，以此不断激活营销人员，使其在工作中保持活力，还能主动提升自己。长此以往，营销队伍强大了，企业的营销效率和质量也会逐渐提升。（4）天然气定价灵活变化。影响天然气销售的一个重要因素就是季节和气温，天然气的销售在不同的季节有着不同的成交量，企业应针对旺季和淡季制定不同的方案，比如在夏天或者气温较高的时候，天然气经常处于供不应求的状态，这个时候企业应以市场为导向，用量在一定范围内按照规定收取费用，但是超出部分可以按照一定的比例适当调高收费，制定相应的收费标准，这样一来可以减少资源浪费，同时还可以扩大市场需求。当然定价问题牵扯到与政府以及相关部门的沟通，政府的干预不可避免，因此企业可以通过实践调查、充分分析，得出结论，向上游反馈，让相关部门能及时意识到这个问题的重要性和迫切性，下达相关政策，这样企业和政府就共同推动了天然气定价机制的形成。（5）塑造企业形象。虽然天然气的优点那么多，高效、绿色、方便，但是其实大众对天然气的了解还十分缺乏，这主要是宣传的力度不足，很多用户没有正确的认识，因此天然气行业失去了许多潜在的客户，市场流失是抑制天然气行业发展的一个重要因素，因此解决这个问题刻不容缓。可以先从天然气产品本身出发，加强宣传，多采取新型宣传模式，比如借助现在流行的新媒体来达到宣传目的，让大众了解天然气，信任天然气企业，创造企业口碑，获得用户的信任和认可，其次可以对企业的特性进行广告，将产品和新型特性做联接，比如网络、品牌、知识等，塑造独特的企业形象，提高知名度，从而提升天然气销售。最后可以抓住用户的情感需求，因为现在大众的环保意识是非常强的，因此可以从生态平衡、环境保护的角度来对天然气进行宣传，在其中可以编一些有关环境污染的小故事，来从情感方面锁定用户，塑造对社会负责、对世界负责的企业形象，提升大众对企业的美誉，从而提高天然气的销售量。

5结语

传统的天然气市场是卖方市场，但是不可否的是，现在已经转变为买方市场，因此不能再用老一套的营销策略来应对当今市场，需要天然气企业制定更为科学合理的营销策略，满足市场多方用户的需求，以此来增强自身营销策略的效率，增强自身企业的竞争力，从而推动我国的天然气行业健康、长久、持续的发展。

参考文献：

[1]赵兵哲.天然气销售特点及营销策略研究[J].化工管理，2017(2).

[2]李义.天然气销售特点及营销策略探讨[J].河南科技，2014(7):201~202.

作者：万群峰 陈珂 单位：重庆川港燃气有限公司

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