篇一:商务谈判标准及实施方案
商务谈判标准及实施方案
商务谈判是企业为争取利益最大化、合作双赢的必经之路,完成交易、获取利益、实现目标的重要环节,贯穿于整个商务谈判过程。无论是国内贸易还是对外贸易及经济合作,都离不开商务谈判,随着市场经济的深入发展和日趋完善以及我公司业务的扩张,企业间的商务活动及经济交往越来越频繁,商务谈判更是举足轻重。现我部根据公司实际情况和发展需求,特拟定以下商务谈判标准及实施方案:
一、商务谈判中的标准/原则
1、不违反国家法律、法规的强制性规定的标准/原则。
2、最大限度的争取公司经济利益最大化的标准/原则。
3、实事求是、客观真诚的标准/原则。
4、自愿、平等、互利互惠、合作共赢的标准/原则。
5、具体情况具体分析的标准/原则。
6、对事不对人,人与事分开的标准/原则。
7、廉洁自律的标准/原则。
8、时间把控原则。
二、商务谈判具体实施方案
(一)事前准备
1、谈判前的调查研究
(1)组成谈判小组:谈判最终会成为价格和服务能力的战争,直接影响公司的利益。因此,谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制定攻守方案,具体谈判小组成员视情况而定,必须确定一个作为小组负责人,并开始着手准备相关授权委托书等资料。
(2)对谈判方的调查:所谓知己知彼方能百战百胜,因此谈判前要做好调查工作,对谈判对手作尽可能多的了解,比如说对方的经营状况、履约能力、资信情况、合作意愿、谈判作风等。
(3)对目标市场的调查:主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等,但最主要的是调查对方在目标市场上的产品质量或服务能力及消费者的评价,因其关系到我方在目标市场上的综合竞争能力。
(4)对有关的法律法规及其变化情况的调查:
A:谈判内容必须合法、合理(需要谈判小组成员查阅或咨询相关法律法规)。
B:调查了解双方国家/地方政府的政策性导向、批准或准入的条件,以及后续的政府行政行为的转变和变化可能产生损害我方公司利益的情况。
C:需考虑签订合同后对双方履约所产生的法律约束力,以及对
我方履行合同所产生的利弊。
2、制定谈判方案
(1)谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领,在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判小组至少准备三套方案:第一套、完全有利于我方对合同履行及必须为我公司利益最大化;第二套、体现双方相对公平,但在公司的利益上不能作出让步;第三套、如果双方在谈判中僵持不让步,双方相对让步,但不能超越我方的底线。
(2)谈判方案中主要写明:
A:谈判主题和目标的确定。
B:谈判议程的安排(主要包括时间安排、议题的确定、谈判对策的选择、谈判人员的确定等)。
(3)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题:
A:谈判的议程安排要依据己方的具体情况,在程序安排上能扬长避短,也就是在谈判的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。
B:议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说,是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
C:谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案,统筹兼顾,引导或控制谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。
D:在议程的安排上,不要过分伤害对方的自尊和利益,以免
导致谈判的过早破裂。
E:不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。
(4)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面:
A:未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出的议程。 B:在安排问题之前,要给自己充分的思考时间。
C:详细研究对方所提出的议程,以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外,或者作为用来拟定对策的参考。
D:千万不要显出你的要求是可以妥协的,应尽早表示你的决定。 E:对议程不满意,要有勇气去修改,决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
F:要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图,后发制人。
(二)、事中嗟商
嗟商部分是整个商务谈判的核心,也是双方斗智斗勇的过程,要善于利用技巧和攻克对方的心理,这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等等,谈判时切记不能有失礼仪,既要尊重对方,又不失我方的风度,应当展现出作为集团公司的综合实力和素质。
在开始进入谈判正题之前,谈判人员切记不能先把我方草拟的合同或之前做好的合同范本拿给对方看。因为合同中约束对方的权利义务、付款方式、争议的解决及其它特殊情况(如施工合同还包括工期)、
甚至合同金额,会让对方做好心理准备,故意提高合同金额或降低服务能力、延长供货日期等,导致我方增加成本,也间接损害公司的利益。
另,一些基础的技巧我们还是可以加以借鉴的,比如:
1.讨价还价前的准备
(1)探明对方报价的依据
①逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;
②探究对方的真正意图;
③适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2)判断谈判形势
①判断双方的分歧;
②对方的真正立场。
(3)果断合理地选择
①中止谈判;②全盘让步;③继续磋商。
2.还价
(1)还价的策略
①寻找突破口;②按最高目标还价;③采用其它备选方案,保持灵活性。
(2)还价的方式
①按分析比价还价;按分析成本还价。
②最小项目还价;分组还价;总体还价。
(3)还价的起点
篇二:商务谈判策划书
商务谈判策划书
投标过程略
一、谈判双方公司背景
我方:江苏财经职业技术学院
乙方:联想股份责任有限公司
我方(甲方):
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字化信息资源。
乙方:
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及IT、投资、地产等三大行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500强排名第3位。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈:沈帅,公司谈判全权代表;
决策人:杨义斌, 负责重大问题的决策;
顾问:王锦涛,
技术顾问:吴大雷,负责技术问题;
法律顾问:沈帅,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势: 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1500元
②供应日期:一周内
? 付款方式:首付70%
底线:①以我方低线报价2600元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
篇三:商务谈判方案范文
与华为集团洽谈楼盘的方案
会议时间:2011年12月XX日
会议地点:万科
主方:万科
客方:华为集团
主谈:黄丽仪
决策人:莫邱润 黄剑梅
技术顾问:邬春梅 潘漫珠
法律顾问:卢春燕
谈判具体方案
一、 谈判双方公司背景:
我方背景 :
深圳万科是以前瞻的理念,开拓的意识筑就的房地产集团,万科企业股份有限公司成立于1984年5月,以房地产为核心业务,是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“(代码000002)。”以您的生活为本“是万科品牌理念,以客户微笑,让客户微笑是万科的宗旨。 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘,“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米,分七期开发,总容积率约1.45,绿化率达40%,以多层住宅为主,是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置: 龙岗区布吉镇坂田村五和南路,占地面积:373,900㎡,建筑面积:544,000㎡,容积率:1.45,绿化率:40%,总户数:4700户,产品类型:多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米,平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景 :
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品,为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立,注册资本2.1万元。现任总裁为任正非,董事长为孙亚芳。
2007年合同销售额160亿美元,其中海外销售额115亿美元,并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底,华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运营商中,已有45家使用华为的产品和服务。 2008年合同销售额233亿美元,是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底,华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运
营商中,已有45家使用华为的产品和服务。
2008年,华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司,结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。
2009年,合同销售额300亿美元,国内首次突破100亿美元,销售额达到215亿美元。
华为发布2011年上半年业绩,华为上半年销售收入达983亿人民币,同比增长11%;营业利润达124亿人民币。
二、 谈判的主题及内容:
与华为集团员取得合作,取得双赢。以最高的理想价格销售四季花城,万科城等楼盘。争的华为这一大单,完成今年计划,为公司创利益。
三、 谈判目标:
1、最理想目标 :楼盘最高价18000元/平方米
2、可接受目标 :楼盘理想成交价15000元/平方米
3、最低目标 :楼盘最低保留价13500元/平方米
四、 谈判形式分析:
1、 我方优势分析:
楼盘在深圳华为集团附近,是品牌集团,建造楼盘质量好、户型全,小区环境优美、配套设施齐全,楼盘建在了公司附近,在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。
2、我方劣势分析:
最近因为金融危机的影响,房地产业日子不好过,各个地产商竞争激烈,必须拿到华为这一大单,完成今年计划。
3、我方人员分析:
黄丽仪:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物 邬春梅 潘漫珠:办事认真负责,有较强的计算机专业知识,能够解决计算机的硬件及软件问题。
卢春燕:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署
莫邱润:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。
4、客方优势分析:
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长
5、客方劣势分析:
华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房,既满足了员工的居住需要,又能增加员工在企业服务的忠诚度,工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。员工非常喜欢我方楼盘。
五、 相关楼盘的资料收集。
1、 公司介绍:
中原集团创立于一九七八年,是一家以房地产代理业务为主,
涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业,旗下拥有旗舰品牌中原地产,及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌,是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。同时,敢于大胆尝试,努力开创全方位多元化服务的中原集团,其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。
中原集团立足香港,以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心,经过30余年发展,已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国34个城市成立分公司,业务辐射至全国过百城市,聘任员工逾30000人,跨地域分店总数逾1600间,是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场,逐步扩大在华语区的布局。
2、上述公司相关公司楼盘介绍:
参考价格:楼盘一般成交价18500元/平方米
六、谈判的方法及策略:
1、谈判方法:
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
2、谈判策略:
a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。
b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c) 底线界清。通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。
d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。
e) 随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路。
f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要
颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。
七、 谈判的风险及效果预测:
谈判风险:
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测:
双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
八:谈判预算费用
1、住宿费:2000、饮食费:2000
2、电话费:500
合计:4500
九、谈判议程:
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
a:介绍本次谈判的楼盘,数量等情况(价格、户型朝向、装修标准)。
b:递交并讨论代理销售协议。
c:协商一致交房交钱的结算时间及方式。
d:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议
(6) 预付定金
(7) 握手祝贺谈判成功,拍照留念。
(8) 设宴招待,谈判圆满成