篇一：市场部营销方案
市场部策划方案 2015-1-24
目 录：
一、市场部核心工作内容描述
二、市场部职责
三、市场部组织架构图
四、市场部各部门分工
五、市场部权限设定
六、“协议客户”签订流程
1、”商务合作协议“
2、”宴会厅使用协议“
七、市场部业务流程
1、会务团接待
2、团队接待
一、市场部核心工作内容描述：
1、掌握市场动态和客户需求，进行营业和客户信息整合，拆分经营指标设定权
重业绩考核，制定营销方案并组织实施，扩宽疏通销售渠道，实现客房和餐饮营
收指标。
2、进行酒店品牌推广，制定广告宣传方案并组织实施，申报酒店宣传品和各项
费用支出。
3、拓展、维系、分析客户，整理客史档案，吸纳优质客户，设定权限梳理流程
完善管理制度。
二、市场部职责：
1、根据酒店的发展战略，建立完善并执行与酒店市场部工作相关的规章制度。
2、结合酒店经营情况，根据酒店经营目标，组织制定并实施酒店各类营销和宣
传方案以及工作计划。
3、负责酒店对外广告宣传工作，组织开展各类公关活动，树立酒店形象，提高
酒店的知名度。
4、建立、开发、拓展并维护酒店的客户渠道，整理客户信息，建立客户档案，
保持与客户良好的合作关系，提升服务品质。
5、根据经营目标，分解经营指标，组织开展各类公关、营销活动、完成各项经
营指标。
6、负责”协议“客户的预定、接待、跟进维系和拓展工作。
7、负责公关、营销和宣传活动经费的预算和管理，控制并有实效的降低各项费
用开支。
8、展开各项市场调查工作，了解业内动态，市场变化，客户需求和竞争对手信
息。
9、汇总整理酒店各类经营活动、市场调研资料，进行分析总结，改进营销方案，
为提升工作标准和效果打下坚实的基础。
10、将信息真实有效的反馈到董事长，并提出相应的合理化建议。
三、市场部组织架构图：
四、市场部各部门分工： 由总经理和财务部经理牵头组建市场部，遵循董事长的战略规划，凭借钰华
大酒店的品牌和硬件优势，依靠各部门分工协作积极开发拓展市场。
成立市场拓展部专人负责，以签订“商务合作协议”的方式，梳理扩宽销售
渠道，开展市场外联业务工作，承接企事业、公司、单位、院校的会议、住宿和
用餐。
宴会部从餐饮部脱离出来归入拓展部，调研市场了解市场动态和客户需求，
协助市场拓展部专注宴会承接，同时协调其他部门人员做好宴会接待和现场管理工作。
餐饮部和房务部承接拓展部外联业务，维系和评估客户，吸纳优质客户，对客户进行分级管理，由内向外拓展客户。
岗位：董事长
1、授权审签“签单挂账客人协议”。
2、审批营销和宣传方案。
3、审批营销和宣传方案的各项费用。
岗位：总经理
1、制定营销和宣传方案，组织实施。
2、整合营业和客户信息。
3、下达经营指标，设定权重，对部门进行业绩考核。
主要工作任务：
?协同董事长制定酒店的经营发展战略和目标。
?根据酒店的经营发展战略与目标，组织制定并监督执行公关、营销相关制度的建立和策划方案。
?组织酒店对外宣传工作，提升酒店知名度，督导公关和营销活动按计划展开，达成工作目标。
?督导跟进各阶段的业绩指标完成情况。
?协同财务监管公关和营销活动经费的使用，严格按照开支预算和标准控制。 ?培训、指导市场部成员的业务工作和技能。
?考核承担客户拓展和营收指标的部门。
岗位：财务经理（蒋自香）
1、审核“协议客户”和客史档案管理。
2、审核营销和宣传方案的各项费用支出。
3、审核业绩提成。
主要工作任务：
?编制年度财务预算，制定客房、餐饮、宴会、会议营收。
?审核公关、广告宣传和营销经费的预算，强化成本费用控制管理。
?负责管理酒店客史档案资料和”协议文件“，并审核”商务合作协议“、”签单
协议书“、”宴会厅使用协议“。
?管理会员卡、储值卡的发放和充值，建立会员档案，以及审核提成分配。 ?及时更新客户消费记录，并配合相关部门查询资料。
岗位：拓展部经理（景洪玉）
1、外部市场“商务合作协议”客户拓展工作。
2、宴会市场拓展工作。
3、整理客史档案。
注：承担客户拓展指标和营收指标。
主要工作任务：
?与酒店外部客户建立良好的公共关系，如婚庆公司、旅行社、新闻媒体、签订“商务合作协议”的客户，保持经常联系和沟通。
?建立信息沟通渠道，负责各类信息的反馈，第一时间掌握业内动态，了解竞争对手的市场动向，经营管理、营销宣传方案、服务项目、收费标准和设备更新。 ?接待洽谈业务，走访重要客户，保持发展良好的业务关系，合理满足客户需求，提升服务品质。
?重要客户接待工作，协调配合了解承接部门的运作情况，并协同跟进服务工作。
岗位：宴会主管（王新华）
1、承接宴会预定。
2、组织协调人员做好宴会服务工作。
3、整理客史档案。
主要工作任务：
?严格按照工作流程和标准，完成宴会和会议的接待工作。
?调查、搜集宴会客源市场的营销动态，将相关资料上报部门领导。
?建立健全客户信息档案。
?负责宴会和会议项目的推销工作，如LED大屏和宴会专供的酒水饮料。
岗位：餐饮部经理（杜晓娟）
1、承接拓展部外联业务。
2、维系和评估客户。
3、整理客史档案。
注：承担客户拓展指标和营收指标。
主要工作任务：
?内部拓展、维系客户，吸纳优质客户，签订“商务合作协议”。
?分级管理客户，推销储值卡和会员卡。
?填写“客户档案”和“营业信息反馈表”跟进重要客户服务工作。
?搜集、整理客户意见，建立“客人投诉档案”，意见反馈相关部门。
?年节、客户纪念日（大喜日子）、客户生日、阴、雪、雨、大雾天气、四季更替，祝福语和温馨提示、贺卡、礼物要跟进。
?填写“工作日志”，了解经营数据。
?了解人均消费，和用餐形式占比，定期汇总高、中、低消费群体营收占比和用餐人数占比。
岗位：房务部经理（张强）
1、承接拓展部外联业务。
2、维系和评估客户。
3、整理客史档案。
注：承担客户拓展指标和营收指标。
主要工作任务：
?负责酒店网路客房的销售工作，与知名网络经销商进行业务洽谈，并制定销售计划。
?内部拓展、维系客户，吸纳优质客户，签订“商务合作协议”。
?填写“客户档案”，跟进重要客户服务工作。
?搜集、整理客户意见，建立“客人投诉档案”，意见反馈相关部门。
?年节、客户纪念日（大喜日子）、客户生日、阴、雪、雨、大雾天气、四季更替，祝福语和温馨提示、贺卡、礼物要跟进。
?填写“工作日志”，了解经营数据。
?定期汇总“商务合作协议”客户、网络预定和散客入住比例，上报总经理。
岗位：综管办经理（徐然）
1、市场部表单、协议、流程和制度的建立以及文件管理。
2、洽谈营销和宣传方案所需的宣传品和酒店网站建设。
3、协同总经理制定营销和宣传方案的预算。
主要工作任务：
?负责酒店网站的信息建设和酒店网上宣传工作，按照酒店营销计划及时更新内
篇二：市场部运营方案
市场部运营方案
一、总体分析
（一）存在问题
1、新部门、小部门，没地位
2、新人员、新任务，没经验
3、新市场、新工作，没业绩
4、新业务、新方向，没信息
（二）威胁与挑战
1、没地位，靠业绩要
2、没经验，靠信息创
3、没未来，靠部门造
（三）优势与机会
1、新部门、新功能，有工作优势
2、新工作、新业务，有创新业绩的机会
3、新部门、新方向，有发展空间
4、新人员、新任务，有学习机会
二、市场部的定位
（一）市场部的工作现状分析
1、市场部现有人员的工作内容
（1）助理
（2）文案工作
（3）策划工作
（4）……
（5）……；
2、存在问题的分析
（1）部门设置时间短，尚未真正发挥市场部及其员工的作用
（2）因为（1），所以没有与其他部门建立良好的互动关系，并未获其他部门的充分重视和利用
（3）部门内部基础建设尚不完善，组织架构和人员配置尚需完善
（4）因为（1）、（2）、（3），所以工作处在被动状态，失去了市场部工作的先导性
（5）部门及员工工作处在不饱和状态
（6）部门及员工的工作思路尚需明确，工作业绩未得到体现
（7）部门没有巨大的市场信息量，市调工作基本没做，限制了市场部营销策划功能的发挥
（8）与其他部门的信息沟通不足，工作关系不明确，是管理还是被管理或是纯粹的支持关系
（二）市场部职责的重新定位
1、重新定位的分析
（1）从市场部的工作现状分析看，市场部所做的实际工作是支持性的工作，其服务的对象是全集团，
如市场调研工作、市场分析工作及活动策划工作和推广展示工作等
（2）从职责上分析，市场部并不是真正意义上的市场部，而只是一个向其他部门提供支持和协助的服务性的部门，或是单纯的创收部门
2、重新定位的宗旨、意义和作用
（1）用心的学习、用心的钻研、用心的企划
（2）统一认识，行动在前；主动工作，协调配合；创新策划，有效支持各部门的相关事务
（3）仍然具有部分市场部职能，充分发挥和体现现在市场部所有人员的工作作用和特点
（4）主要负责各部门相关事务的支持性工作，归口直属集团
3、重新定位后的部门问题的解决对策
（1）加大市场部的权限，特别是信息汇报的权限：部门设置时间短，尚未真正发挥市场部的作用。各部门对市场部的重视程度不够，表现为对市场部没有信息支持和沟通。集团其他部门特别是有销售任务的部门应定期向市场部提交来自部门或部门收集到的市场信息
（2）在集团的支持下，市场部主任应定期或不定期地召开有销售任务的部门会议，了解市场动态，研究市场对策，制订市场计划，下达市场任务
（3）完善部门内部基础建设：信息收集与分析；信息处理与创新利用；活动策划与促销；适当调整人员配置
（4）加大市场部及其员工的工作量，以项目为导向，以项目需求单为凭证，评判市场部及其员工的工作业绩
三、市场部不同阶段的工作侧重点
（一）在产品的市场导入期，其职责的重点为
1、对消费者购买心理行为等的市场调查
2、参与制定产品上市规划
3、参与制定渠道计划及各阶段实施目标
4、制定产品促销等企划策略
（二）在产品的市场成长期，其职责的重点为
1、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统
2、参与制定年度营销目标计划
3、负责销售的协调支持工作
（三）在产品的市场成熟期，其职责的重点为
1、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析
2、对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
3、制定产品促销等企划策略
4、实施品牌规划
四、市场部的主要职责
（一）编制市场部年度工作计划并实施年度工作计划：主要内容包括年度策划课题、课题的组织实施、完成期限和工作标准
（二）进行策划并编制企划案：结合集团决策和创意进行策划并编制策划方案，策划的主要任务是企业营销策划等
（三）编制可行性研究报告：根据集团决策，为策划项目编制可行性研究报告。可行性研究报告主要包括技术可行性报告、市场可行性报告、营销可行性报告、操作可行性报告和财务分析报告，并附带调查报告等支持性文件资料
（四）编制项目实施计划：根据决策，为决定实施的项目编制实施计划，实施计划主要包括背景与目的、目标与任务、组织与分工、方法与步骤、接口与程序、检查与奖罚，以及计划的动态控制说明等内容。计划的支持性文件是策划方案，可行性研究报告，及其相关资料
（五）发现潜在和现实的危机并提出预防和消除的意见：对企业经营过程中任何一个方面出现的危机或它的可能，包括项目计划实施过程，都应及时指出它的存在并提出消除和预防的意见，对关系到企业生存的重大危机应以书面形式直接向董事长提出
五、市场部的工作开展流程
（一）接受任务：接受并完成集团下达的各项任
（二）沟通讨论：按计划与各部门开会讨论具体事
（三）策划方案：按项目的轻重缓急策划出台草案
（四）可行性研究报告：根据策划方案进行市场论证，提交可行方案
（五）策案执行：交付立项执行部门并协同项目的实施、跟踪、修正和总结
六、市场部的具体工作计划
（一）根据集团领导的战略部署，制订市场部的具体工作计划（年、半年、月、周）
（二）市场营销项目的市场调查工作计划
（三）市场营销解决方案的提案工作计划
（四）市场营销项目的策划工作计划
（五）策划项目的协助实施计划
（六）市场营销项目的广告宣传工作计划（媒体选择、文案撰写、实施）
（七）集团展会工作计划
（八）集团品牌的建设计划
（九）集团交给的其他工作计划等
七、市场部日常管理制度
（一）基本原则
1.遵守和维护国家各项法律,法规和政策及集团的规章制度
2.关心,关注集团的发展,对客户的态度和蔼可亲,不卑不亢
3.努力学习,不断提高自己的业务水平和服务技能
4.维护集团利益,建立良好信誉,树立良好形象
5.与同事之间态度友好,坦诚相待,互相尊重,相互协作
（二）管理制度
一).禁止下列情形的兼职
1.利用集团的工作时间或者资源从事兼职工作
2.兼职于集团业务关联单位或者竞争对手
3.所兼职的工作单位对本集团构成商业竞争
4.所兼职工作影响本职工作或者有损集团形象
二).禁止下列情形的个人投资
1.参与业务关联单位或者商业竞争对手的管理的
2.投资于集团的客户或者商业竞争对手的
3.以职务之便向投资对象提供利益的
4.以直系亲属或者朋友的名义从事以上三种投资行为的
(三)行为规范
1. 市场部是集团对外的窗口,代表集团的形象,对内协作的主要部门.工作期间,衣着,发型.简单得体,简洁
明亮.不留怪异发型,不浓装艳抹
2. 工作期间,不得从事与本集团无关的活动
3. 与客户和其他部门沟通时,语言文明、用语得体.,不得情绪化。不得因私事使用办公电话拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。如确实需要,应以重要事项陈述为主
4. 凡接触客户,在任何情况都需做到耐心,热心地服务态度,尽可能地详细登记与记录
5. 未征得同意,不得使用他人计算机,不得随意翻看他人的办公资料物品.务必妥善保存保管好涉及集团的秘密资料与管控文件
6. 根据集团需要,积极配合同事开展工作.不得推委,拖延.拒绝;对他人或者同事咨询不属自己职权范围内的事务应客气地就自己所知告知咨询对象,不得置之不理,甚至粗暴无礼的对待
7. 领导安排的工作任务,应积极认真努力的完成.对领导的安排持有不同的意见时,可以提出,但是在未做决定改变时,必须严格遵照指令任务完成
8. 在工作时,遇到特殊情况或者克服不了的困难,应及时地向领导汇报反映
9. 市场部人员牢固树立集团、部门与个人之间利益相一致的观念。坚持以信誉作保证，向市场要效益，充分挖掘，发挥个人能力，群策群力，在集团领导下开展工作
10. 市场部人员必须对集团负责，对客户负责,严守集团机密，严格遵守集团 各项规章制度
11. 施行合同领用登记手续，采用合同编号，市场部人员应严格遵守合同法，严肃集团的合同使用。未经许可，市场部人员不得利用集团合同或名义开展与集团无关的业务，否则将追究其经济及法律责任
12. 市场部人员每年进行一次书面总结，将该年业务进展情况及合理化建议上报市场部主管
13 业务人员每周一签到，并参加周例会，每周五签到，并参加周总结会。出差期间应每日应1-2次与主管保持联系，汇报业务进程
14. 每次业务签订之前必须先向主管汇报业务进程及具体情况
15. 业务人员如要调走，须提前一个月书面向部门写辞职报告，将本人与部门及集团之间的帐务清算并将本人业务工作进行整理、交接后由市场部主管签字方可离开。否则作为离职处理，市场部将保留追究其经济责任与法律责任的权利
16.市场部相关人员,不得以私利,越权,越级等行为向其他部门下达指令,必须遵照集团的规章制度程序进行工作
篇三：市场部策划书
市场部筹建策划书
在英语里，SALE和MARKETING是两个意义不完全相同的名词，前者代表销售、后者代表营销，大多数的企业在选择时往往认为做营销就是做销售，导致忽视了营销里的“营”的功能，而一般说来，“营”便是做市场的工作，是解决市场对公司产品的需求问题，而销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场。市场是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门。纵观国际著名公司，都有一个共同的营销特征，就是销售与市场二者之间协调的很好，既重视销售，又重视市场，将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。．
第一部分:市场部的重要性
市场部其使命到底是什么？它为公司发展到底能起到什么作用？销售为导向的市场策略是急着把自己和公司的产品“推销”出去，而营销为导向的市场策略，会有足够的市场调查及研究，然后对公司和产品规划良好的“品牌”定位，并采取恰到好处的宣传方式，同时开展丰富多彩的推广活动，最终扩大市场占有率，占领市场。
市场部的职能就是为企业建立竞争优势，打造强势品牌及树立企业形象，从而夺回对手的市场份额。因此，市场部是销售的前端，也是销售的过程，更是销售的延续。而我们目前以销售为导向的单一作战方式，更加突出了作为市场部的重要性：
一、我们不是没有足够的信息，而是没有第一时间掌握和利用信息
大量的客户信息堆积在业务员手上，使其很难短时间内进行及时的沟通，很多可能成为销售的信息被忽略，难以第一时间把握客户，了解区域内市场动向。
二、不是我们展会不成交，而是我们展会不专业
销售人员没有经过专业的培训，缺乏展示会组织的经验，而导致我们的展会形式单一，气氛低迷，无法触及与会客户的消费激情，因此，更需要专业的团队打造销售会，不能让展会订单成为口号。
三、不是我们信息不够，而是信息没有掌握在我们手上
频繁的人员流动，却没有留下足够的信息来源，公司对业务员信息的控制和管理严重缺乏，导致新进人员重新开拓市场耗费大量人力财力。
四、不是业务员不聪明，而是没有受过专业培训
我们的业务员只经过简单的市场及专业知识培训就直接背上资料跑市场，当在市场上遇到各种问题时，缺乏应对措施，因此常常导致跑单。所以，必须打造专业强势销售团队，在了解足够市场信息、竞争对手情况以后，知已知彼，方能百战百胜。
五、不是我们不会创新，而是我们不了解世界在怎么变化
知己知彼百战不殆，如果我们不了解行业变化、闭门造车，只会被市场边缘化，密切把握市场动态，与时俱进才是保证企业发展之根本所在。
当我们了解了作为市场部的重要性以后，更要确定设立市场部究竟能为公司创造怎么样的价值，市场部的有效运作主要有以下方面的实质意义：
一、市场部的有效运作，可以适应市场竞争环境的变化，提高公司整体的竞争力。
我们目前的经营导向仍停留在市场需求导向阶段。销售部注重于行业的需求前景和产品的推销，缺乏对市场的动态性与方向性研究、对竞争对手的研究。公司为了销售产品，制定了各种商务政策、首付款条件放低、激励政策、配件赠送等等，大大的增加了经营成本。销量完全依靠销售人员的个人能力，人力成本不断的增加，公司无论是对内还是对外都非常的被动。而这些问题正是因为我们只重视市场需求所致。而建立市场部，我们就可以将原有的被动局面扭转，转为以市场竞争状况为导向，找到竞争对手，了解竞争对手，分析竞争对手，通过市场调研、策略整合，针对不同区域的竞争情况对症下药，寻找某些存在资源配置空白的领域，以市场带动销量，以发挥公司的整体优势。
二、市场部的有效运作，可以更好地搞好市场调研工作。
目前我们的销售部门对市场调研的力度不够，从而面前市场及竞争对手时，时常不能做出准确的市场推断，对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。当市场部有效运作后，市场部将市场调研作为公司经营战略的核心内容。既重视需求预测，又重视竞争力的调查，公司随时可以根据竞争对手实力，调整战略方案。
三、市场部的有效运作，有利于公司提高经营组合运用的能力。
所谓公司经营组合是将各种可利用的经营手段相互配合起来运用，以达到我们经营总目标的实现。这些经营手段包括产品策略、定价策略、销售策略和促销策略等等。在我们现有的销售体制下，由于销售人员围绕销售开展工作，不能全面地进行经营组合。
根据不同区域市场的特殊情况，没有相应的应对方式，产品展示会等会议销售方式既耗费人力和物力，又达不到实际的效果。而当我们建立了市场部，设立专门人员，进行统一策划，就可以提高对市场竞争的反应能力，提高各种销售会议的效果。
第二部分：市场部的工作职能
一、 市场部的工作职能：
1、 市场信息的收集及调研。包括：市场总体信息、竞争品牌信息、竞争趋势、客户需
求，为公司决策提供必要的信息。
2、 市场宣传。通过一系列市场宣传手段来提升品牌及公司的影响力，树立良好的品牌
形象及公司形象。
3、 市场开发。针对公司销售的薄弱区域进行攻坚，制定产品推广策略，细分并且灵活
运作市场，增加市场份额。
二、 市场部在公司现阶段的工作重点：
1、 建立和完善市场信息的收集、处理、交流系统。通过深入市场第一线及电话沟通的
方式，了解竞争品牌以及市场动态，完善市场信息收集与处理。对竞争品牌的性能、价格、商务政策等信息的收集、整理及分析。对竞争品牌市场策略、竞争手段的分析。为公司对各区域市场的商务活动、市场推广提供准确、详细的信息参考。 2、 电话营销系统。因目前公司销售人员数量有限，而每个销售人员每天时间有限，故
大量潜在客户被忽略。为全面掌握客户信息，及时发现意向客户，故建立电话营销模式。每一个市场专员应保证每天20个电话进行客户的全面拜访，并且将通过市场调研得来的客户信息第一时间进行回访，确保客户不流失，每次电话都应记录所有客户信息及内容，并且将信息及时反馈给销售部进行拜访。
3、 根据公司全年展示会及市场推广计较，组织并实施展示会及各种宣传活动。 4、 对市场实施动态管理与过程管理，建立客户档案、定期电话拜访，提升客户信任度，
预防客户流失。
5、 根据收集整理的市场信息定期为销售部提供市场分析报告，并对销售人员进行有计
划、有针对性的培训，打造专业销售团队。
第三部分：市场部的组织结构及人员规划
一、 市场部的组织结构：
市场部属销售部下属部门，由销售经理统一进行管理。组织结构图如下：
二、 市场部各职位的岗位职责：
1、市场部经理：人员配置一名。
1）全面计划、安排、管理市场部工作。
2）指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
3）负责市场调研计划的制定及实施。建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
4）拟订并监督执行市场规划与预算。制定年、季、月度广告费用计划。
5）拟订并监督执行展会活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划，组织实施，并进行效果评估。
6）协助销售部对区域市场进行销量的分析统计及提出推进计划。
7）产品市场占有率及品牌推广计划。
2、市场专员：人员配置5名。
1） 协助销售部及部门经理对展示会活动的策划和宣传、推广计划的实施。
2） 市场信息的收集及汇总，并为销售部提供准备信息。
3） 公司各项对外宣传资料的文案编写及制作。
4） 主持制定与执行市场活动计划并进行监督实施。
5） 设计、发放、管理各类活动及促销用品。
6） 客户信息的电话跟踪、记录及反馈，建立和维护客户档案库。
第四部分 市场部与销售部的合二为一
未来的一年或几年，我们将会看到越来越多具有“虎狼精神”的营销故事陆续上演，而这些故事的主角，将紧紧围绕市场部和销售部展开。这两个与生意好坏息息相关的关键部门，所以，市场部和销售部更加要合二为一。市场部应该以销售部为核心开展工作，小组核心成员涵盖销售、物流、售后、法务、人事、行政、后勤等各职能部门核心领导，将作战指挥部直接下沉到一线，在各区域市场上进行流动办公，发现一个问题就解决一个，实现真正的团队作战。
免费论文网友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.csmayi.cn Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有