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采购谈判技巧和话术

2016-12-21 07:18:38 来源网站:蚂蚁网

篇一:采购谈判技巧培训要点

采购谈判技巧培训要点.txt52每个人都一条抛物线,天赋决定其开口,而最高点则需后天的努力。没有秋日落叶的飘零,何来新春绿芽的饿明丽?只有懂得失去,才会重新拥有。采购谈判技巧培训要点

1、永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。

2、要把销售人员作为我们的头号敌人。

3、永远不要接受对方第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的机会。

4、随时使用口号:你能做得更好!

5、时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折扣。

6、永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。

7、当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。

8、聪明点,要装的大智若愚。

9、在对方没有提出异议前不要让步。

10、记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。

11、记住销售人员总会等待着采购提要求。

12、要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。

13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

14、毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价,最好的流转和付款条件。

15、不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的,你越多重复,销售人员就会更相信。

16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

17、别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。

18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用数额销售来赚取利润。

19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定。

20、注意我们要求的折扣可以有其他名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

21、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。

22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。(不要轻信采购出示的任何终局,采购最新的招数:给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协议,即使它是真的——笔者注)

24、不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们已经准备好谈判了。

25、不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

26、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。

27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

28、年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。

29、假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。

30、每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售人员:你在那里做了什么,并要求同样的条件。

31、永远记住;你卖而我买,但我不总买你卖的。

32、在一个伟大的商标背后,你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。

供应商与卖场采购谈判技巧

一、 我们必须坚持我们的原则:

1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户

2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定

3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作

4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商,只有最适合或较适合我们的零售商

5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系,并不仓促、盲目地合作。

6、经过前期的教训,我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向,后期的努力很难改变之。

7、对现已合作的零售商进行定级,对一切不利于我们企业发展的零售商,我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。

二、我们对卖场采购加以了解:

1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性,我们在每一次谈判前要进行周密的计划。

2、他们总是将他们想要更多的东西,我们要笑着说NO

3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况,我们要学会策略性地让步,始终坚持让步必须得到另外的回报。

4、他们之间的竞争正在不断地加剧,我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。

5、他们的贸易条件总是很离谱,我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。

6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件,我们要学会用宽容的态度微笑,并不作任何反应。`

7、他们常常玩坏孩子的游戏,动辄威胁你说撤场,由于他们对谁都说这样的话,你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。

8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌,用第二、三品牌威胁第一品牌。

9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求,你也可以,而且你要主动出击,借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你,你总是赶在他们前面提要求,如果他们拒绝你了,你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。

10、他提出一些非常苛刻的要求的时候,赞扬他,说他谈判技巧很高,是你遇到的最棒的谈判手之一,同时委婉地告诉他,谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。

11、因为他实际无法预测你的盈亏,你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力,如果合作将导致亏损,反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。

12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作,这丝毫也不影响你坚持自己的原则。

13、如果他喜欢找出各种理由说服你,那么给他时间高谈阔论,但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。

14、他们不会将你当做合作伙伴的,他们只把你当作敌人,你在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人!

15、他们中间始终会有滥竽充数的人,所以他们背后的品牌说明不了什么?无论是家乐福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。

16、一定要象宝洁学习,因为我前几天听见一大堆采购在惊呼:谁能赚到宝洁的钱?! 怎样对付客户的回绝

新闻来源: 阿里巴巴

只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。

如果您无法克服客户的抵抗及反对,您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而,在商场上,商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二:

一、了解处理拒绝原则:

反对意见乃是订购的前兆,处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

1. 以诚实来对待:

不是真心诚意的话语没有力量,它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言,诚实乃是最重要的条件。

2. 在语辞上赋以权威感:

对商品要有充份的知识,并确信其为优秀品质,因此,在语辞上自然便具备了权威,说服力也会表现出来。

3. 不要作议论:

不要对客户的反对意见完全否定或作议论,不管是否在议论上获胜,也会对客户的自尊造成伤害,如此要成功地商洽是不可能的。

4. 先预测反对:

在商洽场合中,若是作慌张又语无伦次的回答方式,是非常糟糕的,应在事前先作反对的预测,研究处理的方法或应对话术。

5. 经常做新鲜的对应:

客户之所以反对,一定有其原因,特别是在技术革新脚步急剧的今日,陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料,以提供对客户有利的讯息。

二、拒绝的对应技巧:

所谓的推销员,就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

1. 直接法:

将计就计地利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起”的拒绝,可用“所以才要您买这个商品,以增加贵公司的销售额”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝,推销是由被拒绝开始。

2. 逆转法:

仔细听对方说明,然后逆转地说:“虽说如此,但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意,将反对当做质疑,认真应答。

3. 区别法:

对客户的拒绝,仔细作说明,令其接受。例如对于“因为价格相同”,可说明:“我们会尽力做售后服务,请放心。”举出其他同行公司所没有的优点,使其接受。

4. 迂回法:

暂时不管其拒绝,而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应,要

有丰富的商品知识,并对商品及自己有自信。

5. 追问法:

对客户的反对,反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之,只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术,对每个反对理由做准备,别仅限于当时的回答。

你可以选择这样的“三心二意”:信心、恒心、决心;创意、乐意。

◇采购管理

采购管理系统,由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、采购报表七个部分组成。是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票处理等功能综合运用的管理系统,对采购全过程进行有效控制和跟踪,实现完善的供应商供货信息管理;该系统可以独立运行,同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用,提供完整的业务处理和财务管理信息。

系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处理功能,根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务管理报表及采购ABC分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料;同时系统提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。

1.供应商管理

(1)厂商资料管理

①提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。

②提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。

③提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。

④提供物料编码与供应商物料编码对照表。可以使用供应商的物料编码下采购单,也方便与供应商之间的电子通讯。

⑤为管理者提供详细的数据统计,确认公司对供应商的业务情况。

(2)厂商核准状态与控管

可区分:已核准,尚待核准,不准交易等控管,满足采购,会计人员的管理需求。

(3)供应商评估与选择

①厂商ABC分类:可自行设定,以分类不同等级的供应商,可透过批量处理来定义ABC等级且自动计算供应商等级数据。

②供应商评估:从质量,交货期,价格差异等多角度对供应商进行评估,包括:筛选、评分、初选、领导决定,第一、第二、第三供应商,方便公司选择价低、质优、保证供应的优质供应商。

(4)厂商交货评等与品质品等 可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商,可透过批量处理来定义交货/品质评等,且自动计算供应商相关评等数据。

(5)付款条件

可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考,提供管制厂商适用的付款条件的功能。

(6)厂商税额计算方式

提供增值税处理功能, 根据供应商的税码方式,可进行整张税额计算和单笔资料计算。

篇二:采购谈判有何技巧

采购谈判技巧培训要点.txt52每个人都一条抛物线,天赋决定其开口,而最高点则需后天的

努力。没有秋日落叶的飘零,何来新春绿芽的饿明丽?只有懂得失去,才会重新拥有。采购

谈判技巧培训要点

1、永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。

2、要把销售人员作为我们的头号敌人。

3、永远不要接受对方第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的机会。

4、随时使用口号:你能做得更好!

5、时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折扣。

6、永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能

提供额外的折扣。

7、当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为他所做的

让步是轻易得到的,进一步提要求。

8、聪明点,要装的大智若愚。

9、在对方没有提出异议前不要让步。

10、记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。

11、记住销售人员总会等待着采购提要求。

12、要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的销售人

员打交道。

13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

14、毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报

价,最好的流转和付款条件。

15、不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的,你越多重复,销售人员就会更相信。

16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

17、别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。

18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用数额

销售来赚取利润。

19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延后协议来威胁他,让他等;确定

一个会议时间,但不到场;让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;

你将减少他产品陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定。

20、注意我们要求的折扣可以有其他名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广

告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

21、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。

22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈

妥交易了。

23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。(不要轻信采

购出示的任何终局,采购最新的招数:给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协议,

即使它是真的——笔者注)

24、不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们已经准备好谈判了。

25、不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有

其他名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、

节庆、年庆、国际年庆等等。

26、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。

27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈

妥交易了。

28、年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。

29、假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品。

对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。

30、每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售人员:你在那里做了什么,并要求

同样的条件。

31、永远记住;你卖而我买,但我不总买你卖的。

32、在一个伟大的商标背后,你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。供应商与卖场采购谈判技巧

一、 我们必须坚持我们的原则:

1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户

2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定

3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作

4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商,只有最适合或较适合我们的零售商

5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系,并不仓促、盲目地合作。

6、经过前期的教训,我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期

的谈判决定了合作的方向,后期的努力很难改变之。

7、对现已合作的零售商进行定级,对一切不利于我们企业发展的零售商,我们将采用更

新贸易条件和逐步终止合作策略。

二、我们对卖场采购加以了解:

1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性,我们在每一次谈判前要进行周密的计

划。

2、他们总是将他们想要更多的东西,我们要笑着说no

3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况,我们要学会策略性地让步,

始终坚持让步必须得到另外的回报。

4、他们之间的竞争正在不断地加剧,我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地

告诉他来自竞争对手的优惠政策。

5、他们的贸易条件总是很离谱,我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。

6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件,我们要学会用宽容的态度微笑,

并不作任何反应。`

7、他们常常玩坏孩子的游戏,动辄威胁你说撤场,由于他们对谁都说这样的话,你心里

一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。

8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌,用第二、三品牌威胁第一品牌。

9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求,你也可以,而且你要主动出击,借助图

表、数据分析说服他们应该怎么来配合你,你总是赶在他们前面提要求,如果他们拒绝你了,

你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。

10、他提出一些非常苛刻的要求的时候,赞扬他,说他谈判技巧很高,是你遇到的最棒

的谈判手之一,同时委婉地告诉他,谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向

破裂。

11、因为他实际无法预测你的盈亏,你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的

承受力,如果合作将导致亏损,反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。

12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作,这丝毫也

不影响你坚持自己的原则。

13、如果他喜欢找出各种理由说服你,那么给他时间高谈阔论,但是你要善于在他们谈

完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。

14、他们不会将你当做合作伙伴的,他们只把你当作敌人,你在心里一定不要把他们当

做朋友。他们是敌人敌人!

15、他们中间始终会有滥竽充数的人,所以他们背后的品牌说明不了什么?无论是家乐

福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。

16、一定要象宝洁学习,因为我前几天听见一大堆采购在惊呼:谁能赚到宝洁的钱?! 怎

样对付客户的回绝

新闻来源: 阿里巴巴

只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。 如果您无法克服客户的抵抗及反对,您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而,在商场

上,商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二:

一、了解处理拒绝原则:反对意见乃是订购的前兆,处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

1. 以诚实来对待: 不是真心诚意的话语没有力量,它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言,诚实

乃是最重要的条件。

2. 在语辞上赋以权威感: 对商品要有充份的知识,并确信其为优秀品质,因此,在语辞上自然便具备了权威,说

服力也会表现出来。

3. 不要作议论: 不要对客户的反对意见完全否定或作议论,不管是否在议论上获胜,也会对客户的自尊

造成伤害,如此要成功地商洽是不可能的。

4. 先预测反对: 在商洽场合中,若是作慌张又语无伦次的回答方式,是非常糟糕的,应在事前先作反对

的预测,研究处理的方法或应对话术。

5. 经常做新鲜的对应: 客户之所以反对,一定有其原因,特别是在技术革新脚步急剧的今日,陈旧的说明是无

法对应的。收集最新的消息或资料,以提供对客户有利的讯息。

二、拒绝的对应技巧: 所谓的推销员,就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

1. 直接法: 将计就计地利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起”的拒绝,可用“所以才要您买这

个商品,以增加贵公司的销售额”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒

绝,推销是由被拒绝开始。

2. 逆转法: 仔细听对方说明,然后逆转地说:“虽说如此,但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑

其反对的真意,将反对当做质疑,认真应答。

3. 区别法: 对客户的拒绝,仔细作说明,令其接受。例如对于“因为价格相同”,可说明:“我们会

尽力做售后服务,请放心。”举出其他同行公司所没有的优点,使其接受。

4. 迂回法: 暂时不管其拒绝,而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应,要有丰富的商品知识,并对商品及自己有自信。

5. 追问法: 对客户的反对,反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之,只是不

可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术,对每个反对理由做准备,别仅限于当时的回

答。 你可以选择这样的“三心二意”:信心、恒心、决心;创意、乐意。 ◇采购管理

采购管理系统,由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、

采购报表七个部分组成。是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商

报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票处理等功能综合

运用的管理系统,对采购全过程进行有效控制和跟踪,实现完善的供应商供货信息管理;该

系统可以独立运行,同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用,

提供完整的业务处理和财务管理信息。 系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单

结清、采购业务资料查询等业务处理功能,根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务

管理报表及采购abc分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料;同时系统

提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修

改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。

1.供应商管理

(1)厂商资料管理

①提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。 ②提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。 ③提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。 ④提供物料编码与供应商物料编码对照表。可以使用供应商的物料编码下采购单,也方

便与供应商之间的电子通讯。

⑤为管理者提供详细的数据统计,确认公司对供应商的业务情况。

(2)厂商核准状态与控管

可区分:已核准,尚待核准,不准交易等控管,满足采购,会计人员的管理需求。

(3)供应商评估与选择①厂商abc分类:可自行设定,以分类不同等级的供应商,可透过批量处理来定义abc

等级且自动计算供应商等级数据。②供应商评估:从质量,交货期,价格差异等多角度对供应商进行评估,包括:筛选、

评分、初选、领导决定,第一、第二、第三供应商,方便公司选择价低、质优、保证供应的

优质供应商。

(4)厂商交货评等与品质品等 可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商,可透过

批量处理来定义交货/品质评等,且自动计算供应商相关评等数据。

(5)付款条件

可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考,提供管制厂商适用

的付款条件的功能。

(6)厂商税额计算方式提供增值税处理功能, 根据供应商的税码方式,可进行整张税额计算和单笔资料计算。

篇二:采购谈判技巧及案例 采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说,是想

办法压价的过程;而对于业务员来说,是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技

巧。 第一种技巧:还价技巧

1、要有弹性

在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格;也不

要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而

处于被动,让人觉得有欠精明,从而使价格谈判毫无进行的余地。

2、化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对

的价格昂贵感,会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成

大单位的价格,加大计量单位。如:将“公斤”改为“吨”;“两”改为“公斤”;“月”改为

“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

3、过关斩将

所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,如果

采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者

的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理

或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的

高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨

社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要

招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。

4、压迫降价

所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询

供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润

微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供

应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然,此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐

关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋发展,

因此供需关系难能维持良久。

5、敲山震虎

在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格

获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的

感觉,让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫,而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当

然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。 第二种技巧:杀价及让步技巧

一、杀价技巧

采购谈判中的杀价技巧如下表:

二、让步技巧

采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,使对方比充满期待;并且每

次让步的幅度不能过大。●尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或

者较小的问题上让步。

●不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况,在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划,所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值

篇三:大客户谈判话术参考=绝对经典

话术参考

业务: 喂,您好,我找陈总。 或者 是陈总吗?

客户: 我是,请问你是哪里?

业务: 陈总您好!我是奇瑞汽车集团打过来的,我姓孙,我叫孙秀,我们这里在上海,您公司是专门生产刹车片的是吗?

客户: 是的

业务: 我们奇瑞有个项目想和您沟通一下,看有没有机会合作。我看了您公司网站做的非常漂亮,也一直在做出口是吗?

客户: 是的,我们出口很早就做了,在哪里哪里。。。。。。。。。。。。

业务: 是这样的陈总,我们奇瑞集团07年和美国GAI汽车网络公司合做搭建一个全球最大的汽车零部件的采购平台,也是专业的B2B电子商务平台,有非常多的买家资源,我们主要以买方市场为主,来吸引供应商的,如果陈总您现在能抓住机会和我们合作的话,是非长好的时机,可以抢占市场,抢占好多客户,因为我们网站现在供应商相对来说比较少的。陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊?

客户: 我们也有网络,也在阿里巴巴上做过,还有是参见展会。

业务: 哦,那看来陈总您观念非常好,很会利用资源的吗,你们网络平台效果怎么样啊? 客户: 一班。

业务: 哦,那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢,我相信陈总是一个非常聪明的人,如果效果好,花钱又少,肯定也愿意尝试的对吗?我们网站有BBS大买家服务和PSI中小买家的委托采购两大特色产品,是其他任何互联网没有的,而且这两块我们可以保证买家的真是可靠性。陈总您公司国外客户主要集中在那块市场啊?

客户:主要是欧洲和北美。

业务: 啊, 那太好了,我们平台80%的买家资源都来自于哪里,并且我们在两地都有分支机构的。那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊.?

客户:我们两方面都有的,国内主要是主机厂配套,国外针对售后市场的。

业务: 啊,那真是太好了,我们平台这两方面的买家都有的,我们有30%的订单来自整车配套,有70%的订单来自与售后市场的。在这里肯定都可以找到和你们公司相匹配的客户。 我给您发个邮件吧,您先上我们网站上看看,了解一下,最好注册一个免费会员先试用一下,然后我在和你联系啊。

客户: 好的

业务: 你邮箱地址是?

客户: 就是网站上的那个,我可以收到的。

业务: 好的,那我给你发邮件,您可以详细了解一下我们网站的优势。

王总: 您好!我是盖世汽车网的曾印群,您这边是做发动机对吧。像您这样的产品出口吗?主要的市场是在哪些国家呢?主要是给主机厂做OEM配套还是售后市场呢?在我们网站上有很多国外的买家发布像您公司生产发动机的产品,这些国际买家都是通过我们盖世汽车网来进行采购发动机,所以打电话给您是希望与您公司有个很好的合作。我简单向您介绍一下我们这个平台,我们盖世汽车网是由奇瑞汽车投资成立的,并且在美国的底特律及荷兰的阿姆斯特丹同时设有运营机构,专注于汽车配件行业的一个B2B的电子商务平台,目前我们的买家资源非常多,也想在中国找一些优质的供应商合作,包括这次像法国雷诺公司及福特汽车这些国际大买家也委托我们盖世汽车网在中国寻找优质的供应商合作。王总您看,我小曾先给您发一份邮件,把我们详细的资料发给您了解一下,您也可以上我们盖世汽车网深入的了解,看一下我们网站关于您公司的采购项目,我过两天再与您联系,好吧。

王总,我发给您的邮件您看了吧。那您应该对于我们的合作形式和服务方式有所了解了吧。盖世汽车网主要是通过线上线下的形式为买卖双方提供一个沟通和交流的平台,您如果成为我们的会员,就可以24小时的在线发布您的供应信息,同时接受买家的询单,通过在线联系寻找相匹配的采购商,另外我们会把优质供应商推荐给我们的采购商会员,成功率都是相当高的,而您如果成为我们的高级会员,您还能参加我们组织的买家见面会和跨国采购会,在寻找合作伙伴的同时,拓展您的业内人脉,我想这对您是非常有帮助的!包括平面媒体,我们会发放盖世嘹望会刊,将您的供应信息向我们的买家进行宣传和推广,通过各种渠道提高您的暴光率,最终实现您出口额的增长。王总我想您对海外市场份额的扩大是非常有兴趣和信心的吧?相信盖世汽车网一定能帮助到您。

A:您好!我是奇瑞汽车的章丽霞,麻烦帮我转下你们总经理!

嘟嘟转过去了

您好!我是奇瑞汽车的章丽霞,请问怎么称呼你?

我姓吴,请问什么事?

吴总,是这样的,你公司主要是做汽车轴承出口的,对么?

是的

你们是主要出口到欧美还是中东为主的呢?

欧美

我们奇瑞今年新投资了个项目,主要是做全球汽车零部件的采购平台的,叫盖世汽车网,目前我们海外买家达到33万家,他们都通过我们平台来采购汽车零部件产品,其中81%都来至于欧美市场,正好目前这些买家非常需要和你们这些优质的供应商有一定的合作,所以就电话给你了,你是否愿意让更多的买家第一时间找到你,第一时间和你联系呢?

那么要怎么样作呢

你们可以把你们的产品放到我们平台销售,成为我们会员的,我们会帮我们能的会员先建立一个网络商铺,把所有产品都放上去,而我们的买家只要一搜索你的产品,就可以第一时间找到你!

我对你们还不是很了解哦

这样吧,我把相关的资料发到你的邮箱里面,你先了解下,在联系,

好的

你的邮箱是?

问题解答

1. Q:你们的采购信息是否真实?

A:盖世汽车网是奇瑞汽车集团的全资子公司,奇瑞致力于将盖世汽车网打造为连接中国和世界汽车产业的桥梁,而奇瑞汽车的行业影响力和企业规模逐步扩大,07年3月位于全国汽车出口量第一,试想,这样的公司,这样的平台,怎么会有虚假信息呢?

或: 嗯,是的,当然是真实的。目前我的采购信息有两个渠道,一方面是和我们已经合作的采购商通过网络平台直接发布的,这样的情况下,你可以通过发送信息直接将自己的供应信息发送给采购商,如果采购商对您发布的产品感兴趣的话会给您回复的,这样您就可以获得他的联系方式直接和他联系了。另一方面,我们平台会将采购上委托给我们的采购询单,以委托采购的形式公布出来,这样您可以将贵公司的产品信息,发到我们平台后,经过我们的推荐和删选,最后确定下来的时候,我们会主动告知您的。所以您根本不必担心客户的真实性的。

2. Q:我们这边是贸易公司跟你们平台搭不上的。

A:是这样的,盖世界汽车网上有33万的采购商资源,其中30%为OEM市场,而70%为售后市场,采购的产品分类达300种,除了部分大买家通过委托采购的形式寻找供应商时要求独立生产和质量认证等之外,更多的采购商是希望通过盖世汽车网寻找长期合作的供应商,降低采购成本,具体要求的是产品本身,而不是公司的营业模式。相反,由于您是贸易公司,所以供货方式和品种灵活多样,更便于在盖世汽车网上匹配到更多的采购需求。 或: 您说的没错,然而您想想,我们平台目前有30多万家采购商,当中有70%是来自服务售后市场的采购商。而作为贸易平台,我相信贵公司有很多产品都是可以做的,您说是吧。

3. Q:你们网站的排名现在是多少?

A:ALEXA是全球最权威的网站排名监测第三方机构,监测显示盖世汽车网在同类网站中排名第一。

或:谢谢您关心这个问题,然而您可能忘了,我们的平台是专门做汽配零部件的采购平台,不是做娱乐的,所以排名对我们来讲其实意义不大,您也知道,这个行业其实就那么多人在关注,对吧。更重要的是能不能给您带来更多的询盘和订单, 您说是吧。如过真要知道排名的话,那我可以告诉您,我们本行业内目前排第一。

或:我们是全国B2B商务网站百强企业,每天在线客户8万人次,会员在线1000人,每天新增采购信息12000多条,接收询盘10000条。海外日均IP访问量超过10000次。是中国境内人气最旺、流量最大、业务最专的汽车零部件商务平台。也是中国第一家以买方市场为导向的网站。排名当然是行业第一!

4. Q:我看这你们网站了,我们公司是做大车的,你们这多是小车,跟我们做的不相符。 或:嗯,您说的没错,不过您也别误会,虽然我们奇瑞是做小车的,不过我们搭建这样的平台是争对整个汽车行业的,我相信您的大车也是汽车的一种吧,您说呢:)

5. Q:你们网站现在的知名度不怎么样,等你们有知名度时再联系。

A:诚然,盖世汽车网还很年轻,知名度和影响力目前还不是很成熟,我明白您的意思,对于加入一个新兴的电子商务平台固然存在一定的风险,但您不妨换个角度想一下,现在gasgoo的采购商资源非常丰富,而供应商的数据相对匮乏,这对您来说不正是最好的机遇吗?阿里巴巴当年3000一年的时候没有人愿意做,而当他成熟了,13万的价格,供应商却蜂拥而上,如果供给已经饱和了,您不觉得再加入已经失去先机了吗?

6.Q:你们和奇瑞的关系?是不是借奇瑞的牌子来骗人?

答:我们平台是我们奇瑞集团去年刚刚投资的新项目,虽然我们是和美国的GAI公司合作,不过除了资讯和采购商数据上的合作外,全部资金都是由奇瑞公司全权出资的。这样吧,我等一下把我们平台的具体资料给您发email具体了解一下。我相信您会看到我们这个平台的发展潜力的。期待着与您进一步沟通。

7.Q:和阿里巴巴,慧聪,中华汽配网的区别?

答:我们和其它B2B网络平台的区别主要在于四点:1.我们是汽车行业专业性质的B2B网站,而像阿里巴巴、慧聪是综合性的B2B网站,所以肯定没有我们专业,而中华汽配网主要做的是国内的贸易。2.我们是买家平台,先有采购商需求,而后找供应商的。其它平台都是卖方平台,很多供应商等着询单。3.我们是除了网络平台之外还具有整车背景的,我们将我们拥有的海外客户资源和渠道资源进行了充分整合,以便我们的供应商更好的和采购上联系和沟通,而且我们会主动根据供应商的情况推荐给采购商的。而其他平台只是纯粹的网络平台,要天天挂在网络上等消息,很被动。4.我们除了线上的资源,还会举行很多线下买家见面会和跨国采购会,也会带供应商出国参展。我相信其它平台目前都不具有相关的服务。 或:阿里巴巴、慧聪、中华汽配网和我们盖世汽车网首先都是B2B商务网站。但是不同是慧聪、阿里巴巴是一个综合性的平台.相对我们和中华汽配网说,这两个网站的专业性远远不到我们。此外慧聪网和中华汽配网网站本身的定位就是内销,所以这两个网站对开拓国外市场是没有任何帮助或者说帮助很小。我们盖世汽车网作为一个专业的汽配不B2B网站,除了是专业的,外向型的平台,其实最大的区别是我们依托奇瑞的海外关系,充分发挥自己的资源,走买方市场

路线,将网站的实现从传统找买家变成找卖家的突破,改变了阿里巴巴、慧聪、中华汽配网等平台利用供应商数据,通过媒体吸引买家这一传统寻找的方式。

8. Q:做了后会不会有效果?能不能先让我们做成一笔单子后再和你们合作?

A:是这样子的,我们是一个中立的平台,我们起到的是帮助你们增加信息量的作用,是这样的,我只能告诉和我们合作的客户大部分都是效果非常好的,其中某某公司和我们合作后一个月后,就接到了伊朗客户的2000个试单,(多举几个实际的例子)而你们公司在业内也是非常有知名度的,我相信你的效果肯定会比某某公司更好的!

9.Q:你们目前有多少家合作会员了?

A: 我们是从2007年的四月份开始做的会员,到现在为止,短短的几个月时间,依托奇瑞强有力的支持,会员数目有将近五百个左右,其中不乏高级会员,这还不包括我们奇瑞的核心供应商及相匹配的三万多家零部件供应商资源。

10.Q:你们的询单太少了,同时感觉你们的询单信息来的比较慢,会不会是从别的网站复制下来的?你们询单为什么那么多重复的?

A:我们的询单少主要是因为我们的大部分买家都来源于欧美,是优质买家,和我们网站本身有协议的,不能够把他们的信息轻易的暴露出来,同时他们也不大习惯去暴露他们的信息,他们更喜欢看我们网站给他们和他们相匹配的供应商信息,这样让他们更省力,我们网站的信息很多都是屏蔽掉了,所以你很多都是看不到的,我们的询单信息的重复,我倒是第一次碰到,真的么?我要上去看下,应该不大可能吧

11.Q:我们参加展会比你们更直接?(展会和网络平台的比较)

A:某某,您实在是太聪明了,参加展会是非常好的一种做外贸的途径,也是非常直接可以和买家面对面交流的方式,不过每场展会只有短短的几天时间,真正坐下来谈的客户数量比较有限的,而且每次费用非常的昂贵,就如广交会一次大约就花掉20多万,而B2B网络平台的话,你不但可以每时每刻和全球各地客户交流,同时我们的平台就有33万家的买家,你都可以考虑,同时的话我们的费用是非常实惠的.

12.Q:你们成功举办了多少次线下买家见面会?能不能举例说明?

A:我们目前已经成功举办了12次线下买家见面会,记得最近的一次是伊朗的客户过来采购燃油泵,我们一共给他推荐了3家客户,三家都给了样品,其中一家由于价格过高,最后这个客户和其中的两家都下了试单,一家是双良一家是浙江联大,第一次客户只下了1000个试单,不过他一年的采购量是10万个.

  • 采购谈判技巧和话术

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