篇一：商务谈判技巧视频
董事长特训班 陈锦石
2011年3月20日 第一部分 商务谈判的由来
一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易
1、物物交易发展到货币交易原始社会，人们相互交换物品来满足生存。 发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。交
易和贸易更加自由。
秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。有了货币以后，
才形成价格这个概念。
2、货币交易产生了商务谈判同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。 人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。 讨价还价是对商品价值的衡
量和谈判，这是商务谈判的雏形。
二、谈判上升到国家利益——战争和政治
1、孙膑如何逃离庞涓陷害？
（1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，设计陷害孙膑，挖去孙
膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。
（2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松
警惕。
（3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用一名下属把孙膑换出来，快马加鞭载着
孙膑逃出了魏国。
（4）围魏救赵，围魏救韩。孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵战败时自杀。
2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹”（视频赏析 8分钟）
（1）对软弱的文官果断反驳。诸葛亮在见到孙权之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、
胆怯自私的文官。尤其是谋主张昭，是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。诸
葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥
带水。
（2）对自尊的孙权只激不说。很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权，立即判断对
手有很强的自尊，“只有激，不可说”。诸葛亮对准孙权举棋不定的矛盾心态，直接建议他投
降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“刘备为什么不投降曹操？”诸葛亮见机抓住这个话茬，
毫不犹豫地讲出刘备对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权发怒之下，坚定了抵抗
曹操的决心。
3、邓小平关于香港回归的第一次谈判。
（1）见面：撒切尔夫人与邓小平一见面后说：“我作为现任首相访华，看到您很高兴。”
邓小平答：“是呀，英国的首相我认识好几个，但我认识的现在都下台了。欢迎您来呀！”
（2）中途：撒切尔夫人不怀善意地问：“要是谈判不成功怎么办呢?”邓小平意味深长地
说：“如果在15年的过渡时期内香港发生严重的波动，中国将被迫重新考虑收回香港的时间
和方式，如果说宣布要收回香港就会带来灾难性的影响，那么中国政府要勇敢地面对这个灾
难，做出决策。”直接表明了中国政府敢想敢闯敢打的态度！
（3）结束：撒切尔夫人落寞地走出大门，当她沿阶梯继续往下走时，高跟鞋与石阶相绊，
身体顿失平衡，栽倒在石阶下。
4、朱镕基关于中国入世的谈判。（视频赏析 5分钟）
（1）开端：谈判过于冗长，13年时间，黑头发谈成白头发。
（2）中途：抓大放小，中国在农业、电信、金融领域都做出了巨大让步。最终签署应该
没有问题。
（3）结束：克林顿的犹豫寡断，还是拒绝签署。
（4）转机：国会和商界都同情中国谈判代表，都转向批评克林顿。克林顿只好硬着头皮
要求再谈判。
（5）表态：中国有自尊，不会被你牵鼻子走。要谈可以，听中方的条件。
（6）最终：成功签署。 第二部分 房地产谈判实务
一、土地拍卖和土地合约
二、软投资与“招拍挂”
1、软投资的种类
2、软投资形成的原因
3、什么是“招拍挂”？
4、软投资与招拍挂发生冲突如何解决、防范？
三、工程发包招投标
1、工程基础知识
（1）工程类别与承包资质
（2）工程量、付款比例、取费标准与签证变更
（3）认质认价与取费标准的关系
2、与施工单位谈判技巧
3、招投标之前的准备工作
4、怎样进行招投标？
5、如何化解815报告与发包合同的冲突？第三部分 建设工程谈判实务
一、工程承接的种类篇二：商务谈判作业(潘黎视频最后2集) 潘黎 实战谈判技巧 0801班 （2008012330） 2011年06月21日赵鹏 皖西学院市场营销实战谈判技巧之促成对方决策 讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有
些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方
又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对
方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。
价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。 改变对方的决策，重构决策对比和体系案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价
格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优
势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：
他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专
员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么
东西最重要？质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果
用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好，
万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那
些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是
那么个道理，定那个自然就明确了。这叫影响对方的决策，锁定对方的意向，重构决策对比。案例二 公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。 老
板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了??这就是不懂谈判的结果。老
板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半
年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有
奖励。影响谈判决策的几个因
- 1 - 素：改变决策权值，改变权重值，增加决策因子（如：行业经验），改变决策权限，改变
决策方式。 实战谈判技巧之突破谈判僵局 在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。僵
局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是
非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方。 遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局真僵局就是对方确实不想跟你谈，没有成交预期；假僵局是对方希望跟你谈，只不过主
动制造僵局，让你感觉到压力，用僵局来逼迫你，但对方有成交预期。案例 有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官
员谈判。因为在谈判中双方存在分歧，谈判案就陷入了僵局。过了 - 2 - 谈判的四方城 一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，
而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还
是故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚
构事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来
一往可谓“此时无声胜有声”。那么，相互需求强度已经偏向我们，我们提出的条件对方就主
动答应了。 换位思考，找出制造僵局的几种情况。一、对方可能对竞争对手更感兴趣；
二、对方可能会提出一些苛刻条件；三、对方可能真的要走一些内部流程；四、对方已
经不想合作了；五、一些具体经办人怀有不良动机。 真假僵局如何突破 一定不能“试错型”提问，一定要问探询式的、开放式的问题。下面
是突破僵局的策略路线： - 3 -篇三：商务谈判策略分析 应用视频大染坊 谈判视频来自：《大染坊》
13241134 樊月 主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题
1.背景介绍：
大华染坊：坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让
手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。更在
五.四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎
牌染布名震岛城。在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格从东
亚商社藤井处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。 东亚商社：日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥
有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。为军国政府服务，听命于日本军。
谈判背景：九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿
亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布,同时明修栈道,暗渡陈仓,
一方面让家驹稳住孙明祖,另一方面加紧与藤井的谈判。藤井由于货船被征用急需转运军粮到
东北，所以必须尽快脱手那船坯布，又适逢抵制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之
下，藤井只得向寿亭求救。如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本
军运军粮到东北，可谓是双方的利益最大化选择。因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖
问题。
2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程： 第五集：在元亨与大华的竞争中，元亨想要断了大华的日本坯布来源，所以元亨找了关
东军帮忙，藤井迫于压力，只得无奈违约，向寿亭赔偿违约金，并且允诺下一船布到岸时，
每匹让利两元。
第六集：寿亭决定购买滚筒式染布机。当时，这样的机器在世界只有三个国家能够制造
这种机器。寿亭根本不把洋人放在眼里，采用一对多的竞争方式，让英德及日本的商业机构
进行竞争，滕井知道寿亭计策很多，于是回绝了德国人联合抬价的要求，主动降价得到了寿
亭的订单。
第七集：九.一八事变。第八集：商会通知开会，要抵制日货。在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。
寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。他让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。
此时，滕井正在着急。因为他的日本船西红丸要装军粮去旅顺。滕井急于出货，已经将价格
降到很低，但仍旧无人敢于问津。第九集：腾井无奈之下，向寿亭求救，最后以三十五元每件的价格把一船布处理给寿亭。本文主要截取的是第九集的一个谈判视频片段视频中商务谈判谋略分析商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采
取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方做出让步、达到本方预定谈判
目标的一整套方案或方法。视频中大华染厂在这次谈判中占着明显的优势，显而易见东亚商社藤井处于下风，在此
背景下，劣势方如何拿出自己的筹码，优势方如何应对显得尤为重要，双方都应合理规划自
己的谈判策略，争取在不伤双方和气的情况下，实现双方的最大利益。第一回合：谈判开始（0：00~1：07） 藤井送礼拜访，做到了谈判开局的礼仪，也摆明了自己的身份和态度。陈寿亭直接了当
说明自己为难的形势，藤井打情感牌，进行客套寒暄，表明来意，希望陈寿亭能买下他的布。第二回合：谈判实际进展阶段（1：07~7:37）第三回合：合作阶段（7:37~8:56）陈寿亭见势正好可乘梯而下，便借口兄弟情谊，不可能置对方生命于不顾，允诺买布， 并
假意加价。藤井先生及说不用，并感激涕零。最终商量货款支付时间。最终，藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖，藤井先生解决这个烫手山芋，陈寿亭以低
价买进这批布，实现互利共赢。篇四：商务谈判与推销技巧教案重庆工商大学重点课程 《商务谈判与推销技巧教案》 教 案
（适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院
二〇〇六年八月
目 录
绪 论 ???????????????????????????3 第一章 商务谈判概
论??? ?????????????? 4 第二章 商务谈判模式与风
格 ............................... ..9 第三章 商务谈判准
备 ...................................... 13 第四章 第五章 第六章
第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章第十二章商务谈判各阶段策略 ............................... 20 商务谈判技
巧.................................... 27 推销概
论 ....................................... 29 推销理论与模
式 .................................... 40 如何寻找客
户.................................... 51 接近客户和洽谈技
巧 ............................... 65 如何处理客户异
议 ................................. 69 成交和讨债实
务 ...................................... 77 推销管
理 ............................................ 86《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程代码 2、课程名称
（1）中文名：商务谈判与推销技巧
（2）英文名：negotiation &selling skills
3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室
4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业
必修课程
5、课程学时和学分数
（1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时 （2）学分：3学分 6、
先行、后续课程
二、课程教学目标
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基
本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心
理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本
原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判
各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目
标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能
力；
推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、
如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准
本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩
篇二：视频《中国合伙人》中体现的谈判技巧
视频《中国合伙人》中体现的谈判技巧
世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一张大谈判 桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”
谈判即人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判是有关组织或者个人以口头语言为载体，对涉及自身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程，它是知识、信息、口才、修养等诸方面的较量和角逐。那么，谈判必然是有技巧的。
视频《中国合伙人》中所体现的谈判技巧如下：
(一)谈判前要充分准备
“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺风水顺水,就要事先研究好对手,做足准备,随机应变,应对挑战。影片中成东青（黄晓明饰）在谈判中用一口流利的英文背诵了关于此案涉及的若干条文，并告知对方其在来的路上已经将整本法案背诵完毕，且称自己18岁时就已经学会了这项技能，而自己在中国学生中只能算作资质平庸。这一举动另对方颇为震惊，也为成东青谈判的胜利开了一个很好的头。可见，只有在谈判中准备的越充分，才能在谈判中自信满满，从容不迫，谈判才会更成功。
(二)谈判时要有针对性
在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。影片中孟晓骏（邓超饰）在谈判中回答对方姚明在NBA打球恰好说明NBA需要中国市场，中国是全球最大的英语教育市场，中国在改变，一味的纠结中国学生是否作弊只会让美国变得目光短浅，充分说明了EES进军美国的 利弊。可见，一针见血的谈判针对性极强，充分展现了谈判者的自信，也为对方提供了权衡利弊的机会，更有助于赢得对方的信任。
(三)谈判时要巧用心理战术
谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术 。在谈判过程中,要仔细观察对方的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法，从而在谈判过程中占取有利地位。比如当孟晓骏情绪激动的问对方：什么叫不正当优势？波诺先生冷静的回答：这个你应该比我清楚。接着波诺的助理（女）说：我方将申请法院禁止侵权行为......时，孟晓骏以及王阳（佟大为饰）情绪非常激动，以致谈判不能继续。可见，谈判中只有掌握必要的心理战术，才能冷静的处理问题，解决问题，为自己的谈判占取有利的地位。
(四)谈判时要学会倾听
集中精力、专心致志倾听,适当的做做记录有利于自己调理思路。这样做不仅可以帮助自己记住对方所阐述的关键点,而且也有助于在对方发言完毕之后,抓住对方的漏洞进行攻击提问,同时,还可以帮助自己更清晰的认识问题,理解对方讲话的隐形含义与内涵实质。影片中波诺先生的助理（女）在对方发言时不时地做着记录，这样她不仅记住了对方的关键点，而且有助于阐述自己的观点。可见，倾听不仅是对谈判的一种尊重，更是反击对方的有效根据。
(五)谈判时学会缓和气氛
当谈判双方的利益关系激化的时候,不妨采取一些缓和的措施,比如中途体息十分钟,缓和一下紧张的气氛。在体息期间,不仅可以回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己的观点和对方的观点,而且让头脑清醒一下再进人洽谈,从心情上、态度上、和言语上效果会更好。最好能化干戈为玉帛,巧妙地去除彼此之间的隔阂,让一切能重新开始。影片中，再次谈判时，王阳送给波诺一盒月饼，并幽默的笑称是自己的武器，这种行为不仅缓和了谈判的气氛，而且有助于谈判的继续。可见，和平的谈判才能真正的解决问题，剑拔弩张是无法让双方达成统一的。
(六)谈判时要懂得变通
在说服对方与对方驳辩时,应当变换不同的说法, 如,先退后进、利益诱惑、留有余地。使对方逐渐转变思想。一个观点,你总是用一种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同,但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。影片中，再一次谈判时，成东青首先表达了自己的歉意，并承认自己确实存在侵权行为，并同意为此付出代价。这种行为让对方出乎意料，并放下了戒心。随即王阳又明确表明：但不是赔偿1500万，并给予了充分的论证。可见，谈判中，表达的变通非常重要。它不仅能为自己赢得话语权，不惹人烦，更能突出自己的表达目的。
(七)谈判时要会提问题
通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。影片中孟晓骏问波诺：什么叫做不正当优势？波诺答：这个你应该比我清楚。由此可见，这种提问方式，往往会使自己陷入不利的一方，完全得不到任何额外的信息，巧提问题才是正确的谈判方式。
（八）谈判要有说服力
说服，即是一种谈话技巧，也是一种社交能力，更是一种谈判艺术。说服用语，即是说服过程中最基本的外在形式，也是说服能力最核心的内在功底。常言道，冰冻三尺非一日之寒。要想成为一名成功的谈判者，不仅要精通业务、礼仪和谈判技巧，而且要在说服用语的使用方面精心钻研、潜心修炼、用心积累和不断创新。笔者认为，主要应从以下三个方面去努力。其一，学会尊重对方，善于赞美对方。其二，学会委婉含蓄，善于迂回暗示。其三，学会洞悉内心，善于抓住良机。
（九）具备良好的外语技能
谈判者能够熟练运用对方语言， 至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流， 对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。影片中，三个主人公说着一口流利的英语与对方谈判，甚至背诵了英文的正整本法案，更加为自己争取了有利的地位，提高了谈判的效率，也有助于实现谈判的目的。
（十）谈判的对象不同， 谈判风格也不同
以与美国人谈判为例。美国人的谈判特点，其实是民族性格特点在商务领域的具体体现。 美国的历史文化传统决定了美国人外向型的性格特点，表现为直率、自信、果断且充满幽默感，能直接向对方表示真挚、热情的情绪，随时能和别人进行滔滔不绝的洽谈。 美国人的民族特点在国际商务谈判过程中具体体现为： 谈判方式灵活多样；珍惜时间，重视最后期限；重视利润，积极务实；重合同，法律观念强；民族优越感强，谈判不轻易让步。在具体与美国人谈判时要注意： “是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的原则。影片中，成东青一方在与波诺的谈判中首先明确承认自己存在侵权行为，只是不同意赔偿数额而已。这正是再次谈判重启的基础，否则此次谈判根本无从谈起。因此，针对不同的谈判对象，必须适当的转变谈判风格，才能达到事半功倍的效果。
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