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谈判技巧,案例

2016-12-23 07:32:41 来源网站:蚂蚁网

篇一:谈判技巧和策略案例(共3篇)

篇一:商务谈判策略与技巧案例1

试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答

答 (1、背景):日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。

(2、细节展现):在谈判中,日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了,美国方面一看不对,急忙说明,他们不是要求日本方面修改规格明细表,而是??,日本人则说:“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说:“这规格明细表??” 于是双方变围绕这规格明细表谈判,降价的事被放到了一边。过了一个多小时,日本要求结束谈判变问美国方面:“你们希望减价多少?”美国方面说:“规格明细表不要改动,希望你们能减价5%”日本方面说:“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后说:“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”日本人说:“你得再加点。

(3、案例分析)在这次谈判中,日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。

篇二:商务谈判策略与技巧案例3

从谈判心理的角度试举一例关于商务谈判策略与技巧的案例对照上面的示例作答

一、背景:日本向中国某公司购买电石,就购买电石的价格进行谈判

二、细节展现:曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了l0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。

三、案例分析

在谈判的背景条件下,日方以交易的第五个年头将价格一再的压低,促使了这次的谈判的进行。日方声称:以拿到多家报价,相比中方的报价有高有低,意思是旨在告诉中方他们有多种选择,如果和你方无法达成协议,我们还有更多的合作商,想在心理上给中方造成危机感,当中方感到危机感的时候就会急躁,甚至自乱阵脚,最后以日方的要求达成协议。 由此可见,在双方进行谈判之前的准备工作要充足,要及时全面的了解与谈判相关的情况,在对方抛出一个难题的时候,切不可急躁,在谈判中保持冷静,认真分析对方的话是真是假,当没有具体的条件进行论证的时候,可以向对方发问寻找蛛丝马迹,以寻求对谈判的有利条件

篇三:商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。

1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。

3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。

4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。

二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。

1、 刚柔相济在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。

4、以退为进让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。

三、掌握商务谈判中的要领在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:

1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。

2.掌握表达的要领。

3.提问的要领。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。

4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。

案例分析:

柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表,有一次,他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判,罗威商人精于谈判,开出了一个很高的价钱,而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意,买卖双方坚持自己的价格,谈判一时间无法进行,为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说:“好吧,我只好同意你们的价格了,但是如果我方政府不予批准的话,我愿意以自己的工资支付差价,当让要分期支付,可能要支付一辈子的。

谈判技巧:语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。 打破僵局的方法:转移话题法、客观标准法逃跑法

让步的意义:让步是谈判的中心。事实上,没有让步,谈判就不可能存在。如果一方不愿让步,那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判,而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时,也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢,这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示,那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。

让步的原则:目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则

特殊的让步策略:附加条件法、无损让步法、针锋相对法;

我认为:柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略,和附加条件法。具体表现为:此刻的谈判处于僵局状态,如果再持续下去,双方将不能达成成此次交易,受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售,但是用了附加条件法,附加条件就是,我同意你的条件,但是我的政府不会愿意你的条件,同时我和我们政府都想做成这次交易,那么我愿意用我的工资来支付差价(这只是个借口,事实上是不可能的事情);意思就是说,现在我们达成了协议,同意了你的高价,但是我方政府只出相应的价格,差价由我的工资来支付,那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件,但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。

篇二:谈判技巧与案例

技巧:掌握情报,后发制人

案例:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,它查找了大量有关治炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万

美元达成了这笔交易。

技巧:谈判的出其不意

案例:出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判,朱总理亲自出马参与谈判,使几近破裂的谈判最终达成协议。龙永图副部长对此有生动的回忆。他回忆说:?1999年11月15日,当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时,朱总理亲自出面,把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。当时,石部长担心总理出面谈,一旦谈不好讲没有回旋余地,不赞成总理出面。总理最终说服了我们。最后,我方决定,由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表,与美方三位代表谈判。?

?谈判刚开始,朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。当时,我有些担心,悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条子,又把第二个问题拿出来,又作了让步。我又担心了,又给朱总理写了条子。朱总理回过头来对我说:‘不要再写条子了!’然后总理对美方谈判代表说:‘涉及的7个问题,我已经对两个问题作了让步,这是我们最大的让步。’美国代表对总理亲自出面参与感到愕然,他们经过商量,终于同意与中方达成入世谈判协议。?

1999年11月15日,中美双方在就中国加入世界贸易组织的谈判达成了一致,中国谈判代表与美国贸易谈判首席代表巴尔舍夫斯基签署协议并交换文本。中国与美国谈判成功,为中国入世扫除了重大壁垒。2001年11月10日,世界贸易组织第四届部长

级会议在卡塔尔首都多哈以全体协商一致的方式,审议并通过了中国加入世界贸易组织的决定。

技巧:让步回避策略、冲突回避策略、感情注入策略

案例:浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业,GEOX公司是世界鞋业巨头之一。2003年2月14日,两家企业达成协议:奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售,GEOX借奥康之力布网中国,而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。在中国入世之初,GEOX把目光对准了中国,意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。2002年初,GEOX总裁波莱加托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察,他将目标对准了中国奥康集团。但奥康能否接住GEOX抛过来的?红绣球?,实现企业发展的国际化战略,最终起决定作用的是商务谈判制胜原则的精彩运用。

进行谈判前的准备

?凡事预则立,不预则废?,进行商务谈判,前期准备工作非常重要。只有事先做好充足准备,谈判者才会充满自信,从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突,才能取得事半功倍的谈判结果。更进一步说,即便只有1%成功的希望,也要做好100%的准备,不管自己在谈判中处于优势还是劣势。

GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研,先后考察了8家中国著名的鞋业公司,为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中,波莱加托能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出,令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排得满满的,去奥康考

察只有20%的可能,谈判成功预期很低,合作机会也很小,波莱加托竟做了如此周密的准备,是值得国内企业家们学习和借鉴的。

尽管奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的,但他们的宗旨是:即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。首先,他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况,包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次,为了使谈判对手有宾至如归的感觉,奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子,拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花,到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订,整个流程都是奥康公司精心策划,可以安排的,结果使得谈判对手?一直很满意?,为谈判最终获得成功奠定了基础。

谈判情感注入

王振滔(奥康集团总裁)努力寻找奥康与GEOX公司的共同点,并把此次谈判的成功归结为?除了缘分,更重要的是奥康与GEOX公司有太多相似的地方?。的确,GEOX以营销起家,短短10多年时间,年产值就达15亿欧元,产品遍及全球55个国家和地区,增长速度超过50%以上,由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家,以营销制胜于中国市场,15年的发展,产值超过10亿元。年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹,奥康与GEOX在很多方面是如此惊人的相似,难怪两位总裁惺

惺相惜。

为了营造氛围消除利益对抗,奥康在上海黄埔江包下豪华油轮宴请谈判对手,借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗,平衡谈判双方实力,此举可以称之为谈判领域的经典案例。

在2003年2月14日,也就是西方传统情人节,GEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。在中秋月圆之夜,王振滔与波莱加托举杯对饮,共谋发展大计。追求浪漫是现代人共同的价值取向,选择中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪漫气息,使奥康营造和谐氛围,智取此次谈判,并为今后长远合作的劳心之作。结果正如王振滔所愿,波莱加托对王振滔亲自策划的这些活动非常满意,也对奥康集团的策划能力有了更深的认识。

谈判毕竟不是为交友而来,谈判者花在联络感情上的时间总是有限的,如果找一种方法,能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感,那就非赠送礼物以表情达意莫属了。王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的?花好月圆?青田玉雕,送给波莱加托先生。礼物虽轻,但表达了赠送人的情真意切。谈判双方建立起真诚的友谊和好感,对日后的履约和合作具有重要的意义。

以让步对障碍进行回避

GEOX公司有备而来,拟订了长达几十页的协议文书,每一条都相当苛刻,为了达成合作,双方都做了让步。但在两件事上出

篇三:谈判技巧案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服

务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、

投资

谈判等。通过商务谈判,其

目的是改变相互间的关系并交换观点,

以期达成协作的求同过程。

这是一个较为

复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商

务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的, 既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,

是基于双方

(或多方)

的需

要,

寻求共同利益的过程。

在这一过程中,

每一方都渴望满足自身直接与间接的

需要,

但同时必须顾及对方的需要,

因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的

互惠互利是各方先认定自身的需要,

再探寻对方的需要,

然后与对方共同寻找满

足双方需要的条件和可行途径;

满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的

中心,

把对方视为问题的解决者,

既给对方以温和,

又给对方坚持原则,

摆事实,

讲道理,

由互相对立的局面,

变为同心协力的一体,

在高效率和协调人际关系上

达成协议。

一、

做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,

谈判者要想左右谈判

的局势,

就必须做好各项的准备工作。

这样才能在谈判中随机应变,

灵活处理各

种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.

知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时,

设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判

的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、

资信状况,

对手所在

国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。

2.

选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的

较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合 格的商务谈判者,

除了具备丰富的知识和熟练的技能外,

还应具备自信心、

果断

力、

富于冒险精神等心理状态,

只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常

常是一场群体间的交锋,

单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,

并不一定就能

达到圆满的结局,

应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有

互补性,

从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,

并有助于提高谈判效率,

在一

定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.

设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题, 这也是谈判中

利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈 判将无法进行。

让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性, 要建立在

调查

究和实际情况的基础之上,

如果把限度确定的过高或过低,

都会使谈判出现冲突,

最终导致谈判失败。

4

制定谈判策略不同的谈判有各自的特点,

因此应制定谈判的策略和战术。

  • 谈判技巧,案例

    谈判技巧和策略案例(共3篇)篇一:商务谈判策略与技巧案例1试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答答(1、背景):日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工...




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