商场谈判技巧

篇一：如何与商场谈判

如何与商场谈判?

现在进商场主要是如何去谈判,比如扣点多少,一年中要多少的促销费,广告费等?比如见国美和苏宁,新华书店为例?

步骤/方法

谈判是需要技巧的,用二十个字来概括谈判技巧："步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"！

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的"陷阱"，引诱客户"就范"。◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重别人是一种美德，更何况"客户是上帝"，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个"不"字。这叫"过火"、"过犹不及"！

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点:

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。

希望对朋友有所帮助,祝你好运

篇二：商超谈判技巧

如果问供应商在与商场或超市打交道的时候，什么是让他们最困惑的问题？很多供应商对此的回答是：谈判！供应商为什么对与商场或超市的谈判存有如此的困惑呢？笔者认为主要是不外乎以下几个原因：

谈判内容：商场或超市的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。

谈判人员素质：商场或超市的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。

操作流程：商场或超市的操作流程相对复杂，特别是外资背景的商场或超市比国内的又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。

那么商场或超市是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢？

谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢？商场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点：1、商场不会对你讲全部真话；2、商场讲的都是对它自己有利的话；3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；4、商场假定供应商永远没有拿出底线；5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？那是不是要因此调整自己的谈判策略呢？因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被商场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。

1.供货商可以采用公关策略，以获得进场费的最大优惠。超市采购产品时虽然对产品有业绩考核指标，但产品能否进场还是和供货商的客情关系有一定的关系。所以，厂家应整合客情关系资源，与超市采购人员多交流沟通，比如举办一些联谊活动，培养和采购之间的感情。建立了良好的客情关系后，采购在收取供货商的进场费等各项费

用方面往往会调低一些。

2.供货商还可以采用“曲线公关”策略，利用和超市采购熟悉的老同事、朋友和熟人关系来牵线，或者通过对卫生、工商、税务、质监等部门进行公关，由其出面，跟超市打个招呼，对供货商特别关照一下，产品进入超市就顺畅很多。当然，“曲线公关”策略一般只对二三级城市的超市才有用武之地。

第六、建立良好的客情，谈判的进退做到事宜，系统性谈判，做好较长时间的商超运作方案

第七、1，商超谈判主要是靠和商超采购平时不间断的沟通，有事没事经常一起聚聚加深个人感情沟通，和采购处成哥们以后做什么活动都好谈。2，就是采购是为了多挣外快公司要单独额外的拿出力度给采购或者是返点。

第八、1.首先要了解商超目前的运营状态，抓住公司的支持力度，给予采购客情费。2.商超各种促销活动支持，来和采购进行沟通，相互合作。

第九、（1）梳理产品线： 产品是营销之魂、市场之本；渠道是销量之路；竞争是销量之力！

（2）价盘调整：统一售价、防止卖场价格战。

（3）促销：把持促销这种稀缺资源，与超市沟通整体促销方案。

（4）人员：做好人员前期梳理及被招聘工作。

第十、商超渠道是一个客情表现突出的渠道，个人必须完善商超知识，利用一级商渠道资源，实现谈判的成功

篇三：百货商场提升商务谈判的技巧增强感染力(王孝民)

王孝民

现任河源商业中心运营中心运营总监

中国购物中心（中购联）ASM职业经理人

国际(香港)购物中心规划及管理专业协会注册专业会员

国际工商管理研究生、国际(香港)购物中心规划及管理专业

协会注册专业会员、中国购物中心（中购联）ASM职业经理人、

国家注册企业培训师、中华管理培训网高级顾问合作讲师、<<

中国品牌讲师大全>>推荐及收录讲师、中华讲师网特聘讲师、中国培训师大联盟注册讲师、中国(深圳) 第四、五届消费商品采购大会特邀演讲嘉宾、中国卓越管理专家、总裁网网络商学院特聘专家、中国企业教育十佳讲师等。。。。。。

曾在家乐福、深圳民乐福集团、志健MALL、港惠MALL等大国内外知名大型连锁超市、百货及购物中心任营运经理、店长、总助、 营运总监、副总、总裁助理、企业高级顾问等职位；现任河源商业中心(粤东最大综合体80万㎡)——运营中心运营总监(副总) 。 十年多年来一直专注和从事零售商业的大型百货、连锁超市、购物中心、 商业地产及城市综合体的定位规划、运营管理、开业筹备、招商规划、营销策划、品牌策划、客服管理、地产开发等方面的管理工作。2006年到2007年期间，先后多次到新加坡和香港学习购物中心管理和和商业地产方面的培训学习，并对零售商业的不同业态和模式进行深度研究，成为一流的商业终端实战专家。结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营管理精华，形成自己独有的理论体系和实战体系。

为多家中型零售企业建立完善自有培训体系，并编写了规范、系统、科学、实用的培训体系手册。不断完善企业内部培训师的培训、考核（评估）等制度，建立企业课程开发、整体培训计划实施等的工作。在长期企业培训工作中为多家企业培训出一大批优秀中、

高层

管理人员，多次为大、中专院校毕业生和其他零售企业高、中层管理人员进行培训、指导和顾问工作。

曾多次被深圳市零售行业协会、深圳市商业联合会、湖南省郴州市技术学院、广西省梧州市商贸学校、惠州商校、香港百佳超市、深圳恒波通讯、ITAT、燕汇MALL、中华广场、惠州港惠MALL、江苏苏杭时代、深圳海岸城、深圳金莎（志健）MALL、康师傅深圳区、广西南宁商会、茵佳尼服饰（深圳、贵州分公司）、巴蒂鞋业（惠州分公司）\、惠东美汇城等多次邀请授课，并为深圳市万盈佳百货、深圳市鸿泰集团及下属大富豪百货、惠州丽日集团、惠州帝景购物广场、惠州天天润购物广场、惠东爱尚百货、惠州港惠MAL、广东坚基

集团等多家公司中高层管理人员进行授课并为他们建立和完善了公司内部培训制度。 主讲课程：

《商业地产规划设计招商运营市场营销策划管理-7天》

《百货商场策略性营运零售管理管理人员营运管理技能训练》

《百货商场提升商务谈判的技巧增强感染力》

《百货商场运营管理专题》

《城市综合体商业地产项目管理与营运》

《购物中心发展与管理》

《购物中心现场运营服务管理技能》

《商业地产营销策划招商谈判技能管理技能》

《直面商业购物中心客服管理及投诉困惑》

《百货商场提升商务谈判的技巧增强感染力》

实战来自经验+实战来自现场

要想脱颖而出、接受强化培训、现场面对现场、在于实战经验

技能管理提高、领会实战经验、回店展开工作、得心应手熟练

努力在于训练、功劳在于实现、个人价值提高、成长迅速见效

分析当前问题、解决以后问题、吸收管理经验、做好今后工作

课程内容

对于零售企业营销观念的变革的年代，我们需要技能，我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念，提升零售业务拓展能力，理解并掌握现代零售企业经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为企业良好的发展奠定基础，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，随时提问。

当今的零售企业究竟是什么？对于这个问题，我认为，零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所，已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念，和一种现代生活的符号，零售企业的天职是向目标顾客提供最满意的商品和服务。当今的消费者也在变化，他们更加注重人与人的交往，更加注重自我的表达，希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位，并且通过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏，对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种最为直接的方式。

现代意义上的物质主义，不再片面的追求奢华与占有，一切以个性张扬为出发点，讲究的是人性化与舒适程度。此外，目零售企业前还变?人找商品?为?商品找人?，进行了一系列创造顾客的竞争策略，真正给顾客创造了良好舒服方面。

培训方式：

易接受、易理解、易吸收、易掌握、易运用，把过去在零售企业运营管理过程中存在的问题拿出来‘晒’，用‘昨天、今天、明天’的教学方式，想问题？看问题？听问题？读问题？说问题？

课程收益:

知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。管理人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

通过对本课程的学习,学员可以了解现代管理的发展趋势,改善企业的组织以及流程的设定，完善管理体系，提升谈判能力。从而帮助管理人员选择最佳策略，确保工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。

核心内容一：人的因素如何影响谈判

1、生意不成，仁义在说明了什么问题？

2、商务谈判中首先要解决人的问题

3、成功谈判的基本原则

4、我是否对人的因素给予了足够的重视？

5、人的因素也会影响

7、谈判中对方曲解你的意思或双方产生误解甚至相互指责

8、人的因素在谈判中能否解决?

核心内容二：百货商场商务谈判礼仪

1、谈判准备

2、谈判之初

3、谈判之中

核心内容三：百货商场谈判的原则及技巧

1、谈判要达成一个明智的协议

2、谈判的方式必须有效率

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

4、商业谈判中常见的五个障碍

5、如何在与供应商的谈判、沟通当中占据主动权？注意事项是什么？ 核心内容四：百货商场策划谈判的方法与技巧

（1）何谓谈判

（2）什么时候需要谈判呢？

（3）谈判的基本方法

（4）谈判的阶段

核心内容五：百货商场有效谈判技巧

1．要有感染力

2．起点高

3．不要动摇

4．权力有限

5．各个击破

6．中断谈判或赢得时间

7．面无表情，沉着应对

8．耐心

9．缩小分歧

10．当一回老练的大律师

11．先行试探

12．出其不意

13．找一个威望较高的合作伙伴

14．讨价还价

核心内容六：百货商场为什么通过谈判能加强双方或多方的沟通？

在化解矛盾和分歧基础上达到共识以实现交易或合作的目的，即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。

核心内容七：为什么百货商场谈判要努力创造一种和谐的交流气氛

凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系

核心内容八：为什么百货商场谈判中要善于倾听、分析和判断

谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说?锣鼓听声，听话听音?。会不会倾听？能不能听出对方的?音?？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的?软筋?或?破绽?？

核心内容九：要打好百货商场谈判的“团体赛”

商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了

核心内容十：百货商场谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。

说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

核心内容十一：百货商场谈判要尽可能地掌握对方的情况

站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。

核心内容十二：要掌握百货商场谈判中让步和坚持的火候

商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定，有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。

核心内容十三：百货商场谈判要厚道。要让对方有一定的成就感

人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。

核心内容十四：百货商场招商谈判技巧谈判技巧是管理人员的利器

谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得我们研究：

1、谈判前要有充分的准备：

2、谈判时要避免谈判破裂：

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