篇一：与装修公司的谈判技巧和注意事项
与装修公司的谈判技巧和注意事项
关键字:中国家，装修万事通
家庭装修从来都是一件浩大的工程，不仅工期漫长投资巨大，还要注重装修质量和后期的装饰搭配。为了能有一个健康舒适的居住环境，从家庭装修的最初阶段开始，就要严格把握质量关。前期的主要工作是与装修公司和设计师做好沟通谈判工作，从这个过程中能够可以多少窥探出装修公司的好坏，所以千万不能大意。那么刚踏入装修行列的业主，该如何与装修公司进行谈判工作？在谈判过程中又要注意哪些问题？
装修谈判技巧一：打探装修公司资质
与时，要了解清楚装潢公司的工程施工的资质如何。装潢公司必须有装饰工程施工的资质和资格，还要检查该公司的营业执照。此外，公司有无正规的办公地点，是否能出具合格的票据等等，都是需要仔细考察的。
室内设计师的水平和资历怎样，直接关系到设计水平的高低，所以要对这家公司的设计师详尽的了解不可少。如果是朋友推荐的，可以通过熟人来打探一下公司的情况。但有时亲朋好友并不是这方面的“行家”，难免会有“误导”，所以还是要亲自出马了解。
在与装潢公司开始接触时，最好直接将自己准备花多少钱，想达到什么样的效果，向装饰公司和盘托出为好。如果装潢公司同意承接业主的家庭装修工程，才能进入具体的设计、
报价和协商阶段。
装修谈判技巧二：确定设计方案后讨价还价
在客户与达成初步意向之后，装修公司就要了解业主的具体要求，并进行实地测量评估。随后，公司会将设计图，以及一张详尽的报价单交给客户，上面列有非常具体的用料和施工量多少等。客户拿到这份材料之后，首先要看设计是否符合自己的要求。客户当然可以请设计师来解释这份设计方案，譬如讲解一些空间的处理、材料的应用等等。在确认了设计方案之后，还要仔细考察报价单中每一单项的价格和用量是否合理得当。
装修谈判技巧三：杜绝装修合同中的漏洞
在确认了报价单之后，正规的装潢公司还要和业主签订一份施工合同或协议书。在这份合同中，业主要注意以下三个问题：
1、合同中必须写明装修的具体要求和完工时日。有的业主在签订合同时，没有注意到这两点，这分明给某些装潢公司粗制滥造、以次充好和拖延工期埋下了“伏笔”和“隐患”。
2、在合同中必须注明使用的装饰材料的具体品牌或型号，以防装潢公司在材料上以次充好，以假乱真。
3、合同中有关保修的条文是必不可少的，而且要分清责任与否：如果属于施工或材料的质量问题，装潢公司必须承担其全部责任;如果属于客户使用不当，双方可协商处理，责任必须分清。
装修谈判技巧四：打探施工队水平
从目前情况来看，在全国各大城市从事家庭，绝大部分都是外来人员。目前装饰工程电动化程度很高，一般有实力的施工队为了提高质量和效率，都开始使用电气泵、射钉枪等工具。因此业主从工人使用的工具上，就可以判断施工队是否具有相应的素质和水准怎样。
篇二：家装设计师谈判技巧
一、 制胜的谈判口才
谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识（包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识）。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。
1、知识是谈判者口才的源泉。
“知识就是力量”这一名言，可以说是放之四海而皆准的真理。谈判口才与知识的关系，有以下几点内容： ⑴丰富的家装知识为你提供多彩的话题。一般来说，具有更多家装知识的人，才具有较强的语言表达能力。 为什么呢？因为知识过于狭窄，对客户所提出的问题缺乏见地，想开口又无从说起；而说起自己熟悉的问题，容易打开自己的思维。相反却哑口无言。
因此，我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等。首先应把自己的头脑充实起来，在与客户交流的过程中，才智横溢，流畅无阻，才能吸引客户，使签单成为情理中事。
（2）知识为你的言语插上华丽的翅膀。
一个成功的设计师能够口若悬河，吐珠泻玉正是他综合知识的外露。在与客户交流时，同样的一个意思往往有雅俗不同的许多种说法，同样一句话，不同的设计师说出来，有的显得笨拙生硬，有的就生动活泼，富有感召力，容易取得客户的认同，这与设计师自己的知识修养有很大的关系。
“知识是智慧的海洋，丰富的知识也是多种语言的土壤”。
（3）丰富的家装知识使你的言辞更有深度。
谈判中，同样的一个问题，同样的一个设计方案，家装知识丰富的人讲起来有根有据，论述充分，当然能博得客户有赞同。
⑷怎样使你的言辞更得体。
如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言辞。古人云：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，一个有谈判能力的设计师，在与客户交流时，的确可以源源不断流出淙淙的“活水”，而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。
2、谈判口才的特征。
首先，“谈客户”是谈出来的，谈判与口才不可分割。其实，谈的过程是一种口才和心力的较量过程。
四大特征：
⑴ 目的性。
“签单”是我们谈客户的动力需要。
“质优价廉”是客户的动力需求。
⑵言辞的偶然性较明显。
不同的客户对象，不同的交谈内容应随时调整自己的言辞表达能力。例如，与客户交谈其它方面知识。 ⑶有一定的策略性。
谈客户的过程，既是口才的角逐，更是智力的较量，而出色的设计师总是善于调动客户的情绪，引导客户的消费观念，运用手中的筹码，取得客户的信任。
⑷具有很强的时间性。
谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于其它的休闲谈话，应它的功利性而应具有时间性，要掌握合适的时机来决定与客户沟通的时间。
3、谈客户前的准备工作。
谈方案前的准备工作特别重要，准备工作是能否战胜客户，掌握主动权的关键所在。
准备工作包括：
图纸是否完备；
客户曾经提出的要求是否有备案；
价格是否做到心中有数；
对有可能出现的问题是否有准备；
4、怎样从交流中获得有用信息；
这其实就是如何“投石问路”的问题。所谓“投石问路”是向对方的一种试探，它在交流中常常借用提问的方式来体会，来摸索，了解对方的装饰意图及价位、品味、人员结构，房屋面积，准备装修时间等等，例如：
当您想知道对方房屋面积时，“您的房子是多大面积？”
当您想知道对方人员结构时，“您的房子里常住人员是……”
5、交流中的文明礼貌用语。
⑴设计师与客户的关系是平等的，双方必须互相尊重，融洽的气氛是得以交流顺利的重要条件。因此，日常工作中，语言表达文明礼貌，分寸得当才能使设计工作在友善的气氛中进行。
⑵出言不逊，恶语伤人，肯定会使对方感到不满和反感，最终使交流失败，失去更多的商机。
当然，谈判中的语言既要文明礼貌，还要有一定的原则。有句名言“大丈夫隐藏在自己的舌头后面”，谦虚比精明更能获得对方的认同。
⑶谈判中的优美谈吐，表现为：说话具有亲和力，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然。
举例：①一定要学会用“您”而非你，哪怕对方是一个小孩在你面前。
②“谢谢”的使用。对方向您道谢时，“很高兴帮您的忙”，向对方说谢谢，口语要清晰，还要选择适当的机会，同时应以诚恳的微笑回报对方。
⑷谈判中用文明礼貌用语的同时，还要有良好的情绪。
一忌慌乱，二忌狂躁，一慌一躁，陈脚不稳，言语过激，漏洞百出。最简单的方法是在与客户交流中停顿一下，如整理一下图纸，喝一口水，微微地笑一下等待。
二、交流的技巧。
1、交流中的叙述技巧。
在与客户交流的过程中，应对自己有一种比较严格的约束力，也就是说，既不能信口开河，又不能把对方想知道的东西在不恰当的时候告知对方。为了准确表达自己的观点与见解，而且想要表达得有条理，恰到好处，就必须有叙述的技巧。
叙述是什么？叙述是介绍自己的情况，阐明自己对某一问题的看法，使对方了解自己的观点、立场。
另外，谈判中应该坦诚相见，不仅把客户想知道的家装常识告诉对方，而且应适当地表露自己的某些想法。 “坦诚相见”是获得对方信任的唯一方法，因为人们往往对比较忠诚、诚恳的人有好感。
同时，“坦诚”应具有一定的限度，客户可能会利用您的“坦诚”，在价格上逼您让步。
既要坦诚，又要做到心里有底，有一定的尺度。
2、叙述问题的几个要点：
⑴至少让客户明白您的意思。因此语言要简明，不要故作玄虚，不要耍嘴皮子，让客户摸不住头脑。
⑵要少谈及与主题无关的话题，因为这样容易引起对方的反感。
自己不清楚的问题尽量少谈起
⑶双方沟通是件轻松的事情，切记不要搞的很严肃，但也不要过于夸张。
⑷要引用自己的主题，把话题转向自己有利的一面。
3、交流中的叙述用语技巧：
1、转折用语
当沟通时遇到难以解决的问题，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要用转折用语。如：但是、虽然如此、不过……等。
这种说法有利于防止气氛僵化，既要不让客户感到难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。
2、解围语言。
当沟通时出现困难，无法达到共识，这时运用解围的用语。如：“真遗憾，只差一点点”，“这种做法，对您我都不利”
3、弹性用语。
对不同的客户，应“看人说话”
⑴如果对方很有修养，语言文雅，我们也要采取相似的语调，谈吐不凡。
⑵如果对方语言朴实无华，那么我们也不需要过多修饰。
⑶如果语言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打开天窗说亮话。
总之，在沟通中要根据客户的学识、气度、修养，随时调整自己的语气。
⑷不能以否定的语言结束交流。
在人的交流中，往往第一句话和最后一句话能给人流下深刻的印象。
如：“您的意见很好，我会努力改正方案的。”
“您的想法和我一样”。
4、交流中的提问方法。
在与客户沟通中，适当地进行提问，这是发现对方需要的重要手段。
因为，如果想搞一个成功的方案，就应该了解客户的真实需要，设计师必须运用各种技巧和方法，获得更多的客户信息，才能真正了解客户想些什么。
提问是最好的途径，尽量向消费者表达更多的信息，引起对方的思考，从而控制对方的情绪和谈话内容。 但是，提问有很多技巧：如：一名信徒问牧师：“我在祈祷时可以抽烟吗？”与“我抽烟时可以祈祷吗？”。 同时，提问切忌随意性和威胁性，从语言到语气，提问前要仔细考虑。
5、提问的作用。
⑴引起客户的注意。
如：“如果……那就好了，对吧”
“你能否再向我阐述一下……”
“如果我们的想法一致,不就行了,对吧?”
⑵可获得更多客户信息。
这种提问一般有典型的字句，如：“谁”“什么”“能不能”“会不会”等。
如：“什么品牌的地板，您觉得更适合您？”
⑶借助提问想客户表达自己的用意。
如：“您为什么不考虑我们呢？”
⑷引起对方思维的活动。
如：“对这个设计，您有什么意见”
⑸用于做最后的结论。
借提问的话题归于结论。如：
“王先生，下一步该签合同了吧？”
“这材料的确很好，您说呢？”
但是，提出某个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。
6、交流中的回答技巧。
回答好客户提出的问题，其实是不容易的事情。其中应注意以下的几个问题：
⑴不要急于彻底回答客户的问题，应对回答的前提加以说明。
如：某客户问玄关的价格，您可以从材料和工艺上的不同告知其价格不同。
⑵切莫确切回答对方的提问，回答问题时也给自己留有一定的余地。
如：也许，您的想法是对的，不过，我非常想了解您的理由。
⑶减少客户追问的兴致和机会。
如：这个问题暂时还无法解决，您放心，我马上会给您一个答复的。
现在讨论灯具的样式还尚早，因为设计方案还未定下。
⑷给自己充分的思考时间。
当您的客户紧紧追问您还未考虑成熟的问题时，您不必顾忌他的催问，而应明确地告诉他您需要一定的思考时间并马上给他一个答复。
⑸不轻易作答。
有时客户会提出一些模棱两可的问题，意在摸清您的底，这时要清楚地了解对方的用意，否则，会造成自己的被动。
⑹找借口拖延回答。
如：对不起，由于部门经理不在，这个问题，明天给您一个明确的答复。
⑺有时可以将错就错。
总之，交流中的应答方法不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这样才能达到最佳效果。
三、怎样说服客户。
当您自己确定自己是对的，但对方就是不服，这时就应运用一些说服技巧。
但是，由于没有考虑到对方的心理，无意中刺伤客户的心理，所以应坚持一定的原则。
⑴不要只说自己的理由。
⑵研究客户自己的需求。
⑶窥测客户的心理。
⑷不要急于奏效。
⑸消除客户的戒心。
⑹改变客户的成见。
⑺了解客户的特点。
⑻寻找双方的共同点。
⑼千万不要批评客户的意见。
⑽态度要诚恳。
⑾不要过多讲大道理。
⑿要注意场合。
⒀不要把自己的观点强加于客户。
⒁巧用相反的意见。
⒂承认客户“说得很有道理”。
⒃激发客户的兴趣。
⒄考虑您的下一句话。
通过交流，可以把谈客户技巧归纳如下：
⑴开始时，要先讨论容易解决的问题，然后才是容易争论的问题。
⑵尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑，容易达到共识。
⑶不失时机地传达信息给客户，影响客户的意见，进而加速谈的过程。
⑷如果觉得有两个重要信息要传达给客户，一个是他高兴的，一个是他不高兴的，则应该先让客户知道他乐意接受的。
⑸时刻提醒客户，您和他站在同一个立场，则更能使他接受您。
⑹强调有利于客户的条件，这样才使客户有安全感。
⑺先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息，然后再谈不便解决的问题。
⑻同时谈一个问题大两个方面，加以对比，肯定您认为对一面，比单一谈一个方面更有效。
⑼讨论过两方面的意见后，再提出您的意见。
⑽一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰，中间部分较为不清晰。
⑾结尾比开头更能给客户留下印象，特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时。
⑿让客户做出对某一问题的结论时，不如自己清楚地说出来。
重复地说明一个问题，更能促进对方了解、接受。
⒀讲某一问题，应先说利再说弊。
最根本地来说，您站在客户的立场，满足对方的需求，就能说服他，强调利益的一致，比强调利益的差异，更容易提高对方接纳的可能性。
篇三：家装业务员谈判技巧
家装业务员谈判技巧
一、家装业务员谈单技巧
很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客
服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。 例如：两个场景：
A、张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。
B、张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班？
你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”
比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？
二、提问是沟通，学会提问
1.如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而
正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？ 您从事什么职业？ 您这套房子将会有几个人一起住？ 您的小孩几
岁？ 您喜欢什么颜色？等等的问题。
2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题。例如：
需要我帮忙吗？
我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）
您喜欢黑胡桃吗？您喜欢哪一种风格的材料？
这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？
明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？
这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？
我们明天过去给您量房好吗？
3．提问的顾虑。很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去
问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，哪些问题不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：
①如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；
②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；
③顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；
④我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。
特别提示：
①关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因
为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，您希望给您看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？
②关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的
或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
③关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，
你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。
④关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。
顺便提一下，可以问的问题：
①描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？
②“是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。
③客户信息问题：姓名、电话。
④解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？ ⑤额外问题：您有什么其它要求？
绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？
提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。
三、比问还重要的问题，听。
想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？
1.听与倾听的区别？
听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情。真正去倾听顾客的讲话，则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“请理解”，那么你就有可能真正明白顾客的意思。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”
要知道没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。
2．如何更好的倾听？
①切题，所问问题与整个问题要相关；耐心，不要打断顾客的话避免虚假；反应，不要做空洞的答复；别急，留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。
②你应花80％的时间去听，给你的客户80％的时间去讲，如果你听的时间少于80％的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。
3．最好的倾听方法：
同理心倾听是把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。
可以用以下语句：
据我了解??你觉得??
我感觉到你??所以??
你认为??
我猜想我听到的是??
我不确定我是否听懂了，但??
你相当看重的??就如我听到的??
你现在的感觉是??你当时一定觉得很??
你的意思是说??
四、观察和揣摩客户的心理
1、怎样与成功男士谈单？
①观察客户的着装，确定他的身份地位。
②内向型客户，此类客户对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。这类人一般在公司或单位处于领导地位，思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他们相信你。
③标新立异、自负的型客户，是此类客户的弱点,不要让客户走进入了办公室,要给他们营造一个休息和轻松的空间去谈。
④虚荣心强型客户，此类客户可侧面赞扬他的成功事件，满足他的虚荣心。
⑤唯心主义型客户，你可以和他谈谈风水之类的事，该类客户一般比较迷信，渴望事业和家庭一帆风顺，会相信这方面，因此可抓住他们的心理特征去谈判。
⑥最后，谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。
2、对女士的谈单技巧？
①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。
②女的喜欢色彩搭配，怎样新潮、不过时。
③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。 ④接待时要热情生动，谈判时要有说服力，避免说“NO”。
3、谈单要留有余地
我们要告诉客户需交纳订金，但不要急于求成，慢慢与客户商谈，牵着客户走，让客户乐意消费，并引导他们消费。
4、消费能力有限的单
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