篇一：如何做好白酒团购
如何做好白酒团购
【团购工作的具体内容与要求】
【团购工作流程】
【团购人员基本礼仪与行为规范】
【酒水的分类及品鉴方法】
【制定销售目标】
【团购部表格】
团购工作的具体内容及要
求
一、团购的含义是什么？
团购，俗称集团购买，也即是大宗采购。大客户，是指在企业预测的时间内，具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户，就是企业的大客户。如：福利性团购、招待类团购、礼品类团购
二、团购的工作计划、目标
1） 准备工作：知识储备、工具准备、心理准备
2） 拜访:提出问题、发现需要、处理疑问
3） 服务:联系客户、保持联络、维护客情
三， 团购的工作性质
1） 市场销售的收集
2） 相关人士资料的查寻
3） 产品知识的宣传
4） 客情维护的双面沟通
四， 团购工作的具体内容
团购工作的主要内容就是建立完善的团购网络，对高端产品的销售进行拉动。组建团购团队就是为了拉动集团消费，添补网络空白点，把市场网络更加完善，团购主要负责和各企业、事业、机关单位的领导及采购部进行联系，以达到销售目的。
五，怎么做好一名团购经理
1） 要有良好的自身素质
2） 熟悉产品知识以及营销理念
3） 勤于思考、做个有心人
4） 信心、全方位的自信、对自己的优点、产品的信心
5） 吃苦耐劳、充满斗志
6） 好的心理素质、要有韧性
7） 交际能力强、大方得体
8） 反应力强、热情度高
9） 知识面广泛、厚积薄发
10） 责任心强、对公司忠诚
11） 富有幽默感
12） 有组织有纪律性
六、什么是意见领袖：就是团购工作的核心消费人群
1）贵人带动富人消费2）权力支配3）利益的分配者4）免费用酒者
A、了解意见领袖的需求
1）恭维2）专注3）聆听4）产品知识要记牢专业5）接待礼仪要得体6）维护
B、目标
1）掌握意见领袖的消费习惯 2）增强意见领袖对杜康的好感 3）以个人魅力取得意见领袖的信任 4）以意见领袖为中心，顺藤摸瓜，发展团购客户，以一个客户发展二个客户二个发展四个的方式开新的客户。
七、团购客户经理的使命，工作职责及要求：
1、热枕认真工作，熟悉公司基本情况和关于公司产品的相关资料。
2、积极主动的向客户推荐公司产品。
3、按照服务标准指引，保持高水准，服务素质。
4、与客户建立良好的合作关系。
5、如实的反应销售情况，准确记录每天的销售业绩。
6、培养市场意识，及时反映竞争品牌及同类项目发展动力。
7、同事之间要相互理解、关心、支持。
8、工作时间需面带微笑。温和有礼不得带情绪上岗。
9、爱护销售物料、促销品和宣传品。
10、严格遵守公司的规章制度。
11、认真写好公司要求的日报表、周报表、月报表。
12、礼貌销售不得强行销售。
13、按照公司服务规范、管理规范、操作规范，进行工作及产品销售，完成销售计划。
八、自身素质的培养：
1、积极主动的加强学习，努力提高自身业务素质，以适应公司的工作以及瞬息万变的社会需求。
2、培养自已的团队合作精神， 对领导要尊敬、有礼貌，对同事团结有爱。
3、培养自已要有较强的口语表达能力，独力处事能力，要做到反应敏捷、逻辑严密，思维严谨。
4、培养勤字当先，做到眼勤、手勤、嘴勤、展现公司形象风貌
九、团购客户经理需要克服的弱点：
1、言谈侧重道理，把客户当成自已的说教对象。
2、喜欢随时反驳客户的不同观点，认为自已是正确的
3、言谈无重点，长篇大论，使 客户产生厌烦心理。
4、言不由衷的恭维，使客户觉得很虚伪，进而对产品，产生不信任感。
5、懒惰无时间观念、无进取心，在工作上得过且过，不学习不总结，不制定工作计划，无奋斗目标，总是居于队伍之尾。
6、不合作态度，与客户和同事领导存在逆返心理，不配合他人工作。常期以往形成孤立局面，不立于工作。
7、说话不负责任，为达到较高的销售业绩不择手段。
8、对自已的身体，工作性质存在着肤浅的认识不能够严格的要求自已。
团购工作流程
一、客户信息搜集
搜集客户信息是基础工作，搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。
1、与大中型企事业单位直接联系，如电信、银行、矿山等单位，以及如下的高福利单位:
1) 政府、学校、军队等事业单位；
2） 房地产等大的单位；
3) 银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；
4) 地方性龙头企业；
2、发动亲戚朋友进行关系营销。每个人都有自己的一张关系网。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。
3、寻找团购中介人。主要是企事业单位主要领导的亲戚和朋友。这些人拥有很好的关系资源，每年在春节、中秋节、端午节等传统节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取交易提成。
4、与有团购经验的销售单位合作。有一些销售单位和很多企事业单位有长期团购业务往来，互补性产品可以考虑通过这些销售单位取得团购市场。
二,对潜在团购客户进行调查
1) 对团购客户的单位效益情况、重视福利程度等进行调查以及对其往年或今年端午、中秋,春节发放福利的情况进行摸底；调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式。
2) 把调查到的信息进行筛选，对有价值的信息进行归类整理，把团购客户按成功机会和团购潜力大小进行等级分类并明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好坚实的基础。
3) 分类方法和标准：把潜在客户按行业分类，如政府部门、银行、通信企业、厂矿企业、教育等，预计全年购买我们产品金额在10万元以上的为A类客户、5-10万元为B类客户、2-5万元为C类客户，2万元以下为D类。
三,建档
档案内容：单位的基本情况，经济效益，团购客户业务负责人和决策人姓名、联系电话、家庭住址、家庭成员等；在以后访中还要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。
四,邀约和拜访
（1）提前做好摸底调查。知己知彼，百战不殆；首先要对即将见面的客户进行初步的了解，通过中介人或其它客户、其它产品的业务员、对该客户进行初步了解。
（2）拟好拜访内容。将见面的目的写出来，把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进行好语言方面的组织；还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思考，回答客户可能会提出的问题，假设自己是客户，对回答结果是否满意。
（3）邀约:
A、邮寄团购资料（邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。）
B、通过中介人预约
C、自己电话预约
（4）准备相关资料
1、企业手册（由公司统一提供、每个人必须熟透手册）
2、产品手册（由公司统一提供、每个人必须熟透手册）
3、名片
4、协议
5、样品（包装整洁、酒瓶不漏酒、配套促销品无质量问题）
6、政策（利益分配：客户、团购单位职工、中介人、团购单位业务负责人和决策人）
（5）拜访。第一次拜访可以和中介人一起，那样便于与团购关键人物快速建立良好关系，也可以自己单独或陌生拜访。如果通过邮寄资料的话，一般在客户收到资料后一个星期左右要对客户进行首次拜访；重点客户一定登门拜访，普通客户可以采用电话拜访。
五,洽谈
（1） 向客户介绍产品：
关键点是购买我们的产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？可以采用著名FAB法（功能、特点、利益）：
1、先向用户介绍本产品的特点；
2、再介绍本产品和与其它同类产品相比具备的优势；
3、接着将我们产品与他所关注的利益点联系起来（如公司利益和个人利益等）；
4、最后解答一些售后服务问题（如回答客户提出的交货和质量保证等方面的问题）。
六,制定《团购建议书》：
篇二：白酒团购方案
凤阳兴业商贸团购部门组建方案
部门组建目的：
1、通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈；
2、通过核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售；
3、团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，做好这部分客户，也能很大程度上提高销售量。
人员设置：
采用1+3+N 的组织模式，即团购经理一名，团购业务员3名（全职），N为兼职的团购人员
职责要求：
团购经理： 1、完成公司的总体销售目标
2、良好的沟通协调公关能力
3、创造积极向上的工作氛围
全职人员： 1、通过业务员的持续有规律的拜访，覆盖所在城市内的所有分类目标客户
2、通过良好的客情关系及有效的客户渗透，使客户20-80%的预算用于我们的产品，从而获得宣传推广的机会
3、完成团购经理分配的基本任务量
兼职人员： 兼职人员原则上不属于公司管理，公司提供免费的培训机会
薪资待遇：
团购经理： 基本工资3000（每月要求自己单独完成15箱）
提成部分：自己直接团购的业务每箱瓶成33元，部门其他人员的销售额每瓶提成5元。
费用部分：100元电话费+指定酒店招待费500元，2箱6年招待用酒
全职业务员：基本工资2000（每月要求基本业务10箱）
提成部分：自己直接团购的业务每瓶成33元，发展的兼职人员的销售额每瓶提成5元。
费用部分：50元电话费+指定酒店招待费300元，1箱6年招待用酒 兼职业务员： 基本工资无
提成部分：直接团购的业务每瓶成28元。
费用部分：电话费50元/月，6瓶小瓶六年口子窖招待用酒。
团购产品及政策：
产品：六年口子窖，138元/瓶开票价
政策：结合不同时期厂方促销力度开展。
工作渠道及策略：
1、领导公关；品鉴会；定制开发；
2、大型会议赞助；酒店常客开发；
3、烟酒店的团购资源开发；
4、团购中介和团购经销商开发；
5、特殊通路开发；VIP客户俱乐部；
6、全员团购；品鉴顾问和兼职团购
7、客户转介绍；招标采购；
8、同乡会；重点客户公关。
2013 年12月6日 明远扬营销策划机构兴业项目组
篇三：白酒团购方案
白酒团购方案（例）随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。
一、团购营销产品的差异化 从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是，从营销的深度来看，团购营销可以启动“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。一个适合运作团购渠道的白酒需要具备一下
几个条件：
1、产品特色要鲜明
团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。例如，洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒，体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求，另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。因此，洋河选择蓝色经典
系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。
2、 产品价格要适当
在不同档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的判断，做到有的放矢。对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品，重点运作，并选择其他产品作为辅
助产品，以满足不同团购群体的需要。
3、 产品质量要过硬
团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖，甚至会造成恶性传播，效果适得其反。因此，能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好
的产品，也即是经过市场检验过的产品。
二、团购需求的差异化
从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。而这一群体的共同特征是处于社会上层，具有良好的社会地位，对精神文化有较高的诉求。但是，这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。这些需求的差异也必然影响顾客的购买行为。同时，婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了很多商家的注意。这主要因为，婚庆市场对品牌传递作用更为集中，容易使消费者产生从众行为，进而对销
售产生滚雪球式发展。
1、 政商务需求
目前，国内80%的中高端白酒是因政商务活动而被消费。据有关数据显示，这个市场约有200多亿元的销售量，并且正以每年30%左右的速度增长。因此，很多商家非常重视政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的要求一方面要符合自己身份、彰显自己品位，另一方面又要有文化诉求。如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，能够释放沉闷，活跃商务活动的氛围，则不难获得政商务人
士的认可，成为政商务活动的首选和领袖级的产品。
从当前消费来看，即使是同一单位政商务活动层次不同，消费白酒的价格水平也有很大差异。政商务酒可以因为政商务活动的层级不同而大致分为三大价格带：100元/瓶-200元/瓶的低档政商务酒；200元/瓶-300元/瓶的中档政商务酒；300元/瓶以上的高档政商务酒。因此，对于政商务团购白酒应当覆盖这三个价位，满足同一群体不同活动层次的需要。例如，洋河蓝色经典系列之所以能够团购营销成功，则与
海之蓝、天之蓝、梦之蓝对政商务用酒三个层次覆盖紧密相关。
2、福利性需求
福利性用酒需求主要是一些实业公司用于员工发福利。这种产品多会在二三线城市有市场。顾客更多的是看中产品的性价比，不太在意产品的包装等，是经济实惠型消费。所以，对于这部分需求，商家在保证产品质量的同时对价格要有很好的敏感度。而且，福利性需求属于自我消费，不同产品组合销售则会满足消费者对不同类型产品的需求。当然，这种产品组合类型不能过多，否则会让消费者感觉杂而乱，降低
产品的品牌力。
1、婚庆性需求
婚庆集体性消费，不仅能够带动个体消费，还能带动群体性消费，具有良好的榜样作用，更加有利于品牌的传播及影响力的提升。但是，为了照顾大众的习惯及口感，婚庆性消费更多的选择地产酒，档次差距比较大，低档、中档、高档都会存在。同时，在满足消费者相应质量档次的情况下，产品包装则对消
费者产生更多的吸引力。
当然，产品需求不同，对应的则是顾客的差异，特别是团购营销所对应的“关键人”在职业、文化、消费习惯、消费需求等方面各不相同。因此，团购营销更注重对“关键人”的公关。只有对“关键人”的差异
性对待才能达到更好的团购营销效果。
三、团购营销方法的差异化
团购营销方法与传统渠道的营销方法存在较大的差异。传统渠道的营销是具体的，是消费者直接面对产品，消费者与商家几乎是完全意义上的商业客户关系。而团购营销更多的是无形的公关，是通过各种社会资源的整合来带动集体性消费，客户关系是各种社会关系的衍生物。俗语说：外行做半年，不如内行
一句话就是这个道理。
1、导入方法的差异化：
如何吸引“关键人”？洋河的做法是尽可能的整合利用社会资源。在江苏省内市场，洋河蓝色经典直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将培养发展具有社会关系的经销商作为重要标准。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色经典的市场开拓事半功倍。而且，洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老乡会等方式，积极吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培养“意见领袖”的消费习惯，让“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。同时，洋河还在一些政商界人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形与有形的紧密结合。而且，洋河还与中国移动进行合作，开展“充话费，送洋河”活动，实现了目标客户拦截，加大了目标消费人群对洋河的认知。
洋河在团购营销上做到了社会关系与市场关系的紧密结合。但是，我们认为老乡会的方式还应当向纵深方向发展，要走关系突破专业化运作的道路。针对一些客户，商家可以把团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势，加速顾客购买行为的实现。这种方式在婚庆市场尤为重要。因此，商家可以给一些婚庆公司、民政部门寄送宣传手册，
或直接派人送达。在当代，网络已经走入了人们的工作与生活，因此，团购营销也应当与时俱进，积极打
造网络团购营销平台，开展网络团购。
客户维护方法的差异化
团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地的一个重要环节。为此，商家需要建立客户档案，对客户进行分类专人管理，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。客情维护的方式有很多种，但是我们首先要来分析一下客户的特点及需求。例如，对男性顾客我们可以开展VIP积分活动、品酒交流会活动等；对一些女性顾客则可以赠送美容卡、健身卡等。同时，客情维护的目的一方面是为了巩固现有客户，一方面是为依据现有客户拓展新客户。因此，我们可以根据顾客的爱好特
长，开展相关的娱乐运动活动，挖掘现有客户周围的网络资源，吸收新的力量，滚雪球式发展。 总之，团购营销是以社会资源整合为基础，运用差异化方法运作的一种营销模式。这需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且，商家需要从客户的特点及需求出发，规划合理的
团购产品，精准定位，以实现企业在激烈竞争环境下的突围。
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