篇一：邮政分销与渠道经营策略浅谈
邮政分销与渠道经营策略
分销业务的本质是商业，而现代商业都遵循一个生存法则：渠道制胜、终端为王。无论是国际零售巨头沃尔玛，还是国内家电连锁大鳄国美、苏宁，都是依靠其超越竞争对手的渠道垄断力，实现产业链的上下游通吃。作为一个网络型企业，邮政拥有遍布城乡的网点资源、拥有丰富的渠道管理经验，可以很快的建起一张庞大的销售网络，这也是竞争对手最羡慕邮政的地方。邮政只有走经营渠道之路发展分销业务，才能真正发挥邮政的比较优势。
树立经营渠道的理念才能确保赢利水平。经营产品更关注单件商品的毛利率和总销售额，在实践中表现为只要是赚钱的商品就经营，不赚钱的商品就不经营。而经营渠道关注的是终端的数量（大到具有垄断性）、终端的利润贡献率（能给企业代来利润）和终端的忠诚度（渠道的可控性），在实践中就表现为只经营那些能增加渠道价值、有利于渠道存活和拓展的商品，即使一个商品不赚钱，但能保证终端赚钱，从而给企业提供叠加能赚钱商品的机会，也是可以经营的。但如果一个商品对渠道整体价值有损害即使它能赚钱也坚决不能经营。和经营产品主要以赚取商品进销差价不同，经营渠道的赢利主要来自三个方面，一是利用其超强的议价能力赚取商品进销差价；二是利用其渠道的垄断地位收取进场费；三是延迟支付供应商货款用于自身周转。一旦某个商品销售企业的渠道形成规模，经营渠道就比经营产品具有更多的赢利途径、更稳定的赢利水平。当然，在培育渠道的前期，
由于渠道建设的投入大、对渠道的让利空间大，必然会出现亏损，但一个有战略眼光的企业负责人一定不会因为眼前一点点的亏损而放弃未来的高额利润！
树立经营渠道的理念才能有效控制风险。“想做大，又怕做大，不做不出问题，做了到处是问题”，这是当前全省邮政分销发展中普遍存在的心态。其实只要是经营活动就会有风险，核心是能不能把握风险的规律、具不具备风险控制的能力。和其他所有经营活动一样，邮政分销业务也面临着三类风险：一是不可预知的风险，如天灾、战争等；二是可预测但不可控的风险，如国家政策的调整、市场价格的波动等；三是可控制的风险，如存货、欠费、资金管理上的风险。第一类风险所有的企业都无能为力。第二类风险可以依托渠道进行分散和转化，和经营产品时邮政独自承担风险不一样，经营渠道时可以依靠渠道政策的调整，让利让风险，让加盟站和邮政共同承担风险。第三类风险的控制经营渠道比经营产品更为有效，一方面依靠收取渠道保证金，可以利用社会资金储货备货，如果全省8000个加盟店都按要求收取不低于3000元的保证金，就可利用社会资金近3000万元；另一方面依靠“8765”渠道政策的实施，可以大幅降低赊销、欠费的规模；最后先款后货、现款现货的经营方式也保证了资金的即时归集，有效降低了资金案件发生的概率。
树立经营渠道的理念才能迅速做大规模。树立经营渠道的理念可以为迅速做大规模提供三个方面的支撑。一是可以解决资金不足的问题。一直以来，全省邮政分销都以赊销、铺货为，这种经营方式本没
有问题，但它需要定期的理货、清欠，需要花费大量的人力、物力，而这正好是邮政分销的短板。所以邮政分销采取赊销的结果就是库存欠费居高不小，库存欠费周转率偏低，资金紧张。邮政分销走经营渠道之路就是为了扬长避短，不仅可以利用保证金制度补充自有资金，更因为赊销比重的降低可以加快库存和欠费的周转。二是可以强化终端的销售。一方面“8765”渠道政策的实施，扩大了利润空间，能充分调动加盟商的销售积极性；另一方面加盟商自带资金进行经营，会有更大的销售压力，赊销时能不能卖出去加盟商无所谓，“反正亏的不是自己”，带款要数后就必须想方设法把商品卖不去了。三是可以迅速的复制。和单纯依靠投递员比，加盟站具有可复制的特点，它的增长是几何级的。而且占领渠道就是占领市场，今年拓展了一个有效的加盟站，明年最会有一个基本的销售保障，有利于规模的平稳增长。
篇二：邮政工作总结和计划
坚定信心促发展真抓实干保增长
——努力实现2011年全市邮政经营工作规模赶超新局
面
（2011年7月18日）
同志们：
上半年，全市各级邮政部门在省公司和市局党委的正确领导
下，认真贯彻落实全省、全市邮政经营工作会议及全省、全市邮政代理金融工作会议精神，结合XX邮政当前发展实际，以XX邮政三年赶超发展目标和全市邮政十二五规划为基准，切实提高全市各级邮政部门工作执行力，深入实施赶超发展和创新发展战略，进一步转变发展观念、理清发展思路、创新发展模式、提高发展质量，找准市场定位，对各专业制定具体、详实、可行的发展措施，扎实安排部署“首季开门红”，树信心、抓重点、促规模“双过半”，“争先创优比贡献、齐心协力促规模”余额攻坚战等一系列主题营销活动，明确责任目标，严格督促落实，确保三大板块业务齐头并进。通过全局职工上下一心，努力奋斗，超额完成全市“双过半”业务竞赛目标，为下半年全面完成全年各项经营服务工作任务奠定了基础，增强了信心。成绩的取得，来之不易。下面我就全市上半年经营工作亮点和存在的问题以及下半年工作安排讲三点意见：
一、上半年整体经营工作和经营亮点
（一）上半年全市邮政整体经营情况
上半年全市邮政业务总收入累计完成2422.41万元，完成市
局预算54.07%，完成省公司预算56.8%，全省排名第五，同比增长15.19％，略低于全省平均增幅（15.53%），增幅全省排名第五，总收入略超白银和张掖局，较去年规模上升两位。三大板块业务完成分别为：代理金融类业务完成943.13万元，完成预算
46.9%，同比增幅15.61%（全省增幅26.23%），全省排名第九位，截止6月底全年新增余额1.22亿元，全市储蓄余额突破10亿大关。其中储蓄完成887.38万元，同比增幅19.09%、汇兑完成55.75万元，同比下降21.06%；邮务类业务完成979万元，完成预算67.11%，同比增长22.65%（全省增幅9.04%），完成预算和增幅均列全省第一；代理速递物流类业务完成259.4万元，完成预算57.64%，同比增幅23.51%（全省增幅为23.04%）全省排名第七。
（二）上半年三大板块业务完成情况及经营亮点
代理金融类业务：
一是转观念，树信心，促余额，比赶超，上规模。全市通过
开展“争先进位”、“争先创优比贡献、齐心协力促规模”储蓄余额攻坚战等竞赛活动，在局内悬挂标语横幅，定期张贴金融发展墙报和捷报等方式，树立和加强全体员工发展重点业务信心，形成你追我赶的良好发展氛围。通过强化人员专业培训，开展网点竞赛，抓项目、抓网点，调整存款结构，提高活期比重等举措，全力推进余额规模增长，新增余额1.22亿元（邮政代理新增占比为70.22%），全市储蓄规模突破10亿元大关，新增储蓄存款增幅为13.71%，列全省第4位，活比达到42.79%。同时以项目突破为抓手，大力拓展公司业务。积极与各级政府、财政、社保等部门联系，先后成功营销离退休养老金、运管所燃油补贴、各乡镇的果农销售款等项目15项，余额净增5000多万元，如XX中小房地产开发商购房款200万元，XX县泾渗公路补偿款2000多万元，XX、XX县土地赔偿款各200万元，XX县交通局公路建设款500万元，XX县财务集中支付资金近5000万元和XX镇乡镇拆迁补偿款1000万元，XX局对公存款1000多万元，形成有效的余额的沉淀；二是多措并举加快代理保险、基金等理财业务健康发展。邮政代理保险新增270万元，认、申购基金139.7万元，理财及国债销售2391万元，较上年同期增长37.49%，同比增长绝对值652万元；三是建立健全激励考核机制，通过预付季
度奖励基金的办法，充分调动全市各级邮政部门和全体职工发展业务积极性；四是加强业务培训，提升代理金融服务水平。以“内强素质，外树形象”为目标，严格按照“6S网点服务规范”的要求，开展互帮互学活动，从而提高了从业人员的素质，提升了网点的服务能力；五是加快金融网点形象改造工程，加强网点自身能力建设，提高网点自然吸储能力；六是防范金融风险，完善内部管理。严格执行账户管理，建立银企对帐责任制，严格执行现金管理，坚持大额现金上报审批制度。加强有价单证和重要空白凭证管理。执行印、押、证分管分用，金库钥匙的平行交接。增强一线操作人员的责任心和安全防范意识。
邮务类业务：
1、函件业务实现收入323.11万元，完成预算78.81%（全省排名第一），同比增长33.76%（全省排名第二）。一是大力开发数据库营销业务，充分利用完整的数据库资源，精心策划、大力实施项目营销战略。重点采集中高收入库、私家车主库、金讲台（教师）库、残疾人库、书信大赛学生库。利用现有资源主要为电信局制作新春有礼礼包1万枚，实现收入1万多元。第三方付费的交警新春慰问明信片2万枚，实现收入3.8万元。采集有车一族名址1.2万条。寄发新世纪新春特刊2000份，实现收入0.42万元。直邮服务中小企业泾昇公司寄发产品说明书1万份，实现收入2万元；二是帐单业务发展势头良好，共揽收邮寄账单1.5万件，实现收入2.62万元。揽收寄递交警罚款帐单0.43万件，实现收入 1.69万元。寄递邮储帐单0.05万件，实现收入0.14万元。寄递银企账单0.44万件，实现收入1.43万元；三是继续做好《DM中邮专送广告》业务，面向当地市场，积极揽收印刷品类业务，做好单页式、折页式、册页式印刷品的印制工作，以印刷品带动广告类业务的发展；针对不同类型的客户进行公关，充分利用好各个节日、庆典活动等时机开展好此项工作，扩大中邮专送广告市场份额；截止6月底揽收DM中邮专送广告
40.1万件，实现收入70万元；四是和移动公司签订公交站点牌地出租协议，实现收入50多万元。
2、报刊业务收入完成264.8万元，完成预算51.12%（全省排名第四），同比增长20.02%（全省排名第三）。一是树立每天都是报刊征订日的观念，做好日常补续订工作。完成日常收订流转额69.19万元（不含省局集订分送），完成计划115.32%；二是认真落实清理催缴报刊款。报刊欠费由年初97.83万元下降到23.15万元，催缴效果明显；三是优化投递段道。结合全市实际情况对城区部分投递段道内投递单位进行相应的调整，有效增强投递平台的服务功能，保证了大客户的投递需求；四是大力拓展校园报刊市场，收入增幅全省第一。
3、集邮业务收入完成292.19 万元，完成预算84.69%（全省排名第二），同期增长 17.98%（全省排名第三）。其中邮票收入65.51万元,占比 22.42%，邮品收入243.21万元，占比77.58%。一是抓好新邮预订、打好业务基础，实现收入120万元；二是全力抓好形象年册开发及年册销售工作，全市共承揽形象年册2800本，内容涵盖政府、石油、电力、电信、旅游、煤矿、金融等行业，实现收入65万元；三是全市统一策划组织、上下联动，强力抓好“两节”营销工作。根据不同用户需求，推出17种生肖集邮产品，实现收入50万元，完成计划目标的111%；四是清欠压库，效果显著。采取有效措施，盘活库存邮品，加快库存崆峒自制《黄帝问道圣地〃崆峒山》等系列邮品的营销工作，实现收入2万元；五是紧抓市场，突出项目营销，认真组织开展“庆祝中国共产党建党90周年”集邮主题营销竞赛活动，实现收入61万元，完成计划的140%。
4、电子商务业务收入完成87.98万元，完成预算60.68%（全省排名第二），同比增长18.64%（全省排名第八）。一是全力抓好各类短信类业务，促使发展常态化。全市账户短信加办3175户，累计在网用户达到37491户，加办率达到12.23%；汇兑短
信加办34248笔，加办率为49.73%；速递短信加办35268笔，加办率为75.95%；二是积极开发代收类项目，逐步推进代收费业务。代收各类话费71.87万元，较上年同期增长10.69%。代收电费 46297笔，663.4万元，同期增长87.4%。代收水费2801笔，15.38万元；三是积极开发代收款项目，确保实现新突破。在原有12个代收石油款网点的基础上，新开发了3个归集点；四是开展全市航票竞赛活动，通过网点等宣传造势，扩展市场知名度，全力推动航票业务发展。共销售航票789张，完成年计划49.3%，销售量位居全省第四；五是借全网之力，推动邮乐业务发展，共销售邮乐卡16.88万元，销售额位居全省第五；六是加快全市“自邮一族”项目市场启动。结合平凉市场消费实际，制定全市自邮一族业务发展方案，积极上门营销公关，已与平安保险平凉分公司、汽车修理、汽车美容等签订合作协议；七是做好票务代理工作。代理销售《颂党恩〃华亭情》演唱会门票98.19万元，实现收入11万元。
5、分销业务收入完成113.18万元，完成预算35.93%（全省排名第二），同比下降23.76%（全省排名第十二）。一是紧贴市场需求，以市场为导向，加快各类农资销售工作。共销售金大地复合肥879.48吨，实现销售收入59.22万元。金凯玉米种子107吨，实现销售收入32.1万元。酒水12071瓶，实现收入10.65万元。“嘻唰唰”搭档肥65.88吨，实现收入3.95万元。矿化脲精44.96吨，实现收入1.15万元；二是以静宁县为两站建设试点县，积极推进两站建设，共建立了9个“ 三农服务站”和“消费维权站”；三是同运营商加强合作，开辟新的业务增长点。鉴于酒水销售品种单一，根据市场需求，新上“五粮液”、 “老土人家”等一批精品白酒，增加品种项目，拓宽业务范围；四是清欠压库工作取得成效。明确责任，严格控制新欠费产生，认真落实“专款专用，控制风险”原则，按规定及时收缴和上划销售款，共收回欠费155万元。
篇三：邮政分销必须坚持经营渠道的发展方向
邮政分销必须坚持经营渠道的发展方向
湖北邮政分销业务局 胡 胜
分销业务的本质是商业，而现代商业都遵循一个生存法则：渠道制胜、终端为王。无论是国际零售巨头沃尔玛，还是国内家电连锁大鳄国美、苏宁，都是依靠其超越竞争对手的渠道垄断力，实现产业链的上下游通吃。作为一个网络型企业，邮政拥有遍布城乡的网点资源、拥有丰富的渠道管理经验，可以很快的建起一张庞大的销售网络，这也是竞争对手最羡慕邮政的地方。邮政只有走经营渠道之路发展分销业务，才能真正发挥邮政的比较优势。
树立经营渠道的理念才能确保赢利水平。经营产品更关注单件商品的毛利率和总销售额，在实践中表现为只要是赚钱的商品就经营，不赚钱的商品就不经营。而经营渠道关注的是终端的数量（大到具有垄断性）、终端的利润贡献率（能给企业代来利润）和终端的忠诚度（渠道的可控性），在实践中就表现为只经营那些能增加渠道价值、有利于渠道存活和拓展的商品，即使一个商品不赚钱，但能保证终端赚钱，从而给企业提供叠加能赚钱商品的机会，也是可以经营的。但如果一个商品对渠道整体价值有损害即使它能赚钱也坚决不能经营。和经营产品主要以赚取商品进销差价不同，经营渠道的赢利主要来自三个方面，一是利用其超强的议价能力赚取商品进销差价；二是利用其渠道的垄断地位收取进场费；三是延迟支付供应商货款用于自身周转。一旦某个商品销售企业的渠道形成规模，经营渠道就比经营产品
具有更多的赢利途径、更稳定的赢利水平。当然，在培育渠道的前期，由于渠道建设的投入大、对渠道的让利空间大，必然会出现亏损，但一个有战略眼光的企业负责人一定不会因为眼前一点点的亏损而放弃未来的高额利润！
树立经营渠道的理念才能有效控制风险。“想做大，又怕做大，不做不出问题，做了到处是问题”，这是当前全省邮政分销发展中普遍存在的心态。其实只要是经营活动就会有风险，核心是能不能把握风险的规律、具不具备风险控制的能力。和其他所有经营活动一样，邮政分销业务也面临着三类风险：一是不可预知的风险，如天灾、战争等；二是可预测但不可控的风险，如国家政策的调整、市场价格的波动等；三是可控制的风险，如存货、欠费、资金管理上的风险。第一类风险所有的企业都无能为力。第二类风险可以依托渠道进行分散和转化，和经营产品时邮政独自承担风险不一样，经营渠道时可以依靠渠道政策的调整，让利让风险，让加盟站和邮政共同承担风险。第三类风险的控制经营渠道比经营产品更为有效，一方面依靠收取渠道保证金，可以利用社会资金储货备货，如果全省8000个加盟店都按要求收取不低于3000元的保证金，就可利用社会资金近3000万元；另一方面依靠“8765”渠道政策的实施，可以大幅降低赊销、欠费的规模；最后先款后货、现款现货的经营方式也保证了资金的即时归集，有效降低了资金案件发生的概率。
树立经营渠道的理念才能迅速做大规模。树立经营渠道的理念可以为迅速做大规模提供三个方面的支撑。一是可以解决资金不足的问
题。一直以来，全省邮政分销都以赊销、铺货为，这种经营方式本没有问题，但它需要定期的理货、清欠，需要花费大量的人力、物力，而这正好是邮政分销的短板。所以邮政分销采取赊销的结果就是库存欠费居高不小，库存欠费周转率偏低，资金紧张。邮政分销走经营渠道之路就是为了扬长避短，不仅可以利用保证金制度补充自有资金，更因为赊销比重的降低可以加快库存和欠费的周转。二是可以强化终端的销售。一方面“8765”渠道政策的实施，扩大了利润空间，能充分调动加盟商的销售积极性；另一方面加盟商自带资金进行经营，会有更大的销售压力，赊销时能不能卖出去加盟商无所谓，“反正亏的不是自己”，带款要数后就必须想方设法把商品卖不去了。三是可以迅速的复制。和单纯依靠投递员比，加盟站具有可复制的特点，它的增长是几何级的。而且占领渠道就是占领市场，今年拓展了一个有效的加盟站，明年最会有一个基本的销售保障，有利于规模的平稳增长。
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