啤酒营销方案

篇一：啤酒营销方案

品牌啤酒营销策划书

一、前言

啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对a牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。

二、概要提示

近几年，中国啤酒业取得很大的发展，xx年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。

三、环境分析

市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.

商业机会：(1)xx年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。

市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1)燕京上讲，燕京品牌XX年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.

2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。

3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

四.swot分析

优势

1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。

2)a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。

4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。劣势

1)企业整体规模相对较小。

2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;

3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。

4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。

机会

1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。

3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给a牌啤酒带来消费上的增长。

威胁

1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。

纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。

2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。

3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。

五、营销目标

1、目标市场：武汉市

2、市场占有率：x%

3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

4、广告宣传目标 ：产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。

5、短期销售行为 :至xx年11月产品销售x万箱。

六、营销组合策略

1.产品策略

产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。

目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在XX以及以上的消费群体。产品定位：中高端产品定位。

产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.

2.价格策略:

价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元

3.分销策略

1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。

2)强化分销管理，提升渠道竞争力

3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控

4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

坚持五大原则：

集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。

攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。

巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。

掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

4.促销策略

(一)广告定位

(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。

(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。

(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

(二) 广告计划

(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。

(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。

(3)小麦王市场推广方案(战略规划)

结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案

第一阶段：市场预热期 xx年12月-xx年1月

篇二：啤酒营销策略

啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，所以啤酒夜场经营销售策略与

餐饮终端营销策略也存在很大的差异，现对夜场终端经营销售进行分析。

一、价格策略

①、折扣价格策略

企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再

给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如年度销量

低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱

返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格

销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等)，对经销商不确定性的

奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对

企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信

心更足，经营风险相对降低。

②、一步到位价策略

企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承

担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市

场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。由于

一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来

说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。

③、参照竞争对手价格策略

为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手

价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧

跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力

。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。

二、促销策略

促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜

场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺

激性的原则。

①、人员促销

由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工

的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学

历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使

用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较

强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强

促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

②、价格促销

价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对

经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行

降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降

到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。

③、节日促销

利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促

销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费

指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣

诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费

者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。

④、赠品促销

赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如

买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星

啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电

子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促

销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气

氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目

不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

⑤、幸运奖促销

在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，

奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

三、风险控制策略

夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在

较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

①、终端库存管理

要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄

管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜

度和包装质量下降。

②、营销人员管理

夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企

业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心

细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销

员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做夜场。

③、社会关系利用

夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关

系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

④、货款账龄管理

全部现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款

的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加

强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期

限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

⑤、渠道稳定性管理

要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售，严防

倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一

方面保证经销商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的

合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的

提成，建立良好的客情关系。

四、渠道策略

夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力

强的特点，渠道结构一般有三种类型：

①、经销商代理型

由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以

对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向

经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。如哈啤在全国各地的

渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级

商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场

开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用

一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的

返利。

经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费

用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如青岛、唐

山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超

低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经

经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空

间受到许多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。

②、厂家直销型

这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等

硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金

实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等

市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品牌优势直接开发终端

，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资50万

元买断广州金色年华的年度专销权。

③、厂商合作型

一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场

终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己

心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发

和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。如某啤酒

在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了

几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销

商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7

：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工

资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款，如果出现坏

篇三：雪花啤酒营销策划书定稿

武 汉 工 业 学 院?

营 销 策 划 课 程 设 计小 组 设 计 报 告

设计课题：“雪花”啤酒武汉常青花园市场的营销策划书

考核形式：营销策划书

小 组: 08营销 2 班 第 组

设计时间 ２０11年6月12至２０11年6月20日

目录

前言····································

概要····································

环境分析································

SWOT分析和总结，确定营销宗旨··········

制定营销战略····························

确定营销目标····························

制定营销策略····························

行动方案································

营销预算································

风险控制································ 结束语··································

附录····································

2011年6-9月份“雪花”啤酒武汉常青花园营销策划书

★前言:啤酒市场概述及“雪花”啤酒全国

推广活动

啤酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界

上消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中

国，属外来酒种。啤酒是根据英语Beer译成中文“啤”，

称其为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽﹑酒花﹑水为

主要原料﹐经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳

的低酒精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原

料。有的国家规定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量

的50％。在德国，除出口啤酒外，德国国内销售啤酒一

概不使用辅助原料。在2009年，亚洲的啤酒产量约5867

万升，首次超越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。

2009年，我国啤酒工业实现利税242.59亿元，比上年

增长16.53%。千升啤酒利税比上年增长11.91%。2009

年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的

回升势头。

近年来随着消费者消费水平的日益

提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速

发展起来，但中国大部分啤酒企业90%

以上的产品还是低档产品，而且啤酒企

业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤

酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多

数品牌还处于发展阶段，定位还不是非

常清晰。因此啤酒企业需走好品牌发展

之路。随着品牌影响力的不断增强，越

来越多的企业会更加重视本企业品牌发

展，对品牌发展的认识程度和运作水平

不断提高，将品牌发展作为企业的一项

战略系统工程，深入实施。

公司根据中国啤酒行业发展的现

状，综合国家统计局、商务部、工信部、

行业协会等权威部门发布的统计信息和统计数据，糅合各类年鉴信息数据、各类财经媒体信

息数据、各类商用数据库信息数据，依靠公司强大的研究和调查团队，对啤酒行业发展状况

和发展前景，在独立、公正、公开的原则指引下，撰写了《2010-2012年中国啤酒市场调查

及发展趋势分析报告》，较为系统、全面地分析了啤酒行业的市场状况和发展趋势，能够为

企事业单位深入细致地认知啤酒行业的市场情况提供具有价值和指导意义的成果。

1.我国啤酒市场概要提示

据中国酿酒工业协会统计表明，我国啤酒行业45%企业处于亏损或微亏的边缘，32%左

右的企业保本，只有不到20%的企业发展良好，盈利空间较大，企业成长有丰厚资源优势。

“提价找死，不提价等死”。这是我国啤酒企业一个十分尴尬的现实。提价，一瓶提它一两毛

钱，可能也是杯水车薪，而且将触犯消费者十分敏感的神经;不提，企业有限资源和无限膨

胀的营运费用的矛盾将日益尖锐，企业可能面临是断臂图存甚或改弦易帜的境地。既然“微

调”难成气候，一种可能就是“大调”。因此走高档之路，向精品、名优发展，向高档要利润，

向名牌要效益，实行以高档酒为龙头(理想比例应不低于整个企业产销比重的25%)，中档酒

为主力的经营战略，是我国广大啤酒企业图谋生存、屹立世界啤酒之林的一个根本举措。

2.2005-2010雪花啤酒推广主题：雪花啤酒，勇闯天涯探索之路

雪花啤酒一直以清爽、纯正的口感，积极、进取的品牌个性深受全国消费者的普遍喜爱，

成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌。雪花啤酒所倡导的勇闯天涯的精神更是引起了当代年轻

人的强烈共鸣。

“勇闯天涯”是华润雪花啤酒独立创新的具有原创性的品牌推广活动，它不仅是国内啤酒

品牌大规模、广区域的一次全国范围的推广活动，更是雪花啤酒为回馈中国啤酒爱好者所创立的一个独特的文化品牌。

从

2005年，雪花啤酒勇闯天涯“雅鲁藏布大峡谷”探

索活动开始，到2010年的“共攀长征之巅”，雪花啤酒勇闯

天涯，已经成功举办了六届。雪花啤酒，不仅以“勇闯天涯”

的挑战和创新精神自励、自强，更用实际行动，将“勇闯天

涯”的坚韧精神和宝贵品质传播到了神州大地的每一寸疆

土……

2006年，“雪花啤酒勇闯天涯探源长江之旅”活动的

探索队员们克服严重高原反应，抵达长江源头，进行水资源

的保护和科考活动。

2007年，“雪花啤酒勇闯天涯之远征国境线”活动，

足迹遍布中尼、中缅、中老、中越、中朝等十余个边境地区，

将“勇闯天涯”的坚韧精神和宝贵品质传播到了祖国的万里

边疆。

2008年，来自全国各地的50多名探索队员们经过十余

天的艰险跋涉，成功穿越了柴达木盆地和塔克拉玛干沙漠，

对中国境内位于塔克拉玛干沙漠的“干极”若羌和“风极”

库尔勒进行考察。

2009年，"雪花勇闯天涯之挑战乔戈里峰”。这是首次

由中国人组织的非专业团体挑战海拔8611米“世界第一险

峰”的乔戈里峰。

2010年，“雪花勇闯天涯共攀长征之巅”活动穿越了

整个横断山脉，重走了长征之路。

一．策划目的：

华润“雪花”通过在2011年7-9月份在武汉常青花园市场的啤酒营业推广活动，配合全国的“雪花勇闯天涯---穿越可可西里”的探索活动，在常青花园区域进行“啤酒爱好者品尝大赛走进社区”的主题活动。达到显著提升在本市场的销售业绩，并通过原有终端渠道提高在该市场的市场占有率，最终达到该市场啤酒龙头品牌的地位。利用暑期高温为啤酒消费旺季的，可利用有利的天时、地利和有效地营销活动，可以促进啤酒的销量和提高雪花啤酒在该区域市场的销售业绩和市场占有率。通过该才餐饮场所的现场促销来提升“雪花”啤酒的销量，在社区内举办的“啤酒爱好者品尝大赛”以高端产品和新开发的产品相结合，抢占高端市场和提升品牌形象，为后续的营销活动做好铺垫。

二．市场现状分析

（一）市场背景：

随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.

1..啤酒市场的发展趋势：

1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。

2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客

3）加大品牌支持，以强劲的品牌支持，继续为后期的营业推广和销量提升做支撑，继续保持雪花啤酒在武汉的市场占有率。

2.市场成长机会：

（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受

（2）青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的

（3）黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

3.常青花园啤酒市场现状分析

（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。

（2）调查发现啤酒确实是何必内有营养。雪花“纯生”和“勇闯天涯”系列的品牌形象可以很好的迎合消费者“养生”需求和啤酒市场一青年消费者为主流的“挑战进取精神”消费者的心里。

（3）武汉长青花园地区人口相对密集，人口有13万以上。收入水平据武汉中高档次居多，区域内各类基础设施健全，有着良好的市场基础，近年来是各类品牌在武汉市场的主要战场之一。

目前我国啤酒品牌多达1500多个，但武汉市场有青岛、燕京、雪花、金龙泉等名牌，在常青花园地区的商店以及餐饮场所啤酒大多数的品牌都是2-3.5元低档区域品牌。

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