篇一：药品营销心得体会
在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技巧,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会
第一，必须提高综和能力。 平时多注意学习，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。
第二， 努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高！一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的！具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。
第三， 通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比XX年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。
第四， 通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。
万变不离其中，任何的学习围绕的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去体会，销售就是人生很好的磨练，我们应该乐观，积极的态度，去面对，在销售中品味人生，充满热情地去工作，一定会越做越好，我们的销量会越来越大。
篇二：药品销售演讲范文
《销售沟通技巧》幻灯讲解稿各位领导，××药业（商业客户名称）的各位同行，大家上午（下午）好。(充满激情，
鞠躬并一起鼓掌)
p1、我是神威药业营销有限公司的×××（自报姓名）。很高兴今天又和大家相聚在这里。
随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。推销
员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销售沟通技巧。那
么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？ p2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政
策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是
当你询问客户：“xx产品要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。这个
时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！ p3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。刚刚开
了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签
字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么办？ p4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在
回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“x总，钱能不能给我？”这时候客户脸
一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，
我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！
赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。p5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时
候。你就开始需要---销售沟通技巧p6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打交道就是在和他过招。”所
以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第
三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。 p7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去找一个客户请他使用你的产品
时候，他会怎么想？这个时候他的内心只有两种想法：1、想做，很高兴；2、不想做，害怕。
客户的想法象一个天平，又想做，又不想做。这个时候你应该怎么办？p8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他的忧虑按下去。怎么按？我
们来分析客户的心理。
p9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做，但是担心、害怕。他顾虑什么
呢？第一，怕这个产品没有希望。第二，顾虑做这个产品风险大。这个时候你就要解除他的
顾虑。
p10、首先，你要让客户看到未来的期望。让他知道，你卖给他的不是货，是钱，是赚钱
的方法。你把这个笔记本电脑卖给客户，你说20000元一个！他说：“贵！”“10000元一个。”
他还说：“贵！”“5000元一个！”他会不会说便宜，不会！因为还有比你便宜的。其实贵与不
贵不是问题。最重要的是你让他相信：这个电脑20000元卖给客户， 他可以以25000元卖出
去。这样你卖给他的是钱！你只要能够让客户看到未来的期望，他就不会在乎其他条件。 p11、其次，你要让客户感到风险小。客户不敢做你的产品，他们在担心、害怕！看看他
们是不是在担心、害怕这些问题：①、消费者不认这个产品怎么办？②、已经有了同类的货，
要了你的货卖不掉怎么办？③、上不了量，赚不到钱怎么办？举个例子说，在座各位现在我
们一起来回答问题，你们相不相信，当老板比打工的赚钱更多？你们信不信？信不信所有的
老板赚的钱加起来比所有打工的赚得多？好！第一条大家都相信。第二条：我想，如果你真
的很想凑钱，你回去把箱子打开，把金银首饰都卖掉，变卖家产再找父母要点，凑十万块钱。
你能不能凑到十万块？你肯定能凑够十万块。第三条：你相不相信，其实在中国有很多生意
十万块就可以当老板？大家都相信吧！肯定可以。第四条：那你为什么还要在你的企业里靠
打这份工，赚那么一点点的血汗钱而不去当老板？为什么？既然，一、你相信当老板赚钱更
多。二、你相信你有十万块。三、你相信十万块可以做生意。四、答案就是告诉你应该当老
板。那为什么你还要打工呢？因为担心风险！想想，我辛辛苦苦做了这么多年，工资又不高，
牙缝里刮出一点散碎金银，攒了十万块，假如一把赔进去，我得重头打工。你说多惨啊！你
看你的想法是不是客户的心里？当你找他做，他说不做，心里想做，但是怕风险。 这个时候，你就需要打消他的担心。来看看你怎么打消客户的担心。举个例子：第一，
假如，有一天你在马路上走，一个素不相识的人跟你说：“兄弟，别在这儿混了，跟哥哥发大
财去吧！”你敢不敢去？不敢！ 第二，假如你碰见的是你表哥，从小跟你玩到大。这两年做瓷砖生意，发了大财。你表
哥说：“兄弟，别混了，跟我去卖瓷砖吧！你敢不敢去？要敢的话，说明你没有社会经验！因
为这年头儿亲戚坑亲戚，比外人还狠！你得问他你看中我哪一点？你能在瓷砖行里赚钱，我
能不能赚？是不是还得打个问号。第三，假如我是你表哥，我过来跟你这么说，跟我去卖瓷砖吧！我告诉你，瓷砖没有那
么难卖，做生意、做老板，捅透了就是一层纸，这一步迈出去你就不一样了。抛光砖、玻化
砖、釉面砖、通体砖??最好卖的是抛光砖的ab两个型号和釉面砖的cd两个型号。你在河
北坐飞机去广州，下了飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材批发基地，中国的瓷砖都是从那
里批发过来的，5排4号有一个张老板，张老板是我多年的供货客户。我给你写封介绍信，
拿了介绍信你去找老张，告诉他你是我的表弟，你要进货。你就进抛光砖的ab两个型号和釉
面砖的cd两个型号。因为这四个型号最好卖。最好卖你多进，将来要走量！其他产品少进，
将来看样！我教会你这四种型号瓷砖怎么样认质量好的，怎样认质量不好的。你进哪个厂家
的瓷砖，每一种瓷砖是什么样的价格。老张也不会宰你，那是我的老朋友！你把瓷砖拿来之
后，我教会你怎么到火车站办托运手续，怎样用火车托运回河北石家庄，在石家庄的哪一条
大街开一个瓷砖店，多少平方米，工商税务我替你摆平，我派我的老业务员来教你的新业务
员，怎么卖货。我来教你怎么装修店面。这个瓷砖店你第一个月赔多少钱，第二个月你赔多
少钱，按我的经验以及按你这种经营模式，第三个月可以打平，第四个月可以赚钱。一年下
来可以赚多少钱。这个店总投资是10万 我出6万，你出4万，但是股份咱们一人一半，为
什么？这个店由你来亲自打理，你算4万块的干股，一半的股份，让你占便宜！便宜不白占
你自己要亲力亲为打理这个店。一方面需要你亲自来打理。另一方面咱们是亲戚，我从小跟
你一起长大我知道你这个人做事比较踏实。如果按第三种方式跟你来讲让你去做生意，你想
不想去，想去！肯定想去！是不是！你看这个是不是你说服客户销售的道理。你跟客户说：“兄弟跟我走吧！将来咱们一定发
大财！”他听不听，他不听。但是你告诉他，咱们怎么卖，卖多少，你能赚多少钱。你给他讲
的细细致致，明明白白，你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。能不能说服他？你肯定能说服他。
在他们心里面本来就是两种矛盾的心态在交织，你只要在两种心态中间走平衡，把高兴提起来，把忧虑打下去，怎么打？就是刚才我说的销售沟通的第
一招：您的想法我知道。
p12、第二招是：环境选择很重要。我们大家先讨论一下：当你要和客户谈一个重要的销
售计划应该在哪里谈？大家想一想！（可以适当的结合医院的情况提问和发挥。问一问大家！
例如：你要和医院的领导谈一个重要的事情应该在哪里谈？等等） p13、在客户的公司好不好？你有没有发现客户就坐在他那个破老板桌背后，哪怕那张桌
子再小，凳子再烂。他往那儿一坐，就感觉自己强势。他在他的地盘就比在别人的地盘要横。
所以你和客户谈重要的销售计划，千万不要在客户的办公室里谈。因为他在他的办公室里比
较横。第二办公室里干扰太多，手机响了，座机响，座机响完有人敲门，正说着呢，别人来
签字还打断你的话。所以，和客户沟通重要的销售计划最好不要在他的办公室里。哪怕在他
们公司的会议室里也比在他的办公室好！ p14、我们跟客户谈重要的事情，需要一个相对封闭、优美、闲人免进的环境。我们可以
请他吃饭或去茶吧、酒店大堂，这些地方环境相对优美、封闭，不受人打扰。缺点是：你需
要有一定的费用，还有就是客户如果不想谈，他可以找一个借口随时走掉。再有，如果吃饭
的时候喝酒就会导致思路不清，也不能更好的沟通。 p15、最适合谈重要销售计划的环境应该是一个相对封闭、优美、闲人免进、不宜使客户
离开的环境。比如：你可以在五星级宾馆的休闲区请客户。如果是同性，男性可以请客户去
沐足，要去大的沐足店环境舒服，做得时间长。这一个多小时，他的脚在水里他走不了。这
是细节。女性可以请客户去美容院，请她做美容。你跟他谈话的时候是不是希望他安静下来？
他有没有可能接手机，接了以后，他会不会说：“你先坐我要走。”在吃饭的时候他会说，在
茶吧他也会说，在咖啡店也会说，在沐足店、美容店他会不会说？不会！这就是环境选择的
细节。所以，我们的第二招是：环境选择很重要 p16、第三招叫：江湖誓言不可靠，这一招很重要。千万别跟你的客户讲江湖口。什么是
江湖口？客户最不爱听的一句话就是：“你放心”很多业务员都跟客户讲：“你放心做我们的
产品肯定能赚钱”、“你放心，你到时卖不动我给你退货”、“到时候你卖不完我给你做促销”、
“到时候我们给你投广告”，太多的业务员跟客户那么说话。给你这个，给你那个。许天许地
许了一大堆愿。结果客户一听“你放心”这种话，立刻害怕，立即不舒服。因为他听这种话
听得太多了， 大家都说：“您放心！”最后他最不放心。还有象“没问题”“很简单”这种江湖气的话。
客户最害怕听到了。江湖誓言千万不要讲。你跟客户讲话必须有理有据。 p17、那有人说了，我们不那样说应该怎么说呢？在你需要销售上量的时候，你要厚而不
憨、有理有据的跟客户交谈。要首先从客户关心的话题谈起，将详细的销售计划和具体的推
广方案全面的、细致的告诉客户，并在适当的时候展示你的道具。比如说：x总，你10月1
日进100件货，10月5日我们派人，咱们一起在xx地方，帮你做促销。我们的促销政策是：
买10件送你一把雨伞，这雨伞是我们定做的，我都带来了，给你看看。另外在这个促销过程
中，我们会贴一些海报，海报我也带来了，给你看看。我们还在开会的过程中，投一些吊旗，
吊旗也带来了，给你看看。我这还有前几天我们在另外一个地方开会时的照片，您也可以看
看。看当时的场面多火爆。据我们的经验预计第一次，你可以实现多少销量。这一次给你带
来的好处是??。你讲得越细客户听得越放心，这就是厚而不憨。真正能做销售的人，就是厚
而不憨的。长一张“马脸”，生一颗猴脑。看起来这个人很憨厚，其实他肚子里面什么都明白。
你越跟客户夸夸其谈说：“你放心、很简单、没问题。”客户一听就烦。你告诉他，咱们什么
时间，什么地点，在什么地方怎么做。你讲得细细致致明明白白。每讲一件事，就拿给他看
样品。说条幅，给他看条幅。说海报，给他看海报 。说赠品给他看赠品。你讲得越细拿出来
的道具越多，他就越相信。这叫厚而不憨，厚而不憨中“厚”的意思就是“忠厚”，所以你的
人品要好，不能骗销，不能压货，不能欺骗客户。因为你欺骗客户可能会得一时之利，但是
会永远的失去客户。这就是第三招：江湖誓言不可靠，你要厚而不憨，不讲江湖口。p18、第四招：双方共鸣最美妙。这一招分为两个部分：1、顾虑抢先法2、巧妙问讯倾
听法。
p19、顾虑抢先法就是把客户想说的话（顾虑）从你的嘴里说出来！这里给大家讲一个故
事，看看顾虑抢先法是怎么用的。有一个小贩，他卖的裤子是次品灯心绒做的，又薄染色又
不均匀。当一个老太太要买他裤子的时候，拿着裤子两只手在捏。是什么意思？觉得薄对不
对？他马上说话：“大娘！这是今年最流行的超薄条绒！“老太太听完之后不说话了，我估计
老太太心里想：“多亏我没说薄，要不然显得我不懂。”你倒过来想想，他没说，老太太先说
了：“这裤子怎么这么薄？”你再说：“不薄！不薄！”就没用了。这叫顾虑抢先法。篇二：应
聘医药销售经理演讲稿尊敬的各位领导下午好：在此请允许我代表所有的竞聘者向各位领导说声谢谢，感谢你们在百忙之中抽出时间来
指导我们。
我叫***来自于**连锁店。很高兴又一次站在这里，还记得六个月以前没能得到大家的认
可的我，很失落，还有一点不服，觉得自己这么有才，怎么就没能通过。自己挺上火，也开
始反思，寻找自己的缺陷。也恰巧在这六个月里，我们店换了三次经理，而且每个经理做事
风格都不相同，但都很优秀，我不时的拿自己与他们作对比，发现了许多自己的不足，并不
断的完善自己，现在也算学有所成。也通过在吉林大药房工作的这段日子里，总结出一句话
“以公司的制度为准绳，以店为家，以店内利益为己利益，店荣我荣，店辱亦我辱，与店绑
在一起。”并且按照公司的制度总结出了一套管理方案。
一、 人员管理： 在人员调配上，做到优化组合，提高工作效率。以身作则起 到模范带头作用；为提高员工的服务热情，应从自身做起，每天保持乐观态 度，给员工一种积极向上的感觉。以沟通为基础，诚恳待人，让员工对工作 产生归属感，以店为家，提高员工对企业的忠诚度。
二、 商品管理方面：首先，要认真对待提报要货计划，做到不漏提，错提。防 止出现不良库存的积压。其次就是对待问题品种，目前为止我认为，问题品 种包括滞销商品和近效期商品。来货的近效，滞销变为近效，以及提报要货 计划的不准确都会产生近效期商品。也就是从以上几点出发，就能从根本上 解决问题品种的产生，尤其是要谨慎对待滞销商品，减少滞销商品的积压， 就能很有效减少滞销变近效，降低门店以及公司不必要的损失。
三、 营销管理： 加强在营销方面知识的学习与经验积累。首先，要坚持经常 调研周边的其他药店并及时总结上报公司。其次，要多和兄弟门店进行经验 交流，沟通。最后，要经常换位思考，多从顾客的角度思考并且，注重公司营销的两大
活动日。会员日和代金卷活动日。 会员日：首先，在平时要积极的宣传会员卡的办理，以
及会员日的一些会员积分等优惠活动。其次，注重培养忠实顾客，建立忠实顾客档案，有效
的提高门店的会员销售占比。从而提高门店的销售额。 代金卷活动日，第一，要严格的遵
守公司的相应制度，严格安排好店内及店外的发放时间发放地点发放人员以及发放数量，做
到有目的发放有针对性的发放，做到积极的有力度的宣传。第二、在回收期间争取做到高效
率回收，有效的提高门店的销售额。第三、活动结束后，要认真做好回收率的分析工作，第
一时间找出问题并积极改正，避免顾客流失，销售下滑，从而提高销售额。 如果这次我有幸竞聘成功，我会从以上几个方面来经营管理我的门店，这些是我对管理
门店的一些框架的想法。还有许多不足望领导指正。 我没有华丽的词藻，精明的外表，但我有一颗积极向上的心。我愿意为我所热爱的工作
付出每一滴汗水，更愿意为**单位的明天作出努力。篇三：xx连锁药店优秀营业员年终发言xx连锁药店优秀营业员年终发言我作为一名药品销售员，不断加强学习专业知识，提高自身专业素质，真正从销售、服
务、竞争中体验到零售行业销售员的“酸甜苦辣”。下面就个人在自身岗位销售过程中的一些
心得体会，浅谈一下个人想法。我个人认为顾客就是上帝，顾客就是我们企业发展的生命线。顾客需求，顾客满意，顾
客忠诚度，这是我们门店必须要考虑的事情，只有了解顾客，才能给门店带来效益。专业化、
亲情化的服务，要让我们去证明，当店员看到顾客，亲切的去打招呼，哪怕是一个小小的微
笑，顾客就会把介绍和推荐权交给你，只要能想顾客所想，急顾客所急，销售就能很轻松的
完成。作为一名销售员在销售过程中应尽可能地为顾客提供更周详的服务与解释工作，可从
我们的商品质量，售后服务等方面着手，从多方面赢得顾客的理解，只有建立了良好的顾客
群，才能给门店的销售工作赢得良好的形象，也才能给自己带来更大的销售业绩。总之，抓
牢顾客的心，就有信心带来业绩递增。 作为一名优秀的销售员，在销售过程中，不能光想着“卖货”，卖高毛利商品，一味的推
荐反而会适得其反；如果你换一个思路，不再是赤裸裸地推销自己的商品，而是用一种“服
务”的心态，帮她们解决问题，能与顾客达成共鸣，真诚地理解顾客，那必定会取得事半功
倍的效果。
首先，据本人在工作中的观察，进入药店的顾客，有三分之一不明白自己需要什么药品，
此时营业员要提供帮助和建议。记得一次有一位四十岁左右的顾客进门就说要一盒芬必得，
我在详细询问他哪里疼时，顾客说是有点头晕，我接着询问了他以往有无高血压等疾病，在
得知顾客曾有高血压病史时，我没有先忙着给他拿药，而是让他先坐下来休息一会后，细心
地给他测量了血压，发现他的血压偏高，然后就告诉他是血压过高引起的头晕，不能吃芬必
得，接着给他推荐了降压药。顾客服药两天后，觉得疗效很好，又到药店来咨询并主动加入
了我们的会员。因此，当顾客出现在你面前时：营业员不能盲目地给顾客推存药品，更要重
视询问顾客性别、年龄、病因及用药禁忌等基本情况，选择疗效对症的药品，既要考虑到顾
客需求，又能考虑到顾客的消费方式，在清楚顾客要求后适时推荐，效果会有翻天覆地的改
变。
其次，在和顾客沟通时，要有技巧，适当复述顾客的话，可以增加他们的认同感；换位
思考，能进一步拉近距离；尽量少使用转折性词语，让顾客觉得你是在认真处理问题，而不
是在推卸责任；迅速处理问题，听取和反馈中肯的意见，让抱怨变得更有价值，因为绝大多
数人都渴望被人关注，特别是中老年病人，在她抱怨生活与病痛的折磨，向你倾诉的同时，
适时给予关心与安慰，在她们心中会逐渐建立一种亲切感，在她提出需求后，如果你又能站
在她的立场考虑，用专业的药理知识与专业的服务态度为她比较分析商品的价格、经济实用
性、药效、疗程、副作用等，会让她产生一种信任感，一旦建立起这种信任感后，你的促销
已经成功一大半，从此顾客会对你放下戒备，对于你的推荐她们会比较乐意接受，并表示感
谢，这样一件皆大欢喜两全其美的事情就这样促成了!从此你就会慢慢赢得忠实的顾客群，当
顾客再次来店里时，你就成为了她们最适合的健康顾问。再次，我认为一个好的销售人员必须做到以下两点：一是相信所销售的产品，它真正的
有价值，品质可靠；二是要相信自己，相信自己一定能把产品销售出去。这样久而久之，推
销时就不会显得太生硬，而是逐渐变得圆润，像是和朋友聊天一样，就能轻松完成销售。
另外，还有一个方面，也是药店赢得忠实顾客的基石。那就是退换货。当顾客在不知情的情
况下，买错药或买了不适用的药品需要退换时，作为一名门店销售人员，应尽可能地满 足他们的要求， 这样就会赢得更多的支持。千万不要为了维护单方利益而做出“非质量
问题不退货”的规定，绝对不能出现在和顾客沟通过程中的态度生硬，那样很可能激化矛盾，
造成顾客与药店“老死不相往来”的局面。这样才有利于构建和谐顾客群关系。所以我认为
要搞好销售，提升业绩，店员不能只盯着顾客的钱袋子，要首先赢得顾客的信赖，满足顾客
的需要，抓牢顾客的心。
以上是本人在xx药店从事药品销售工作以来，对销售方面的一点小小体会。当然在工作
中，本人做得不够的方面也有很多，但我相信，无论多困难的事情，在公司严格又不失人性
化的管理模式下，在公司管理层的正确领导与指引下，在公司各位同仁共同努力下，提升公
司的品牌形象与品牌优质服务将不会成为一项巨大而艰难的工程。篇四：医药代表工作技巧
大全
医药代表业务工作重点之一：医院开发手册（白帽篇）
篇三：医药销售沟通技巧讲演稿
《销售沟通技巧》幻灯讲解稿
各位领导，××药业（商业客户名称）的各位同行，大家上午（下午）好。(充满激情，鞠躬并一起鼓掌)
P1、我是神威药业营销有限公司的×××（自报姓名）。很高兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？
P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“XX产品要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！
P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么办？
P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“X总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。
P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要---销售沟通技巧
P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打交道就是在和他过招。”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。
P7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去找一个客户请他使用你的产品时候，他会怎么想？这个时候他的内心只有两种想法：1、想做，很高兴；2、不想做，害怕。客户的想法象一个天平，又想做，又不想做。这个时候你应该怎么办？
P8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他的忧虑按下去。怎么按？我们来分析客户的心理。
P9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做，但是担心、害怕。他顾虑什么呢？第一，怕这个产品没有希望。第二，顾虑做这个产品风险大。这个时候你就要解除他的顾虑。
P10、首先，你要让客户看到未来的期望。让他知道，你卖给他的不是货，是钱，是赚钱的方法。你把这个笔记本电脑卖给客户，你说20000元一个！他说：“贵！”“10000元一个。”他还说：“贵！”“5000元一个！”他会不会说便宜，不会！因为还有比你便宜的。其实贵与不贵不是问题。最重要的是你让他相信：这个电脑20000元卖给客户， 他可以以25000元卖出去。这样你卖给他的是钱！你只要能够让客户看到未来的期望，他就不会在乎其他条件。
P11、其次，你要让客户感到风险小。客户不敢做你的产品，他们在担心、害怕！看看他们是不是在担心、害怕这些问题：①、消费者不认这个产品怎么办？②、已经有了同类的货，要了你的货卖不掉怎么办？③、上不了量，赚不到钱怎么办？举个例子说，在座各位现在我们一起来回答问题，你们相不相信，当老板比打工的赚钱更多？你们信不信？信不信所有的老板赚的钱加起来比所有打工的赚得多？好！第一条大家都相信。第二条：我想，如果你真的很想凑钱，你回去把箱子打开，把金银首饰都卖掉，变卖家产再找父母要点，凑十万块钱。你能不能凑到十万块？你肯定能凑够十万块。第三条：你相不相信，其实在中国有很多生意十万块就可以当老板？大家都相信吧！肯定可以。第四条：那你为什么还要在你的企业里靠打这份工，赚那么一点点的血汗钱而不去当老板？为什么？既然，一、你相信当老板赚钱更多。二、你相信你有十万块。三、你相信十万块可以做生意。四、答案就是告诉你应该当老板。那为什么你还要打工呢？因为担心风险！想想，我辛辛苦苦做了这么多年，工资又不高，牙缝里刮出一点散碎金银，攒了十万块，假如一把赔进去，我得重头打工。你说多惨啊！你看你的想法是不是客户的心里？当你找他做，他说不做，心里想做，但是怕风险。
这个时候，你就需要打消他的担心。来看看你怎么打消客户的担心。举个例子：第一，假如，有一天你在马路上走，一个素不相识的人跟你说：“兄弟，别在这儿混了，跟哥哥发大财去吧！”你敢不敢去？不敢！
第二，假如你碰见的是你表哥，从小跟你玩到大。这两年做瓷砖生意，发了大财。你表哥说：“兄弟，别混了，跟我去卖瓷砖吧！你敢不敢去？要敢的话，说明你没有社会经验！因为这年头儿亲戚坑亲戚，比外人还狠！你得问他你看中我哪一点？你能在瓷砖行里赚钱，我能不能赚？是不是还得打个问号。
第三，假如我是你表哥，我过来跟你这么说，跟我去卖瓷砖吧！我告诉你，瓷砖没有那么难卖，做生意、做老板，捅透了就是一层纸，这一步迈出去你就不一样了。抛光砖、玻化砖、釉面砖、通体砖……最好卖的是抛光砖的AB两个型号和釉面砖的CD两个型号。你在河北坐飞机去广州，下了飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材批发基地，中国的瓷砖都是从那里批发过来的，5排4号有一个张老板，张老板是我多年的供货客户。我给你写封介绍信，拿了介绍信你去找老张，告诉他你是我的表弟，你要进货。你就进抛光砖的AB两个型号和釉面砖的CD两个型号。因为这四个型号最好卖。最好卖你多进，将来要走量！其他产品少进，将来看样！我教会你这四种型号瓷砖怎么样认质量好的，怎样认质量不好的。你进哪个厂家的瓷砖，每一种瓷砖是什么样的价格。老张也不会宰你，那是我的老朋友！你把瓷砖拿来之后，我教会你怎么到火车站办托运手续，怎样用火车托运回河北石家庄，在石家庄的哪一条大街开一个瓷砖店，多少平方米，工商税务我替你摆平，我派我的老业务员来教你的新业务员，怎么卖货。我来教你怎么装修店面。这个瓷砖店你第一个月赔多少钱，第二个月你赔多少钱，按我的经验以及按你这种经营模式，第三个月可以打平，第四个月可以赚钱。一年下来可以赚多少钱。这个店总投资是10万 我出6万，你出4万，但是股份咱们一人一半，为什么？这个店由你来亲自打理，你算4万块的干股，一半的股份，让你占便宜！便宜不白占你自己要亲力亲为打理这个店。一方面需要你亲自来打理。另一方面咱们是亲戚，我从小跟你一起长大我知道你这个人做事比较踏实。如果按第三种方式跟你来讲让你去做生意，你想不想去，想去！肯定想去！是不是！
你看这个是不是你说服客户销售的道理。你跟客户说：“兄弟跟我走吧！将来咱们一定发大财！”他听不听，他不听。但是你告诉他，咱们怎么卖，卖多少，你能赚多少钱。你给他讲的细细致致，明明白白，你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。能不能说服他？你肯定能说服他。在他们心里面本来就是两种矛盾的心态在交织，你只要在两种心
态中间走平衡，把高兴提起来，把忧虑打下去，怎么打？就是刚才我说的销售沟通的第一招：您的想法我知道。
P12、第二招是：环境选择很重要。我们大家先讨论一下：当你要和客户谈一个重要的销售计划应该在哪里谈？大家想一想！（可以适当的结合医院的情况提问和发挥。问一问大家！例如：你要和医院的领导谈一个重要的事情应该在哪里谈？等等）
P13、在客户的公司好不好？你有没有发现客户就坐在他那个破老板桌背后，哪怕那张桌子再小，凳子再烂。他往那儿一坐，就感觉自己强势。他在他的地盘就比在别人的地盘要横。所以你和客户谈重要的销售计划，千万不要在客户的办公室里谈。因为他在他的办公室里比较横。第二办公室里干扰太多，手机响了，座机响，座机响完有人敲门，正说着呢，别人来签字还打断你的话。所以，和客户沟通重要的销售计划最好不要在他的办公室里。哪怕在他们公司的会议室里也比在他的办公室好！
P14、我们跟客户谈重要的事情，需要一个相对封闭、优美、闲人免进的环境。我们可以请他吃饭或去茶吧、酒店大堂，这些地方环境相对优美、封闭，不受人打扰。缺点是：你需要有一定的费用，还有就是客户如果不想谈，他可以找一个借口随时走掉。再有，如果吃饭的时候喝酒就会导致思路不清，也不能更好的沟通。
P15、最适合谈重要销售计划的环境应该是一个相对封闭、优美、闲人免进、不宜使客户离开的环境。比如：你可以在五星级宾馆的休闲区请客户。如果是同性，男性可以请客户去沐足，要去大的沐足店环境舒服，做得时间长。这一个多小时，他的脚在水里他走不了。这是细节。女性可以请客户去美容院，请她做美容。你跟他谈话的时候是不是希望他安静下来？他有没有可能接手机，接了以后，他会不会说：“你先坐我要走。”在吃饭的时候他会说，在茶吧他也会说，在咖啡店也会说，在沐足店、美容店他会不会说？不会！这就是环境选择的细节。所以，我们的第二招是：环境选择很重要
P16、第三招叫：江湖誓言不可靠，这一招很重要。千万别跟你的客户讲江湖口。什么是江湖口？客户最不爱听的一句话就是：“你放心”很多业务员都跟客户讲：“你放心做我们的产品肯定能赚钱”、“你放心，你到时卖不动我给你退货”、“到时候你卖不完我给你做促销”、“到时候我们给你投广告”，太多的业务员跟客户那么说话。给你这个，给你那个。许天许地许了一大堆愿。结果客户一听“你放心”这种话，立刻害怕，立即不舒服。因为他听这种话听得太多了，
大家都说：“您放心！”最后他最不放心。还有象“没问题”“很简单”这种江湖气的话。客户最害怕听到了。江湖誓言千万不要讲。你跟客户讲话必须有理有据。
P17、那有人说了，我们不那样说应该怎么说呢？在你需要销售上量的时候，你要厚而不憨、有理有据的跟客户交谈。要首先从客户关心的话题谈起，将详细的销售计划和具体的推广方案全面的、细致的告诉客户，并在适当的时候展示你的道具。比如说：X总，你10月1日进100件货，10月5日我们派人，咱们一起在XX地方，帮你做促销。我们的促销政策是：买10件送你一把雨伞，这雨伞是我们定做的，我都带来了，给你看看。另外在这个促销过程中，我们会贴一些海报，海报我也带来了，给你看看。我们还在开会的过程中，投一些吊旗，吊旗也带来了，给你看看。我这还有前几天我们在另外一个地方开会时的照片，您也可以看看。看当时的场面多火爆。据我们的经验预计第一次，你可以实现多少销量。这一次给你带来的好处是??。你讲得越细客户听得越放心，这就是厚而不憨。真正能做销售的人，就是厚而不憨的。长一张“马脸”，生一颗猴脑。看起来这个人很憨厚，其实他肚子里面什么都明白。你越跟客户夸夸其谈说：“你放心、很简单、没问题。”客户一听就烦。你告诉他，咱们什么时间，什么地点，在什么地方怎么做。你讲得细细致致明明白白。每讲一件事，就拿给他看样品。说条幅，给他看条幅。说海报，给他看海报 。说赠品给他看赠品。你讲得越细拿出来的道具越多，他就越相信。这叫厚而不憨，厚而不憨中“厚”的意思就是“忠厚”，所以你的人品要好，不能骗销，不能压货，不能欺骗客户。因为你欺骗客户可能会得一时之利，但是会永远的失去客户。这就是第三招：江湖誓言不可靠，你要厚而不憨，不讲江湖口。
P18、第四招：双方共鸣最美妙。这一招分为两个部分：1、顾虑抢先法2、巧妙问讯倾听法。
P19、顾虑抢先法就是把客户想说的话（顾虑）从你的嘴里说出来！这里给大家讲一个故事，看看顾虑抢先法是怎么用的。有一个小贩，他卖的裤子是次品灯心绒做的，又薄染色又不均匀。当一个老太太要买他裤子的时候，拿着裤子两只手在捏。是什么意思？觉得薄对不对？他马上说话：“大娘！这是今年最流行的超薄条绒！“老太太听完之后不说话了，我估计老太太心里想：“多亏我没说薄，要不然显得我不懂。”你倒过来想想，他没说，老太太先说了：“这裤子怎么这么薄？”你再说：“不薄！不薄！”就没用了。这叫顾虑抢先法。
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