篇一：房地产开发项目营销策划书
房地产开发项目营销策划书
1.1 项目概况
1.1.1项目名称：翰林轩房地产开发项目
1.1.2项目地址情况
（1）项目地址：该项目位于南宁市西乡塘区秀灵路北段，项目西临秀灵路，南临秀灵路东四里，位于秀灵路与秀灵东四里交界处，
（2）地块的现状：翰林轩项目主要进行了地产前期开发的大量准备工作，包括取得房地产开发资质、项目立项拆迁许可办理规划、前期实地测绘等。
（3）地块的周边环境：该项目位于市中心西面，紧邻广西大学，处在旧城区与高校区交接处，既享受成熟地段，又享受浓郁的文化氛围，本项目周边板块中，现有居住项目建设时间较长，新开发项目很少；商业类型物业呈现由西向东发展成熟度和规模逐渐增强的特点，该区域己经形成了一个完善的商业圈，是涵盖多种商业类的综合性商业配套区域；区域客户素质很高，很多为各大学的教工和一些向往学院氛围的置业者，对本区域居住认可度很高，其购买力很强，为本项目提供稳定的客户群基础。
1.1.3项目建设单位
1项目建设单位名称：南宁市聚源房地产开发有限公司 ○
2项目建设单位简介：○南宁聚源房地产开发有限责任公司，是一家专注于房地产开发、经营的专业开发企业，自成立以来，公司已在南宁市开发了百余万平方米商品房屋，目前，公司的业务范围涉及了房地
产开发、建筑材料销售、建筑工程施工、自营进出口业务、化工产品生产、销售、物业管理、贸易等领域。
1.1.4开发项目主要建设内容
翰林轩项目是集商业、住宅、公寓以及酒店等功能于一体，总建筑面积达12万平方米，其中商业2.8万平方米，酒店式公寓1.3万平方米，住宅6.7万平方米，公建面积1.2万平方米，总投资达3亿元人民币，整个工程分两期进行。
1.1.5项目建设的必要性
近两年，南宁城市发展已不仅仅局限在南宁，泛北部湾的发展规划、东盟商务区的日渐成熟，南宁房地产业发展前景更为广阔。2007年，南宁市房地产累计完成投资187.46亿元，同比增长34.499，增幅比去年提高了2.48个百分点，增长速度高出同期全社会投资增速
9.22个百分点。全年房地产投资额占全社会投资的比重为33.46，比上年提高2.36个百分点，房地产开发呈现出加速上升的走势。
1项目设计单位○2项目施工单位○3项目1.1.6项目合作的有关单位：○
4项目物业管理单位 监理单位○
1.1.7项目建设的自然条件：能充分满足项目建设的要求
1.1.8市政基础设施条件：供水、排水、弱电、煤气、通信、道路等市政基础设施能满足项目建设的要求。
1类似项目营销策划实例○2国家及南宁1.1.9项目营销策划的依据：○
3房地产市场信息○4南宁市投资环市对房地产开发项目取费的规定○
5潜在消费者调查资料○6南宁市规划局批准的用地规划红线境资料○
7项目可行性研究报告○8有关法规、规范和标准。图及规划设计要点○
1.2市场调查
1.2.1项目所在区域楼盘状况及竞争性物业发展情况
（1）供需情况分析
西乡塘区住宅供应量在南宁市排第二位，可见市场还是比较活跃的，与需求量相似，西乡塘区去年的销售业绩也是排在第二位，不同的是销售所占的总体比例较供应占的总体比例高，说明西乡塘区的销售情况比较好。
（2）西大板块住宅开发与供应情况
本项目地处西大板块东部，近年来房地产活动比较活跃，西乡塘区房地产本身有很大的市场需求，但受征用地限制，其开发一直缓慢。随着人口的增多，房地产需求也日益加大，西乡塘区尤其是高新区本身的软硬环境有了进一步的改善，加上规划中的心好江公园和建设中的相思湖新区以及两个板块本身具备的高校、科研、高新企业作依托，这些都是促使房地产开发增大增强的因素。
（3）西大板块房地产销售情况分析
投资型物业在该区域不但销售情况好，而且速度也比较快，附近未来景观有良好的预期，地段升值潜力大，即使在开发之初周边配套不太完善，交通也不便捷，仍然可以获得客户青睐，西大板块主要在售楼盘价格变化趋势是：早期楼盘价格低、涨幅大、涨幅快。投资型在售楼盘价格已每平方米4700元，主要居住楼盘价格增涨速度快。
（4）区域商业物业市场分析
该区域商业未成规模，整体氛围尚待改善，商业业态丰富但比较零散，没有主题，自发形成为主、中、低档次，项目周边人口主要由教师、单位职工、村民以及学生组成，流动人口众多，居住人口比较混杂，其中教师、单位职工收入水平高，消费能力强；村民收入水平低，消费档次要求不高；学生群体人数众多，消费欲望强烈。
（5）项目地段分析结论
本项目周边板块中，现有居住项目建设时间较长，新开发项目很少，商业类型物业呈现由西向东发展成熟度和规模逐渐增强的特点，该区域己经形成了一个完善的商业圈，是涵盖多种商业类的综合性商业配套区域，本项目定位为居住商业类型物业，市场竞争很小，从宏观地段分析的角度具有基本的可行性，区域客户素质很高，很多为各大学的教工和一些向往学院氛围的置业者，对本区域居住认可度很高，其购买力很强，为本项目提供稳定的客户群基础，
1.3
1.4产品定位
1.4.1产品定位的原则
1引导社会消费潮流；○2具有创新和专业性；○3人性化服务 ○
1.4.2项目定位
本项目毗邻文化教育氛围浓郁的高校区，高文化素质的人群云集，具有打造艺术地产的天时、地利、人和的优越条件，将原创、个性、艺术的产品奉献给市场，以获得鹤立鸡群的地位。本项目可采取两种表达形式：一种是艺术植入建筑，将艺术融入项目的规划设计中，创造出多种高艺术水平的建筑空间：另一种作为营销的方式出现，在营销过程中融入高品味的艺术形式开展丰富的文化艺术活动，赋予产品艺术的色彩。
1.4.3项目功能定位
本项目的产品定位于分住宅、公寓、商业三种产品，集居住、商业、文化、娱乐、投资于一体，强大的商业购物功能与休憩娱乐功能合理有效的结合，使得整个区域形成整体优势，满足人们居住、购物、餐饮、休闲、娱乐、投资、学习等多种需要，使本区域的活动和消费者之间产生互动效果。
1.4.4项目形象定位
本项目的形象定位于南宁城市的一个标志性的现代化综合园区，作为南宁的新视角、新亮点，成为南宁对外的又一个代表性窗口。本项目从文化、建筑、风格、功能、景观、配套等多视角，全方位地来
篇二：房地产项目营销策划的主要内容
房地产项目营销策划的主要内容
一 项目定位
（1） 定位依据
（2） 开发理念和思想
（3） 目标客户定位
（4） 开发规模
（5） 开发品种和结构
（6） 楼盘案名、文化内涵和风格
（7） 项目整体建筑风格
（8） 功能定位（含小区配套、景观、环境）
（9） 户型/套型设计
（10）单价和总价定位
（11）项目规划建议
（12）建筑设计建议
（13）项目开发和运作建议
二 项目定价
（一）价格制定影响因素分析
1、一般因素：土地成本、经济发展状况、人口状况、社会治安状况，等
2、市场因素：销售临近阶段的市场环境、周边楼盘及同质楼盘的供应和销售状况、楼盘自
身客观条件（品质、进度）、销售战略及进度安排、客户取向（首期、月供、总价、按揭、朝向、大小、用途）、发展商的营销目标，等
3、项目因素：位置、交通、配套设施、建筑密度、自然环境、人问教育环境、停车位、平
面户型、建筑外形、结构及内部配套、物业管理、发展商/设计/施工/营销单位知名度，等
（二）制定价目表
1、制订均价：确定市场调查范围和重点；对影响价格因素及权重进行修正；对每个重点市
场比较楼盘进行调整；交易情况修正；市场比较结果表
2、制定分栋/分期均价：各栋/期面积及总面积比例；根据相对位置、朝向、景观、噪音等
条件制定分栋均价；根据销售阶段安排制定分期均价
3、层差和朝向差：关注最低层和最高层的总差距，根据朝向、景观、采光、通风、户型、
面积、噪音等制定层差和朝向差，根据不同的层差和朝向差模拟不同销售情况进行方案比较和优选
4、形成价目表：划分总价/单价区段、用途，彩色标注；根据目标客户感受，选择总价/单
价表示，或月供、平方米月供等；印刷一次性价目表
5、付款方式：根据目标客户设计相应的付款方式和主打付款方式；设计一定的折扣率；根
据各付款方式的估算比例和折扣率，计算综合折扣率；根据关系购房、促销折
扣、尾盘折扣、分阶段上调比例和范围，形成综合折扣
6、价目表调整：根据市场反馈信息，对价目表进行正常调整；难点户型单位的调整（难点
户型均价调整、难点户型层差和朝向差调整、难点户型的重点推荐和促销）
三 市场推广：
（一）推广准备
1、挖掘卖点：片区市场研究；对手动态跟踪；消费者构成及购买行为研究（购买者，购买
目的、行动、组织、时间、地点等）；进行卖点挖掘（自身优越性，个性化，
能够展示，客户认同等）
2、提炼推广主题：
从产品定位（位置/规模、建筑风格、小区环境、户型设计、功能定位、物
业名称、物业管理等）中寻找物业主题；
从客户定位（职业、收入、年龄、性别、文化层次、喜好及未来需要等）；
从形象定位中寻找广告主题
3、制定推广计划
（1）、费用计划：
营销成本测算（资料费、广告费、销售管理费、中介服务费等）；
编制营销预算控制计划；
确定姓名营销成本构成及比例
（2）、组织计划：营销组织选择；明确责权利
（3）、阶段计划： 预热期——突出物业主题，展示楼盘基本情况；
强销期——突出市场主题，吸引大量目标客户群关注；
持销期——突出广告主题，给人以丰富联想；
尾楼期——突出项目功能性特点
（二）广告推广
1、广告策划：
(1) 对当前及区域内广告情况进行透彻分析；
(2) 确定广告的战略目标；
(3) 广告创意分析；
(4) 广告形式的分析、选择及组合（重点考虑资金实力和目标客户情况，包括
报纸广告、杂志广告、直接函件广告、广播广告、电视广告、
户外广告、网络广告、售楼处）；
(5) 确定广告预算
2、推广安排：
(1) 广告时间选择；
(2) 推广内容确定；
(3) 广告发布量控制；
(4) 媒体推广形式（集中、连续、间断）
（三）活动推广
1、活动推广时机选择
2、活动推广类型确定：
(1) 楼盘庆典仪式
(2) 社会公益活动
(3) 社区内活动
(4) 大型有奖销售、打折促销活动
(5) 引导教育型活动
(6) 善用时势环境型活动
3 、活动推广步骤制定：
(1) 活动意义及目的
(2) 活动原则及依据
(3) 看房时间表及地点
(4) 活动参加对象及通知
(5) 组织（部门）分工安排
(6) 媒体宣传方案
(7) 活动程序安排
(8) 活动预算安排
(9) 活动总结及评价
（四）品牌推广
1、楼盘品牌推广：
(1) 楼盘命名、标志或商标
(2) 产品品质
(3) 创造概念（区位、生活、品质等）
(4) 追求个性化
2、企业品牌推广：
(1) 产品营销
(2) 人物营销
(3) 服务营销
(4) 活动策略
(5) 关系策略
3、企业楼盘品牌联动推广
（五）推广控制
1、控制程序：
(1) 确定控制对象
(2) 设置控制目标
(3) 确立控制标准
(4) 选择检查方式
(5) 比较实绩与标准
(6) 分析偏差原因
(7) 采取改进措施
2、广告效果测定及调整：
（1） 广告效果测定：
? 覆盖率
? 注意率
? 有效率
? 行动率
? 电话进线量
? 上门客户量
? 成交量
（2）纠正和调整
四 销售方案
（一）销售准备
1、项目审批资料：营业执照；资质等级证书；土地使用权证书；建设工程规划许可证；施
工许可证；销售许可证
2 、销售资料：
（1） 法律文件：建设工程规划许可证；土地使用权出让合同；销售许可证；房地产买
卖合同
（2）宣传资料：形象楼书；功能楼书；折页、置业锦囊、单张
（3）销售文件准备：客户置业计划；认购合同；购楼须知；价目表；付款方式（一次
性付款、按揭、分期付款）；其他
3 、销售人员准备
（1）确定销售人员
（2）确定培训内容：公司背景和目标；物业详情；销售技巧；签订合同程序和
手续；物业管理；其他
（3）确定培训方式：课程培训；销售模拟
4、销售现场准备：售楼处；看楼通道；样板房；想象墙、围墙；示范环境；施工环境；模
型；广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
（二）销售实施的管理
1、划分销售阶段：销售时间；销售阶段（预热、强销、持续、尾盘）划分
2、各阶段的市场推广策略：见市场推广部分
3、各阶段的销售策略
4、销售工作流程：客户接待与谈判；定金收取及签订认购合同；交纳首期房款，签订商品
房买卖合同；交纳余款或办理按揭；其他售后服务
5、销售管理：客户接待管理及步骤；销售现场管理；房号管理
6、销售控制：销售数量控制；销售价格控制；销售进程控制；销售质量控制；销售人员控
篇三：房产项目全民营销方案
“***”项目
全民营销方案
***营销
2015/3/5
***项目“全民营销”方案
一、 方案目的
为了能够顺利完成***销售目标，最大化的发动全民的力量，我方建议开发公司推出此“全民营销”政策，旨在发动公司全体成员但不只限于本公司员工，拓展项目目标客户群。对于参与其中的每一位推荐人而言，也是一个难逢的机遇。公司特别针对全民营销模式出台奖励方案，成交后参与的推荐人可获取丰厚的回报。
二、 方案涵盖内容
本方案中所指“全民营销”，涵盖了一切“介绍”性质的营销，包括：以老带新、中介介绍、自然人介绍、***员工介绍、其他楼盘业务员介绍，等等，只要带客户来成交，开发公司即给予经济奖励。
三、 方案操作流程
1、推荐人首先需将推荐客户的姓名、联系方式及到访时间以电话告知项目销售部，由项目销售部确认该客户有无来电来访，如该客户之前已经登记且为有效客户，那项目销售部须将告知推荐人并本次推荐信息无效。反之，如该客户之前未登记或该客户之前已经登记但已属于无效客户，那么项目销售部告知推荐人本次推荐信息有效。
2、推荐有效的客户推荐人可指定由哪位置业顾问负责客户接待，若推荐人表示不指定置业顾问接待则由项目案场经理按轮序分发意向客户。
3、推荐客户到访项目售楼处后，项目销售部须将打印好的《推荐客户确认书》进行签字确认并留存。此单为该客户确认的唯一证明。
4、当该客户成功认购或签约并且购房全款到账后七日内，项目销售部将《推荐客户确认书》更换为《推荐客户购买确认书》。该确认书将是推荐客户成功购买的唯一依据。
5、每月25日，项目销售部将统计汇总本月所有《推荐客户购买确认书》，办理并提交兑现销售奖励的手续。开发公司将于下月的集中付款日（暂定每月15日）统一支付此项费用。
6、推荐人推荐时效为60天，所推荐客户在60天内还未成交的，我们将视为无效客户；客户交于相应置业顾问进行定期维护。若在60天以上但能提供与客户保持持续追踪记录则可以重新填写《推荐客户确认书》重新计时。
7、推荐人推荐的客户和销售之前接待记录的客户为同一购买单位时，推荐登记时间在前的一方客户作有效推荐确认（例如夫妻关系）。
8、不同推荐人推荐两组不同客户但为同一单位，并只购买一套房子时，以推荐登记时间在前的一方客户作有效推荐确认。若被认定无效推荐的一方对客户成交能起到更有力的作用，可以继续由此推荐人持续推荐，后期成交按照4:6比例进行奖励金分配（有效推荐奖励比例为40%）。
9、全民营销政策自2015年新售楼处进驻后，销售方案确定后开始起执行，暂定截止2015年12月31日。
四、 全民营销奖励标准
由推荐人介绍的客户在项目成交者，将给予推荐人以下奖励：
1、A类推荐：推荐人（非公司员工）不仅提供给项目销售该客户的信息并且客户自首次到访至签约成交期间推荐人能在置业顾问与该客户的沟通过程中给予一定的配合，并通过本人对项目的了解跟客户进行推介性的沟通，并能在客户成交中起到决定性作用的,且作相应维护记录者，成交后推荐人可获得的奖励为该单套房屋成交推介奖励表格中A类推介所对应现金（金额暂未定，讨论后决定）。该套房屋的置业顾问仅负责后期签约和追款手续的办理。
3、C类推荐：推荐人（为公司员工）不仅提供给项目销售该客户的信息并且客户自首次到访至签约成交期间推荐人能在置业顾问与该客户的沟通过程中给予一定的配合，并通过本人对项目的了解跟客户进行推介性的沟通，并能在客户成交中起到决定性作用的,且作相应维护记录者，成交后推荐人可获得的奖励为该单套房屋成交推介奖励表格中A类推介所对应现金（金额暂未定，讨论后决定）。该套房屋的置业顾问仅负责后期签约和追款手续的办理。***员工推荐的客户，给予新客户额外优惠（优惠额度暂未定，讨论后决定），因为找到***员工购房的客户都有争取内部优惠的思想。
五、 全民营销奖励金发放条件及发放时间
1、客户签署正式合同，公司财务收到全款到帐后20个工作日内给予发放；
2、如客户退房，公司有权追回相关奖励金额；
3、如客户换房则相应调整奖励金额。
六、 项目全民营销奖励金发放流程
1、每月25日（必须全款到账），项目销售部将根据本月获得的所有《推荐客户购买确认书》上报开发公司；
2、经开发公司销售部经理、财务负责人复审后提交开发公司总经理审批；
3、开发公司总经理审批通过后，销售部通知推荐人领取奖金；
4、所有奖金均需按照国家相关规定依法纳税，由开发公司统一代扣代缴。
七、 其他备注
1、本活动仅适用于项目住宅。
2、销售代理公司员工不得参与或变相参与本活动。
3、本活动最终解释权归开发有限公司所有。
4、中介合作方面，委托2-3家营销能力最强的主力中介重点合作（包括奖金支付仅与委托的2-3家主力中介结算）。
***营销 2015/3/5 注：所需附件见后页
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