篇一：房地产团购策划方案
呈 批 件
济南**置业发展有限公司 2015年 9月1日
**置业“惠民乐团购”活动方案
鉴于房地产市场销售量回暖，销售环境有所改善，在项目不具备开发条件的前提下，进行市场试探性销售，以期根据推广效果全面权衡项目开发进程及推广策略。 一：针对客群
山东**置业员工家属、大型企业、事业单位等 二：房源信息
拟定“惠民乐团购”房源为：
三：认购价格及优惠政策
根据实际市场情况以低于市场平均价格为标准定价，团购客户申请“惠民乐团购”会员后到开盘可享受200元/㎡的优惠，一次性付款客户享受300元/㎡优惠。举例说明如下：
四：奖励制度
置业顾问实行服务奖励制度，奖励200元/套，并做好全程跟踪服务。
五：会员申请流程
1、从2015年10月1日开始，预交会员费1万元，签订**置业“惠民乐团购”VIP会员申请单，内部排号；会员费可退，后期选房以会员排号顺序为选房顺序。（附件1：**置业“惠民乐团购”会员申请单）
2、开盘（时间待定）按会员排号顺序选房、定房，补齐首付，一次性全款客户补齐全款，签订相关协议；（定金不退）
3、项目达到预售资格后，接到售楼处通知3日内办理购房手续，配合售楼处签订合同，办理银行按揭。 六、财务核算
按照认筹要求，在预售之前，如团购房源全部去化掉，财务实际收入约为90套*10万元/套=900万元。 七、备注：
1、认购后非直系亲属不允许更改购房人姓名，严禁内部员工利用个人购房名额倒卖房源。 2、活动总联系人：张总 150******** ****项目联系人： 李宁经理 136********
附件1
**置业“惠民乐团购”会员申请单
申请人： 编号：NO证件类型：□身份证 □护照 □其它 证件号码：
通讯地址：邮政编码： 移动电话：固定电话： 置业顾问：
本人已确认以下条款：
1、 本人已阅读过《**置业“惠民乐团购”会员章程》，理解并接受所有条款；
2、 在申请**置业“惠民乐团购”会员时本人自愿交纳人民币 万元整（￥）； 3、 本人确保所提供的通信地址、联系电话等信息真实有效，如有更改本人将立即书面通知开发商，否
则由此造成的一切后果由本人承担；
4、 本人同意在**置业所开发房地产项目选房当天携带本人身份证、**置业“惠民乐团购”会员申请单、
收据等资料到营销中心选房，如未选中满意房源，可自愿保留会员资格等待下期选房，选择退卡的客户，则由**置业无息原额退还所交金额，双方不再负有任何责任； 5、 本人遵守开发商制定的销售程序与安排；
6、 本申请单一式三份，**置业二份、申领人一份，签字盖章生效。
申领人： **置业（章）
年 月日经办人：
**置业“惠民乐团购”会员章程
一：基本要求：
会员凭本人有效身份证及复印件到****售楼处，以自愿的方式办理相关手续，开盘购房时仅限本人使用，不得转借、转用和冒用；每套商品房仅可享受一次“大爱之家”会员的优惠政策。 二：办理时间：
2015年10月1日早8：30开始办理 三：办理方法：
“惠民乐团购”会员：以自愿缴纳人民币壹万元（￥10000）的方式办理；会员权益：购房成功后，团购客户在开盘单价基础上立减200元/㎡。 四：其他事项：
1、每位客户只可申请一次会员资格，每位会员需签订一份申请单，预留一份身份证复印件，每个会员资格仅限购买一套房屋。
2、选房方式以开盘前公告及通知为准。
3、公开选房日期及具体时间由开发公司确定，选房日期以电话、短信、户外媒体等形式通知（本公司以任一种形式通知即视为已通知）。
4、会员在选定房源签订购房协议的同时将会员申请单交还开发公司。
5、会员如因各种原因在首期开盘活动选房没有成功的，可自愿保留会员资格，等待下期选房活动；如需办理退出会员的客户，参照本条款第六条。
6、会员如因各种原因在首期开盘选房没有成功，并且自愿退出会员资格的，开发公司将在15个工作日内约定统一的时间，通知客户，原额无息退还其缴纳的金额，同时客户归还“**置业‘惠民乐团购’会员申请单”等资料。
7、会员如有违反本章程的行为，或者所提供的资料不真实、不准确的，开发公司有权取消其享有的“会员”资格。
8、持卡者被解除会员认购资格后，应在收到解除资格通知后3日内向开发公司交还“**置业‘惠民乐团购’会员申请单”，逾期一切后果由该会员承担。
9、在符合更名条件下，转让双方须到****售楼处办理更名手续，经开发公司批准登记后视为有效更名。
10、会员申请单遗失的办理方法：会员申请单遗失后应及时通知售楼处进行备案，本申请单不可复制，应凭有效身份证件及相关登记证明补办。
11、会员地址和联系方式发生变化，如未及时书面通知公司而导致我公司因不能联系所 产生的任何损失，我公司概不负责。
12、会员申请单最后统一由开发公司收回。
13、本章程由**置业制定与修订，**置业拥有本次活动的最终解释权.
济南**置业发展有限公司
2015年10月1日
篇二：房地产团购拓客方案
盛达新城团购拓客方案
本方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。以达到或超出“盛达新城”的原定销售计划，并为盛达新城塑造品牌。
一、市场分析
萧县房地产市场基本情况
萧县属于四线城市，位于安徽省北部，苏、鲁、豫、皖四省交界处，区位优势明显，交通便捷，历史悠久，文化底蕴深厚。所以房地产大量外资抢入，行业竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。2007年后房地产业日趋成熟，房地产开发公司不断上升，达到产业化水平。萧县目前外商开发在售住宅项目25家，萧县本地开发商开发的小型在售楼盘约10家左右。经过这几年的市场发展，房地产项目投资开发规模不断扩大、竞争同样也大。
二、盛达新城项目分析
项目优势:
1、项目规模大，设施配套齐全
2、地段位于城南核心，交通方便
3、环境优美，远离交通主干道，噪声低、空气好
4、离市中心500米、西菜市200米，南关小学、华美学校、鹏
程中学、萧县中学近在咫尺标准的学区房等等
项目劣势：
1、新项目社会知名度低、影响力不够
2、乡镇购房者对项目地理位置不熟悉
3、周边设施尚不齐全、商业不成熟
4、暂时没有通公交，出行不方便
同区域竞争楼盘有：虎山一号、乐盛 龙城国际、凤临阁
三、团购方案
本人以盛达新城的销售需要结合萧县市场的实际情况，制定以下几条针对于机关企事业单位、银行、医院、学校等团购方案：
1、在团购拓展前，有几个问题要搞清楚：项目吸引客户的优势是什么？选择什么样的大客户？优惠细则如何制定？
2、客户选择为萧县的企事业单位（包括23个乡镇上的单位)，比如政府机构、教育系统、金融系统、企事业单位、医疗机构、经济开发区，项目部层面的政府关系客户、合作单位客户；员工层面的亲属关系、自有客户资源；其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等.那如何找到这些团购效果突出的单位？第一、盛达新城属于新开盘的项目，可以在意向或已认筹的客户中联系其单位团购；第二、陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访团购单位，陌拜可先从项目周边单位开始。
3、制定拓展计划：每次进行大客户拓展前，应该制定详细的拓展计划，有助于拓展工作按照节点顺利推进：
开展时间：新开项目在开盘前1-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展；
目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；
执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。
4、优惠细则制定：团购细则制定主要明确3方面：(1)明确定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动；
(2)明确团购优惠政策，怎么打折怎么优惠，优惠力度可根据购房套数的多少进行调整，比如5套以以上可享团购优惠，5-10套95折优惠；10-20套9折优惠；20套以上85折优惠。
(3)明确怎么在团购单位里把团购的信息传播推广，策略是什么？
在前往和客户接洽前，可以先拟定一份团购草案，内容包含
（1）折扣和价格优惠前后对比；（2）团购操作模式：时间范围、认筹方式；（3）项目竞争优势介绍，比如户型、学位房、配套等等；（4）项目地址和联系电话；（5）项目实景图和样板间照片。
此外，除了房款优惠，还可以整合其他商家资源、项目配套资源，给予客户其他形式的优惠。
5、团购客户关键人选择：在圈定团购单位后，接下来就是确定团购单位的“线人”，也即公关关键人，或者召集人。公关关键人选择非常重要，对后期团购活动起到很重要的召集及推动作用，公关关键人一般要符合这几点要求：（1）认可本项目；（2）在该单位有一定影响力、号召力（3）热心，且在单位人缘佳；（4）在单位有一定话语权，核心部门领导最佳。在选定公关关键人后，置业顾问首先专门上门拜访关键人，带上礼品，当摸清情况后，比如单位人员信息、住房需求，再带上销售经理上门拜访，约谈；其次，了解到真实情况和难以处理的问题后，带上团购关键人一起再次拜访；第三次拜访要和团购单位的领导，确定推介时间、形式、口径等等。当然，最重要的还是要给关键人一定奖励，这样他才有动力出力协调。关于奖励关键人，可以购房享受团购折扣外，还应有额外的奖励，比如现金奖励还可以抵扣房款，一般以2000元/套的金额作为奖励标准。另外，也可以让关键人发展推荐人，给予积极推荐朋友购房的人一定奖励。比如（1）推荐人购买项目房子，则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励；（2）实物奖励，比如推介客户到访，赠送高档礼品、成功购买房源奖励推荐人及负责人各1000元/套。操作团购过程中很容易犯的一些错误，一是团购优惠的方案出街较迟，致使“关键人”缺少组织团购的说服力；二是对“关键人”的奖励明确较晚，个别“关键人”
缺少动力；三是关键人领取奖励的流程过长，影响后续组织的积极性，一般在客户签定购房合同一个星期后，对关键人的奖励就应该到位。
6、团购信息传播及推广：前面的铺垫工作做得差不多后，便到了最重要的环节，即团购信息的传播推广。每个单位都有自己的传播渠道，需要在拜访时与单位进行充分沟通。最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位；保持与客户单位的维护与联系，最终促进成交。（1）线下：DM单派发：通过赠送小礼品给保安赠送，允许置业顾问在团购单位写字楼门口派发DM单页、员工停车棚内各电动车、私家车插放DM单页，上下班高峰期集中派发DM单页，以及现场项目介绍等形式进行宣传；
设置展位：企事业单位门口设置展位，放团购DM单页、易拉宝、户型图等，为意向客户提供现场咨询、讲解等，对意向客户赠送项目小礼品等等；
项目推介会：由关键人安排组织专场项目宣推介会，参加项目推介会的员工可以获得小礼品一份。
专场活动：定期针对团购单位组织专场活动，如每月在项目为各团购意向客户举行联谊活动等等。
（2）申请团购专属Q号成立盛达新城业主群，搜索团购客户单位的Q群或加意向客户的QQ，在群里释放项目团购信息。
篇三：房地产促销活动方案
篇一：房地产促销方案
房地
产促销方案及案例分析
（一）前言
面对2011楼市调
控，房产开发企业是选择犹豫观望，还是选择主动出击？以在筑开发商为代表的开发企业显
然倾向于后者。日前，从“2011中国·贵州住宅和城乡建设科技博览会”(简称“住博会”)
组委会传来消息，随着“住博会”召开在即，为了抢占先机，已经有多家企业报名，抢先预
定优势展位。
众所周知，2010年
是楼市风云变幻之年，楼市经历了“国十条”、“限购”、“加息”等多轮起伏，使得市场观望
气氛浓厚。时下，随着2011年夏季的走出，为赢得市场先机，迎来楼市的“春天”，众多开
发企业谋定而后动，一方面，纷纷在近期发起一轮轮宣传促销攻势；另一方面，也在积极寻
找市场兴奋点。
（二）促销基本形式
1、“无风险投资”
促销法；
2、购房俱乐部法；
3、“购房安全卡”
促销法；
4、“精装修房”促
销法；
5、周末购房直通车
促销法；
6、优惠价格促销法；
7、名人效应完美形
象促销法；
8、环保卖点促销法；
9、保健卖点促销法；
10、展销会促销法；
11、赠奖促销法；
12、抽奖促销法；
13、先租后卖法；
14、联合推广楼盘
法；
15、公益赞助促销
法；
16、节庆、典礼促
销法；
17、新闻、公关促
销法；
（三）促销形式的
基本载入分析与解释
以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的
销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不
同，做到“人无我有，人有我优”，这样方能达到促销的根本目的——楼盘销售和形象宣传。
单刀直入式：
方式：折扣优惠、
特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有
价票券等。
最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘
在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。
以小博大。通过给
消费者以一定的实惠，以较小的代价，拉开与周边楼盘的价差，加快销售速度，加快资金的
快速回笼。
折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购
房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的
销售带动其它单位的销售。
细水长流式：
方式：会员卡、贵
宾卡
这一类促销方式适
用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐
部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠
诚度较高。
第一种会员卡或贵
宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，
会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二
次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企
业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。
第二种是消费会员
卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双
赢”，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可
获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖
啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认
知度和忠诚度较高。
温火靓汤式：
方式：长期展销厅、
巡回展示
这一类促销方式适
用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。
通过长期展销厅或
巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌
知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑
展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销
厅、奥林匹克花园等。
运用此类促销手法
的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者
心目中已形成较高的品牌知名度。
文化侵略式：
方式：社区文化、
冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。
一类促销方式多用
于大盘和开发量较大的开发商。
冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财
经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘
形象和提升楼盘的含金量。
盛装舞会式：
方式：房地产展销
会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。
这是目前影响最为
广泛的促销方式，效果也比较明显。
从近年各地的房地
产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会
的影响力越来越大。
港交会期间，深圳
楼盘为吸引港人来深置业，组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并
配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。
温馨节日式
方式：各种节日，
如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。
师出有名。特定的
节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出
有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买，。
使用频繁，效果一
般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，
尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，节假日促销常
被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。
（四）促销新招
一、晚上开盘
项目开盘，一般都
会放到周末来进行，某地的项目开盘日期放到了晚上，据项目方说是方便购房者，让购房者
都有参与的时间。但从营销的角度来看，炒作的意义，可能更大于实际，毕竟这会吸引更多
的免费媒体关注，说到这里，想起了天津富力的“老城厢下了一个蛋”，具有异曲同工之妙。
二、压迫式促销
这个方案其实是借
鉴了零售业的促销方式。比较典型的就是限时优惠购房，例 可设定周期为三周，第一周购房
优惠10%，第二周购房优惠8%，第三周购房优惠5%。利用逐渐减少的优惠来刺激人购买。
三、房产置换新
如果开发商有较大
的开发量，为系列产品，则开发商可提供置换服务，比如将业主以前的房产折旧，评估价值，
可用来与开发商新商品房进行同等价值的置换，多退少补。这
个促销方式需要开发商有二手房的处置策略，比如放到中介店里、或自行出售。这种促销方
式，更重要的意义是能形成口碑传播，能让消费者更放心的来购买房产。
四、零首付
这种零首付，不是真正的零首付，而是将首付款推迟支付，先由发展商垫付，一般会约定还
款时间。这种促销方式相对来说比较具有吸引力，尤其对首次置业的年轻人。
还有一种方式，是
真正的零首付，不过是针对二手房的。
以上只是作为地产
促销的抛砖引玉，其实在实际的销售过程中，案场的氛围制造亦非常重要，合理的销控，加
上积压政策，成交变得很容易。
（五）具体方案分析与探索
一．购房者买房，开发商补贴房贷利息
在首付、利率节节
攀升之时，还真有这样的“好事”。深圳有楼盘打出“你购房我贴息”的促销广告，称购房者
出手买房，开发商将根据房产总价补贴利息。政策调控之下，已有合拼户型、尾盘在售的楼
盘打出促销广告，间接让利以拉动销售回笼资金。
“十二橡树庄园特
推出‘你购房我贴息’特惠活动，以减少客户的后顾之忧，现正限量申请中！”位于坂田的十
二橡树庄园在深圳一房产网站上打出促销广告。
此次“贴息”活动
主要针对购买别墅产品的购房者，优惠总价为20万元，“相当于客户贷款500万元，我们补
贴20万元的利息。”
该负责人还表示，
“购房贴息”是针对当前国家调控政策而推出的促销方法。“现在银行贷款政策很严，购房者
买房成本增加，首付、利率等方面压力很大。我们推出这个活动，也是为了缓解购房者压力，
推动销售。”该负责人说。
来座山启动“千万
置业基金计划”，提供多种优惠回馈；万科红启动“梦想万科红置业计划”，认购可享受万科
红置业基金及软装基金卡等四重大礼；龙岗的徽王府启动“创展青年置业计划”，销售人员表
示“促销价格比正价单位少500元/平方米左右”。
世华地产，政策调
控下开发商的促销行为“很正常”，合拼大户型和尾盘在售的楼盘促销可能性较大。“深圳购
房者对银行贷款的依赖程度高，提高首付、贷款利率等对购房者形成很大压力。还有一部分
购房者收入高但存款不多，开发商在首付、利息等方面的针对性促销还是有效的。”
二、买房换就业
“买房换就业” 房产商变相降价促销，另类促销层出不穷。
房地产企业中凯集
团在多个城市宣布，将为其业主子女的就业提供总额为２０００多万元的奖励。根据中凯的
“买房换就业”方案，只要是“中凯”签约业主的子女，如果是尚未就业的应届大学毕业生，
即可申请该专项资金。在与用人单位签约后，中凯即给予用人单位不超过５万元的资助，用
于支付该学生一年的薪资及各项保险费用。换句话说，用人单位可以免费雇用该学生一年。
三、买房促学业
江苏泗阳县一家房产开发商打出广告，称购房户的子女如果要进入当地一所重点高中就读，
中考可以加１５分。面对这种促销方式，其两面性是显而易见的，然而，这种新形式的促销，
提高楼盘的知名度具有重要的作用，有炒作嫌疑。
四、买房送美女、送加油卡
某房产商推出了“耳目一新”的营销手段——买房送美女：要求购房者为单身男士，购房成
功后，楼盘销售人员会为购房者牵线当红娘。
万科也在最近推出了“买房送加油卡”和“买房送１００斤橘子”的活动。 有人留心看
了３月份的各地房产广告，这种“买就送”的促销手段可谓屡见不鲜。
五、增值服务
在售的楼盘还有一
些尾房，但是在销售上开发商不会采取直接降价的策略，而是会通过提供增值服务来吸引购
房者。买房,购房,装修。部分开发商针对目前亲亲家园的户型特点，针对部分户型提出方案
定位、户型设计、家饰设计、施工单位、材料供应、软装选择及后续4s店跟踪落实的一条龙
家居解决方案，通过统一设计、统一的家装施工单位、团购的前期洽谈使装修成本减到最真
实的价格。而且还与一些大型家居建材供应商接洽，最大程度争取优惠，让利业主。，开发商
提供更多增值服务的做法，虽然使楼盘的性价比较之前有所提高，但整体楼市低迷现状下，
要打动买家，就要比同类产品有更高的性价比才会吸引人。开发商在制定促销策略的时候，
不能只进行纵向比较，还要进行横向比较。此外，在产品设计、小区规划、物业服务从售前
到售后等多方面下点工夫。
篇二：房地产楼盘促销活动策划
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