篇一：《市场营销学》创业策划
市场营销学课程拟创业项目同步策划作业
拟创业项目名称营销策划
专 业： 工商管理学生姓名： 陈昕班级学号： B13090229 指导教师姓名： 邵安兆
2016 年 5 月28日
第一章
1、试作拟创业项目简介
2、设计组织结构及职能分工 3、描述其营销观念 第二章
1、试分析拟创业项目营销的环境因素
2、试制定一份前期调查计划，分析顾客购买行为模式（5W2H） 3、试进行SWOT分析 第三章
1、选择合适的变量和方法对拟创业项目市场进行细分。 2、确定目标市场选择模式和策略。
3、按照市场定位程序选择定位策略，设计其USP。 第四章
1、试对拟创业项目的产品或服务设计一枚商标，并说明设计思想 2、绘制产品组合图表，制定服务策略 第五章
1、确定拟创业项目产品定价方法 2、开列价目表（牌价），说明定价依据，拟定价格策略 第六章
1、决策并设计拟创业项目分销渠道模式 2、明确物流配送方式及渠道管理激励策略 第七章
1、设计拟创业项目促销组合策略及四种方式的主要活动方案 2、明确促销预算及分配方案
一、创意与公司概述
1.1创意概述
当下大学生对重复利用的理解更加深刻，在循环使用的同时又能节省开支。 1.2商业模式
可以在学校生活区附近租一间店面房，不需要太大，只要精简装潢即可。因为是经营二手书，属于小本买卖，所以要尽可能节省前期的投入。
在有了店面之后，首先需要的是大量的二手书来源，这点可以扫楼低价收购二手书，甚至于因为有认识的熟人，还有可能无偿拿到不少二手书。之后就是新店的宣传，这方面可以打印一些传单，在下课高峰期在学校门口发放即可。
1.3公司概述
1.公司性质：有限责任公司 2.公司品牌
A、公司的品牌形象：专门为学生提供高品质低价格的二手书籍。 B、公司名称：起点书屋。
C、Logo：
D、口号：低价优质的二手书店
3. 业务范围：销售与回收二手书，提供考证、考研、出国留学等信息。 4. 注册资金：3万元
二、市场环境与SWOT分析
2.1市场环境
目前做二手书销售的市场主体较多，但是整体状态杂乱，现有的二手书销售商业务覆盖的范围虽广，但区域间发展不平衡。
2.2市场预测
大一新生倾向于购买新书，大二、大三和大四的学生购买二手书的人数呈递增状态，二手书越来越被学生们所欢迎，市场较为广阔。
2.3 SWOT分析及结论
结论：二手书不像其他商品，它的需求量是很稳定，市场份额大，而经营的店少。二手书店前期投入不高，成本较低，收益可观，最重要的是风险低，所以成功的可能性也比较高。
三、消费者行为分析
3.1消费者的特征
1、是在校大学生
2、需要低价的二手书籍
3.2消费者购买产品的主要影响因素
1、价格：二手书的价格远低于新书价格；
2、质量：质量好的二手书比质量差的更受学生欢迎；
3、使用率：教科书在课堂的使用率越低，学生们就越倾向于购买二手书。
四、目标市场策略
4.1目标市场选择
目标市场是财经大学桃李苑的在校学生。
4.2市场定位
为学生提供高品质低价格的二手书籍。
五、竞争者分析
5.1竞争者扫描
公司的主要竞争对手有三个，分别是： 1、学友书店 2、星火书店
3、iubook二手书交易电子商务网站
5.2竞争者的分析与评估
1、学友书店
（1）产品：以销售教科书、学习资料和报刊杂志为主，销售二手书为辅；
二手书的数量较少，大约在100-150本之间；
二手书的质量较差，且版本落后；
产品销售对象主要是财经学院的学生，尤其是那些住在桃李苑的学
生们。
（2）价格：所有书籍为原价的1折出售。
（3）渠道：通过向在校学生回收得到，无特殊渠道。 （4）促销：无促销活动。
2、星火书店
（1）产品：同时销售教科书与二手书；
二手书的种类较丰富且数量较多，大约在250-350本之间； 二手书的质量较好，破损较少，但大部分书的版本较新；
产品销售对象主要是财经学院的学生，尤其是那些住在桃李苑的学
生们。
（2）价格：所有书籍为原价的1折出售。
（3）渠道：通过向在校学生回收得到，在每个学期的始末会进行上门回收。 （4）促销：无促销活动。
篇二：创业大赛之营销策略
营销策略
8.1产品策略
8.1.1产品层次规划
8.1.2产品
保证产品质量，开发合法且合适购买方需求规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的可塑性和可利用率。拓宽产品可利用性的广度和深度。 我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与奉献社会的理念。
8.1.3包装
采用标准化罐装。在统一标识的前提下，加上公司奉献社会的理念宣传，获取顾客好感。不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。而且客户的每次需求量不同，我们决定使用安全罐装（初提纯地沟油）。罐尺寸分为大、中、小三种规格。我们将会根据顾客的需求具体设计安全罐的容量。
8.1.4商标
8.1.5产品服务
面对目标客户，地沟油有限责任公司将提供以下服务以满足其需求：
建立完善的销售服务网络，为客户提供优质的服务。
8.1.6品牌
公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“地沟油有限公司”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
8.2定价策略
在定价策略方面，我们公司充分考虑影响产品定价的因素后，决定采用影响企业定价的3C模型，即Costs（成本）、Competitors（竞争者）和Customers（客户）。
产品的定价离不开对成本、竞争者和客户这三方面的综合考虑。成本方面，产品的定价既考虑产品自身的生产成本，也考虑产品的附加成本，如服务成本、公关成本、促销成本等等；竞争方面，产品的价格将根据市场主要竞争产品的价格而定；客户方面，通过市场调研了解客户可接受的价格。通过以上三方面的综合考虑，我们将会定出合理且具有竞争力的产品价格。
针对国内市场情况，我们拟采取成本导向定价的价格策略，比同类名牌产品稍低。即同等条件下，相对于市场现有名牌有价格优势，相对于普通品牌有质量优势。因为成本相比较低，竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。
8.2.1定价目标
由于环保市场新产品更新换代的速度快，市场中新环保产品导入频繁，而本公司的产品具有较大的特殊性，不同于一般环保产品，在企业发展初期，我们的定价以达到广东省湛江市75%的市场占有率为目标，充分体现本公司的技术优势，以使公司在同行业中占据较高的地位。
表7-1 产品成本（单位：万元）
我们要求第二年的净利润不得低于20%,经计算至少要5元以上才能达到.
8.2.2竞争分析
目前我国地沟油合理利用属于环保新兴产业，有政府支持，市场叫其他环保产品更为旷阔，需求量大，发展前景十分可观，而如今像我们这种作为中介把地沟油回收经初步处理再卖给有需求的企业这样运作模式的公司在湛江市暂时没有的。
8.2.3客户需求分析
目前有许多公司采用城市餐后油（泔水油）生产生物柴油的项目，并且项目的技术已经稳定，像中石油的柴油项目或者其他企业肥皂技术项目等等。关于地沟油再利用的技术已经开始走向成熟，然而上述公司都存在同一问题，那便是源材料（地沟油）的不足，而像中石油也曾表示将会与第三方合作以便取得源材料，保证项目的生产量
8.3渠道策略
8.3.1渠道的分析与选择
综合考虑产品特性、市场特性、企业实力以及环境特征，本公司将对影响企业渠道选择的因素进行分析。
（1）产品特性—技术含量高，专业性强
经初提纯的地沟油是技术含量高，专业性强，价格低的高科技产品，已经成为我们的产品结构中不可或缺的一部分。
本公司产品与众不同在于利用了地沟油变废为宝，在环保同时也为社会做贡献具有可持续发展的趋势，而且需求方正需要我们为他们提供可保证他们项目顺利进行的源材料。
（2）市场性质—分布广、目标顾客广
根据我们对目标客户的分析和我们的调研结果，我们的客户非常理性的，同时购买心理是复杂的。他们由于要发展地沟油利用项目,所以一般经决策后决定采用将不改变。所以，我们要采取很短又狭窄的渠道，集中公司的力量，针对有限的重点目标客户，协助他们完成购买决策，并提供一流的产品与服务。 （3）企业实力—初创公司，产品形象有待提高
本公司是初创公司，经试验后，并获得一致好评，但产品的品牌形象还是有
待提高。所以，一下子打开市场并占领市场，有相当大的难度。所以在市场推广的前期，渠道较单一；当公司进入市场并已站稳脚跟，初具规模后，才可以逐步
（4
产业前景高。本公司所拥有的源材料竞争者难以模
一方面公司自己的直销人员直接
第一季度第三季度
对一个目标客户，从而来发展相关的销
售网络，促进业务的发展；另一方面公司在各大目标客户比较集中的城市发展销售代表对产品进行直销，使产品能够更快、更好的为购买者所了解，提高产品知名度。
8.3.2营销渠道规划
（1）渠道模式设计
根据地沟油回收销售行业各种渠道模式、企业现有资源与能力的综合分析，我们选择了一条适合企业的渠道模式。发展初期，公司经济实力有限，知名度不高，因此在这一阶段将选择以直销模式为主，通过公司自有营销团队直销，也就是公司自有直销人员负责直销，销售范围主要集中于福建省内。而随着产能的提升，市场范围的扩大，采取以直销为主，同时分区域建立办事处的渠道模式拉动产品的销售。建设响应快速、直接精确的短而窄的渠道体系。 8.4促销策略
为使产品迅速发展起来后，就是抢占全国各大城市的市场。同时向竞争对手业务开展的重点城市进攻，结合区域特性差异,分别实施人员销售广告宣传,公共宣传,销售促进等方式实现盈利.
8.4.1人员推销
产品销售以前人员上门推销。通过公司推销人员的介绍使用户能零距离的了解我们的产品，并且可以感受我们产品的性能和优质品质。开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍，推销队伍应该受到公司的职业培训，在熟悉产品的
篇三：娃哈哈创业大赛营销策划案
2014年全国高校娃哈哈市场营销大赛
营销策划案
题目:娃哈哈乳酸菌饮品营销策划案
摘要
作为娃哈哈新近推出的饮品，娃哈哈乳酸菌正在融入人们的日常生活中。目前乳酸菌饮品市场主要是竞争过于集中，产品差异性有限；广告密集，营销手段单一，娃哈哈乳酸菌饮品的竞争对手主要是蒙牛优益C活菌型乳酸菌饮品，伊利每益添活性乳酸菌饮品，伊利畅轻活性乳酸菌饮料，伊利倍冠乳酸菌饮料。
以娃哈哈乳酸菌饮品的上市推广方案作为一种依托，我们根据市场的需求做了以下的策划方案。主要包括对该乳酸菌饮品的整个市场的分析，产品本身的分析，主要竞争对手的分析，以及其促销方案，活动策划等。
根据市场和公司两方面考虑，为企业制定了合适的目标和任务。在现有的营销策略基础上，根据消费者的调查结果，制定出新的营销策略。通过对比市场上现有的乳酸菌饮品，找出不同之处，突出本产品的特色，扬长避短。
在营销方案上，主要设计生产多种规格的包装以及独特的产品礼袋，推出系列型饮料，通过一系列的活动在校园进行推广。
在广告宣传方面，通过校园前期宣传，宿舍传单宣传，微信，微博，人人等网络平台扩大宣传面，增大知名度。促销推广上，首先在学校人流量密集的区域摆摊宣传，利用团购的优惠吸引消费者，免费品尝适喝活动等等。
通过以上一系列的促销推广，希望进一步增进娃哈哈乳酸菌饮料的知名度，扩大消费层面。
目录
一、市场分析 ................................................................................................................................... 1
（一）企业目标和任务 .......................................................................................................... 1
1、公司简介 ..................................................................................................................... 1
2、企业文化 ..................................................................................................................... 1
3、自身定位 ..................................................................................................................... 2
4、目标任务 ..................................................................................................................... 2
（二）市场现状和策略 ........................................................................................................... 2
1、现状 ............................................................................................................................. 2
2、策略 ............................................................................................................................. 3
（三）主要竞争对手 ............................................................................................................... 3
1、蒙牛优益C活性乳酸菌饮料 .................................................................................... 3
2、伊利乳酸菌饮料 ......................................................................................................... 4
（四）外部环境分析 ............................................................................................................... 5
1、经济因素 ..................................................................................................................... 5
2、法律法规因素 ............................................................................................................. 5
3、成本因素 ..................................................................................................................... 5
4、竞争因素 ..................................................................................................................... 5
5、技术因素 ..................................................................................................................... 5
6、社会因素 ..................................................................................................................... 6
（五）内部环境分析 ............................................................................................................... 6
1、优势 ............................................................................................................................. 6
2、劣势 ............................................................................................................................. 7
二、营销策略 .................................................................................................................................. 8
（一） 营销目标 ..................................................................................................................... 8
（二） 目标市场描述 ............................................................................................................. 8
1、购买特点 .................................................................................................................... 8
2、需求特点 .................................................................................................................. 10
（三）市场定位 .................................................................................................................... 11
（四）营销组合描述 ............................................................................................................. 11
1、产品策略 .................................................................................................................. 11
2、价格策略 ................................................................................................................... 12
3、渠道策略 .................................................................................................................. 12
4、促销策略 ................................................................................................................... 12
三、行动策划案 ............................................................................................................................. 14
（一）制定活动步骤 ............................................................................................................. 14
1、职能 ........................................................................................................................... 14
2、活动安排 ................................................................................................................... 14
（二）财务分析 ..................................................................................................................... 17
（三）评估流程 ..................................................................................................................... 17
1、计划周密详细 ........................................................................................................... 17
2、推广方式有效 ........................................................................................................... 17
3、相关关系良好 ........................................................................................................... 18
二、
一、市场分析
（一）企业目标和任务
1、公司简介
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年（丁卯年），为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、保健食品、罐头食品等。2010年，全国民企500强排名第8位。24年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。
目标：打造世界顶级饮料品牌
总体战略：发展发展再发展，食品饮料业专业化为主，跨行业多元化为辅。 任务：始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权。
2、企业文化
（1）、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他欢乐千万家
（2）、娃哈哈精神：励精图治艰苦奋斗勇于开拓自强不息
（3）、娃哈哈经营哲学：凝聚小家发展大家报效国家
（4）、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人才能取信于人
（5）、娃哈哈工作要求：认真严格主动高效
（6）、娃哈哈行为准则：忠诚创新负责亲情
（7）、娃哈哈工作作风：拉得出打得响过得硬
（8）、娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才
（9）、娃哈哈团队意识：道相同心相通力相聚情相融
（10）、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗能上能下崇尚科学精益求精
3、自身定位
（1）、品牌名称：娃哈哈乳酸菌饮品
（2）、广告语：常喝常舒畅，6种乳酸菌发酵。
（3）、产品定位：成为具有极高顾客美誉度、市场知名度的中国饮料业第一品牌。
（4）、娃哈哈乳酸菌饮品品牌形象分析：健康、营养、乳酸菌菌种源自世界第一长寿地区、水溶性膳食纤维，肠道易吸收、口感清爽，味道清新。
（5）、产品的外观与包装：瓶装，包含不同规格以及不同规格的礼盒包装。
（6）、产品功能：娃哈哈乳酸菌饮品加入人体不可缺少的第七大营养素膳食纤维，净化肠道，带出毒素；以进口脱脂奶粉和优质乳清蛋白为主要原料，健康无负担；6种乳酸菌发酵，营养更丰富，营养好吸收。
（7）、目标消费者：追求时尚，健康的年轻一族。
（8）、特点：膳食纤维，0脂肪，6种乳酸菌发酵，清新爽口，不甜腻。
（9）、产品功能诉求：品尝6种乳酸菌带来的全面营养的同时，摆脱脂肪压力，健康0负担。
4、目标任务
通过这种媒介和创意活动，提高娃哈哈乳酸菌饮料的知名度，是娃哈哈乳酸菌饮料被广大消费者接受。继续提高产品质量，做好宣传和推销，积极回应消费者反馈的问题，从而提高娃哈哈乳酸菌饮料的美誉度，使消费者的满意度达到90% 以上。
（二）市场现状和策略
1、现状
（1）、自2009年以来，整个乳品市场一直保持两位数的增长，乳酸菌饮品为高速增长最重要品类，乳酸菌奶是中国乳品行业最有潜力的“黄金地”。
（2）、竞争过于集中，产品差异性大。在整个乳酸菌饮品市场中，产品较多，市场竞争过度，企业利益微薄，甚至一些企业为降低产品成本而造成产品质量问题，最后消费者没有享受实惠的产品而遭受假冒伪劣产品之害。
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