篇一：XX饮料新品上市策划案例
康师傅饮料新品上市策划案例
——利用断货契机进行坎级促销
新产品上市，意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配；与此同时，上市新品也必然会受到竞品抵制、通路拒绝、消费者不认同等各方面的考验，能否经受住考验，是新产品能否在市场上生存下来的标志。因此，对于一个策划新产品上市的产品经理来说，策划案的周密性、全局性及各类活动安
排的巧妙性、有序性是非常重要的。
康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的上市策划案，借助于竞品统一（编者注：统一品牌是台湾统一企业的产品品牌，也是顶新集团的产品品牌康师傅的最大竞争对手）。所布建好的通路，利用统一新品断货的契机，从各方面切入，一举占领各个市场。该案例的作者是1998～2000年顶新集团天津顶津食品有限公司的产品经理人，为促使康师傅清凉系列饮品成功上市，采取了一系列巧妙实用的营销战术，如“坎级促销”等。这些战术在传统的营销理论中虽没有详细介绍，但在营销实战中却被经常使用，这些内容，其实是本案例中最有价值的成分。另外，策划案中的一系列营销手法，如对延伸包装形象的分析，促销的构
思等都非常值得市场一线的人员借鉴学习。请看本期“康师傅饮料新品上市策划案例”。
一背景
TP250和CAN340已成昨日黄花，PET是未来最流行和趋势化的包装形式，但是康师傅这种包装的吹
瓶技术不过关，面临竞品统一旺销导致断货的契机，康师傅决定强推新品，抢占市场。
★康师傅清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）原有两种包装形式：TP250（纸包装250毫升）和CAN340（听装340毫升），TP250系列自1996年推出后，一直是康师傅饮品系列的当家花旦，广告语为“好滋味绝不放手”；但随着市场的发展，TP250系列产品消费年龄不断下降，整体市场呈萎缩趋势，康师傅TP250系列虽仍是市场领导品牌，但产品本身已进入生命周期的衰退期，一方面不断有新产品上市，市场份额受切分；另一方面，又需投入大量的促销费用来维护固有的市场份额，对上市新品低价倾销策略予以反击。在竞争加剧、市场份额缩小、利润率下降的情况下，必然要考虑产品何去何从的问题：是继续在这个成熟的市场中，停留在过去的成绩上，只是适时地针对竞品的各种策略制定相应的对策，从而维持原有的市场份额和有限的利润空间？还是跳出过去成功的光环，通过新产品的研发去开拓新的市场领域﹖ 康师傅采用了“继承发展”的方式，还是将TP250系列列为1999年战术产品，仍然以柠檬茶、酸梅汤为主要销售产品，
但是更换了一种新的包装形式来适应和开拓市场。
★在选择什么样的包装形式上，厂商也是颇费心思。选择什么样的包装形式既有利于消费者又能使商家获利呢？依照日本和台湾最新的研究资料，塑料瓶装即PET装是最理想也是未来最流行和趋势化的包装形式，这种包装以大包装（490ml、500ml）、透明化（使消费者对瓶内饮料一目了然）、物美价廉、易于携带的特点吸引消费者，迅速占领当地市场；从另一方面来讲，商家采用PET瓶装来代替TP系列，通过厂商自行生产瓶装的方式，节省了从利乐公司或康美公司订购昂贵的TP纸的费用，在利润上也是一个突破。★对新产品进行准确定位，并找准了利益点之后，康师傅便从1999年初，对现有生产线进行改装，但经几次吹瓶、试车生产之后，发现装瓶之后由于模具的一些技术指标不到位，致使装瓶之后，PET瓶变形严重，无法投放市场。而在康师傅为瓶装变形问题深深困惑的同时，统一PET装上市了，这对康师傅而言无疑是当头棒喝，根据先入为主的原则，谁先入市并在市场上站稳脚步，谁就是领导者，而领导品牌意味着拥有较多的市场份额和市场认同度，追随者要想取代领导品牌，则需要投入大量人力、物力才有可能扭
转消费者对先入产品的偏爱。
★作为康师傅最大的竞争品牌——统一，对国内的饮料市场一直处于一种摸索之中，统一于1997年至1999年先后推出TP375系列及TP250系列，其375系列由于先入为主原则，销售一直优于康师傅375系列，其TP250于1999年初上市，主要目的是延伸其TP375系列包装形式，占领更多的市场份额，但上市之际正是TP250市场由成熟走向衰败之时，所以其上市之后，市场反应冷淡，所以，对统一来说也同样面临着产品的包装换代问题，于是1999年3月，统一率先推出其PET冰红茶、冰茉莉，与康师傅的产品策略不谋而合。这时虽是阳春三月，但依然寒风萧萧，饮料市场仍是淡季，且对经销商而言，PET包装是新面孔，未来走势非常不明朗，所以其PET推出之后，市场反应一般。但统一毕竟是统一，有着较强的市场
企图心和雄厚的资金做后盾，经过其一系列的通路让利政策、消费者促销活动，到1999年5月初，PET市场开始启动。然而市场一经启动，统一立即处于一种尴尬的局面，其产能的不足，根本无法满足市场之需要，于是市场严重断货，经销商怨声载道；但统一的这种尴尬却给了康师傅清凉饮品系列柠檬茶、酸
梅汤 PET装以良好的上市契机。
★康师傅势在必行的包装替代、竞品统一费尽心机布建好的市场以及统一因产能不足而断货的良好契机，促使康师傅在尚未解决瓶装变形的情况下，提早上市，即于1999年5月20日推出PET清凉饮品系列（康师傅柠檬茶、酸梅汤），事后回想，当时推出的新品PET清凉饮品系列因为瓶型变形问题未能完全解决，产品是真真正正的丑小鸭，但市场机会难得，也只好借此一搏了。
二 实战
电视广告配合终端铺货，其他宣传方式配合跟进。为了更广泛地铺货，对经销商采用“坎级促销”策略。大型商场和批发市场促销各有特点。
★康师傅PET上市时间：1999年5月20日
★上市区域：以北京、天津、郑州、石家庄、太原、青岛、济南为中心，涵盖其下辖区域并包含内蒙古部分地区。
★宣传
1．电视广告
电视广告从1999年4月份推出“不爱柠檬只爱它”的主题广告，以省台＋市台的投播方式，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以新包装TP柠檬茶为主要沟通对象，5月中旬以后片尾加上PET柠檬茶的特写镜头及相应之广告语，并持续投放至8月中旬。
因消费品尤其是饮品系列，属随机性购买产品，且品牌忠诚度不同于其他产品那么强，所以在推出电视广告之前，康师傅就利用强大的销售网络，组织助理业务代表组成小分队，通过集中铺货的方式来提升零售店的铺货率，并使康师傅清凉饮品系列铺货率达75％以上，在此市场基础之上推出电视广告，就会使看到广告的消费者很方便地买到广告诉求中的产品，而正是这小小的细节，却是许多厂商在投入昂贵的广告费时却常常忽略的细节。
2．宣传品
从1999年4月康师傅推出柠檬茶／酸梅汤4K海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊床，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；此外为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，另制作相关主题DM、海报、吊牌、书签，增加促销效果。
3．电台
为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，在所辖区域各音乐台投放“清凉一夏只爱它”活动主题RD广播稿。
4．为弥补部分地区电视广告投放的不足，用公车广告来进行补强。
★通路
1．经销商
主导思想：由于康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）上市时间相对较晚，在行销资源有限的情况下，单纯依照厂商的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行由厂商让利，利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：
活动前奏——经销商联谊会
此活动属于心理攻坚活动，名义是总结第一季度各经销商销售业绩，按销售业绩进行颁奖，实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动，鼓舞士气，于是，在康师傅精心布置下，在颁奖活动现场，有新产品的堆箱造型、TVC广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，在北京区销售协理极具鼓动性的演说词中，一幅幅蓝图在向经销商描述，各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了，甚至有性急的经销商要在与会现场签单。
阶段性快速行销策略——坎级促销
饮品相对应于其他商品，属毛利率较低的产品，加之其消费群是非忠诚消费群，所以流畅的销售渠道、相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利，各厂商也以稳定市场价盘为进行各项活动的前提，而坎级促销，其活动前提就是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每箱不同的利润，这样，销货能力强、资金雄厚的客户为了获取高额的让利，必然利用进货价格差，自行定出一个自己认为合适的出货价格
来进行销售，这样一来，市场价格必然就乱了，而价格的不统一就会使零售商接货方产生一种怀疑的态度，对厂商的价格、销售策略存有疑问，而这种疑惑和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利。
但推出坎级促销从另一方面讲，却有无穷的潜能可以发挥，那就是利用经销商对利润追逐的企图心，借助于经销商庞大的销售网络，快速地将产品推广至末端消费者。无论是对厂商还是对经销商来讲，推出新品即意味着新的赢利点的出现，在产品生命周期中，是风险与利益并存的阶段，所以从经商的基本之道——追逐利润这点来讲，经销商在执行坎级促销时，为赚取最大利益，
有可能就会严格按照厂商规定的经销商出货政策（价格）来推广，而只要有这个可能，那么康师傅就有可能通过坎级促销的这个切入点，充分利用统一布建好的市场和断货的契机，将康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）推向市场，5月底已差不多进入饮品销售的旺季，在市场先机已丧失的情况下，康师傅必须通过坎级促销，一举占领市场。
坎级第一阶段：1999年5月20日至6月30日，其坎级分别为300箱、500箱、1000箱，依坎级不同奖励为0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，该阶段考虑到坎级自身必有的劣势，所以将坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形式，在上市初期应广泛照顾到小客户的利益，而小客户多分布在城区。
坎级第二阶段：1999年7月1日至7月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，依坎级不同奖励为1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，但对小客户来说，却需要投入大部分精力，或者放弃其他品牌的销售专做康师傅才能顺利达到所想要的返利。在推出第二阶段时，因为市场需求的急剧扩大和PET装的热销，康师傅和统一都处于断货的状况，但因为康师傅华北区的生产线在天津，统一的生产线在昆山，相比较来讲，康师傅的生产能力比统一强很多，且运输线路也短，占据地利之长；但在厂商断货之时，某些经销商却有大量的囤货，经销商囤货和厂商断货共存的情况下，奇货可居又必然会影响到价盘的稳定，所以在推出该阶段促销政策的同时，推出一份各级经销商出货价格单，明确告诉经销商，如有违反价格政策，立即停止供货，这项措施稳定了市场的价盘，也消除了各级经销商对价盘不稳的担心。
第三阶段——区域销售竞赛：1999年9月1日至9月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能地占用客户的库存及资金；9月份对饮品来说已是旺季的尾声，淡季的到来，所以通过此活动，在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。
2．零售点
主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：
于1999年5月20日至6月30日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个PET500箱皮可折返现金2元，此项举措为饮品常见之促销政策，推出前一周内，市场反应一般，但由于受经销商的宣传及市场接受度的不断提升，零售店对康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的接受度直线上升，到6月中旬，康师傅瓶装系列在零售店铺货率达到70％。
于1999年7月至9月推出“财神专案”，即规定奖励的条件，达到奖励条件的每陈列2瓶／包指定产品即送PET500清凉饮品系列一瓶，此项促销政策一经推出即受到零售店的一致认同，“财神专案”连续执行3个月，康师傅铺货率得到极大提升。
财神专案其目的在于增加零售店内产品的陈列面、增加产品的曝光度和铺货率，因为对饮品这类随机购买类产品，消费者在口渴的情况下会去最近的零售点买水喝，至于买哪种产品全凭其在零售点所看到的有限的产品，即使他有打算购买的某种产品，如果零售点没有他想要的产品，他会迅速地找出替代产品来完成购买行为，所以方便地使顾客购买到产品或者说提升零售点的铺货率对这种随机购买型产品至关重要，财神专案也正是在这种概念的情况下出台的，是厂商有意识的引导零售店增加产品陈列排面，吸引眼球。
3．批市摊床
主导思想：扩大声势，提升批市产品的铺货率及曝光度，具体如下：
批市造势活动，除北京外其他地区选择当地主要批市进行造势活动，主要是使用锣鼓队（舞龙队）配合横幅、DM单及现场“幸运转转转”活动来带动声势；北京因其地理位置特殊性，在四大批市太阳宫、小井、净土寺、潘家园利用TVC广告播放来代替锣鼓队。
批市有奖陈列：即每个批市摊床每陈列15箱PET500，陈列期为一个月，经检查、抽查合格，即奖励其PET500两箱，此项举措也是旨在提升产品在批市的铺货率，吸引有进货需求的人关注。
4．消费者促销
主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。
K／A（大型商场）割箱陈列：在各大型K／A进行割箱陈列活动，增加产品曝光度。
“清凉一夏只爱它”商场促销活动，此促销活动与其他促销活动相比，具有两个优势，其一为声势大，现场活动主题板为3m×4m，竖起后高为4．5m，图案以海浪、椰树、柠檬为主要组成部分，清凉感十足，在众多的促销活动中非常醒目；加上广宣品及RD广播，提高促销影响人潮；其二为以“康师傅饮品系列请你参加游戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”、“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，利用聚集的人气来达到促销效果。
三、效果
无论在销售量、销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录。
★销售额追踪：PET清凉系列1999年6月份销售金额为378万元、七月份为762万元、八月份为890万元、九月份为697万元，无论在销售量、销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录。★各项指标追踪：零售点铺货率在旺季时保持70％以上，淡季时也维持在50％左右；在市场份额上，康师傅与竞品统一的市场占比为73。
★市场状况追踪：有效实现了由TP包装向PET包装的成功转换，奠定了PET清凉系列市场的主导地位，塑造了品牌形象，为2000年销售奠定了良好的基础，也为茶系列即乌龙茶、绿茶的市场推广打下良好的基础。
四 总结 “PET清凉系列上市策划案”大部分沿袭了食品业传统的通路促销及消费者促销方式，但在某些方面作了创新。
★本案例的机会点主要有两点：第一点即饮料市场由碳酸型饮品向非碳酸型饮品或绿色饮品转换的趋势，人们在饮用习惯上更注重饮品本身的自然与健康特性，PET清凉饮品系列中的酸梅汤有解暑去火之功效，是夏季首选之解暑饮品，柠檬茶在口味上则是世界普遍认可的一种口味，新品大包装PET的出现，延续了原品的功能特性又使消费者体会到物美价廉、便于携带的产品包装特性；另一个机会点则是竞品统一所给予康师傅的一个机会，即竞品在1999年3月推出了PET瓶装饮品，并经过一定阶段的市场培养，市场已有了接纳该包装形式的市场承受力，在一定意义上讲，康师傅并不是该市场的先行者而是跟随者，有一定的市场经验来借鉴，但更重要的是统一的产能完全不足，它只有一条PET生产线来供应全国的市场，而且其生产线远在昆山，而康师傅却同时有天津、武汉、重庆、广州四个生产基地来供货，且每个生产厂均有四条生产线来生产，无论在市场供货还是在调货上均优于统一。
★本案例的创新在于勇敢地推出“坎级促销”，如前所述PET清凉饮品系列上市相对较晚、行销资源又有限，如果单纯依照产商的力量推出新品无论在时机上还是在行销资源上都明显处于劣势，因此利用坎级促销，相对较高的返利，调动经销商的积极性，借助经销商的力量来实现促销目的。但坎级促销有一定的利弊，一方面它能快速地将产品推向市场，经销商为拿到更多的返利，会积极启动其自有的销售网络，将产品推向下线销售渠道；另一方面坎级促销会扰乱市场价格，影响到市场价格的稳定性。所以在推出坎级促销后，对其弊的一面进行弥补，用通报的形式告知各经销商最低出货价格，并签订协议，如违反立即取消其进货资格，此举措对于有品牌形象的产品来讲对经销商有一定的威慑力，但对小品牌却未必有效。推出之后对康师傅价格的稳定起了一定的作用，所以管控的有效性对促销活动执行的成败具有一定的影响力。★本案的创新性还在于“清凉一夏只爱它”的差异性促销方式，传统商场促销即一个促销台、一至两名促销小姐，以促销海报及促销小姐的促销活动及现场有竞争力的价格或有吸引力的促销赠品来进行宣导。“清凉一夏只爱它”促销活动表面上来看与销售并不相连，它只是请你来参加现场游戏，现场布置游戏感十足，骷髅头、海盗船及探宝箱组成的探宝游戏，精美小赠品组成的套圈游戏吸引了大量的观众，尤其是小观众更是对此非常感兴趣。与别的促销活动不同的是参加游戏是需要买“门票”的，“门票”即购买PET清凉饮品系列任意两瓶的小票，即可参加两个游戏，有好玩的奖品送给你。但本促销活动也有一个明显劣势，即对游戏场地要求较高，场地要足够大，这在大部分商场是不具备的，为弥补这方面的不足，特选定几家能举办活动的商场，在两个月内每个周六、日持续进行活动，并用RD广播来广为告知。
★本案例的成功关键点在于促销活动展开的有序性、连贯性及面面俱到的营销方式的组合。有序性、连贯性即从1999年4月份开始全区域投放电视广告，以TP柠檬茶与消费者进行沟通活动，与此同时张贴大量的POP，为PET清凉上市作前期动作；上市之后，通过经销商联谊会进行上市产品说明会，宣讲通路促销政策及相关行销支持，使人气指数迅速提升；针对经销商的坎级促销与针对零售点的返箱皮促销相结
合，保证通路的畅通性；通路铺货达到一定水平后即展开大型的商场促销活动，使推力与拉力相结合，巩固前期促销成效。面面俱到的营销组合表现为在媒体上动用了电视广告、公车广告、电台广告、POP张贴及发布，在促销方式上兼顾了经销商、零售点及消费者各方面的需求；通过策划此次上市活动，深切体会到一次成功的上市案，应面面俱到，一个环节有遗漏，有可能全盘皆输。
★本案例成功的另外一点就是随时根据市场状况进行策略调整，如第一波段的坎级推出之后，市场认同由城区批发商（小批发商）向外延伸（大批发商开始介入），零售店也逐步认同，销量开始放大，在这种情况下，适时调整坎级，使坎级标准介于小批发商尚有能力去承受而对大批发商仍有吸引力（此标准来源于对市场以往销售数据的分析），但此时最重要的是保证市场价格的稳定性，所以马上出台限价通告，规定批发商传货价不得低于某个价格，否则予以断货；而最后一波段的坎级则考虑季节性因素的影响，着重于大批发商，鼓励其存货以备淡季时仍可推动康师傅饮品的销售，与此同时，明令公司的限价政策，预防价盘的混乱。
综上所述，一次成功的策划案，不仅仅在于策划案本身的创新，还应在于前期准备工作的充足性、各项活动安排的有序性、活动进行过程中有效的掌控以及活动进行中对策划案的修正、活动结束时对策划案客观的评判以及经验的总结。
露出的“软肋”正好扎
张辉
在中国市场，康师傅和统一似乎是一对冤家，总在不停地打着商战。统一的主打产品是“干脆面”，过不了多久，康师傅也会出来个“干脆面”；同样，康师傅初期主打市场的“红烧牛肉面”，统一也不会放过，而且经过市场培育，统一的“红烧牛肉面”居然也成了市场上的“敲门砖”。两家强势竞争对手你争我夺，使竞争残酷到接近“白热化”的程度。比如1994年统一的“红烧牛肉面”中的调料袋的边缘没有锯齿形状（这样会使出差在外的消费者不好打开调料袋），市场份额的提高就一直受到制约。统一的“满汉大餐”大包装牛肉面由于抢在了康师傅的前面而长期变成统一的“王牌产品”。
本案例中描述的PET之战是康师傅和统一在饮料市场上的一场有趣的竞争，两家企业对产品换代的看法是英雄所见略同，但统一先走了一步，康师傅采取的是跟随策略，在营销实战中，该策划案的产品经理看到了统一的“软肋”所在——产品旺销却经常断货，于是抓住时机，及时出击，利用大品牌企业不经常使用的“坎级促销”战略，最终达到了抢占市场的目的。案例中营销手法的使用其实在传统营销理论中都有记载，市场挑战者可采取如下方式进攻：价格折扣策略、廉价产品策略、声望策略（开发出比市场领导者品质更优的产品）、产品繁衍策略（提供不同的款式，让消费者增加选择）、产品革新策略、改进服务策略、分销服务策略、降低生产成本策略、密集广告促销策略等。本案例特别值得借鉴的是：提出相关策略（如“坎级促销”）后，及时作别的补充方案进行缺陷弥补。
感谢中国MBA案例研讨组徐朝协助。
篇二：果汁促销方案
大润发超市汇源果汁的营销实训 姓 名：鞠琴兰院 系：工商管理学院班 级：09营策学 号：12 指导老师：陈君 实训成绩：汇源果汁促销方案
一、前言
春节将至，果汁逐渐成为餐桌上必不可少的一种饮料，所以在当今市场竞争如此激烈的
环境下，要获得很好的利润收益，就需要企业必须以独特的视角采用新招术、新谋略的来迎
接新竞争。做好准确的市场定位与细分，采取步步为营的市场战略，寻找产品与消费者的最
佳切入点，获得新的制高点，迎合及把准市场脉搏。
二、市场环境分析
随着我国经济的迅速发展，人们的生活水平在逐步提高，消费意识不断增强，消费结构
正在发生根本性的变化，对饮料的需求开始从嗜好型饮料向营养型饮料转变，果汁就非常迎
合人们这种消费趋向，味美可口、营养丰富的果汁饮料越来越受到消费者的青睐。目前果汁
市场上的饮品良莠不齐，许对长家在自身条件还不过硬的情况下，纷纷进入果汁市场，质量
为体直接影响着市场的成长。
（一）行业分析
1.需求大：春节期间，果汁的需求量很大，以成为餐桌上的必须饮品，此外，汇源果汁
还可以当作礼品赠送给亲朋好友。
2.增长快：2002年，果汁及果汁饮料仅占饮料市场份额的6.5%,到2010年，果汁及果汁
饮料已经增长至20%左右。
3.潜力大：我国果汁饮料人均年消费量还不到1公斤，是世界平均水平的1/10，发达国
家平均水平的1/40。世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，如果按世界平均消费量计算，中
国果汁饮料的市场容量应为910万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。
（二）swot分析
1、s：优势 （1）汇源品牌优势强大，分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消
费群。
（2）价格相对同类产品低廉。
（3）公司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
2、w:劣势
（1）可口可乐并购失败造成一定的影响。
（2）同类产品多。
（3）公司品牌延伸过大，造成负担
3、s:机会
（1）以补充维生素c的柠檬饮料产品已经成为低果汁饮料的新宠。对于所有人特别是对
时尚女士而言，适量补充维生素c是保持年轻活力、美容与增强免疫力的重要手段。而汇源
果汁在目前市场上据有独特的产品优势。
（2）年轻人多为此类饮料的目标客户群，年青一代收入水平的提高奠定了消费增长的基
础，也为汇源果汁消费增长提供了客观基础。
（3）汇源已经对现有业务线进行了重新布局，各地经销商也开始强化演练，以求尽快提
升“战斗力”。与此同时，汇源“进城下乡”的市场战略也在全国市场拉开帷幕。
4、t:威胁
（1）国际品牌的大举入侵，并且有被并购的可能。
（2）竞争对手市场占有率高。
（3）进入壁垒小，容易被跟进。
三、竞争对手分析
未来几年中国将成为世界果汁饮料第一大国，健康价值成为未来中国市场饮料发展的必
然方向。在这一背景下，两大国际饮料巨头正在运筹抢占非碳酸饮料市场，继可口可乐推出
果粒橙外，百事可乐也于近期推出全新果汁饮料“鲜果粒”，以迅雷之势进入中国果汁饮料市
场，加大中国果汁市场细分步伐，令果汁饮料市场正式进入“战国时代”。而台资、本土企业
也纷纷进军果汁饮料市场。可口可乐和百事可乐的相继发力势必引发中国饮料市场新一轮的洗牌和连锁反应，特别
是鲜果粒“饱满果肉”萃取技术的全新应用，再度加速了市场细分的步伐。内地各大果汁品
牌纷纷动作，统一推出果肉类的果漾系列，农夫山泉、娃哈哈以及汇源则相继推出柠檬类果
汁饮料抢占“vc类果汁”市场。随着国内消费者健康饮食观念的增强，对果汁类饮料的需求
也逐日增大，此番鲜果粒的问世，在低浓度果汁饮料市场掀起波澜，整个市场或将重新洗牌。
四、市场定位
各个年龄层次的人都可饮用，根据不同的消费群的口味提供其不同口味的产品。 如橙汁
味的、葡萄味的、苹果味的等等，以满足不同消费者的需求。
五、促销策略
在大润发超市进行促销活动：
(一) 抽奖
参与条件：只要购买汇源果汁，无论多少瓶，均可抽奖。 抽奖规则：1、 每人只能抽奖一次。
2、 以转盘为抽奖工具，转盘以屈原为背景。将转盘分为6个部分，分是写着：春节、
元宵、低糖、健康、甘醇、滋润。
3、 中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中什么奖等。
4、购物券可到大润发超市换购。 奖品设置：1、转到“春节”，可获得价值20元的购物券一张。
2、转到“元宵”可获得价值10元的购物券一张。
3、转到“低糖”可获得再来意瓶的资格。
4、转到其他三个可获得圆珠笔一支。
(二) 免费品尝
在销售地点进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。
(三) 收集瓶盖换奖品只要收集够6个瓶盖，均可再来一瓶，还可以进行一次抽奖。但要换奖品的同时，要进
行记录，可以刺激消费者购买的次数及数量。 相信通过这次的促销活动，可以大大提高汇源果汁的销售量及品牌的认知程度，从而推
动整个汇源果汁的发展。篇二：果汁营销策划书 果 汁 营 销 策 划 书
【摘要】 本产品营销策划书通过对营销场景和消费群体----青年消费者的分析，从而对
新产品做出符合青年消费者消费心理的价格设计，同时还进行了服务设计，这样有利于新产
品果汁更快的占领饮料消费市场。
【关键字】 青年消费者市场环境 产品分析 价格 服务
【正文】
（一）市场环境分析:
1、市场前景：
目前我国以及其他国家在饮料行业上都有上百种饮料产品，但大多是汽水、矿泉水，而
果汁饮料较少。因此果汁饮料的前景广阔，市场空间巨大。
2、市场概述：
目前我国的果汁饮料产品的种类少，国外的果汁饮料也进入少，并且越来越多青少年更
加喜爱果汁饮料。因此，现在正是新的果汁饮料推出的好时机。
（二）产品分析（swot）优势：
1）新产品的外部包装设计更加时尚、突出个性、注重情感。
2）新产品的口感更纯、果汁味更浓。 机会：
1）市场空间巨大，很容易分得一杯羹。
2）越来越多的青少年更加青睐果汁饮料。
3）果汁饮料易宣传。威胁
1)果汁产品进入壁垒较低。
2)果汁产品的价格不定，同类产品有同至性，竞争相对激烈。
（三）消费者分析： 消费者不一定是产品的最终使用者，可以是给朋友、同事、同学和家人买的，消费者的
内心世界各不相同，千奇百怪，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，
这也是产品营销策划书中产品各阶段进行市场调差的一方面原因。
1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连。由于青少年的经济来源比较稳定并且没有过
多的负担，购买力较强。
2、青少年消费者比较感性。青少年消费者喜欢表现自我、注重感情并且冲动性强，他们
正处于少年到成年的过渡阶段，思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行动易受感情支配。同时，直观选择商品的习惯使他们往往忽略了综合选择的必要，颜色、形状和价格等因
素都能单独成为青年消费者的购买理由。
3、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一个人喜欢你的新产品，他会带
领更多的人关顾你的。
4、青年消费者容易相信新产品，他们热衷于追求时尚，表现个性，喜欢尝试新的产品并
且购买。
（四） 新产品的价格和服务分析: 价格是企业竞争的主要手段之一，因此企业要根据市场情况，采取灵活多变的方式确定
产品的价格。服务是在功能营销的基础上，达到扩大销售的目的的手段之一。
1）我们在设计新产品的价格体系时充分考虑到：产品的品种种类、产品的包装形态、产
品的规格大小、产品的浓度大小、产品的细分消费人群等多维因素，并参考借鉴了主要竞品
相同相类的产品形态和市场使命，得出产品价格体系操作执行原则：
1、 在产品种类上：采取弹性定价系数来规范不同价值需求，稀有的果种、差异性强的
果种、功效强的果种、竞争品牌弱的果种其相同单位、相同浓度、同样包装形态的定价系数
就高。如橙汁价格系数为1.0，那么苹果汁、葡萄汁、桃汁、梨汁就可界定为1.0—1.2，山
揸汁、猕猴桃汁、西瓜汁、菠萝汁等可界定为1.2—1.4，柠檬汁、乌梅汁、乌梅汁、芒果汁、
枇杷汁等可界定为1.5—2.0；
2、 在产品包装形态上：以pet装为基础参照，单位毫升价格铁罐礼品装> pet>
玻璃瓶；
3、 在产品规格、浓度上：以畅销500ml规格为基础，规格越大单位毫升价格就要偏小
定价、浓度越高单位毫升价格就要偏大定价，一般说来规格每增大一倍单位毫升价格就要稀
释为原来的0.8倍，每缩小一倍单位毫升价格就要扩大为原来的1.2倍，浓度每提高10%单
位毫升价格就要扩大为原来的1.1—1.3倍；
4、 多种因素混合时要参考竟品价格和产品的历史使命：如360ml pet装30%的橙汁和
320ml铁罐装20%的葡萄汁，这就需要综合考虑各种作价因素，起决定作用的就是目标人群接
受度和同类竟品的价格。
5、铁罐装针对的是礼品、特通市场，玻璃瓶针对的是中低普通大众，而pet装针对的是
青年、即饮消费市场。
然后根据新产品自身价格区间定位选择相对应的基础参照价格，因此我们可以得出新产
品系列产品较为准确的单位毫升价，根据以上数据分析测算我们建议明湖按照以下量值作为
计价基础：
果汁含量为30%的青年装（设定pet500ml）的单位毫升价格=0.006元/ml； 果汁含量为60%的家庭装（设定pet500ml）的单位毫升价格=0.007元/ml
2）针对果汁饮料的销售服务主要是售前服务，售前服务可以帮助顾客认知接受商品，消
除顾客的戒备心理，帮助消费者树立新的消费观。对于果汁的售前服务我们可以采取广告策
略，下面我对新果汁的广告策略进行简单的分析：人群分析：15--35岁的青少年约占总人数55%这部分人有阅读报纸、看网页、看电视、
听广播的习惯，可以通过报纸、网络、电视、广播进行 诉求。用报纸、网络、电视、广播宣
传吸引大家收听专家广播。广告诉求策略：
新果汁的广告诉求，大部分以新闻式为主，其中参加情感诉求与理论诉求，增加了消费
者的阅读的性以及科学性。报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、
用法以及效果。
广告表现策略：
1）在电视、网络上不断的播放新果汁的广告，并且广告的内容是表达出新果汁与旧的的
区别，形式上要以动感、时尚的行为表现出来。凉茶红装王老吉就是一个这方面的成功例子。
2）在固定的或不固定的显眼的地方挂海报，从而使新产品更易于人们的接受。 参考文献：1，李晓霞 刘剑 消费心理学（第二版） 北京：清华大学出 版社
鲜榨果汁 营销策划书目 录
前言 ..................................................................... 2
一、企业介绍 ............................................................. 2
二、市场分析 ............................................................. 3
（一）宏观环境分析 ..................................................... 3
1.人口环境： ......................................................... 3
2.经济环境： ......................................................... 3
（二）市场环境分析 ..................................................... 3
（三）市场机会分析 ..................................................... 4
（四）消费者分析 ....................................................... 4
三、产品分析 ............................................................. 4
（一）鲜榨果汁的目标市场 ............................................... 4
（二）产品定位 ......................................................... 5
（三）产品定价 ......................................................... 5
四、竞争企业分析 ......................................................... 6
（一）对本企业和竞争对手企业（以汇源果汁为例）进行swot分析。 .......... 6
（二）分析后决策 ....................................................... 7
五、产品市场推广方案 ..................................................... 8
第一期： ............................................................... 8
1. 推出免费办理会员卡及免费试喝的活动 ................................. 8
2.发放宣传单 .......................................................... 8
3.网络营销 ............................................................ 8
4.粘贴海报 ............................................................ 9
第二期： ............................................................... 9
1.校园推广活动 ........................................................ 9
2.会员沙龙活动 ........................................................ 9
六、经费预算： ........................................................... 9
附录：鲜榨果汁店的调查问卷 .............................................. 10前 言
随着时代的发展，人们的消费逐渐以自身健康为主。而目前市场上大部分果汁饮料是事
先加工好的以罐装或瓶装为主的成品，掺和了大量的水与部分添加剂，在营养价值与健康价
值上大打折扣。而我们的鲜榨果汁是取新鲜水果压榨成汁，如有需要还可添加冰块、蜂蜜、
鲜奶等，新鲜、美味、营养、健康。因此，我们的鲜榨果汁的产品定位便是“营养健康”。 大学生走在时代的前端，引领着追求健康的风尚，女生更是注重营养、美容、健康。我
们就是看中大学生这块大市场，经过市场调查，决定在福建工程学院北区门口开一家“果乐
鲜榨屋”，假如本店经营良好，我们将在福州各大高校附近开分店，形成连锁经营，扩大规模。
在福建工程学院附近没有类似的鲜榨果汁店，因此我们的市场机会很大。但是，附近有许多
如茶道、茶功夫、水当当等饮品店，他们都将是我们的竞争对手，而水果摊也是潜在的竞争
对手。我们欲借助此次营销活动，打开鲜榨果汁的市场，推出本店特色，最终占领一定的市
场份额，增加盈利，也为本店以后的发展目标奠定基础。
一、项目介绍
随着市场经济的不断发展，果汁行业也蓬勃发展。消费者对产品的品味也越来越高，人
们不断地追求健康、时尚的产品。根据问卷调查，90%以上的人希望能喝到这样一种饮品，为
了满足消费者的需求，本人决定在贵公司(横店电影城)开一个现场为消费者压榨果汁的饮品
店,店名是“四季冰火”。本店根据季节的不同和消费者的喜好，为消费者提供各种各样的水
果，消费者可在本店购买水果，水果价格均为市场价，然后现场为顾客的水果进行压榨，顾
客可选择自己喜爱的水果进行混搭压榨，也可根据本店提供的搭配方式进行压榨。压榨后的
果汁可随消费者的喜好加入些冰块、蜂蜜、鲜奶等。而加入的蜂蜜、鲜奶则根据消费者所选
的瓶子的大、中、小杯来计费。本店还为顾客提供各种 甜点，如蛋糕、绿豆饼等，本店提供双人座、四人座的桌椅，消费者可在本店品茗和品
尝甜点。本店力求为消费者营造一个和谐、舒适的环境。本店为消费者现场进行压榨果汁，其果汁成分为100%，不含任何附加成分，营养成分高，
利于吸收，区别于市场上的瓶装饮料和奶茶，其宗旨就是为迎合消费者喝得健康、喝得漂亮、
喝得时尚的心理。因此我们保证在卫生这方面做到符合消费者的要求，真正做到让消费者喝
得放心。而且市场上现场压榨的果汁店很少，我相信我们的果汁店会“前途光明”的。
篇三：2014饮料促销活动策划方案
2014饮料促销活动策划方案
方案一：饮料促销活动策划方案
初夏，饮料类产品的销售旺季已经来到，河南饮料市场上群雄逐鹿：康师傅、娃哈哈、乐百氏、可口可乐等竞争对手纷纷摩拳擦掌、重拳出击，实行新的促销策略。如何在对手有市场动作之前发挥现有优势，抢先发力，抢占市场份额，巩固市场地位成为统一公司的头等大事。夏季也是面类产品销售的淡季，如何让淡季不淡，而不因为淡季而让夏季变成销售的"盲区"，组织一场以部分热销产品带动全线产品的畅销成为了必要之举。 媒体造势
为了让促销活动更有影响力，效果更明显，"借势、造势"成为了必要。《大河报》是河南第一大报，为全球报刊发行量百强企业，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。于是这次活动的主题口号就命名为"大河统一美丽生活"。重在借助大河报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。在活动前两周我们就开始在《大河报》投放整版《大河统一美丽生活》硬广，并进行公交报站器广告，通过媒体先进行市场预热，为后边销售打好基础。
活动安排
1、活动时间为5月31日－6月30日。在品牌促销让利方面，六月是饮料销售的旺季，因此饮料促销成为活动主推项目。整个活动时段我们挑选中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：冰红茶、绿茶等"茶"系列产品为一套系的促销，"鲜橙多、葡萄多"等"多"系列产品为一套系的促销等。这样安排活动，使每周都有新内容，给消费者进行不间断的视觉和心理冲击，使活动内容充实丰满。
2、周一到周五"买就送"，以买送搭赠（面类产品和饮料的捆绑）的形式带动人气低迷的时段销售。周末带动人气的"限时、限量惊爆抢购"，打击竞争对手，抢拉客源的"超低特价，超级好礼"。
3、公益活动
本次促销有附带一个公益活动――您的爱心我的学业，统一产品义卖表真情活动。本次活动适逢中高考时举行，义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。
4、开展写生大赛
开展儿童妈妈写生大赛，在增进亲子关系的同时，扩大统一品牌在孩子群体中的影响，是他们在小的时候就被改品牌所包围，培养他们的品牌意识和品牌忠诚度，使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中。
5、活动期间还邀请台胞河南办事处主任等一行来到活动现场做讲话，各大媒体记者也到现场采访，统一河南分公司老总亲自演讲，为活动造势！
活动执行
一、部门协调
此次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门
1、事前责任明确
由于此次"大河统一美丽生活"活动涉及众多部门，事先对各个部门进行了动员协调会，进行了详尽的分工，分工明确，责任到人。企划部负责整个活动的执行和跟踪，对外宣传、硬广设计、软文撰写、pop制作；推广部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、pop管理，活动现场管理等；储运部负责检查库存，确保及时补货；销售部负责维持好现场秩序。财务负责帐款的回收。
2、做好各项活动准备
在"大河统一美丽生活"活动进入倒计时阶段，对各项工作进行准备，保证活动顺利进行。 场地准备：确定活动场地，尤其使活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。 物料准备：根据活动的规模，提前准备好相应的宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。在活动前一天应该确保所有物料到位。陈列、上货、广宣品、pop等的布置工作应该在活动前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在活动高峰期做，免得引起现场混乱，给活动造成不便。
人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。活动期间，导购、促销人员、策划负责人员应该提前到位，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列排面、产品和礼品堆头以及标价。策划负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时改善调整，并对促销人员进行现场辅导。
人员培训
"大河统一美丽生活"人员培训分两部分：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。
1、执行人员培训由活动测划负责人全程指导培训，以口头、书面、图示及现场演示等方式，充分说明方案内容，让每一个执行者都做到-全球品牌网-明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，活动前确保各项工作到位。
2、导购人员的针对性培训。
导购、促销人员是整个活动执行过程中的核心，其一言一行直接影响着销售及品牌声誉，因此要对其做针对性比较强的销售技巧培训，让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客第一次拒绝开始，要保持积极愉快的心态，推销的技巧是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者）等的培训。
活动评估
经过这次活动的开展，很好地宣传了统一品牌的影响力和在民众中的美誉度，扩大了市场占有份额，同时也提升了销量，并拉动了面类产品的销量，总体来说是比较成功的！ 方案二：饮料促销活动策划方案
一、活动目的
1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象；
2、加强对产品校园的宣传和推广；
3、提高××饮料在校园内的销量，并开发新顾客。
二、活动时间、地点
活动预热期：20XX年12月20号—29号（共计10天）
正式活动期：20XX年12月30日—20XX年1月1日(共计3天）
地点：各个高校校园内
三、活动对象
（1）所有在校学生
他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。
（2）在校的教职工及家属
他们的经济水平较高，会享受生活。
四、活动主题
"吃、喝、玩"，乐在元旦！
五、活动的内容及安排
（一）元旦传递卡
活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名的顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。
执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。
（二）产品试喝
确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并做记录。
执行时间：活动全过程
（三）抽奖
参与条件：只要购买××饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。 抽奖规则：
1、每人只能抽一次。
2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司××饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。
3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品；
4、购物券可以到校园超市内换购
奖品设置：1、转到"红茶"，可以获得250ml红茶一瓶。
2、转到"绿茶"，可以获得250ml绿茶一瓶。
3、转到"蜜茶"，可以获得250ml蜜茶一瓶。
4、转到"购物券"，可以获得价值50元的购物券。
5、转到"健康"与"甘醇"，可以获得圆珠笔一支。
执行时间：活动全过程
（四）凭收集的瓶盖换取奖品
只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。 执行时间：活动全过程
(五）走动促销
模仿游击战术，安排促销人员到不同的指定地点进行走动促销，增加除摊点以外的销售额及产品的影响力。学生上下课有喝饮料的需求，在运动场运动的学生也需要喝饮料，所以要定时安排促销人员到学生宿舍楼下，篮球场及足球场等地进行饮料促销。
执行时间：12月30日——12月31日学生上下课期间，并隔半小时到运动场促销一次。
(六）公益捐款活动
活动与公益相结合，刺激消费者消费行为，并通过公益捐款提高公司品牌形象和产品的美誉度。促销活动每销售一瓶饮料将拿出一角钱捐赠给学院基金会以帮助贫困生。 执行时间：活动全程
六、现场布置
（一）人员安排
请10个工作人员在售点（3天的安排一样）
1、1人负责元旦传递卡
2、2人负责抽奖及换瓶盖环节。
3、2人负责兑换奖品以及记录信息。
4、1人负责免费品尝。
5、2人负责走动销售。
6、2人负责公益活动
（二）现场安排
1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。
2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的X架。
3、免费品尝的桌子一张。
七、宣传计划
1、20—29日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。
2、日—3日：1、工作人员统一穿着"××饮料"的工作服。
3、在售点发传单。
4、在售点挂横幅及其他宣传物。
5、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。
八、费用预算
1、各高校场地租赁费，平均按每个高校500元计算，共有8个高校参与活动，共计4000元。
2、促销人员按每个高校10名计，共80名，按每人每天80计算，促销活动三天，共计6400元。
3、促销礼品及奖品共计10000份，按平均每份4元，共计40000元。
4、元旦传递卡片，共计1000张，每张1元，共计1000元。
5、传单费用1000元
总计：56000元
九、活动效果预测
我们有理由相信，通过此次的促销活动，××饮料在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。
相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起"××饮料"的热潮。对树立"××"品牌也会有很大很好的影响。
方案三：饮料促销活动策划方案
一、促销的目的
提高康师傅茶饮料在校园内的销量，开发新顾客。
二、促销活动的主题
元旦来临了，转，转，转，康师傅茶饮料给您意外惊喜
三、促销活动时间
20XX年1月1日—3日（元旦假期内）
四、促销活动地点
在学校内的新世界超市门前
五、活动的促销对象
（1）所有在校学生
他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。
（2）在校的教职工
他们的经济水平较高，会享受生活。
六、促销活动内容
（一）抽奖
参与条件：只要购买康师傅茶饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。
抽奖规则：1、每人只能抽一次。
2、以转盘为抽奖工具，转盘以康师傅经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。
3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话中什么奖等
4、购物券可以到新世界换购
奖品设置：1、转到"红茶"，可以获得250ml红茶一瓶。
2、转到"绿茶"，可以获得250ml绿茶一瓶。
3、转到"蜜茶"，可以获得250ml蜜茶一瓶。
4、转到"购物券"，可以获得价值10元的购物券。
5、转到"健康"与"甘醇"，可以获得圆珠笔一支。
（二）免费品尝
在新世界销售茶饮料地点进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。
（三）凭收集的瓶盖换取奖品
只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。
七、现场布置
（一）人员安排
1、请5个工作人员在售点（3天的安排一样）
2、一人负责抽奖及换瓶盖环节。
3、一人负责兑换奖品以及记录信息。
4、一人负责免费品尝。
5、两人负责销售。
（二）现场安排
1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。
2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的X架。
3、免费品尝的桌子一张。
八、媒介计划
30—31日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。
在老师公寓附近和职工寓所附近发传单，总计500份。
1日—3日：1、工作人员统一穿着"康师傅茶饮料"的工作服。
2、在售点发传单。
3、在售点挂横幅及其他宣传物。
4、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。
九、促销活动预算
场地费用：约1000元运输费用：约200元
人员费用：约1000元传单费用：约1000元
物料费用：约1000元水餐费用：约200元
总计：4400元
十、促销效果预测
中国软饮料业近年取得了飞速发展，但近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐"退烧"，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。在国际上被称为"新生代饮料"，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。
中国约有茶饮料生产企业近40家，其中大中型企业有15家，上市品牌多达100多个，
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