篇一：银行客户经理怎么拉存款
怎么拉存款？ 这是我在知乎受到邀请最多的一个问题，每隔一段时间，我就会收到类似的问题，作为一个负责任的知乎用户，我当然是毫不犹豫的...忽略。 事实上，我搜了一下知乎此前此类问题，如我所料，基本没有回复，知道为什么吗。因为，所有有资格回答这个问题的人，都在忙着拉存款啊，怎么可能来回答这个完全不可能用一个问答的方式就能解决的问题。
揽储能力，是银行营销条线员工的核心竞争力，是吃饭的本钱，是在工作中经过千锤百炼逐步形成的，因人而异的技法，如果银行新人期待一个速成秘笈能让你猛然脱胎换骨成为揽储达人，那你只能失望。
我没法真正答好这个问题，事实上我本人都还在不断的摸索和提升自己的揽储能力，这里就以自己有限的经验给这个问题破个题，抛个砖，期待有业内更多的大牛来摘取银行营销界皇冠上这颗最亮的明珠吧。
首先，在怎么拉存款上面，我首先排除以下几种情况，富二代，官二代，有各种包括人脉资源在内的能量的土豪，也就是，不需要技巧就能拉来存款的，对于这种擅长一力降十会的人，我只有一句话——能到我们网点来开张卡吗？
我现在要探讨的，是怎么样，通过你此前并不认识的陌生客户，获得存款支持。 我不喜欢”拉存款“这个词，因为这个词的核心落在存款两个字上面，就好像存款是种在地里，春华秋实，等着你架着驴车去拉一样。 存款不是单独存在的，所有存款，都是依托在一位具体的客户名下，是他，才对存款的动向有唯一的决定权，而不是你，除非你带把左轮手枪去揽储。
所以，要更准确一点的话，我们应该说，”拉存款客户“
不要小看这两个字的差异，这，其实就是银行营销的核心理念之一。
我经常给我的客户经理阐述这个理念，如果你看到一个客户，心里想的只是要拉他存款卖他基金办他信用卡，只是把他作为物化的指标完成载体，那你在客户眼里，也就只会是一个推销的工具。我们的高端客户，不管他的文化程度高低，哪怕不识字什么都不懂，人家能做到有钱，有资格成为我们的高端客户，就说明他一定是有自己的本事的，你的心思，是瞒不过他们的。
所以，牢牢记住，你是在和一个具体的人打交道，你希望最终获得他在存款或者其他业务上的支持，那么首先就是要获得信任，获得信任的基础，就是他觉得你把他当具体的人，而不是指标任务。
于是问题的核心，在于获取客户的信任，赢取客户的支持，怎么拉存款，就是怎么样去发掘有行外存款的客户，并且争取到他们的支持。
怎么样发掘潜在存款客户，这个因人因岗而不同，如果是高柜员工，可以是在办理业务的时候关注下平时流水较大但账户余额不大的客户，如果是客户经理，单单是行内原有存量客户名单的维护和提升，做得好就足够，如果是后台员工，那真的比较困难，就需要在生活工作中保持极其敏锐的观察力，比如说你是IT部的，每天就只是和电信之类的设备供应商打交道，接触不到普通客户，那咋办。 那供应商也可以是你的客户啊，你和这些小弟混熟了，请他们引荐一下领导，在领导面前多说点好话，让他们领导支持下银行里这个靠谱的哥们，也是一种路子嘛。
当然，就我看来，虽然全员营销是很好的思路，但是各个岗位的主要职责肯定是要区分的，所以，揽储的主力军，一定是客户经理和网点负责人。对于这些岗位，其实有太多的方式可以接触到潜在客户，所以要解决的，还是怎样获得客户的支持。
这个我真不知道咋精简回答了。
我带我的客户经理的时候，当她们从柜员调到客户经理这个岗位的时候，当我能观察到她们的工作积极性和悟性的情况下，我会告诉她们，一个季度，我可以让她成为一个合格的客户经理，合格的标准，是独立完成一单基金或者保险的销售，一年的时候，就有机会成为一个优秀的客户经理，优秀的标准，就是独立完成足够数量的揽储。
看吧，这是在客户经理本身素质不错的情况下，用一年的时候辅导她们的销售心态销售话术，我才能觉得是会揽储，所以答案没法写。
我简单提几个点吧，如果有心，当你掌握了初级的营销方式之后，领悟这几个点，你可以走向中级水平。当然，你很可能觉得以下几点都太粗浅，那恭喜你，你已经踏进了水镜八奇的思考领域，请补充这个问题吧，你就是我等的玉。
1，沟通和聊天是两回事。 很多客户经理擅长聊天，但优秀的客户经理才懂沟通。 每次和客户沟通完了，多复盘，对重要沟通过程，复盘归纳逻辑推进的过程。 2，永远不撒谎，但是不等于，永远说老实话。 客户需要的不是真相，是他能够理解的真相。
3，和客户做朋友是营销的最高境界，但在目前的现状下，客户经理经常调动网点，每到一个新的网点，指标任务已经压到头上，学会平衡短期和长期的利益，这是门学问。
4，会吃亏，才能占大便宜。
篇二：存款营销方案
个人揽存营销方案
先建立好客户的关系，有一定的客户资源不愁没有存款来源，多为客户着想，得到客户的信任才是更重要的，切记“欲速则不达”，
现在银行的产品品种多样，这就使得任务的种类也很全：信用卡、基金、保险，拉存款还是这里面比较好完成的任务呢
、主动营销-------坐以待毙不如主动出击
主动营销有精准邮件营销、精准传真营销……病毒式营销等等不一一介绍了。
下面介绍精准邮件营销其特点-----化被动为主动（强烈推荐）
Email一直被认为是互联网上最广泛和最受欢迎的应用，也是商务活动沟通的主要方式之一，有调查数据显示:
42% 的商务人士在假日也会检查有无商务邮件
53% 的商务人士在工作日平均要检查六次邮箱
34% 的商务人士一整天都会检查电子邮箱
96% 的人上网会收发电子邮件
个人很难有什么好的方法，但是如果优惠政策真的很多你可以告诉你的亲戚朋友们啊，他们会支持你的，不过如果你要是跑一些不认识的个人,叫他拿钱给你存即难让他信任你，而且你也没有多少时间除非你上班不用在单位还差不多.不过如果你有一定的关系也可以拉一些大客户单,比如企事业单位不但数额大,而且效果也较好.
首先可以拉熟人关系，亲戚朋友啊
二是自然增长的客户，碰巧遇到来存款的客户可以说是自己拉的嘛 还有就是原来的客户资源，邀约客户来存款
最后是开发新的客户资源，与新客户交流时可以发现客户潜力
是为民生借记卡个人主卡持卡人提供的一卡多户，活期、整存整取定期存款多种最优化组合的理财服务。该服务是我行运用先进的手段，按客户选定的存款组合方案，自动将客户存入资金由活期存款转为定期存款，免除客户在定、活期存款之间反复选择及操作的不便，极大提高存款收益率，实现轻松理财。
单位的那些会计或者主管领导什么的，她们再哪开户都可以的，只要哪有好处她们就去哪，你可以没事多去走动走动，请吃吃饭，或者找认识人给说说，开完户了，以后也多去给送点什么小纪念品什么的。。 第一，首先我们要确定的是拉存款必须要抛下脸面
第二：100万，靠个人存款需要很多人，你可以尝试找亲戚朋友的帮忙
第三：你要把存款从别的银行拉到你的银行那你就要比别人有更优惠的条件，比如存取款上门服务啊，挂失上门服务啊，时不时的送一束鲜花之类的
谈到营销，个人觉得最重要的一点就是尽可能地挖掘客户的需求。
所以，推销的第一步就是锁定推销的目标人群。锁定了目标的人群之后，接下来就是挖掘客户的需求咯！。
对于大笔的业务和比较大的客户，没有人脉真的什么事情都办不成。
特别对于这种自由度比较的业务，想为一个公司的每一个员工都开通网银，不认识公司老板是怎么也办不成的！
1.执行概要和要领
商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2.目前营销状况
(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况：销售渠道等。
(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。
3.SWOT问题分析
优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。
机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4.目标
财务目标：
公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：
（单位：万元）
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
市场份额
营销目标：销售成本毛利率达到多少。
5.营销战略
目标市场：-
定位：-
产品线：-
定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道（包括代理渠道等）。
销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。
广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。
R&D：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。
6.行动方案
营销活动（时间）安排。
7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-
8.风险控制：风险来源与控制方法。
哪些中外合作申请项目需要撰写市场营销策划书？
对于市场竞争强烈的行业领域(如普通生活消费品的生产销售项目)，除了商业计划书外，国际投资商一般都希望看到项目方提供的市场运销计划书。
营销三部曲-接触
1准备2开始进入巅峰状态3联络客户并引起注意，销售发生于我们与客户接触时。4建立关系和信赖感（友谊。信任，亲和力，）5激发兴趣，大多数营销人员犯的错误是在顾客没有真正感兴趣时就开始介绍自己的产品。6了解客户。调查问题并扩大痛苦7让顾客相信并开始成交。让他们有足够的理由来存款。8让顾客身临其境并假设成交。，想象力比现实更有能力区驱使人们的情感。9化拒绝为支持，和他们站在同一边。10 简单化并创造远景。和顾客建立长久合作关系。
篇三：银行员工怎样拉到真正的第一笔存款
对于非资源型的客户经理，直接拉存款是一件不仅困难，而且成功率过低因此很容易造成时间浪费的事情。因为你给客户带来的利益除了可怜的3.3%定期存款利率（简单情况），就只剩下和土豪交朋友陪土豪玩开心了。
对不起，我们土豪从来不需要朋友，而3.3%的收益率还不够我们家小美的油钱呢。
但是土豪也会需要资金，例如投资、扩大规模、备货等，假定投资一个2亿的项目，除去自有资金后前期垫付资金缺口是2000万，预期除去所有非融资成本后的年收益率是5%，即2亿*5%=1000万。为此，在这一简单模型下土豪会希望从银行拿到一笔贷款，且资金成本只要低于50%年利率（1000万/2000万）就是有利可图的。而银行一年期贷款的表面成本是多少？7.8%（按基准上浮30%） 基于人道主义精神和磋商，我们决定为客户争取这一笔贷款，并将该笔资金的综合成本控制在大约12%（一个假定）。土豪不用说了表示很满意。
在这一共识下，“土豪提出了以下方案”：
一、土豪以土地抵押我行取得2000万一年期贷款，利率7.8%，利息支出156万，可用资金增加2000万；
二、土豪在我行存入3000万自有资金，存期1年，收益率3.3%，利息收入99万，可用资金减少3000万；
二、土豪将该笔一年期存单质押我行，申请我行一年期贷款3000万，利率6%，利息支出180万，可用资金增加3000万。
方案总结：
一、客户的可用资金=2000万-3000万+3000万=2000万，满足了客户融资需求；
二、客户的利息支出=156万-99万+180万=237万，资金成本=237万/2000万=11.85%；
三、你拉到了第一笔真正的3000万的一年期定期存款。
皆大欢喜。
以上。
入行两年多，谈一点自己的经历。仅针对个人储蓄存款。
我是2011年八月底的时候正式入职的，没多久就赶上三季度末的存款任务，当时支行里给的任务是五十万，并不算太高的一个数字。但是当时还处于业务都没熟练的阶段，每天想的更多的还是减少差错，平时的业务中也没有发展起熟悉的客户。到了月末的时候，没办法只能通过家里的关系联系了一个熟悉的客户，过来开户，五十万在账户里放了一个晚上之后转走。
到了年底的时候，任务加到100万，也还是这么完成的，只不过换了个关系而已。
真正靠自己拉到存款是半年以后的事情。
靠自己拉存款有两个途径：
一个是转化客户他行资产，这种方法对本行的贡献度最大，当然也相对的更困难。 另外一个直接挖转客户在本行他网点的资产就可以，虽然我一直觉得让客户的资产在系统内转来转去很没意思，但现实就是这样，内部的竞争往往比外部更激烈。 两条途经都需要靠一点运气，但更多的还是靠优质的服务和营销意识吧。毕竟在
柜台上每天都会面对很多客户，很多时候没办法简单判断防弹玻璃外的客户到底是什么来头。可能随随便便一个穿的很老土的大妈手里就是几百万的资产。 举两个具体的栗子！
第一个，有一次刚好是快季末的时候，一个客户拿了一张100W的本票过来入账，入的账户是一本很老的存折。如果不争取一下，可能这笔业务办完也就算了。当时我看了下存折不是自己网点的，就向客户推荐办理一张金卡，金卡配套的优惠全都办上。客户也很乐意啊，金卡不但用着比存折方便，而且完全没有额外的收费。轻轻松松一百万的存款就赚进啦。
第二个，是一个刚从外地调动到杭州来工作的客户，工作单位就在我们旁边，因为工作地点调动的原因，想要将原工作地的定期都取出，存到农行行去。我就一边给她办业务，一边跟她聊天，了解情况。聊到后来，发现她在农行也有定期要处理，然后也推荐给她办了一张汇款免费，异地存取款免手续费的卡。既然结算方便，也不用手续费了，结果她在我行的这笔钱就没取。过了一会儿还跑到农行去开了三十万的本票过来入账。这一来一回也是五十万的存款。
我在支行前前后后做了三年多的客户经理，做过对公，也做过零售~
个人觉得，除了关系营销外，最重要的还是时间以及资源的积累吧~（除非你们公司的产品非常有吸引力，则可以靠产品营销）
首先 对公和零售是完全两个概念~零售需要的是耐心 不厌其烦的营销，以及逼不得已的扫街甚至扫楼（这些很low 但我都干过。。。）另外，在对待相对高level客户的时候~尽量给别人留下一个好印象~这样一方面别人会介绍他的朋友给你，一方面他自己的客户忠诚度也会较高~我不否认有客户会为了1~2个点的收益换银行的，但也有不少客户因为觉得和你关系不错就是愿意留在你这甚至你跳槽都跟着你走的~零售业务很多时候其实就是一个人与人之间的问题~我们支行之前字优秀的一个客户经理能做到客户上千万的资产，所有的卡都交给他管理，偶尔还会让他帮着取钱。。。虽然这样不合规，被我们的客户经理十动然拒了~但也看得出，他和那个大佬的关系处的有多么到位~
但对于对公来说，如果考核压力不大，我建议可以慢慢来，一开始支行一般会给你一两个客户作为基础，只要这两个客户是正常的客户，维护好他们，提高自己的专业水平，之后，在这个基础上做上下游的延展，或者让客户给你介绍他们的客户或者合作伙伴，一个属于你自己的客户就会水到渠成的到来了~
简而言之~做对公还是需要些耐心的~做零售则需要不断的营销和积累，没什么太多的捷径~
PS：当然，也不排除天上掉馅饼直接砸你头上的情况~总之，good luck~
交代一下背景：现在在某县城的村镇银行，客户经理岗，因为银行规模真的很小，任务的话就50万的存款，还不分个人储蓄和对公。我呢，入职到现在是5个月，目前存款余额2000万不到，中间靠家里的一点小关系来的关系户的大概是1000多点。说说剩下的那几百万吧，我估计你比较想听这部分。
1.与人沟通的能力：
家毕竟不是这个地方的，那么家人介绍的其实都不是很熟的一些关系，也就是帮
衬一下，过两天就走的存款。这个时候最重要的，其实不是这个被介绍人带来的存款，而是这个人。
这个本地人的人脉、关系、资源等等。有事没事多去人家那坐坐，毕竟人生地不熟，有那么个关系在，人家也不会拒绝你。也别提什么要求，就聊聊天，看看对人家有什么可帮忙的（比如他的贷款啦，他的朋友的贷款啦。在合理合法合规的情况下，让人家办轻松一点、舒适一点、大爷一点。）
人心都是肉长的，你一直秉持着与人方便也是与己方便，保证风险可控的前提，帮人家一点小忙，人家也不会啥都不说。因为我说了，这是家里帮你介绍的一些人，你毕竟也算是子侄辈。
2：扫街（先声明，这个我没干过。）
扫街这么高级的技巧呢，一般只适合大城市，个人觉得中等级别的城市都不是太适合做这个。
3：和领导商量进社区
先和行领导请示并提出一个具体的方案，如果被通过，就去找社区的头头脑脑的谈谈。以社区宣传、社区服务（当然还有一些利益上的，上不得台面的东西这里就不说了）的形式。和领导谈好分成，各家行都是喜欢个人储蓄存款的，量小但是架不住它够稳啊。
4：柜员那部分呢，我觉得舒十七说的蛮好的，但是要碰着机会，脑子够活。 总结一下，拉存款这块呢，其实就两个字：利益！利益！利益！还是TMD利益！ 我能存在这，也能存在那。我可以放中农工建，也可以放交行邮储招商中信民生。我有钱，哪家行我都可以大爷，干嘛我要把钱存给你呢？（此处请忽略小户和散户，毕竟那个绩效低，起效慢）
以上不管是通过贷款客户的介绍、转存，还是家人介绍的朋友的转存，最终还是利益才能让这笔钱、这些钱长期的持久的停留下来，说的好听一点，叫做你的价值，哪怕是亲叔叔，如果你是个熊孩子，你也不可能讨到好，何况外人了。 散户毕竟是散户，散户需要积累，如果你没有等待他慢慢积累下去的信心，你就拿着那点小基本工资熬些日子好了。
前银行工作人员，答一个。公司部大客户大额存款，kw起的，凭关系，想尽办法动用一切关系。 别说什么放贷收存的，没存款，部门额度都不核给你。。。要是在四大行或者地方行，才有可能延续管理大户，这绩效也算不到你头上的。 没关系拉存款个哔哔。。 个人存款就不说了。
补充两句，初入银行的毕业生要看定岗到哪，不是资源型一般也不会让你直接做大客户客户经理。柜面上的存款鸭梨一般不会很大，除非是小的分所，但基本上也是全家总动员存个几十w之类了。有幸定位到后台管理岗和风险岗等，那么就暗笑吧。 如果想要开拓进取去了前台，也是有技术型卖产品的存在的，但是前期积累的存款部分基本上别太指望了。
主要说公司部，是资源型的，拉存款就是技巧问题，关系也是敲门砖，也得好好营销不是。
如果完全没有资源怎么办，我就不信你能用到的关系都用到了。除了亲戚朋友同学，还有亲戚的亲戚，朋友的朋友，同学的同学了么。不想放下脸来拉存款的，就表想拉存款了。存款存款，分分钟都是利益，卖个面子还伤筋动骨的呢。 既然靠自己开拓、想尽办法拉存款肯定没戏，还不如一心一意跟好你师傅，维护
好原来部门里的客户，然后分配权重时，分一杯羹。一定要勤劳肯干的，各种打下手，会做人和殷勤。不是说陌拜没用，陌拜是用来卖产品，不是用来拉存款的。 我反对第一名的答案，说是给房地产公司放成本低的贷款，事实是好的房地产公司，早有营销多年的客户经理跟进，银行都是同质化竞争，凭什么人家就贷你家的了。靠保证金存款的多半也是开票，如果保证金存款你就能满足了的话，那你们行拉存款任务太轻，就别哔哔了。
个人和零售的ls答案说的很全了，这里不讲了。
1、授信拉动或是资产拉动方式的话，关键在于客户的执行力。是的，是客户的执行力，贷款下去了，存款什么时候会走，以什么样的形式走，必须了解清楚，也必须向客户强调存款重要性，与贷款或是融资业务的关联。不管什么样的客户，总是放款前态度很好，放款后判若两人，这样必须跟紧，建议采用多种手段（领导协助等等）尽快完成后续开票啊，或是存款啊的整个过程，不然真的会夜长梦多。
2、对公存款的增存措施，其实走所谓的资产拉动方式，已经走到了一个瓶颈，在利率市场化箭在弦上的今天，很难再有大的用武之地，或说很难得到稳定的低成本存款。这个时候就需要回到对公存款的本意，为什么我们需要对公存款，是的，我知道低成本的大额存款对于银行的现实盈利具有至关重要的作用，但其实防范企业的经营风险也应该是题中之意。不知道题主你们行里是否考核一个指标叫“货款归行率”，什么意思呢，无非就是你的销售收入往哪个银行账户上走。众所周知，销售收入是短贷偿还的第一还款来源，没有源头，何来到时还款的资金。如果常年账户上出入没有半毛钱的，在多头开户盛行的今天，意味着一、没有那么多销售收入；二、就算有也没有在你们行，出了问题请你负责；三、根本就是个壳公司。是的，啰嗦了那么多，就是个一个概念，结算存款，真的不要小看他，抓住这个，你的存款就会源源不断，不大需要每月都去求老板要存款，反而老板会和你打商量，匀出一点给别人还人情。如何做呢，很简单，就是四个字，了解客户，之后在了解的基础上，把他所有的回款线路抓住，比如他的发票上的银行改到你们行，国外客户的汇款汇款路线改到你们行，交水电费改到你们行，总之抓住源头，就有潺潺不断的清水滋养你。
3、“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，在企业特别是优质客户金融脱媒越来越严重的今天，一句话无往而不利，“为客户创造价值就是为自己创造价值”，这在存款上也适用。
这个不想讲太多，参考我这个回答
在企业向银行贷款的业务品种里，有种业务叫做「全额质押」，企业为何明明有这样的存款，还要向银行贷款呢？
总结，银行这个活是可以靠脸皮做下来的，不管是人脉或是背景，但归根结底，是要依靠专业，与题主共勉。
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