房地产营销方案范文

篇一：房地产营销策划方案(范文模板)

房地产营销策划方案

目录

一、概述…………………………………………………………………………………………3

二、市场环境分析……………………………………………………………………………3

（一）整体概况…………………………………………………………………………………3

（二）区域房地产市场分析……………………………………………………………………4

（三）消费者分析………………………………………………………………………………9

三、策划对象特性分析………………………………………………………………………11

（一）项目概况…………………………………………………………………………………11

（二）技术资料…………………………………………………………………………………11

（三）地块资源…………………………………………………………………………………12

（四）周边配套设施……………………………………………………………………………14

（五）交通配套状况……………………………………………………………………………16

四、竞争状况分析…………………………………………………………………………… 17

（一）竞争楼盘基本情况………………………………………………………………………17

（二）竞争楼盘分析……………………………………………………………………………20

五、项目SWOT分析……………………………………………………………………………22

六、目标…………………………………………………………………………………………24

（一）销售目标…………………………………………………………………………………24

（二）财务目标…………………………………………………………………………………24

七、项目定位……………………………………………………………………………………25

（一）客户定位…………………………………………………………………………………25

（二）产品定位…………………………………………………………………………………30

（三）价格定位…………………………………………………………………………………31

（四）形象定位…………………………………………………………………………………37

八、项目营销策略…………………………………………………………………………… 40 附件

一．概述

本房地产项目位于XXXX，处在XXXX辐射范围内，靠近市政府所在地，以主推50—90平米的小户型的楼盘。以“竹”和“玉”为主题，力求使项目本身特色明显，争取在当前市场上建筑形式近似的环境下，打造“台地”生活方式，引领白领时尚生活。本营销策划方案针对目标客户群体特性，考虑实际生活水平，结合XX本土文化，意在最短的时间内树立开发商及楼盘形象，顺利实现项目的整合推广，达到开发商与消费者的双赢。

二．市场环境分析

（一）整体概况

1、地理人文环境

XX，地处XX省北部。它北近长江，同XX省石首县抵界；东北部濒临烟波浩淼的洞庭湖，与本省岳阳市毗邻；西和西南部是连绵千里的雪峰山，与常德市、怀化市接壤；东距省会长沙市70公里，与长株潭经济共同体相连；南连湘中腹地娄底市。全市辖桃江、安化、南县三个县，沅江一个县级市和一个大通湖区，中心城区涵括赫山、资阳、朝阳三个区。全市总面积12144平方公里，为全省总面积的5.83%，总人口467.66万，中心城区面积50.5平方公里，人口51万。境内由南至北呈梯级倾斜，南半部是丘陵山区；北半部为洞庭湖淤积平原，农产品资源、矿产品资源、水资源、劳动力资源丰富，有比较好的生态环境和旅游资源，是当今我省“3+5”城市群区域经济发展和环洞庭湖经济圈的重要城市。

2、经济环境

XX资源富饶，素有中国竹子之乡、中国黑茶之乡、中国麻业名城的称号，也被称为银城，市区设赫山、资阳、朝阳三个区，含有桃江、安化、南县以

及大通湖区。全市总面积12144 平方公里，总人口460 万，市区面积 40 平方公里，人口约 40万。

自“长株潭一体化”实施之后，XX开始进入湖南第二步“3+5”城市群战略发展的规划中，因此XX城市2004-2015发展规划中显出，未来城市将“东突南进”逐渐融合于长株潭经济圈，并与“泛珠三角”接轨。

（二）区域房地产市场分析

1、区域概况

（1）地理区域规划

XX中心城区建成面积约57平方公里，属于一个中等城市，市区分资阳区、赫山区、高新区三大部分。过去20年，XX市中心城区不断向南发展，城市重心不断南移。80年代，城市建成区主要集中在资江沿岸；90年代后，城市中心转移至桃花仑一带；直至今日城市中心进一步向XX大道一代转移。

随着高新区的建设、省级高科园区的成立，其城市骨架正在不断拉大，结合现状布局特点和城市发展的不同功能要求，XX主城区到2020年规划将形成紧凑发展的“一个中心、八大片区、四处公园、一个风光带、两条风景线”的城市布局结构，逐步向大城市发展迈进。

（2）潜力巨大的城市发展模式

伴随着湖南“3+5”城市群战略发展的深入，XX开始对接长沙、宁乡、望城经济产业链。2010年10月XX链接长沙的城市轻轨西线，正式开始进入规划施工阶段，预计竣工使用时间为2014年；与此同时对接于金州大道的城际干线XX段预计20XX年年底全线竣工，此两条西线干道的拉动，无疑将对XX整体经济及房地产业的发展起到推波助澜的作用。预计3-5年时间将是XX市城市人口经济发展的高峰期，同时也是XX市房地产业告诉发展的一个重要契

机。

（3）配套成熟的“四圈”

四大商圈：资阳商圈、桃花仑商圈、赫山商圈、康富商圈，紧密的联结依靠，形成了XX城区繁华的生活圈，促生了城区各种成熟的生活配套设施。

（4）省级卫生文明城市的创建

XX市于2010年正式启动“创建省级文明城市”的行动，各种路政设施的建立以及完善，极大地改善了市民的居住环境，提升了城市的品味，促进了城市经济的发展。

（5）城市东扩，对接长沙

随着“3+5”城市群的发展，XX逐步走向了“城区东扩，对接长沙”的道路。在未来5年内，XX市区将会以华天商务圈为中心，以XX大道为线，逐步向东发展，从而对接长沙。

（6）建设“强、大、名、美”的现代化高新区——高品质生活区

高新区的迅速发展以及城市中心的转移，促使高新区周边建立了一大批高品质的生活社区，如：丽景雅苑、银色现代城、华盛佳苑、缇香名苑等。同时还有更多的高品质社区正在建立，如：XXXX等。

2、XX市整个楼市情况

根据2010年以来，XX市的房地产相当活跃，发展势头强劲。

（1）2010年XX市总体审批待开发面积达到539.28万平方米，住宅套数24239套。全年待开盘新项目8个，新开盘市场供应总套数4852套。主要分布为XX大道以北（赫山区）16个，以南（高新区）17个。其中10万平方米以上规模楼盘19个，高容积率楼盘（3.0以上容积率）9个，低容积率楼盘

（1.5以下容积率）2个。19个规模社区中，赫山区8个，高新区10个，资阳区1个。

（2）高新区、赫山区对比

高新区整体开发面积334万平方米，赫山区整体开发面积163万平方米，差距171万平方米。供应方面，高新区12642套，赫山区10374套，差距2268套。

其产生差距的主要原因为，赫山区因地处城市中心，受土地稀缺的限制，其整体开发量不大。高新区板块地域宽广，受政策利好引导，其总体开发量较大。从以上市场数据分析来看，未来高新区任是XX市地产开发活跃的板块。

（3）高端化、品质化需求

目前XX市场多层产品逐步减少，小高层及高层产品逐渐获得置业者的亲睐，这遇事着XX市房地产市场正逐步迈向高端化和品质化，置业者也实质的改变了以往的择房标准，逐步向品质化、品牌化大盘靠拢。从市场调研数据来看，小高层及高层产品占XX市中心城区开发总量的68.6%。小高层及高层产品逐日递增，占据了市场主导方向，市场供求较旺，同质产品竞争激烈。而以洋房和别墅为代表的高端物业产品目前市场开发量很小，特别是品质型洋房目前仅高新区两家代表性楼盘有类似产品，且受到市场追捧，未来市场供给中随着消费市场的成熟，其高品质的洋房必定受到亲睐。

（4）三、四房为主导产品

篇二：房地产销售方案范文

文登市XXXXXX住宅小区

营销方案

（绝密）

xxxxxx房产策划咨询有限公司

年月日

目 录

一、总体方案.................................................................................................................................. 4

1、销售SWOT分析 ........................................................................................................................... 4

（1）、优势： ................................................................................................................................ 4

（2）、劣势： ................................................................................................................................ 4

（3）、机会： ................................................................................................................................ 5

（4）、威胁： ................................................................................................................................ 5

2、客户定位 ........................................................................................................................................ 5

3、抗性屏蔽及利益点诉求 ................................................................................................................ 7

（1）、周边环境、配套抗性 ........................................................................................................ 7

（2）、回报率抗性 ........................................................................................................................ 8

（3）、前期工程形象抗性 ............................................................................................................ 8

（4）、价格抗性 ............................................................................................................................ 9 4、 价格策略 .................................................................................................................................... 10

（1）、价格策略--低开高走 ....................................................................................................... 10

（2）、价格走势图 ...................................................................................................................... 11

5、销控及折扣策略 .......................................................................................................................... 11

（1）销控策略 .............................................................................................................................. 11

（2）折扣策略 .............................................................................................................................. 12 6、 操作模式 .................................................................................................................................... 13

（1）外出探访式 .......................................................................................................................... 13

（2）销售布点式 .......................................................................................................................... 13

（3）房交会造势式 ...................................................................................................................... 16

（4）政府协助式 .......................................................................................................................... 16

（5）人物营销式 .......................................................................................................................... 16

（6）常规SP活动式 ................................................................................................................... 17

二、执行计划 ........................................................................................................................................ 18

1、（开盘前）销售工作计划表 ...................................................................................................... 18

（1）外出派发DM宣传单 ......................................................................................................... 20

（2）网络式销售 .......................................................................................................................... 21

（3）网点式销售 .......................................................................................................................... 21

（4）政府协助完成目标客户收集 .............................................................................................. 22

（5）常规现场客户接待 .............................................................................................................. 22

（6）SP活动促销 ........................................................................................................................ 23

（7）开盘典礼 .............................................................................................................................. 23

2、第一阶段（XXX年月日—年月日）细部执行计划 ................................................................... 24

（1）房地产交易会 ...................................................................................................................... 27

（2）组团式销售 .......................................................................................................................... 27

（3）常规现场客户接待 .............................................................................................................. 28

3、第二阶段（年月日—年月日）细步执行计划 .......................................................................... 29

（1）常规现场客户接待 .............................................................................................................. 30

（2）组团式销售 .......................................................................................................................... 30

（3）房地产交易会 ...................................................................................................................... 31

4、第三阶段（年月日—年月日）细部执行计划 .......................................................................... 32

（1）规现场客户接待 .................................................................................................................. 32

（2）组团式销售 .......................................................................................................................... 32

（3）SP活动促销 ........................................................................................................................ 33

三、时间要点—— ................................................................................................................................ 33

1、蓄势期 .......................................................................................................................................... 33

2、开盘期 .......................................................................................................................................... 34

3、房产交易会 .................................................................................................................................. 34

4、持销售期 ...................................................................................................................................... 34

5、尾盘期 .......................................................................................................................................... 34

一、总体方案

1、销售SWOT分析

（1）、优势：

a. 区域内目前最大、品牌最集中的建材广场

b. 文登、威海现唯一全功能超级社区

c. 国际化品牌导入、国际化管理

d. 商住互动，并能刺激社区内部消费

e. 项目内部配套齐全

f. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑

g. 物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通

h. 性价比较高，投资能力强，增长潜性大

i. 开发区“经营孵化器”政策指引

j. 环境幽雅，山水俊秀

k. 建筑形态超前，同属标志性建筑

（2）、劣势：

a. 人流交通尚未完善

b. 区域市场尚未成熟

c. 区域发展处于初期阶段

d. 开发周期较长，风险极高

e. 周边形象差，开发项目少周边配套不完善

（3）、机会：

a. 政府的大力扶持帮助项目顺利进行

b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间

c. 旅游城市先决条件，带动商业发展

d. 与外商交流贸易，直接吸引外资进入

e. 房地产业的迅速发展

f. 人均收入、消费水平及消费概念的提升

g. 市区开发区大力发展促动业态发展

（4）、威胁：

a.首次开发大型项目，市场可变性难以预计

a. 周边城市市场浅抢市场份额

b. 整体项目后期工程连贯性影响大

c. 政府主观意识影响项目发展进度

2、客户定位

考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖全市，同时也吸纳着省内本土、全国和国外的投资者和经营者，此间，我们预计了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。设计开盘前期本市及本省内占比50%，经历了前期的市场调研，我们发现本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有很多外地高

篇三：万科房地产营销策划书

万科进入北大学城市场

营

销

策

划

书

策划人：

徐超

2013年4月25日

前 言

2009年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍，对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛·颐景园楼盘进行解读，并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。

目 录

第1部分 概要提示 ................................................................................................................... 1

第2部分 环境分析 ................................................................................................................... 1

2.1 市场分析 ............................................................................................................................ 1

2.1.1 杭州房地产市场分析 ....................................................................................... 1

2.2 房地产发展状况 ................................................................................................................ 1

2.3 土地出让情况 ................................................................................................................... 2

2.4 丁桥区域房地产市场分析 ................................................................................................ 2

2.4.1 区域城市规划 ................................................................................................... 2

2.4.2 房地产开发现状 ............................................................................................... 3

2.4.3 竞争项目分析 ................................................................................................... 3

2.5 市场走势研判 .................................................................................................................... 4

第3部分 机会分析 ................................................................................................................... 5

3.1 杭州房地产客户分析 ........................................................................................................ 5

3.2 杭州市住宅需求特征分析 ................................................................................................ 8

3.3 丁桥区域客户特点分析 .................................................................................................... 9

3.4 目标客户群定位 .............................................................................................................. 11

3.4.1 目标客群特征： ............................................................................................. 11

3.4.2 选购产品的动机： ......................................................................................... 12

3.4.3 购买行为特征： ............................................................................................. 12

第4部分 产品分析 ................................................................................................................. 13

4.1 地块现状分析 .................................................................................................................. 13

4.1.1 地块环境调研 ................................................................................................. 13

4.1.2 地块周边环境调查 ......................................................................................... 13

4.1.3 地块交通条件调查 ......................................................................................... 14

4.1.4 周边市政配套设施调查 ................................................................................. 14

4.2 SWOT分析 ...................................................................................................................... 15

4.3 产品定位 .......................................................................................................................... 16

第5部分 战略及行动方案 ..................................................................................................... 17

5.1 定价原则 .......................................................................................................................... 17

5.2 定价建议 .......................................................................................................................... 17

5.3 价格调整方案 .................................................................................................................. 18

5.3.1 开发成本核算 ................................................................................................. 18

5.3.2 价格定位 ......................................................................................................... 20

第6部分 营销策略 ................................................................................................................. 22

6.1 推广主策略 ...................................................................................................................... 22

6.1.1 平面广告形式 ................................................................................................. 22

6.1.2 多维广告形式 ................................................................................................. 22

6.2 媒体组合建议 .................................................................................................................. 23

6.2.1 媒体投放目标 ................................................................................................. 23

6.2.2 媒体投放原则 ................................................................................................. 23

6.2.3 媒体选择 ......................................................................................................... 23

6.3 营销活动策略 .................................................................................................................. 24

6.3.1 活动设想 ......................................................................................................... 24

6.3.2 活动预期达到的效果 ..................................................................................... 25

第7部分 营销成本 ................................................................................................................. 26

7.1 总体预算 .......................................................................................................................... 26

7.2 预算分布 .......................................................................................................................... 28

第8部分 行动方案控制 ......................................................................................................... 29

8.1 项目规模及开发进度 ...................................................................................................... 29

8.1.1 销售策略 ......................................................................................................... 29

第9部分 结束语 ..................................................................................................................... 33

第1部分 概要提示

三盛·颐景园位居杭城东北丁桥新城，属于杭城十公里生活圈，是丁桥居住区最好的地块，紧邻商业中心区。

融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。项目占地面积38000平方米，建筑面积105000平方米，坐拥新城CLD核心资源，周边配套设施完善，交通、医疗、金融、教育、旅游等尽囊其中。

灵韵园林，素质人居，丁桥颐景园仿苏州园林的设计理念，紧依大农港河，天然碧水，十幢高层住宅有机集合营造和谐品质人居。别出心裁的设计，鸟语花香鱼相戏，果树林木草青青，营造"园林深处有人家"的温馨氛围，打造都市素质人居。

第2部分 环境分析

2.1 市场分析

2.1.1 杭州房地产市场分析

2009年，是21世纪以来杭州经济发展最为困难的一年，面对百年不遇国际金融危机的严重冲击和极其复杂的国内外形势，全市人民在市委、市政府的正确领导下，以科学发展观为统领，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生、抓稳定，各项工作取得了明显成效，经济实现稳步回升，社会事业协调发展，现代产业体系建设迈出新步伐，市域网络化大都市建设加快推进，市民生活品质进一步提高。

据抽样调查，市区城镇居民人均可支配收入26864元，比上年增长11.5％。人均生活消费性支出18595元，比上年增长11.2％，恩格尔系数（食品占消费支出比重）由上年的38.3%下降至37.5%；全市农村居民人均纯收入11822元，比上年增长10.6％；人均生活消费性支出9065元，增长7.3％。恩格尔系数由上年的35.9%下降至33.8%。

2.2 房地产发展状况

杭州市房地产稳步发展，为我市经济社会发展做出了重要贡献。2009年全

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