与汽车营销的论文1500字

篇一：汽车技术服务与营销专业毕业论文

山 东 商 业 职 业 技 术 学 院

毕业论文

汽车售后服务存在问题及解决方案

姓 名

专 业汽车技术服务与营销

班 级

指导老师

二O一四 年 4 月 7 日

毕业论文摘要

目录

前言：...................................................................................................................4

第1章：完善售后管理体系 ...................................................................... 5

1.1了解完善的售后管理体系构成 ............................................................... 5

1.2检查自身管理体系存在的不足 ............................................................. 10

1.3对管理体系进一步完善 ......................................................................... 11

第2章：明确各岗位职责 ........................................................................ 12

2.1各岗位职责与权限 ................................................................................. 12

2.2根据岗位职责制定管理制度 ................................................................. 16

第3章：提高售后团队执行力 ................................................................ 21

3.1团队执行力的重要性 ............................................................................. 21

3.2如何提高团队执行力 ............................................................................. 23

结论............................................................................................................26

致谢 ............................................................................................................. 27

参考文献 .................................................................................................... 28

前言

随着我国汽车行业的迅猛发展，汽车保有量的快速增长，我国的汽车售后服务行业面临着前所未有的严峻考验。

据统计，全球汽车业50％~60％的利润是从服务业中产生的，服务是汽车价值链上的一块最大的“奶酪”，售后服务是目前各世界汽车巨头激烈竞争的领驭。在我国，售后服务领驭具有巨大的市场潜力和利润空间。那么什么是售后服务呢？传统的理解是“三包”服务即质量保修，现在泛指销售部门为客户提供的所有技术性服务工作及销售部门自身的服务管理工作。就技术性服务工作而言，它可能在售前进行，如车辆整修与测试；也可能在售中进行，如车辆美容；还有在车辆出售后进行质量保修、维护、技术咨询及备件供应等一系列技术性工作。可见，并不是字面意义上的“销售以后的服务”，它并不止局限于汽车销售以后的用户使用环节，也可能是在售前环节或售中环节。换句话说，所有的技术性服务都属于服务的范畴，技术服务是售后服务的主要工作。

汽车技术的飞速发展，必然带来一场汽车服务行业的革命，传统的维修模式、经营方式、管理手段已经不能适应现代市场的竞争，汽车服务行业需要从管理理念上进行全面的改革。

本论文以我所在的4S店为主体，通过分析我们公司的不足，提出改进措施，从而得出一些普遍适用于汽车售后服务行业的经营方式与管理理念，也能进一步提高自身对汽车服务行业的认识，对自己以后的发展和工作也会有很大的帮助。

篇二：汽车营销与策划论文

中国家庭第二辆车消费研究

李晓月1

（1、武汉理工大学信息工程学院电子信息工程，湖北省武汉市，430070）

摘要：当今社会，SUV逐渐成为中国家庭第二辆车的首选，中国家庭第二辆车的消费情况与以代步便捷的第一辆车有所不同，第二辆车更倾向于满足中国家庭对于生活品质和个人品味的选择，正是由于此原因，SUV才更加受到中国家庭第二辆车的消费追捧。尽管排放量很大的SUV对能源损耗、存在资源和环境现状都存在着比较大的影响，但是仍然无法阻挡中国家庭第二辆车的消费者对于SUV的青睐。随之于此，中国家庭第二辆车的时代已经到来，SUV已然成为中国家庭第二辆车的不二选择，SUV引领的趋势将慢慢渗入中国家庭，也逐渐改变着中国汽车消费产业的结构。

关键词：消费结构；第二辆车；SUV；经济趋势

The second car consumption study of Chinese families

Xiaoyue Li1

（1、Wuhan University of Technology，Wuhan 430070，China）

Abstract：Nowadays, MPV and SUV gradually become the second car of choice for Chinese families.The second car consumption of Chinese family is different from convenience for transport of the first car, the second car tend to satisfy Chinese family for quality of life and the choice of personal taste,because of this reason, SUV is more in Chinese family of the second car consumption demand.Despite a big emissions,existing resources and the environment present situation of the energy loss there are relatively large,unable to block the family of the second car the favour of consumers for the SUV. Then the time has come for a Chinese family of the second car, SUV has become the second car of choice for Chinese families, the trend of SUV will slowly seep into the Chinese family,gradually changing the structure of China's auto industry.

Key words;the consumption structure；the second car；suv；economic trends

汽车营销与策划是一门从研究我国汽车市场营销的现状出发，在分析我国与国际先进汽车市场营销水平的差距以及发展机会的基础上，涉及汽车营销、汽车营销产品策划、汽车营销品牌策划、汽车营销定价策划、汽车营销渠道策划、汽车营销促销策划、汽车营销公共关系策划以及汽车营销电子商务策划等内容的专业学科。中国汽车市场机会无限，但竞争激烈，汽车营销策划已经成为决

[3]战市场的重要武器。

而目前所探索的中国家庭第二汽车的消费情况则就是属于根据我国汽车营销的现状实地探究中国家庭第二汽车消费情况，并做出了大胆的猜测和市场计划。这其中又涉及到中国家庭第二汽车消费的两种发展趋向，其一，SUV的全称是Sport Utility Vehicle，中文意思是运动型多用途汽车。这是一种拥有旅行车般的空间机能，配以货卡车的越野能力的车型。按照SUV的功能性，通常分为城市型与越野型，现在的SUV一般指那些以轿车平台为基础、在一定程度上既具有轿车的舒适性，又具有一定越野性的车型。由于带有MPV的座椅多组合功能，适用范围广。SUV的价位十分宽泛，路面上的常见度仅次于轿车。

SUV相对与目前家庭普遍的第一辆车普通轿车，最大的优点就是通用性好，不管怎么说它都具有底盘高的优势，这是其它车型所不能比拟的，若是加上倒V字形的悬挂，再配上全时四驱，那么该车型的全地形功能完爆轿车；其次，安全性能高，对SUV分开讨论，由于这种车型底盘高所以相应的重心就高，稳定性就差。所以专门研发的SUV是会特别注意的，通过各种设计加强车辆的稳定性，增加相应的安全配置。第三，空间大。SUV车型都没有中间的凸起后排空间显得干净利落。基于如上所述，中国家庭第二辆车消费是SUV。特针对于中国第二家庭消费者的心理和首选车款SUV

做出如下研究。

1中国家庭消费的发展趋势

每个家庭可谓是社会的每个基元，中国家庭消费的发展趋势预示着中国整个中提消费的发展趋势。牵连我国家庭消费主要是社会生产力整体水平的快速增加，国家社会保障制度的建立、发展和完善，经济知识的建立、发展和完善，不同产业结构的持续调整和不断优化，世界范围内经济联系的不断加强与融合，城市化建设发展进程的飞速加快，国家社会保障制度的建立、发展和完善，独生子女家庭生命周期的演绎与交替。这些原因分别从不同的方面影响着中国家庭消费，中国的家庭消费在知识经济的今天、在经济全球化的今天、在社会生产力飞速发展的今天正展现出新的模式。

1.1社会生产力整体水平的快速增加

在新中国成立初期，物质生活缺乏，当时中国家庭消费的重点只是求得温饱。自改革开放以来，中国社会生产力水平得到突飞猛进的进展，中国人民的生活消费发生了根本性的变化，随着家庭收入的快速增长，他们的消费重点也发生了一定的性质转移。更加的讲究吃穿住行的健康程度、舒适程度和生活品位、品质等一些方面的追求。

1.2城市化建设发展进程的飞速加快

直到如今，城市化建设一直在有序而稳步的进行中：修建地铁、修缮高桥、翻新楼房等等完善各种硬件设施。以至于农民工也大部分生活在城市所以部分农村消费渐渐转移到了城市消费。然而对于城市的居民们，在城市不断发展的同时，收入持续增加，消费由普通城市消费转移到了更高层次的消费，尤其是一些刚发展起来的的新事物，大大吸引了他们的眼球。

1.3不同产业结构的持续调整和不断优化

中国产业结构的演变是以第一产业为主导变为以第二产业为主导，再到以第三产业为主导的趋势发展。从第一产业内部，产业结构从技术水平低下的粗放型农业向技术要求较高的集约型农业，再向生物、环境、生化、生态等技术含量较高的绿色农业、生态农业发展；种植型农业向畜牧型农业、野外型农业向工厂型农业方向发展,同样的，每个家庭的消费结构也随着一起改变,第二产业内部，主要是从轻工业向重工业过渡,对于第三产业内部，产业结构传统型服务――多元化服务业――

[1]现代型服务业――信息产业――知识产业的方向演进。中国不同产业的演变对中国家庭的消费结

构产生着潜移默化的影响以至于发生了巨大的变化，由原来的温饱问题转为服务业消费。这样看来，产业结构的调整和优化与中国家庭的消费情况密切相关，相互影响。

2 中国汽车消费研究

中国汽车市场2015年销量明显放缓，步入成熟期新阶段，未来汽车销售市场机遇亟待把握。汽车厂商和经销商需更敏锐地捕捉用户需求趋势，深刻理解用户需求，从而进行前瞻性布局、在未来

[2]激烈竞争中占据一席之地。

2.1中国汽车用户消费偏好趋势

从价格、车型级别、品牌国别、地域和城市级别几个方面，可以看到中国已购车用户当中一些明显的消费偏好趋势。就整体市场层面而言，自主品牌的销量和市场份额提升，是2015年中国汽车市场一个明显的特点，而这其中，SUV车型的不断推新和火爆销售功不可没。同时，中国汽车市场的“迭代”特点也在消费者对汽车价格的选择中凸显。一方面是大量的初次购车用户，集中在12万元以下的经济入门车型消费；另一方面则是25万元以上车型的改善型消费份额提升明显。这种“两头热”的消费特点，让中国汽车市场的用户需求研究更加多样化。

在中高端改善型需求中，针对SUV和MPV车型的增购换购也是一个主要选择，甚至挤占了A级和更小型轿车的份额，直接造成这一市场的萎缩。而SUV和MPV也成了唯一还保持份额增长的两个细分市场，不同的是我们预计MPV车型很快将迎来市场份额的“天花板”，增长后劲不足。

2.2中国汽车消费者构成变化趋势

以中国汽车消费者的构成变化为例，经历10年的高速发展之后，曾经的主流消费者已经成为过

去式，而新晋的主流汽车消费人群又有哪些特点？我们从年龄、性别和区域几个层面进行了细致入微的洞察。

2.2.1年轻化主导消费潮流

“85后”，这个30岁的门槛限定，如今其占比已近4成，并且仍有不断扩大的趋势。年轻消费群体不仅更具消费能力，他们对车的定义也逐步脱离“资产”的概念，开始逐步向“消费品”的本质回归，并由此引发更多个性化需求。相比于60后、70后更工具化、更看重身份代表的汽车消费模式，80后在汽车消费方面的“标签”更少，也更单纯，但其个性、时尚的背后，却依然内涵丰富，这种消费群体的代际更替，甚至会反向驱动汽车厂商的品牌重构和产品布局。就产品层面而言，因为年轻消费群体毕竟多数都处在事业初期，在经济压力和个性需求的双重引导下，经济价位的紧凑型轿车还是成为大多数人的选项。这与时下偏年轻用户的小型SUV热销局面似乎相悖，而30岁以上用户在SUV市场占比更大，或许可以从价格和多人口家用角度得到解释。

2.2.2女性消费实力崛起

另一个与年轻化密切相关的趋势，是女性消费群体的崛起。目前女性车主占比已经超过3成，在具体的车型、价位和品牌等选择因素中，女性消费者表现出了更加鲜明的特点，其年龄构成也比同级别的男性车主更加年轻。更年轻的女性消费者依然坚持了这种个性化的路线，尽管购车价位有所下降，偏爱的品牌也以国产品牌为主，但在具体车型选择上，其多样化的程度不遑多让。除了SUV甚至MPV这样颇具特色的选择，即使轿车，女性消费者也更愿意选择刚刚上市或换代的新品。

2.2.3大叔钟爱SUV

“大叔”这个略显传统的称呼在网络时代被赋予众多含义，在典型汽车消费族群中，大叔代表着有一定年龄、社会阅历和经济基础的主流男性消费者。其品牌选择最为多元化，并且9成以上钟爱SUV车型。或许可以说，汽车是他们最贵的一件大“玩具”。

2.2.4SUV成为小镇青年的首选

同为年轻消费群体，反而是在地域分布上处在更低线城市的“小镇青年”们更有活力。虽然限于购买力依然遵循性价比路线，但在品牌和车型选择上他们明显更有个性。首先是偏爱品牌几乎100%都是国产品牌，考虑经济能力这也不足为奇，但其偏爱车型98%都集中在SUV，就不得不让人惊叹小镇青年对汽车消费的个性化需求有多么强烈。

3 SUV的性能分析

3.1SUV优点分析

3.1.1 SUV第一大优点，通过性好。

它具有底盘高的优势，这是其它车型所不能比拟的，若是加上倒V字形的悬挂，再配上全时四驱，那么该车型的全地形功能完爆轿车。大部分两驱的SUV都被称为“都市SUV”，底盘和悬挂一般采用和轿车同一生产平台的产品，以降低生产成本，不过是调高底盘，加大轮圈和轮胎的直径，离地间隙自然就高了。而且一般都是偏舒适性，以城市和城际高速为主要使用路况。

3.1.2SUV第二大优点，安全性好。

在正面碰撞试验中几乎所有的SUV都很好，但是还是要把SUV分开讨论，由于这种车型底盘高所以相应的重心就高，稳定性就差。所以专门研发的SUV是会特别注意的，通过各种设计加强车辆的稳定性，增加相应的安全配置。

3.1.3 SUV第三大优点，空间大。

SUV车型都没有中间的凸起后排空间显得干净利落。其实车的大小不是看外表主要是看轴距，同级别车轴距一般也都差不多，SUV之所以大，还是因为拔高了车底，后排座受后车轴的限制较小。轿车则不行，而且轿车的中间一般都会有凸起，显得的空间更小。

3.2SUV缺点分析

3.2.1 SUV第一大缺点，操控性差。

船大难掉头，车也是一样，特别是SUV的重心高，开起来显得稳定性差，指向性不明，由于车

身也高所以车辆四周的盲区也大。

3.2.2SUV第二大缺点，舒适性差。

这个还是因为车身太高，车内座椅也要相应的抬高，否则车辆四周的盲区更大，影响行车安全。抬高座椅的后果就是腿部支撑变短，腰部和臀部的支撑角度变小，若是长时间驾车一定会腰酸背痛

[2]腿弯处发麻，不过现在的SUV也越来越重视驾乘的舒适性了，许多车型的座椅都有腿托。

3.2.3SUV第三大缺点，油耗大。

其实这个也不能算是缺点，毕竟SUV风阻系数高，自重大，油耗想低也不可能的。这个无论技术怎么先进都是解决不了的。

4 SUV成为中国家庭第二辆车之首选

种种迹象表明，中国进口车市场正在发生裂变——从以公务用车为主，逐渐转变为以私人消费为主。与此同时，中国家庭第二辆车时代倏然而至，引领消费结构进一步升级。与代步为主的家庭第一辆车不同，第二辆车更倾向于满足个人对生活品质的提升。或许正是缘于此，突出个人品位，或高端、或个性化的SUV备受追捧。

[2]从2007年开始，进口SUV总量狂飙突进，一跃超过进口轿车量，这实属罕见。

统计数据显示，2007年1~11月进口SUV车型126659辆，同比增长65.4%，其中高档化、个性

[2]化的SUV车型占总量的81%,可见，进口SUV的变化十分抢眼。事实上，2007年面市的新款进口SUV

不下20款，价格区间在50万元左右居多。一如宝马新X3、雷克萨斯RX400h、沃尔沃XC90运动版、

[2]路虎神行者2、保时捷新卡宴、英菲尼迪FX35、Jeep指南者、宝马新X5、汉兰达等。

不难预测，2008年进口高端SUV市场依然看好，还将保持高速增长态势。有二例为证：其一，1月10日，雷克萨斯顶级豪华SUV——LX570在深圳抢先上市，鸣响了今年SUV抢滩车市的第一枪；其二，多年在乘用车市场份额保持第一的上海通用，更是未雨绸缪；前不久，在引入雪佛兰科帕奇这一中档SUV车型之后，接踵而至将新款豪华SUV凯迪拉克SRX引入中国，以62.8万元至82.8万

[2]元的价格主攻SUV爱好者。

中国家庭第二辆车时代来临，SUV已然成为首选。

参考文献

[1]王春海.家里的第二辆车[J].经营者:汽车商业评论，2015，(06):156-161.

[2]易士少.中国家庭第二辆车时代来临 SUV或成首选车型[J].轻型汽车技术，2008，（Z1)

[3]管洲.汽车营销与策划[M].郑州:郑州大学出版社，2006.

[4]裘文才.汽车营销策划[M].背景:北京理工大学出版社，2007.

[5]Lukas Heckelmann.Instruments of Procurement Marketing by the Example of a Car Manufacturer[J].GRIN verlog GmbH，2012.

篇三：汽车营销论文1

目录

摘要..................................................2

正文..................................................2

摘要：4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

Abstract：the 4S shop is a "four-in-one" as the core automotive franchise, including vehicle sales (Sale), spare parts (Sparepart), service (Service), feedback (Survey). It has a uniform appearance, uniform logo, uniform management standard operating characteristics of individual brands. It is a prominent personality of the physical market, channel consistency and

harmonization of cultural ideas, 4S shops enhance the image of brands, car manufacturers on the advantages are obvious

关键词：营销策略 销售 市场

Keywords: marketing strategy marketing (一)4S营销策略

1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。

2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场。汽车4S店的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。

3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。

4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。

5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所有的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。

6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到%b
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