沟通顾客的论文3000字

篇一：销售客户沟通论文

南开大学现代远程教育学院考试卷

2015-2016年度秋季学期期末(2016.2) 《销售客户沟通》

主讲教师：刘卫华

学习中心：奥鹏教育 专业：销售管理

姓 名：胡晓丽学 号：14032551382868 成绩：___________

一 、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。

1. 论日用消品销售中的沟通技巧——某某案例分析

2. 论服务营销中的沟通策略与技巧——某某案例分析

3. 论商务接待中的礼仪与沟通技巧

4. 论商品销售现场的人际沟通技巧——以某企业为例

5. 论电话营销中的沟通技巧与策略

6. 论营销公关中的客户沟通策略——某某案例分析

7. 论商务谈判中的沟通策略与技巧

8. 论工业品营销中的客户沟通技巧——以某企业为例

9. 论互联网+背景下的客户沟通特点与策略

10. 围绕销售客户沟通主题,自拟题目加以论述或者案例分析

所有题目允许自主决定是否加副标题

二、论文写作要求

1. 论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确；

2. 论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含

有一定案例，参考一定文献资料。

三、论文写作格式要求：

1. 论文题目要求为宋体三号字，加粗居中；

2. 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距；

3. 论文字数要控制在2000－2500字；

4. 论文标题书写顺序依次为一、（一）、1. 。

四、论文提交注意事项：

1. 论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word

文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

2. 论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，

将不接受补交。

3. 不接受纸质论文。

4. 如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。

论商务接待中的礼仪与沟通技巧

礼仪在商务谈判中的作用: 随着经济的开展,商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的终点,对买卖的成功发扬着重要作用。在国际贸易与经济高速开展的明天,对从事商务谈判的人来说,学习把握 其实际知识与技艺战略是极端必要的。本文从商务谈判和礼仪的涵义和准绳动身,着眼于商务活动和礼仪教学,论述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地停止商务礼仪课程教学提供协助。本文旨在说明礼仪对商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪看法,希望为商务人员在谈判中留意礼仪效果提供自创。

一、礼仪和商务谈判的定义

礼仪是在人际交往中,以一定的、商定俗成的顺序方式来表现的律己敬人的进程,触及穿着、交往、沟通、情商等外容。从团体修养的角度来看,礼仪可以说是一团体内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中商定俗成的示人以尊重、友好的习气做法。从传达的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中停止相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和习用方式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、效劳礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔买卖,而就买卖的各项条件停止协商的进程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和处置不同国度和地域政府,以及商业机构之间不可防止的经济利益抵触的必不可少的一种手腕。

二、礼仪在谈判预备阶段的作用

人际关系是公司的重要财富,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。假设客户来你的公司访问,你应尽量到接待室迎接客户,再一同走到

办公室,假设有能够,尽量派人到机场或车站去接。假设是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立刻递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于看法的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、严厉 。男士应整洁洁净,穿西服、打领带,显得庄重重方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

三、礼仪在商务谈判中的作用

1.有利于树立协作关系。说话时希冀受话人的赞同是人类交际进程中共同的心思需求。在利益攸关的状况下,说话人能够会表达剧烈的思想情感,从而破坏双方贸易协作关系。这时人们要尽量防止观念不分歧招致的矛盾。礼貌言语可以协助谈判双方在意见相左时,防止矛盾发生。2.有利于战略变通。在表达方式上和运用功用上,言语交际是多变的。关于言语战略来说,异样,有多少种情形就有多少种谋略。比如模糊言语是一种“消极礼貌”战略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判战略,促进谈判的顺利停止。在被问及无法准确回答的效果时,一种有效的战略就是用普遍的模糊言语往返 答。模糊回答可以增加对对方面子的要挟,又给自己留出余地。3.发明良好气氛,拉近双方距离。一个企业,假设可以热情周到、小气得体地接待客户,想对方之所想,协助对方处置困难,处置疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松谐和的气氛中谈判,就会自然地延长双方的距离,轻易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。4.塑造良好笼统,推进买卖成功。在商务谈判中,买卖双方能够并不了解,而团体笼统往往是企业笼统的代表。有这样一种罕见的现象:在商务活动中,一方往往经过对方的仪容仪表、举止言谈来判别对方,并经过对方来剖析他所代表的企业的可信水平,进而影响与其交往的水平。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的品德情操,文质彬彬的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深入的印象,并对企业发生好感,增加谈判阻力,推进买卖成功。5.加深了解,促进友谊。在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发作一些抵触。企业与企业、人与人之间因商务活动而发生的抵触不是对立,更不可把买卖中的矛盾变为对某个企业或团体的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方对峙不下的时分,也要留意

礼仪规范,经过了解和沟通,找出双方都能接受的方案,经过买卖,双方树立友谊,成为临时的协作同伴。即使买卖不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,树立友谊,日后会寻觅其他的协作途径。商务谈判是在人与人之间停止的,因此谈判的进程又是一团体际交往的进程。6.有利于提高商务人员的团体素质。市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和团体素质表现的竞争,有助于树立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护笼统。商务人员的笼统设计很重要,由于商务人员的团体笼统代表的是企业笼统、产品笼统、效劳笼统,在跨文明交往中还代表民族笼统、中央笼统和国度笼统。

四、签约阶段的礼仪

1.签字厅的布置。由于签字的种类不同,各国的习俗习气不同,我国普通在签字厅内设置长方桌一张,作为签字桌。桌面掩盖深绿色台呢,桌后放两把椅子,作为双方签字的座位,面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本,文本上端区分放置签字的文具。国际商务谈判协议的签字桌中间摆一个旗架,悬挂签字国双方的国旗。

2.签字仪式的顺序。以我国为例,双方参与签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序陈列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保管的文本后,由助签人员相互传递文本,再在对方保管的文本上签字,然后由双方签字人交流文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。总之,随着社会的开展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,关于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文明礼仪的承袭与开展。闻名 礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重他人,仪是尊重的方式。”为了更好地停止现代商务交往,我们必需注重商务礼仪培训与教育,从而更好地发扬其积极作用。

篇二：推销中的沟通技巧论文

摘要 ..................................................... 3

引言 ..................................................... 4

第一章 沟通的概念与类型及其推销沟通的特点与作用 .......... 4

1.1沟通的概念 ............................................... 4

1.2沟通的类型 ............................................... 4

1.3推销沟通的特点 ........................................... 4

1.3.1 沟通双方要有共同的沟通动机 ..................................... 5

1.3.2 推销沟通是一种积极的双向沟通 ................................... 5

1.3.3 推销沟通是一个买卖双方相互影响的过程 ........................... 5

1.3.4 推销沟通双方要有相通的沟通能力 ................................. 5

1.4推销沟通的作用 ........................................... 5

第二章 推销沟通的过程 .................................... 6

2.1 推销沟通的过程 ........................................... 6

2.2 推销沟通的三个层次 ....................................... 6

2.2.1 信息层次 ....................................................... 6

2.2.2 情感层次 ....................................................... 6

2.2.3 行为层次 ....................................................... 7

2.3 推销沟通的任务 ........................................... 7

第三章 推销中有效的沟通技巧 .............................. 7

3.1 给人留下良好的第一印象 ................................... 7

3.1.1 仪表整洁 ....................................................... 7

3.1.2 言谈、举止得体 ................................................. 7

3.1.3 准时守信 ....................................................... 8

3.1.4 坦诚、对顾客诚实 ............................................... 8

3.2 语言使用的技巧 ........................................... 8

3.2.1 注意态度，给顾客以尊重 ......................................... 8

3.2.2 正确使用语言文字 ............................................... 8

3.2.3 赞美语言的使用 ................................................. 9

3.2.4 寻找共同话题 ................................................... 9

3.2.5 把握时机把谈论的话题引向推销品 ................................. 9

3.3 有效沟通的润滑剂——非语言性沟通 ......................... 9

3.3.1 体语 ........................................................... 9

3.3.2 触摸 ........................................................... 9

3.3.3 目光 .......................................................... 10

3.4注意沟通过程中的反馈 .................................... 10

3.5 提高沟通技巧的途径 ...................................... 10

3.5.1 提高专业知识 .................................................. 10

3.5.2 锻炼待人接物的能力 ............................................ 10

3.5.3 目的明确，直奔主题 ............................................ 11

3.5.4 做一个好的“倾听者” .......................................... 11

3.6 排除推销沟通障碍技巧 .................................... 11

3.6.1 排除客户异议障碍 .............................................. 11

3.6.2 排除价格障碍 .................................................. 11

3.6.3 排除习惯势力障碍 .............................................. 11

结 论 ................................................... 12

参考文献 ................................................ 12

致谢 .................................................... 12

摘要

在推销过程中，推销能否成功会受到各种因素的影响，其中首要因素就是推销人员的沟通能力。沟通是推销活动过程的一个重要环节，它是连接推销人员和顾客的纽带。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。

关键词: 推销

沟通 推销技巧沟通技巧

引言

现在激烈的市场竞争中企业如何存续下来占得一席之地，是每个企业面临的重要问题。市场份额的得失，将直接左右企业的根本走向和最终命运。其中的关键工作就是销售人员是否可以在消费者与企业之间架起一座“桥梁”，提高大家的效益。作为销售人员如何有效成功的沟通赢得客户，这是每个推销人员的一个棘手问题。往往总是推销沟通中一个小小的细节影响着推销人员的成败得失。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要性。

第一章 沟通的概念与类型及其推销沟通的特点与作用

1.1沟通的概念

社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。正确理解沟通的概念，需把握以下几点：1、沟通是意义的传递；2、有效的沟通是双方能准确理解信息的含义；3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。

1.2沟通的类型

按照沟通的方式不同，可以将沟通划分为语言沟通和形体沟通。语言沟通是建立在语言文字的基础上，又可细分为口头沟通和书面沟通两种形式。而形体语言是指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除了语言之外的人们表达思想的手段。其包括：眼睛和面部的表情；肢体的放置与运动；躯体倾向；人与人之间的距离；声音的变化等。

1.3推销沟通的特点

推销沟通是以商品信息和顾客需求为中心的，是推销人员与顾客之间关于商品能否满足顾客需要的沟通过程。通过推销沟通，推销人员可以发现顾客的需求信息，为推销成功提供必要的情报信息。因此推销沟通不同于一般的信息沟通，它有自身的特点。

1.3.1 沟通双方要有共同的沟通动机

动机是行为的直接原因。在推销沟通中，关于商品的交换是双方共同的沟通动机，推销人员希望把自己的商品成功的推销出去，而顾客则希望获得物美价廉且能够满足自己需要的商品。

1.3.2 推销沟通是一种积极的双向沟通

买卖双方都要具有参与沟通的积极性，不能把对方看成是单一的信息接收者，需要注意对方的反馈信息。在传递信息时，必须要分析对方可能的动机、目的、需求等，并且要对对方可能做出的回应做出判断，以此来获取对方的信息。所以说推销沟通是一种积极的双向沟通。

1.3.3 推销沟通是一个买卖双方相互影响的过程

这是说推销沟通是一种以影响改变对方的思想、态度、行为为目的的一种沟通行为。推销人员希望通过沟通对顾客的购买观念、态度等产生影响，最终促使顾客采取购买行为；而顾客则是希望通过沟通获得更多的商品信息，进而判断商品是否能够满足自己的需要。

1.3.4 推销沟通双方要有相通的沟通能力

沟通能力是指买卖双方进行沟通所需要的知识、经验和技能。如果沟通双方没有共同的沟通能力，那么沟通就无法进行。例如一位历史学家无法就核物理问题与原子能学家进行交流，因为他们没有相通的沟通能力。可见，只有具有相同的或类似的沟通能力，才会有“共同的语言”，才能成为沟通的主体。

1.4推销沟通的作用

推销沟通是推销人员和顾客之间的桥梁，是联系双方的重要纽带，推销沟通在推销活动过程中具有不可替代的作用。推销沟通对推销成功的促进作用主要表现在以下几个方面。

第一：通过沟通，推销人员可以准确的发现顾客的需求，激发顾客购买的欲望和兴趣，促进推销的成功。孙子兵法有载“知己知彼，百战不殆”，作为一名推销员必须了解你的顾客，要了解你顾客需要以及和你的产品之间的吻合度，只有这样，推销才有成功的可能性。

第二：通过沟通，才能满足顾客的需要，才能使顾客感到满意。顾客购买商品的动机是满足自身的需要，如果商品无法满足顾客需要，即使产品的其他功能具有无与伦比的优势，也是无法是顾客感到满意的。

第三：通过沟通，才能最大限度的留住顾客。在推销过程中，推销人员急顾客之所急，想顾客之所想，通过帮助顾客做出合理的购买决策，实现推销的双赢，而这对以后与顾客建立长远的合作关系是非常有益的。

篇三：客户心理与沟通

南开大学现代远程教育学院考试卷

2013-2014年度秋季学期期末(2014.2) 《客户心理与沟通》

主讲教师： 赵艳华

学习中心：____________________________ 专业：_______________________ 姓 名：_________________ 学 号：_______________ 成绩：___________

一 、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。

1、 马斯洛需要层次论在现实中的应用

2、 客户关系管理的应用研究

3、 论消费心理

4、 客户开发策略研究

5、 不同年龄消费群体心理特点研究

6、 论推销中的沟通技巧

7、 论客户服务体系的建设

8、 顾客投诉的心理分析及其对策研究

9、 某一心理效应的应用研究(结合讲授的心理效应选择一种心理效应进行应用研

究)

10、 论服务人员的接待技巧

二、论文写作要求

论文 写作要经过资料收集，编写提纲，撰写论文等几个步骤，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，占有一定案例，参考一定 文献资料。

三、最终提交 论文应包括以下内容：

1、论文题目：论文题目应为授课教师指定题目，论文题目要求为宋体三号字，加粗居中。

2、正文：正文是论文 主体，应占主要篇幅。论文字数一般在2500－3000字。论文要文字流畅，语言准确，层次清晰，论点清楚，论据准确，有独立见解。要理论联系实际。引用他人观点要注明出处，论文正文数字标题书写顺序依次为一、（一）、1、（1）①。 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距

3、参考文献，论文后要标注清楚参考文献附录（不少于3个），参考文献要注明书名作者、（文章题目及报刊名称）版次、出版地、出版者、出版年、页码。序号使用〔1〕〔2〕〔3〕??。 参考文献部分要求为宋体小四号字。

四、论文提交注意事项：

1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。

3、不接受纸质论文。

4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。

马斯洛需要层次论在现实中的应用

摘要:目前，员工跳槽现象越来越频繁，如何管理和留住员工，成了管理者亚待解决的问题。本文试图从马斯洛的需要层次理论出发，来探讨员工离职深层原因并结合需要层次理论针对性的提出几点应对之策，以期为我国企业对员工管理提供一些有益的建议。

关键词:层次需要理论员工管理工作场所

一、引言

企业综合实力的竞争归根到底是人才的竞争，而今企业对人才竞争也已经达到了白热化的程度。但目前劳动力市场员工的流失率却很大，如何留住并激励员工，成为面向管理者的一个棘手问题。远在中国古代，墨子就曾提出过基本的、有效的管理方法即，富之，贵之，敬之，誉之”(《墨子·尚贤上》)。而国外美国著名哲学家，人本主义心理学的主要创始人，被誉为“人本主义心理之父”的马斯洛(1918-1970)提出的需要层次理论，也具有重要的实用功能，广泛运用于教育、医疗、防止犯罪和吸毒行为等领域，产生了良好的效益。需要层次理论对于管理学和管理心理学发展起到良好影响，它不仅直接影响美国行为管理科学，还是西方各国的管理学和管理心理学的基础理论，合理应用于企业员工的管理策略中，能成就企业的战略目标。

二、需要层次理论概述

马斯洛需要层次理论(Mallow's hierarchy of needs )，亦称“基本需要层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低至日高，按层次逐级递升，分别为:生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。另外两种需要:求知需要和审美需要。这两种需要未被列人到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。

马斯洛认为生理需要不是简单的食欲，性欲等，而是一种更高层次的抽象概

括。当一个人的机体受到某种需要的统治时，他很可能对生命前途的整个哲学观念都随之改变。通常，人的需要从低到高有一定层次性，但并不绝对固定，其满足过程逐级上升。当较低级的需要满足后，就向高层次发展，层次越高，越难满足。人的
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