篇一：推销技术论文
河南化工职业学院
推销技术论文
系别： 班级： 物流1102
学号： 34 姓名：宋尚云
2013 年 10 月 27 日
我眼中的推销学
摘要：
在当今经济全球化时代，企业之间竞争异常激烈，销售日益成为制约企业发展的瓶颈。业界越来越清醒地认识到，企业的竞争是人才的竞争，特别是销售人才的竞争，无论是市场的开拓与维护，还是客户的争夺与维系，都需要第一线的推销人员来完成。即使我们不从事推销工作，现代社会中的每一个人也都需要了解推销。不论从事何种工作，要让别人知道我们的成绩、我们的努力，要让别人接受我们的观点、我们的建议，要让别人尊重我们、理解我们，就需要我们首先学会自我推销。下面就是我眼中的推销学：
关键词：推销推销学推销技术
正文：。
我认为《推销技术》这门课程开设的非常好，在校期间，通过学习了解到“营销”与“推销”不是同一个概念，但是之间也是有些许联系的。因此，这门课程很大程度上填补了我的一些知识空缺，其次，我还从这本书里也学到了一些做事的原则及说话的技巧。
对于这门课的老师我也给予很高的评价，尤其是老师上课的风格，很喜欢。课堂气氛不压抑，是一个很好的学校氛围。同时老师的课件也很完整，最好的还是老师的讲课方式、态度，让我们大家学习起来有劲头。这种教育方式避免了让学生被动的接受知识，将大家的积极性调动起来，增加知识的有效利用率。
我认为《推销技术》这门课程主要教授我们一些关于推销心理和推销管理的知识，同时为我们介绍几种成功的推销模式，例“爱达模式”、“迪伯达模式”；其次，还为成功的推销人员做出一些要求，例“素质要求”、“职责要求”、“推销礼仪”；最后本书还为我们介绍了推销的基本流程：①推销接近②推销洽谈③推销障碍④推销成交。我在这里将重点谈下对于推销中遇到障碍这一点。
研究表明，推销障碍的表现形式可以从不同的角度分为以下几种：
1.真实障碍与虚假障碍
（1）真实的障碍指顾客对推销活动的真实意见和不同看法，是一种有效的异议。因此，必须认真对待，从根本上消除；虚假障碍则是顾客为拒绝购买而故意编造的各种反对意见和看法，是一种虚假反应。
（2）产品障碍、价格障碍、服务障碍及时间障碍
（3）需要障碍、财力障碍、权利障碍和利益障碍
2.推销障碍的特征
（1）推销障碍的存在具有客观性。供求矛盾使推销障碍成为必然。由于先天和后天的原因，顾客的个性差异很大。
（2）推销障碍是顾客发出的成交信号。推销障碍是顾客是否对产品感兴趣的指示器，除个别情况外，大多数顾客如果没有购买欲望，不会提出问题，因此当出现推销障碍是，只要处理恰当，给顾客一个满意的答复，增强顾客购买的欲望就会为下一步的成交提供良好的机会。
（3）推销障碍是推销工作具有挑战性。推销障碍为买卖的成交设置了障碍，增加了困难。但是，同时也为推销工作带来了生机和动力，体现了推销人员的工作价值。
3.推销障碍的成因
（1）顾客方面的原因。有些推销障碍是由于顾客自己造成的，例如顾客对产品的认知程度；顾客的购买经验和消费习惯；顾客的支付能力；顾客的城建；顾客有比较稳定的采购渠道和顾客的决策权限。
（2）推销品方面的的原因。由于推销品方面造成的推销障碍有推销品的质量问题、推销品的生命周期、推销品的价格等。
（3）推销人员方面的原因。推销人员方面的原因十分复杂，如推销服务不到位、推销人员的仪表和形象不符合顾客的观点、缺乏耐心和自信心等，都会引起顾客的反感，导致推销的失败。
（4）企业方面的原因。企业领导对推销工作的不重视、经营管理水平低、产品质量不稳定、缺乏知名度等都会产生推销障碍。
4.处理推销障碍的原则
（1）正视顾客的异议
（2）不与顾客争辩
（3）适时处理顾客的异议
（4）为顾客提供“全方位”服务
5.处理推销障碍的步骤
（1）倾听顾客的异议。推销人员正确处理异议必须具备以下条件：一是要让顾客公开自己的异议；而是推销人员要认真地倾听顾客异议。只有让顾客畅所欲言，公开自己的不同意见，推销人员才有可能了解顾客的要求和问题所在，才能依据异议的深浅程度和数量的多少来判断顾客购买的可能性，一边选用适当的推销策略和技巧。
（1）分析顾客异议。倾听顾客异议后，推销人员必须根据自己的知识和经验，对异议进行分析和判断，找出顾客异议背后的真正根源，从而采取相应的处理对策。
（2）有针对性的解决问题。首先，推销人员要做好应付顾客异议的心理准备。在推销过程中遇到推销障碍是很正常的，推销人员没有必要惊慌失措，而应持正确的态度，既不贬低也不夸大。其次，推销人员要做好处理障碍的具体工作，包括推销人员要充分了解推销产品的性能、优缺点、使用和维修保养方法。同时，还要了解市场动态，掌握同类产品的特点、行情，以及竞争对手的情况及其所推销产品的供求状况等。
（3）整理与保存各种顾客异议的资料。推销人员要将平时在推销活动中所所遇到的各种异议记录下来，进行加工整理，作为资料保存下来，供日后参考。整理和保存异议，不仅可以作为一种推销经验的积累，还可用来增加推销人员的知识和阅历，起到温故知新的作用。
6.处理推销障碍的基本策略
（1）找出原因
（2）先发制人
（3）以诚相待。诚实是最好的策略。推销人员推销时要诚恳、实在，鼓励顾客谈自己的看法，要让顾客觉得提出反对意见不会有任何压力。
（4）尊重对方的价值判断力。许多顾客常把自己的观点看得很重要，渴望得到别人的尊重和赞扬。推销人员要适时迎合顾客的这种心理。
（5）从各个方面寻求共同点
（6）多谈价值。推销人员在推销产品时，必须多谈产品的价值，告诉顾客你的产品物有所值。例如你的产品经久耐用，售后服务好，企业良好的信誉等，可以将你的产品与同类产品区分开，形成特色产品。
7.处理推销障碍的方法
（1）转折处理法。这种方法是指推销人员根据有关事实和理由来间接否定顾客意见。应用这种方法，首先要承认顾客的看法有一定的道理，也就是向顾客做出一定让步并讲出自己的看法。
（2）转化处理法。这种方法是利用顾客的反对意见本身来化解障碍。它认为顾客的反对意见具有双重属性，障碍与机会并存。推销人员如果能利用其积极因素去化解消极因素，无疑会有助于推销。
（3）委婉处理法。推销人员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不让先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，削弱对方的气势。
（4）补偿处理法
（5）合并意见法。将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论，总之淡化反对意见对顾客所产生的影响。
（6）反驳处理法。推销人员根据较明显的事实与理由，对顾客提出的异议进行否定的一种处理方法。但从理论上来说，这种方法应该尽量避免使用。但是，如果顾客的反对意见是基于对产品的误解或你手头的资料时，不妨直言不讳，这样才最有说服力。
（7）询问处理法。指推销员针对顾客的异议提出问题，进行询问，让顾客回答自己提出的异议的处理方法。这样在顾客的回答中，推销人员可以了解到顾客异议的具体内容，有针对性的解答顾客的问题，排除障碍，促使成交；另一方面，
篇二：关于家电售后服务问题的报告(毕业论文)
焦作大学经济管理学院2012届毕业论文
关于家电行业售后服务问题的研究报告
年 级： 2009级
专
班
学
姓
日
目 录
一、解决家电售后服务的必要性 ················································································ （1）
（一）解决家电售后服务问题是企业竞争的需要 ················································ （1）
（二）解决家电售后服务问题是国家经济健康和谐发展的需要 ························ （1）
（三）解决家电行业售后服务问题有利于消费权益的维护 ································ （1）
二、家电行业发展现状 ································································································ （1）
三、家电行业售后服务存在的问题 ············································································ （2）
（一）三包期内不能履行服务承诺，拒绝上门服务 ············································ （3）
（二）售后维修网点难找 ························································································ （3）
（三）服务标准不规范，行业缺乏权威的法律规范 ············································ （3）
（四）售后维修从业人员素质偏低，技术水准不高 ············································ （3）
（五）消费者缺乏对国家三包政策的了解 ···························································· （3）
四、家电行业售后服务存在问题的原因 ···································································· （4）
（一）家电经济蓬勃发展导致厂商售后服务跟不上 ············································ （4）
（二）家电厂商售后服务建设滞后 ········································································ （4）
（三）政府对家电行业规范缺失，缺乏可行的售后服务法律规范 ···················· （4）
五、解决家电行业售后服务问题的具体措施 ···························································· （5）
（一）规范维修经营，创新家电维修服务新形式，提高服务质量 ·················· （6）
（二）加大财政补贴力度，推动企业售后服务网点延伸 ···································· （6）
（三）加强质量监管,完善监管服务体系，依法规范售后服务行为 ·················· （6）
（四）加大服务培训力度，着力提升家电维修服务人员素质 ···························· （6）
（五）强化国家三包政策及三包承诺对家电的质量保证，提高消费者维权意识
························································································································ （7）
六、结论 ························································································································ （7）
摘 要
随着市场经济的深入发展,家电行业近年出现了井喷式的发展态势，大量家电企业迅速进入国内市场造成行业竞争日益加剧，造成严重的售后服务问题的出现。买方市场格局逐步形成,顾客已成为市场的主宰,加上产品同质化程度过高,价格战打得是越来越激烈。在这种新形势下,家电企业的售后服务不仅是企业对社会,对顾客负责的一种责任和精神,而且也是企业赢得市场竞争的必要手段。在服务经济时代中,优质服务成为市场竞争能力中致胜的法宝。
永乐家用电器有限公司，是一家净资产上亿元的股份制大型综合家电连锁零售企业，中国商业零售业及中国连锁行业十强企业之一。作为国内涵盖家电品类最齐全的家电综合卖场，最能反映家电行业在售后服务方面的现状和存在的问题，本文将通过对永乐电器最具代表性的家电厂家品牌进行分析，以期对家电行业售后服务问题的解决提供一些建议。
关键词
家电 市场竞争 企业责任 售后服务
关于家电行业售后服务问题的研究报告
一、解决家电售后服务的必要性
永乐家用电器有限公司是一家大型连锁家电综合零售企业。据2011年永乐电器河南郑州市场的销售情况分析得出平均每天出货量在200台左右。在庞大的出货量的同时，都伴随着消费者寻求售后服务的客服支持。显然可见，家电售后服务问题的凸显。由此解决家电市场售后服务问题是家电行业发展的首要现实。
（一）解决家电售后服务问题是企业市场竞争的需要
事实上，良好的家电售后服务，不仅是满足消费需求保护消费者权益的一道重要防线，而且也是家电企业承担社会责任的一种表现，并且随着家用电器行业发展到一定阶段，特别是家电企业处在从产品、价格、促销等手段的竞争向品牌竞争的转型时期，售后服务则承担起更多的职能，成为企业塑造品牌、实施市场差异化竞争，构建品牌增值内涵的重要职能。所以构建完善科学化的售后服务刻不容缓。国内企业：永乐电器公司在其快速的国内市场发展中，其售后服务问题综合国内外各大家电品牌最具代表性，相应的厂商售后服务建设是否完备直接影响其发展。
(二）解决家电售后服务问题是国家经济健康和谐发展的客观需要
中国质量万里行促进会秘书长陈传意表示，我国是制造大国，却是品牌弱国，世界知名品牌前100名至今没有中国一席之地。国内企业在强调企业产品质量安全的同时，也必须吸取国际国内质量发展的经验教训，全面提升产品售后服务质量整体水平。做好家电售后服务是我国家电产业做大做强重要环节。在家电整个产业链条中，售后服务环节显得尤为薄弱。解决家电售后服务问题是行业经济结构优化和国民经济和谐健康发展的客观要求。
（三）解决家电行业售后服务问题有利于消费者权益的维护
在社会主义市场经济繁荣发展的今天，买方市场逐渐形成。消费者成为市场主体中尤为重要的主题之一。家电产品随着老百姓消费能力的提高逐渐成为大众消费品，获取后续的良好地售后服务成为消费者最迫切的诉求。所以家电售后服务的建设有利于维护消费者的消费权益。
二、 家电行业发展现状
家电行业是我国改革开放以来发展最快的，发展程度最高的传统资源型和高竞争性行业。80年代到现在，中国家电行业从当初的年产值8.6亿元的产业，发展到今天年产值将近5000亿元，成为仅次于美国和日本的世界第三大家电大国。有数据显示，全国约有4000多家大型家电企业，经营范围涉及8个大类：28种家电产量居世界首位，其中洗衣机 冰箱 空调产量分别占世界份额的34% 35% 17% 中国不仅是家电生产大国，也是家电消费大国 。据知名咨询公司GFK中国统计，六类消费电子产品包括手机 液晶电视 笔记本电脑 数码相机 等离子电视和摄像机，2009年在中国市场上的销售总额达到了4200亿元，比上年增长38%。麦肯锡公司数据也显示，中国消费电子市场正以每年18%的速度增长。
2011年11月30日，在河南 山东 四川 青岛四省一市实施的家电下乡政策已经结束。四年来，家电下乡政策对家电企业的发展起到了积极地促进作用。首先，除全国一二级市场外，三四级市场发展呈现高速增长态势。据商务部系统数据显示，截止2011年10月，全国家电产品累计销售4.5亿台，实现销售额4576亿元。家电行业近年来呈现出井喷式的发展态势，同时行业竞争日益激烈。
创建于1996年的上海永乐家用电器有限公司，是一家净资产上亿元的股份制大型家电连锁零售企业，中国商业零售业及中国连锁行业十强企业之一。永乐家电经历了八年家电零售业巨大变革的洗礼，从成立初年销售额只有100万，到2003年实现销售突破100亿元，销售产品达5万种，在上海、江苏、浙江、广东、福州、河南等地已拥有超过六十家的家电连锁大卖场，保持了年年翻翻的超常规发展业绩，成为国内家电连锁业的领头羊之一。例如在河南郑州地区有19家永乐电器卖场，里面涵盖的海尔，海信，联想，华硕等知名电器厂商在郑州这样的大型城市却都只有一家售后服务商，显然势单力薄。随着我国人民生活水平的提高以及国家对家电产业经济的政策支持，家电经济在全国市场获得了井喷式的发展，随之而来的家电售后服务问题成为新的现实问题亟待解决。
三、家电行业售后服务存在的问题
随着家电市场的加速启动，售后服务问题引起相关部门和业内专家的重视，售后服务问题伴随着经济的发展近年逐渐凸显成为人们关注焦点。工业和信息化部调查显示，
52．8％的消费者认为家电下乡售后服务“不方便”或“很不方便”，认为售后网点太少、太远的消费者比例分别为41％和32％，而70％的消费者认为售后服务人员态度不好。据了解，2009年河南省消协系统共受理投拆1.314万件，其中家电类占3552件，占总投诉
篇三：毕业论文-
曲 靖 师 范 学 院
专 科 生 毕 业 设 计
论文题目：中小企业技术创新策略研究
作 者：学号：
系 别 年级
学 科：经济学专业：会计
指导教师： 职称：
日 期：2013年11月1日
曲靖师范学院教务处制
中小企业技术创新策略研究
摘 要
建设创新型国家,呼唤大批创新型企业不断涌现,是增强国家自主创新能力的必然要求。我国创新型中小企业数量多、机制灵活、具有活力,是创新型企业群体的重要组成部分,在经济发展中发挥越来越重要的作用。中小企业是技术创新的重要源泉之一,在国民经济中占据着重要的地位。随着产业结构、产品结构和企业结构调整步伐的加快,新兴产业特别是信息产业的迅猛发展,传统的产业结构必将发生巨大变化,中小企业将面临更加激烈的市场竞争。本文通过对当前我国中小企业技术创新存在的问题分析,就如何促进我国中小企业的技术创新提出合理的建议。
关键词:中小企业;技术创新;策略。
Research on technology innovation strategy of small and medium sized
enterprises
Abstract Building an innovation oriented country, calls for a large number of innovative
enterprises are constantly emerging, is the inevitable requirement of strengthening national independent innovation ability. The innovation of our country small and medium-sized enterprise quantity, flexible mechanism, has the vigor, is an important component of
innovative enterprise group, play an increasingly important role in economic development. The small and medium-sized enterprise is one of the important sources of technological
innovation, occupies an important position in the national economy. Along with the industrial structure, product structure and enterprise structure adjustment to speed up the pace of new industries, especially the rapid development of the information industry, traditional industry structures will be great changes, small and medium-sized enterprises will face more intense competition in the market. Through the analysis of the technology innovation of small and medium-sized enterprises in our country, and put forward reasonable suggestions on how to promote technology innovation of SME in china.
Keywords:Technological innovation StrategyMedium sized enterprises
目录
引言
研究方法
讨论与分析
一、中小企业战略地位
二、中小企业技术创新存在的问题
（一）技术开发资金短缺，企业融资困难
（二）中小企业技术创新主体错位
（三）技术装备水平落后,科技人员严重不足
三、中小企业技术创新策略选择
（一）开发先进的技术创新理念，立足当下，以人为本
（二）明确技术创新定位
（三）健全技术创新机制和完善外部创新服务体系
四、促进国内中小企业成为创新主体的思考
(一) 加强政府对中小企业创新主体作用和对服务创新的认识
（二）建立中小企业企业文化资源共享交流平台
（三）建立健全中小企业扶持体系和保障体制
（四）促进中小企业创新机制建设
结论
参考文献
致谢
引言
基于1999年的标准,据最近我国经贸委提供的材料表明,我国工业新增产值的76. 6%是由中小企业创造的[1]。可见，中小企业在我国产业结构中占有重要组成部分。2008年美国发生的金融危机的风浪虽然已经远去，它给中国中小企业带来的经济冲击并没有销声匿迹，特别是与出口挂钩的企业,受影响特别明显。如以出口为主导的纺织企业,就最先尝到了金融危机对实体经济的冲击的恶果,大批劳动密集型的企业为此受到了几乎要关闭的困境。,对于规模小、抗风险能力差的中小企业无疑首先在残酷的竞争中被淘汰。仅以广州为例,数据显示，2008年1至7月,广东有3618家玩具出口企业退出市场,占上年同期出口企业总数的77.8%。而数据同样显示,退出市场的3618家企业在2007年1至7月期间出口总额仅为2.2亿美元，仅占上年同期出口总额的7.8%。次贷危机影响尚未完全消除,美国金融危机又引发全球金融市场剧烈震荡,这场金融风暴刮得更猛烈,影响更广泛。国内中小企业纷纷感到“难以招架”。
总之,中国过去依靠出口保持经济高速增长的模式,已经不适应当前的形势。所以，中华小企业想要改变现状，摆脱受金融危机影响的束缚，除了提供良好的政策环境和金融支持外，中小企业经营管理技术创新是帮助中小企业渡过严冬根本所在。历史告诉我们，靠拼能源、耗资本来推动经济增长的时代已经过去，面对日益激烈的国际国内市场竞争压力，我们中小企业唯有依靠技术进步，坚持科教兴国战略和人才强国战略才能实现国民经济持续的增长。可喜的是，由于政府的积极引导和中小企业自身不懈的努力，在追求经济增长与技术创新相结合过程中，成绩喜然。我国中小企业的技术创新能力和积极性有了很大的提高。终于实现了由中国制造向中国创造的大跨度改变。科学技术是第一生产力，这是不争的事实。尽管近几年来由于我国政府政策的帮扶，中小企业依靠技术创新取得了一系列的成绩。但是，我们还应该清楚的认识到，我国中小企业技术创新之路还存在许多问题亟待解决。首先，我国国情决定了我国中小企业发展之路的坎坷现状。我国人口众多，底子薄，耕地少，人均资源相对不足，经济社会发展不平衡，这是我国的基本国情。我国是社会主义国家，并将长期处于社会主义初级阶段。因此，我国中小企业的发展进程正如我国基本国情一样，同国外许多发达国家还存在巨大差异。中小企业发展存在技术开发资金短缺,融资困难、技术水平层次低,企业技术创新能力
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