篇一：以客户为中心的管理模式和以产品为中心的管理模式的区别
以客户为中心的管理模式和以产品为中心的管理模式的区别
【摘要】企业管理按照所关注的对象经历了大致三个阶段：生产时代、产品时代和顾客时代。由此可以看出，以产品为中心的管理模式向以客户为中心的管理模式的过渡，这是一个时代的潮流，是社会生产力发展的结果，那么以产品为中心和以客户为中心这两种模式到底有何区别呢，本文将对这两种模式的区别进行探讨。
【关键词】客户 产品 管理模式 区别
目录
一、 相关概念理解
1、 以客户为中心的含义
2、 以产品为中心的含义
3、 管理模式的定义
二、 以客户为中心的管理模式
三、 以产品为中心的管理模式
四、 两种模式的区别
正文
一、 相关概念理解
1、以客户为中心的含义
以客户为中心就是以买方（顾客群）的要求为中心，其目的是从顾客的满足之中获取利润，这可以认为是一种“以消费者（用户）为导向 ” 或称“市场导向”的经营观念。
2、以产品为中心的含义
所谓以产品为中心是指在生产时代，社会生产力较低，物质尚不充裕和丰富，企业面对的是一个需求巨大，而供给不足的卖方市场，提高产品产量很自然成为管理的中心，企业管理基本是产值的管理。消费者基本没有选择的余地，处于被动消费阶段，所以这个阶段的管理是以产品为主，而重心并不在客户上。
3、管理模式的定义
管理模式指管理所采用的基本思想和方式，是指一种成型的、能供人们直接参考运用的完整的管理体系，通过这套体系来发现和解决管理过程中的问题，规范管理手段，完善管理机制，实现既定目标。
二、 以客户为中心的管理模式
随着社会经济的不断发展,市场竞争愈演愈烈，无数企业为了适应"适者生存"的定律，不得不进行管理和管理方式的变革。旧的市场的理念正在逐步退出市场，取而代之是新的客户关系管理的理念。一个"以客户为中心"的管理理念正以迅雷不及掩耳之势向市场的各个领域伸展。"以客户为中心"成为目前市场营销的新思想、新潮流。由此可见"以客户为中心"对企业经营有着重要的作用。
客户是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质其实就是争夺客户资源。再次光临的客户可带来很高的利润，而吸引他们的主要原因是服务质量，其次是产品，最后才是价格。因此，客户关系管理的策略主要在于维系现有客户，而不是一味地争取新客户。 客户维系起着至关中重要的作用，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，这对于企业的发展是很不利的。由于企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，现有客户大量流失。企业为保持销售额，必须不断补充“新客户”，如此不断循环。企业在失去客户的同时也在不断的寻找新的客户，虽然表面看来企业没有受到任何影响，而实际上，争取这些新客户的成本显然要比保持老客户昂贵得多，从客户盈利性的角度考虑是非常不经济的。在卖方市场上虽然不会出现大问题，但是在买方市场则会极大的阻碍企业的发展。
随着信息技术在企业经营活动中的广泛应用，企业对市场和客户信息的把握更为准确，客户关系管理更侧重于客户份额所带来的长期收益。其实增加市场份额并不一定能够改善收益，企业争取高市场份额的成本可能会大大超过所能获得的收入。尤其是在已经获得较高市场份额后再进一步扩大市场份额，往往是得不偿失。 现有客户资源已经成为企业利润的源泉，现有客户购买量大，消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新客户敏感，而且还能提供免费的口碑宣传。维护客户忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持企业员工队伍的稳定。当然，与此同时，企业也需要获取新客户，但这已经不是目前市场环境下企业营销活动的重心了。围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务，以客户为中心的企业管理模式将为企业带来更好的收益。
三、 以产品为中心的管理模式
随着市场经济的发展，社会生产力的提升，企业管理按照所关注的对象经历了大致三个阶段：生产时代、产品时代和顾客时代。
以产品为中心的管理模式是在生产时代的主流，这一阶段人们生活水平低，社会生产力欠发达，物质尚不充裕和丰富，市场上供给小于需求，处于卖方市场，主要以产品为主。以产品为主的管理模式下，客户没有很好的服务，利益没有得到很好的维护。但是这阶段对企业的发展并没有产生多大的影响，随着社会生产力的不断提升，产品逐渐变得丰富，消费者挑选余地增多，开始关注产品质量，企业管理的中心也转化为追求提高产品质量，内部采取严格的质量管理，外部强化推销观念。但是质量竞争的结果是产品成本越来越高，销售竞争的发展使得费用越来越高，这就使得企业的销售额不断提高，但是利润却不断下降，于是在产品时代这个时期可以作为一个过渡期，以产品为中心的管理模式逐渐过渡到以客户为中心的管理模式。这一时期，客户的消费行为是很理智的，不但重视价格，而且更重质量，追求物美价廉。随着竞争的进一步加剧，产品同质化现象越来越严重，企业发现消费者是产品生产、渠道选择、售后服务等企业活动的决定力量，企业的经营观念核心开始从产品、生产导向转移到消费者导向，于是顾客的地位被提高到了前所未有的高度，以产品为中心的管理模式已经不能适应企业的更好
发展，为了企业能够更好的发展，企业也逐渐从消费者的角度来适应消费者的需求，消费者除了越来越重视心灵上的充实和满足，对商品的需求已经超出价格和质量、形象和品牌的考虑，对无形的价值如售后服务，销售人员的态度好坏等也提出了要求。
四、 两种模式的区别
以产品为中心就是产品观念，以客户为中心就是市场营销观念。
科特勒提出了营销哲学历史发展中出现过了五种市场经营观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念上述五种市场经营观可以归并为两大类：一类是传统经营观念，包括生产观念、产品观念和推销观念；一类是新型经营观念，包括市场营销观念、社会营销观念。 这两类经营观念在内容上存在着质的区别。两种管理模式的主要区别是：（1）以产品为中心的出发点是产品，是以卖方的要求为中心，其目的是将产品销售出去以获取利润，这可以认为是一种“以生产者为导向”的经营观念；以客户为中心的出发点是消费需求，是以买方的要求为中心，其目的是从顾客的满足之中获取利润，这可以认为是一种“以消费者为导向 ” 或称“市场导向”的经营观念。（2）两者实现目的的方法或途径不同；以产品为中心主要依靠增加生产或加强推销；以客户为中心则是产品适销对路，企业首先考虑的是消费者需要什么。
总之，管理模式由以产品为中心和以客户为中心是企业发展的必然，是不可避免的。
篇二：正确认知以客户为中心的销售策略 测试答案
测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 关于现实、期望、需求的关系，描述错误的是： √
A 客户的现实与期望存在差距，就会产生需求
B 客户的现实与期望差距不大，不容易产生需求
C 满足客户需求的过程，就是减少现实与期望差距的过程
D 对客户需求的满足，不应超过其期望值
正确答案： D
2. 在企业的销售理念和策略中，关于以客户为中心的销售策略，表述错误的是： √
A 以客户利益为导向
B 围绕客户展开一切活动
C 以客户个人利益为出发点
D 需要满足客户的需求
正确答案： C
3. 关于以自我为导向的销售策略阶段，表述不恰当的一项是： √
A 适合于供不应求的最初阶段
B 将超市开到客户居住点
C 企业比较注重产品的质量和价格
D 主要采取分销或促销的销售手段
正确答案： B
4. 下列选项中，不属于销售人员在与客户面谈前需要准备内容的是： √
A 本公司资料
B 竞争对手资料
C 客户公司资料
D 客户个人资料
正确答案： B
5. 当客户产生购买需求之后，销售人员的正确做法是： √
A 立即推销产品
B 扩大客户期望与现实的差距，凸显其内在需求
C 强调收益点
D 与客户谈判价格
正确答案： B
6. 为了增强客户对需求的记忆，销售人员应采取的有效做法是： √
A 讲述“馅饼故事”，使客户产生幻想
B 对客户威逼利诱，贿赂对方
C 重复推销产品，给客户暗示
D 提交解决方案，听取客户建议
正确答案： A
7. 在以客户为中心的销售中，常见的产品呈现形式不包括： √
A 海盗型
B 关系型
C 朋友型
D 顾问型
正确答案： C
8. 在谈判成交阶段，销售人员不应该做的是： ×
A 识破客户的谈判诡道
B 对客户需求进行排序
C 见机行事，促成成交
D 灵活使用各种策略和技巧
正确答案： B
9. 以客户为中心进行销售时，销售人员必须做三件要事，其中不包括： √
A 与客户多相处
B 多参加学习培训
C 多研究产品
D 与队友多相处
正确答案： C
10. 下列选项中，不属于缺乏对客户关注的行为是： √
A 打探客户需求
B 以产品为中心
C 打击竞争对手
D 过分强调特价
正确答案： A
11. 关于进行“老朋友销售”的弊端，表述恰当的是： √
A 打击客户交谈的欲望
B 给客户留下素质低的印象
C 缺乏对产品的宣传
D 忽略客户的利益
正确答案： D
判断题
12. 进行销售的过程，就是与客户激烈辩论价格的过程。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
13. 暂时不具有购买需求的客户，销售人员应该努力创造其购买需求。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
14. 在激起客户兴趣阶段，销售人员应该主要强调价格的优势。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
15. 销售人员可以利用解决客户异议的机会，创造自己的忠实客户。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
篇三：一个以客户为中心的电商网站
一个以客户为中心的电商网站
互联网的高速发展使得，越来越多的企业在信息筛选、销售交易、客户福利方面展示了多元化的元素，使得电子商务的发展注入了源动力，展现了新世纪世界经济的经济模式。为实现降低企业运营成本，优化资源配置，实现利益最大化，起到了关键性的作用。让越来越多的企业迈进电子商务大军行列。包括历来以产品体积广、交易额多著称的工业品也已入军电子商务。最典型的案例属富士康名下的富贸商城。
富贸商城在8月份已全面上线，上线期间，富贸商城玩大手笔，推出特色服务——购实惠，将最大利益让利给客户，让客户在商城买到优惠，在旗舰店体验到贴心服务。
购实惠的分类&优势：
其中，购实惠分为四个模块，限时抢购、集采、品牌惠、大订单议价
限时抢购：
在特定的时间推出质优价廉的商品，让客户能用最少的钱抢到最优质的产品，大大节省了企业资金，降低了运营成本。
本次推出产品有：包装材料、机械设备、设备零部件、金属材料
集采：
提供在线拼单途径，同类买家集中采购；通过拼单的形式，降低厂家成本，给客户提供最实惠的价格。
本次推出产品为：非金属材料
品牌惠：
大量品牌聚集，确保全部正品，且以保证最实惠的价格让客户享受到最大的利益。 本次推出产品有：自动化零组件、非金属材料、检测设备、生产辅助材料
大订单议价：
大订单议价，客户的订单数量庞大。客户可以通过大订单议价，找厂家商谈。以求双方找到更合适的合作点，提供最优惠的价格。
富贸商城在推出特色让利的福利同时，也不忘给客户提供最贴心的体验服务，在富贸商城华南旗舰店，可以享受到专人陪同看货，全程讲解，让你的采购全程变的不再单调乏味。
对于工业品生产企业而言，通过开展电子商务能够有效地缩短供货时间和生产周期、
简化订单程序、降低库存，而生产企业与客户的直接沟通将使得两者的关系更加紧密，商家的让利活动，不仅能降低交易的低成本，对于中小企业还起到资金上的扶持作用，使得经济的运行效率显着提高。
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